20 سؤال مقابلة المبيعات لتوظيف أفضل حقوق السحب الخاصة
نشرت: 2022-01-17
لم يكن البيع أصعب مما هو عليه الآن.
أصبحت عمليات صنع القرار والحلول التي نبيعها معقدة بشكل متزايد ، مما أثر بدوره على طول عملية المبيعات - حيث قال 68 ٪ من مشتري B2B أن دورة الشراء الخاصة بهم أطول مما كانت عليه قبل عام.
تعني دورة المبيعات الأطول المزيد من نقاط الاتصال والمزيد من التخطيط المسبق ، مما قد يكون له تأثير سلبي في النهاية على أرباحك النهائية.
لتقديم النتائج اللازمة للمضي قدمًا في عملك ، تحتاج إلى تعيين أفضل مندوبي تطوير المبيعات (SDRs). المندوبون الذين يمكنهم التفكير بسرعة ، لا يخشون تحدي المشتري ، ومستعدون لبدء العمل.
استخدم أسئلة ونصائح المقابلة هذه لمنح نفسك أفضل فرصة لتوظيف حقوق السحب الخاصة الاستثنائية.
20 أفضل أسئلة مقابلة SDR تحتاج إلى طرحها
1. أخبرني عن وقت واجهت فيه انتكاسة أو لا أو هزيمة. كيف تتعاملون مع ذلك؟
رسائل البريد الإلكتروني التي لم يتم الرد عليها ؛ المكالمات التي تنتهي بتعليق العميل المحتمل ؛ الملاعب التي لم تصل إلى المستوى المطلوب. حتى أفضل مندوبي المبيعات في العالم يفشلون أكثر مما ينجحون.
المهم هو قدرة المندوب على التعافي من تلك الإخفاقات.
يساعدك طرح هذا السؤال على تقييم قدرة المرشح على الحفاظ على الشعور بالثقة والإيجابية ، والرغبة في الاستمرار في فعل الأشياء الصحيحة ، حتى بعد أن لم يسمعوا شيئًا سوى "لا" طوال اليوم.
2. لماذا تقدمت لهذا الدور المحدد؟
يلعب التخصيص دورًا كبيرًا في المبيعات. يعتقد 77 ٪ من محترفي المبيعات والتسويق في B2B أنها تبني علاقات أفضل مع العملاء ، بينما يقول 55 ٪ إنها تؤدي إلى معدلات تحويل أعلى.
يتطلب التخصيص الفعال البحث لفهم أهداف العميل المحتمل ونقاط الضعف.
لذلك إذا لم يأخذ مرشحك الوقت الكافي للتعرف على عملك وتخصيص رده على هذا السؤال ، فمن المحتمل ألا يكون مناسبًا.
3. ادعي أنني محتمل. صف منتجنا لي.
هذا السؤال يعمل لعدة أسباب.
أولاً ، إنه امتداد للسؤال السابق ، مما يدل على أن المرشح قد قام بواجبه المنزلي ويتفهم منتجك.
ثانيًا ، يمنحك نظرة ثاقبة لقدرتهم على التفكير في أقدامهم والتحدث بشكل مقنع.
4. ما الذي يثيرك بشأن بيع منتجاتنا؟
لنفترض أنك تتحدث إلى اثنين من حقوق السحب الخاصة ذات المهارات المتساوية مع سير ذاتية مماثلة.
أحدهم متحمس لمنتجك ويشتري حقًا في رؤية شركتك.
الآخر يريد فقط كسب أكبر قدر ممكن من العمولة.
أي واحد سوف تختار؟
بالطبع ، يعتبر المال حافزًا كبيرًا لمعظم مندوبي المبيعات. لكن الشعور باتصال شخصي بمنتجك غالبًا ما يساعد المندوب على التحدث بقناعة أكبر ، مما يساعده بدوره على تحقيق نتائج أفضل.
5. صِف الموقف الذي اعتقد مديرك أنه بإمكانك تحسينه. كيف ردت على هذه التعليقات؟
لا يجب أن يبدأ أي من حقوق السحب الخاصة دورًا معتقدًا أنه لم يتبق لهم شيء ليتعلموه أو يتحسنوا عليه.
حتى لو قدموا أرقامًا رائعة في وظيفة سابقة ، فإنهم بحاجة إلى صقل نهجهم بما يتماشى مع عملك وجمهورك ، لذلك عليك أن تشعر أن مرشحك سيتقبل التعليقات ويرحب بالتدريب.
6. أخبرني عن آخر مرة تعلمت فيها مهارة جديدة.
على نفس المنوال ، فإن أفضل المرشحين هم أولئك الذين لديهم فضول للتعلم في الوظيفة ، وليس أولئك الذين يعتقدون أنهم بالفعل حقوق السحب الخاصة النهائية.
المرشحون الذين يفهمون أن قدراتهم الفطرية يمكن استكمالها من خلال تطوير مهارات واستراتيجيات وسلوكيات جديدة سوف يحققون بشكل عام المزيد على المدى الطويل ، سواء لأنفسهم أو لعملك.
7. صِف كيف ستؤهل عميلاً محتملاً.
تصفيات الآفاق صعبة. في الواقع ، يقول خُمس مندوبي المبيعات إنه أصعب جزء في الوظيفة. لذلك من المفيد التعرف على مهارات تأهيل مرشحك في مرحلة المقابلة.
تعرف على نوع الأسئلة التي قد يطرحونها لتأهيل العملاء المحتملين. هل تُظهر هذه الأسئلة القدرة على التعمق في تحديات الأعمال التي يواجهها العميل المحتمل؟ وهل ترتبط بشكل طبيعي بمنتجك؟
8. كيف ستبدأ في تدريس مفهوم متقدم للمبتدئين؟
قد يكون منتجك تقنيًا تمامًا ، ولكن قد لا تكون آفاقك مهتمة بالتكنولوجيا بشكل خاص. قد يفهمون حالات الاستخدام لكنهم يعانون من المصطلحات المعقدة والمصطلحات.
في هذه الحالة ، تحتاج إلى مندوب مبيعات قادر على التحدث من خلال موضوعات مربكة وصعبة الفهم بلغة من شأنها أن تكون منطقية وتتردد صداها مع توقعاتك.
9. ما هو أصعب شيء قمت به على الإطلاق؟
كما أشرت بالفعل ، فإن المبيعات صعبة! إذا لم يكن مرشحك على استعداد للعمل ، فمن غير المرجح أن ينجح في هذا الدور.
10. ماذا تفعل عندما تنخفض المبيعات؟
هناك احتمالات ، إذا حصل مرشحك على الوظيفة ، فلن يبدأ على الفور في تحقيق نتائج رائعة ولن يمر أبدًا بفترة العجاف.
كل عمل لديه أوقات عندما تنخفض المبيعات. لا يتعلق الأمر بوقف حدوث ذلك تمامًا ؛ يتعلق الأمر بمعرفة أن مرشحك لن يصاب بالذعر من الأوقات الصعبة ، وأنه قادر على وضع خطط لتغيير الأمور.
11. اترك لي بريدًا صوتيًا.
إذا كان الاتصال البارد يمثل جزءًا كبيرًا من الدور ، فسيتعين على حقوق السحب الخاصة في المستقبل ترك الكثير من رسائل البريد الصوتي ، لذلك يجب أن يكونوا جيدين في ذلك.
من الناحية المثالية ، سيبقونها قصيرة وموجزة وقابلة للتنفيذ.
بعد قولي هذا ، لا يجد الجميع أنه من السهل لعب الأدوار أثناء المقابلة ، لذلك إذا كان ردهم طويلًا ومتجولًا وغير واضح ، فهذه ليست مشكلة بالضرورة. ما عليك سوى المتابعة بالسؤال التالي ...
12. لدي بعض الملاحظات. هل يمكنك المحاولة مرة أخرى ، ولكن تغيير X و Y و Z؟
يمكن القول إن هذا السؤال أكثر قيمة من السؤال السابق.
قدم لهم ملاحظاتك ، ثم اجعلهم يحاولون ترك بريد صوتي آخر لك. هل أخذوا تعليقاتك في الحسبان؟ هل كان من الواضح أن جهدهم الثاني أفضل من الأول؟
إذا كان الأمر كذلك ، فهذا مؤشر جيد على قدرتهم على الاستجابة بشكل إيجابي للفشل والاستجابة بشكل جيد للتدريب. سيُظهر أيضًا أنهم مستمعون جيدون.
13. كيف استعدت لهذه المقابلة؟
التحضير هو مفتاح المبيعات. لا يلتقط أي من حقوق السحب الخاصة الهاتف ويقدم عرضًا رائعًا دون قضاء بعض الوقت في فهم نقاط الألم التي يعاني منها العملاء المحتملون والبحث في أعمالهم.
يمنحك طرح هذا السؤال نظرة ثاقبة على عملية التحضير الخاصة بهم. ماذا تعلمو عن شركتك؟ ماذا يفهمون عن جمهورك؟ هل بحثوا عنك على LinkedIn؟
14. تحدث إلي من خلال تسلسل بريد إلكتروني وهمي لـ [علامة تجارية مشهورة].
قم بتسمية علامة تجارية مشهورة ، مثل Nike أو Apple.
الآن ، اجعل مرشحك يتحدث من خلال المحتوى الذي سيدرجه في كل مرحلة من تسلسل البريد الإلكتروني المكون من خطوتين إلى ثلاث خطوات.
ليس هناك حقًا أي إجابة "صحيحة" أو "خاطئة" على هذا السؤال. يتعلق الأمر أكثر بقياس فهم المرشح لما يجعل تسلسل بريد إلكتروني قويًا ومؤثرًا ، مع إجباره على التفكير سريعًا والإبداع تحت الضغط.
15. أخبرني عن فريقك الحالي. ماذا تريد؟ ماذا لا تحبين
هذا السؤال طريقة رائعة لتقييم ما يبحث عنه مرشحك من حيث ثقافة الشركة.
الثقافة مهمة في المبيعات ، لأن المندوبين الذين تم اقتناعهم بثقافتك يشعرون بمزيد من المشاركة - والموظفون الملتزمون يؤدون أداءً أفضل.
في الواقع ، الموظفون الذين يشعرون بالارتباط هم أكثر إنتاجية بنسبة 44٪ من أولئك الذين يشعرون بالرضا فقط. يقفز هذا إلى 125٪ للموظفين الذين يشعرون بالإلهام في العمل.
16. ما الذي يدفعك للنجاح؟
يمكن أن تدفع العمولة والحوافز الأخرى حقوق السحب الخاصة إلى تحقيق نتائج عظيمة ، ولكن ينبغي أيضًا أن تكون قادرة على تحفيز نفسها دون الاعتماد على عوامل خارجية.
يرغب أفضل مندوبي المبيعات في النجاح لأنهم يهتمون بما يفعلونه. يريدون اكتساب مهارات جديدة ويسعون جاهدين ليكونوا الأفضل.
17. كيف ترى أن مجموعة مهاراتك الحالية تتناسب مع دور حقوق السحب الخاصة؟
يُنظر إلى حقوق السحب الخاصة عمومًا على أنها دور مبيعات على مستوى المبتدئين ، لكنها لا تزال تحمل الكثير من المسؤوليات.
من نواح كثيرة ، المندوبون هم الوجه العام لعملك. غالبًا ما يكونون أول شخص يتحدث إليه عميل محتمل من داخل مؤسستك.
إنهم يواجهون الكثير من الضغوط ، ويخضع أداؤهم للفحص المستمر.
هل مرشحك على علم بهذا؟ هل يعتقدون حقًا أن لديهم المهارات والعقلية للنجاح في مثل هذا الدور الصعب؟
18. ما الذي تعتقد أنه يجعلنا أكثر حماسًا تجاهك كمرشح؟
هذا سؤال مثير للاهتمام ، لأنه يجبر مرشحك على وضع نفسه مكانك والتفكير في كيفية ظهوره.
هذه مهارة ذات قيمة عالية. تحتاج حقوق السحب الخاصة إلى تعديل لهجتها ولغتها وشخصيتها لإشراك عملاء محتملين مختلفين ، لذلك من المهم أن يفهموا كيف ينظر إليهم الآخرون.
19. ما هي بعض الكلمات أو العبارات التي تعتقد أنها سيكون لها صدى لدى عملائنا المستهدفين؟
الكلمات مهمة. قد تحتوي عملية المبيعات الخاصة بك على مجموعة من البرامج النصية القوية للمبيعات ، ولكن ستظل هناك أوقات يضطر فيها المندوبون إلى الارتجال. هل يفهمون نوع اللغة التي تريد آفاقك سماعها؟
20. ما هي الاعتراضات الأكثر شيوعًا التي ستسمعها أثناء المكالمة برأيك؟ كيف ستتعامل معهم؟
من المرجح أن تتغلب حقوق السحب الخاصة على الاعتراضات إذا كانت قد توقعتها وأعدت استجابة فعالة.
بالإضافة إلى ذكر الاعتراضات العامة مثل السعر أو طول العقد ، سيشير المرشح بشكل مثالي إلى العوامل الأكثر تحديدًا لمنتجك ، مثل ما إذا كان يتكامل مع حلول أخرى.
يتحدث هذا السؤال أيضًا عن قدرة المرشح على الوصول إلى رأس توقعاتك وفهم الأشياء التي تهمهم أكثر.
نصائح مقابلة المبيعات للعثور على أفضل حقوق السحب الخاصة
أثناء المقابلة ، أنت لا تقوم فقط بتقييم قدرة المرشح على الرد على أسئلتك. يجب عليك أيضًا مراعاة العوامل التالية:
1. هل يمكنهم سرد قصة مقنعة؟
مندوبي المبيعات رواة القصص.
يضع أفضل المندوبين العميل المحتمل في مركز السرد ، ويصفون التحدي الذي يواجهونه ، ويشرحون كيف يقدم منتجك الحل الذي كانوا يبحثون عنه.
لذا ، إذا كان بإمكان مرشحك الرد على أسئلتك بطريقة شيقة ومقنعة ، مع إضافة لون سردي حيثما أمكن ، فهذا مؤشر على أنهم سينجحون في الوظيفة.
2. هل هم منفتحون على المشورة؟
إذا كان مرشحك شغوفًا حقًا بالمبيعات ، فيجب عليه البحث عن التعليقات والمشورة ، لأنها ستجعله أفضل فيما يفعله.
انتبه بشكل خاص لرد فعلهم عند تقديم التوجيه طوال المقابلة. إذا أخذوا الأمر بشكل إيجابي ووضعوه موضع التنفيذ ، فإن ذلك يشير إلى أنهم حريصون على التطور والتحسين.
3. ما هي الأسئلة التي يطرحونها لك؟
محادثات المبيعات ليست طريقًا ذا اتجاه واحد. لا تكتفي حقوق السحب الخاصة بالتقاط الهاتف ، والتحدث عن أحد المنتجات ، ثم إغلاق الصفقة.
إنهم بحاجة إلى قيادة المناقشة من خلال طرح أسئلة ذكية وثاقبة في اللحظة المناسبة.
الأسئلة التي يطرحها عليك المرشح أثناء المقابلة هي مؤشر جيد على قدرته على القيام بذلك.
بالإضافة إلى ذلك ، طرح أسئلة ذكية - ليس فقط ، "متى سأبدأ؟" أو "ما هو الراتب؟" - يقترح أنهم متحمسون للعمل معك. والعاطفة تقطع شوطًا طويلاً في المبيعات.