نصائح تدريب المبيعات لرفع مستوى فريق المبيعات الخاص بك
نشرت: 2022-01-17
تعد إدارة وقيادة مندوبي المبيعات للأداء الجيد تحديًا كبيرًا. ولكن ماذا لو حقق جميع مندوبي المبيعات لديك تقريبًا أرقامهم باستمرار؟ يُظهر البحث من CSO Insights أن 94٪ من المندوبين يوفون بحصصهم من خلال تدريب رائع على المبيعات. في هذه المقالة ، سنناقش ماهية تدريب المبيعات وكيفية تطبيقه لتحقيق نتائج مبيعات ممتازة في شركتك.
هيا بنا نبدأ!
ما هو تدريب المبيعات؟
التدريب على المبيعات هو عملية مساعدة مندوبي المبيعات على تحسين مهاراتهم وثقتهم وأهدافهم - مثل الحصص الفردية أو الجماعية. غالبًا ما يستثمر المسؤولون التنفيذيون ومديرو المبيعات في التدريب على المبيعات لزيادة أداء المبيعات عبر فريقهم بأكمله. هذا له تأثير متبقي على المنظمة ككل.
يختلف نوع تدريب المبيعات المتاح حسب احتياجات فريق المبيعات. يمكن القيام بذلك شخصيًا أو عبر الهاتف أو عبر مؤتمر الفيديو. يمكن لمدربي المبيعات العمل مع ممثلين واحدًا لواحد ، أو مع مجموعات كاملة في نفس الوقت اعتمادًا على التمارين والموضوعات التي يتم تناولها.
لماذا يعتبر تدريب المبيعات مهمًا؟
تتمثل المسؤولية الأساسية لمدير المبيعات في التأكد من أن مندوبيهم في تحسن مستمر. للقيام بذلك ، يجب على المدير تزويدهم بالمهارات والأدوات المناسبة. هذا يعني أن التدريب على المبيعات أمر ضروري. يساعد المندوبين على التحسن من خلال التكرار والممارسة والتعليقات والتعرض لأطر المبيعات الجديدة.
علاوة على ذلك ، يمكن لمديري المبيعات استخدام التعليقات أثناء التدريب لتحديد مجالات عملية المبيعات التي تحتاج إلى تحسين. وفقًا لـ Spotio ، يمكن أن يؤدي التدريب الرائع على المبيعات إلى زيادة معدل فوز فريق المبيعات بنسبة 29٪ - مما يعني أنه يمكن أن يضيف دفعة كبيرة إلى صافي أرباحك.
أمثلة على تدريب المبيعات
من أجل الحصول على فهم أفضل لما هو تدريب المبيعات ، إليك بعض الأمثلة المحددة:
- الاستماع إلى مكالمة مندوب مبيعات ثم التحدث عن الأمور التي سارت على ما يرام ، بالإضافة إلى مجالات التحسين
- عقد اجتماعات أو فحوصات أسبوعية مع المندوبين حيث يمكنهم التفكير في إنتاجهم واعتراضاتهم وأجزاء عملية البيع التي يريدون العمل عليها
- مراجعة نشاط CRM (إدارة علاقات العملاء) الخاص بالممثل مثل حجم المكالمات وتدوين الملاحظات لتحديد تحسينات العملية
- تقييم التواصل عبر البريد الإلكتروني لمندوب المبيعات والمحادثات مع المشترين المحتملين لمعرفة كيف يوجهون عملاءهم المحتملين خلال رحلة الشراء
- لعب الأدوار المباشر الذي يمارس فيه المندوبون نصوصهم وردودهم على الاعتراضات المحتملة الشائعة التي يسمعونها
تحديات تدريب المبيعات الشائعة
التدريب على المبيعات هو استثمار ممتاز في فريقك. ومع ذلك ، ليس من السهل القيام بذلك على مستوى عالٍ. لهذا السبب يجب أن يكون مديرو المبيعات على دراية بالتحديات والمزالق الشائعة التي يجب التغلب عليها ، مثل:
- غالبًا ما يضيع مديرو المبيعات في التفاصيل بدلاً من النظر إلى الصورة الأكبر
- من الطبيعة البشرية أن "تخبر" بدلاً من "تسأل"
- يمكن لمندوبي المبيعات أن يكونوا دفاعيين ضد النقد بطبيعتهم
- غالبًا ما لا يكون لدى المديرين فكرة واضحة عما يستلزمه التدريب الجيد على المبيعات
- قد يقدم مديرو المبيعات نصائح تفتقر إلى الوجبات الجاهزة المحددة
- يجب أن يتعلم مندوبو المبيعات مهارات جديدة مع الحفاظ على أصالتهم - وهذا ليس بالأمر السهل
ما الذي يجعل مدرب مبيعات عظيم؟
التدريب على المبيعات هو شكل من أشكال الفن. لكي تكون رائعًا ، يجب أن يكون مدرب المبيعات موثوقًا ومصرًا بدرجة كافية لإثارة تغيير السلوك في فريقه. من ناحية أخرى ، يجب أن يشعر مندوبو المبيعات أنه يمكنهم الانفتاح على مدرب المبيعات ومناقشة نقاط ضعفهم بشفافية.
لكن لا تقلق ، حتى لو لم يأتي هذا الدور المزدوج بشكل طبيعي ، فيمكن تعلمه تمامًا مثل المبيعات. لذلك ، يجب عليك "تدريب المدربين" أولاً وقبل كل شيء. يقترح دامون جونز ، رئيس الاستراتيجية العالمية والنمو في Sandler Training ، أن برنامج تدريب المبيعات الفعال يجب أن "يطور ويعتمد المدربين قبل أن يتعاملوا مع المندوبين".
فيما يلي بعض العوامل الأخرى التي تجعل مدرب المبيعات رائعًا:
تتبع مقاييس الأداء
إذا لم تتمكن من قياسه ، فلن تتمكن من إدارته أو تحسينه. لذلك ، من الضروري تتبع جميع مقاييس المبيعات قبل تدريب مندوبي المبيعات وأثناءه وبعده. سيساعدك على تقييم أداء مدرب المبيعات بالإضافة إلى التزام المندوبين بالتحسين. تتضمن بعض المقاييس التي يجب عليك تتبعها ما يلي:

- كم عدد المندوبين الذين يحققون أو يتجاوزون أهداف مبيعاتهم
- متوسط حجم الصفقة والربحية
- معدل الاستبقاء الفردي ومعدل تجديد الخدمة لكل مندوب
- متوسط كمية البيع والتكرار لكل مندوب
- التغيير في نسب الإغلاق
تعرف على ما يدفع كل مندوب مبيعات
الحجم الواحد لا يناسب الجميع عندما يتعلق الأمر بتدريب المبيعات. لن يستجيب كل مندوب إلى نفس محفزات التحفيز. بالتأكيد ، سيكون معظم مندوبي المبيعات دافعًا للمال. لكن هذا لا يعني أن أهداف دخلهم المحددة هي نفسها. قد يركز شخص ما على نفقات الأسرة ، بينما يريد شخص آخر سداد قروض الطلاب.
لتحفيز فريق المبيعات حقًا ، تحتاج إلى الكشف عن دوافعهم الأساسية. للقيام بذلك ، يمكنك طرح أسئلة فعالة مثل:
- هل أنت راضٍ الآن؟
- ما الأشياء التي تريد أن تفعلها ، أو تمتلكها ، أو تكون في المستقبل؟
- ما هو دافعك على المدى الطويل؟
- كيف يمكن للإدارة أن تخبرنا عندما لا تكون متحمسًا؟
- كيف يمكنني مساعدتك إذا بدا أنك غير متحمس؟
ركز على تقديم ملاحظات إيجابية بدلاً من ردود الفعل السلبية
تظهر الدراسات أن التعزيز الإيجابي أكثر فعالية من ردود الفعل السلبية. اهدف إلى إعطاء ردود فعل إيجابية أكبر بثلاثة أضعاف من ردود الفعل السلبية ، لهذا السبب. بالإضافة إلى ذلك ، فهو يساعد على رفع الروح المعنوية ، وهو أمر مهم للغاية في المبيعات.
فكر في الأمر بهذه الطريقة: يتعامل مندوبو المبيعات مع الرفض والسلبية طوال اليوم. من الصعب الحفاظ على الدافع والإيجابية في هذه البيئة. لذا ، كمدرب مبيعات ، يجب أن تكون مصدر إلهام وتشجيع. من خلال التركيز على الأشياء الجيدة التي يقوم بها ممثلوك ، فإنهم سيعملون على ترسيخ العادات الجيدة في أذهانهم لإضافتها إلى أدائهم على المدى الطويل.
قم بتدريب كل من أصحاب الأداء الضعيف وعالي الأداء
هناك اعتقاد خاطئ بأن الأشخاص الوحيدين الذين يحتاجون إلى التدريب هم ذوو الأداء الضعيف. بعد كل شيء ، أصحاب الأداء العالي يتمتعون بمهارات طبيعية ولديهم الحافز ، أليس كذلك؟ حسنًا ، اتضح أن المبيعات مهارة مكتسبة إلى حد كبير. قد يكون لبعض الناس السبق من حيث "موهبة" البيع ، لكنهم ما زالوا بحاجة إلى التدريب.
حتى إذا كان شخص ما يتجاوز أهداف مبيعاته كل ربع سنة ، فهناك دائمًا مجال للتحسين. إذا كنت تحب الطريقة التي يعمل بها أفضل مندوبي المبيعات لديك الآن ، فستحب بالتأكيد أرقام الإنتاج الجديدة مع التدريب المتسق.
افهم أن التدريب والإدارة أمران مختلفان
يتشابه تدريب المبيعات وإدارة المبيعات في بعض النواحي. في كلا السياقين ، أنت مسؤول عن الحصول على نتائج أفضل من فريقك. ومع ذلك ، من الناحية العملية ، يمكن أن تكون أدوارًا مختلفة جدًا مع أساليب فريدة لمساعدة ممثليك.
إذا تم تكليفك بأداء كلا هذين الدورين ، فمن الأفضل الفصل بينهما. لا تتردد في الغوص في مراجعات المكالمات الهاتفية مع المندوبين عندما تكون في وضع التدريب. عندما تعيد ارتداء قبعة مدير المبيعات ، حدد وقتًا لأشياء مثل التطوير الوظيفي ، وتخصيصات المنطقة ، ومقاييس الأداء الإجمالية.
استخدم التكنولوجيا لدعم التدريب
في القرن الحادي والعشرين ، تعد التكنولوجيا جزءًا لا يتجزأ من عملية مبيعات أي شركة. لا يجب عليك فقط الاستفادة من التكنولوجيا للتفاعل مع العملاء والبيع لهم ، ولكن أيضًا داخليًا مع فريقك.
على سبيل المثال ، يمكنك استخدام منصات مثل Gong لاكتساب نظرة ثاقبة على أداء مبيعاتك من المقاييس التي تعتمد على البيانات. ويمكن استخدام منصات الفيديو لتوزيع تدريب المبيعات والتدريب على المندوبين حتى لو لم يكونوا موجودين في مكتبك الرئيسي. من خلال الاستفادة من التكنولوجيا ، يمكنك تسريع عملية المبيعات والتدريب والجدول الزمني العام لتحقيق الأهداف الرئيسية.
استنتاج
بصفتك مدير مبيعات ، هناك الكثير من الأشياء على صحنك. لكن إحدى الأولويات التي يجب أن تأتي أولاً هي تدريب فريقك. سواء قمت بذلك بنفسك أو قمت بتعيين مدرب مبيعات خارجي ، يمكن أن يعزز الدافع والإنتاجية وإيرادات المبيعات النهائية. بهذه الطريقة ، يستمر عملك في الفوز بصفقات جديدة وينمو بشكل أسرع من المنافسة.