ما هو تمكين المبيعات؟ (بالإضافة إلى 7 خطوات للبدء)
نشرت: 2022-01-17
لا شك أن وظيفة المبيعات في أي عمل تجاري مهمة. مسؤول عن تحقيق إيرادات مربحة ، فمن المنطقي أن يبذل قادة الأعمال كل ما في وسعهم لزيادة فعالية المبيعات وعملية التسويق.
يعد الحصول على المزيد من الأصول الحالية أمرًا أساسيًا لأي عمل تجاري حديث. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، هناك سؤال واحد يطرحه القادة دائمًا.
"كيف يمكنني الحصول على المزيد من المبيعات والتسويق الخاصة بي؟"
قد يقول البعض أن التدريب على المبيعات هو الحل. قد يجادل آخرون بأن التدريب هو الطريقة الوحيدة لتحقيق نجاح مبيعات مربح. حتى أن هناك من يعتقد أن الإجابة تكمن في أتمتة استخدام تقنية الذكاء الاصطناعي الجديدة لتتبع عملية الاقتراب كثيرًا من المزيد والمزيد من العملاء.
من هو على حق رغم ذلك؟
في الواقع ، كلهم لأنهم جميعًا يندرجون تحت مظلة تمكين المبيعات.
ما هو تمكين المبيعات؟
أولاً ، لنتفق على تعريف المبيعات والتمكين.
يمكن تعريف المبيعات على أنها مجموعة من الأنشطة التي تتم من أجل تحقيق تبادل سلع أو خدمات البائع مقابل النقد الثابت البارد للمشتري. لكي تنجح الأعمال في المبيعات ، يجب عليهم تحديد ومتابعة عملية المبيعات التي تؤثر على العميل حتى يرغب في الشراء منهم.
التمكين هو عملية مساعدة شخص ما ليصبح أكثر قدرة على فعل شيء ما ، أو جعل شيء ما ممكنًا. قد يعني هذا أيضًا عملية توفر نوعًا معينًا من المعدات أو التكنولوجيا ، أو أفضل نظام أو جهاز أو ترتيب لجعل هذه العملية ممكنة.
ضعهم معًا و ...
تمكين المبيعات عبارة عن سلسلة من العمليات التي تزود العاملين في وظائف المبيعات والتسويق بالمعرفة والأدوات والثقة لتحقيق تفاعلات أكثر فاعلية ومربحة للعملاء.
من المهم أن نتذكر أن تمكين المبيعات يتمحور حول العملاء بشكل لا يصدق. يجب أن يكون ، حقًا ، لأن العميل هو الذي يحافظ في النهاية على استمرار هذا العمل.
لماذا يحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى تمكين المبيعات
سيخبرك أي مندوب مبيعات B2B أن وظيفته تزداد صعوبة وأصعب. أصبح المشترون أكثر اتصالاً من أي وقت مضى ، وأصبحوا أكثر معرفة مما كانوا عليه من قبل. غالبًا ما ينتظرون حتى يتوصلوا إلى حل يلبي احتياجاتهم ، قبل التعامل مع مورد محتمل.
هذا يجعل من الصعب حقًا على مندوب المبيعات بناء العلاقة الضرورية وعلاقات العمل المربحة مع العملاء في المستقبل.
ذات صلة: 6 مهارات مبيعات يمكن لأي شخص أن يتعلمها ليكون مندوب مبيعات عظيمًا
منذ أن بدأت البيع منذ أكثر من 30 عامًا ، يبدو أننا مررنا أيضًا بالمزيد والمزيد من الأزمات الاقتصادية التي لا تزال تؤثر على سلوك عملائنا.
من الاثنين الأسود في عام 1987 ، الأزمة المالية العالمية لعام 2008 ، إلى المزيد من الأزمات التي يقودها الجانب السياسي مثل خروج بريطانيا من الاتحاد الأوروبي في أوروبا - يجب على كل مشتر أن يحقق أفضل قيمة مقابل المال. في المقابل ، يعني هذا أن البائعين بحاجة إلى توضيح مزايا التعامل معهم بشكل واضح وعدم السماح لمنافسيهم بفرصة الدخول في المنافسة.
يتعين على فرق المبيعات والتسويق الحديثة ببساطة أن تتألق في أعمالها وأن تقترب أكثر من عملائها. إنهم بحاجة إلى فهم تحديات عملائهم حقًا واستخدام الرؤى المستندة إلى البيانات لإثبات قيمتها.
لا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع ، ولهذا السبب تحتاج فرق المبيعات إلى أن تصبح مجهزة بشكل أفضل بالمعرفة والأدوات والدعم لمساعدتهم على تطوير علاقات عمل أقوى وأكثر ربحية مع عملائهم.
تشير الإحصائيات إلى أن أي نشاط تجاري يطبق أفضل ممارسات تمكين المبيعات ، من المرجح أن يكشف النقاب عن الصلصة السرية لتحسين نجاح المبيعات.
أظهرت دراسة حديثة من CSO Insights ، قسم الأبحاث في Miller Heiman Group ، أن ما يقرب من ثلثي مؤسسات المبيعات (60٪) لديها حاليًا شخص أو برنامج أو وظيفة مخصصة لتمكين المبيعات - تقريبًا ضعف النسبة من اثنين فقط منذ سنوات.
ثم وفقًا لتقرير Highspot لعام 2017 ، من المرجح أن تقدم مؤسسات المبيعات عالية الأداء تدريبًا مستمرًا بمقدار الضعف مقارنة بالمؤسسات منخفضة الأداء. في بيئة اقتصادية صعبة ، غالبًا ما يكون التدريب هو أول من يعاني من تخفيضات في الميزانية ، ولكن بأي تكلفة على الشركة؟
من الخطأ التساؤل عن سبب احتياج قسم توليد الدخل إلى دعم تمكين المبيعات. بدلاً من ذلك ، اسأل عن مدى سرعة تنفيذها.
الوظائف الرئيسية لتمكين المبيعات
تعتبر العديد من الشركات أن تمكين المبيعات هو توفير الأدوات وكتيبات التشغيل وإدارة علاقات العملاء وأنظمة الذكاء الاصطناعي لتوجيه وتوجيه مندوب المبيعات للتصرف بطريقة معينة.
في حين أن هذا جزء من وظيفة تمكين المبيعات ، فإن مسؤولياته تتجاوز مجرد التدريب والموارد.
وهي ليست استراتيجية ذات مقاس واحد يناسب الجميع. يوفر برنامج تمكين المبيعات الجيد نهجًا شاملاً لتحسين المبيعات ، مخصصًا للمؤسسة التي يدعمها.
عندما تقوم بتقسيم تمكين المبيعات ، يصبح من الواضح تمامًا أن أساسها مبني على ثلاث ركائز أساسية.
التدريب - محتوى المبيعات والمعرفة المقدمة في الفصل والميدان وعبر الإنترنت.
الأدوات - كتيبات التشغيل ، وقوالب المبيعات ، وأنظمة إدارة علاقات العملاء ، وما إلى ذلك ، التي يمكنها أتمتة ومواءمة فريق المبيعات والتسويق.
التدريب - الدعم الفردي لكل من المبيعات والتسويق في الخطوط الأمامية ، بالإضافة إلى فرق القيادة لتضمين التعلم وإلهام الثقة.
ومع ذلك ، لا ينبغي أن يقتصر تمكين المبيعات على مجرد التسليم والإبداع في هذه المجالات الثلاثة. يجب أيضًا اعتبار تمكين المبيعات كقناة للحصول على معلومات من العملاء الداخليين في مناطق أخرى من العمل تتفاعل مع المبيعات.
غالبًا ما تتضمن هذه الوظائف الإضافية ...
عمليات المبيعات - تقديم الدعم من خلال تنفيذ مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات وإعداد وصيانة CRM وتخطيط التعويضات ، من بين أشياء أخرى.
اكتساب المواهب - تحسين الاحتفاظ من خلال دعم التقييم والتأهيل لزملاء المبيعات في المستقبل.
وظائف دعم الأعمال مثل الشؤون المالية والقانونية والموارد البشرية - ضرورية للغاية لتلك الصفقات الأكبر التي تتطلب من فرق المبيعات قيادة فريق عطاء متنوع ورابح.
تمكين المبيعات مقابل عمليات البيع
هذا هو المكان الذي يمكن أن يكون مربكًا بعض الشيء. لا عجب عندما ترى العديد من وظائف تمكين المبيعات داخل أقسام أخرى ، مثل عمليات المبيعات أو التعلم والتطوير.
الآن هذا مفهوم تمامًا عندما تعتقد أن تمكين المبيعات لم يكن سوى بضع سنوات تقريبًا. عندما تذكر تمكين المبيعات لبعض الشركات القديمة في العالم أو تلك التي تعمل في أسواق أكثر تقليدية ، غالبًا ما تقابل بنظرة فارغة تعني بوضوح ، "ما هو تمكين المبيعات فقط؟"
ومع ذلك ، فإن شرح الفرق بين الاثنين هو في الواقع أسهل بكثير مما تعتقد.
عمليات المبيعات مقابل تمكين المبيعات
تحلل عمليات المبيعات وتتخذ القرارات بناءً على أي نوع من أنشطة المبيعات بدءًا من التوظيف وحتى الأداء.
ينفذ تمكين المبيعات التغيير الذي تقرره عمليات المبيعات من خلال التدريب والمحتوى والتدريب.
كيفية قياس النجاح
مفتاح قياس نجاح تمكين المبيعات هو أن تكون واضحًا بشأن كيفية إفادة الأعمال. من السهل نسبيًا قياس بعض المناطق ، في حين أن مناطق أخرى أقل وضوحًا.
بعض المجالات حيث يمكنك قياس تأثير تمكين المبيعات هي:
زيادة الإيرادات - يعد هذا مؤشر أداء رئيسي يسهل مراقبته ، ولكنه يحتاج إلى الموازنة مع مستوى معين من الربحية أيضًا.
يفوز العميل الجديد - كما ذكرنا سابقًا ، يجد مندوبو المبيعات صعوبة متزايدة في جذب عملاء جدد ، لذلك يعد هذا مقياسًا رائعًا لفهم نجاح تمكين المبيعات.
وقت مبيعات أكثر إنتاجية - مع تأثير عمليات البيع المتوافقة وطرق العمل الشائعة ، ستجد فرق المبيعات والتسويق أن لديهم المزيد من الوقت للأنشطة التي تواجه العملاء. هذا يؤدي إلى علاقات أفضل وتحسين معدلات الربح في نهاية المطاف.
حالة الشريك الموثوق به - يصعب قياسها ، ولكن هذا مقياس مهم لولاء العملاء. عندما ينتقل مندوب مبيعات من بائع إلى شريك موثوق به ، يجد المنافسون صعوبة متزايدة في الوصول إلى الباب.
أمثلة على أفضل ممارسات تمكين المبيعات
في عام 2017 ، قدم لي الرئيس التنفيذي لأحد عملائي من الشركات موجزًا واضحًا للغاية. لم يكن يريدني فقط أن أصقل مهارات فريق مبيعاته. لقد أراد مني أن أمكّنهم من خلال الأدوات والتقنيات التي من شأنها مساعدتهم على كسب المزيد من الأعمال المربحة بشكل مستدام.
ذات صلة: كيفية طلب إحالات المبيعات
مع وجود فرصة ضئيلة لاكتساب أعمال جديدة في أسواق جديدة ، كان هذا يعني اكتشاف المزيد من الأعمال مع العملاء الحاليين. مع متوسط العقود بالملايين ، يتطلب هذا نهجًا لتمكين المبيعات أكثر من نهج تدريب خالص.
أدوات المبيعات - بعد قضاء الوقت مع فريق المبيعات ، كان من الواضح أننا بحاجة إلى تحسين الطريقة التي تعاملوا بها مع تخطيط الحساب. لقد أنشأت خطة حساب عميل بسيطة ولكنها فعالة للغاية من صفحتين يجد فريق المبيعات أنها سهلة الإكمال ومواكبة آخر المستجدات.
ملحوظة: أن تكون سهل الاستخدام هو المفتاح. دعونا نواجه الأمر ، فإن مندوبي المبيعات ليسوا دائمًا رائعين مع المشرف!
التدريب على المبيعات - بعد الانتهاء من المحتوى ، صممت ورشة عمل مصممة بدقة لمدة يومين ليس فقط لمشاركة مزايا التخطيط الفعال للحساب ولكن لإنجازه فعليًا لـ 50٪ من العملاء. في نهاية ورشة العمل ، التزم كل من فريق المبيعات بموعد يكملون فيه جميعًا.
تدريب المبيعات - لضمان دعم فريق المبيعات بعد هذا التدريب ، شاركت إنجازاتنا مع أصحاب المصلحة الرئيسيين في العمل. وهذا يعني أن خطط الحساب حصلت على موافقة العملاء الداخليين الذين من المرجح أن يستفيدوا من هذه المعلومات (مثل التسليم التشغيلي).
كان لدي 121 جلسة تدريب مع كل عضو من أعضاء فريق المبيعات وأتاحت لي الدعم مجانًا إذا واجهوا مشكلة.
وكانت النتيجة نجاح المبيعات بعد المبيعات - وأبرزها الفوز بعقد لمدة 5 سنوات مقابل إنفاق سنوي قدره 60 مليون جنيه إسترليني. اتفق الرئيس التنفيذي ورئيس المبيعات على أن خطط الحساب كانت أساسية لقدرتهم المتزايدة على تحديد وإغلاق أعمال أكثر ربحية مع العملاء الذين لديهم باستمرار منافسين يحاولون اختراق أبوابهم.
البدء في تمكين المبيعات
1. كسب الشراء من الأعمال
قد يكون مفهوم تمكين المبيعات أمرًا صعبًا بالنسبة لبعض الإدارات.
يمكن أن يشعر قسم الموارد البشرية أنهم يفقدون جزءًا كبيرًا من المسؤولية. يمكن أن تشعر المبيعات بأنها مجرد إستراتيجية أخرى سريعة للضغط عليها بشكل غير عادل. حتى التسويق يمكن أن يشعر أنه طُلب منهم (مرة أخرى) أن يحزموا حقائبهم وينتقلوا إلى مكتب آخر تحت قيادة قائد جديد لا يفهم حقًا التأثير الإيجابي الذي يمكن أن يحدثه على العمل.
لمنع أي سوء فهم ، يجب أن تكون الرسالة من الأعلى واضحة. تمكين المبيعات مفيد لمستقبل الأعمال ، لأنه مفيد للعميل.
2. من يملكها؟
تتمثل الخطوة التالية لتحقيق مقدمة متناغمة لتمكين المبيعات في توضيح من يمتلكها منذ البداية.
مسؤول عن تزويد فرق المبيعات والتسويق بكل ما يحتاجون إليه لتحقيق أقصى قدر من العلاقات مع كل عميل ، فمن الواضح أنه يأتي ضمن الجانب المدر للإيرادات من الأعمال.
سيؤدي وضعه في أي مكان آخر إلى إنشاء مجموعة من العمليات غير الفعالة التي من المرجح أن تلحق الضرر بفريق المبيعات أكثر من تحسين أدائهم.
3. كن واضحا بشأن استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك
من خلال الدعوة إلى نهج السحب وليس الدفع ، فإن إستراتيجية تمكين المبيعات عالية الفعالية تساعد الشركة على مواءمة عملية مبيعاتها مع الطريقة التي يفضل عملاؤها الشراء منها.
هذه رسالة يجب التعبير عنها ليس فقط في بداية التنفيذ ، ولكن بشكل مستمر. يجب أن يكون إسعاد العميل دائمًا في طليعة أذهان الجميع.
4. ضع أهدافا واضحة
كيف يبدو النجاح لعملك؟ لا تميل إلى الحصول على رقم كبير واحد للوصول إليه ، لأن تقييم نجاح تمكين المبيعات أكثر دقة من مجرد قياس الإيرادات.
وافق على بعض الأهداف التي ستقود إلى النجاح في العديد من المجالات. على سبيل المثال ، إذا كان معدل دوران موظفي المبيعات قد أثار الدهشة بانتظام ، ففكر في تقليل هذا المقياس كهدف رئيسي. بعد كل شيء ، فإن مندوبي المبيعات السعداء هم مندوبو مبيعات ناجحون.
5. تقييم حالتك الحالية
قم بتقييم كيفية عمل الأشياء في الوقت الحالي. لا تميل إلى تنفيذ ما تعتقد أنه مكسب سريع قبل أن تقوم بتقييم كل شيء قد يؤثر على الطريقة التي يشتري بها عملاؤك منك. قد يؤدي القرص الخاطئ إلى نتيجة أقل من النجاح.
6. قم بمواءمة كل شيء مع رحلة عميلك
فقط عندما تفهم الطريقة التي يفضل عملاؤك الشراء منها ، يمكنك البدء في تمكين فريق المبيعات والتسويق بكل ما يحتاجون إليه ليكونوا أكثر فعالية.
إن استخدام نهج أنظمة LEAN في هذا الأمر سيساعد بلا شك فريق تمكين المبيعات على تقديم المحتوى والأدوات والدعم التدريبي الذي يُسعد العميل في النهاية.
7. الحفاظ على التواصل
يمكن أن يمثل أي نوع من التغيير في الأعمال تحديًا ، لذا تأكد من تدفق الاتصالات بسهولة عبر الأقسام ، بالإضافة إلى هيكل المبيعات صعودًا وهبوطًا.
أيضًا ، لا تخف من توصيل فوائد تمكين المبيعات للعملاء. إن السماح لهم بمعرفة أن جهودك ستفيدهم هو طريقة أخرى لإسعادهم والاستمرار في ترسيخ المزيد من علاقات العملاء المربحة.
ما مدى أهمية تمكين المبيعات؟
النجاح في تمكين شركة ما للبيع بشكل أكثر فعالية يجب أن يكون أولوية قصوى. ليس فقط للنتيجة النهائية ، ولكن للعميل أيضًا.
الشركات التي تستثمر في وظيفة مبيعاتها مربحة. حقيقة.
وفقًا لدراسة مارك وايشاك ، دراسة تصورات مندوبي المبيعات والأداء الأفضل لعام 2018 ، التقى 61 شخصًا (22٪) أو تجاوزوا حصتهم في العام السابق ، وعلى مدار السنوات الثلاث الماضية.
21٪ فقط! وهذا متوسط أيضًا!
إلى جانب دعم فريق المبيعات الضعيف ، قد يكون هناك العديد من الأسباب لمثل هذه النسبة المنخفضة - بما في ذلك الأهداف غير الواقعية.
ومع ذلك ، تخيل لو أن 21٪ فقط من فريق مبيعاتك قد وصلوا إلى حصتهم. هل تريد شرائح السلامي ميزانياتك؟ أو ، هل تفضل الحصول على المزيد من المبيعات والتسويق من خلال دعم التغيير في الطريقة التي تساعدهم بها في إسعاد عملائك؟
المبيعات هي الدافع لكل عمل تجاري ، فلماذا لا تمنحهم البيئة المناسبة لإسعاد عملائك؟
إن تمكين المبيعات ليس بدعة جديدة ستختفي في أي وقت قريبًا. على أقل تقدير ، من الضروري لأي عمل تجاري زيادة الإيرادات والنمو. يجب أن يتم تنفيذه بسرعة ، حتى على المستوى الأساسي.
سوزان ماروت
تمكّن سوزان ماروت عملائها من المعرفة والأدوات والثقة للتغلب على جميع تحديات مبيعات B2B التي يواجهونها. المتحدثة الشهيرة ومعلق المبيعات والمؤلفة الأكثر مبيعًا ، ظهرت سوزان عبر وسائل الإعلام بما في ذلك BBC و Forbes. شغوفًا باستخدام التعاطف في المبيعات ، تستفيد الشركات من خبرة سوزان في تمكين المبيعات لتحقيق نجاح مبيعات مستدام. يحقق التدريب عبر الإنترنت و 121 من عملاء التدريب أيضًا نتائج رائعة من خلال الاستفادة من أكثر من 30 عامًا في مجال المبيعات. عندما لا تعمل في الموقع مع عملاء من الشركات في جميع أنحاء أوروبا ، تعيش سوزان معظم العام في جنوب إسبانيا مع زوجها في رياضة السيارات والزنجبيل لابرادور.