عمليات المبيعات: التعريف والتقنيات وسبب أهميتها

قد يكون لديك مندوبو المبيعات الأكثر موهبة في العالم - المندوبون المتميزون في التفاعل مع العملاء المحتملين وطرح الأسئلة الصحيحة وإتمام الصفقة.

ولكن إذا لم تنجح في إجراء عمليات البيع بالشكل الصحيح ، فلن تؤدي ببساطة الأداء الجيد الذي يمكنها ، لأنهم لن يكون لديهم الأنظمة والعمليات المطبقة لاستكمال قدرتهم الطبيعية.

ما هي عمليات البيع؟

باختصار ، تدور عمليات المبيعات حول السماح للممثلين بقضاء المزيد من وقتهم في البيع ، وأقل في أشياء مثل الإدارة والاجتماعات والمهام منخفضة القيمة والتي تتطلب عمالة كثيفة.

من خلال بناء وحدة مبيعات أكثر كفاءة ، تساعدك عمليات المبيعات على تحقيق النتائج التي تحتاجها لدفع عملك إلى الأمام.

في كثير من الأحيان ، يعني هذا تطبيق نظام للبيع يضمن أن جميع المندوبين يعملون لتحقيق نفس الأهداف ، بدلاً من قيامهم جميعًا بأشياء خاصة بهم.

لماذا تعتبر عمليات البيع مهمة جدا؟

يرى بعض مندوبي المبيعات العمليات على أنها عائق أمام جهود البيع الخاصة بهم - فهم يعتقدون أنه من خلال وضع الهياكل والعمليات لتحديد أفضل الممارسات وتقديم نهج متسق ، فإن عمليات المبيعات تقيد ذوقهم الطبيعي.

ومع ذلك ، فإن عمليات المبيعات ذات قيمة لأنها تزيل الاحتكاك من عملية المبيعات - الأشياء التي تبطئ مندوبيك وتشتت انتباههم عن العمل المهم للغاية المتمثل في التحدث إلى العملاء المحتملين.

هذا يعني أنهم سيكونون أكثر كفاءة وإنتاجية ، وهذا بدوره يمنحهم المزيد من الفرص لإغلاق الصفقات وزيادة الإيرادات.

عمليات المبيعات مقابل تمكين المبيعات: ما الفرق؟

تتعلق كل من عمليات المبيعات وتمكين المبيعات بوضعك في وضع يسمح لك ببيع المزيد. لكنهم ليسا نفس الشيء.

بشكل عام ، تتضمن عمليات المبيعات تقييم أفضل الخيارات لفريق المبيعات الخاص بك واتخاذ قرارات إستراتيجية بشأن هذه الخيارات. إذن ، يتعلق تمكين المبيعات بتنفيذ تلك القرارات.

لإعطاء مثال ، على المستوى الاستراتيجي ، قد تثبت عمليات المبيعات أن المندوبين لا يقضون وقتًا كافيًا في تأهيل العملاء المحتملين ، مما يؤدي إلى عدم الكفاءة لاحقًا في العملية. سيشمل تمكين المبيعات بعد ذلك إنشاء جلسات تدريبية ومواد لمساعدة المندوبين على تأهيل العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية.

يميل النظامان أيضًا إلى المشاركة في أجزاء مختلفة من عملية البيع:

• تمكين المبيعات: يشتمل عادةً على أعلى مسار التحويل ، مع التركيز على مشاركة العملاء المحتملين والتعليم.
• عمليات المبيعات: عادةً ما تتضمن مزيدًا من عمليات البيع ، والتعامل بشكل أكبر مع التفاوض وإغلاق عملية البيع.

ما هي المسؤوليات التي يتحملها فريق عمليات المبيعات؟

ستختلف المسؤوليات المحددة لوظيفة عمليات المبيعات اختلافًا طفيفًا من مؤسسة إلى أخرى ، ولكن بشكل عام ، ستتطرق إلى المجالات التالية:

1. إدارة وتحليل البيانات

لا يمكنك بناء عملية مبيعات أكثر كفاءة من خلال التخمين - يجب أن تكون قراراتك مدفوعة بالبيانات.

لهذا السبب تحتاج عمليات المبيعات إلى تولي زمام المبادرة في إدارة وتحليل جميع بيانات المبيعات ذات الصلة ، والبحث في الأرقام لإنتاج توصيات قابلة للتنفيذ.

ستعتمد المقاييس المحددة ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يتتبعونها على الأرقام الأكثر أهمية لعملك. إذا كنت تبيع منتجًا واحدًا فقط مقابل رسوم ثابتة ، فلن يكون متوسط ​​قيمة العقد مناسبًا ، ولكن قد يكون كذلك إذا كنت تقدم مستويات متعددة أو تسعيرًا مفصلًا.

ومع ذلك ، إليك بعض الأشياء التي يجب أن تفكر وحدة عمليات المبيعات في تتبعها:

• متوسط ​​المكالمات التي تم إجراؤها / رسائل البريد الإلكتروني المرسلة يوميًا: ببساطة ، هل يتحدث ممثلوك إلى عدد كافٍ من العملاء المحتملين؟
• تكلفة اكتساب العميل: كلما قل ما تنفقه على كسب عميل ، كلما أسرع هذا الحساب في تحقيق أرباح.
• سعر الإغلاق: إذا كنت تقوم بإغلاق جزء صغير فقط من الصفقات ، فهذه علامة على أنك لا تؤهل العملاء المحتملين بشكل فعال.
• قيمة مدى الحياة: احصل على المزيد من القيمة من كل عميل ، وستنمو إيراداتك دون الحاجة إلى ربح عدد كبير من الحسابات الجديدة.
• طول دورة المبيعات: إذا كان فريق عمليات المبيعات لديك يؤدي وظيفته ، فيجب أن ترى انخفاضًا في متوسط ​​الوقت من أول اتصال مع عميل محتمل إلى إغلاق الصفقة.

2. التنبؤ بالمبيعات

غالبًا ما يُترك التنبؤ لقادة المبيعات ، لكنه صعب.

اقضِ وقتًا طويلاً في ذلك ، وستصبح الأرقام بسرعة غير ذات صلة. ضع القليل من التفكير في المقدمة ، وستكون بلا معنى إلى حد كبير - ربما تكون قد اخترت للتو بعض الأرقام العشوائية.

نظرًا لأن فريق العمليات لديه إمكانية الوصول إلى ثروة من البيانات ، فغالبًا ما يكون في أفضل وضع للتنبؤ بتوليد الإيرادات ومستويات النشاط في المستقبل. يتيح ذلك لقادة المبيعات تحديد المشكلات المحتملة قبل ظهورها وتصحيح المسار لتجنبها.

3. التعاون بين الفريق وإدارة أصحاب المصلحة

تؤثر المبيعات على الجميع داخل مؤسستك.

يريد C-suite منك أن تحطم أهداف مبيعاتك. يريد قادة الفريق منك دفع منتجاتهم. الكل يريد زيادة في الراتب ، أو ترقية ، أو ميزانية أكبر ، أو تعيين أعضاء فريق جدد. ولا يكون أي من ذلك ممكنًا إذا كان فريق المبيعات لا يعمل.

من المفهوم أن الكثير من أصحاب المصلحة يريدون إبداء آرائهم في استراتيجية المبيعات والعمليات وإعداد التقارير.

هذا كثير من الضوضاء الإضافية التي يجب أن يتعامل معها مندوبو المبيعات في الخطوط الأمامية.

بدلاً من إشراك ممثليك ، اترك مهمة إدارة أصحاب المصلحة والاتصالات لفريق العمليات الخاص بك.

4. استراتيجية المبيعات والاتصالات

نظرًا لأن لديهم إمكانية الوصول إلى كل تلك البيانات ، ولأنهم يأخذون نظرة عالية المستوى لعمليات المبيعات والأداء بدلاً من التورط في الصفقة ، فإن عمليات المبيعات في وضع رائع لتطوير أنظمة واستراتيجيات جديدة فعالة. الأشياء التي:

• دفع التحويلات
• تحسين التنقيب
• تسريع دورة المبيعات

ليس ذلك فحسب ، بل يمكنهم أيضًا أخذ زمام المبادرة في توصيل أي تغييرات في النهج تجاه قادة المبيعات وأصحاب المصلحة الرئيسيين الآخرين.

5. التدريب والتطوير

لا يوجد مندوب مبيعات هو الحزمة الكاملة. سواء كانوا ممثلين ذوي خبرة طويلة أو مبتدئين ، هناك دائمًا مجال للتحسين - وغالبًا ما يأتي ذلك من خلال التدريب.

غالبًا ما يتحمل فريق عمليات المبيعات مسؤولية إنشاء وتقديم دورات تدريبية وغيرها من الضمانات.

قد يقومون أيضًا ببناء وتنفيذ برنامج توجيه المبيعات لإنشاء أنظمة دعم ومشاركة أفضل الممارسات وتحسين الروح المعنوية.

بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يأخذ مسؤولو المبيعات زمام المبادرة في تدريب مندوبي المبيعات على استخدام برامج مبيعات جديدة. هذا النهج منطقي للغاية ، لأنه غالبًا ما يكون فريق العمليات هو الذي سيحدد أولاً الحاجة إلى برنامج جديد لتحقيق الكفاءات في عملية المبيعات ، وغالبًا ما يختارون البرنامج أيضًا.

6. دعم جيل الرصاص

يعاني الكثير من مندوبي المبيعات من العثور على عملاء محتملين. إنها تستهلك الكثير من وقتهم وغالبًا لا تسفر عن نتائج رائعة.

يمكن أن تحقق عمليات المبيعات الكثير من الكفاءة لهذا الجزء الحيوي من عملية المبيعات الخاصة بك.

على سبيل المثال ، يمكنهم بناء عمليات تزيد من التوافق بين وظائف المبيعات والتسويق الخاصة بك. يمكن أن يساعدك ذلك في الإجابة على أسئلة مثل:

• كيف يجب أن تستخدم المبيعات شخصيات المشتري؟
• من هو الممثل الذي يجب أن يتولى زمام المبادرة في التعامل مع العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق؟
• ما محتوى تمكين المبيعات الذي نحتاجه؟
• أين يجب أن يعيش هذا المحتوى؟

7. إدارة الأداء

تعد إدارة الأداء جزءًا حيويًا آخر من المبيعات التي يمكن لفريق العمليات الخاص بك التعامل معها في شكل:

• تطوير خطط المكافآت والحوافز
• إنشاء عمليات لتسوية الأداء الضعيف
• بناء أنظمة لتقدير أصحاب الأداء المتميز

يمكنهم أيضًا أخذ زمام المبادرة في مراجعات الأداء المنتظمة ، أو بدلاً من ذلك دعم قادة المبيعات حول كيفية إجراء تلك المراجعات بأنفسهم.

8. تقييم عملية البيع

كيف تقيم فعالية حملة مبيعات أو عملية جديدة أو إطلاق منتج؟

عن طريق قياس وتقييم البيانات. هذه مسؤولية رئيسية لوظيفة عمليات المبيعات.

من خلال البحث في الأرقام ، يكون فريق عمليات المبيعات قادرًا على تحديد نجاح استراتيجيات المبيعات الحالية الخاصة بك. إذا لم تسر الأمور كما هو متوقع ، فهم في وضع جيد لتقديم المشورة بشأن نهج أو عملية جديدة.

علاوة على ذلك ، ستستخدم عمليات المبيعات أيضًا أشياء مثل المعايير الخارجية وتحليل المنافسين وبيانات الأداء الداخلي لبناء استراتيجيات مبيعات جديدة عند الضرورة.

تقنيات عمليات البيع وأفضل الممارسات

مع هذه المسؤوليات واسعة النطاق ، قد يكون من الصعب على فرق عمليات المبيعات تحديد ما يجب القيام به بعد ذلك.

ما الذي سيحدث التأثير الأكبر؟ تجديد تأهيل العملاء المحتملين أم تبسيط التنقيب؟ تحسين المواءمة مع التسويق أو C Suite؟ بناء برنامج تدريبي جديد أو تدريب قادة المبيعات الحاليين؟

فيما يلي بعض الأساليب العامة لتشغيل وظيفة عمليات مبيعات فعالة:

1. التعاون مع قادة المبيعات بشأن الإستراتيجية

لا توجد عمليات البيع في الفراغ. إذا كانت الإجراءات التي اتخذوها لا تحظى بقبول من فريق المبيعات في الخطوط الأمامية ، فإنهم لن يعملوا.

علاوة على ذلك ، في حين أن عمليات المبيعات رائعة في تقديم رؤى قائمة على البيانات ، إلا أنها تفتقر إلى الخبرة العملية للتحدث إلى العملاء المحتملين وبيع منتجك.

لهذا السبب يجب اتخاذ جميع القرارات الإستراتيجية كتعاون بين العمليات وقادة المبيعات في الخطوط الأمامية.

يقلل هذا النهج من مخاطر قيام وظيفة العمليات بعمل استنتاجات بناءً على بيانات غير قابلة للتطبيق أو غير عملية في العالم الحقيقي.

2. إعداد التحليلات

خلال هذه المقالة ، ناقشت أهمية ضمان وصول مسؤولي المبيعات إلى جميع البيانات الضرورية.

كنقطة انطلاق ، يجب أن تقود وحدة العمليات إعداد جميع أدوات تحليل المبيعات ذات الصلة.

ما هي الأدوات التي يحتاجونها؟ حسنًا ، هذا يعتمد على المقاييس التي يريدون التركيز عليها ، لذلك سيحتاجون أيضًا إلى معرفة أنواع الأسئلة التي يريدون الإجابة عليها في الأسفل. اشياء مثل:

• كم عدد المكالمات أو رسائل البريد الإلكتروني التي يقوم بها مندوبونا يوميًا؟
• ما هو حجم خط أنابيب المبيعات لدينا؟
• كم من الوقت يستغرق منا في المتوسط ​​لإغلاق صفقة؟
• ما مدى فعالية نحن تأهيل الآفاق؟

3. تحديد مناطق واضحة

تقليديا ، كانت المبيعات تدور حول طرق الأبواب. وهذا يعني أن كل مندوب مبيعات لديه منطقة جغرافية محددة لضمان عدم قيام أي شخص بالدوس على أصابع قدم الآخر.

تعتبر المبيعات الميدانية أقل شيوعًا اليوم ، وحتى عندما لا تزال تحدث ، فمن النادر أن يكون وكيل المبيعات الميداني في حالة من البرد - بشكل عام ، سيتحدث العميل المحتمل إلى شخص آخر من جانب البائع أولاً.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أن المناطق لم تعد ذات صلة. قد لا تكون جغرافية بعد الآن.

من الطبيعي أن يكون مندوبي المبيعات المختلفين أفضل في التحدث إلى أنواع مختلفة من العملاء المحتملين أو التعامل مع أنواع مختلفة من المؤسسات. قد يحب البعض فورية الشركات الناشئة وإمكانية الوصول إليها ، بينما قد يزدهر البعض الآخر في عالم مبيعات المؤسسات الأكثر انخراطًا والقائم على العلاقات.

يجب أن يأخذ فريق العمليات الخاص بك زمام المبادرة في تحديد المناطق عبر وظيفة المبيعات الخاصة بك وتعيين العملاء المتوقعين وفقًا لذلك.

4. بناء عملية مبيعات أكثر كفاءة

لا توجد عملية بيع مثالية.

إذا كان لديك واحد في مكانه بالفعل ، فهناك فرصة جيدة أنه ينهار من وقت لآخر.

وإذا لم يكن لديك عملية رسمية ، فأنت بالتأكيد بحاجة إلى واحدة. خلاف ذلك ، ليس لديك حتى فريق مبيعات - لديك فقط مجموعة من الأفراد يفعلون ما يحلو لهم.

مهما كان المنصب الذي تتواجد فيه حاليًا ، يجب أن يكون لدى مكاتب المبيعات جميع البيانات التي يحتاجونها لتحديد أوجه القصور وبناء شيء أكثر ذكاءً. إذا لم يكن لديهم البيانات بالفعل ، فيجب أن يكون لديهم على الأقل أدوات التحليل الموجودة لجمعها.

قد ترغب في إعطاء إرشادات محددة للعمليات حول الأجزاء المحددة من عملية المبيعات التي قد تحتاج حاليًا إلى تحسين.

بدلاً من ذلك ، امنحهم حرية التصرف في العملية برمتها ، والبحث عن أوجه القصور ، واتخاذ التدابير اللازمة للقضاء عليها.