ما هو خط أنابيب المبيعات؟ دليل لبناء وإدارة بنفسك

في هذه المقالة ، ستحصل على إجابات لهذه الأسئلة حول خطوط أنابيب المبيعات:

• ما هو خط أنابيب المبيعات؟
• ما هي مراحل خط أنابيب المبيعات؟
• كيف تبني خط أنابيب المبيعات؟
• كيف تدير خط أنابيب المبيعات؟
• ما هي المقاييس المهمة في خط أنابيب المبيعات الخاص بك؟
• كيف يبدو خط أنابيب المبيعات الآلي أثناء العمل؟

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

خط أنابيب المبيعات هو الخطوات التي تتخذها لتحويل العميل المحتمل إلى عميل يدفع. توضح لك خطوط أنابيب المبيعات عدد الصفقات المفتوحة لديك والصفقات التي تحتاج إلى الاهتمام. يعد خط أنابيب المبيعات مهمًا للشركات التي ترغب في الوصول إلى حصص مبيعاتها الأسبوعية أو الشهرية أو الفصلية.

يتأكد خط أنابيب المبيعات من أن كل مندوب مبيعات يعرف الخطوة التالية التي يحتاجون إلى اتخاذها عند إبرام صفقة.

لماذا تحتاج إلى خط أنابيب مبيعات لعملك؟

إذا كنت لا تستخدم خط أنابيب المبيعات ، فلن يكون لديك البصيرة التي تحتاجها لمعرفة ما إذا كانت عملية المبيعات الخاصة بك فعالة - سيكون لديك فقط التخمين. إن زيادة المساءلة التي يوفرها لك خط أنابيب العملاء تجعل من السهل معرفة أين توجد فرص للتحسين.

خط أنابيب المبيعات لعملك سوف:

• توقع الإيرادات
• تتبع العملاء المتوقعين
• تبسيط المبيعات
• حدد استراتيجية التسويق الخاصة بك

ما الفرق بين خط أنابيب المبيعات وقمع المبيعات؟

يصف خط أنابيب المبيعات الخطوات التي يتخذها فريق المبيعات أثناء تأهيل العملاء المتوقعين وإغلاق الصفقات. يصف مسار المبيعات رحلة العميل حيث ينتقل الناس من التعرف على شركتك إلى أن يصبحوا عملاء.

يمثل مسار المبيعات الأشخاص بصريًا أثناء تقدمهم عبر مراحل خطوط الأنابيب. يتم عرضه كهرم مقلوب حيث يدخل العملاء المحتملون في الأعلى.

يتم "تحويل" العملاء المحتملين المؤهلين إلى أسفل خلال عملية المبيعات ، لذلك يضيق مسار التحويل مع انخفاض عدد العملاء المتوقعين المؤهلين. في الجزء السفلي من قمع المبيعات يوجد العملاء الذين تم تحويلهم بنجاح.

خط أنابيب المبيعات هو الخطوات التي يمر بها الشخص. يمثل مسار المبيعات عدد الأشخاص الذين يتخطون تلك الخطوات.

ينظر خط أنابيب المبيعات إلى الخطوات التي يتخذها النشاط التجاري خلال عملية البيع ؛ ينظر قمع المبيعات في عدد الأشخاص الذين أكملوا رحلة العميل.

ما هي مراحل خط الأنابيب؟

فيما يلي بعض مراحل تدفق المبيعات الأكثر شيوعًا:

1. اتصل
2. مؤهل
3. لقاء
4. عرض
5. إغلاق
6. حفظ

لا توجد قواعد صارمة للمراحل التي يجب أن يتضمنها خط أنابيب المبيعات - خياراتك لا حدود لها. ستختلف مراحل خطوط الأنابيب بين الشركات (وحتى بين المنتجات).

لا تقم بثني عملية المبيعات الخاصة بك لتلائم قالب خط أنابيب مبيعات مسبق الصنع. الهدف هو أن تصنع شيئًا خاصًا بك ، لأن ما تبيعه وكيف تبيعه سيشكل خط أنابيب عملائك. سقسقة هذا!!

لا تزال هذه المراحل مكانًا جيدًا للبدء.

ولكن ماذا تعني كل مرحلة من مراحل خطوط الأنابيب الأساسية هذه في الواقع؟

1. الاتصال

قبل أن تتمكن من إجراء عملية بيع ، فأنت بحاجة إلى شخص حقيقي يهتم بما تبيعه.

تبدأ رحلة خط أنابيب المبيعات عندما يعرف العميل المحتمل عنك. يمكنك المساعدة في هذا الاكتشاف من خلال طريقتين:

1. تقود الجيل. استراتيجيات التسويق المستخدمة لجذب وبناء الاهتمام بمنتجك أو خدمتك. نهج واحد لأكثر.
2. التنقيب عن المبيعات. عملية نشطة للبحث عن العملاء المحتملين لشراء منتج أو خدمة عملك. نهج واحد لواحد.

إن توليد العملاء المحتملين والتنقيب مهمان بنفس القدر ، لأن المزيد من العملاء المحتملين المهتمين في خط الأنابيب الخاص بك يعني المزيد من الفرص لتحقيق المبيعات.

فيما يلي بعض الطرق لتوليد عملاء محتملين وآفاق لعملك:

• الشبكات. في بعض الأحيان تكون اللمسة البشرية هي الأفضل. تحدث إلى شخص عبر الهاتف (أو شخصيًا) وستعرف بسرعة ما إذا كان عميلك المثالي ... أو حتى مصدر إحالة قيم.
• دعاية. المنتجات تعيش وتموت مع حملات التسويق الخاصة بهم. إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح ، فسيأتي عملاؤك المحتملون إليك .
• وسائل التواصل الاجتماعي. ابحث عن عملائك في المكان الذي يعيشون فيه. استخدم القنوات الاجتماعية لأبحاث التسويق وللتواصل مع العملاء المتوقعين المحتملين.
• التواصل البارد. يمكن أن تكون المكالمات غير المرغوبة والتسويق عبر البريد الإلكتروني البارد فعالين إذا تم إجراؤها بشكل صحيح. من خلال التوعية المستهدفة ، قدِّم قيمة ذات صلة للأشخاص الذين لم يسمعوا عنك بعد ... وسيسعدهم ذلك الآن.
• الأحداث. المعارض التجارية وغيرها من الأحداث هي منجم ذهب للعملاء المحتملين. بعد كل شيء ، يتم تجميع السوق المستهدف في مكان واحد. وهم موجودون هناك للتعرف على المنتجات والخدمات مثل ما تقدمه تمامًا. لا تنسى غنيمة الخاص بك.

2. التأهيل

هل العميل المحتمل جاهز للمشاركة في المبيعات؟

للقيام بتخمين جيد حول زمام المبادرة ، عليك أن تؤهلهم. تأهيل العميل المحتمل هو عملية لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع لديه فرصة كبيرة للتحول إلى عميل - لا سيما عميل راضٍ على المدى الطويل .

يعتبر تأهيل العميل المحتمل ذا قيمة لأنه يوفر الوقت (والربح النهائي). إن صب الطاقة في شخص يتأخر في عملية البيع - وبعد ذلك قد لا يشتري حتى الآن - يعد استخدامًا سيئًا لمواردك المحدودة.

إذن كيف تؤهل العملاء المحتملين على أنهم يستحقون وقتك؟

طريقة واحدة مباشرة هي من خلال BANT. BANT هي إستراتيجية تأهيل لقائد المبيعات مصممة لتحديد العملاء المحتملين الذين يستحقون المتابعة.

تم تصميم BANT في الأصل من قبل شركة IBM ، وهي طريقة انتقال للمبيعات وتأهيل العملاء المحتملين.

ماذا تعني BANT؟

• الميزانية: هل يمتلك العميل المحتمل الميزانية اللازمة لشراء منتجك؟
• السلطة: هل يمتلك العميل المتوقع سلطة اتخاذ قرارات الشراء ، أم أن هناك أشخاصًا آخرين تحتاج إلى التحدث معهم؟
• الاحتياجات: هل لدى العميل المتوقع حاجة أو مشكلة يمكن لمنتجك حلها؟
• الجدول الزمني: متى يخطط العميل المحتمل لإجراء عملية شراء؟

عندما تقوم بتأهيل العملاء المتوقعين ، كيف تقرر أيهم تجعله أولويتك الأولى؟

لحسن الحظ ، هناك عملية خطوة بخطوة تتخذ القرار نيابةً عنك: قيادة النقاط.

اقرأ هذا لمعرفة كيف يتيح لك تسجيل نقاط العميل المتوقع التركيز على العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً.

3. الاجتماع

بعد تأهيل العملاء المحتملين ، يكون هذا هو الوقت المناسب لإعداد اجتماع - سواء كان ذلك وجهاً لوجه أو عبر الهاتف أو حتى الدردشة المباشرة. هذا الاجتماع هو المكان الذي ...

• تعرف على عميلك المحتمل
• تعرف على الأهداف التي يحاولون تحقيقها
• تعرف على المزيد حول ما حاولوا بالفعل تحقيق هذه الأهداف

إنه أيضًا حيث يتعلمون المزيد عنك .

على وجه التحديد ، لماذا يشترون منك؟

في هذه المرحلة التجريبية ، كن مستعدًا لشرح ما تقدمه بالتفصيل ، ومزايا منتجك على المنتجات الأخرى ، وكن مستعدًا للتغلب على أي اعتراضات على الشراء قد تكون لدى عميلك المحتمل.

تذكر ما قاله بن فرانكلين: بفشلك في الاستعداد ، فأنت تستعد للفشل. سقسقة هذا!!

للتحضير لاجتماع المبيعات ، تحتاج إلى:

• بحث. قم بواجبك على عميلك المحتمل. تعرف على من ستلتقي به ، وادرس سوقه ، وانتقل إلى Google للحصول على مقالات أو أخبار عنهم وعن صناعتهم.
• مراجعة. راجع عرضك وتأكد من أنه واضح ومختصر. استخدم اللغة التي يستخدمها عملاؤك. اطلب من أشخاص ليس لديهم معرفة بمنتجك قراءة عرضك التقديمي. هل يعقل لهم؟
• مستعد. قم بإنشاء قائمة بالأسئلة الشخصية مسبقًا. لن تحصل فقط على المعلومات التي تحتاجها لنقلهم إلى المرحلة التالية ، بل ستظهر للعميل التزامك تجاههم . وأثناء وجودك فيه ، جهز إجابات للأسئلة المحتملة التي قد تطرحها.
• تمرين. عقد اجتماع بروفة قبل الصفقة الحقيقية. تدرب على عرض المنتج الخاص بك. لا تترك الأمر حتى اللحظة الأخيرة ، في حال أدركت أنك بحاجة إلى إجراء تعديلات على عرضك.

4. الاقتراح

مرحلة اقتراح خط أنابيب المبيعات هي عندما تطلب من العميل المحتمل أن يصبح عميلاً.

إذا أشار العميل المحتمل إلى أنه مستعد للشراء ، فسيتم تقديم عرض مفصل له. ستختلف تفاصيل العرض حسب المنتج والخدمة.

بعض أفضل الممارسات لاقتراح المبيعات هي:

• اختصر
• اجعل اللغة بسيطة قدر الإمكان
• تخصيص قالب الاقتراح الخاص بك لكل عميل متوقع
• اعرض الحل لمشكلتهم ، وليس المنتج
• اقترح خيارات متعددة بمستويات أسعار مختلفة
• قائمة نقاط الأسعار الخاصة بك من الأعلى إلى الأدنى
• استخدم الرسوم البيانية

تعمل الرسوم البيانية على تفصيل المعلومات حتى يسهل فهمها. (المصدر: جامعة مينيسوتا)

تذكر أنه لا تزال هناك فرصة لأن يغير العميل المحتمل رأيه ، حتى في هذه المرحلة قبل الأخيرة.

يجب ألا يحتوي اقتراح المبيعات الخاص بك على أي منحنى - يجب أن يكون استمرارًا طبيعيًا للتأهيل وتلبية مراحل خط الأنابيب. يجب أن تشعر وكأنها الخطوة التالية الطبيعية في العلاقة التي بنيتها.

5. الختام

العملاء المحتملون الوحيدون في مرحلة خط أنابيب المبيعات الختامي هم أولئك الذين وقعوا عقدًا أو أجروا عملية شراء. لم يعودوا عملاء محتملين - إنهم عملاء يدفعون .

تهانينا - لقد أجريت عملية البيع! حان وقت قيلولة جيدة ، أليس كذلك؟

6. الاحتفاظ

انتظر دقيقة هناك ... هل تريد الاحتفاظ بعميلك الجديد ، أليس كذلك؟

لا تضع قناع النوم وتنقر فوق تشغيل في قائمة تشغيل أغنية الحوت هذه بعد.

ربما كنت تعتقد أن الإغلاق هو نهاية خط الأنابيب. بعد كل شيء ، لقد أجريت عملية البيع ، أليس كذلك؟ ماذا يمكن أن يكون هناك؟

اتضح ، كثيرا . 80 في المائة من أرباحك المستقبلية ستأتي من 20 في المائة فقط من عملائك الحاليين. لذا فإن استراتيجية إبقائهم سعداء هي مرحلة متكاملة من كل خطوط مبيعات تقريبًا.

الحفاظ على أفضل عملائك أسهل من العثور على عملاء جدد (المصدر: Small Business Trends).

قم بتضمين الاحتفاظ في خط أنابيب المبيعات من أجل:

• حافظ على تفاعل العملاء
• اخلق فرصًا للتغذية الراجعة
• تحويل العملاء إلى دعاة

تعد مرحلة الاستبقاء في خط أنابيب المبيعات الخاص بك مفيدة أيضًا للأرباح النهائية ، لأن العملاء المخلصين من المرجح أن يشتروا منتجات أو ترقيات أو خدمات مميزة في المستقبل.

كيف تبني خط أنابيب المبيعات؟

يمكنك إنشاء خط أنابيب مبيعات باتباع الخطوات التالية:

• حدد عميلك المثالي
• حدد مراحل خط الأنابيب الخاص بك
• اكتشف المشغلات
• احسب الحجم المثالي لخط الأنابيب الخاص بك

حدد عميلك المثالي

كيف يبدو عميلك المثالي؟

هناك الكثير من الأسئلة التي يمكنك طرحها أثناء عملك لفهم جمهورك (قمنا بتضمين بعض منها أدناه). في النهاية ، هناك سؤالان مهمان يسبقان أي شيء آخر:

1. ماذا يريد عميلك؟
2. كيف يتحدث عميلك عما يريده؟

لغة العميل هي السلاح السري لكبار مندوبي المبيعات - عندما يمكنك شرح كيفية حل المشكلات واستخدام الكلمات نفسها التي يستخدمها عملاؤك ، يصبح عرض مبيعاتك أكثر إقناعًا. سقسقة هذا!!

إليك بعض الموارد التي جمعناها معًا لمساعدتك على فهم عميلك المثالي:

• كيفية القيام بأبحاث السوق للأعمال الصغيرة: 8 تقنيات لأبحاث السوق بأسعار معقولة
• ما هي أسئلة أبحاث السوق التي يجب أن تطرحها على جمهورك؟
• سر كتابة نسخة تسويقية رائعة هو أبحاث السوق

عميلك المثالي هو الشخص الذي يلبي احتياجاته بالضبط من خلال منتجك أو خدمتك.

بمجرد تسوية نقاط الألم لدى عملائك ، يمكنك البحث في أسئلة أخرى. يحب:

• من هو العميل المثالي؟
  1. ما هي أهدافهم وأولوياتهم الآن؟
  2. ما هي قيمهم؟
  3. ما هي التركيبة السكانية الخاصة بهم؟
     • جنس
     • سن
     • موقع
     • صناعة
     • دخل
     • مستوى التعليم
  1. ما المصطلحات واللغة التي يستخدمونها؟
  2. ما هي العلامات التجارية التي يحبونها؟
  3. أين يتسكعون عبر الإنترنت؟
  4. ما هو شكل الاتصال الذي يفضلونه؟
• ما هي نقاط ضعف عميلك المثالي؟
  1. ما هي التحديات التي يواجهونها؟
  2. ما هي المشاكل التي يحلها منتجك لهم؟
  3. من بين جميع مزايا منتجك ، ما هو الأهم بالنسبة لهم؟
  4. ما هي أكبر نقطة معاناة يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها؟
• ما هي اعتراضات عميلك المثالي؟
  1. ما هي المخاوف التي يمكن أن تمنعهم من الشراء؟
  2. لماذا يشترون منك بدلاً من عمل آخر؟
• بيانات العملاء التاريخية
  1. ما نوع العملاء الذين يظهرون حاليًا أعلى معدل تحويل؟
  2. ما نوع العملاء الذين يشترون المنتجات أو الخدمات ذات أعلى قيمة شراء؟
  3. ما هي المدة التي يستغرقها العملاء الحاليون (في المتوسط) للإغلاق؟
• توقعات العملاء المثالية
  1. كيف يحسن منتجك حياة العميل المثالي أو العمل؟
  2. ماذا يحدث إذا لم يستخدموا منتجك أو خدمتك؟

كلما تعمقت في تحديد عميلك المثالي ، ستشعر وكأنك تقلل عدد العملاء المتوقعين الذين سيذهبون إلى خط الأنابيب - وأنت كذلك.

يؤدي العملاء المحتملون الذين لا يتناسبون مع ملفك الشخصي المثالي للعميل إلى تشويش خط الأنابيب الخاص بك وإهدار مواردك. من خلال ملف تعريف عميل مدروس جيدًا ، ستتحسن جودة العملاء المتوقعين ... مما يعني وجود خط أنابيب أفضل تحويلاً. سقسقة هذا!!

اختر مراحل خط الأنابيب الخاص بك

هل تبيع منتجًا لعملائك ... أم أنك تبيع خط الأنابيب الخاص بك؟

رحلة المشتري هي العملية التي يمر بها الناس ليصبحوا على دراية وتقييم كامل ، ويقررون أخيرًا شراء منتجك أو خدمتك. يوجد منتجك فقط بسبب العميل ، لذا فإن أفضل خطوط أنابيب المبيعات تتطابق مع رحلة المشتري التي يمر بها عملاؤك.

إذا قمت ببناء خط أنابيب للمبيعات بخطوات فقط للحصول على خطوات ، فلن تضع العميل أولاً. أنت تضع خط الأنابيب أولاً - وتطلب من العملاء المحتملين متابعة رحلتك .

تظهر الأبحاث أن 67٪ من رحلة المشتري تتم رقميًا (المصدر: SiriusDecisions).

إليك كيفية تحديد مراحل خط أنابيب المبيعات الخاصة بك:

• حدد الخطوات الرئيسية لرحلة المشتري التي يمر بها عملاؤك المحتملون:
  • الوعي: في مرحلة الاكتشاف ، يدرك القائد أن لديه نقطة ألم أو حاجة
  • الاعتبار: في مرحلة التقييم ، حدد القائد الهدف أو التحدي والبحث عن الحلول الممكنة
  • القرار: يقارن العميل المحتمل الحلول ويتخذ قرار الشراء
• ناقش المراحل مع فريقك. هل أنت الشخص الوحيد في عملك؟ ثم اسأل صديق. تساعدك الآراء الخارجية على اكتشاف أي نقاط ضعف في خط أنابيب المبيعات.
• راجع مراحل خط أنابيب المبيعات. تذكر أن خط أنابيب المبيعات مائع. أعد صياغة أو إزالة أو إضافة مراحل جديدة لمتابعة رحلة المشتري بشكل أفضل.

اكتشف المشغلات

عندما تقرر كيفية بناء خط أنابيب مبيعات ، فإن التوقيت هو كل شيء. إذا لم تقدم عميلاً محتملاً قد أشار إلى استعداده للمرحلة التالية من خط الأنابيب الخاص بك ، فقد تفقد الاتصال به.

قد يبحث عميلك المحتمل عن شخص يدرك أنه مستعد للشراء.

عند إنشاء مراحل خط الأنابيب ، حدد الإجراءات التي تشير إلى أن العميل المحتمل جاهز للانتقال إلى المرحلة التالية.

بعد ذلك ، يمكنك بدء المتابعة بناءً على الإجراءات التي يتخذها العميل المحتمل ، مثل عندما:

• اشترك في القائمة البريدية الخاصة بك
• عينات الطلب
• إقتبس
• طلب عرض
• أكمل فترة تجريبية

ما هي طرق تشجيع العمل المحفز؟

• إرسال المزيد من رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة
• اجعل من السهل طلب عينات أو تجارب
• زيادة الدعم عبر الهاتف أو الدردشة
• صقل صفحات الهبوط الخاصة بالموقع
• تقديم حوافز قيمة للتجارب المكتملة

احسب الحجم المثالي لخط الأنابيب الخاص بك

ما هو حجم خط أنابيب المبيعات الخاص بك حتى تتمكن من تحقيق أهدافك؟

إذا جعلت أهداف خط الأنابيب الخاصة بك عالية جدًا ، فسيكون من المستحيل تحقيق أهداف مبيعاتك. لكنها صغيرة جدًا ، وتترك العملاء المتوقعين (والمال) على الطاولة.

لا يوجد رقم سحري ، ولكن هناك صيغ يمكنك استخدامها لتحديد هدف المبيعات الشهرية المغلقة وعدد العملاء المتوقعين اللازمين للوصول إلى هذه المبيعات. من هناك ، من السهل تقسيم هؤلاء العملاء المتوقعين عبر مندوبي المبيعات الذين يعملون في خط الأنابيب الخاص بك.

احسب حجم خط الأنابيب المثالي بسرعة لتحديد ما إذا كان المندوبون على المسار الصحيح للوصول إلى الأرقام المستهدفة.

تحتاج أولاً إلى الإجابة ، كم عدد الصفقات المغلقة التي تحتاجها كل شهر لتحقيق هدف المبيعات الخاص بك؟

خذ إيراداتك الشهرية المستهدفة واقسمها على متوسط ​​إيرادات البيع المغلقة الحالية. هذا هو عدد المبيعات المغلقة التي تحتاجها كل شهر لتحقيق إيراداتك الشهرية المستهدفة.

حسنًا ، كم عدد العملاء المحتملين الذين تحتاجهم للوصول إلى هدف المبيعات المغلقة؟

اقسم رقم المبيعات المغلقة المستهدفة على النسبة المئوية للمبيعات المغلقة كل شهر.

ثم قسّم أهدافك على عدد مندوبي المبيعات. لذا ، إذا كان لديك فريق مكون من 10 أفراد ، فيجب على كل مندوب من مندوبي المبيعات المتابعة بـ 25 عميلًا متوقعًا في الشهر.

استمر في تكرار عملية المبيعات وتحسينها ، لأنه بينما لديك الآن أهداف قابلة للتنفيذ ، ستكون هناك دائمًا متغيرات. ستختلف معدلات إغلاق مندوبي المبيعات حسب المرحلة ، وقد يكون لديك تاريخيًا أشهر أداء أعلى وأقل.

كيف تدير خط أنابيب المبيعات؟

عندما تنتهي من إنشاء خط أنابيب للمبيعات ، قد تعتقد أن عملية البيع أصبحت الآن غير فعالة. ولكن هل يصبح العملاء المحتملون عملاء - أم أنهم يتسربون من خلال الشقوق التي تم تجاهلها في خط الأنابيب الخاص بك؟

يمكن أن تؤدي إدارة خط أنابيب المبيعات السيئة إلى تكبد الشركة خسائر مالية ... أو حتى الفشل.

كيف يمكنك الحفاظ على صحة خط أنابيب المبيعات الخاص بك؟

فيما يلي 9 نصائح لإدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك:

1. استثمر الوقت والموارد: وفقًا لـ Forbes ، حققت الشركات التي أمضت 4 ساعات على الأقل في إدارة خط أنابيب مبيعاتها نموًا في الإيرادات أكبر بنسبة 14٪ من أولئك الذين أمضوا ساعة واحدة فقط في الشهر. اعقد اجتماعات منتظمة مع فريقك لمناقشة:
   • يتحرك العملاء المحتملون حاليًا عبر خط الأنابيب
   • العملاء المحتملون الذين تم استبعادهم في مرحلة مبيعات لاحقة. لماذا فقدوا؟
   • العملاء المتوقعون (خاصة تلك التي تكون ضعيفة) التي تم ربحها. ما الذي جعلهم يقررون الشراء؟
2. تدريب فريقك على استخدام خط الأنابيب: أفادت فرق المبيعات التي تدرب مديري المبيعات على إدارة خطوط أنابيب المبيعات بأن نمو الإيرادات أكبر بنسبة 23٪ من أولئك الذين لا يقومون بتدريبهم.
3. المتابعة: يستسلم غالبية مندوبي المبيعات بعد مكالمتين - عندما يتطلب إغلاق ثماني مكالمات في المتوسط. واحصل على هذا - لا تتم متابعة 27٪ من العملاء المحتملين على الإطلاق . هذا عدد كبير من العملاء المحتملين الذين يمكن أن يصبحوا عملاء.
4. اجعلها قصيرة: كلما طالت عملية البيع ، زادت فرص تغيير عميلك المحتمل لرأيه أو العثور على منتج مختلف لحل مشكلته. تكون خطوط أنابيب المبيعات فعالة بقدر فعاليتها فقط.
5. العمل من أجل الإحالات: من المرجح أن يشتري الأشخاص بنسبة 90٪ من الأعمال التجارية بعد التوصية الشفوية.
6. التعاون مع التسويق: قم بمواءمة لغة المبيعات والتسويق الخاصة بك ، لأنه عندما تكون المبيعات والتسويق تعاونيين ، فإن الأشخاص يؤهلون أنفسهم . 80٪ من المسوقين و 70٪ من مندوبي المبيعات يرون أن "التوافق القوي بين المبيعات والتسويق" مهم لنجاح شركاتهم.
7. قم بتنظيف خط الأنابيب الخاص بك: إذا لم تقم بتنظيف خط أنابيب المبيعات الخاص بك بانتظام ، فقد يبدأ في التعطل تمامًا - مما يجعله غير فعال. تحقق من صفقات خطوط المبيعات الخاصة بك من أجل:
   • يؤدي الذين ذهبوا صامتة الراديو
   • الصفقات التي توقفت في مرحلة مبيعات واحدة لفترة أطول من المعتاد
   • هذه التفاصيل والملاحظات على كل عميل متوقع محدثة
8. كن شريكًا: تعد الشراكات طريقة فعالة من حيث التكلفة لتوسيع وجودك وتوليد عملاء محتملين جدد. والأفضل من ذلك ، يمكنه تحسين ولاء العملاء الحاليين من خلال توفير الوصول إلى مزايا ومنتجات جديدة.
9. كن منفتحًا على التغيير: اسأل باستمرار "لماذا؟" عندما يتعلق الأمر بخط أنابيب المبيعات. ركز على أهدافك. اختبر كل مرحلة من حيث تأثيرها وإلحاحها. يؤدي التشكيك في مراحلك إلى أفكار جديدة وابتكارات جديدة ستؤثر بشكل مباشر على كيفية قيامك بأعمالك.

لدينا العديد من المقالات المتعمقة حول طرق إدارة خط أنابيب المبيعات بشكل أفضل:

• كيفية تتبع معلومات العملاء
• كيفية إدارة العملاء المحتملين
• كيف تحافظ على مبيعاتك منظمة

ما هي المقاييس المهمة في خط أنابيب المبيعات الخاص بك؟

"الطريق إلى النجاح دائما تحت الإنشاء." - ليلي توملين

إذا كنت لا تتبع المقاييس الخاصة بك ، كيف تعرف ما إذا كان خط أنابيب المبيعات الخاص بك فعال؟

راجع مقاييس مبيعات خطوط الأنابيب لإعطائك فكرة عن حالة خط الأنابيب ونشاط المبيعات ومعدلات تحويل المرحلة. تمنحك هذه طريقة دقيقة للتنبؤ بالمبيعات والإيرادات.

ما هي المقاييس المهمة في خط أنابيب المبيعات؟

• عدد الخيوط. كم عدد العملاء المحتملين الذين تم تأهيلهم؟
• متوسط ​​حجم الصفقة. كم من المال يجلب متوسط ​​البيع الخاص بك؟
• طول دورة المبيعات. كم من الوقت يستغرق لإغلاق الصفقة؟
• نسبة القرب. ما هي النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى مبيعات فعلية؟
• متوسط ​​عمر الصفقة. ما هي المدة التي تستغرقها الصفقة قبل أن تربحها أو تخسرها ؟؟

باستخدام مقاييس خط أنابيب المبيعات ، يمكنك تحديد سرعة خط الأنابيب ، والسرعة التي يتحرك بها العملاء المحتملون عبر خط الأنابيب الخاص بك. تساعد سرعة خط الأنابيب على توقع الإيرادات.

لا يمكن لخط الأنابيب أن يساعد عملك إذا لم تستخدم المقاييس الناتجة.

صيغة سرعة خط الأنابيب هي:

عدد العملاء المتوقعين في خط الأنابيب الخاص بك × النسبة المئوية الإجمالية لمعدل الفوز × متوسط ​​حجم الصفقة (بالدولار) / الأيام في دورة المبيعات

غالبًا ما تكون التغييرات في مقياس سرعة خط الأنابيب بمرور الوقت أكثر أهمية من الرقم الفعلي. إذا قمت بضرب سعرك اليومي في عدد أيام الشهر ، فستكون توقعات إيراداتك الشهرية أكثر دقة.

كيف يبدو خط أنابيب المبيعات الآلي أثناء العمل؟

Airtame هي شركة تصنع التكنولوجيا التي تتيح لك مشاركة شاشتك من أي جهاز. تستخدم Airtame نقاط ActiveCampaign الرائدة لجعل خط أنابيب مبيعاتها أكثر كفاءة.

تقوم الأتمتة بالمهمة الصعبة المتمثلة في رعاية العملاء المحتملين بحيث لا يصل فريق المبيعات إلا إلى العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً.

يتتبع Airtame درجتين منفصلتين من نقاط الرصاص لتحسين معدل التحويل:

1. نقاط ملاءمة العميل. ما هو الملف الشخصي للعميل المتوقع ، وما مدى قربه من عميل Airtame المثالي؟
2. نقاط المشاركة. كم مرة يتفاعل العميل المحتمل مع رسائل البريد الإلكتروني لشركة Airtame وغيرها من وسائل التسويق؟

يتم تحديث درجات العميل المحتمل في "ملاءمة العميل" و "المشاركة" بناءً على النشاط والمعلومات المقدمة. يتم إضافة نتيجتي الرصاص معًا. إذا كانت النتيجة المجمعة عالية بدرجة كافية ، فسيتم تمييز فريق المبيعات للمساعدة.

كيف تقوم Airtame بتحديث نقاط الرصاص الخاصة بها؟

• أي مغناطيس رئيسي جاءوا من خلاله
• ما المعلومات التي توفرها جهات الاتصال
• مستوى تفاعلهم مع الموقع

يمكنك تحديث نتيجة العميل المتوقع بناءً على أي شيء تقريبًا يمكنك تتبعه في ActiveCampaign. اختارت Airtame هذه المعايير لأنها وجدت أن أنواعًا معينة من جهات الاتصال من المرجح أن تصبح عملاء.

يعد تتبع العملاء المحتملين في خط الأنابيب أمرًا بالغ الأهمية لنجاح عملك على المدى الطويل. يمكن أن تكون أدوات إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق أصولًا قوية لبناء خط أنابيب المبيعات ... وللحفاظ على صحة عملية المبيعات.

تتعقب منصة إدارة علاقات العملاء (CRM) جميع العملاء المتوقعين بالإضافة إلى عملائك الحاليين في مرحلة الاستبقاء.

يحتوي ActiveCampaign على نظام CRM شامل يتيح لك إدارة كل مرحلة من مراحل عملية البيع. إنها قابلة للتخصيص بدرجة كبيرة ، لذا فهي تتكيف مع احتياجات خطوط المبيعات الخاصة بك - بغض النظر عن مجال عملك.

يتيح لك نظام إدارة علاقات العملاء في ActiveCampaign:

• إيرادات المشروع بدقة
• يسجل يؤدي
• قم بتقييم المراحل القوية والضعيفة لخط أنابيب الرصاص الخاص بك
• حدد بسهولة الصفقات الأكثر ربحًا
• تتبع الصفقات التي يكون أعضاء فريقك مسؤولين عنها

مجتمعة ، هذا يعني أنه يمكنك إنشاء خط أنابيب مبيعات آلي ينمو عملك.