كيفية تجنب خسارة الصفقات بسبب أخطاء المبيعات الشائعة هذه
نشرت: 2023-08-15بالنسبة لمندوبي المبيعات، يعتمد النجاح على أكثر من مجرد الحديث السلس والكاريزما. يتعلق الأمر ببناء الثقة وغرس الثقة والوفاء بالوعود. للأسف، يرتكب الكثير من الأشخاص أخطاء شائعة في المبيعات، مما يكلفهم الصفقات ويشوه سمعتهم.
في هذه المدونة، سوف نتعمق في هذه المزالق، ونستكشف الأخطاء الفادحة في المبيعات التي يجب تجنبها والتقنيات التي يمكن أن تخرب نجاحك.
تمكننا الحبوب الواحدة من زيادة تأثيرنا دون زيادة عدد موظفينا
اعمل معنا
الأكاذيب الصغيرة والوعود المبالغ فيها والثقة الزائدة
أحد أكثر أخطاء المبيعات القاتلة في عالم الأعمال هو الكذب. الآن، قد يبدو هذا واضحًا، ونحن بالتأكيد لا نقصد الأكاذيب الخبيثة الجريئة.
نحن نتحدث عن الأكاذيب الصغيرة التي، سواء كانت معروفة أو غير معروفة، تبالغ في تقدير المنتج أو الخدمة التي تقدمها أو تحريفها. في معظم الحالات، يمكن أن تنشأ هذه الأكاذيب الصغيرة من أعضاء فريق المبيعات الذين ليسوا على علم كامل بجودة منتجك أو خدمتك.
إذا كانت هناك أي فجوات معرفية في فهمهم للسلعة أو الخدمة، فقد يلجأون، في حالة الضرورة، إلى ملء تلك الفجوات بمعلومات خاطئة فقط لتحريك المحادثة.
يمكن أن يكون شيئًا صغيرًا (وعادةً ما يكون كذلك في معظم الحالات)، ولكن هذه التناقضات الصغيرة ستتراكم بمرور الوقت عندما يكتشف الأشخاص أن شيئًا ما لا يتوافق مع ما تم بيعه.
تأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك متحد مع بعضهم البعض، وأن فهمهم لمنتج علامتك التجارية متجانس وواضح في جميع المجالات. إذا قال أحد مندوبي المبيعات شيئًا واحدًا، فتأكد من أنهم جميعًا يقولونه. ليس هذا فحسب، بل تأكد من أن صور منتجك مطابقة للواقع.
ومع ذلك، فإن الأكاذيب ليست هي الجاني الوحيد.
المأزق الغادر الآخر هو المبالغة في الوعود بالأشياء. قد يكون من المغري أن تعد عملاءك المحتملين بأشياء عظيمة، وعادةً ما يؤدي ذلك إلى خيبة الأمل. حتى لو كانت ادعاءاتك صحيحة ، يجب أن تقتصد في عدد الوعود التي تقطعها، لأن ذلك قد يجعل الناس يشعرون بالحذر من قدرتك على تنفيذ ما تقوله لهم بالفعل، ويمكن أن يهيئك للفشل في تحقيق الهدف في طريقة محددة للغاية.
في هذا المثال الفستان الذي طلبه العميل غير مطابق للواقع:
هناك حكمة في القول المأثور: "الوعود مثل الخزف الصيني الفاخر ــ فهي هشة ويجب التعامل معها بحذر". تمامًا كما هو الحال مع عرض المبيعات الخاص بك، يجب عليك تقليل الوعود والضمانات الشفهية إلى الحد الأدنى.
غرس الثقة: التواضع على الغطرسة
إن التصرف بثقة كبيرة بشأن عرضك يمكن أن يكون أيضًا بمثابة نفور للعديد من الأشخاص، مما يجعلهم يشعرون بأن ما تبيعه لهم "أفضل من أن يكون حقيقيًا". يجب عليك أن تقترب من عرضك بقدر من التواضع الممزوج بالثقة. اعرف ما يستطيع المنتج أو الخدمة تقديمه واعكس ذلك.
لذلك لا تبالغ في ذلك أو تبالغ فيه. في حالة أو أخرى، لا بد أن تزعج عميلك أو تفشل في كسب أعماله في المقام الأول.
يسعى العملاء للحصول على ضمانات بأنك تستطيع إنجاز المهمة، وليس أنك أذكى شخص في الغرفة. تجنب فخ المبالغة في البيع أو التظاهر بمعرفة أكثر من العملاء المحتملين. التواضع يقطع شوطا طويلا في بناء العلاقة، وخاصة عند التعامل مع العملاء ذوي المعرفة في الصناعات المتخصصة.
في بعض السيناريوهات، مثل بيع منتجات SaaS، قد تحتاج إلى امتلاك الخبرة اللازمة لمعرفة المنتج من الداخل والخارج. في هذه الحالات، تريد الحصول على إجابة لكل سؤال محتمل تحت حزامك. أي شيء أقل من ذلك قد يعرض البرنامج على أنه ناقص.
يعد فهم نوع البيع الذي تشارك فيه أمرًا بالغ الأهمية لإظهار الثقة دون أن تبدو متعجرفًا.
التنقل في متابعاتك بشكل متحفظ
إن توقيت ومحتوى جهود المتابعة الخاصة بك يمكن أن يؤدي إلى التوصل إلى اتفاق أو كسره. في حين أن المثابرة أمر يستحق الثناء، إلا أن قصف العملاء بالمكالمات المتكررة يمكن أن يؤدي إلى إزعاجك ويقلل من مصداقيتك. وبدلاً من ذلك، اعتمد نهجًا متوازنًا – تواصل مع رؤى ذات قيمة مضافة تثير محادثات هادفة.
فكر في دمج اللحظات القابلة للتسويق في متابعاتك. شارك الحكايات من المعلومات القيمة، مثل تحليلات المنافسين أو اتجاهات الصناعة.
أظهر التزامك بالتحسين المستمر، وأظهر أنك تبذل الجهد للتميز في السوق المزدحمة.
لا تكن مصدر إزعاج
متى يجب أن تتابع توقعاتك، وكم مرة؟ ليس كثيراً.
إن كونك جيدًا في البيع لا يشمل إجراء مكالمات هاتفية متواصلة أو سيل من رسائل البريد الإلكتروني؛ يتعلق الأمر بتعزيز الروابط الحقيقية من خلال الحوارات الجذابة. يفهم محترف المبيعات المميز أن الجودة تتفوق على الكمية، وكل تفاعل يمثل فرصة لزرع بذور علاقة دائمة بين العلامة التجارية والعميل.
خذ جيم رون للحظة وفكر في عبارته البسيطة والمؤثرة حول التواصل بعد الاتصال الأول: "الحظ في المتابعة".
النقطة التي يشير إليها هي أن الطريقة التي تتابع بها شخصًا ما يمكن أن تعني الفرق بين الانزعاج من كسر الصفقة والنقر اللطيف على الكتف. تريد أن تكون متابعاتك بمثابة لفتة لتذكير عميلك المحتمل بالقيمة التي يمكنك تقديمها له دون أن تكون انتهازيًا أو متسرعًا.
من الجيد أن تقوم بالمتابعة خلال 24 ساعة من أول اتصال مع العميل المحتمل، ولكن بعد ذلك، حاول أن تمنحه بضعة أيام قبل المتابعة مرة أخرى:
امنحهم بعض المساحة للتنفس والتفكير فيما قلته. لا تضايقهم يوميًا، وتسألهم عن موقفهم من عرضك. سيؤدي ذلك حتماً إلى الإحباط ويسبب تراجعاً في الاحتمال.
الكلمة الأخيرة حول تجنب أخطاء المبيعات وكسب العملاء
إن السعي لتحقيق التميز في المبيعات هو رحلة من النمو المستمر. ليس من الصعب الفوز بالمبيعات في كثير من الأحيان عندما تتراجع وتعيد تقييم نفسك.
قد لا يكون لديك سيطرة، كمندوب مبيعات، على كيفية تفسير العميل المحتمل لعرضك أو إدراكه للمنتج أو العلامة التجارية، ولكن يمكنك التحكم في كيفية تقديم نفسك. باستخدام القدر الذي يمكنك التحكم فيه، ابذل قصارى جهدك لتكون صادقًا ومتواضعًا وصادقًا ومباشرًا قدر الإمكان.
تأكد من أن العميل المحتمل يعرف كل ما تريد معرفته عن المنتج. امنحهم إجابات على الأسئلة المهمة التي لم يعلموا أنهم بحاجة إلى طرحها عليك. إذا تطوعت بنفس القدر مقدمًا بشأن الخدمة أو المنتج قبل أن تتاح لهم الفرصة لاستخراجها منك، فسوف تكتسب حتمًا ثقتهم وتكسبهم بشكل أفضل وأسرع.
ومع ذلك، سنترك لك الأمر. بيع سعيد!
اعمل معنا
تم إعادة استخدامه من البودكاست الخاص بمدرسة التسويق .