كل ما تحتاج لمعرفته حول مستشار مبيعات

لديك منتج رائع وبعض العملاء الرائعين ، وقد بدأت في التوسع. لكن شيئًا ما لا ينقر. أنت لا ترى النمو الذي تتوقعه.

قد يكون الوقت قد حان لجلب مستشار مبيعات.

سواء كنت تحاول بناء فريق مبيعاتك أو أن فريقك الحالي يعاني ، يمكن أن يكون مستشارو المبيعات رصيدًا لا يقدر بثمن. لديهم الخبرة لتحديد المشاكل ومهارة تنفيذ الحل.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك كل ما تحتاج لمعرفته حول مستشاري المبيعات:

ما هو مستشار المبيعات؟

مستشارو المبيعات هم مستشارون خارجيون يأتون للعمل - إما لفترة متفق عليها أو لجلسات منتظمة - بهدف تحسين عمليات واستراتيجيات المبيعات.

قد يتم تعيينهم للتغلب على تحدٍ معين ، أو قد يُطلب منهم ببساطة تشخيص المشكلات بأنفسهم. في كلتا الحالتين ، يتم تكليفهم بتطوير طرق عمل جديدة وطرحها ، بهدف نهائي هو تحسين أداء فريق المبيعات.

لكي يكون مستشاري المبيعات فعالين في هذا الدور ، عادة ما يكون لديهم سنوات متعددة من الخبرة في العمل في - ومن الناحية المثالية ، قيادة - فرق مبيعات عالية الأداء.

ما هو دور مستشار المبيعات؟

يتم تعيين مستشاري المبيعات لتقديم النتائج بدلاً من أداء مهام محددة. بعد كل شيء ، هم خبراء خارجيون وليسوا موظفين داخليين ، لذلك نادرًا ما يشاركون (إن وجد) بشكل مباشر في الإدارة اليومية لمؤسسة المبيعات. ومع ذلك ، ستشمل مسؤولياتهم عادةً ما يلي:

• تقييم مؤشرات الأداء الرئيسية لفريق المبيعات ، وتعديل أو إضافة أخرى جديدة عند الضرورة
• المراقبة والإبلاغ عن الأداء
• التواصل مع العملاء لفهم أهدافهم
• تحديد الاختناقات ونقاط الضعف في العمليات الحالية
• العمل بشكل وثيق مع التسويق لتحسين التعاون
• تطوير ثقافة فريق مبيعات إيجابية وعالية الأداء
• تحديد فرص زيادة المبيعات والبيع العابر واكتساب عملاء جدد
• مواكبة معايير الصناعة والاتجاهات وأفضل الممارسات
• النظر في جدوى الأسواق الجديدة المحتملة وشخصيات المشتري

4 صفات مستشاري المبيعات

يمكن أن يكون لدى مستشاري المبيعات مجموعات مهارات واسعة النطاق ، اعتمادًا على أنواع مؤسسات المبيعات التي عملوا معها في الماضي. ومع ذلك ، يميل أفضل الاستشاريين إلى مشاركة بعض الخصائص المشتركة ، مثل:

1. الإيجابية

كما هو الحال مع أي منصب مبيعات ، فإن الحالة الذهنية الإيجابية هي مطلب كبير لدور مستشار المبيعات. يجب أن يكونوا قادرين على تحفيز وإلهام مندوبي المبيعات المختلفين داخل المنظمة ؛ القليل من الإيجابية يمكن أن تساعد بشكل كبير في تحقيق ذلك.

نقطة رئيسية أخرى في هذا الصدد - نظرًا لأن الدور يدور حول تحديد المشكلات وتغيير السلوكيات الحالية ، فمن المفيد للمستشارين أن يكونوا قادرين على التواصل بطريقة إيجابية. بعد كل شيء ، لا أحد يحب أن يقال له إنه يفعل أشياء "خاطئة".

2. الإقناع

بعد هذه النقطة الأخيرة ، يحتاج المستشارون إلى القدرة على إقناع مندوبي المبيعات والقادة وأصحاب المصلحة الآخرين بأن الحلول التي يوصون بها هي الأفضل للأعمال.

يمكن أن تنطوي هذه الحلول في كثير من الأحيان على الكثير من الاضطرابات ، وقد تكلف الكثير من المال. قد يحتاج المستشار إلى إقناع القيادة العليا بالاستثمار في برنامج باهظ الثمن أو البدء في البيع بطريقة مختلفة تمامًا. يمكن أن يتوقعوا أن يتم الطعن في توصياتهم ، لذلك يجب أن يكونوا قادرين على القتال في ركنهم بفعالية.

3. الذكاء العاطفي

كل منظمة مبيعات فريدة من نوعها. بالتأكيد ، قد تظهر مشكلات مماثلة عبر العديد من الشركات ، ولكن الحل الدقيق سيختلف بناءً على عدد لا يحصى من العوامل ، من الشخصيات ونقاط القوة لمندوبي المبيعات ، إلى حجم الفريق والميزانية المتاحة لديهم لأشياء مثل التدريب والبرامج.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، من المهم أن يتمتع مستشار المبيعات بذكاء عاطفي قوي لمساعدتهم على فهم شعور الأفراد في الفريق بشأن التغييرات المقترحة على الأنظمة والعمليات. يجب أن يكونوا قادرين أيضًا على تكييف لغتهم ورسائلهم لتوصيل نقاطهم بشكل فعال.

4. التفصيل المنحى

نصوص مبيعات ضعيفة. عمليات غير فعالة. عدم وجود تعاون فعال مع التسويق. هناك الكثير من الأشياء التي يمكن أن تعرقل أداء فريق المبيعات.

علاوة على ذلك ، نادرًا ما يكون للمشكلات المتعلقة بأداء فريق المبيعات حل واحد - بدلاً من ذلك ، تميل إلى أن تكون ناتجة عن مجموعة من المشكلات المتعددة الأصغر.

على هذا النحو ، يجب أن يكون مستشار المبيعات شديد التركيز على التفاصيل للتركيز على جميع المجالات المحتملة للتحسين وتحديد تلك التي ستحدث الفرق الأكبر.

نصيحة مستشار المبيعات لمندوبي المبيعات وقادة الفكر

هل لديك خبرة مبيعات واسعة وسجل حافل في تحسين أداء فريق المبيعات من خلال أنظمة وعمليات جديدة؟ يمكن أن تكون مناسبًا بشكل رائع لدور مستشار المبيعات. هيريس كيفية القيام بذلك.

كيف تصبح مستشار مبيعات؟

لا توجد متطلبات تعليمية رسمية محددة لدور مستشار المبيعات.

ومع ذلك ، وفقًا لـ Zippia ، فإن خمسي مستشاري المبيعات حاصلون على درجة البكالوريوس بشكل ما ، في حين أن واحدًا من كل 14 حاصل على درجة الماجستير.

بعبارة أخرى ، في حين أن الدرجة العلمية ليست إلزامية بالتأكيد ، فإن مستشاري المبيعات لديهم فرصة أفضل للتميز عن الآخرين إذا أكملوا درجة علمية في مجال ذي صلة ، مثل الأعمال التجارية أو التسويق.

لا شك أن العامل الأكبر في هبوط العمل كمستشار هو خبرتك السابقة وسجل حافل. يجب أن يكون مستشاري المبيعات قادرين على إثبات أن لديهم المعرفة والمهارة للدخول إلى منظمة وتنفيذ التغييرات التي ستحقق النتائج المرجوة. بينما قد يلعب التعليم دورًا ، تميل هذه الخبرة إلى اكتسابها في الوظيفة على مدار عدة سنوات.

ما المهارات التي تحتاجها لتصبح مستشار مبيعات؟

من الواضح أن دور مستشار المبيعات هو دور صعب. لتحقيق النجاح ، يجب أن يمتلك المستشارون مجموعة واسعة من المهارات ، بما في ذلك:

• تواصل كتابي وتحدثي ممتاز لشرح رؤيتهم وكسب الدعم من أصحاب المصلحة الداخليين
• القدرة على تحديد وتحليل وحل المشكلات
• قادرة على إقناع مندوبي المبيعات والتأثير عليهم وتحفيزهم
• معرفة قوية بالمنتج والصناعة
• مهارات جيدة في التعامل مع الآخرين وقدرات التواصل
• سجل حافل في تقديم النتائج كمندوب مبيعات

نصيحة مستشار المبيعات للشركات

هل تعتقد أن عملك سيستفيد من الحصول على مستشار مبيعات متمرس لتحسين عملياتك وتقليل أوجه القصور وتعزيز الأداء؟ اقرأ هذا أولاً.

متى يجب عليك تعيين مستشار مبيعات؟

من الواضح أنه لا يوجد شيء اسمه "وقت سيئ" لجلب مستشار متمرس قادر على تحسين عملياتك ورفع مهارات الممثلين لديك. هناك عدد من الأسباب التي قد تجعلك ترغب في تعيين استشاري في الوقت الحالي. ومع ذلك ، تشمل العلامات النموذجية التي تدل على أنه يجب عليك العمل مع مستشار مبيعات ما يلي:

• تنبؤات غير دقيقة بالمبيعات تمنعك من التخطيط الفعال للمستقبل
• عدم الوضوح حول عملية البيع الحالية ، مما يؤدي إلى عدم الكفاءة وعدم الاتساق
• تغييرات كبيرة في مشهد الأعمال الخارجي ، مثل دخول المنافسين المزعجين إلى السوق
• معدل دوران مرتفع للغاية بين فريق المبيعات الخاص بك
• معدل مرتفع للغاية بين العملاء الجدد
• هوامش متناقصة أو أحجام مبيعات متناقصة
• عدم القدرة على توسيع نطاق وظيفة المبيعات الخاصة بك

4 نصائح لتوظيف مستشار المبيعات المناسب

هل تتعرف على مشكلة أو أكثر من المشكلات الموضحة في القسم السابق؟ ربما حان الوقت لتوظيف مستشار. فيما يلي أربع نصائح للتأكد من اختيار الطريقة الصحيحة.

1. تأكد من فهمهم لمنتجك

يجب على كل مستشار مبيعات أن يدخل في عمل تجاري مع وضع هدف واضح في الاعتبار - بشكل عام ، سيكون هذا مرتبطًا بزيادة المبيعات أو تحسين العمليات.

للقيام بأي من هذه الأشياء ، يجب أن يكون لديهم فهم قوي للمنتج أو الخدمة التي تقدمها ، وكيف تلبي احتياجات عملائك.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون لديهم عرض دقيق للعمليات التي تستخدمها حاليًا ، حتى يتمكنوا من تحديد الروابط الضعيفة المحتملة بسرعة والتوصل إلى حلول.

2. تقييم تجربتهم

بالطبع ، الخبرة السابقة مهمة عند التوظيف لأي دور. لكن من المهم بشكل مضاعف عند التعاقد مع مستشار مبيعات.

إذا كنت تقوم بإحضار شخص ما إلى احتمالية تمزيق كتاب القواعد وتغيير أسلوبك في المبيعات تمامًا ، فمن الأهمية بمكان أن تعلم أنهم فعلوا هذا النوع من الأشياء من قبل ، وحققوا نتائج رائعة. خلاف ذلك ، سيكون من الصعب الوثوق بتوصياتهم.

تأكد من طلب دراسات الحالة والحصول على مراجع من منظمات المبيعات الأخرى التي عملوا معها.

3. العثور على المناسب المناسب

يزدهر المستشارون المختلفون في بيئات مختلفة. سيعتمد الكثير من هذا على تجاربهم السابقة. إذا أمضى المستشار حياته المهنية بالكامل كمندوب مبيعات في الخطوط الأمامية يعمل في الأعمال التجارية على نطاق المؤسسات ، فقد يكون لديه سيرة ذاتية رائعة للغاية ، ولكن الكثير من المعرفة التي اكتسبوها على طول الطريق لن تكون قابلة للتطبيق على الشركات الناشئة.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، يجب أن توظف بشكل مثالي مستشارًا له سجل حافل في أعمال مثل شركتك ، أو على الأقل خبير متعدد التخصصات لديه خبرة في مجموعة واسعة من المنظمات.

4. النظر في قدرتهم على التدريب

تحديد الأساليب والاستراتيجيات المبتكرة شيء ؛ تعليم مندوبي المبيعات الآخرين كيفية الاستفادة من هذه الأساليب والاستراتيجيات هو وسيلة أخرى للأسماك.

لا ينبغي أن يكون أفضل المستشارين قادرين فقط على القيام بالجانب "النظري" - أي إيجاد المشاكل والتوصية بأساليب جديدة. يحتاجون أيضًا إلى القيام بالجانب "العملي" من تنفيذ الحلول ، الأمر الذي يتطلب القدرة على تدريب فريق المبيعات على كيفية جعل هذه التغييرات تعمل على أساس يومي.