دليل العرض التوضيحي للمبيعات النهائي

العرض التوضيحي للمبيعات يشبه النظر تحت غطاء السيارة قبل شرائها. لديك فرصة لإظهار منتجك المذهل للعميل ومساعدته على فهم كيف يمكنه حل آلامه.

وفقًا لـ Lusha ، يبلغ متوسط ​​معدل تحويل الرصاص 7٪ لصناعة البرمجيات / SaaS. مع معدلات التحويل المنخفضة هذه ، من الأهمية بمكان تقديم عرض تجريبي ممتاز وتحويل العميل إلى عميل يدفع.

لا تخطئ ، فإن العرض التوضيحي للمبيعات هو أهم جزء في عملية البيع. يجب أن تكون مستعدًا في كل مرحلة من مراحل العملية ، بدءًا من العرض وحتى المتابعة.

لضمان تقديم أفضل عرض توضيحي ، قمنا بصياغة هذا الدليل الذي سيأخذك خلال العملية ، ويساعدك على فهم أفضل الممارسات ، وفي نفس الوقت يذكرك بتجنب الأخطاء الواضحة التي قد ترتكبها أثناء العملية .

ما هو العرض التوضيحي للمبيعات؟

ببساطة ، العرض التوضيحي للمبيعات هو العملية التي توضح فيها ميزات وقدرات منتجك وتساعد العميل على فهم كيفية حل مشاكله. نتيجة عرض المبيعات هو إغلاق الصفقة وتسجيل بعض الإيرادات للشركة.

على سبيل المثال ، إذا كنت سأعرض Mailshake على أحد العملاء ، فإليك كيفية القيام بذلك:

1. سأبحث عن العميل أولاً. يتضمن ذلك فهم نقاط الضعف الخاصة بهم ونموذج العمل والصناعة التي يخدمونها.
2. من هذا البحث ، سأخصص العرض التوضيحي لعميلي حتى يتمكنوا من فهم كيف يمكن لـ Mailshake أن يساعدهم في الحصول على المزيد من الأعمال من خلال التواصل البارد.
3. أخيرًا ، سأستعرض أهم ميزاتنا مثل تسلسلات المبيعات متعددة القنوات ، والتخصيص العميق ، والتكاملات اللانهائية التي ستضمن أن Mailshake يتناسب مع أنظمتهم الحالية بسلاسة.

سوف أتطرق إلى الموضوعات المذكورة أعلاه بمزيد من التفصيل مع تقدمنا ​​في المقالة ولكن كان ذلك مجرد لمحة عما يبدو عليه عرض المبيعات الرائع .

الخطوات الأربع لإجراء عرض مبيعات مثالي

يمكن لعروض المبيعات التوضيحية أن تُبرم صفقة أو تنهيها - إنها بهذه الأهمية. إما أن تغلق أحد العملاء وتجلب دولارات أو يبحر بعيدًا على متن قارب منافسك. باختصار ، أنت بحاجة إلى أن تكون مستعدًا ، ولكي تفعل ذلك ، فأنت بحاجة إلى عملية تم اختبارها في المعركة.

لذلك ، أوصي بهذه العملية البسيطة المكونة من 6 خطوات لتقديم عرض توضيحي لإغلاق الصفقة.

1) قم بإجراء بحث شامل عن عميلك

على حد تعبير مايك جوسبي ، "من يفهم العميل بشكل أفضل ، يربح". هذا صحيح بالنسبة لعروض المبيعات. بصفتك مندوب مبيعات يقدم العرض التوضيحي ، فأنت بحاجة إلى معرفة عميقة بعميلك ونقاط ضعفهم ونموذج أعمالهم والصناعة التي يلعبون فيها.

فيما يلي قائمة تحقق سريعة بالأشياء التي يجب عليك تضمينها في البحث:

• ماذا يبيعون؟
• لمن يبيعونها؟
• من هم صناع القرار المحتملون في الشركة؟
• ما هي الصناعة التي هم فيها؟
• من هم منافسوهم؟
• ما الأداة التي يستخدمها المنافسون لحل نقطة الألم التي تحلها أداتك؟
• من يجلس في العرض التوضيحي وما الذي يعجبه / يكره (تلميح: تصفح القنوات الاجتماعية)؟

بمجرد معرفة ما سبق ، فأنت في وضع جيد لتخصيص رحلة العرض التوضيحي للمبيعات.

2) استعد قبل الاجتماع (لكن كن مستعدًا للانحراف)

قبل أن تصل إلى مرحلة "مكالمة الاكتشاف" التي يضرب بها المثل ، هناك بعض الأشياء التي تحتاج إلى الاستعداد حتى تسير الأمور بسلاسة.

قم بتأكيد العرض

آخر شيء تريده هو الوقوف بجانب عميلك. لتجنب ذلك ، إليك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها:

• • أرسل بريد التأكيد التجريبي مقدمًا ببضعة أيام مع دعوة التقويم.
  • أضف فترات زمنية بديلة أو شارك رابط الجدولة الخاص بك في حالة رغبة العميل في تغيير تاريخ / وقت العرض التوضيحي.
  • إرسال بريد تذكير قبل يوم واحد من المكالمة. يمكنك أيضًا أتمتة هذا من خلال جدولة برامج مثل Cal Friendly.

إضفاء الطابع الشخصي على البرنامج النصي

يشتري الناس من الناس. لتخصيص العرض التوضيحي ، خطط للبرنامج النصي وفقًا لذلك. عندما أقول النص ، لا أقصد كتابة خمس صفحات لما ستقوله. يتعلق الأمر بالنقاط التي تريد إبرازها ، والأسئلة التي قد تواجهها ، ودراسات الحالة التي قد تشير إليها ، وما إلى ذلك.

اعتمد على البحث وحاول التنبؤ بالأسئلة التي قد يطرحونها وكيف ستجيب عليهم. بمجرد القيام بذلك ، سيكون من الأسهل عليك تخصيص العملية.

على سبيل المثال ، أنت تعلم بالفعل أن الشخص الذي يأخذ العرض التوضيحي يستخدم أداة منافس للدردشة الحية على موقعه على الويب. ما لم تكن محظوظًا للغاية ، فمن المؤكد أنهم سيطرحون هذا المنافس. إذا كان الأمر كذلك ، فيجب عليك التمييز بين كيفية تحسين برنامج الدردشة الحية الخاص بك ولماذا يجب تبديله.

الإعداد الفني المناسب

احصل على هذا؛ أشار 70٪ من المشاركين في الاستطلاع إلى فقدان المصداقية للمتحدث الذي يعاني من خلل في تجهيزاته التقنية.

كما ذكرت من قبل ، يمكن أن يحدد العرض التوضيحي للمبيعات الربح أو الخسارة في الإيرادات ويجب ألا يكون إعدادك الفني هو السبب في عدم تمكنك من إبرام صفقة. فيما يلي قائمة تحقق سريعة لإعداد فني رائع:

• • احصل على اتصال إنترنت سريع ومستقر.
  • استثمر في حل مؤتمرات جيد مثل Zoom مع الميزات الضرورية مثل مشاركة الشاشة والتسجيل وما إلى ذلك.
  • تحقق من الصوت الخاص بك ؛ اشترِ ميكروفونًا منفصلاً إذا كان صوت الكمبيوتر المحمول ضعيفًا.

كن مستعدًا لأي شيء

نعم ، لقد خططت لها كلها ولكن كن مستعدًا للانحراف. هناك الكثير من الأشياء التي يمكن أن تتغير:

• • قد يسأل العميل عن ميزة مختلفة لم تكن تتوقعها من قبل.
  • يمكنهم تغيير الأوقات قبل 5 دقائق من المكالمة.
  • قد يرسلون مجموعة من 10 أسئلة قبل المكالمة لفهم ما إذا كان الأمر يستحق وقتهم لأخذ العرض التوضيحي.

يعد التحضير أمرًا أساسيًا لتشغيل العرض التوضيحي المثالي ولكن في نفس الوقت ، لا يجب أن تفزع إذا لم تسر الأمور كما تريد.

تذكر هذا: إذا كنت خبيرًا عندما يتعلق الأمر بمنتجك وقمت بإجراء بحث مستفيض حول عميلك ، فيمكنك التعامل مع كل موقف يلقي عليك.

3) احصل على مكالمة الاكتشاف الصحيحة

ما لم تكن هوديني للمبيعات ، فمن النادر أن تنهي صفقة في مكالمتك الأولى مع العميل. مكالمة الاكتشاف هي المرة الأولى التي تقابل فيها العميل وجهًا لوجه وتريد الاستفادة من هذا التفاعل والحصول على أقصى عائد استثمار منه.

الهدف من استدعاء الاستكشاف بسيط - فأنت تريد أن تعرف ما إذا كان العميل المناسب لمنتجك.

لقد بحثت عن عميلك جيدًا. فيما يلي عملية خطوة بخطوة لتحقيق مكالمة الاستكشاف الخاصة بك:

ضع جدول الأعمال

من البداية ، يجب عليك تعيين جدول أعمال المكالمة. يجب عليك إخبار العميل المحتمل بأنه مكالمة اكتشاف وأنه لتحديد ما إذا كان منتجك يمكنه حل مشاكله. هذا يضمن الشفافية ومكالمة سهلة لكلا الطرفين.

اطرح أسئلة مؤهلة

لفهم ما إذا كان بإمكانك مساعدة هذا العميل ، اطرح الأسئلة الصحيحة. إليك بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها:

• • كيف حالك حاليا حل المشكلة؟
  • ما الخطأ في الحل الحالي؟
  • ما هي الأدوات الأخرى التي استخدمتها لحل هذه المشكلة؟
  • ما هي إيجابيات وسلبيات تلك الأدوات؟
  • لماذا تحتاج إلى حلها اليوم؟
  • ما مقدار الوقت والميزانية اللذين خصصتهما لحل هذه المشكلة؟

لمعلوماتك : هذه أسئلة عامة يمكنك استخدامها في أي صناعة. أوصي بتخصيص هذه الأسئلة وفقًا لمنتجك والعميل الذي تجري المكالمة معه.

حدد ما إذا كانت مناسبة

عادة ، إذا كانت إجاباتهم على الأسئلة أعلاه (أو أسئلة مماثلة) قد وصلت إلى الهدف ، فيمكنك تأكيد أن العميل مناسب تمامًا. في الوقت نفسه ، لا يجب أن تخاف من استبعادهم إذا لم يفعلوا ذلك.

على سبيل المثال ، إذا كان كل شيء جيدًا ولكنهم يفتقرون إلى الميزانية حتى بعد الخصم ، فقد تحتاج إلى استبعادهم.

حدد موعد المكالمة التالية (قبل قطع الاتصال)

من المفيد جدًا جدولة المكالمة التالية (العرض التوضيحي الرئيسي) بينما لا تزال مكالمة الاستكشاف قيد التشغيل. إذا كانوا مؤهلين ، يمكنك أن تطلب من العميل إخبارك بالأوقات المفضلة لديهم.

بمجرد القيام بذلك ، قم بمطابقته مع التقويم الخاص بك وأرسل لهم دعوة أثناء الاتصال. هذا يتجنب مشكلة المتابعة عبر رسائل البريد الإلكتروني وجدولة الوقت ، والتي يمكن أن تستمر لأيام.

إرسال بريد إلكتروني للمتابعة

بمجرد إجراء مكالمتك ، تقع على عاتقك مسؤولية إرسال بريد إلكتروني للمتابعة مع ملخص لكل شيء تمت مناقشته بالإضافة إلى تاريخ ووقت الاجتماع التالي. يضعك هذا أيضًا كمندوب دقيق بشأن التفاصيل ومتحمس للعمل مع العميل.

4) ايس العرض

دعوة الاكتشاف مقدمة مهمة للعرض التوضيحي الرئيسي. العرض التوضيحي الرئيسي هو المكان الذي تغلق فيه الصفقة. هذا هو المكان الذي تسلط فيه الضوء على الميزات التي ستحل مشاكل العميل وتشرح لماذا يمكن للحل الخاص بك أن يفعل ذلك بشكل أفضل من الباقي.

فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لإجراء عرض توضيحي لإغلاق الصفقة:

ابدأ بمقدمة بسيطة وبشرية

لا تذهب للعمل عندما تجتمع على الغداء ، أليس كذلك؟ عرض المبيعات لا يختلف. اسألهم من أين أتوا ، وما الجديد في المدينة ، وما إلى ذلك. كن إنسانًا وستُعامل كواحد.

بعد ذلك ، قدم نفسك وشركتك. تحدث معهم حول سبب وجود شركتك وكيف تحل مشكلة ابتليت بها العالم.

لخص المحادثات السابقة

بحلول هذا الوقت ، تكون قد تفاعلت بالفعل مع العميل عبر بريد إلكتروني أو مكالمة. يمكنك تذكيرهم بسرعة بما تحدثت عنه وكيف قرروا العمل معك في المقام الأول.

اشرح الحل الخاص بك

حان الوقت الآن لشرح منتجك وتخطيطه لحلولهم. يُعرف هذا عادةً باسم مبيعات الحلول ، وهذا يضمن أنك لا تفرط في تحميل العميل بالميزات ولكن فقط تُظهر تلك التي ستحل مشكلته. على سبيل المثال ، إذا سأل العميل كيف يمكنه أتمتة التواصل البارد ، يمكنك شرح كيفية استخدام Mailshake لنظام التبريد الآلي. يمكن أن يساعدك التواصل في إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة على نطاق واسع مع إمكانية توصيل تصل إلى 99.9٪.

اترك وقتًا للأسئلة والأجوبة

يجب أن تحتفظ دائمًا بـ 5-10 دقائق في نهاية العرض التوضيحي للأسئلة والأجوبة. ربما يكون هذا هو الجزء الأكثر أهمية.

تريد أن يطرح عملاؤك أسئلة ويطلقون الاعتراضات لأنه بمجرد الإجابة على أسئلتهم ومعالجة الاعتراضات ، فإن احتمالية إتمام الصفقة متعددة الجوانب.

حدد الخطوات التالية

مدهش! لقد قدمت الآن عرضًا تجريبيًا ممتازًا. هذا كل شيء ، أليس كذلك؟ لا! يجب أن يكون العميل دائمًا على دراية. بعد العرض التوضيحي ، يجب أن تحدد بوضوح الخطوات التالية.

سواء كان الأمر يتعلق بالتسليم إلى متخصص في نجاح العملاء أو الاشتراك في الإصدار التجريبي المجاني ، أخبرهم بذلك. تحت أي ظرف من الظروف ، يجب أن يعودوا ليسألوا ، "ماذا بعد؟" لأن ذلك قد يضر بإتمام الصفقة.

7 نصائح لعرض مبيعات فائز

مجرد إجراء عرض توضيحي لا يكفي ؛ يجب أن تكون استثنائية حتى يتم تحويلها إلى عملية بيع. الأمر ليس سهلاً ولكن هناك بعض النصائح التي يمكن أن تساعدك في ذلك.

1) تخصيص العرض التوضيحي لكل عميل محتمل

استخدم بحث العميل جيدًا عن طريق تخصيص العرض التوضيحي لكل عميل محتمل. لماذا ا؟ بسيط؛ ليس كل عميل لديه نفس الاحتياجات.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع منصة إنتاجية قائمة على المهام. إذا كان بإمكان بحثك أن يقترح الإعداد الذي يجب أن تظهره أثناء العرض التوضيحي ، فهو ذهب.

هل سيستخدمونها في قسم التسويق أو قسم المنتجات؟ يمكنك وفقًا لذلك تخصيص لوحات المعلومات بمهام وهمية تتعلق بالقسم المعني.

إذا قمت بتنفيذ هذا بشكل صحيح ، فسوف يسمح للمستخدم بسهولة تخمين كيف سيبدو المنتج في العمل إذا بدأ في استخدامه بانتظام.

2) استمع أكثر ، تحدث أقل

وفقًا لمسح أجرته HubSpot ، اقترح 69 ٪ من المشترين أنه لإنشاء تجربة مبيعات إيجابية ، يجب على المندوبين الاستماع أكثر.

كممثل ، تحتاج إلى ممارسة الاستماع النشط. يتطلب منك الاستماع وفهم وجهة نظر العميل والتوقف مؤقتًا ثم الاستجابة بشكل مناسب. كما يتيح لك الفرصة لطرح أسئلة ذات مغزى ومفتوحة. تساعدك هذه الأسئلة في توضيح الشكوك العالقة في ذهنك وإثراء ما تعرفه بالفعل.

3) حل المشاكل أولا

مرارًا وتكرارًا ، رأيت مندوبين يقفزون إلى شرح الميزات مثل وظيفتهم أو كتابة تفاصيل المنتج.

رقم! يريد العميل فقط معرفة كيفية حل مشكلته. يحدث فقط أن الأداة الخاصة بك يمكن أن تساعدهم في حلها بشكل أفضل وأكثر كفاءة. أولاً ، اطرح الأسئلة الصحيحة وافهم بوضوح نقاط الألم لديهم. ثم اشرح كيف يمكن لمنتجك حل هذا الألم بسهولة.

على سبيل المثال ، لا تقل هذا (رغم أنه صحيح):

"يمكن لـ Mailshake مساعدتك في إدارة حملة بريد إلكتروني باردة على نطاق واسع."

قل هذا بدلاً من ذلك:

"نحن نعلم أنك تحاول إنشاء المزيد من العملاء المحتملين لعيادة طب الأسنان الخاصة بك وتفكر في تشغيل حملة بريد إلكتروني باردة. يمكنك القيام بذلك يدويًا ولكن هذا سيستغرق ساعات من الجهد - نوع الوقت الذي قد لا يكون لديك. بدلاً من ذلك ، يمكنك أتمتة الحملة وسوف تولد عملاء متوقعين بشكل سلبي. بالمناسبة ، يمكنك إعداد تلك الحملة على Mailshake في 5 دقائق على القمة! "

4) قم بتضمين البيانات كلما أمكن ذلك

غالبًا ما نستخدم حسابًا وهميًا يحتوي على بيانات مزيفة أثناء العرض التوضيحي لراحتنا. لكن هذا لا يربح العميل.

انطلاقًا من إضفاء الطابع الشخصي على عملية العرض التوضيحي للمبيعات ، ضع بيانات حقيقية في حقول الإدخال أثناء العرض التوضيحي. وهذا يعني كتابة الأسماء الفعلية والأرقام الحقيقية وإنشاء تقارير منطقية في الحياة اليومية.

5) اجعلها محادثة

فكر في العرض التوضيحي للمبيعات على أنه حوار بين شخصين بالغين يحاولان الوصول إلى نتيجة عامة ، أي ما إذا كان المنتج مناسبًا للعميل.

يجب ألا يتحول العرض التوضيحي الخاص بك إلى خطاب TEDx حيث يمكنك الاستمرار في الحديث عن فوائد المنتج. توقف كثيرًا ، واسمح للعميل بطرح الأسئلة ، ومشاركة المخاوف ، والثناء على ميزة ما ، والتحدث عن مدى روعة خلفية Zoom.

يمكنك المضي قدمًا إلى الأمام من خلال توجيه العميل لاستخدام جزء من المنتج أثناء العرض التوضيحي نفسه. هذا يضيف طبقة إضافية من الاهتمام لعقل العميل ويصبح أكثر تفاعلًا مع المنتج حتى قبل الشراء. النتيجة؟ يؤدي إلى بيع أسرع إذا أحبوا استخدامه ووجدوه مفيدًا وبديهيًا.

6) المرونة هي المرونة

قد يكون لديك عملية كاملة تم وضعها في رأسك وقمت أيضًا بإعداد أفضل سيناريو بناءً على البحث. هذا جيد؛ أنت بحاجة إليه. لكن في نفس الوقت ، تحلى بالمرونة.

قد تحتاج إلى تخصيص المحادثة في منتصف العرض التوضيحي. لماذا ا؟ بدأ العميل في إبداء اهتمامه بميزة معينة. إذا كان الأمر كذلك ، أظهر لهم كيف يعمل ، وتحدث عن حالات الاستخدام الشائعة لهذه الميزة ، وما إلى ذلك.

يسمح لك التحلي بالمرونة مع كتيب التشغيل الخاص بك بتخصيص العملية للعميل وهذا هو السبب في أنها تقدم نصيحة رائعة عند إجراء العروض التوضيحية.

7) كن مستعدا للاستبعاد

هذه هي أفضل ممارساتنا في عرض المبيعات التجريبي الأخير وهي مهمة للغاية. هناك قول مأثور ، "أنت لست مولودًا لإرضاء الجميع." حسنًا ، الشيء نفسه ينطبق على منتجك ؛ لم يتم إنشاؤه ليستخدمه الجميع.

لذا ، إذا رأيت أن العميل ليس مناسبًا لاستخدام منتجك والاستفادة منه ، فاستعد لاستبعاده.

6 أخطاء يرتكبها الممثلون في عرض توضيحي للمبيعات

على الرغم من أن كل مندوب مبيعات على دراية بأفضل الممارسات لإجراء عرض مبيعات ممتاز ، إلا أن هناك بعض الأخطاء التي يمكن أن تتسلل. احذر منها وتجنبها بأي ثمن.

1) بافتراض أنك تعرف ما يحتاجه العميل

في كثير من الأحيان أكثر مما يمكنني الاعتماد عليه ، يرتكب مندوبو المبيعات خطأ افتراض أنهم يعرفون ما يحتاجه العميل.

من المؤكد أنك أجريت بحثًا متعمقًا حول العميل ولكن هذا لا يجعلك خبيرًا. لماذا ا؟ هناك العديد من الثغرات في معرفتك. فقط عندما تبدأ في التحدث إلى العميل ، تتكشف القصص الحقيقية.

على سبيل المثال ، قد تكون في ظل افتراض أن العميل يحتاج إلى أفضل حل للدردشة الحية في السوق بأتمتة متعددة المستويات. لم تعلم كثيرًا أنهم يختارون Intercom بدلاً من منتجك لمجرد أنهم يقدمون مجموعة منتجات متكاملة وأنت لا تقدم سوى حل الدردشة الحية.

2) الاستخفاف بالمنافسة

إن التشهير بالمنافسة ليس فقط غير ناضج ، ولكنه يظهر أيضًا مدى خوفك من منافسيك. يُظهر أيضًا مدى ضآلة ثقتك في منتجك والتي تحاول جاهدًا إبرازها.

بدلاً من القيام بذلك ، ركز على حل مشاكل العميل مع الحل الخاص بك ، واشرح الميزات بدقة ، وتغلب على الاعتراضات ، وكيف يمكن أن تجعل حياة العميل 1٪ أبسط. سيؤدي ذلك إلى تخفيف الحاجة إلى التنافس مع المنافسة وإعادة تركيزك إلى بيع المنتج.

3) التركيز فقط على صاحب أعلى مرتبة

من السهل أن تعتقد أنه يجب عليك إنفاق أكبر قدر من الطاقة على من يحمل العنوان الأكثر أهمية. ولكن عندما تكون في اجتماع مع عدة أشخاص ، فأنت بحاجة إلى مراعاة احتياجات الجميع. لديهم مقعد على الطاولة لسبب بغض النظر عن رتبتهم.

4) التحدث بدون فواصل

الخطأ الكبير في عرض المبيعات هو التحدث بدون توقف. من المفترض أن تكون العروض التوضيحية للمبيعات حوارية وجذابة ، ولكن في بعض الأحيان يتم الابتعاد عنها وتحويل المكالمة إلى خطاب غير منقطع. هذا أمر سيء - إذا فقد العميل الاهتمام أثناء المكالمة ، تقل فرصة إغلاق الصفقة بشكل كبير.

لتجنب هذا ، اطرح الأسئلة. يمكن أن يكون جديتك لطرح الأسئلة:

• عندما تنتهي من شرح ميزة ما ، اسألهم كيف يعتقدون أن الميزة ستساعدهم في تحقيق أهدافهم؟
• بعد الانتهاء من شرح الوحدة ، يمكنك التوقف وسؤالهم عما إذا كانت لديهم أي شكوك قبل الانتقال.
• عندما تنتهي من شرح جميع الميزات ، يمكنك أن تسألهم عن الطرق الأخرى التي سيستخدمون بها المنتج؟

لا تثري هذه الأسئلة فهمك لاحتياجات العميل فحسب ، بل تضمن أيضًا مشاركتهم في نهاية المحادثة.

5) تجاوز الوقت المحدد

هذا وقح صريح إذا كنت صادقًا. الجميع مشغولون ووقتهم ثمين للغاية. لذا ، إذا كنت ستذهب بمرور الوقت ، فيمكنك القيام بأمرين:

• اسأل العميل بأدب ما إذا كان متاحًا لمدة خمس دقائق أخرى لأنك ستحتاج إلى هذا الوقت لإنهاء شرح كل شيء.
• تدرب وتدرب وتدرب أكثر لإنهاء العرض التوضيحي في الوقت المحدد.

من الجيد تجاوز الوقت إذا وافق العميل على ذلك. لا تجبرهم عليهم أبدًا ؛ إذا لم يتمكنوا من فعل ذلك ، فقل إنك ستشرح الباقي عبر البريد الإلكتروني أو من خلال مقطع فيديو مسجل.

6) إنهاء المكالمة بدون الخطوات التالية الواضحة

لقد ناقشت هذا من قبل وكررت ذلك ، يجب عليك تحديد الخطوات التالية قبل إنهاء المكالمة. ومن ثم ، عليك التخطيط مسبقًا للاحتفاظ بالدقائق 2-5 الأخيرة لمناقشة الخطوات التالية بسلام.

يمكن أن يكون هذا بسيطًا مثل إخبارهم أنك سترسل لهم بريدًا إلكترونيًا وسيحتاجون إلى الاشتراك في الإصدار التجريبي المجاني لمدة 30 يومًا. ولكن ما لم تسلم هذه الرسالة ، فلن يتوقعوها وقد يفوتون بريدك الإلكتروني تمامًا أو يصيبون بريدًا عشوائيًا عن طريق الخطأ.

خواطر فراق

يتعلق العرض التوضيحي للمبيعات بالاستماع إلى العميل وفهم مشاكله ومحاولة حلها بمساعدة منتجك. إذا اتبعت هذا الدليل بدقة ، فيمكنك إخراج أي عرض ترويجي للمبيعات وإغلاق الصفقة التي يضرب بها المثل في كل مرة.