8 طرق لبناء ثقافة مبيعات رابحة في أي شركة

تريد كل وظيفة مبيعات أن تحطم أهداف إيراداتها.

ومع ذلك ، وفقًا لـ Salesforce ، فإن 24٪ فقط من فرق المبيعات "ذات أداء عالٍ" أدت إلى زيادة كبيرة في الإيرادات على أساس سنوي. من بين البقية ، 69٪ "ذو أداء معتدل" - أولئك الذين حافظوا على الإيرادات أو زادوها إلى حد ما - و 7٪ يعانون من ضعف الأداء.

هل تريد الانتقال من هذين القوسين السفليين إلى المستوى الأعلى؟ حان الوقت لغرس ثقافة مبيعات رابحة في مؤسستك.

كيف تبدو ثقافة المبيعات الناجحة؟

عبارة "الفوز بثقافة المبيعات" ليست مصطلحًا مهملاً. تتمتع وظائف المبيعات ذات الثقافات الناجحة بمجموعة من المزايا المحددة ، مثل:

• انخفاض معدل دوران الممثلين
• مساءلة أكثر قوة
• تحسين التعاون وتبادل أفضل الممارسات
• ثقة وتواصل أقوى داخل الفريق وخارجياً
• تركيز أكبر على التعلم والتطوير
• تركيز أكثر حدة نحو هدف مشترك
• حل المشكلات بشكل أسرع وأكثر ذكاءً

تعريف ثقافة المبيعات لمؤسستك

يدرك عدد متزايد من الشركات والفرق الفردية أن الثقافة مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالأداء.

ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر ببناء فريق مبيعات عالي الأداء ، فإن العديد من المؤسسات تنهار عند العقبة الأولى - وهي تحديد ثقافتها الحالية. بعد كل شيء ، إذا كنت لا تفهم وتشرح ثقافة وظيفة المبيعات الخاصة بك ، كيف يمكنك معرفة ما الذي يحتاج إلى التغيير؟

الخبر السار هو أن تعريف ثقافة المبيعات الخاص بك ليس بيانًا شاملاً يشرح بالتفصيل عمليتك وأهدافك ورؤيتك. بدلاً من ذلك ، يمكن أن تكون ببساطة جملة واحدة ، أو حتى مجرد قائمة نقطية من الكلمات التي تدعم قيمك.

لتحديد ثقافتك ، ابدأ بالإجابة على الأسئلة التالية.

• ما هي القيم المحددة التي نرغب في عرضها؟
• ماذا يعني "البيع" لمنظمتنا؟
• ما السلوكيات التي نتوقع أن يجسدها ممثلونا؟

إنشاء ثقافة المبيعات: ما هي وكيف يتم ذلك

سواء كنت قد حددتها بشكل نشط أو اتخذت خطوات لتحسينها ، فلديك بالفعل نوع من ثقافة المبيعات.

يمكن أن تكون داعمة وتنافسية ومجزية. يمكن أن يكون سلبيًا ، وناقدًا ، وأنانيًا. أو يمكن أن يكون في مكان ما بينهما.

في كلتا الحالتين ، فإن وظيفتك كقائد مبيعات هي فهم تلك الثقافة والبناء عليها لمساعدة مؤسستك على تحقيق أهداف نموها. مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك ثماني خطوات يمكنك اتخاذها لبناء ثقافة مبيعات رابحة:

1. ضع أهدافًا وتوقعات واضحة

يعد تحديد أهداف قابلة للقياس وإيصالها بوضوح أحد المفاتيح لغرس ثقافة مبيعات إيجابية لأنه يتيح لممثليك فهم ما تتوقعه منهم على وجه التحديد. يجب أن تحكم هذه الأهداف والتوقعات كل شيء بدءًا من أهداف الإيرادات التي تهدف إلى تحقيقها إلى مستويات النشاط اليومية التي تريد رؤيتها.

بدون توجيه واضح ، من السهل لوظائف المبيعات أن ترفع أعينها عن الكرة ، مما يعني حتمًا أنك تقصر عن تحقيق أهدافك.

الأهم من ذلك ، يجب أن تكون الأهداف التي حددتها صعبة ولكن يمكن تحقيقها أيضًا. بدون أي من هذين العنصرين ، يمكن أن تصبح أهدافك محبطة ومدمرة لثقافة مبيعاتك بسرعة.

2. تقاسم رؤية مشتركة

في ثقافة المبيعات عالية الأداء ، يسير الجميع في نفس الاتجاه - من مندوبي الخطوط الأمامية إلى نائب الرئيس للمبيعات - لأنهم يتشاركون نفس الرؤية.

يمكنك فقط تحقيق رؤية مشتركة بمجرد تحديد أهدافك وتوصيلها. من الجيد أن تذكر أن رؤيتك هي أن تصبح رائدًا في السوق في مجالك ، ولكن بدون إرفاق إجراءات وأهداف محددة ، فهي بلا معنى إلى حد كبير.

عند الموافقة على رؤية وظيفة المبيعات الخاصة بك ، من الضروري الحصول على موافقة من كل فرد في الفريق. بهذه الطريقة ، يمكن ربط كل مكالمة يجريها ممثلوك وكل بريد إلكتروني يرسلونه بأهدافك الشاملة.

3. قبول الملاحظات ودمجها

نادرًا ما توجد ثقافات مبيعات إيجابية وعالية الأداء في بيئة مبيعات استبدادية من أعلى إلى أسفل. لكي يشعر المندوبون بأنهم قد اقتنعوا برؤيتك ودوافعهم لتحقيق أهدافهم ، يجب أن يشعروا بأنهم أعضاء موثوق بهم ومُقدَّرون في الفريق.

من أفضل الطرق لتحقيق ذلك هو تشجيع التعليقات واتخاذ إجراءات بشأنها. عند تنفيذ عملية جديدة ، أو طرح برنامج مبيعات جديد ، أو تشغيل برنامج تدريبي جديد ، اكتشف ما يعتقده الناس.

للتأكد من أن التعليقات ذات قيمة وليست مجرد فرصة للتنفيس والشكوى ، اطلب توصيات محددة بشأن الإجراءات. على سبيل المثال ، إذا كان المندوبون غير راضين عن المستوى الحالي للتواصل من مستوى القيادة ، فيمكنهم اقتراح تنسيق موجز جديد أو اجتماع متكرر لمناقشة التغييرات.

4. تعزيز عقلية رشيقة

في حين أن العمل المرن نشأ في الأصل من عالم تطوير البرمجيات ، إلا أنه يمكن أن يكون وثيق الصلة - ومفيدًا - لوظيفة المبيعات الحديثة.

في سياق المبيعات ، تعني الرشاقة تبني ثقافة التعلم والتطوير المستمر. حدد التكتيكات والقنوات والمنهجيات الجديدة المحتملة ، واختبرها ، واستخدم النتائج لتحسين عملية مبيعاتك.

5. بناء الشفافية على جميع المستويات

في وظيفة مبيعات عالية الأداء ، لا ينبغي أن يكون لدى أي شخص أي شيء يخفيه ، لأن الفريق مبني على المساءلة. يجب أن يشعر كل عضو في الفريق بالاستعداد للاحتفال بفوزه والتعلم من أخطائه ، دون خوف من النقد غير المبرر ، مما يعني وجود شفافية تامة على جميع المستويات.

6. حشد بعض المنافسة الصحية

بطبيعتها ، تعتبر المبيعات بيئة تنافسية. في ثقافات المبيعات السلبية ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تعزيز عقلية "كل ممثل لنفسه". لكن في ثقافة عالية الأداء يصبح الأمر إيجابيًا للغاية.

شجع المنافسة الصحية عن طريق إنشاء مسابقات وإجراء حوافز تكافئ المندوبين على عرض السلوكيات التي تتوافق مع ثقافة المبيعات المرغوبة. ومع ذلك ، تأكد من عدم وجود الكثير للعب من أجله. تريد من الفريق تهنئة الفائز ، وليس الاستياء منهم.

7. الاحتفال بجميع أنواع المساهمات

تهنئ الفرق عادة مندوبي المبيعات لإبرام الصفقات. من الواضح أن هذا جزء مهم من عملية البيع - لكنه ليس كل شيء وإنهاء كل شيء.

يجب اتخاذ إجراءات متعددة عبر العديد من الخطوات قبل أن يوقع العميل المحتمل على المحصلة النهائية ، لذلك يجب أن تشيد بنشاط بجميع حالات العمل الممتاز ، حتى لو لم ينتج عنها على الفور أعمال جديدة.

على سبيل المثال ، يمكنك إبراز ومكافأة مندوب مقابل بذل جهد إضافي للاحتفاظ بعميل حالي ، أو لتجسيد قيم وظيفة المبيعات الخاصة بك.

8. توفير الموارد للتعلم والتطوير

في كثير من الأحيان ، يتلقى المندوبون تدريبًا على المبيعات فقط عندما يبدؤون في منصب جديد لأول مرة.

يشير هذا النهج إلى أنك لست مستثمرًا في التحسين المستمر لفريق المبيعات الخاص بك. يشير هذا بدوره إلى أنك لا تقدر الممثلين على أنهم أصول طويلة الأجل.

علاوة على ذلك ، فهذا يعني أنك لا تجهز ممثليك للتعامل مع أي عدد من العوامل الداخلية والخارجية التي قد يكون لها تأثير كبير على قدرتهم على البيع. قد يؤدي إطلاق منتج جديد أو وصول منافس جديد إلى صناعتك إلى إجبارهم على تبني استراتيجيات مختلفة جذريًا ، لذلك من مصلحتك مساعدتهم في التغلب على هذه التحديات.

استنتاج

إن بناء ثقافة مبيعات رابحة لا يحدث بين عشية وضحاها.

إذا لم تكن ثقافتك في المكان الذي تريده ، فلا يمكنك أن تتوقع طرح عملية جديدة للتعليقات أو برنامج تدريبي وتتوقع أن تتحسن الأمور على الفور.

ولكن إذا استثمرت الوقت والجهد في ثقافة مبيعاتك ، فستصبح بطبيعة الحال أقوى وأكثر إيجابية - وستجعل المكافآت كل ذلك جديرًا بالاهتمام.