مندوب تطوير المبيعات (SDR): الدليل الكامل
نشرت: 2022-01-17
حتى عقود قليلة ماضية ، كان لدى معظم الشركات نوعان فقط من وظائف المبيعات - المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية.
بينما كان المندوبون الداخليون يدقون على الهواتف ويرسلون الرسائل ، كان الفريق الخارجي يطرق الأبواب ويذهب إلى الاجتماعات ويحضر الأحداث.
كان لكل منها دور مهم في نجاح الأعمال وكان لها جزء لا يتجزأ من عملية البيع.
تقدم سريعًا إلى اليوم الحالي وقد أصبحت الأمور أكثر تخصصًا. اليوم ، تعتمد وظائف المبيعات على عدة أدوار محددة للغاية لجميع أنواع المهام. قد يكون لدى منظمة المبيعات النموذجية ممثلو تطوير الأعمال وممثلو تطوير المبيعات (SDRs) ومسؤولو المبيعات ومسؤولو الحسابات التنفيذيون وغير ذلك.
في هذه المقالة ، ستتعرف على كل ما تحتاج لمعرفته حول دور حقوق السحب الخاصة:
ما هو مندوب تطوير المبيعات؟
في بداية عام العمل ، حددت الشركات أهدافها الإستراتيجية.
في كثير من الأحيان ، سيقومون بإجراء العمليات الحسابية على جميع الأهداف الأصغر التي يجب تحقيقها من أجل تحقيق هدفهم الشامل.
على سبيل المثال ، لتحقيق إيرادات بقيمة X مليون دولار ، يحتاجون إلى الاحتفاظ بنسبة Y٪ من قاعدة عملائهم الحاليين ، مع إغلاق Z صفقات جديدة شهريًا.
تؤثر هذه الأهداف الأكثر دقة بشكل مباشر على ممثل تطوير المبيعات ، الذي يتحمل المسؤولية النهائية عن التنقيب الخارجي.
يمكن أن تجلس حقوق السحب الخاصة في فرق المبيعات أو التسويق ، ولكن في كثير من الأحيان ، تقدم تقاريرها إلى المديرين في وظيفة المبيعات. الأمر متروك لهم لتوليد ما يكفي من العملاء المحتملين للوصول إلى تلك الصفقات الجديدة X شهريًا ، مع الأخذ في الاعتبار متوسط معدل تحويل الشركة للعملاء المحتملين إلى المبيعات.
بمجرد تحديد الأهداف وتقسيمها إلى أهداف أصغر على مستوى الفريق ، يبدأ ممثلو تطوير المبيعات مهمة التنقيب البارد عبر البريد الإلكتروني والهاتف.
قد يصلون إلى العشرات - أو حتى المئات - من الأشخاص في يوم متوسط على أمل بدء محادثة ونقل الآفاق إلى أسفل مسار المبيعات.
للنجاح في هذا الدور ، يجب أن يصبح ممثل تطوير المبيعات معلمين متخصصين ، مستخدمين معرفتهم بالمنتجات والصناعات لمساعدة العملاء المحتملين على حل مشاكل الأعمال في العالم الحقيقي.
لماذا تحتاج الشركات إلى مندوب تطوير مبيعات؟
لدى العملاء المحتملين احتياجات ودوافع مختلفة اعتمادًا على مكان وجودهم في قمع المبيعات.
على هذا النحو ، من المنطقي أن يكون لديك مندوب مبيعات متخصص مخصص لكل مرحلة من مراحل القمع - وتهبط خبرة حقوق السحب الخاصة في القمة تمامًا.
من خلال مهاراتهم في التواصل البارد وتحديد المواعيد ، يضمن مندوبو تطوير المبيعات أن الجزء العلوي من القمع يتصدر باستمرار بتيار من العملاء المحتملين الجدد.
حيث ينتهي عملهم ، يبدأ عمل مدير الحساب. بمجرد إشراك أحد حقوق السحب الخاصة مع عميل محتمل وجعله يتحدث ، سيتدخل مدير الحساب و (نأمل) إغلاق الصفقة.
ما هو دور مندوب تطوير المبيعات؟
في لعبة SDR ، حجم النشاط هو كل شيء. بشكل عام ، كلما زادت المكالمات (الفعالة) والرسائل الإلكترونية التي ترسلها ، زاد عدد العملاء المحتملين الذين ستصبح عملاء محتملين.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، فإن معظم ممثلي تطوير المبيعات لديهم أعباء عمل منظمة ومتسقة. قد يبدو يوم عادي في الحياة كما يلي:
- تحقق من التقويم للمواعيد في ذلك اليوم
- تحقق من البريد الإلكتروني لمعرفة ما إذا كان أي من العملاء المحتملين قد استجابوا أو تفاعلوا مع بريدهم الإلكتروني
- تحقق من البريد الصوتي لمعرفة ما إذا كان لديهم أي عمليات رد اتصال
- حضور الوقوف اليومي
- تحقق من وسائل التواصل الاجتماعي للرسائل المباشرة والمشاركة
- ابدأ التنقيب البارد بالمكالمات ورسائل البريد الإلكتروني الصادرة
- حضور اجتماعات المبيعات
- إرسال المتابعات أو طلبات الاتصال عبر وسائل التواصل الاجتماعي
- تحقق من سجلات النشاط والأداء للفريق
- احصل على مراجعة فردية مع المدير
- المزيد من البحث البارد مع المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني الصادرة
أهم 5 مهارات يحتاجها كل مندوب تطوير مبيعات
لا ينقطع كل شخص عن حياة مندوب تطوير المبيعات.
إنه دور سريع الخطى ومضغوط - فبعد كل شيء ، إذا كانت حقوق السحب الخاصة لا تؤدي وظيفتها ، فإن الشركة لا تولد عددًا كافيًا من العملاء المتوقعين ، مما يعني أنها لن تُغلق صفقات كافية أو تحقق أهدافها المتعلقة بالإيرادات.
لجعلها حقًا من حقوق السحب الخاصة ، فأنت بحاجة إلى هذه المهارات الخمس:
1. الفضول
يتمتع SDR الجيد بالطاقة اللازمة لمواصلة إرسال رسائل البريد الإلكتروني وإجراء المكالمات ، طوال اليوم ، وكل يوم.
لكن حقوق السحب الخاصة الرائعة تفعل كل ذلك بشعور من الفضول. إنهم لا يقومون فقط بضرب أهداف نشاطهم ؛ إنهم حريصون حقًا على معرفة المزيد عن الصناعة الأوسع التي يعملون فيها ، والمنافسة التي يواجهونها ، والعملاء الذين يتحدثون إليهم يومًا بعد يوم.
يساعدهم هذا التعطش للمعرفة على بناء الثقة على الهاتف واكتساب ثقة الأشخاص الذين يتحدثون إليهم ، وهذا بدوره يساعدهم على تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين مؤهلين.
على هذا النحو ، فإن أفضل حقوق السحب الخاصة تطرح باستمرار أسئلة مثل:
- لماذا قد يشتري شخص ما منتجنا بدلاً من منتج منافسنا؟
- ما هي أفضل طريقة يمكنني من خلالها شراء عميل محتمل منذ بداية المكالمة؟
- ما أنواع العملاء المحتملين الأفضل في التحدث إليهم؟
- كيف يمكنني تحسين التحدث إلى أنواع أخرى من العملاء المحتملين؟
2. التعاطف
بالنسبة لحقوق السحب الخاصة ، فإن اكتساب ثقة العملاء المحتملين يقطع شوطًا طويلاً نحو تحويلهم إلى عملاء متوقعين.
يعد التعاطف مهارة حيوية عندما يتعلق الأمر ببناء الثقة ، مما يمكّن المندوبين من إثبات اهتمامهم بالتحدي التجاري الذي يواجهه العميل المحتمل أكثر مما يهتمون به بشأن إتمام الصفقة.
بالطبع ، يمكن لأي شخص أن يدعي أنه متعاطف ، لكن فعل ذلك في الواقع شيء آخر تمامًا.
حقوق السحب الخاصة المتعاطفة تستمع أكثر مما تتحدث. بهذه الطريقة ، يمكنهم حقًا استيعاب ما يقوله لهم العميل المحتمل.
كرر ما قاله العميل المحتمل للتو حتى يتأكد من أنك تفهم الأشياء من وجهة نظره ، ولا تخشى الاستمرار في طرح الأسئلة حتى تصل إلى السبب الجذري للمشكلة ، وليس الأعراض فقط.
3. معرفة المنتج
بطبيعة الحال ، تحتاج إلى معرفة مجال عملك ومنافسيك وعملائك. ولكن لا يهم إذا كنت لا تستطيع أيضًا الإجابة على الأسئلة الأساسية حول منتجك الخاص.
إذا لم يتغير منتجك كثيرًا ، فليس هناك أي عذر لعدم معرفته من الداخل إلى الخارج.
إذا كان الأمر أكثر تعقيدًا ، فلا تزال بحاجة إلى فهم أساسي له - وتحتاج أيضًا إلى معرفة من يمكنك اللجوء إليه للحصول على مزيد من المساعدة المتقدمة أثناء عملية العرض التوضيحي. يمكن لمهندسي المبيعات أن يكونوا أكبر حلفائك في هذه المرحلة.
4. مهارات التعامل مع الاعتراضات
يمكن القول إن أصعب جزء في دور حقوق السحب الخاصة هو التعامل مع الاعتراضات.
لماذا ا؟ لأنك ببساطة لا تعرف ما الذي سيقوله عملاؤك المحتملون ، وإذا لم ترد بطريقة مقنعة ، فقد تفسد الصفقة بأكملها.
ومع ذلك ، من المهم ملاحظة أنه لا يوجد سوى عدد قليل من الاعتراضات . يدور معظمها حول مواضيع مشتركة مثل السعر والجداول الزمنية. اكتب كل اعتراض تسمعه وصنع استجابة مقنعة يمكنك تكراره في المرة القادمة التي تواجهها.
عندما يتعلق الأمر بالتخطيط للرد ، ركز على مساعدة العملاء المحتملين في التعرف على التحديات التي يواجهونها وكيف يمكن لمنتجك التخفيف منها. على سبيل المثال:
- اعتراض: ليس لدينا ميزانية لذلك الآن.
- الرد: لدينا عميل لديه مشكلة مماثلة لمشكلتك. عندما اشتروا منتجنا ، وفروا بالفعل X دولار من خلال الكفاءات.
- اعتراض: تبيع الشركة "ص" منتجًا مشابهًا لمنتجك ، ولكن بسعر أرخص بكثير.
- الرد: لا يحتوي منتج الشركة "ص" على هذه الميزة المحددة. أعتقد أن هذه الميزة المحددة سيكون لها تأثير كبير على عملك.
5. القسوة
حتى حقوق السحب الخاصة الاستثنائية سوف تسمع كلمة "لا" أكثر من "نعم". إنه يأتي مع منطقة التوعية الباردة.
ما يميز الأفضل عن الأشخاص أيضًا هو قدرتهم على التخلص من الغبار عن أنفسهم والتقاط الهاتف فورًا أو كتابة بريد إلكتروني آخر.
كيف تفعل ذلك؟ باحتضان الرفض.
ضع في اعتبارك أن كل "لا" تسمعها تقربك خطوة أخرى من "نعم" المهمة للغاية.
ضع في اعتبارك أيضًا أن الكثير من العملاء المحتملين ليسوا في وضع يسمح لهم بالشراء. كلما أسرعت في استبعادهم من عمليتك والمضي قدمًا ، كان ذلك أفضل.
وفقًا للأبحاث ، فإن حقوق السحب الخاصة المعينين اليوم لديهم 1.4 سنة فقط من الخبرة. في عام 2010 كان 2.5 سنة.
نصائح حول كيف تصبح ممثل تطوير مبيعات ناجح
يعتمد دور حقوق السحب الخاصة على العمليات بشكل كبير. هذا يعني أنه إذا كانت لديك المهارات الفطرية المطلوبة للوظيفة ، فهناك طرق مجربة وموثوق بها لرفع مستوى أدائك. على سبيل المثال:
- اعثر على نفسك مرشدًا. شخص لديه الخبرة لمساعدتك في حل المشاكل والتعلم من أخطائك.
- اكشف العادات وتحدث عن أفضل حقوق السحب الخاصة في شركتك. اختر ما يناسبهم وطبقه على محادثاتك مع العملاء المحتملين.
- اقرأ كتب المبيعات ووسع معرفتك. يمكن أن يساعدك توسيع آفاقك وتبني طرق تفكير جديدة في أن تصبح مندوب مبيعات أفضل.
- كن صريحًا مع توقعاتك. اكسب ثقتهم من خلال كونك صريحًا بشأن قيود منتجك وأيضًا ما يفعله بشكل جيد.
استنتاج
دور مندوب تطوير المبيعات يتطلب الكثير. تواجه رفضًا مستمرًا وتتعرض لضغط للوصول إلى أهداف الاختبار.
ومع ذلك ، يمكن أيضًا أن يكون مرضيًا للغاية. إذا كنت شخصًا يحب إقامة علاقات عمل جديدة وحل المشكلات ، فقد يكون هذا هو المكان المثالي لك.
بالإضافة إلى ذلك ، كما هو الحال مع أي وظيفة مبيعات ، يمكن أن تكون المكافآت المالية ممتازة.