كيف يجب على فريق المبيعات الخاص بك المتابعة مع العملاء المحتملين بعد تنزيل مغناطيس رئيسي؟
نشرت: 2020-05-29لقد صنعت مغناطيسًا كبيرًا من الرصاص. إنه يتحول بشكل جيد حقًا - أنت تجلب الكثير من العملاء المحتملين الجدد إلى خط الأنابيب الخاص بك. لكن هذه مجرد بداية خط أنابيب المبيعات.
ماذا الان؟
إذا لم تتابع هؤلاء العملاء المتوقعين ، فقد ينسونك. وإذا نسوا أمرك ، فلن يصبحوا عملاء بالتأكيد - وكان صنع هذا المغناطيس الرائع من الرصاص هباءً.
ولكن إذا طلبت من فريق المبيعات الخاص بك المتابعة شخصيًا مع كل شخص يقوم بتنزيل المغناطيس الرئيسي الخاص بك ، فستحتاج إلى ساعات أكثر في اليوم - أو فريق مبيعات أكبر. إذا لم تتمكن من المتابعة مع كل عميل محتمل ، فما الذي ستتابعه؟ كيف تتأكد من أن العميل الذي يحتمل أن يكون ذا قيمة عالية لا ينزلق من خلال الثغرات؟
وماذا يجب أن تقول عند المتابعة مع العملاء المحتملين؟ كم مرة يجب أن تصل؟ تريد أن تجعل رسالتك قصيرة ولا تزعجها كثيرًا - لكنك أيضًا لا تريد أن تسقط عن رادارها أو تظهر على أنها عامة.
عليك أن تفعل شيئين:
- اكتشف من يقود فريق المبيعات الذي يجب أن يتواصل معه
- متابعة إستراتيجية مع هؤلاء العملاء المتوقعين المؤهلين
كيف تعرف ما الذي يجب أن يتواصل معه فريق المبيعات
ليس لدى فريق المبيعات لديك الوقت لمتابعة كل عميل متوقع يأتي في طريقك - خاصةً إذا كان عملك ينمو. متى يجب أن يتواصل مندوب المبيعات مع العميل المحتمل؟
يجب أن يعتمد ما إذا كان فريق المبيعات يتواصل معك أم لا على مدى تأهيل العميل المتوقع. يكون بعض الأشخاص على استعداد تقريبًا للشراء منك - ومن غير المرجح أن يصبح آخرون عملاء على الإطلاق.
تتغير طريقة الوصول إلى الأشخاص بناءً على هذا المؤهل:
- بالنسبة للأشخاص المستعدين تقريبًا للشراء ، يمكن لفريق المبيعات الاتصال بهم
- بالنسبة للعملاء المحتملين الأقل تأهيلاً ، يمكنك إدخالهم في سلسلة بريد إلكتروني لتنمية العملاء المحتملين
- بالنسبة إلى العملاء المحتملين الأقل تأهيلاً ، قد لا يحتاج فريقك إلى التواصل على الإطلاق
قد يعتمد الأشخاص الذين تتواصل معهم أيضًا على عدد العملاء المحتملين لديك ، أو حجم فريق المبيعات لديك.
إذا كان لديك الكثير من العملاء المحتملين وفريق مبيعات صغير ، فربما تحتاج إلى الوصول إلى العملاء المحتملين المؤهلين فقط - ولكن إذا كان فريق المبيعات لديك أكبر أو لديه عدد أقل من العملاء المحتملين إلى العمل ، فقد يكون من المنطقي البدء في البيع للأشخاص في وقت مبكر في دورة المبيعات.
كيف يمكنك معرفة من هو؟
فكر في العملاء الأنسب لعملك. كيف يبدو عميلك المثالي؟
طريقة BANT هي طريقة شائعة لتأهيل العملاء المتوقعين. من خلال التركيز على أهم 4 عوامل تؤثر على جودة العملاء المحتملين ، يساعدك ذلك على فهم المكان الذي يجب أن تركز فيه انتباهك.
تم اختراع BANT في الأصل من قبل شركة IBM ، وهي طريقة رائعة لتأهيل العملاء المحتملين الجدد لفريق المبيعات الخاص بك.
عند تأهيل عميل متوقع ، ركز على:
- الميزانية: هل يمتلك العميل المحتمل الميزانية اللازمة لشراء منتجك؟ هل حجم الصفقة كبير بما يكفي لجعلها تستحق وقت فريق المبيعات الخاص بك؟
- السلطة: هل يمتلك العميل المتوقع سلطة اتخاذ قرارات الشراء ، أم أن هناك أشخاصًا آخرين تحتاج إلى التحدث معهم؟
- الاحتياجات: هل لدى العميل المتوقع حاجة أو مشكلة يمكن لمنتجك حلها
- الجدول الزمني: متى يخطط العميل المحتمل لإجراء عملية شراء؟ إذا كانوا يخططون للشراء في أسرع وقت ممكن ، يجب على فريقك المتابعة في أسرع وقت ممكن.
تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين من خلال تسجيل نقاط العملاء المتوقعين
إذا كنت ترغب في تأهيل العملاء المتوقعين رقميًا ، فيمكن أن يساعدك تسجيل النقاط الرئيسية. يتيح لك تسجيل النقاط الرئيسية قياس مدى تفاعل وتأهيل كل عميل متوقع - دون حساب عدد المرات التي أجابوا فيها على مكالماتك أو ردوا على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك يدويًا.
يساعدك نموذج نقاط العميل المحتمل الجيد في تحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على:
- ما مدى احتمالية إغلاقها
- كم من المحتمل أن ينفقوا
- مدى سرعة إغلاقها على الأرجح
يوصي مدير تطوير المبيعات في ActiveCampaign ، Dathan Brown ، بجمع معلومات حول قيمة الصفقة من العميل المتوقع نفسه. بالنسبة إلى عملاء B2B ، يقترح السؤال عن حجم أعمال العميل المحتمل. (تميل الشركات الكبيرة إلى إنفاق المزيد).
"إذا كان لديك نموذج ، فيمكنك تضمين مجال سيؤثر على مدى قيمة الفرصة - عدد الموظفين ، وعدد المستخدمين ، والمشكلات التي تواجه أعمالهم. قم بتطبيق هذه المعلومات على كيفية تسجيلك لصفقاتك ".
(اطلع على المزيد من النصائح من Dathan حول إدارة العملاء المحتملين للمبيعات هنا.)
لإعداد نظام تسجيل نقاط الرصاص ، عليك معرفة السلوكيات والخصائص المهمة. عندما يتخذ قائد ما إجراء ، ما الذي يخبرك به ذلك عما يريده؟ بناءً على هذه المعايير ، يحصل كل عميل متوقع على درجة عددية.
كيف يمكنك تحديد حد النتيجة للعملاء المحتملين المؤهلين مقابل العملاء المتوقعين غير المؤهلين؟
يقول زاكاري هانز ، مدير تسويق المنتجات (وخبير تسويق دورة الحياة المقيم) في ActiveCampaign ، عدم الإفراط في التفكير:
"من الأفضل أن تبدأ في استخدام التهديف من عدمه ، ويمكنك دائمًا تعديله. إذا أدت طريقة التسجيل الأولية الخاصة بك إلى شعورك أنت أو فريقك بأن الوقت يضيع على آفاق سيئة ، فقم بزيادة الحد الأقصى الخاص بك. إذا انتهى بك الأمر إلى الحصول على الكثير من الوقت الإضافي أو شعرت أنك تضيع وقتًا ، فاضغط عليه.
ويمكنك (ويجب) في كثير من الأحيان إعادة النظر في كيفية تسجيل إجراءات معينة. تأكد من أنك تضع في الحسبان أي تغييرات أو إجراءات جديدة يمكن للأشخاص اتخاذها حتى لا ينزلق أي شيء من خلال الثغرات. لا تضبطها فقط وانساها ".
عندما يصل عميل متوقع إلى درجة جديدة ، يمكنك تلقائيًا تشغيل إشعارات البريد الإلكتروني وتعيين المهام لفريق المبيعات الخاص بك.
تستخدم منصة مشاركة الشاشة وعميل ActiveCampaign ، Airtame ، نقاط العملاء المتوقعين المؤتمتة لجعل خط أنابيب مبيعاتهم أكثر كفاءة. من خلال أتمتة رعاية العملاء المحتملين ، يصل فريق المبيعات فقط إلى العملاء المحتملين المؤهلين.
يتتبع Airtame درجتين منفصلتين من نقاط الرصاص:
- درجة ملاءمة العميل: ما مدى تطابق ملف العميل المحتمل مع عميل Airtame المثالي؟
- درجة المشاركة: كم مرة يتفاعل العميل المحتمل مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بشركة Airtame؟
يتم تحديث درجات العملاء المتوقعين في توافق العملاء والمشاركة تلقائيًا بناءً على النشاط ومعلومات الاتصال ، مثل:
- أي مغناطيس الرصاص جاء من خلاله الرصاص
- ما هي المعلومات التي قدمها الرصاص
- إلى أي مدى يتفاعل العميل المحتمل مع تفاعل موقع Airtame على الويب
يتم إضافة نتيجتي الرصاص معًا. إذا كانت النتيجة المجمعة عالية بدرجة كافية ، فسيتم وضع علامة على فريق المبيعات للمساعدة - لذلك يقضون الوقت فقط مع العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً.
كيف يجب أن يتابع فريق المبيعات الخاص بك مع العملاء المحتملين المؤهلين
بمجرد اكتشاف العملاء المحتملين الجدد الذين يستحقون وقتك ، كيف ينبغي لفريق المبيعات المتابعة؟
يوصي مدير تطوير الأعمال في ActiveCampaign ، جون ديكسون ، بالاتصال وإرسال البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين الجدد:
"لدى العملاء المحتملين تفضيلات مختلفة عندما يتعلق الأمر بالاتصال ، لذلك أوصي بالاتصال أولاً ، وإذا لم تكن متصلاً ، فاترك بريدًا صوتيًا وتابعه برسالة بريد إلكتروني تشير إلى الرسالة التي تركتها للتو وسبب اتصالك . بهذه الطريقة ، تتم تغطية قواعدك ويمكن للعميل المحتمل الاستجابة من خلال طريقة الاتصال المفضلة لديه ".
إليك النهج الذي يستخدمه ممثلو تطوير المبيعات (SDR) في ActiveCampaign للمتابعة مع العملاء المحتملين الجدد:
- يأتي عميل محتمل جديد ويتم تخصيصه لوحدة حقوق السحب الخاصة
- يمسح SDR زمام المبادرة للحصول على تفاصيل مهمة
- الاسم وعنوان البريد الإلكتروني
- عنوان وظيفي
- موقع
- الأهداف أو الأسباب الرئيسية لتصبح رائدًا
- البحث على LinkedIn وموقع الويب المحتمل
- اتصل في أسرع وقت ممكن ، واترك بريدًا صوتيًا إذا لم يتم الرد
- المتابعة مع البريد الإلكتروني
- اضبط تذكيرًا للمتابعة مرة أخرى في وقت لاحق من ذلك الأسبوع
ولكن لا يوجد مقاس واحد يناسب جميع إيقاع المتابعة ، كما يوضح جون: "أفضل نصيحتي هي اختبار A / B مع تباينات الإيقاعات حتى تجد أفضل ما يناسبك وعمليتك. إذا لم يعد هذا الإيقاع يحصل على النتائج التي تبحث عنها ، فقم بتبديله مرة أخرى ".
ماذا يجب أن تقول في رسائل المتابعة الخاصة بك؟
يقول جون: "البريد الإلكتروني للمتابعة الجيد مخصص ومباشر / محدد ويساعد بوضوح العميل المحتمل على فهم القيمة التي يمكن أن يوفرها الحل الذي تقدمه".
عندما يرسل العملاء المحتملون مغناطيسًا رئيسيًا على موقعك ، فإنهم يخبرونك بشيء عما يهتمون به. وعندما يتابع عضو فريقك ، يكون لديهم بالفعل بعض المعلومات للعمل معها - وعندما لا تضطر إلى الخوض في البرودة ، يمكنك إغلاق المزيد من الصفقات. اجعل رسالتك ذات صلة بالمحتوى الذي قاموا بتنزيله - ونقاط الألم التي تتعلق بها.
ومع ذلك ، قد لا يتوقع هؤلاء العملاء المحتملون أن يسمعوا منك ، خاصةً إذا لم يكن مغناطيس الرصاص الخاص بك مرتبطًا باقتباس أو استشارة. عندما تمد يدك ، ذكر العميل المحتمل بكيفية اشتراكه وما هو مغنطيس الرصاص أو المحتوى الذي تلقوه. خلاف ذلك ، قد تكون كذلك غير متصل أو ترسل بريدًا إلكترونيًا!
بعض النصائح الإضافية لمتابعة العملاء المحتملين الجدد:
- انتظر يومين بين رسائل المتابعة الإلكترونية - فأنت تريد أن تظل في صدارة اهتماماتك ، لكنك لا تريد وضع علامة على بريدك الإلكتروني كرسائل غير مرغوب فيها.
- لا تستسلم بعد البريد الإلكتروني الأول ... أو الثاني ... أو حتى الرابع. يمكن أن يستغرق الأمر 8 لمسات في المتوسط (رسائل بريد إلكتروني ، مكالمات هاتفية ، إلخ) لتعيين لقاء مبدئي مع عميل محتمل! يوصي جون بحد أدنى 9 لمسات: "التنقيب هو مزيج من الفن والعلم ، وهناك مدارس فكرية مختلفة حول أفضل إيقاع للتواصل مع العميل المحتمل ، ولكن حجتي ستكون 9 لمسات على الأقل عبر عدة القنوات: المكالمات والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي ".
- شارك المزيد من المحتوى. أرسل محتوى العملاء المتوقعين ذي الصلة بنقاط الألم أو الصناعة. يمكن أن يساعد في بناء الثقة مع العملاء المتوقعين وإظهار القيمة التي يجب أن يقدمها عملك.
- تعرف متى تترك. يقول جون: "إذا كنت قد استنفدت إيقاعًا شاملاً عبر قنوات متعددة ، مع جهات اتصال متعددة ، ولم تحصل على أي قوة دفع ، فمن المحتمل أن يكون الوقت قد حان لوضع هذا الإيقاع على الموقد الخلفي". "بصفتنا مندوبين مبيعات ، يعد الوقت أحد أغلى السلع لدينا ، وعلينا التأكد من أننا ننفقه في مجالات منطقية توفر عوائد. ضع دائرة حول بضعة أشهر على الطريق عندما يكون التوقيت أفضل بالنسبة للعميل المحتمل ".
3 أمثلة البريد الإلكتروني لمتابعة المبيعات
فيما يلي 3 من رسائل المتابعة الأفضل أداءً والتي استخدمها فريق مبيعات ActiveCampaign.
1. البيع على السعر
{{الاسم الأول}}،
كثيرًا ما نسمع ترددًا من المسوقين والمديرين التنفيذيين على حدٍ سواء من أن إجراء تغيير في مجموعات التسويق الخاصة بهم قد يكون مكلفًا. إنهم ليسوا مخطئين. يتقاضى العديد من منافسينا رسومًا لبدء التشغيل أو يطلبون تعيين شخص ما لنشر الحل.
ActiveCampaign هي أداة للتسويق الآلي لا تطلب تكاليف بدء تشغيل إضافية أو تتطلب خبيرًا معتمدًا للنشر (والصيانة). بالإضافة إلى ذلك ، سنقوم بترحيل وإعادة بناء كل شيء من التكنولوجيا الحالية لديك - دون أي تكلفة.
أتفهم أن ActiveCampaign ليس متاحًا للجميع ، ولكن إذا كان عائد الاستثمار الأسرع والمخاطر المخففة أمرًا جذابًا ، فاجعل فريقك يجربنا مجانًا.
شكرا وابقى آمنا!
2. مشاركة قصة نجاح العميل
مرحبًا {{first_name}} ،
أردت مشاركة هذه القصة حول {{Success story link}} وكيف ساعدتهم ActiveCampaign في:
- {{نقطة إثبات}}
- {{نقطة إثبات}}
على الرغم من أنني أعلم أنه ليست كل حالات الاستخدام متشابهة تمامًا ، إلا أنني أحب أن أسمع ما تحاول تحقيقه.
كيف سيبدو تواجدك الأسبوع المقبل؟
3. آخر متابعة بعد عدم تلقي الرد
مرحبًا {{first_name}} ،
كنا نحاول الوصول إليك ، ولكن دون جدوى ، لذلك كنت آمل أن تتمكن من مساعدتي من خلال الرد بأحد الخيارات أدناه:
ج: أنا مهتم بخياراتي ، فلنناقش الآن!
ب: نحن مقيدون بعقد ، ابق على اتصال.
C: آسف ، أنا لست كذلك في هذا.
إذا لم أتلق ردًا منك ، فكل شيء على ما يرام ، فقط ضع في اعتبارك ActiveCampaign للمستقبل.
بلطف،
{{اسم المرسل}}
كيف تتابع مدرسة تامبا باي للعقارات العملاء المحتملين
تقدم Tampa Bay School of Real Estate (TSRE) دورات عبر الإنترنت لوكلاء العقارات الطموحين - وتستخدم مغناطيس الرصاص لإدراج هؤلاء الوكلاء الطموحين في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بهم.
إذا قمت بزيارة موقع TSRE الإلكتروني وتريد المزيد من المعلومات حول الدورة التدريبية:
- تقوم بملء واحد من العديد من نماذج التقيد بمغناطيس الرصاص
- تدخل نظامًا آليًا يرسل عبر البريد الإلكتروني معلومات العقارات المفيدة التي أشرت إلى رغبتك فيها (والتي تتضمن "تسجيل" أو "طلب مزيد من المعلومات" عبارات الحث على اتخاذ إجراء)
- إذا كنت تتعامل مع رسائل البريد الإلكتروني ، فأنت تدخل أتمتة بريد إلكتروني أخرى تطلب منك جدولة محادثة مع فريق المبيعات
- يتصل بك أحد أعضاء فريق المبيعات
عينة من البريد الإلكتروني للمتابعة من فريق مبيعات TSRE.
نتائج هذا النهج الجديد لمتابعة المغناطيس؟ باعت TSRE ما يقرب من 5 أضعاف الدورات التدريبية في شهر واحد مما كانت عليه من قبل (وشهدت نموًا في المبيعات بنسبة 50٪ على أساس سنوي ).
كيفية تسليم المغناطيس الرئيسي تلقائيًا وإنشاء صفقة في CRM وإخطار فريق المبيعات الخاص بك
باستخدام الأتمتة ، يمكنك تسليم مغناطيس الرصاص وإنشاء صفقة جديدة عندما ترسل جهة اتصال نموذج المغناطيس الرئيسي الخاص بك. هذه طريقة رائعة لتتبع جهة اتصال جديدة من بداية رحلتهم عبر خط الأنابيب الخاص بك.
إليك كيفية عمل وصفة أتمتة إنشاء الصفقات وتسليم Magnet:
- يشير الرصاص إلى مغناطيس الرصاص
- يتلقون مغناطيس الرصاص أو المحتوى
- تمت إضافتها كصفقة في CRM الخاص بك
- يتم إخطار مالك الصفقة (فريق المبيعات / مندوب المبيعات الخاص بك)
كل ذلك تلقائيًا - لا يلزم إدخال بيانات يدويًا أو عمل ضروري. احصل على وصفة الأتمتة هنا.