15 مقياس مبيعات مهم بالفعل (+ أفضل الأدوات للاستخدام)
نشرت: 2021-08-17أنت تؤمن بفريق المبيعات الخاص بك.
أنت تعلم أنهم خبراء في عالم المبيعات وأنهم يبذلون قصارى جهدهم لإغلاق المزيد من الصفقات والحفاظ على المزيد من العملاء.
فكيف تثبت ذلك؟
أو ربما تكون في وضع معاكس. ربما تشعر بالقلق من أن مندوبي المبيعات لديك لا يقومون بالأعباء الثقيلة المطلوبة لمساعدة عملك على النمو.
هناك شيء مفقود في معادلة مبيعاتك - ولست متأكدًا تمامًا من ماهيته.
كيف وجدته؟
الجواب على المآزق في كلتا الحالتين هو قياس وتحليل مقاييس المبيعات الصحيحة.
إليك كيفية تنفيذ تحليلات المبيعات لمؤسستك!
جدول المحتويات
- ما هو تحليل المبيعات؟
- فوائد قياس المبيعات
- أهم 15 مقياس مبيعات
- 1. الإيرادات.
- 2. نمو المبيعات.
- 3. تحقيق الحصص.
- 4. متوسط زمن الاستجابة.
- 5. معدل الفوز.
- 6. التحويلات ومعدل التحويل.
- 7. التحويلات على أساس المرحلة.
- 8. طول دورة المبيعات.
- 9. متوسط حجم الصفقة.
- 10. هامش الربح.
- 11. إنتاجية فريق المبيعات.
- 12. مقاييس خسارة الفرص.
- 13. الاحتفاظ بالعملاء / زبد العميل.
- 14. قيمة عمر العميل (CLV).
- 15. تكلفة اكتساب العميل (CAC).
- أدوات برامج تحليلات المبيعات
- المنشورات ذات الصلة:
ما هو تحليل المبيعات؟
تحليلات المبيعات هي عملية جمع ودراسة وتفسير البيانات المتعلقة بفريق المبيعات والأداء العام للمبيعات.
باستخدام مجموعة متنوعة من الأدوات ، يمكنك جمع بيانات عن مساهمات كل فرد ، وأداء الفريق ، وتأثير المبيعات على المحصلة النهائية لعملك.
من هناك ، يمكنك استخدام الرسوم البيانية والمخططات والمرئيات الأخرى لاستخلاص النتائج. بهذه الاستنتاجات ، يمكنك اتخاذ القرارات.
إذن ما هي الإحصائيات التي ستساعدك على القيام بكل ذلك؟
فوائد قياس المبيعات
هناك المئات من الأشياء التي يمكنك قياسها في عالم المبيعات.
من الناحية الفنية ، يمكنك قياس وتحليل متوسط عدد المرات التي يعطس فيها مندوبو المبيعات كل يوم - ولكن ربما لن يساعدك ذلك على تحسين مبيعاتك كثيرًا (ما لم يكن هناك نوع من وباء العطس يعيق فريقك).
ولكن ربما يجب عليك تضييق نطاق تركيزك على مقاييس المبيعات الأكثر أهمية فقط. بالتركيز على هذه المقاييس ، ستتمكن من:
- ركز على النتائج العملية. حسنًا ، لقد اكتشفت عدد السندويشات التي يتناولها مندوبو المبيعات في الأسبوع. هذا مقياس مبيعات ، نوعًا ما. لكنها غير مرتبطة بشيء عملي. لا يتعلق الأمر بأداء عملك أو عائداته - لذلك ربما لا يستحق التحليل.
- تكوين رؤى قابلة للتنفيذ. تتيح لك المقاييس الجيدة أيضًا تكوين فكرة سريعة قابلة للتنفيذ.
أهم 15 مقياس مبيعات
إذن ما هي أهم مقاييس المبيعات التي يجب معرفتها؟
سيختلف ذلك اختلافًا طفيفًا لكل شركة ، لكن هؤلاء هم من لا بد منهم.
1. الإيرادات.
أولاً ، سنبدأ بمقاييس أداء المبيعات مثل إيرادات الشركة. كم من المال يأتي ومن أين يأتي هذا المال؟
نعم ، من المهم تكوين علاقات جيدة مع العملاء والسعي لتحقيق الاستدامة - ولكن في نهاية المطاف ، تنجح الشركات أو تفشل بناءً على الأموال التي يمكنها جلبها. إذا لم تكن إيراداتك كافية ، فسوف تنهار المنظمة بأكملها .
على النقيض من ذلك ، يمكن أن تدومك الإيرادات المرتفعة إلى أجل غير مسمى. إن الأولوية النهائية النهائية لفريق المبيعات الخاص بك هي إيرادات الشركة - لذلك من الضروري قياسها.
الأدوات الموصى بها:
- شريط
- Baremetrics
- وات جراف
2. نمو المبيعات.
كيف تتغير هذه الإيرادات بمرور الوقت؟ قد تكون في طريقك لتوليد 3 ملايين دولار من العائدات هذا العام ، ولكن هل هذا أقل من 5 ملايين دولار في العام الماضي؟ إذا كان الأمر كذلك ، فهذه علامة مقلقة.
لا تحتاج إلى زيادة المبيعات كل عام للحصول على عمل ناجح ، ولكن إذا كان النمو والتوسع من الأولويات ، فيجب أن يكون هذا المقياس عاليًا في رادارك.
الأدوات الموصى بها:
- شريط
- Baremetrics
- باي بال
3. تحقيق الحصص.
أهداف المبيعات قيّمة للغاية. إنهم يوفرون توجيهًا استراتيجيًا لفريقك ، ويلهمون زملائك في الفريق ويحفزون الدافع ، ويعطونك إطارًا يمكنك استخدامه لتحليل التقدم بموضوعية. يمكنك حتى إضفاء الطابع الرسمي على هذه الأهداف عن طريق تحديد حصص لكل فرد من أعضاء الفريق.
من المهم قياس ما إذا كان زملاؤك في الفريق يحققون هذه الحصص - وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فما مدى قربهم من تحقيقها.
الأدوات الموصى بها:
- مركز مبيعات Hubspot
- رد. io
- قريب
4. متوسط زمن الاستجابة.
متوسط وقت الاستجابة هو متوسط الوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات لديك للرد على وصول عميل محتمل. كلما كان هذا أسرع ، كان ذلك أفضل.
إنها أهم مقاييس إنتاجية المبيعات التي يمكنك قياسها.
في الواقع ، يذهب 35-50٪ من إجمالي المبيعات إلى البائع الذي يستجيب أولاً ، وتزيد من فرصك في الحصول على صفقة بنسبة 700٪ إذا قمت بالرد في أقل من 60 دقيقة.
الأدوات الموصى بها:
- تحليلات البريد الإلكتروني
5. معدل الفوز.
يشير معدل الفوز إلى النسبة المئوية للفرص التي يستطيع مندوبو المبيعات إغلاقها. ما يعتبر "فرصة" سوف يختلف ، وستختلف احتمالات النجاح بناءً على مجال عملك وعوامل أخرى.
ومع ذلك ، يمكنك دراسة كيف يتغير معدل الفوز بمرور الوقت وكيف يختلف بين مندوبي المبيعات لمعرفة المزيد حول نقاط القوة والضعف في نهجك الحالي.
على سبيل المثال ، إذا كان لدى أحد أعضاء فريق المبيعات معدل فوز أقل بكثير من باقي أعضاء الفريق ، فقد يحتاجون إلى تدريب أو توجيه إضافي.
الأدوات الموصى بها:
- مركز مبيعات Hubspot
- رد. io
- قريب
6. التحويلات ومعدل التحويل.
يحدث "التحويل" عندما يكمل هدف المبيعات إجراءً هامًا أو ينتقل إلى مرحلة المبيعات التالية.
على سبيل المثال ، قد تحسب "التحويل" على أنه يحدث عندما يكمل العميل المحتمل نموذجًا على صفحة مقصودة ، أو عندما يلتقي مندوب مبيعات مع صانع القرار في مؤسسة كبيرة.
إنه مشابه لمعدل الربح ، لكن لا يجب أن ينتج عنه بيع فعلي في جميع الحالات.
الأدوات الموصى بها:
- إفتح
- انتركم
7. التحويلات على أساس المرحلة.
قد ترغب أيضًا في قياس عدد التحويلات التي تحصل عليها في كل مرحلة من مسار تحويل المبيعات.
وهذا ما يسمى مقاييس خط أنابيب المبيعات. على سبيل المثال ، يمكنك قياس التحويلات في مرحلة البحث ، ومرحلة التأهيل ، ومرحلة الاقتراح ، ومرحلة التفاوض ، وبالطبع مرحلة الإغلاق.
حسِّن وقت استجابة فريقك للبريد الإلكتروني بنسبة 42.5٪ باستخدام EmailAnalytics
- 35-50٪ من المبيعات تذهب إلى البائع الأول المستجيب.
- المتابعة في غضون ساعة تزيد من فرصك في النجاح بمقدار 7 أضعاف .
- يقضي المحترف العادي 50٪ من يوم عمله على البريد الإلكتروني.
جربها مجانا
يمكن أن يساعدك هذا في معرفة المكان الذي تخسر فيه معظم الفرص - والتحسينات المهمة التي يمكن أن تساعدك في النهاية على تحقيق المزيد من المبيعات.
الأدوات الموصى بها:
- مركز مبيعات Hubspot
- رد. io
- قريب
8. طول دورة المبيعات.
كم من الوقت يستغرق الحصول على عميل محتمل مهتم وصولاً إلى عملية بيع مغلقة؟ كم من الوقت تستغرق كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات؟
يمكن أن يساعدك قياس وتحليل هذه المتطلبات الزمنية في تحديد أوجه القصور في نظامك - واكتشاف الطرق التي يمكنك من خلالها تسريع عملية المبيعات بشكل عام.
الأدوات الموصى بها:
- قوة المبيعات
- بوديو
- يستحوذ على
9. متوسط حجم الصفقة.
عندما يغلق مندوب مبيعات صفقة ، ما هو متوسط حجم الصفقة التي يغلقونها؟
اعتمادًا على مؤسستك ، قد لا يكون هناك الكثير من التباين هنا ، وإذا كان الأمر كذلك ، فقد لا يستحق القياس. ومع ذلك ، قد يكون من مصلحتك دراسة متوسط حجم المعاملات عن كثب والعمل على تحسينه.
يمكن للإضافات والترقيات والمفاوضات الأفضل زيادة هذه القيمة.
الأدوات الموصى بها:
- شريط
- Baremetrics
- باي بال
10. هامش الربح.
تعتبر الإيرادات مؤشرًا رائعًا على أداء شركتك ، ولكن عليك أيضًا التفكير في هوامش الربح الخاصة بك.
ربما باع مندوبو المبيعات لديك مليون دولار من البضائع ، ولكن إذا كان هامش ربحك 2 في المائة فقط ، فهذا يمثل 20000 دولار فقط من ربح الشركة. على العكس من ذلك ، فإن المبيعات البالغة 100000 دولار بهامش ربح 25 في المائة ستمثل 10 في المائة فقط من الإيرادات ، لكنك ستحصل في النهاية على ربح قدره 25 ألف دولار.
يمكن أن يكون هذا مفيدًا في تحديد أولويات أفضل لمندوبي المبيعات مما يؤدي إلى زيادة ربحية الشركة.
الأدوات الموصى بها:
- شريط
- Baremetrics
- باي بال
- حاسبة الهامش من TimeCamp
11. إنتاجية فريق المبيعات.
مندوبي المبيعات لديك هنا للبيع ، أليس كذلك؟ إذن كم من يومهم يقضون بالفعل في البيع؟
إذا كان عملك مثل معظمه ، فإن مندوبي المبيعات لديك يقضون الكثير من الوقت في الاجتماعات ، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني ، واستكمال المهام الإدارية ، والقيام بأعمال أخرى غير منتجة.
لهذا السبب من المهم جدًا قياس الإنتاجية. هناك العديد من الطرق لقياس الإنتاجية ، بما في ذلك تتبع المهام وتتبع الساعات وحتى تحليل نشاط البريد الإلكتروني.
ضع في اعتبارك استخدام طرق تحليلية متعددة للحصول على نتائج أكثر دقة وشمولية.
الأدوات الموصى بها:
- تحليلات البريد الإلكتروني
- في الوقت المناسب
- تايم دكتور
12. مقاييس خسارة الفرص.
هل يتم تسريب قمع المبيعات الخاص بك؟ ستساعدك دراسة تسرب قمع المبيعات ومقاييس خسارة الفرصة الأخرى على معرفة ذلك.
كم عدد العملاء المحتملين الذين تخسرهم في رحلتهم لتصبح عملاء وأين تفقدهم على وجه التحديد؟ قد تجد أن هناك انخفاضًا كبيرًا في الاهتمام خلال مرحلة الاقتراح.
لماذا هذا هو الحال ، وماذا يمكنك أن تفعل لوقفه؟
13. الاحتفاظ بالعملاء / زبد العميل.
لقد أنهيت الصفقة! تهانينا. كل شيء ، أليس كذلك؟
حسنًا ، في معظم المؤسسات ، تكون فرق المبيعات مسؤولة أيضًا عن الاحتفاظ بالعملاء. يمكن أن تضمن عملية البيع وعملية الإعداد أن العملاء يبدأون بشكل صحيح - ويمكن للمتابعات والمحادثات المستمرة أن تضمن استمرارهم في الدفع للعملاء لأطول فترة ممكنة.
كلما كان معدل الاحتفاظ بالعملاء أعلى ، وكلما انخفض معدل إزعاج العملاء ، زادت الإيرادات المتسقة التي ستحصل عليها من عملائك الحاليين.
إذا حدثت طفرات في اضطراب العميل ، فهذه علامة على وجود مشكلة خطيرة - وربما تعرض الشركة للخطر.
الأدوات الموصى بها:
- شريط
- Baremetrics
14. قيمة عمر العميل (CLV).
كم هو متوسط قيمة العميل بالنسبة لعملك؟ قد يكون من الصعب معرفة ذلك ، خاصة إذا كنت تعمل مع الكثير من المتغيرات غير المتوقعة.
ومع ذلك ، بمجرد أن تعرف ذلك ، يمكنك البدء في تحسينه - واستخدامه لاتخاذ قرارات مبيعات استراتيجية أفضل. كلما زادت القيمة الدائمة لعميلك ، زادت قيمة كل عميل على متن الطائرة ، في المتوسط.
هذا مفيد أيضًا في تحديد السياق والفهم بشكل أفضل لدور تكلفة اكتساب العميل - والتي سأغطيها بعد ذلك.
الأدوات الموصى بها:
- شريط
- Baremetrics
15. تكلفة اكتساب العميل (CAC).
تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي متوسط تكلفة الحصول على شخص ما لإجراء عملية شراء مع مؤسستك. وهي تشمل الأموال التي تنفقها على أشياء مثل التسويق والإعلان ورواتب مندوبي المبيعات والتكاليف المباشرة الأخرى.
كلما انخفض السعر ، زادت ربحية كل من عمليات الاستحواذ الخاصة بالعميل.
الأدوات الموصى بها:
- حاسبة كاك بروفيتويل
- Baremetrics
أدوات برامج تحليلات المبيعات
حسنًا ، ما الأدوات التي يمكنك استخدامها لقياس مقاييس المبيعات هذه؟ تحقق من أدوات تحليل المبيعات هذه:
- 17 من أدوات إنتاجية المبيعات التي يجب أن يستخدمها فريقك
- 11 من أفضل أدوات برامج إدارة المبيعات
- أفضل 10 منصات لمشاركة المبيعات
- أفضل 13 أداة لتمكين المبيعات
- 11 أدوات برمجية لأتمتة المبيعات يجب أن تستخدمها
الآن بعد أن أصبحت مسلحًا بأمثلة وأدوات مقاييس المبيعات هذه ، هل أنت مستعد لمعرفة المزيد عن أداء فريق المبيعات الخاص بك؟
ابدأ بـ EmailAnalytics.
EmailAnalytics هي أداة لتحليل المبيعات تضيء الصندوق الأسود الذي يمثل نشاط صندوق البريد الإلكتروني لفريقك.
سيخبرك كل شيء عن نشاط البريد الإلكتروني لمؤسستك ، بما في ذلك عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة يوميًا ، والأوقات والأيام الأكثر انشغالًا ، وحتى متوسط وقت استجابة البريد الإلكتروني.
باستخدام مقاييس المبيعات هذه ، يمكنك تنفيذ الاستراتيجيات التي تعزز الإنتاجية والمبيعات.
اشترك في نسخة تجريبية مجانية من EmailAnalytics اليوم!