كيفية تحديد أهداف المبيعات الفعالة لفريق المبيعات الخاص بك

نحن نعيش في عالم موجه نحو الهدف: قرارات السنة الجديدة ، والأهداف الأكاديمية للعام الدراسي ، والأهداف الشخصية لتغيير حياتنا ، والأهداف المهنية وأهداف المبيعات في المكتب. أهداف كثيرة.

مع شركة SaaS ، قد يكون لديك جميع أنواع أهداف العمل: زيادة قيمة عمر العميل ، أو تقليل معدل التغيير ، أو زيادة متوسط ​​الإيرادات لكل عميل ، أو تقليل تكلفة الاكتساب ، ناهيك عن أهداف حملتك التسويقية.

لكن في النهاية ، الأمر كله يتعلق بالنمو ، أليس كذلك؟ وبينما يمكن أن يتخذ "النمو" شكل العديد من المقاييس ، فأنت مهتم حقًا بمقياس واحد فقط: المبيعات.

نمو الإيرادات هو ألفا وأوميغا لنجاح الأعمال. لدفع عجلة النمو ، تحتاج إلى أن تكون أهداف المبيعات صعبة ولكنها واقعية - نبيلة ولكن قابلة للتحقيق. وفقط بالكمية المناسبة. قليل جدًا ، وقسم المبيعات لديك غير متحمس. كثير جدًا ، وهم مرهقون.

تحديد أهداف ملموسة يزيد الدافع. وجدت دراسة أجريت على طلاب جامعة هارفارد أن أولئك الذين لديهم خطة موجهة نحو الهدف كان أداؤهم أفضل بنسبة 30٪ في المتوسط ​​من أولئك الذين ليس لديهم خطة. الدرس المستفاد من تلك القصة؟ حدد الأهداف.

وإذا كنت تندرج ضمن فئة معينة ، فقد ترغب في التفكير في وضع أهداف ممتدة - أو "أهداف كبيرة وجريئة ومليئة بالمشاعر" كما هو موضح في Built to Last - إذا كنت ترغب في رفع مستوى التحفيز والإنجاز على مستوى شركتك إلى درجة أعلى.

فكر في الأهداف الممتدة على أنها أهداف تتجاوز أهدافك. يذهبون إلى الميل الإضافي. إنها تختلف عن أهداف عملك "العادية" - وهي مكاسب ضخمة ولكن يمكن تحقيقها - من حيث صعوبة تحقيقها ، وتتطلب إعادة تفكير كاملة في كيفية إنجاز الأمور. من المحتمل أن تكون ممكنة ... ولكن من الصعب للغاية الانسحاب. وهم لا يعملون من أجل الجميع.

في الرسم البياني أدناه ، سترى أن الأهداف الممتدة تنطبق فقط على تلك الشركات الناجحة بالفعل ، ولكن مع توفر موارد غير مخصصة. إذا لم تستوف هذين المعيارين ، فمن الأفضل تخطي الأهداف الممتدة حتى تجد نفسك في هذه الفئة.

" أكثر العناصر غير المربحة التي تم تصنيعها على الإطلاق هي عذر ." ~ جون ميسون ، مؤلف

لا اعذار. مجرد أهداف مناسبة لعملك والوضع الذي يؤدي إلى النمو والمبيعات والإيرادات. ضع أهدافًا جريئة وصغيرة ومتوسطة و / أو كبيرة.

فقط ضعهم. القول اسهل من الفعل؟ دعونا نلقي نظرة فاحصة.

مصدر الصورة

حدد "الواقعية" الخاصة بك

دعونا نضع فكرة الأهداف الممتدة جانبًا في الوقت الحالي. قد تكون مرشحًا رئيسيًا لهم. لا يمكنك.

في كلتا الحالتين ، عليك أن تبدأ بالأهداف الأصغر والأكثر قابلية للتحقيق. تلك "العادية".

الواقعية .

وفقًا لـ Harvard Business Review ، فإن قلة من مندوبي المبيعات الذين لم يحققوا أهداف المبيعات هو خطأ الفرد ، لكن الغالبية هي خطأ الهدف نفسه.

لا أحد يفهم صناعتك وسوقك ومنتجاتك وعملائك أفضل منك ، لذلك لا يمكن لأحد تعريف "الواقعية" أفضل منك. لا يوجد شيء اسمه هدف على مستوى الصناعة.

تحتاج إلى تحديد أهداف عمل واقعية بناءً على أي بيانات صلبة متوفرة لديك. يمكن أن توفر سجلات مبيعاتك ومعدلات النمو التاريخية وأداء أقرب منافسيك نظرة ثاقبة لا تقدر بثمن. إذا كنت قد شهدت تاريخيًا نموًا بنسبة 5٪ كل عام ، فمن المحتمل ألا يكون طلب 25٪ أمرًا واقعيًا. لكن 10٪؟ التي قد تكون. إنه طموح ، لكنه ممكن.

قم بتحليل إمكانات النمو لسوقك وصناعتك: هل هي غير مستغلة إلى حد كبير أم أنها مفرطة التشبع؟ هل هناك مجال لك للحصول على قطعة أكبر من الكعكة؟

قم بتقييم فريق المبيعات الحالي لديك: هل لديهم الحافز ، وهل يمكنهم التعامل مع التوقعات المتزايدة ، وهل لديك الموارد والمال للارتقاء بسرعة إذا لزم الأمر؟

هل عملك مهيأ للنجاح؟ هل لديك فريق نمو قادر على تقديم المزيد من العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات لموظفي المبيعات الجائعين لديك؟

اطرح الأسئلة. العثور على الإجابات. سد الفجوات.

" تحديد الأهداف هو الخطوة الأولى في تحويل ما هو غير مرئي إلى مرئي ." ~ توني روبينز

حدد أهداف المبيعات الشهرية

حدد أهداف مبيعات شهرية - أو حتى أسبوعية - حسب نموذج عملك. من السهل تحديد أهداف مبيعات غامضة - "زيادة الإيرادات" - أو أهداف مبيعات طويلة الأجل - "زيادة الإيرادات بنسبة 15٪ في غضون عامين".

الغموض مضيعة للوقت. إنه واسع جدًا ويفتقر إلى الخصوصية اللازمة لتحديد الخطوات والمعالم.

للمدى الطويل مكانه ، لكنك تحتاج إلى أكثر من ذلك. تريد "انتصارات صغيرة" متكررة لرفع الروح المعنوية وتحفيز الجميع. من الصعب أن تكون متحمسًا للشهر الثامن من خطة مدتها 18 شهرًا بهدف نهائي واحد فقط.

أدخل هدف المبيعات الشهرية.

كقاعدة عامة ، يمكنك تعيين هدف مبيعات شهري أساسي من خلال فحص إيراداتك السنوية المتكافئة. ما المبلغ الذي تحتاجه كل عام لدفع الرواتب وتكاليف الإنتاج والتسويق والتوزيع والمرافق وأي نفقات أخرى لديك؟

اقسم هذا الرقم على اثني عشر ، وسيكون لديك هدف الحد الأدنى للمبيعات الشهرية. بالطبع ، لم ينجح أحد في أي شيء من خلال السعي وراء الحد الأدنى. إنه مجرد مكان للبدء. أي شيء أقل من ذلك ، وأنت تخسر المال.

إذن كيف تضيف بشكل واقعي إلى هذا المبلغ وتضع أهداف المبيعات التي تشجع على النمو؟ تقوم بسحق الأرقام للعثور على خطوات قابلة للتنفيذ .

سحق بعض الأرقام

قرارات الأعمال المدعومة بالبيانات هي قرارات جيدة. استبعد التخمين من المعادلة واستخدم الأرقام المتاحة لك.

تريد زيادة المبيعات والإيرادات؟ باهر. أذهب خلفها.

لو كان الأمر بهذه البساطة. إن قرار زيادة الإيرادات ليس علمًا صارخًا ، ولكن بدون بعض البيانات الملموسة للعمل بها ، لا يمكنك إنشاء خطوات قابلة للتنفيذ لتحقيق ذلك.

على سبيل المثال ، إذا قام فريق المبيعات الخاص بك تاريخيًا بإجراء خمس مبيعات لكل 100 مكالمة ، وأردت زيادة هدفك الشهري إلى 10 مبيعات ، فسيتعين عليهم إجراء حوالي 200 مكالمة شهريًا.

هذا قابل للتنفيذ. هذا ملموس وواضح. هذا مدعوم بالبيانات. ما هو الهدف؟ قم بإجراء 200 مكالمة بيع كل شهر.

الآن ، هذا لا يعني أنك انتهيت. بمجرد تحديد خطوتك أو هدفك القابل للتنفيذ ، ستحتاج بعد ذلك إلى تحديد ما إذا كانت ممكنة أم واقعية. 200 مكالمة مبيعات هو متوسط ​​6.67 كل يوم ، بما في ذلك عطلات نهاية الأسبوع.

إذا استغرق كل منهم 45 دقيقة أو أكثر ، فلن يحدث ذلك. إذا تطلب الأمر 10 دقائق فقط ، فمن المحتمل أن ينجح ذلك.

عملك. معلوماتك. أرقامك. استخدمها لتعيين أهداف موجهة نحو النشاط بدلاً من الدولارات والسنتات أو النسب المئوية. سيكون مندوبو المبيعات لديك أكثر سعادة وتحفيزًا ، ومن المرجح أن يحدث ذلك.

" كل عملية بيع لها خمس عقبات: لا حاجة ، لا مال ، لا تسرع ، لا رغبة ، لا ثقة ". ~ منعرج زيجلار

الأهداف الصغيرة والقابلة للتنفيذ ضرورية لعملك. أنها تسمح لموظفي المبيعات الخاص بك للابتعاد عنهم. إنه يمنحهم الفرصة لتحقيق "انتصارات" سريعة ومتكررة لدفعهم نحو هدف (أهداف) الصورة الكبيرة.

اكتشف ما الذي يعمل وما لا يعمل

إذا كنت ترغب في زيادة إيراداتك ، فأنت بحاجة إلى بيانات صلبة وباردة لتحليل دورة المبيعات بأكملها:

• طول دورة المبيعات
• أسعار التحويل
• خسائر
• نسبة الإغلاق
• قنوات فعالة
• و اكثر

جمع وتحليل ومناقشة كل شيء وأي شيء يتعلق بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء كفريق واحد:

• ما الذي يعمل؟ لم لا؟
• ما هي الموارد والأدوات والمهارات التي يمكنها قلب الأمور وسد الثغرات؟
• أين نحن نخسر معظم العملاء المتوقعين؟ كيف يمكننا عكس هذا الاتجاه؟ هل معدل التغيير لدينا أعلى أو أقل من معايير الصناعة؟
• أين يتسكع عملاؤنا المثاليون عبر الإنترنت؟ هل نصل إليهم هناك؟
• هل ننفق الكثير على الاستحواذ؟ ليس كافي؟
• وعلى وعلى

أجب عن هذه الأسئلة وأكثر ، وستحصل على مجموعة من الأهداف الصغيرة والمتوسطة للعمل عليها والتي سيكون لها تأثير إيجابي على أرباحك النهائية.

تلك الأهداف الصغيرة والمتوسطة التي تحققت تبني الأساس للأهداف الأكبر.

لقد ذكرنا بالفعل أن الأهداف الممتدة يتم استخدامها بشكل أفضل من خلال الشركات الناجحة ذات الموارد المتاحة ولكن غير المخصصة. افعل كل ما في وسعك لتقع في هذه الفئة. ضع وحقق أهدافًا صغيرة. ينمو. قم بتنمية مواردك - المال والمعرفة والخبرة والأشخاص والمعدات وما إلى ذلك - لإنشاء فائض يمكن استخدامه بأمان في تلك الأهداف "الكبيرة والشعرية والجريئة" التي تأخذك من جيد إلى عظيم.

أتاح النجاح الحالي وفائض الموارد لفريق تطوير بريوس في تويوتا تحقيق هدف ممتد من أعلى المستويات - زيادة كفاءة استهلاك الوقود من 50٪ إلى 100٪ - في عام واحد فقط. لقد جربوا أكثر من 80 نموذجًا مختلفًا.

طلب جاك ويلش ، الرئيس التنفيذي الأسطوري في جنرال موتورز ، أهدافًا ممتدة من كل قسم داخل المؤسسة. عندما عرض قسم محرك الطائرة تقليل عيوب المحرك بنسبة 25٪ ، صدمه ويلش بنسبة 70٪. يتطلب هدف التمديد الجريء هذا من قسم المحركات إعادة التفكير تمامًا في كل شيء بدءًا من كيفية تعيين العمال وتدريبهم ، إلى طريقة عمل المصنع.

حلل المديرون كل عيب سابق وأعدوا تصنيعهم من كل زاوية يمكن تصورها. وقد نجح ذلك: قلل القسم العيوب بنسبة 75٪ في بضع سنوات فقط.

ليس عليك أن تكون تويوتا أو جنرال موتورز لتحديد أهداف تحقق تغييرًا كبيرًا ونتائج أكبر. تحتاج فقط إلى أن تكون ذكيًا.

كن ذكيا

تكون الأهداف أفضل عندما يتم تعيينها عمداً ودعمها بالبيانات.

لكنهم يحتاجون أيضًا إلى أن يكونوا أذكياء. سواء كانت شخصية أو مهنية أو مزيجًا من الاثنين ، تتحقق أهداف SMART:

• محدد . كن واضحًا وصريحًا بشأن ما تريد تحقيقه. أدت الأهداف المحددة إلى أداء أفضل بنسبة 90٪ من الوقت مقارنة بالأهداف الغامضة أو السهلة.
• قابل للقياس . حدد موعدًا نهائيًا أو إطارًا زمنيًا لتحفيز التقدم وتتبعه ، وضمان التحقق من الأهداف بسهولة: تخفيض بنسبة 10٪ في تكلفة الاستحواذ ، ونصف عدد العملاء المحتملين المفقودين ، و 500000 دولار في ARR ، وما إلى ذلك.
• قابل للتحقيق . كن واقعيا. هل هذا الهدف شيء يمكنك تحقيقه بالفعل؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت تهدر وقت وجهد الجميع.
• ذات صلة . هل يتوافق هذا الهدف مع أهداف عملك الأخرى؟
• محدد زمنيا . حدد آخر يوم لإنجاز العمل. سأقول هذا مرة أخرى. تعيين. موعد نهائي. إنه يزيل معظم التسويف ، ويحفز معظم الموظفين ، ويساعد على إبقاء الأهداف على المسار الصحيح والمضي قدمًا.

سواء كنت تتطلع إلى زيادة الأرباح ، أو تحسين وقت الاستجابة للشكوى ، أو تحسين تجربة العملاء ، أو زيادة الاحتفاظ بالموظفين ، أو زيادة إنتاجيتك ، أو تنمية عملك ، فإن نموذج SMART يولد أهدافًا يسهل تتبعها وتحقيقها .

تتضمن خطة العمل السليمة كلاً من أهداف SMART والأهداف الممتدة.

الحوافز = دافع أكبر

نود جميعًا أن يتم الاعتراف بجهودنا. نود جميعًا أن نشعر بالتقدير والمكافأة على عملنا الشاق.

مندوبي المبيعات لا يختلفون.

لذلك ، جرب المسابقات الأسبوعية أو الشهرية ولوحات المتصدرين مع جوائز للفائزين وذوي الدخل المرتفع.

يمكن للمسابقة الجيدة التي يتم إجراؤها بشكل صحيح أن تلهم مندوبي المبيعات لديك للتعامل مع الأهداف والحصص بشكل مباشر. لكن لا تقدم حوافز للمبيعات فقط. من خلال تضمين الاحتفاظ (شهريًا أو نصف سنويًا أو سنويًا) والترقيات والعملاء المستردون أيضًا ، يمكنك تحفيز المبيعات على التفكير فيما هو أبعد من مجرد إتمام الصفقة الأولية.

" المبيعات تتوقف على موقف البائع ، وليس موقف العميل المحتمل. "~ ويليام كليمنت ستون ، رجل أعمال ومحسن ومؤلف

محاذاة سنوية وشهرية وحصة

فكر في الأمر وكأنه أحجية كبيرة. كل قطعة مهمة ، وقطعة واحدة مفقودة تجعل كل شيء غير مكتمل.

محاذاة الأهداف السنوية والشهرية والحصص. ما الذي تحتاجه للقسم ككل لضربه ، وما الذي تحتاجه الفرق المختلفة داخل القسم ، وما الذي يحتاج كل فرد لضربه؟

أمثلة على أهداف المبيعات

كل شيء قمنا بتغطيته حتى الآن يجب أن يفكر فيه. لكن دعنا نستعرض بعض الأمثلة لنرى كيف نجمع كل شيء معًا.

السيناريو رقم 1: شركة Enterprise SaaS

لنفترض أنك تبيع حل SaaS إلى شركة على مستوى المؤسسة. دورات المبيعات الخاصة بك طويلة - تستغرق في المتوسط ​​ستة أشهر لإغلاقها - ولكن القيمة الدائمة للعميل تبلغ 192000 دولار أمريكي عبر متوسط ​​عمر 48 شهرًا.

لنفترض أيضًا أنه على مدار العام الماضي ، نمت شركتك من 4.5 مليون دولار أمريكي في الإيرادات المتكررة السنوية (ARR) إلى 10 مليون دولار أمريكي (ARR) ، بإجمالي نمو بنسبة 120٪. استنادًا إلى متوسط ​​معدل استمرار النمو بنسبة 85٪ ، فقد حددت 19.8 مليون ARR كهدف نمو معقول للعام المقبل.

إذا بقي العملاء مع شركتك لمدة أربع سنوات ، فيمكنك تقدير أنك ستحتاج إلى استبدال 25 ٪ من ARR الحالي الخاص بك لمطابقة مبيعاتك الحالية (على الرغم من أن هذا الرقم قد يختلف بشكل كبير بناءً على زبدك وتوقيت العقد وما إلى ذلك).

هذا يعني أن الوصول إلى هدف النمو المعقول الخاص بك يتطلب استبدال 2.5 مليون ARR وإضافة 9.8M ARR جديد ، لإجمالي متطلبات الإيرادات الجديدة البالغة 12.3M ARR.

مع هذه المعرفة ، هناك عدد من الأهداف المحددة التي يمكنك تحديدها:

• يمكنك أن تقرر أنك تريد تحديد هدف ممتد للنمو بنسبة 120٪ نفسها. في هذه الحالة ، سيكون هدفك السنوي الجديد هو 22 مليون ARR ، وستحتاج إلى إنشاء 14.5 مليون دولار في ARR الجديد لتحقيق ذلك.
• يمكنك أيضًا تركيز أهدافك على أداء مندوبي المبيعات لديك. لنفترض أن لديك فريقًا من ثمانية مندوبي مبيعات ، وأنهى كل مندوب مبيعات ما معدله سبعة عقود جديدة العام الماضي. بهذا المعدل ، يبلغ متوسط ​​كل مندوب مبيعات 1.34 مليون ARR سنويًا. على الرغم من أن هذا كان كافيًا لإنشاء ARR بقيمة 10 ملايين دولار ، إلا أنه لن يكون كافيًا لتحقيق هدفك البالغ 12.3 مليون دولار. بدلاً من ذلك ، ستحتاج إلى تحديد أهداف البائعين عند إغلاق تسع صفقات - أو تعيين مندوبي مبيعات إضافيين.
• تتمثل إحدى طرق تحسين أداء مندوبي المبيعات في تحديد هدف حول التنقيب عن المبيعات. إذا كانوا يغلقون حاليًا فرصة واحدة من بين كل 100 عميل محتمل ، فقم إما بتحديد هدف يزيد من الانتشار أو يحسن معدلات التحويل الإجمالية.

السيناريو رقم 2: فريق مبيعات صغير عند بدء تشغيل جديد

إذا كانت الأرقام الواردة في السيناريو رقم 1 تبدو مخيفة ، فلا داعي للقلق. حتى الشركات الناشئة الصغيرة يجب أن تبدأ من مكان ما.

ولكن نظرًا لأن توقع المبيعات المستقبلية يمكن أن يكون صعبًا عندما لا يكون لديك بيانات سابقة للعمل من خلالها ، فقد تركز أهداف فريقك بشكل أكبر على الأنشطة أو فترات زمنية أقصر. يمكنك:

• حدد البيانات المعيارية من الشركات المماثلة لاستخدامها كنقطة انطلاق. إذا كتب أحد منافسيك عن الانتقال من $ 0 إلى $ 1M ARR في السنة ، فقم بتحديد ما يحتاج فريقك إلى القيام به لتحقيق هذا الهدف أو تجاوزه.
• حدد هدفًا يتمثل في الوصول إلى العملاء المحتملين X ، أو إرسال X من رسائل البريد الإلكتروني الباردة ، أو إجراء مكالمات X باردة يوميًا أو أسبوعيًا. عندما تتعرف على تقنيات التنقيب التي تحققها استراتيجيات التواصل التي تحقق أفضل النتائج ، يمكنك تعديل المعايير المحددة التي تجعل مندوبي المبيعات لديك يتبعونها.
• ضع أهداف مبيعات شهرية أو ربع سنوية ، بدلاً من الأهداف السنوية. نظرًا لوجود بيانات لكل فترة زمنية ، استخدمها لتحديد أهداف أكثر استنارة للمستقبل.

السيناريو رقم 3: مستشار الدولار المرتفع

الآن ، لنفترض أنك لا تبيع المنتجات على الإطلاق. أنت تبيع خدماتك كمستشار مرتفع الدولار (ربما في المجالات القانونية أو المحاسبية أو تحسين العمليات التجارية).

في هذا التمرين ، لنفترض أنك عملت مع نوعين من العملاء - عملاء التجنيب والعملاء المعتمدون على المشروع - وكسبت 280 ألف دولار في العام السابق:

• أربعة عملاء تجنيب يدفعون 2500 دولار شهريًا مقابل خدماتك على التزام سنوي (120.000 دولار)
• عشرون عميلًا قائمًا على المشاريع دفعوا ما متوسطه 8000 دولار لكل منهم (160.000 دولار)

يجب أن تعكس أهداف المبيعات التي تحددها الفرصة الموجودة في السوق الخاص بك ، ورغبتك في التوسع وكيف تشعر حيال العمل مع أنواع مختلفة من العملاء.

• إذا نمت بمعدل 15٪ من عام لآخر في الماضي ، لكن سوقك أصبح مشبعًا ، فقد تتوقع معدل نمو أكثر تواضعًا بنسبة 10٪ في العام المقبل (أو قد تقرر التوسع من خلال استهداف 15٪ مرة أخرى).
• إذا قررت إحضار مساعد لأنك تتمتع بقدرات عالية ، فيمكنك تحديد هدف يتمثل في أن يجلب شريكك الجديد نصف دخلك في العام الماضي (أو أي نسبة أخرى تشعر أنها مناسبة).
• إذا قررت تحويل تركيزك إلى العملاء المحتفظين ، بدلاً من التعامل مع عملاء جدد قائم على المشروع ، فقد يكون هدف مبيعاتك هو مضاعفة عدد الخدم الجدد الذين تنشئهم.

من الواضح أن هذه الأرقام كلها مبالغة في التبسيط. سيبدو النمو مختلفًا في كل عمل. سوف المبيعات أيضا.

التفكير وراء أهدافك هو المهم. لا تتسرع في هذه العملية. خذ وقتك. انظر إلى بياناتك. العب بأهداف مختلفة قبل أن تجد الأهداف المناسبة.

التتبع والمراقبة والإدارة

أخيرًا ، لا تعني الأهداف شيئًا إذا لم تكن تتبعها وتراقبها وتديرها بنشاط . تجتمع أكثر الشركات نجاحًا لتحليل ومناقشة الأهداف بشكل منتظم. الكل متورط. كل شخص لديه صوت. وعندما لا يكون هناك شيء ما على المسار الصحيح ، يتم إجراء التعديلات قبل فوات الأوان.

مسار. شاشة. يدير.

لا يوجد نمو بدون خطة واضحة لتحقيقه. حتى عندما يحدث ذلك عن طريق الصدفة ، فلن يكون لديك أي فكرة عن سبب أو كيفية تكراره. خطة أهداف المبيعات المكتوبة هي مخططك لتحقيق الأشياء ، وليس تركها في حالة سيئة.

" يرسم رواد الأعمال الناجحون أهدافهم لتحقيقها. رواد الأعمال الذين يطورون خريطة للوصول إلى إنجاز ما أو التغلب على التردد يضطرون إلى اتخاذ إجراء ". ~ هاري ميلز ، الرئيس التنفيذي لشركة The Aha! ميزة

مجموعة منهم. ارسم خريطة لهم. حقق لهم.