تمكين المبيعات والتسويق: كيفية دعم ممثليك بالبيانات

بصفتك مسوقًا ، فأنت تعلم أن جذب انتباه العملاء يمكن أن يكون أمرًا صعبًا ، ولكن إغلاق هؤلاء العملاء في الواقع يمثل صراعًا كبيرًا بالنسبة لمندوبي المبيعات في مؤسستك.

ذلك لأن متوسط ​​عملية البيع أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى. مع وجود العديد من الفرص المتاحة للعملاء المحتملين اليوم لفقد الاهتمام أو احتمال الارتداد إلى أحد المنافسين ، يحتاج المندوبون إلى كل المساعدة التي يمكنهم الحصول عليها لتكوين انطباعات ذات مغزى عن عملائهم.

وهذا هو المكان الذي يمكن للمسوقين أن ينقذوا فيه الأمر.

من خلال إيجاد الرابط بين تمكين المبيعات والتسويق ، يمكنك دعم جهود مبيعات عملك وجعل دورك كمسوق أكثر قيمة لعملك.

ما هو تمكين المبيعات ، على أي حال؟

لنبدأ الأمور بتعريف سريع.

تمكين المبيعات هو عملية تمكين مندوبي المبيعات لإغلاق المزيد من الصفقات من خلال مساعدة الموظفين خارج فريق المبيعات. في سياق تمكين التسويق والمبيعات ، يأتي هذا الدعم في شكل محتوى تسويقي وبيانات ورؤى من تفاعلات العملاء.

مرة أخرى ، تزداد رحلة متوسط ​​مشتري B2B لفترة أطول. يتفاعل العملاء المحتملون والعملاء المحتملون على حد سواء مع المزيد والمزيد من الأشخاص في طريقهم إلى الشراء. تحدث العديد من نقاط الاتصال هذه بين المسوقين ، خاصةً عندما يتعرف الأشخاص على علامتك التجارية لأول مرة.

منشورات مواقع التواصل الاجتماعي. الصفحات المقصودة. مشاركات المدونة. والقائمة تطول.

يعمل فريق التسويق لديك على منجم ذهب محتمل للبيانات عندما يتعلق الأمر بما يريده العملاء. تكمن المشكلة في أنه من السهل عزل هذه البيانات ذات القيمة العالية.

مادة للتأمل: يقول 87٪ من قادة المبيعات والتسويق أن التوافق بين الفريقين أمر بالغ الأهمية لنمو الأعمال. إن دعم ممثليك بالبيانات ومحتوى تمكين المبيعات لا يجعل حياة المندوبين أسهل فحسب ، بل يعزز أيضًا النتيجة النهائية لشركتك.

الربط بين تمكين المبيعات والتسويق

الخبر السار هو أنك ربما تتخذ بالفعل إجراءات لتعزيز مبادرات مبيعات عملك.

فيما يلي بعض الأمثلة عن كيفية تعاون تمكين المبيعات والتسويق حتى تتمكن من ترجمة الدعم بشكل أفضل إلى عمل.

إنشاء محتوى تمكين المبيعات الذي يقوم بتثقيف العملاء المتوقعين

ربما تكون هذه هي الطريقة الأكثر مباشرة التي يمكن أن يعمل بها التسويق والمبيعات معًا.

يعد المحتوى التعليمي أمرًا بالغ الأهمية لكل من جمع العملاء المحتملين ورعايتهم. تتضمن بعض الأمثلة على محتوى تمكين المبيعات الذي يعد أساسيًا لوسائل التواصل الاجتماعي ما يلي:

• مشاركات المدونة
• مقاطع فيديو إرشادية
• دراسات الحالة
• آراء العملاء وشهاداتهم
• الكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت ومغناطيس الرصاص الأخرى

يتيح لك المحتوى الأفضل في مسار التحويل المنشور على وسائل التواصل الاجتماعي تعريف العملاء بعملك ووضعهم على الطريق نحو أن يصبحوا عملاء محتملين مؤهلين.

على سبيل المثال ، تعد المواد القابلة للتنزيل المجانية مثالية لتوجيه حركة المرور الاجتماعية إلى الصفحات المقصودة لعملك وتشجيع الاشتراكات ليتم تسليمها في النهاية إلى المبيعات ...

... في غضون ذلك ، تعمل شهادات العملاء على رعاية المتابعين الحاليين الذين قد يكونون على الحياد.

لا تملأ هذه الأجزاء من المحتوى تقويم الوسائط الاجتماعية فحسب ، بل توفر أيضًا موارد مفيدة لمندوبي المبيعات لتسليمها إلى العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، قد ينصح الممثل العميل المحتمل بمراجعة منشور مدونة حول ميزة منتج معينة أو دراسة حالة حول عميل مشابه.

باختصار ، يعد إنشاء محتوى تمكين المبيعات بمثابة فوز لكلا الفريقين. بمرور الوقت ، يمكنك تحديد نوع المحتوى الأفضل أداءً لجذب وإغلاق العملاء المتوقعين من الشبكات الاجتماعية والسعي لنشر المزيد منها.

تحديد العملاء المحتملين المؤهلين ونقلهم إلى فريق المبيعات الخاص بك

لا مفاجآت هنا!

يمكن جمع العملاء المتوقعين وتأهيلهم مباشرة من خلال التفاعلات التي تجريهم في جانب التسويق. قد يشمل ذلك:

• تنزيل كتاب إلكتروني
• حضور ندوة عبر الإنترنت
• طرح أسئلة حول المنتجات أو التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي
• تكرار زيارة موقع الويب الخاص بك أو التفاعل مع إعلاناتك الاجتماعية

ضع في اعتبارك أن اتخاذ أحد الإجراءات المذكورة أعلاه لا يجعل بالضرورة الشخص جاهزًا للبيع. في الواقع ، من المفاهيم الخاطئة الشائعة أن نقرة معينة أو تنزيل يعني أن العميل المحتمل جاهز للشراء.

على سبيل المثال ، الشخص الذي يرسل إليك رسالة إلكترونية على Twitter ليسأل عن تسعير التحدث إلى شخص ما من المبيعات يكون مؤهلاً أكثر ، على سبيل المثال ، من شخص قام بتنزيل كتاب إلكتروني لمجرد نزوة.

يختلف تحديد ما الذي يجعل العميل المحتمل "مؤهلاً" من شركة إلى أخرى. هذا يتحدث عن أهمية الاتصال لتمكين المبيعات الناجحة ، مما يضمن أن كلا الفريقين في نفس الصفحة.

فهم مشاعر العملاء

على الرغم من أن مندوبي المبيعات قد يكون لديهم علاقة مباشرة أكثر مع العملاء المتوقعين ، فإن المسوقين اليوم في وضع فريد لمعرفة ما يفكر فيه العملاء.

على سبيل المثال ، تعد وسائل التواصل الاجتماعي واحدة من أفضل الأماكن لإجراء أبحاث السوق لدعم فريق المبيعات الخاص بك. ذلك لأن وسائل التواصل الاجتماعي شفافة تمامًا حيث يتحدث العملاء عن العلامات التجارية وما يعجبهم (أو لا يعجبهم) في أي منتج معين.

في الواقع ، في استطلاع أجريناه مؤخرًا على 250 مديرًا تنفيذيًا ، حدد 60٪ استثمار المزيد من الموارد في وسائل التواصل الاجتماعي كطريقة رئيسية لاكتساب ميزة تنافسية.

من خلال تحليل المشاعر ، يمكنك الوصول إلى فراغ جمهورك لفهم ما يشعرون به وكيف يجب على الممثلين التعامل معهم. فيما يلي مثال لتحليل المعنويات الذي تم إجراؤه في Sprout:

تحديد القنوات التسويقية الأكثر فعالية

يمكن أن يأتي العملاء المحتملون على ما يبدو من أي مكان وفي كل مكان هذه الأيام.

من وسائل التواصل الاجتماعي ورسائل البريد الإلكتروني إلى مُحسّنات محرّكات البحث وما بعدها ، يجب أن يكون لديك نبض على القنوات التي تحقق أكبر قدر من الأداء فيما يتعلق بالمبيعات.

على سبيل المثال ، ما هي أنواع العملاء المحتملين الأفضل تحويلاً؟ من أين يأتي معظم العملاء المحتملين؟ كم من الوقت يستغرق إغلاق عميل محتمل اجتماعي مقابل بحث شخص ما؟

إذا كنت تتعقب عملائك في CRM مثل HubSpot أو Salesforce (انظر أدناه) ، فيمكنك بسهولة تتبع من أين يأتي الأشخاص وكيف يتصرفون بمجرد تفاعلهم مع عملك.

تمكّنك إحصاءات الإحالة هذه من قضاء وقتك ومواردك على قنوات منطقية ، وتعزز جهودك في مجال التسويق والمبيعات على حدٍ سواء.

حفر نقاط الضعف واعتراضات البيع

من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكن للمسوقين أن يروا بشكل مباشر لماذا يقرر العملاء إجراء عملية شراء أو اختيار علامة تجارية معينة.

وهذا ينطبق على كل من المستوى الفردي والصورة الكبيرة. إذا كان الناس يشكون من جوانب معينة من منتجك أو منتج منافس ، فيجب عليك ملاحظة هذه المشكلات تمامًا.

من خلال فهم نقاط الألم والاعتراضات لدى عملائك ، يمكنك تحسين المحتوى الخاص بك لمعالجة تلك الاعتراضات ومنح ممثليك قفزة في سبب تردد بعض العملاء المحتملين في الشراء.

كيفية تحقيق محاذاة المبيعات والتسويق بشكل فعال

إن إقناع فرق المبيعات والتسويق بالعمل معًا لا يحدث عن طريق الصدفة.

في الختام ، دعونا نلقي نظرة على بعض الطرق لتشجيع التعاون الذي يفيد كلا الطرفين.

ابتكر إطار عمل لتمكين المبيعات

باختصار ، تحتاج إلى توضيح التوقعات للعلاقة بين المبيعات والتسويق وما يجب على الفريقين تحقيقه نتيجة لذلك. لا ينبغي التعامل مع التعاون على أنه مجاني للجميع.

فيما يلي أساسيات ما يجب معالجته في إطار عمل تمكين المبيعات:

• الأهداف. ما الذي يريد كلا الفريقين الخروج من العمل معًا؟ حدد مؤشرات الأداء الرئيسية والنتائج المرجوة.
• الأدوار. من شارك في جهود التعاون؟ على سبيل المثال ، قد يكون من المنطقي أكثر للمديرين الفرديين أن يتنقلوا ذهابًا وإيابًا ويقدموا تقارير إلى فرقهم بدلاً من إشراك قسم بأكمله.
• الاتصالات. كم مرة ستتواصل وأين يحدث هذا الاتصال؟ أسبوعيًا أم شهريًا؟

وقتك ثمين وكذلك وقت فريق المبيعات الخاص بك. سيضمن استيفاء التفاصيل أعلاه أن يعمل فريقك على تحقيق أهدافه ولا يضيع وقت أي شخص في هذه العملية.

حدد المساحات المشتركة الخاصة بك

28٪ من خبراء المبيعات يرون أن التكامل التقني مع التسويق هو أكبر اتجاه صاعد (يأتي في المرتبة الثانية بعد الأتمتة).

لا يوجد نقص في البرامج التي تسمح لفرق التسويق والمبيعات بالتعاون. تخلق المساحات المشتركة إحساسًا بالرؤية والمساءلة عن جهودك ، وفي الوقت نفسه تعمل على تبسيط عملية التواصل.

إذا كانت فرقك متصلة بالفعل بـ CRM ، فابدأ من هناك. تجعل معظم أدوات CRM من السهل تسليم العملاء المتوقعين وإبقاء المتعاونين في نقاط اتصال العملاء الحاسمة. وبالمثل ، تسمح مهام سير عمل فريق Sprout للفرق بتتبع التفاعلات الاجتماعية وتدوين الملاحظات عندما يتعلق الأمر بعلاقات العملاء عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

منصات إدارة المشاريع مثل Asana و Jira و Trello هي أيضًا مساحات تعاونية شائعة للفرق التي لا تتطلب قدرًا كبيرًا من الاتصالات الفورية. على سبيل المثال ، يمكنك إعداد مجلس إدارة على مستوى الشركة لتتبع المعالم ومشاركة المحتوى ومناقشة مبادرات المبيعات والتسويق.

هناك أيضًا أدوات مخصصة لتمكين المبيعات مثل Showpad. توفر أداتهم منصة لمشاركة الموارد والمواد مع فرق المبيعات في سعيهم لإتمام الصفقات. على سبيل المثال ، يمكنك بسرعة مشاركة أجزاء من المحتوى أو مجموعات العروض التقديمية مع المندوبين بحيث يتم توصيلهم دائمًا بأحدث أنشطة فريقك.

هيك ، قد تعتمد بعض الفرق على جميع الأدوات المذكورة أعلاه. في كلتا الحالتين ، يعد تعاون الفريق أمرًا بالغ الأهمية لتمكين المبيعات بشكل فعال ويمكن أن تساعد المساحات المشتركة في إبقاء الفرق على اطلاع وإنتاجية.

تقرير ومناقشة نتائج مبادراتك

بمجرد أن تقرر ما تريد تحقيقه والمكان الذي ستتعاون فيه ، ستحتاج إلى الإبلاغ عن النتائج والنتائج الفعلية.

من مصادر العملاء المتوقعين وأرقام المبيعات وما بعدها ، ستحدد البيانات الثابتة ما إذا كانت جهودك تؤتي ثمارها. حرفياً.

تسمح المساحات المشتركة قبل كل شيء بمشاركة التقارير والبيانات بسهولة. بالإضافة إلى ذلك ، تقدم تقارير وسائل التواصل الاجتماعي عبر Sprout للفرق ذكاء أعمال حيويًا من وسائل التواصل الاجتماعي ، مثل المحتوى والشبكات الأفضل أداءً ومشاعر العملاء.

أي شيء يمكنك القيام به لتجنب صوامع البيانات هو ميزة إضافية. يعني الإبلاغ السلس الذي يسهل مشاركته أنه يمكن للفرق فهم ما يحدث في لمحة واتخاذ الإجراءات. يجب أن ينطبق الأمر نفسه على البيانات الواردة من فريق المبيعات أيضًا.

هل تتماشى جهود عملك في المبيعات والتسويق؟

ببساطة ، يؤدي تمكين المبيعات في النهاية إلى جعل الممثلين والمسوقين أكثر فعالية في أداء وظائفهم. يجب أن يكون جمع كلا الفريقين معًا مسألة "متى" وليس "إذا".

الإطار والأدوات الموضحة أعلاه تفعل ذلك بالضبط في أسرع وقت ممكن.

وأثناء قيامك بالعصف الذهني لاستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك ، تأكد من قراءة تقريرنا ببيانات جديدة حول كيف ولماذا يكون للتواصل الاجتماعي تأثير عبر مؤسستك ، بما في ذلك المبيعات.