ما هو خط أنابيب المبيعات؟ كل ما تحتاج إلى معرفته

صورة تساوي ألف كلمة.

خط أنابيب المبيعات الخاص بك هو ، في جوهره ، صورة - تصور لعملية المبيعات.

ولكن لمجرد أنك جمعت تمثيلًا مرئيًا لصفقاتك قيد التنفيذ لا يعني بالضرورة أنك قد حصلت على الوصفة السرية باتباع الخطوات. في الواقع ، يعتقد 63٪ من المديرين التنفيذيين أن فرقهم يمكنها تحسين جهود خطوط أنابيب المبيعات الخاصة بهم واستخدام المعلومات بشكل أكثر كفاءة.

ومع ذلك ، إذا كنت تعمل على تحليل مراحل وجهود خط أنابيب المبيعات وإتقانها ، فقد يكون الأمر يستحق بالفعل الآلاف (بالدولار ، وليس بالكلمات) بسبب زيادة الكفاءة والنجاح الذي ستحققه.

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

خط أنابيب المبيعات هو تمثيل خطوة بخطوة للمسار الذي يسلكه عملاؤك لإغلاق صفقة معك. قد يكون خط أنابيب كل منظمة مختلفًا بعض الشيء ، ولكن بشكل عام ، سوف يحتوي على هذه المراحل أو خيارات أخرى مشابهة جدًا.

مراحل خط أنابيب المبيعات

المرحلة 1: التنقيب

التوقع هو الخطوة الأولى في خط أنابيب المبيعات.

عندما تقوم بالتنقيب ، فإنك تحدد الأشخاص الذين قد يكون لديهم اهتمام بمنتجك ، ثم تعمل على التأكد من أن عروضك مرئية لهم.

هناك عدة طرق مختلفة للتنقيب. نظرًا لأنه لا يتضح أن كل احتمال مبيعات مناسب جيدًا (أقل من نصف التوقعات الأولية) ، فإن فرق المبيعات الجيدة ستستخدم أكثر من طريقة لتوليد الاهتمام من العملاء المحتملين.

• التنقيب البارد : في هذا النهج ، يتواصل فريقك مع العملاء المحتملين من خلال مجموعة متنوعة من السبل. تتضمن بعض طرق التنقيب الأكثر شيوعًا الاتصال البارد والبيع الاجتماعي.

في كلتا الطريقتين ، يتمثل هدفك في الوصول إلى شخص لم يتعامل بعد مع شركتك ، ونقله إلى خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

• التنقيب الدافئ : تركز طريقة التنقيب هذه على إقامة اتصال مع العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك. على سبيل المثال ، إذا كان لديك دراسة حالة مجانية متاحة على موقع الويب الخاص بك واطلب من زوار الموقع إرسال عنوان بريدهم الإلكتروني أو إكمال نموذج ، فإنهم يصبحون احتمالات دافئة.

لقد أشاروا إلى أن لديهم اهتمامًا كافيًا بمنتجك لمشاركة المعلومات الشخصية والموافقة على تلقي معلومات منك في صندوق بريدهم في بعض الأحيان.

قد تستخدم بعض الشركات خيارات مثل روبوتات الدردشة على مواقعها الإلكترونية لبدء المحادثات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي وتحديد مستوى اهتمام العميل المحتمل. تشمل الطرق الأخرى للعثور على آفاق دافئة اتصالات الوسائط الاجتماعية / إعجابات الصفحات ، والإحالات من الأصدقاء أو الزملاء ، والتسويق المستند إلى الحدث.

المرحلة الثانية: التأهيل

بعد تحديد احتمال ، فإن الهدف التالي في العملية هو تحديد المستوى الفعلي لاهتمام العميل المحتمل ومواصلة دفعه للأمام عبر خط الأنابيب. في هذه المرحلة ، إذا كانوا جادين ، تتم ترقية العميل المحتمل إلى قائد.

قد تتضمن خطوط أنابيب بعض الشركات إصدارات متعددة من التأهيل ؛ على سبيل المثال ، يمكنهم تحديد ما إذا كان العملاء المحتملون مؤهلين للتسويق (MQL) والمبيعات المؤهلين / المبيعات المقبولة.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق هم العملاء المحتملون الذين يتم الحكم عليهم / تقييمهم بناءً على ميلهم للمضي قدمًا في العملية. يتم إجراء هذا الحكم ، المسمى بتسجيل نقاط العميل المتوقع ، بناءً على البيانات ويمكن جدولته بناءً على خوارزمية أو على عمليات التسجيل اليدوية الخاصة بك.

تأهيل المبيعات أو قبول المبيعات هو الخطوة التالية في فحص MQL وتحريكه على طول العملية.

لتأهيل عميل متوقع مبيعات ، يجب إجراء محادثة طيبة عادةً لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا حقًا ، حاليًا في عملية الشراء ، ومسؤول عن اتخاذ قرار الشراء نيابة عن شركته.

المرحلة 3: المقابل

عندما تحدد أن عميلاً متوقعًا يلائم معاييرك ، يمكنك الاستمرار في الوصول المستهدف والشخصي إليهم من خلال توزيع المحتوى وأتمتة التسويق والقنوات المماثلة الأخرى.

أثناء مرحلة التفكير ، سيقوم العملاء المحتملون بمراجعة عروضك للتأكد من أنها تناسب احتياجات أعمالهم وميزانيتهم. في الوقت نفسه ، من المحتمل أيضًا أنهم يراجعون منتجات مماثلة من منافسيك ، إما لمعرفة كيفية تكديسهم أو للحصول على العدد المطلوب من العطاءات التي تتطلبها سياسة الشركة الخاصة بهم.

بينما يكون العملاء المحتملون في مرحلة التفكير ، فمن مصلحتك أن تقدم معلومات مستهدفة تساعدهم في اتخاذ القرار.

على سبيل المثال ، إذا كنت قد انتبهت أثناء محادثات سابقة مع العملاء المحتملين / العملاء المحتملين ، فربما تكون قد التقطت بعض نقاط الألم التي يواجهونها في عملياتهم الحالية. يعرف مندوب المبيعات الذكي أن أفضل طريقة للحفاظ على تقدمه في خط الأنابيب هي جعل منتجك شخصيًا.

يمكنك القيام بذلك عن طريق إعطائهم معلومات حول كيفية حل مشاكل معينة مشابهة لمشكلاتهم ، أو كيف قمت بتحسين العمليات والكفاءة للشركات التي تعاني من نفس المشاكل.

ويمكن أن يؤتي اختيار المتابعة بالتفاصيل (بدلاً من الرسائل العامة) ثماره. أظهرت دراسة أجريت على المسوقين الذين يستخدمون تخصيص البريد الإلكتروني تفاعلاً أعلى بكثير من المتوسط ​​مع رسائلهم ؛ على سبيل المثال ، حقق 75٪ ارتفاعًا في معدلات النقر إلى الظهور ، وحقق 56٪ زيادة في الإيرادات.

المرحلة 4: الشراء / القرار

يبدو أن خطوة الشراء قد تكون سهلة للتفاوض. بعد كل شيء ، إذا حافظت على ولاء العميل المحتمل من خلال جميع الخطوات السابقة ، فيجب أن يكون الحصول على المستندات موقعة وجعلها رسمية ، أليس كذلك؟

ليس تماما. وفقًا لـ LinkedIn ، 24٪ من الصفقات المتوقعة تصبح مظلمة. لتجنب هذا الإحباط ، من المهم أن تظل على اتصال وثيق مع العميل المحتمل وتوقع اعتراضاته والتعامل مع مخاوفهم لإجراء عملية البيع.

مهما فعلت ، لا تدع الصفقة تعلق في طي النسيان في هذه المرحلة. إما أن يكون المشتري جاهزًا أو لا.

من المهم الحصول على قرار منهم بطريقة أو بأخرى ، بدلاً من ترك اهتمامهم فاترًا وفقدان الاتصال تمامًا ، أو إبطاء العملية وإضاعة الوقت والمال للجميع.

المرحلة الخامسة: التسليم

مع أي حظ (وكل العمل الشاق الذي قمت به) ، ستحصل على صفقة معتمدة وستكون قادرًا على توصيل منتجك أو خدمتك إلى عميلك الجديد.

في هذه المرحلة ، هل انتهيت؟ ليس تماما.

في مرحلة التسليم ، من المهم أن تفي بأي وعود قطعتها. يمكنك إنشاء انتقال سلس للعميل ، ونقله من العمل مباشرة مع المبيعات إلى الشراكة مع محترفي نجاح العملاء. من هناك ، يمكن أن يعمل نجاح العملاء معهم على دمج المنتج ، وزيادة فعاليته ، وضمان كل من عمليات التجديد والبيع.

ما الفرق بين خط أنابيب المبيعات وقمع المبيعات؟

غالبًا ما يتم استخدام الكلمتين خط أنابيب المبيعات وقمع المبيعات بالتبادل تقريبًا. ومع ذلك ، يلعب كل منهم دورًا مميزًا في عملية المبيعات.

الغرض من خط أنابيب المبيعات هو معرفة مكان عملائك المحتملين ، وكيف تقدموا في كل خطوة على الطريق ، والخطوات التالية التي يجب أن يتخذها فريقك لكسبهم.

في مسار المبيعات / التسويق ، أنت تعمل بالأرقام وتلعب الاحتمالات. على سبيل المثال ، إذا كنت تركز على إجراء مكالمات باردة لخلق الوعي بمنتجك ، فستتوقع أنه إذا أجريت X عددًا من المكالمات ، فسيكون لديك عدد X من العملاء ينتقلون إلى الخطوة التالية.

قد يتضمن مسار التسويق الخاص بك خطوات مثل الوعي والاهتمام والتقييم والمشاركة. نظرًا لأن العملاء المحتملين يشقون طريقهم من خلال هذه الخطوات ، فلا يمكنك بالضرورة التحكم في حركتهم خلال هذه العملية.

قد لا تتعاون الآفاق في مسار المبيعات دائمًا مع خطة العمل التي حددتها. بدلاً من ذلك ، قد يختارون التنقل ذهابًا وإيابًا ، أو التعامل مع محتوى شركة أخرى ، أو التزام الصمت تمامًا.

إذا لم تكن قد أنشأت علاقة معهم بعد وأهلت اهتماماتهم ، فقد لا يكون لديك أي فكرة عن سبب عدم تقدمهم في اتخاذ القرار.

يجب أن يكون هدفك هو حثهم (بلطف) على زيادة وعيهم واهتمامهم بمنتجك. بمجرد جذب انتباههم ، يمكنك تضمينهم في عملية خط أنابيب المبيعات التي تتحكم فيها بشكل أكبر.

يمكن أن يخبرك مسار التحويل بما تفعله المستعرضات والتوقعات المشتبه بها ؛ على سبيل المثال ، يمكن أن يُظهر أنك أضفت 200 عميل محتمل جديد وأن 50 منهم انتقلوا عبر مسار التحويل. لا يخبرك بما يفعلونه أيضًا أثناء خضوعهم لعملياتهم الأولية والمتوسطة ، أو مدى اهتمامهم ومشاركتهم حقًا.

ومع ذلك ، سيتم بعد ذلك توجيه الأطراف المهتمة باستكشاف منتجك إلى خط أنابيب المبيعات. في هذه المرحلة ، من خلال نقاط الاتصال والإرشادات الخاصة بك ، سيتمكنون من تقييم ما يمكنك تقديمه رسميًا.

باستخدام خط الأنابيب ، يمكنك تحديد مكان وجود العميل المحتمل بدقة في العملية ، وتقديم تقرير عنه ، والتأكد من مواصلته للمضي قدمًا. يمكنك أيضًا معرفة عدد الصفقات قيد الإعداد ، ومرحلتها الحالية ، وما إذا كان من المحتمل أن تحقق أهداف مبيعاتك بناءً على ما تفعله الآن.

تُستخدم خطوات مسار التحويل لجذب العملاء المحتملين وجذب انتباههم. يأخذ خط الأنابيب العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامهم ، ثم يستمر في تحريكهم نحو اختيار منتجك في النهاية.

أحد أهم الفروق بين القمع وخط الأنابيب هو الإجراء المطلوب من قبل فريقك.

في خط أنابيب المبيعات ، يلزم تسلسل محدد من الإجراءات من قبل أعضاء فريقك لإجراء اتصالات وبيع منتجاتك. على سبيل المثال ، يمكنك إعداد أنظمة آلية ، ثم استكمالها بخيارات مثل Lead Catcher لإدارة العديد من العملاء المحتملين والمحادثات ، مما يضمن عدم تسلل أي شيء عبر الشقوق.

نصائح لبناء وإدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك

تمنحك الخطوات المذكورة أعلاه فكرة عن كيفية البدء في بناء خط أنابيب المبيعات الخاص بك. ومع ذلك ، يجب عليك أيضًا البحث عن فرص إضافية مناسبة بشكل خاص لمجال عملك ، وإيجاد طرق لتمييز نفسك عن المنافسة.

ابحث عن خيارات للتمييز

على سبيل المثال ، عادةً ما يكون لمقرضي الرهن العقاري تحول طويل في القروض الشخصية ، والذي يتزامن مع فترات من الضغط الشديد على المشتري المحتمل. في خط أنابيب مبيعات الرهن العقاري ، قد يكون من المنطقي الاتصال بمتلقي القرض أثناء العملية عندما يكون هناك قدر معين من التأخير.

من خلال جدولة هذا الاتصال غير المعتاد في خط الأنابيب الخاص بك ، يمكنك لمس القاعدة وتثقيفهم حول التأخيرات وجعلهم يشعرون بالراحة مع الموقف. أنت تحافظ على تفاعلهم مع منتجك ، ومن المحتمل أن تقدم فرصة لبيع المنتجات المجاورة للقرض مثل التأمين على المنزل ، والأهم من ذلك ، جعلهم يشعرون بالدعم حتى لا يبدأوا في التسوق مع شركات الإقراض البراقة الأخرى.

استخدم الأتمتة لنقل الأشياء إلى الأمام حيثما أمكن ذلك

يمكن أن يؤدي دمج الأتمتة في إستراتيجيتك التسويقية إلى زيادة عدد العملاء المحتملين المؤهلين بشكل كبير.

تظهر الأبحاث أن الشركات التي استخدمت الأتمتة لرعاية العملاء المحتملين شهدت زيادة بنسبة 451٪ في العملاء المحتملين المؤهلين. يمكن أن يرشدك استخدام أدوات التوعية الآلية للتنقيب عن العملاء المحتملين للقنوات الشاملة أثناء إنشاء حملات لدعم أهداف خط الأنابيب الخاصة بك.

ومن الناحية العملية ، قد يستغرق الأمر من 6 إلى 8 لمسات لإنشاء مقدمة قابلة للتطبيق ؛ يمكن أن يؤدي إنشاء أنظمة مؤتمتة لإدارة عمليات المتابعة المستمرة إلى تقليل عبء العمل على فريقك ، مع التأكد في نفس الوقت من شعور العميل المحتمل بالملاحظة والتقدير.

اجعل تحليل البيانات جزءًا مهمًا من تحسين خط أنابيب المبيعات

استفد من بيانات التقارير ، وابحث عن الفرص التي يمكنك إنشاؤها من خلالها. على سبيل المثال ، إذا رأيت الكثير من العملاء المحتملين يتساقطون أو يتحولون إلى الظلام في خطوة معينة ضمن خط الأنابيب الخاص بك ، فمن المحتمل أن يشير ذلك إلى وجود مشكلة.

بمجرد حصولك على الأرقام التي توضح لك مكان توقف العملاء المحتملين ، يمكنك تحديد الحل المناسب لدعم المبيعات المتدنية.

على سبيل المثال ، إذا كان الكثير من العملاء المحتملين يتخلفون عن العمل على مستوى الاعتبار ، فقد تكون متخلفًا عن الآخرين في هذا المجال فيما يتعلق بالابتكار ، وربما تنسحب من قائمة المتنافسين لهذا السبب. إذا كنت ترى مرشحين يختفون في مراحل التفاوض أو الشراء / القرار ، فقد ترغب في إلقاء نظرة فاحصة على أسعارك ، أو معرفة ما إذا كنت بحاجة إلى تعديل شخصية المشتري المثالية لتعكس بشكل أكثر دقة الحجم والميزانية التي تريدها آفاق.

يعتبر خط أنابيب المبيعات في صميم نجاح مبيعاتك. من خلال تحسينها وإنشاء عملية تناسب عملك ، ستستمر في تحسين جهودك وتحسين فريق المبيعات لديك.