كيفية تنفيذ استدعاء اكتشاف مبيعات جيد (عملية بسيطة من 7 خطوات)

قبل أن ندخل في كيفية تنفيذ مكالمة اكتشاف فعالة ، دعنا نجيب على سؤال واحد.

ما هو الاستكشاف؟

الهدف من مكالمة الاكتشاف هو إما تأهيل عميل محتمل (اكتشاف فرصة مبيعات) ، أو استبعاده حتى لا يضيع مزيدًا من الوقت.

إذا كنت لا تهتم باكتشاف ما تحتاجه آفاقك بالضبط ، ولكنك تواصل نقل المعلومات حول منتجاتك وخدماتك - وإذا كنت لا تتدرب على إغلاق العملاء المحتملين المؤهلين في المكالمة - فمن المحتمل أن تضيع وقتكما معًا. ولهم.

بالطبع ، بمجرد القيام بذلك ، من مصلحتك الفضلى العمل على إغلاق عملية البيع (أو دفع عملية البيع إلى الأمام) قبل إغلاق الهاتف.

لكن الوقت المهدر على العملاء المحتملين غير المؤهلين يتراكم بسرعة ، لذا يجدر بنا فهم كيفية تنفيذ استدعاء الاستكشاف بشكل صحيح. إليك ما تحتاج إلى معرفته.

1. تخطيط مكالمات المبيعات: قم ببعض الواجبات المنزلية

لكل عميل محتمل يقوم بجدولة مكالمة ، ستحتاج إلى معرفة ما يكفي عنهم لتصل إلى الأرض وتكون منتجة قدر الإمكان في مكالمة الاكتشاف معًا. حتى بالنسبة إلى العملاء المحتملين الذين يبدون اهتمامًا ولكنهم لا يحددون موعدًا لمكالمة مطلقًا ، من الجيد معرفة القليل عنهم لأنه قد يسمح لك باستبعادهم كآفاق مستقبلية.

اذن كيف تفعل ذلك؟ عند "أداء واجبك المنزلي" ، ستحتاج على الأقل إلى تغطية الأساسيات - وهي بسيطة جدًا.

أول شيء يجب فعله هو البحث عنهم على LinkedIn ودراسة بعض التفاصيل حول موضوعهم ، بما في ذلك أي مشاريع حالية يعملون عليها.

في ملفه الشخصي ، من المرجح أن يخبرك العميل المحتمل بالضبط بما تحتاج إلى معرفته. على سبيل المثال ، إذا كنت مدربًا على القيادة وتبحث عن عملاء جدد ، فيجب أن تلاحظ ما إذا كان العميل المحتمل في منصب قيادي أو يتولى دورًا جديدًا.

إذا لم يكن لديهم ملف تعريف LinkedIn ، فابحث عنهم على Google. من الجيد دائمًا التحقق من موقع الويب الشخصي الخاص بهم وما كانوا يفعلونه في السنوات الثلاث إلى الخمس الماضية.

يجب عليك أيضًا معرفة المزيد من الأشياء المحددة عنهم اعتمادًا على سبب رغبتك في ذلك كعميل. على سبيل المثال ، إذا كنت وكيلًا أدبيًا تستفسر عن كتاب معهم ، فبالإضافة إلى التحقق من LinkedIn و Google ، يجب عليك التحقق من Amazon لتحديد ما إذا كانوا قد نشروا أي كتب بالفعل.

تأكد من أن العميل المحتمل مؤهل قبل المكالمة. الاكتشاف هو معرفة ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا جيدًا لمنتجك أو خدمتك. ولكن لكي يحدث ذلك ، عليك أن تعرف كيف يبدو عميلك المثالي بشكل ملموس.

تأكد ، قبل أن تلاحق نموذجًا أصليًا معينًا للاحتمال ، أنك تعرف إجابات هذه الأسئلة الستة:

• مع من اريد العمل؟
• ما هو حجم السوق؟ هل هي كبيرة بما يكفي؟
• ما هو المسمى الوظيفي (المسمى الوظيفي)؟
• أين يمكنني العثور عليها عبر الإنترنت أو غير متصل؟
• هل سيكون لديهم ميزانية للعمل معي؟
• هل يمكن ان نكون ناجحين معا؟ نتائج مربحة للجانبين؟

أنت تعمل في مجال بيع الحلول. لا بأس أن تقول لنفسك ، "لا يمكنني مساعدة هذا الشخص." هذا يقوي خط الأنابيب الخاص بك وسيبقيك مركزًا على العملاء المتوقعين الذين يمكنك مساعدتهم. إن استبعاد العملاء المحتملين قبل تعزيز علاقتك بهم لا يقل أهمية عن العملاء المتوقعين المؤهلين ؛ سوف يمنعك من إضاعة الوقت على الأشخاص الخطأ.

نظرًا لوجود الكثير من المعلومات ذات الصلة حول الأشخاص عبر الإنترنت ، حدد وقتك في أداء الواجب المنزلي على أحد الاحتمالات قبل مكالمة الاستكشاف إلى 5-15 دقيقة فقط.

بالنسبة لبعض حيل التفكير الاستشرافي للمساعدة في تكوين احتمالات رائعة بموارد أقل ، يجب أن تقرأ Hacking Sales: The Playbook for Building a High-Speed ​​Sales Machine ، بقلم ماكس ألتشولر.

تذكر: أداء واجبك المنزلي لا يعني فقط تحديد نطاق العملاء المحتملين والعمل على كيفية كسبهم. إنها أيضًا فرصة لك لمراجعة ما تبيعه.

إذا كنت تعمل من خلال قائمة طويلة من العملاء المحتملين ولا يوجد أحد مؤهل لمنتجك أو خدمتك ، فقد لا تكون المشكلة هم.

تحتاج إلى التأكد من أن منتجك أو خدمتك تحل تحديًا مشتركًا أو تلبي حاجة متكررة في السوق الخاص بك.

وإذا لم يحدث ذلك؟ قم بمراجعة وضبط ، ثم قم بالمراجعة مرة أخرى.

هذا هو السبب في أنه قد يكون من المفيد قضاء بعض الوقت أثناء مرحلة الواجب المنزلي لتدوين أسباب عدم تأهيل العملاء المحتملين. إذا ظهر نفس السبب مرارًا وتكرارًا ، فخذ هذا إلى فريق المنتج أو إلى صانع القرار داخل شركتك. كيف سيحتاج منتجك أو خدمتك إلى التغيير لمعالجة هذه المشكلة وتأهيل هؤلاء العملاء المحتملين؟

لنفترض أنك تبيع خدمة تسويق محتوى تقليدية ، على سبيل المثال ، تقدم مدونات وميزات ورسوم بيانية ومقاطع فيديو وخدمات تحسين محركات البحث. ولكن عند تسجيل الدخول إلى LinkedIn ، تلاحظ الكثير من العملاء المحتملين الذين يتحدثون عن التسويق المؤثر - وهم متحمسون حقًا لإمكانياته.

المشكلة الوحيدة هي أن خدمة تسويق المحتوى الخاصة بك لا تقدم أي منتجات تسويقية مؤثرة. من أجل معالجة هذا الأمر ، يمكنك تأهيل قائمة العملاء المحتملين من خلال توظيف بعض المسوقين المؤثرين الخبراء ووضع علامتك التجارية كسلطة في هذا المجال.

قد تكون المشكلة التي تواجهها شيئًا يمكن تغييره بسهولة أكبر. ربما لا يمكن دمج حل SaaS الخاص بك بسهولة مع أداة جديدة مبتكرة تجتاح السوق ، لذلك أصبحت أقل جاذبية للعملاء المحتملين. قد يكون هذا تعديلًا سهلاً للغاية لجعل ذلك يعيدك على الفور إلى أعلى قوائم العملاء المحتملين.

مهما كانت المشكلة ، لا تخف من أخذها إلى قادة عملك - سواء أجروا التغييرات اللازمة أم لا ، فسوف يشكرونك على ملاحظاتك - وقد تجد نفسك مع منتج أفضل بكثير بين يديك.

2. لديك الكثير من الحماس!

هل سمعت يومًا أنه يجب أن تبتسم عبر الهاتف؟ انها حقيقة.

حتى لو لم تتمكن آفاقك من رؤيتك ، يمكنهم سماع تعبيرك. يمكنهم سماع ابتسامتك.

لكن هذه مجرد البداية. منذ افتتاح مكالمة هاتفية استكشافية ، يجب أن تجلب الإثارة والحماس للمحادثة. إذا لم تكن متحمسًا للعمل معًا ، فسيتم ذلك. وإذا كان الأمر كذلك ، فيجب عليك تقييم ما إذا كانت استراتيجية التنقيب الخاصة بك فعالة بما يكفي.

أن تكون متحمسًا يعني أيضًا أن تكون مقبولًا.

هناك حيلة صغيرة لاستخدامها وهي تقليد كلماتهم أو عباراتهم في المكالمة أو تكرارها. هذا يتيح لهم معرفة أنك تستمع ، ويجعلهم يردون سلوكك بالمثل.

"سمعت أنك تقول إنك تنتقل إلى دور أكبر وأنك تتطلع إلى توسيع الفريق. هذا عظيم! ما هو تأثير ذلك على عملياتك؟ "

أن تكون متحمسًا يعني أيضًا الدخول في إطار ذهني إيجابي. لا يمكنك الحصول على مكالمة اكتشاف جيدة إذا لم تكن مستعدًا عقليًا لها.

هل سبق لك أن حددت موعدًا لمكالمة استكشافية مع عميل محتمل بعد تناولك غداء مجموعة الشركة مباشرةً؟ عادة لا تكون أفضل فكرة لأنك مرهق.

بغض النظر عما يحدث في حياتك ، عليك أن تدفع نفسك لإجراء مكالمة حتى تتمكن من التحكم في الإيقاع والمحادثة بطريقة مثمرة. إذا كنت مهتمًا بتعلم بعض الحيل الفريدة حول هذا الموضوع ، فاقرأ طريق الذئب ، بقلم جوردان بلفور.

3. بناء علاقة بسرعة

الأهم في كل مكالمة اكتشاف هو أن تكون أنيقًا. تحلَّ بموقف مفاده أنه حتى إذا لم تقم بإجراء عملية بيع ، فهناك فرصة لا يزال بإمكانك العثور على القواسم المشتركة والعمل معًا في المستقبل.

يساعد هذا في بناء علاقة بدلاً من مجرد الانطلاق في العمل.

اطرح أسئلة حول من أين أتوا أو أين نشأوا. اذكر القواسم المشتركة التي وجدتها في ملفهم الشخصي على LinkedIn. كلاكما يعرف أن سبب المكالمة هو البدء في العمل في نهاية المطاف ، ولكن من الجيد كسر الجمود أولاً لتخفيف الموقف.

من الناحية المثالية ، تريد إغلاق كل شخص تتحدث معه ، لكن البحث عن العملاء المحتملين ليس أداة مثالية.

سيكون لديك الكثير من المكالمات مع أشخاص غير مناسبين بشكل مثالي. الاكتشاف هو تصفية تلك النوبات السيئة بقدر ما هو إغلاق جيد. خلال هذه العملية تجد العملاء المثاليين.

بصفتك مندوب مبيعات ، يجب أن تسأل نفسك ، "هل سنعمل معًا سيفيدهم حقًا كعميل؟" هذه الفكرة القائلة بأن مندوبي المبيعات يبذلون قصارى جهدهم عندما يركزون بنسبة 100 في المائة على مساعدة العملاء على النجاح هو التركيز في كتاب Let's Get Real or Let's Not Play ، وهو كتاب من تأليف Mahan Khalsa و Randy Illig.

بعد بناء علاقة ما ، سترغب في الانتقال إلى الغرض من المكالمة. لكن تذكر ، يجب أن تحافظ على الوئام للتأكد من أنك شخص لطيف بما يكفي لإبقاء المحادثة خفيفة.

ربما شيء مثل:

"لذا فقد تواصلت معك الأسبوع الماضي ، ولدي فضول لمعرفة أفكارك حول مناقشتنا حتى الآن عبر البريد الإلكتروني. ما رأيك؟"

4. اطرح الأسئلة الصحيحة واستمع

سيساعدك طرح الأسئلة الفعال في اكتشاف المزيد عن العملاء المحتملين وأهدافهم. ولكن من وجهة نظري ، إذا كنت قد أنجزت واجبك بشكل صحيح ، فيجب أن تكون لديك بالفعل صورة كاملة إلى حد ما عن العميل المحتمل.

يتيح لك طرح الأسئلة الصحيحة التحكم في المحادثة. كما أنه يضمن حصولك أنت والمحتمل على قيمة مما تتحدث عنه في المكالمة. إذا بدأ العميل المحتمل في النزول إلى جحر أرنب يتحدث عن حفل زفاف ابن عمه في نهاية الأسبوع الماضي ، فأنت بحاجة إلى إعادة وضعه في مكانه للبقاء على المسار الصحيح.

تضمن الإجابات المفيدة والمثمرة اكتشاف نقاط الضعف لديهم وما إذا كانت خدمتك أو منتجك يمكن أن يوفر حلاً جيدًا في أقصر فترة زمنية.

القول اسهل من الفعل. إنه أيضًا سبب أهمية وجود نص. المزيد عن ذلك لاحقًا.

النقطة المهمة هي أنه ما لم تكن تستمع بنشاط ، فإن الاحتمال سيكون هو الشخص الذي يقوم بالاكتشاف.

من حيث الوقت المستغرق ، يجب أن يتحدث مندوبو المبيعات أقل من 45٪ من الوقت في أي مكالمة استكشافية. يجب أن يتحدث العملاء المحتملون أكثر من 55٪ من الوقت.

الحديث المثالي: نسبة الاستماع

مندوب المبيعات : 45٪ من مكالمة اكتشاف المبيعات

العميل المحتمل : 55٪ من مكالمات اكتشاف المبيعات

كلما استمعت أكثر ، زاد ثقتهم بك. إذا كنت تتحدث مع عميلك المحتمل دون توقف أثناء المكالمة ، فمن غير المرجح أن يتخذوا الخطوات التالية معك.

تعد إدارة وقتك بفعالية في مكالمة اكتشاف مهارة مكتسبة لأن أسئلتك وإجاباتك يجب أن تكون موجزة واحترافية.

من المهم عند الإجابة على أسئلتهم أن تتجنب التوضيح أكثر مما يطلبون أو أن تكون هادئًا جدًا في نبرة صوتك. هذا يمكن أن يؤتي ثماره لأنك لست خبيرًا. غالبًا ما يرغب الأشخاص في الشراء من الخبراء والعمل معهم. ولا يتطلب الأمر سوى إجابة واحدة خاطئة لإنهاء صفقة محتملة.

5. تعيين مدة المكالمة

قبل أن تبدأ مكالمة اكتشاف ، حدد مقدار الوقت المثالي للمكالمة. يمكن أن تكون 15 دقيقة أو ساعة واحدة.

يعتمد الوقت المثالي عادةً على القيمة الدائمة لعميلك العادي. إذا كانت قيمة LTV أقل من 1500 دولار ، فستحتاج على الأرجح إلى مكالمة استكشافية مدتها 15 دقيقة فقط. إذا كانت قيمة LTV لديك تتراوح بين 5 آلاف و 15 ألف دولار ، فإن 30-60 دقيقة تكون أكثر ملاءمة.

على سبيل المثال ، إذا كنت مدربًا أو محترفًا ، فقد ترغب في إجراء مكالمة لمدة ساعة إذا بدأت في الدخول في التقييمات وبدأت في تقديم قيمة حقيقية للعميل المحتمل في تلك الدردشة الأولى.

الطول المثالي لمكالمة اكتشاف المبيعات

LTV <1500 دولار = 15 دقيقة

LTV 5000 - 15000 دولار = 30-60 دقيقة

يلخص المدرب المؤثر جوش شتايمل اكتشافه كما يلي:

"عندما أقوم باستدعاءات الاكتشاف للتدريب أو في عقلي المدبر ، فإنني أقوم بإجراء تدقيق لمدة ساعتين على 7 أنظمة للتأثير لمعرفة مكانهم حاليًا من حيث ما يريدون ، والأصول التي يمتلكونها والتي ستكون ساعدهم في الوصول إلى هناك ".

غالبًا ما يدفع عملاؤه ما بين 10 إلى 15 ألف دولار لمدة 6 أشهر.

ويمكن أن تستغرق مبيعات المؤسسة وقتًا أطول. عندما يمكن أن تكون LTV مكونة من 6 أو 7 أرقام ، فقد تستغرق المكالمة الاستكشافية يومًا كاملاً ، ومن المحتمل أن يتبعها المزيد من المكالمات أو الاجتماعات الشخصية مع أشخاص إضافيين.

6. اتبع البرنامج النصي للاتصال الاستكشافي

مرحبًا [الاسم]. كيف هي احوالك؟ شكرا لتحديد موعد مكالمة معي على كتابك. أرى أنك مقيم في بوفالو ، نيويورك. هل ترعرعت هناك؟

يجب استخدام النص كأساس لمكالمات الاكتشاف والاستجابات. ثم كلما أصبحت أكثر ثقة ، يمكن أن يساعدك على تطوير أسلوبك الخاص.

النص الجيد هو أساسًا نقاط الحديث ، مدرجة بالترتيب المثالي الذي تحتاجه للتحدث عنها. يعتمد هذا الأمر المثالي على عملية المبيعات التي من المرجح أن تُغلق صفقة أو الانتقال إلى الخطوات التالية في خط الأنابيب.

يجب أن يعتمد على الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها العملاء المحتملون ، ويجب أن يقدم إجابات واضحة للممثلين تساعدهم على الظهور كخبير أثناء المحادثة.

هذا هو المفتاح: يجب أن يقوم البرنامج النصي بسرعة بتأسيس المندوب كخبير. إن مدى سرعة وكفاءة الإجابة على الأسئلة الشائعة هو العامل الأهم هنا.

بالإضافة إلى الأسئلة حول خدمتك أو منتجك ، تحتاج أيضًا إلى أن تكون على دراية بالضربات الأوسع للصناعة التي تعمل فيها. إذا كان لدى العميل المتوقع أسئلة حول الاتجاهات أو حدث حديث ، ولم يكن لديك إجابة ، سوف تفقد نقاط على الفور مع الصدارة. وقد يكون هذا هو نهاية البيع الخاص بك هناك.

يجب أن يتضمن البرنامج النصي الخاص بك المعالم الأساسية الأساسية ، مثل هذا:

مقدمات وألفة> نقاط الألم وتجربة مماثلة>
العرض التقديمي> التسعير> قصة موثوقة أو دراسة حالة>
ما هي الخطوات التالية> المتابعة

في هذا المثال ، تحاول تحقيق كل هذه المعالم أو نقاط الحديث. بمجرد أن تضغط على واحدة ، يمكنك الانتقال إلى التالي.

بعض الناس يسمون هذه المكالمة تعيين. الفكرة هي أن تعرف مسبقًا ما هو هدفك والطريق الذي يجب أن تسلكه للوصول إلى هناك.

على سبيل المثال ، إذا كنت مقتنعًا بأن العميل المتوقع لديه نقطة أو نقطتين يمكن لخدمتك أو منتجك توفير حل لها ، فانتقل إلى العرض التقديمي.

إذا سأل العميل المحتمل بعد ذلك عن التسعير ، فهذا يعني عادةً أنه راضٍ عن شرحك ، ويمكنك الانتقال إلى الجزء التالي.

إذا سألوا عن الخطوات التالية ، فهذا يعني أنهم راضون عن الأسعار وعرضك ، ويمكنك اتخاذ خطوات لإغلاق العميل المحتمل.

7. قم بإغلاق الصفقة

أن تكون في المبيعات يتطلب ذكاء. يتطلب الأمر وعيًا لمعرفة متى لا يكون هناك بيع وحان الوقت للتوقف عن مطاردة احتمال. ولكن الأمر يتطلب أيضًا وعيًا لمعرفة متى يقدم العميل المحتمل الأعذار لأنفسه وكيفية تحويل " لا ، لا ، لا إلى" نعم ، نعم ، نعم .

على سبيل المثال ، يحب بعض العملاء المحتملين المشاركة ولكنهم سيخبرونني أنهم غير مناسبين عبر البريد الإلكتروني قبل أن نتصل بهم على الهاتف.

أنا أميل إلى الاتفاق معهم. إذا أراد أحد العملاء إغلاق فرصة قبل إجراء مكالمة استكشافية ، فمن المحتمل ألا يكون الشخص الذي أرغب في العمل معه. يحدث هذا أحيانًا مع الإحالات.

على الجانب الآخر ، إذا تواصلت مع شخص ما شخصيًا لأنني أرغب في العمل معه وأعلم أنه عميلي المستهدف ، فسأحاول كل خدعة أعرفها للتغلب على اعتراضاتهم والحصول على تلك المكالمة الهاتفية.

تحتاج إلى إجراء مكالمات الحكم في كل وقت.

أضف إلى حقيقة أن الأمر يتطلب مهارات للإقناع بمجرد إجراء أول مكالمة هاتفية ، ويمكن أن يبدأ هذا الأمر برمته بالتعقيد.

القاعدة الذهبية هي أنه يجب عليك فقط محاولة إغلاق البيع إذا كنت أنت والعميل المحتمل واثقًا من أن العمل معًا مفيد.

في هذه المرحلة ، لديك بعض الوئام ، والثقة تتزايد. الآن نحن بحاجة للحصول على نعم .

هذا هو السبب في أن وجود عملية اكتشاف واضحة أمر مهم للغاية. لا يتعلق الأمر بقبول عميل كبير في كل مرة. يتعلق الأمر بالاتساق ، والزيادة التدريجية لعدد "نعم الآن" التي تتلقاها.

اسأل العميل المحتمل عما إذا كنت تقدم شيئًا يود أن يفعله معك. ستكون إجابتهم معبرة للغاية. تذكر أنك في هذا معًا. وهذا يجب أن يظهر في كل كلمة منطوقة.

إذا كنت لا تريد أن تكون مباشرًا جدًا ، فيمكنك عرض إرسال تفاصيل الخطوات التالية عبر البريد الإلكتروني وتحديد متى ستكون على اتصال مرة أخرى. بعد ذلك ، حدد موعدًا لمكالمة متابعة بينما لا تزال على الهاتف.

إذا حصلت على مكالمة تالية مجدولة ، فهذا يدل على نية عالية جدًا من هذا الاحتمال ، ويمكنك منحهم مزيدًا من الاهتمام في الخطوات النهائية لعملية البيع.

إذا تلقيت "نعم ، ولكن لاحقًا" ، فقم بإضافتها إلى خط الأنابيب الخاص بك والمتابعة في وقت لاحق. سيتم إنشاء وبناء هذه الأشياء حتى تتمكن من استخدام خط الأنابيب الخاص بك لإغلاق العملاء وقتما تشاء.

تقييم نداء الاستكشاف

غالبًا ما يكون إكمال مكالمة اكتشاف جيدة هو الخطوة الأولى في إبرام صفقة.

ولكن لا يزال هناك احتمال أن يصبح الاحتمال الذي أنهى للتو مكالمة اكتشاف جيدة أمرًا باردًا. يجب أن تتابعهم كثيرًا وتحاسبهم من الآن فصاعدًا.

أنت الآن مدربهم ، مما يعني أنهم سيتبعون تقدمك. إذا لم تتابع لمدة أسبوعين ، فلن يفعلوا ذلك أيضًا.

لتحسين عملية الاكتشاف ، من الضروري الانتباه إلى النتائج التي تراها. سيسمح لك هذا بتحديد الأساليب التي تناسبك وأيها يجب عليك التخلي عنه.

لماذا من المهم جدًا مواكبة العملية وتحسينها باستمرار؟

تعتبر عملية الاكتشاف الخاصة بك أمرًا بالغ الأهمية لأنها تحدد وتيرة بقية عملية المبيعات الخاصة بك ، وتحدد العلاقة بين المكالمات الهاتفية ، وتؤثر بشكل كبير على النتائج التي تحصل عليها بمجرد إغلاقها مع أحد العملاء.

تشمل أعراض عملية الاكتشاف الضعيفة تراجع العميل في اللحظة الأخيرة ويطلب منك توضيح أجزاء من العرض التي كان يجب تعزيزها منذ أسابيع ، أو تجربة سيئة بمجرد بدء العمل معًا.

بطبيعة الحال ، فإن أعراض عملية الاكتشاف القوية هي النتائج. فكر في النتائج من منظورين:

• أنت اجتماع الحصة
• النجاح الذي يحققه العميل من العمل معك

لكن لم يتم إنشاء جميع مندوبي المبيعات على قدم المساواة ، ويمكن بسهولة فهم عملية الاكتشاف القوية وتنفيذها من قبل فريق كامل لتحقيق نتائج أكبر.

إذا كانت عملية الاكتشاف الخاصة بك فعالة ، فسترى العديد من مندوبي المبيعات يحصلون على نتائج منها. إذا كانت عمليتك فعالة ، فسترى هذه النتائج في وقت أقل.

يجب أن تختبر استراتيجيات وقنوات جديدة بصرامة للعثور على الأنسب. بمجرد أن تتمكن من القيام بذلك ، فإن الوقت الذي تقضيه في التوقعات المستقبلية يتم تبسيطه وتقصيره تلقائيًا.

ذات صلة: كيفية إعداد إيقاع مبيعات رابحة للتنقيب

في كتابه كيف تكون رأسماليًا بدون أي رأس مال ، أنشأ المؤلف ناثان لاتكا مخططًا رائعًا لعمليته بأكملها من حيث المدخلات / المخرجات. هذا هو جوهر الاكتشاف الجيد.

هدفك هو معرفة كيفية الحصول على عميل رائع واحد عالي الجودة (زيادة المخرجات) بأقل وقت ممكن والعمل قدر الإمكان (تقليل المدخلات). ثم كرر ذلك 100x.

المدخلات

• آفاق
• رسائل البريد الإلكتروني
• مكالمات هاتفية
• يدعم
• أنا (قم بالحد من مدخلات "أنا" لزيادة وقت فراغك مع الاستمرار في زيادة إنتاجك.)

النواتج

• إغلاق العملاء كل شهر
• الإيرادات المحققة
• قيعان حتى الصفقات أو عمليات البيع

مخازن

• العمولة (تتقلص وتنمو بناءً على كيفية طلب المدخلات والمخرجات.)

فرص حلقة التغذية الراجعة

• يبدأ العميل المحتمل (المدخلات) حسابًا ، يمكنني بيعه (مخرجاته) ، مما يزيد من الإيرادات (المخرجات) بالإضافة إلى عمولتي (الأسهم) ، ويمكّنني من كتابة دراسة حالة للحصول على توقعات إضافية عالية الجودة ( input) مع وقت أقل في رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والدعم (المدخلات).

نظرًا لأن المبيعات تتعلق كثيرًا بالاستماع والتواصل مع الأشخاص بقدر ما يتعلق بالتأثير والإقناع ، فإنني أوصي بكتاب أخير لمساعدتك في رحلة المبيعات ومكالمات الاستكشاف ، يُسمى فن الأشخاص: 11 مهارات بسيطة للأشخاص ستوفر لك كل شيء أنت تريد من قبل ديف كيربين.

حظا طيبا وفقك الله!

لي قسطنطين

قاد لي فرق النمو والمبيعات للشركات الناشئة والأسواق في وادي السيليكون ونيويورك وهولندا. إنه يحب استخدام استراتيجيات ذروة الأداء والبريد الإلكتروني البارد لبناء خطوط مبيعات قوية وزيادة الإيرادات.