8 أسئلة يجب طرحها على مكالمة اكتشاف المبيعات لتأهيل العملاء المتوقعين

يرى العديد من مندوبي المبيعات أن مكالمة الاستكشاف هي أهم جزء في عملية البيع.

لماذا ا؟

يمكن أن تحدد مكالمات الاستكشاف النغمة الكاملة لعلاقتك مع عميل متوقع. إذا فشلت في الغوص بعمق أثناء مكالمة الاستكشاف الخاصة بك ، فستجد على الأرجح أن الصفقات تصبح أكثر تعقيدًا وتستغرق وقتًا أطول مما يجب أن تكون عليه في المستقبل.

لسوء الحظ ، لا يعد تأهيل العملاء المحتملين دائمًا عملية مباشرة. لا يمكنك ببساطة النظر إلى كرة بلورية ، ورؤية علاقة مستقبلية متوهجة حيث تقوم بإغلاق صفقات لا نهاية لها. لا توجد ضمانات.

لذلك ، لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن 22٪ من مندوبي المبيعات يقولون إن التأهيل هو الجزء الأصعب من عملهم ، مع التنقيب (40٪) والإغلاق (36٪) على أنهما أصعب.

تحتاج إلى رفع مستوى لعبتك؟ ابدأ بالتأكد من طرح الأسئلة الصحيحة. ستمنحك هذه الأسئلة جميع المعلومات التي تحتاجها لتكون دقيقة قدر الإمكان عندما يتعلق الأمر بمؤهلات القيادة.

بالطبع ، قول هذا أسهل من فعله. يريد واحد من كل أربعة مشترين مناقشة الميزانية والسلطة والجدول الزمني. وغني عن القول ، إن هذه ليست الموضوعات المؤهلة التي يحتاجها مندوبو المبيعات - أو يريدون - التحدث عنها.

لمساعدتك ، إليك ثمانية أسئلة يمكنك طرحها في مكالمة اكتشاف المبيعات التالية لتأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل.

1. ما هي أهدافك والجدول الزمني؟

ما الذي يحتاجه مندوبو المبيعات من مكالمات الاستكشاف؟ بحلول الوقت الذي تقوم فيه بإنهاء المكالمة ، يجب أن تفهم بصدق العميل المحتمل ووضعه حتى تتمكن من تحديد ما إذا كان عميلاً محتملاً مؤهلاً أم لا.

يجب أن يكون اكتشاف أهداف العميل المحتمل - والجدول الزمني لتحقيقها - على رأس قائمتك.

اسأل عن أهدافهم المالية وأهدافهم التشغيلية والأهداف المتعلقة بالعملاء. سيساعدك هذا في معرفة كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تدخل في خريطة طريق المنظمة ومساعدتها على تحقيق أهدافها (ناهيك عن البدء في تجميع عرضك التقديمي).

كما يمنحك فكرة جيدة عن مدى إلحاح حاجتهم لمنتجك أو خدمتك. إذا سارت الأمور على ما يرام ، فهل سيتم إغلاق الصفقة في غضون أسبوع ، أم قد يستغرق الإغلاق ستة أشهر؟ هذا ضروري للدقة عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ المالي - ولتحقيق أهدافك.

2. ما المشكلة التي تحاول حلها؟

هذا هو المفتاح. تحتاج إلى معرفة ما إذا كان منتجك أو خدمتك سيحلان حقًا التحدي (التحديات) الذي يحاول العمل التغلب عليه. إذا كان الأمر كذلك ، فهذه خطوة كبيرة نحو تأهيل الصدارة. إذا كنت تعلم أنه لن يكون كذلك ، فيجب عادةً استبعاد العميل المحتمل ، ثم هناك.

وإذا لم تكن متأكدا؟ لديك المزيد من الحفر للقيام به.

تذكر أن معظم العملاء المحتملين سيوافقون على الاتصال الاستكشافي: فهم يريدون في النهاية معرفة ما تدور حوله أنت وشركتك. سيرغبون في معرفة المزيد عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، وتحديد ما إذا كان الأمر يستحق وقتهم لمواصلة التحدث إليك. إذا كان بإمكانك المساعدة بصدق في حل مشكلتهم ، فستكون كذلك.

استفد من هذه الرغبة في الاتصال ، ولكن تأكد من أنك تدير المحادثة في الاتجاه الصحيح. إذا كان العميل المحتمل لا يغطي احتياجاته من تلقاء نفسه ، فاسأل بشكل مباشر أكثر عن المشكلة أو المشكلات التي يحاولون حلها في المنطقة المحددة التي يدعمها عرضك.

3. ما مدى أهمية حل هذه المشكلة قريبًا بالنسبة لك؟

حان الوقت الآن لمعرفة مقدار الأولوية التي توليها الشركة لحل المشكلة المتعلقة بمنتجك أو خدمتك. نعم ، لقد تحدثت بالفعل عن الجدول الزمني - يتعلق هذا بتحديد الأولويات.

إذا كانت حاجتهم ملحة ، فهذه علامة جيدة لتأهيلهم ليكونوا روادًا. تحتاج أي مشكلة ذات أولوية عالية إلى حل سريع ؛ من غير المحتمل أن تترك على نار هادئة.

ومع ذلك ، إذا كانت الأولوية منخفضة - أو إذا كان لدى الشركة عدد من التحديات الأخرى التي تحتاج إلى التغلب عليها أولاً - فهناك فرصة لتهميش الوقت والمال المخصصين لحل هذه المشكلة للتعامل مع مشكلة أكبر وأكثر ترويعًا.

إذا لم يجيب العميل المحتمل على هذا السؤال بالطريقة التي تريدها ، فحاول أن تسأل لماذا لم يعالج المشكلة من قبل. يجب أن يلقي هذا بعض الضوء على تحديد الأولويات داخل الشركة ، بالإضافة إلى أي عقبات قد تواجهها.

4. كيف تخطط للتعامل مع حل هذه المشكلة؟

لذا فقد اكتشفت ماهية المشكلة ومقدار الأولوية التي تحظى بها. حان الوقت الآن لاكتشاف كيف تعتقد الشركة أنه يجب حلها.

على الرغم من أن الحل الذي يصفه العميل المحتمل قد لا يكون هو النهج الذي توصي به ، إلا أنه من المفيد للغاية تحديد النهج المخطط له.

أنت بحاجة لمعرفة أين يتناسب منتجك أو خدمتك مع خطتهم ، وما إذا كانوا قد فهموا بشكل صحيح ما يمكن تحقيقه أم لا. بقدر ما تريد هذا البيع ، لا تضلل العميل بشأن إمكانات عرضك. سيعود هذا فقط لدغك على الخط.

قد تكون الخطة التي تصفها جهة الاتصال الخاصة بك ليست أفضل الممارسات ، أو أنهم لا يفهمون جميع الاحتمالات التي يقدمها منتجك أو خدمتك. إذا كان الأمر كذلك ، فهذه فرصة رائعة لإثبات خبرتك وإضافة قيمة. فقط تخطو بحذر.

5. هل تحتاج إلى منتج أو خدمة للتغلب على المشكلة؟

قد يبدو الأمر غير منطقي ، لأنك بالطبع تريد أن يستخدم العميل المحتمل منتجك أو خدمتك للتغلب على أي مشكلة يحاولون حلها.

ولكن عندما يتعلق الأمر بتأهيل العملاء المحتملين ، فأنت بحاجة إلى فهم مدى احتمالية قيام العميل المحتمل بالتحويل بالفعل.

يمنحك هذا السؤال نظرة ثاقبة عما إذا كان العميل المحتمل سيشتري بالتأكيد منتجًا أو خدمة لحل مشكلته - وبالتالي تحتاج ببساطة إلى التأكد من أن عرضك أقوى من عرض منافسيك - أو ما إذا كانت هناك فرصة أن يقوموا بذلك بمفردهم .

إذا كان المنتج أو الخدمة ضروريًا بنسبة 100٪ لحل المشكلة ، فضع المزيد من النقاط في عمود "مؤهل". إذا كانت هناك فرصة للعمل منفرداً ، فهذا يقربك من عدم الأهلية.

6. ما هي الميزانية التي يأتي منها التمويل؟

في عالم مثالي ، ستشمل جميع مكالمات الاكتشاف صانع القرار ذي الصلة (أو صناع القرار). ومع ذلك ، كما يعلم كل مندوب مبيعات ، ليس من الممكن دائمًا الحصول على الشخص الذي يحمل قيودًا على المكالمات. في هذه الحالات ، الأمر متروك لك لإعطاء جهة الاتصال الخاصة بك كل ما يحتاجونه لإقناع صانع القرار.

سيساعدك السؤال عن مصدر التمويل في معرفة الشخص الآخر الذي تحتاج إلى كسبه من أجل الإغلاق. اكتشف قدر ما تستطيع عن هذا الشخص (دون أن تكون مخيفًا بالطبع).

يمكنك أيضًا أن تسأل عن مدى استثمار صانع القرار في حل المشكلة ومدى بيعه لاستخدام منتجك أو خدمتك للقيام بذلك. سيساعدك هذا على قياس ما تواجهه بشكل أفضل عندما يتعلق الأمر بإغلاق عملية البيع.

7. ما هي أهم معوقات تنفيذ الخطة؟

هناك سبب لعدم قيام العميل المحتمل بحل مشكلته حتى الآن. أحد الاحتمالات هو أنهم لم يلتقوا بك بعد. ولكن هناك سبب آخر أكثر ترجيحًا وهو وجود حواجز مالية أو هيكلية تمنع الشركة من حل المشكلة بنجاح.

ما العوائق التي سيتعين على قائدك المحتمل التغلب عليها من أجل تنفيذ خطته؟

هل هناك احتمال أن تخرج عن مسارها؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما الذي يمكنك فعله لمساعدتهم على المضي قدمًا؟

استمع بعناية لهذه الإجابات. إذا كانت الحواجز المذكورة تبدو مستعصية أو عديدة بشكل خاص ، فقد يكون الوقت قد حان للتراجع عن فرصة التركيز على العملاء المحتملين الذين لديهم احتمالية أكبر للتقدم.

8. كيف تبدو النتيجة الجيدة؟

ما هو السيناريو المثالي للعميل المحتمل؟ هل سيساعد منتجك أو خدمتك حقًا في تحقيق ذلك؟ وكيف يمكنك ملاءمة عرضك في هذا السيناريو؟

مع هذا السؤال ، حان الوقت لإضافة المزيد من القيمة. هل السيناريو المثالي لجهة الاتصال الخاصة بك محتمل ، أو حتى ممكن؟ ربما قللوا من شأن ما يمكن فعله ، ويمكنك أن تمنحهم نظرة أفضل.

لا جدوى من وضع الوقت والجهد في دفع الصدارة على طول دورة المبيعات ، فقط لكي يدركوا لاحقًا أن عرضك لن يساعدهم في الواقع بالطريقة التي يحتاجون إليها. قم بتنقيح دراسات الحالة أيضًا. لا يوجد شيء مثل الأدلة المثبتة لجعل مكالمات الاستكشاف فعالة قدر الإمكان.