6 خصائص قادة المبيعات الأكثر فعالية

المبيعات هي صناعة قاسية يمكن أن يكون من الصعب للغاية تحقيقها. أحد العناصر الأساسية لأي فريق مبيعات هو وجود قائد مبيعات فعال - يمكن أن تعني الفرق بين الفرق التي تكافح من أجل الوصول إلى حصصها وتجاوزها باستمرار.

يمكن للقائد القوي تحديد نقاط القوة والضعف في فريقه ، وتحفيز أعضاء الفريق على تحسين الروح المعنوية ، وتدريب مندوبي المبيعات ، ومساعدة الفريق على التركيز على أهدافهم.

لكن كيف تعرف ما إذا كان رئيس فريقك قائداً فعالاً؟ أو ، إذا كنت قائد فريقك ، كيف تعرف أنك تقود بأفضل ما يمكنك؟

هنا ، سنقوم بتحديد بعض السمات الرئيسية لقيادة المبيعات الفعالة. سنناقش ماهية هذه الخصائص وكيف يمكن أن تؤدي إلى نتائج أفضل على مستوى الفرد والجماعة.

1. القيادة

يحتاج قادة المبيعات إلى أن يكونوا منضبطين ومتحمسين وقادرين على البقاء في صدارة عملهم. إنهم بحاجة إلى دافع معين يدفعهم نحو النجاح على الرغم من العوائق العديدة التي ستقف في طريقهم بلا شك. هذه هي السمات الشخصية التي من المرجح أن تجعلهم في موقع قيادي في المقام الأول.

ولكن بمجرد أن يكونوا في هذا الوضع ، فإن الفوائد تتجاوز الفرد: فالقيادة معدية. عندما يكون القائد مدفوعًا ومحفزًا ، فإنه غالبًا ما يمنح هذه الصفات لأعضاء فريقه.

ومع ذلك ، عندما يفتقر القائد إلى الدافع ، فإنه يظهر أيضًا ، ويمكن لأعضاء الفريق متابعة ذلك. في المقابل ، سيتأثر أداء الفريق حيث يتبع الأعضاء المثال الذي حدده القائد.

إذن ، ما هو بالضبط هذا الدافع بعيد المنال؟ في سياق المبيعات ، القيادة هي حاجة لتحقيق: زيادة أرقام المبيعات ، وإغلاق الصفقات ، ونقل الفريق إلى المستوى التالي.

يتم تحفيز قادة المبيعات الناجحين بطبيعتهم لتحقيق ودفع فريقهم إلى آفاق جديدة. بدون القيادة ، لن يكون لدى مندوب المبيعات الجرأة المطلوبة للظهور كل يوم ، وتحدي أنفسهم وفريقهم ، ودفع شركتهم إلى الأمام.

2. عملية ونتائج المنحى

عندما يفكر الناس في النجاح في المبيعات ، يكون التركيز عادة على الأرقام. لكن ضرب الأهداف لا يروي سوى نصف القصة. المبيعات هي لعبة تعتمد على المهارة والصدفة - بغض النظر عن مدى مهارتك ، فلن تكون قادرًا على البيع لأي شخص يأتي في طريقك.

لهذا السبب يفهم قادة المبيعات أهمية ليس فقط النتائج ، ولكن العملية التي تؤدي إلى تلك النتائج. الحقيقة هي أنه في بعض الأحيان تكون النتائج ببساطة خارجة عن إرادتك. إذا لم يكن لديك عملية مثبتة تعتمد عليها ، فأنت مسؤول عن تغيير استراتيجيتك في كل مرة تقوم فيها بإجراء عملية بيع أو تخسرها.

تخيل أن فريقك يعتمد على سيناريو مبيعات أعطى نتائج جيدة بشكل عام. فجأة ، تنخفض أرقام فريقك لمدة أسبوع. إذا كنت تركز بشكل مفرط على النتائج ، فقد تتخلى عن النص الفائز لصالح نص جديد فقط لتجد أنه يعمل بشكل أسوأ.

لو كنت تؤمن بهذه العملية ، لربما وجدت أن هذا الأسبوع البطيء كان مجرد حالة شاذة ، وأن أرقام مبيعاتك ستعود إلى وضعها الطبيعي قريبًا. لكن الثقة في عمليتك بشكل أعمى هي أيضًا طريقة مؤكدة لإطلاق شخصياتك على الأرض.

يمتلك قائد المبيعات الماهر موهبة شديدة لتحقيق التوازن بين العملية والنتائج. يمكنهم الاستمرار في المسار عند الضرورة ، لكنهم قادرون أيضًا على التكيف عند الحاجة.

3. تدريب المواهب

يعرف مديرو المبيعات الناجحون أن أعضاء فريقهم هم أعظم أصولهم عندما يتعلق الأمر بتحقيق أهدافهم. بالإضافة إلى ذلك ، فهم يفهمون أن كل شخص يتعلم بشكل مختلف ولديه مواهب ومستويات مهارة متفاوتة.

بالنسبة للقادة ذوي الخبرة ، فإن هذه الاختلافات ليست مشكلات يجب إصلاحها ؛ بل هي أدوات يمكن استخدامها لدفع الفريق إلى الأمام.

يأخذ قادة المبيعات نقاط القوة والضعف لكل فرد في الاعتبار ويصممون أسلوب التدريب الخاص بهم وفقًا للاحتياجات الفريدة لعضو الفريق. إنهم يدركون أن محاولة فرض نفس أسلوب البيع على جميع زملائهم في الفريق لن تنجح على الأرجح ، لذلك يقومون بتكييف مدخلاتهم مع الأفراد.

من الناحية المثالية ، سيستمتع قائد المبيعات حقًا بتدريس أعضاء فريقهم وتدريبهم. عندما يحب المدرب حقًا ما يفعله ، فهذا يظهر ، ومن المرجح أن يظل الفريق متحمسًا ويأخذ ما يقوله على محمل الجد.

في الواقع ، لا يلزم أن يكون قائد المبيعات العظيم هو نفسه أفضل مندوب مبيعات. ولكن إذا تمكنوا من تحديد نقاط الضعف في فريقهم ، وإصلاحهم ، وإنجاح فريقهم ، فيمكنهم تكوين قائد مبيعات رائع على نفس المنوال.

4. مهارات حدسية قوية

لا يمكن تدوين كل ما يدخل في عملية البيع في برنامج نصي للمبيعات أو تضمينه في استراتيجية المبيعات. إلى حد ما ، يجب على جميع قادة المبيعات الاعتماد على شكل من أشكال هذا المفهوم الغامض الذي نسميه الموهبة.

غالبًا ما يُنظر إلى الموهبة على أنها شيء طبيعي ومتأصل لا يمكن تعليمه. ولكن عندما يُنظر إليها على أنها مجموعة من المهارات البديهية ، أو القدرة على متابعة حدسك إلى الحل الصحيح ، فمن الواضح أنه يمكن اكتساب نفس الفوائد من المواهب الطبيعية من خلال سنوات من الخبرة.

بشكل أساسي ، يحتاج قادة المبيعات إلى أن يكونوا قادرين على مواجهة المواقف الجديدة بلطف. عندما لا يسير شيء كما هو مخطط له أو ينبثق ظرف جديد ، يجب أن يكون لديهم إحساس بديهي بكيفية إعادة توجيه الفريق حتى لا يفقد الكثير من الزخم.

قادة المبيعات الناجحون قادرون على إصدار أحكام بديهية ليس فقط بشأن استراتيجياتهم وآفاقهم ، ولكن أيضًا بشأن أعضاء فريقهم. يمكنهم الشعور عندما يحتاج أحد أعضاء الفريق إلى دفعة إضافية ، وعندما يحين وقت الاستغناء عن العمل.

5. الذكاء العاطفي

أصبح الذكاء العاطفي شيئًا من الكلمات الرنانة على مدار السنوات القليلة الماضية ، لكنه سمة مهمة لمندوبي المبيعات الناجحين على الرغم من ذلك.

للذكاء العاطفي جانبان: القدرة على التحكم في عواطفك وإدارتها ، والقدرة على التنقل بمهارة في العلاقات الشخصية.

يحتاج قادة المبيعات للتعامل مع كلتا الحالتين على أساس يومي. يعد تحقيق أهداف المبيعات وإدارة الفريق أمرًا صعبًا. يحتاج القادة إلى أن يكونوا قادرين على التفكير من خلال استراتيجياتهم وتنفيذهم بوضوح دون أن تؤثر المشاعر السلبية على حكمهم.

من ناحية أخرى ، يجب أن يكونوا قادرين أيضًا على التعامل مع مشاعر الآخرين ، وليس فقط مشاعرهم. يضمن قادة المبيعات مواجهة المواقف الشخصية الصعبة ، مثل أعضاء الفريق ذوي الأداء الضعيف ، ويجب أن يكونوا قادرين على العمل من خلال هذه التحديات.

من الناحية المثالية ، سيكون قائد المبيعات قادرًا على استخدام ذكائه العاطفي لتقليل السلبية عند ظهورها والحفاظ على الإيجابية. إذا شعروا هم أو فريقهم بالحافز ، فسيكونون قادرين على الاستفادة من هذا الشعور ، وإذا شعروا بالإحباط ، فسيعرفون كيفية قطعه حتى لا يؤثر ذلك على عملهم.

تعتبر المبيعات مرهقة ، لذا فإن القدرة على الحفاظ على هدوئك وثباتك طوال العملية أمر ضروري لتكون فعالًا كقائد.

6. عين للموهبة

واحدة من أهم الوظائف التي يقوم بها قائد المبيعات هي تجنيد المواهب التي ستشكل فريقهم. سيكون الأشخاص الذين يقومون بتجنيدهم بمثابة الأساس الذي ستبنى عليه جميع استراتيجياتهم وجهودهم ، لذلك بدون الأشخاص المناسبين ، سيكون الفريق معاقًا بشدة.

يستطيع قادة المبيعات الفعالون الجمع بين العديد من الخصائص التي غطيناها حتى الآن لتحديد المواهب التي ستشكل إضافة جيدة للفريق. سيحتاجون إلى استخدام عقلية العملية والنتائج الخاصة بهم لمعرفة المرشحين الذين يمكنهم ملء فجوات معينة ، ومهاراتهم البديهية للتعرف على المواهب التي تم التقليل من قيمتها ، وذكائهم العاطفي لإجراء مقابلات ناجحة والقضاء على تحيزاتهم الضارة.

حتى بمجرد تعيين مرشح ، سيحتاج قائد المبيعات إلى الاستمرار في استخدام عينه الشديدة لتدوين المزيد من المواهب المحددة التي يمتلكها كل عضو في الفريق. سيتمكنون بعد ذلك من العثور على المجالات المناسبة لكل عضو للعمل فيها وتدريبهم على تحقيق إمكاناتهم الكاملة.

الماخذ الرئيسية

مندوبو المبيعات الناجحون لا يصنعون دائمًا قادة عظماء. في حين أن خبرة المبيعات مهمة ، يتطلب أن تصبح قائد مبيعات فعال مجموعة مهارات مختلفة.

لحسن الحظ ، يمكن تعلم أو ممارسة معظم سمات قادة المبيعات الناجحين إلى حد ما. حتى أكثر الأشياء التي تبدو فطرية ، مثل القيادة والمهارات البديهية ، يمكن تحسينها من خلال الانضباط والخبرة.

إذا كنت تريد أن تصبح قائد مبيعات ناجحًا ، فإن أهم خطوة هي التعلم من العظماء. راقب القادة من حولك ، قريبًا وبعيدًا ، وانظر كيف يمكنك محاكاة بعض سمات شخصيتهم. في النهاية ، قد تجد أنها أصبحت أجزاء طبيعية من شخصيتك وقدراتك.