ما هو مسار المبيعات؟ الدليل الكامل
نشرت: 2019-08-07- ما هو مسار المبيعات؟
- ما هي مراحل قمع المبيعات؟
- كيف أقوم بإنشاء قمع مبيعات؟
- لماذا يعتبر قمع المبيعات مهمًا؟
- كيفية إصلاح قمع المبيعات الخاص بك.
ما هو قمع المبيعات؟
يشير مسار المبيعات (المعروف أيضًا باسم مسار الإيرادات أو عملية المبيعات) إلى المسار الذي يتبعه العملاء في طريقهم إلى أن يصبحوا عملاء. تتضمن خطوات قمع المبيعات أعلى قمع (TOFU) ، ووسط القمع (MOFU) ، وقاع قمع (BOFU).
ماذا يفعل قمع المبيعات بالنسبة لك ؟
يسهل مسار المبيعات متابعة العملاء المحتملين. من خلال عملية المتابعة الجيدة ، يمكنك تجنب أسوأ شعور في العالم - مجرد ضياع فرصة البيع. هل تعلم عندما يتوقف شخص ما عن الرد على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ولا يلتقط الهاتف؟ يمكنك تجنب ذلك.
لماذا يحدث هذا؟ هناك سببان:
- الفوضى : لم يتم تحديد خطوات متابعة المبيعات لديك ، ويصاب العملاء المحتملون بالارتباك (وجود أفكار في رأسك لا يعتبر خطة).
تقنية قديمة : ليس لديك الأدوات اللازمة لجعل العملية سلسة بالنسبة لك أو للشخص الذي تتحدث معه. عندما تكون العملية مربكة ، يميل اهتمام العميل المحتمل بالتحدث إليك إلى التلاشي.
بدلاً من مجرد خسارة المبيعات التي تعرف أنها ستستفيد من منتجك ، يمكنك استخدام مسار مبيعات آلي لتتبع العملاء المحتملين ومعرفة مكانهم بالضبط في هذه العملية. بهذه الطريقة ، ستعرف المحتوى الذي يحتاجون إليه في كل خطوة تؤدي إلى الجزء الممتع - التحويل.
والأدوات الموجودة في مسار التحويل - مثل أتمتة التسويق - تنقلهم خلال كل مرحلة حتى لا تضطر إلى مشاهدة تقدمهم في كل دقيقة من اليوم. إن مصداقية قمع المبيعات تعني أن العملاء المتوقعين لا ينزلقون من خلال الثغرات.
أدرك الناس الحاجة إلى مسار مبيعات منظم في القرن التاسع عشر.
في عام 1898 ، ابتكر إي سانت إلمو لويس نموذجًا أوجز رحلة نظرية للعميل - منذ اللحظة التي جذب فيها المنتج انتباه المستهلك إلى نقطة الشراء. غالبًا ما يشار إلى فكرة سانت إلمو لويس باسم نموذج AIDA ، وهو اختصار يشير إلى الوعي والفائدة والرغبة والعمل .
تم اقتراح ربط نموذج القمع بمفهوم AIDA لأول مرة من قبل William W. Townsend في عام 1924. وولد مسار المبيعات.
كان هناك الكثير من الأسماء الأخرى لمسار تحويل المبيعات في تاريخه ، بما في ذلك:
- قمع التسويق
- قمع الشراء
- قمع التحويل
- قمع المنتج
- قمع الشراء
- قمع العميل
بأي اسم ، يتكون مسار التحويل من التسويق والمبيعات والمنتجات والشراء والتحويلات - ويعرف أيضًا باسم كل هذه المصطلحات.
ما هي مراحل قمع المبيعات؟
هناك أربع مراحل من قمع المبيعات: الوعي ، والاهتمام ، والقرار ، والعمل . يشار إلى مراحل قمع المبيعات هذه باستخدام اختصار AIDA .
نموذج قمع مبيعات نموذجي.
تنقسم المراحل الأربع إلى 3 فئات عامة:
- Top-of-Funnel : كيف سيجدك الناس؟
- منتصف القمع : كيف سيتعلم الناس عنك؟
- أسفل مسار التحويل: لماذا يجب على الناس الشراء منك؟
كيف يعمل قمع المبيعات؟
يعمل نموذج قمع مبيعات AIDA على النحو التالي:
- الوعي : الوعي هو عندما تخلق وعيًا بالعلامة التجارية لعملك. أنت تبني الفضول والوعي من خلال المحتوى الذي يسلط الضوء على عملك كإجابة على مشكلة ما.
- الاهتمام : الاهتمام هو عندما تولد اهتمامًا بمزايا عرضك. في هذه المرحلة ، يعرف العميل القليل عنك ويعبر بنشاط عن اهتمامه بمنتجك. أنت بحاجة للحفاظ على اهتمامهم منزعج.
- القرار : يُطلق عليه أحيانًا اسم "الرغبة" ، حيث تتحول رحلة العميل من الرغبة في الإصلاح إلى الرغبة فيك كحل له. لقد جعلتهم فضوليين ، وأبقتهم مهتمين ، والقوة المشتركة لتلك المراحل تقودهم إلى اتخاذ قرار بشأنك.
- الإجراء : في مرحلة الإجراء ، تحث عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) العميل على اتخاذ قراره - مرحلة الإجراء هي المكان الذي تحدث فيه التحويلات ، سواء كان ذلك الانتقال من نسخة تجريبية مجانية إلى عضوية أو شراء منتج أو توقيع حتى للاشتراك.
يصف ريان ديس ، المؤسس المشارك لـ Digital Marketer ، مسار المبيعات بأنه عملية متعددة الخطوات تنقل المتصفحات المحتملة إلى مشترين.
رايان ديس ، المؤسس المشارك لـ Digital Marketer. (المصدر: فوربس)
في كل مرحلة من مراحل مسار تحويل المبيعات ، توجد تسلسلات الاحماء للبريد الإلكتروني التي تحتوي على محتوى مثل:
- قصص العملاء الشخصية
- دروس حول المنصة
- اقتراحات المنتج
يحدث هذا على مدار أيام أو حتى أسابيع ، لأن معظم العملاء المحتملين ليسوا مستعدين للشراء منك للوهلة الأولى ، خاصةً إذا كانوا على دراية بك فقط. وبالتالي ، يحتوي القمع على العديد من "اللمسات" الخاصة ببناء علاقات العملاء والتي تحدث في كل مرحلة.
كيف أقوم بإنشاء قمع مبيعات؟
تقوم بإنشاء مسار مبيعات بشكل أساسي من شيئين:
- خط أنابيب المبيعات
- تسلسلات البريد الإلكتروني الآلي
ما هو المهم جدا حول هذين المكونين؟
خط أنابيب المبيعات هو المركز العصبي لاستراتيجية التحويل الخاصة بك. يمنحك عرضًا حرفيًا منظمًا لتقدم كل عميل محتمل خلال مسار التحويل الخاص بك. في كل مرحلة ، تقوم بإرسال رسائل بريد إلكتروني آلية وإجراء مكالمات هاتفية وجدولة المواعيد. يمكنك إنشاء خطوط أنابيب متعددة لتعكس رحلة العميل بكل خطوة من هذه الخطوات.
تسلسل البريد الإلكتروني الآلي عبارة عن حملات ترسل معلومات ذات صلة للحفاظ على تفاعل الشخص - ويمكنك إنشاء عمليات تلقائية لإرسال الرسائل في اللحظة التي يحتاجها الشخص.
كيفية إنشاء مسار مبيعات باستخدام تسلسلات البريد الإلكتروني الآلية وخطوط أنابيب المبيعات
قمع غير موجود بالفعل ، جاهز للتعبئة. أنت تصنع الأشياء التي تبني مسار التحويل في النهاية. وللقيام بذلك ، اتبع هذه الخطوات.
- قم بإنشاء قائمة بجميع رسائل البريد الإلكتروني ، وأجزاء المحتوى ، والمكالمات الهاتفية التي تحتاجها في خطة التسويق والمبيعات الخاصة بك
- قم بإنشاء هذه المكونات في النظام الأساسي الخاص بك لتشكيل مسار تحويل المبيعات الخاص بك - وأتمتة كل ما تستطيع
يمكن أن تشمل قائمة ضرورات مسار التحويل ما يلي:
- قوالب البريد الإلكتروني بالإضافة إلى وصفات الأتمتة - إن القدرة على توصيل المحتوى الخاص بك بأتمتة جاهزة أو بريد إلكتروني يعني القليل من العمل بالنسبة لك. يحتوي ActiveCampaign على كليهما!
- أفكار البريد الإلكتروني الترويجية والمبيعات - ما الذي سيكون من المفيد ذكره في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك؟ ما هي أكبر المشاكل التي يحتاجها العميل المحتمل حلها؟
- عدد المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني التي تريد إجراؤها أثناء العملية - والغرض من كل منها
- عرض توضيحي للمنتج - ليس هناك ما هو أكثر إقناعًا من رؤية أن منتجك يستحق ذلك بأعينهم
- سلسلة ترحيب - عندما تحدث تلك التحويلات الجميلة والرائعة (يمكنك سرقة هذا)
هذه كلها أشياء يمكن تنظيمها بسهولة عند استخدام نظام أساسي لتسويق البريد الإلكتروني الآلي و CRM لبناء خطوط مبيعات.
حان الوقت لإنشاء المكونات الضرورية في النظام الأساسي الخاص بك. عندما تقوم بإنشاء تسلسلات البريد الإلكتروني وخطوط الأنابيب في ActiveCampaign ، يمكنك إرفاق علامات وإنشاء مشغلات ترسل تلقائيًا رسائل بريد إلكتروني للمتابعة ، أو بريدًا إلكترونيًا يذكرك بإجراء مكالمة هاتفية.
يمكنك أيضًا إرسال العملاء المتوقعين تلقائيًا إلى خطوط أنابيب مختلفة - مثل خط أنابيب العرض التوضيحي - إلى أسفل مسار تحويل المبيعات.
إليك ما يمكن أن يبدو عليه خط أنابيب المبيعات:
خط أنابيب مبيعات ActiveCampaign لإجراء اللمسات الأولى والثانية والثالثة مع احتمال.
هذا ما يحدث في الجزء العلوي من القمع:
- قمت بإرسال البريد الإلكتروني الأول
- تقوم بإرسال بريد المتابعة الثاني
- قمت بجدولة المكالمة الأولى
مثال على خط أنابيب المبيعات لجدولة العرض التوضيحي ومتابعته.
هذا ما يحدث في منتصف القمع:
- قمت بحجز عرض
- يمكنك جدولة مكالمة متابعة ثانية
- تقوم بتحويل العميل المحتمل إلى عميل يدفع
يمكن استخدام تسلسل البريد الإلكتروني الآلي بطرق متعددة. يمكنك إعداد واحد للقيام بأشياء مثل:
- أرسل محتوى مفيدًا يمكن أن يساعد في حل مشكلة
- أرسل رسائل بريد إلكتروني للمتابعة على الفواصل الزمنية الصحيحة حتى يعرفوا أنه يمكنك الإجابة على الأسئلة التي تطرأ أثناء معرفتهم بك
- ابدأ سلسلة ترحيب لتجعلهم يشعرون بالثقة والبدء في منتجك
مثال على تسلسل البريد الإلكتروني الآلي - يرسل هذا المثال دراسة حالة مفيدة. يمكن لقطعة من المحتوى المرتبط أن تعطي حافزًا للبقاء في العملية.
استنادًا إلى الإجراءات التي تراها في تسلسل بريد إلكتروني تلقائي ، يمكنك نقل العملاء المحتملين إلى أنظمة تلقائية مختلفة ستنقلهم إلى مزيد من خلال مسار تحويل المبيعات.
تجعل الأتمتة من السهل جدًا تتبع اتصالات المتابعة في مسار تحويل المبيعات. بهذه الطريقة ، ستعرف ما هي الأتمتة الأكثر منطقية بالنسبة لهم.
"أركز على شيئين في حملة تسويقية. الأول هو العثور على الناس ، والثاني هو المتابعة. والتحدي الكبير الذي تحله هو أتمتة المتابعة ". - عميل ActiveCampaign.
لماذا يعتبر قمع المبيعات مهمًا؟
قمع المبيعات مهم لأنه يساعدك على:
- ضع خطة تسويق ومبيعات مركزة
- ابحث عن أفضل الطرق للتواصل مع عملائك أثناء رحلتهم
- توليد المزيد من المبيعات ونمو الأعمال
بعض الناس لن يشتروا منك أبدًا ، وهذه حقيقة. ولكن لديك فرصة أفضل بكثير لتحويل العملاء المتوقعين المؤهلين إلى عملاء من خلال تنظيم مسار تحويل المبيعات.
96٪ من زوار موقع الويب الخاص بك ليسوا مستعدين لشراء أي شيء على الفور.
هذا لا يعني أن الزائرين لن يشتروا أبدًا - بل يعني فقط أنهم لن يفعلوا ذلك في زيارتهم الأولى. لهذا السبب تحتاج إلى عملية مسار مبيعات جيدة التخطيط لتتبع تقدمهم وتواصلهم. سيساعد القمع على رعايتهم بنجاح ليصبحوا جاهزين.
ومع ذلك ، من المدهش أنه لم تفكر كل شركة في إنشاء مسار مبيعات.
وفقًا لـ Salesforce ، فإن 68٪ من الشركات لم تحدد أو تحاول قياس قمع المبيعات. أظهر الاستطلاع نفسه أن 79٪ من العملاء المحتملين للتسويق لا يتم تحويلهم أبدًا إلى مبيعات. انقر للتغريد
هذا يخسر 79٪ من فرص تحقيق إيرادات جديدة. تفتقد معظم الشركات 4 من كل 5 فرص!
لذا ، إذا كان مسار تحويل المبيعات يمكن أن يساعد في تقليل 79٪ ، فلماذا لا تقفز المزيد من الشركات لإنشاء مشاريعها الخاصة؟
نظرًا لوجود بعض التحديات في إنشاء مسار مبيعات ...
- يمكن أن تكون منصة البرامج التي لا تعرف كيفية استخدامها مخيفة - وتشعر وكأنك تحتاج إلى مزيد من العمل للتعلم
- أنت لا تعرف ما هي الميزات التي تبحث عنها والتي ستساعد في سد فجوات مبيعاتك
- أنت فقط لا تشعر أن لديك الوقت عندما يكون لديك مليون مهمة يومية
- يبدو أن البرنامج الجديد سيكلفك ذراعًا ورجلاً ، وقد كنت تقوم بالعمل بنفسك كل هذا الوقت. هل تستحق ذلك؟
ييكيس. هذا كثير مما يدعو للقلق. لكن هذا سر:
تكلفة عدم تنظيم عملائك المحتملين بشكل صحيح أكبر من عدم المحاولة على الإطلاق.
بدون مسار مبيعات فعال ، من الصعب للغاية تحويل العملاء المتوقعين إلى مبيعات. وبدون مبيعات ، ماذا يحدث لعملك؟
هذا ما عليك القيام به.
تحديد المشاكل في عملية البيع الحالية الخاصة بك. بمجرد أن تعرف ما الذي يجب تحسينه ، يصبح البحث عن البرامج لإنشاء تسلسلات مؤتمتة وخطوط أنابيب المبيعات أكثر تركيزًا.
ثم حان وقت البحث.
- هل هي طريقة للحفاظ على تنظيم المبيعات أكبر مشكلتك؟ تعرف على المزيد حول الأنواع المختلفة من برامج CRM التي يمكن أن تساعدك.
- ألست متأكدًا من كيفية التعامل مع التواصل مع البريد الإلكتروني البارد مقابل رسائل البريد الإلكتروني التسويقية في مسار التحويل الخاص بك؟ اكتشف الفرق بينهما وقم بإعداد حملاتك الآلية الضرورية.
- هل فكرة تسلسل البريد الإلكتروني الآلي تربك؟ تعرف على 5 عناصر مختلفة ولماذا تعمل تسلسلات البريد الإلكتروني.
تمنحك منصة مثل ActiveCampaign الأدوات التي تحتاجها لنجاح مسار تحويل المبيعات.
تخيل أن وجود أدوات تساعدك في التعامل مع الاتصالات الضرورية التي تحول الأشخاص إلى عملاء.
الأدوات الثلاث التي تحتاجها لبناء قمع مبيعات قاتل هي:
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- التشغيل الآلي
- مبيعات CRM (أو إدارة علاقات العملاء )
يحتوي ActiveCampaign على الثلاثة.
"تعد ActiveCampaign مثالية للأعمال الصغيرة التي وصلت إلى نقطة الكتلة الحرجة ، حيث لا يمكنهم مواكبة عملائهم وعملائهم المحتملين باستخدام الأساليب التقليدية ويحتاجون إلى نظام يتمتع بالقوة العقلية والتنوع لمقابلتك وبعملك حيث انت عند." - عميل ActiveCampaign.
تسلسل البريد الإلكتروني وخطوط المبيعات المؤتمتة يزيل ضغوط الاتصال - مما يمنحك مزيدًا من الوقت للتركيز على مجالات أخرى من عملك.
هل مسارات المبيعات فعالة؟
تعتبر مسارات تحويل المبيعات فعالة ، لكن مسار التحويل لا يوجد فقط ويعمل من تلقاء نفسه. أنت بحاجة إلى الأدوات المناسبة تحت تصرفك داخل القمع. ثم ، باستخدام الأدوات الصحيحة ، ستكون الإجابة نعم .
مات أكرسون هو مؤسس AutoGrow (المعروفة سابقًا باسم Petovera) ، وهي خدمة قمع مخصصة لك. أنشأ Ackerson أيضًا دورة تدريبية تسمى تدريب مسار المبيعات رقم 6.
مات أكرسون ، مؤسس AutoGrow.
يدعي أكرسون أن مسار التحويل الكامل يتكون من ثلاث مراحل ، أو ثلاث مراحل:
الأساس - أشياء مثل الصفحات المقصودة أو المحتوى أو النوافذ المنبثقة
المتابعة - ميزات مثل أتمتة البريد الإلكتروني وإعادة الاستهداف
الوقود - وهو حركة المرور التي تتدفق إلى الجزء العلوي من مسار التحويل
أداة Ackerman's go-to الموصى بها لمتابعة أتمتة البريد الإلكتروني داخل مسار التحويل هي ActiveCampaign. لماذا ا؟ بسبب نجاح شركة واحدة معها - ApproveMe.
تستخدم شركات مثل ApproveMe ActiveCampaign لـ ...
- علامة جهات الاتصال
- قم بإعداد تسلسلات المتابعة الآلية
- تسجيل يؤدي لأنها تتحرك من خلال القمع
- قسّم المشتركين بالعلامات لإنشاء تجربة مخصصة لكل شخص
"الميزة الأقوى ، من وجهة نظري ، هي أنها تتيح لك تقسيم المشتركين بسهولة وإنشاء تجربة مخصصة للغاية لهم.
على سبيل المثال ، إذا قام شخص ما بزيارة إحدى الصفحات ، فيمكنك وضعها في المسار A ، أو إذا تم وضع علامة "مهتم بالخدمة X" عليه ، فيمكنك وضعه في مسار المتابعة المتعلق بهذا الاهتمام. يمكنك أيضًا تخصيص محتوى بريد إلكتروني فردي بحيث يبدو أنك تتحدث مباشرة إلى كل شخص ". - مات أكرمان
لا يوجد قالب قمع مبيعات مثالي جاهز لعملك. قمع المبيعات هو نموذج يمكنك تعديله لعملك. ويمكن لأدوات التخصيص داخل ActiveCampaign أن تساعد حقًا في جعل مسار التحويل خاصتك.
الخلاصة: كيفية إصلاح قمع المبيعات الخاص بك
لقد أنشأت مسارًا للمبيعات (أو جددت المسار الذي كان لديك) وما زال لا ينتج عنه النتائج التي تريدها. ماذا عليك ان تفعل الان؟
حان الوقت لقليل من العمل البوليسي. عليك أن تعرف سبب فشل مسار التحويل. للقيام بذلك ، ابدأ بطرح هذه الأسئلة الثلاثة على نفسك.
- أين تتعثر خيوطك؟ هل هناك مرحلة مشتركة حيث يبدأ فيها الرصاص في البرودة؟ انظر إلى جهود التنقيب السابقة لمعرفة ما قد يحتاج إلى تعديل في AIDA.
- ما هي المعلومات التي قد تكون مفقودة في كل مرحلة؟ يمكن أن يصبح المحتوى قديمًا. إذا كنت ترسل محتوى قديمًا ، فلن يحصل العملاء المحتملون على المعلومات التي يحتاجونها منك
- كيف يمكنك جعل العملية أكثر سلاسة بالنسبة لهم؟ يمكن أن تحتوي كل مرحلة من مراحل AIDA على خطوات متعددة - بدءًا من رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها إلى المكالمات الهاتفية التي تجريها. ما الذي يمكنك أتمتة أو إلغاء لإنشاء عمل أقل؟
ألست متأكدًا من برنامج التشغيل الآلي والتسويق عبر البريد الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء المناسب لك؟ ابدأ بإصدار تجريبي مجاني من ActiveCampaign - لدينا الثلاثة.