التنبؤ بالمبيعات: التعريف والمنهجيات

قال الشاعر الصيني القديم لاو تزو ذات مرة: "أولئك الذين لديهم معرفة ، لا يتوقعون. أولئك الذين يتنبأون ، ليس لديهم معرفة ".

لكننا قطعنا شوطًا طويلاً منذ القرن السادس قبل الميلاد. التنبؤ مهم ، وإذا كنت لا تفعل ذلك ، فأنت لا تدير عملك بشكل صحيح.

لنفترض أنك تفتتح مطعمًا. هل ستتعامل فقط مع القمم والقيعان فور حدوثها؟ أو هل ستحاول التنبؤ بأوقات اليوم التي من المحتمل أن تكون فيها أكثر ازدحامًا ، وما الأطباق التي ستكون الأكثر شيوعًا في أي أيام؟

ربما الثانية ، أليس كذلك؟

سيساعدك ذلك على تخطيط مستويات التوظيف ويمنح الطهاة لديك السبق في الإعداد.

يجب تطبيق نفس المنطق على أي عمل - حيث يأتي دور التنبؤ بالمبيعات.

تعريف توقعات المبيعات: ما هو التنبؤ بالمبيعات؟

توقعات المبيعات هي محاولة للتنبؤ بالإيرادات المستقبلية من المبيعات ، وعادةً ما يتم تقسيمها شهرًا بعد شهر لمدة 12 شهرًا قادمة على الأقل ، ثم حسب السنة خلال السنتين إلى الخمس سنوات القادمة. بالنسبة لمعظم خطط الأعمال ، يكون التنبؤ الذي يتطلع إلى ثلاث سنوات في المستقبل كافياً بشكل عام.

يعتمد متوسط ​​التوقعات على بيانات من عدة مصادر: مبيعاتك التاريخية ، حجم وجودة خط الأنابيب الحالي الخاص بك ، واتجاهات الصناعة والمجتمعية الأوسع. بهذه الطريقة ، من غير المرجح أن تكون بعيدًا عن العلامة بأرقامك.

على سبيل المثال ، قد يخبرك خط الأنابيب الخاص بك أن مبيعات اليقطين ترتفع خلال شهر أكتوبر ، ولكن بياناتك التاريخية واتجاهات الصناعة يجب أن تخبرك أنه من المحتمل أن تنخفض بشكل كبير في نوفمبر.

مثل الكثير من توقعات الطقس ، يجب التعامل مع توقعات المبيعات الخاصة بك على أنها خطة للعمل ، وليس ضمانًا ملموسًا لما سيحدث بعد ستة أشهر.

من المهم أيضًا ملاحظة ما لا يمكن التنبؤ به بالمبيعات. على وجه التحديد ، تختلف توقعات المبيعات عن تحديد أهداف المبيعات:

• يحدد هدف المبيعات ما تريد أن يحدث
• تقدر توقعات المبيعات ما سيحدث ، بغض النظر عن أهداف مبيعاتك

كيفية التنبؤ بالمبيعات

أنت تفهم قيمة توقعات المبيعات - والآن إليك كيفية إنشاء توقعاتك الخاصة:

1. تذكر: لست بحاجة إلى أن تكون محاسبًا

قد يبدو التنبؤ بالمبيعات معقدًا ، لكنه في الواقع أكثر بقليل من سلسلة من التخمينات المستنيرة.

لا تتوقع الحصول عليها بشكل مثالي. لن يتوقع المصممون الماليون الأكثر خبرة ، الذين لديهم إمكانية الوصول إلى الخوارزميات الأكثر تقدمًا ، الحصول على توقعات صحيحة تمامًا - لذلك لا يجب عليك ذلك أيضًا.

عناصر توقعات المبيعات بسيطة جدًا. إذا كان لديك أكثر من منتج أو خدمة ، اعرض الإيرادات المتوقعة من كل منها في صف منفصل في جدول بيانات وأضفهم معًا. إذا كان لديك 10 أسطر أو أكثر ، فقم بدمجها.

أنت تخطط لاستراتيجية مستقبلية ، وليس مسك الدفاتر ، لذلك لا تقلق بشأن التعمق في الأمر.

2. توقع "الوحدات" المباعة شهريًا

بالنسبة للمبتدئين ، حاول توقع عدد "الوحدات" التي تتوقع بيعها كل شهر.

من المؤكد أن كلمة "وحدات" غالبًا ما تشير إلى منتج مادي. ولكن يمكن أن تنطبق بنفس السهولة على فئات منتجات Mailshake المختلفة ، أو عدد أكواب القهوة أو وجبات الإفطار النباتية التي يبيعها مطعمنا الخيالي.

يصبح التنبؤ أسهل بكثير بمجرد تقسيم خدمتك إلى مكوناتها ، بدلاً من مجرد النظر إلى المحصلة النهائية.

3. الاستفادة من البيانات التاريخية

بيانات المبيعات السابقة هي أفضل صديق لك عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ - على وجه الخصوص ، الماضي القريب.

راجع أدائك خلال السنوات الثلاث إلى الخمس الماضية لتحديد الاتجاهات الموسمية وتأكيدها. لكن تعامل مع قيمة بيانات العام الماضي على أنها الأكثر قيمة من حيث إنتاج توقعات المبيعات الخاصة بك.

4. استخدام بيانات السوق للمنتجات الجديدة

ولكن ماذا لو لم يكن لديك أي بيانات تاريخية؟

ماذا لو كنت تطلق منتجًا جديدًا يختلف عن أي شيء قمت ببيعه من قبل؟

لا يزال هذا عذرًا لعدم إصدار توقعات المبيعات.

من الواضح أنك لا تعرف بالضبط ما الذي سيحدث في المستقبل ، ولكن سيكون هناك دائمًا نوع من البيانات يمكنك الاعتماد عليها للتنبؤ بالطلب. قبل أن تصل أجهزة الفاكس - التي كانت منتجًا رائدًا في ذلك الوقت - إلى السوق لأول مرة ، استخدم المحللون أرقام المبيعات من الآلات الكاتبة وآلات التصوير لبناء توقعات مبيعاتهم.

5. أسعار المشروع

تتمثل الخطوة الأخيرة في تطبيق بيانات التسعير على جميع الوحدات التي تتوقع بيعها.

بمجرد القيام بذلك ، يجب أن تترك مع جدول بيانات بسيط يجمع كل مبيعات الوحدات المختلفة في قسم واحد ، ويضرب هذه القيم في الأسعار المقدرة في قسم آخر ، لإنتاج توقعات الإيرادات الخاصة بك في القسم الثالث.

منهجيات التنبؤ بالمبيعات

هذه بعض النظريات الأساسية وراء بناء توقعات المبيعات. لكن من الناحية العملية ، من أين تحصل على كل هذه الأرقام؟

سأكرر: هدفك هنا ليس جعل توقعاتك دقيقة بنسبة 100٪. لكن البيانات يجب أن تأتي من مكان ما ، وإلا فإنها لا معنى لها في الأساس. فيما يلي طريقتان مختلفتان يمكنك استخدامهما لتجميع طريقتكما معًا:

1. الثقة في حكم فريق المبيعات الخاص بك

النظرية وراء هذا بسيطة جدا. يتمتع فريق المبيعات الخاص بك بأفضل رؤية لما سيحدث ، لذا يمكنك فقط أن تسأل ممثليك عن قيمة الصفقة عند إغلاقها.

اجمع كل هذه الإجماليات معًا ، واستنبطها لمدة عام أو عامين آخرين ، ثم المعزوفة! لديك توقعات المبيعات.

من الواضح أن هناك بعض العيوب في هذه المنهجية - وأهمها عقلية مندوب المبيعات العادي.

بالطريقة نفسها التي يبالغ بها الشخص الذي كان يصطاد السمك دائمًا في حجم ذلك الوحش الذي هبطت به ، يميل مندوبو المبيعات إلى المبالغة في تقدير توقعات المبيعات.

علاوة على ذلك ، سيصل مندوبو المبيعات المختلفون إلى تقديرات مختلفة ، لذلك لا توجد طريقة حقًا لبناء نموذج متسق وقابل للتكرار هنا.

2. مراجعة البيانات السابقة

طريقة أخرى بسيطة جدًا ، تعتمد على فحص كيفية أدائك في ظل ظروف مماثلة في الماضي للتنبؤ بأداءك في الحاضر والمستقبل.

لنفترض أن نشاطك التجاري نما بنسبة 10٪ سنويًا على مدار السنوات الخمس الماضية ، وفي هذه المرة من العام الماضي أغلقت نشاطًا تجاريًا جديدًا بقيمة 20.000 دولارًا أمريكيًا. باستخدام هذا النموذج ، سيكون من المعقول تقدير 22000 دولار في إيرادات المبيعات هذا الشهر.

على الرغم من كونها أكثر دقة من الطريقة السابقة ، إلا أن الاعتماد فقط على البيانات السابقة يعني أنك تتجاهل أي شيء آخر يحدث في العالم الواسع.

يعد فيروس كورونا مثالًا صارخًا على كيفية تفكك هذا النهج. إذا كنت تبيع ملابس العمل ، فلا يهم عدد الوحدات التي قمت بتغييرها في الربع الثالث من عام 2019 - مع وجود الكثير من الأشخاص الذين يعملون عن بُعد في الوقت الحالي ، فلن تبيع الكثير.

3. استخدام مراحل الصفقة

هذا أكثر تعقيدًا بقليل.

لكل مرحلة من مراحل عملية البيع الخاصة بك ، تقوم بتعيين احتمالية لإغلاق الصفقة. ربما تكون 5٪ إذا ردوا على بريدك الإلكتروني البارد الأولي ، وترتفع إلى 50٪ إذا وافقوا على عرض توضيحي للمنتج ، و 75٪ إذا حجزت اجتماعًا مع صانعي القرار الرئيسيين.

بعد ذلك ، في أي وقت ، يمكنك مضاعفة حجم الفرصة في النسبة المئوية لفرصة إغلاق هذه الصفقة لتقدير الإيرادات التي يمكنك توقعها.

هذه طريقة شائعة حقًا ، لكن لا يزال لها عيوبها.

على وجه الخصوص ، يتجاهل مرور الوقت. إذا قمت بتشغيل عروض توضيحية للمنتج لعملاء محتملين مختلفين ، ولكن أحدهما كان قبل ثلاثة أسابيع والآخر كان هذا الصباح ، فهل لديهم نفس احتمالية الإغلاق؟ على الاغلب لا.

4. بناء نموذج مخصص

بحكم التعريف ، يمكن أن يكون النموذج المخصص أي شيء . ولكن بشكل عام ، ستجمع جميع الأساليب المذكورة أعلاه ، بالإضافة إلى خصائص إضافية مثل عمر الفرصة وإشارات الشراء التي عرضها العميل المحتمل.

سينتج عن هذا النهج عادةً النتائج الأكثر دقة ، ولكنك ستحتاج على الأرجح إلى أداة تحليلات و / أو تقارير CRM متقدمة للاستفادة منها.

أمثلة على التنبؤ بالمبيعات

كيف يمكن أن تبدو توقعات المبيعات الخاصة بك بمجرد الانتهاء من حل الأرقام؟ وهنا بضعة أمثلة:

توقعات المبيعات الأساسية

يقدم تيم بيري ، رئيس مجلس الإدارة ومؤسس Bplans.com ، مثالًا رائعًا لتوقعات مبيعات بسيطة لمقهى جديد.

تستند هذه التوقعات على الافتراضات التالية:

• مع ستة طاولات تتسع كل منها لأربعة أشخاص ، يمكن للمالك تقديم ما يقرب من 24 وجبة غداء في اليوم العادي
• ستكون وجبات الغداء السريعة حوالي ضعف وجبات غداء المائدة ، أي 48 في اليوم
• سيكون متوسط ​​مشروبات الغداء 0.9 لكل وجبة غداء على الطاولات ، و 0.5 فقط لكل وجبة غداء
• تبلغ سعة القهوة بحد أقصى 30 عميلًا في الساعة خلال ساعات الصباح ، مع بيع بعض الأكواب الأخرى في الغداء بمعدل ثلاث فناجين قهوة لكل 10 وجبات غداء

للتوصل إلى هذه الافتراضات ، استفادت صاحبة المقهى الخيالية من تجربتها في الصناعة وموقعها في مجمع تجاري ، مما يعني أن ذروة الطلب ستتأثر بشدة بتركيبة يوم العمل.

توقعات المبيعات التفصيلية

تقدم لنا Microsoft قالب توقعات المبيعات التفصيلي هذا ، والذي يمكن تكييفه وفقًا لاحتياجات أي عمل:

يأتي جدول البيانات مزودًا بمجموعة من الصيغ المعدة مسبقًا وميزات ورقة العمل التي تقوم بالكثير من العمل الشاق نيابةً عنك ، مع الاعتماد على طريقة التنبؤ الموزونة استنادًا إلى احتمال أن تؤدي فرصة معينة إلى صفقة.

ما هي طريقتك المفضلة الحالية للتنبؤ بالمبيعات؟ اسمحوا لي أن نعرف في التعليقات أدناه: