أكبر 7 أمثلة على عروض المبيعات التي رأيناها على الإطلاق

"ماذا تفعل شركتك؟"

"لماذا أتحول إليك؟"

"أتمنى لو كانت هناك طريقة أسهل."

عندما يقول عميل محتمل شيئًا كهذا ، فهذه علامة على نية الشراء. لقد فكروا في الشراء. إنهم بحاجة إلى خدمة جديدة ، منتج جديد ، حل جديد .

السؤال الوحيد هو: من الذي سيشترون منه؟

عندما ترى علامات الشراء من عميل محتمل ، فأنت بحاجة إلى عرض مبيعاتك على أهبة الاستعداد. قد يكون عرض المبيعات القوي هو العامل الذي يصنع الفارق الذي يضمن أن الإجابة على هذا السؤال هي "أنت".

ما هو الملعب المبيعات؟

عرض المبيعات هو خط حديث مخطط يستخدمه مندوبو المبيعات لإقناع الناس بشراء منتج أو خدمة. عرض المبيعات هو إعلان تجاري لعملك يخبر عميلك المحتمل لماذا يجب أن يشتري منك.

يمكن أن تكون خطة المبيعات:

• مقدمة لمنتج لجمهور لا يعرف شيئًا عنه
• وصف موسع لخدمة أبدى الجمهور اهتمامًا بها
• عرض تقديمي مخطط مصمم لبدء عملية البيع وإغلاقها

ستتعلم في هذا المنشور:

• 7 أمثلة على عروض المبيعات لمساعدتك على البيع بشكل أفضل
• ما الذي يجعل عرض المبيعات ناجحًا

7 أمثلة على عروض المبيعات لمساعدتك على البيع بشكل أفضل

كيف تبدو فكرة المبيعات الجيدة أثناء العمل؟ فيما يلي 7 أمثلة على عروض البيع التي يمكن أن تساعدك على البيع.

1. فن القص (تومي بوي)
2. إنه ليس ما تعتقد أنه يفعله ، إنه ما يفعله بالفعل (Mad Men)
3. فهم احتياجات عميلك (ذئب وول ستريت)
4. لا تبيع منتجًا ، بل تبيع تجربة (مارك كوبان)
5. بيع مع دليل اجتماعي (42)
6. نحن لا نحل مشاكلك فقط ، بل ننشئ عملاءك (ActiveCampaign)
7. أظهر ، لا تخبر (DoorBot)

1. فن سرد القصص (تومي بوي)

بغض النظر عن النكات ، هناك عدد قليل من الطرق الأفضل لإنشاء اتصال لا يُنسى من سرد قصة جيدة.

إذا كان "Tommy Boy" واقعًا حقيقيًا ، فلا أعتقد أن هيلين لن تنسى لقاءها مع Tommy و "حيوانه الأليف الجديد الجميل".

نبرة تومي سخيفة ، لكنها فعالة. بدلاً من التوسل إلى هيلين لإعادة تشغيل المقالي ، أو شرح مدى جوعه وكيف ستحل أجنحة الدجاج مشكلته - يروي لها قصة.

يقوم بإجراء اتصال مبكر ، ويجلب الصورة المرئية ، ويربطها جميعًا معًا في النهاية. لم يكن الأمر واضحًا في البداية ، لكن هيلين هي بطلة القصة - لديها القدرة على حل مشكلته ، وهي كذلك.

القصص لا تُنسى 22 ضعفًا (!!!) أكثر من الحقائق وحدها. تسبب القصص "التفكير غير المرئي" ، أو الحالة التي ينتهي فيها الفكر الفردي وتسيطر القصة على عقلك.

استخدام تومي لفافة العشاء (رغم أنه غير تقليدي) يجعل قصته لا تُنسى. تتم معالجة الصور المرئية أسرع بـ 60.000 مرة من النص ويسهل تذكرها!

2. هذا ليس ما تعتقد أنه يفعله ، إنه ما يفعله في الواقع (Mad Men)

في بعض الأحيان ، ما تعتقد أنه يفعله ليس سوى جزء من القصة. (المصدر: Vimeo)

تعرف بيغي قيمة القصة الجيدة. الشخصية الرئيسية في القصة هي نسخة أصغر منها ، لكن البطل لا يزال الزبون ، والدة بيجي.

إنها تقيم علاقة - المصاصات ليست مجرد حلوى مجمدة في يوم صيفي حار. إنها لذيذة ، لكنها أكثر من ذلك. إنها طقوس. إنها تجربة. إنها تعني شيئًا للعملاء. إنه الحب.

لا تقلل من شأن القوة الشرائية للاستجابة العاطفية. تمثل العوامل العاطفية ما يصل إلى 70٪ من عملية صنع القرار الاقتصادي.

تتم ممارسة خطوة بيغي ، لكنها بشرية. تتوقف مؤقتًا وتسمح للعميل المحتمل بالرد ، ثم تستمر في التأكيد على أن المصاصة أكثر مما تراه العين. إنها تعلم أن ما تعنيه المصاصة يختلف عما تعنيه المصاصة.

تطرقت مستشارة تحديد المواقع التسويقية أبريل دانفورد مؤخرًا إلى هذا الموضوع في مؤتمر Content Jam الذي يتخذ من شيكاغو مقراً له. شاركت في عرضها التقديمي قصة حول عدم بيع "قاعدة بيانات" شركتها على الإطلاق ، على الرغم من البصيرة المذهلة التي يمكن أن تجلبها للشركات من خلال تحليلات البيانات.

كانت المشكلة أنها لم تكن بالفعل قاعدة بيانات على الإطلاق! كانت أداة ذكاء الأعمال.

لقد أعادوا صياغة عرض مبيعاتهم وفقًا لما فعله المنتج بالفعل . النتائج؟

زيادة هائلة في المبيعات والاستحواذ في نهاية المطاف.

3. فهم احتياجات عميلك (ذئب وول ستريت)

الأمر لا يتعلق بك ، إنه يتعلق بهم وما يحتاجون إليه. (مصدر)

لا يهتم عملاؤك المحتملون بك أو بقصتك أو حتى بمنتجك. يهتمون بأنفسهم ومشاكلهم.

• هل يمكنك حل مشكلتهم؟
• هل يمكنك تلبية احتياجاتهم؟
• هل يمكنك مساعدتهم؟

تعلمنا خطوة المبيعات القصيرة (ولكن القوية) في وولف أوف وول ستريت (2013) درسًا قيمًا: لا تبيع المنتج ، بل بع المستقبل حيث يتم تلبية احتياجات العميل المحتمل.

"في العام الماضي تم بيع أكثر من مليون مثقاب ربع بوصة - ليس لأن الناس أرادوا مثاقب ربع بوصة ولكن لأنهم أرادوا ثقوب ربع بوصة. عندما تشتري سيارة تشتري وسيلة نقل. عندما تشتري مرتبة فإنك تشتري نومًا مريحًا. عندما تشتري ورقًا كربونيًا ، فأنت تشتري نسخًا ". - ليو ماكجيفينا ، مدير الدعاية في "ذي ديلي نيوز" (1947)

لم يبيع براد القلم - لقد باع القدرة على الكتابة.

• لا تبيع التدريبات ، قم ببيع اللوحة الجميلة المعلقة على جدار غرفة المعيشة
• لا تبيع السيارة ، قم ببيع حرية الطريق المفتوح
• لا تبيع المرتبة ، قم ببيع الشعور بالاستيقاظ بعد ليلة نوم هانئة
• لا تبيع الورق ، قم ببيع الهاتف الذي يرن لأن الجميع قد شاهد المنشور الخاص بك

خذها من جوردان بلفور نفسه ،

"الجواب الحقيقي هو ، قبل أن أبيع قلمًا لأي شخص ، أريد أن أعرف عن الشخص ، أريد أن أعرف ما هي احتياجاته ، ما هو نوع الأقلام التي يستخدمونها ، هل يستخدمون قلمًا؟ كم مرة يستخدمون القلم؟ هل يحبون استخدام القلم رسميًا ، أو للتوقيع على الأشياء ، أو استخدامه في حياتهم اليومية؟

الفكرة الأولى هي أنه عندما تقول "بعني هذا القلم" ، أريد أن أسمع [البائع] يسألني سؤالاً. "أخبرني ، منذ متى وأنت في السوق لشراء قلم؟" أريدهم أن يقلبوا الأمر علي ويبدأوا في طرح أسئلة علي لتحديد احتياجاتي ، ما الذي أبحث عنه.

وإذا قمت بذلك ، فإن الناس لا يعرفون ماذا يفعلون. الشيء التالي ، هو يجيب ، والآن أنا أتحكم في المحادثة ، وأعرف بالضبط ما يحتاجه ". - جوردان بلفور (المصدر)

4. لا تبيع منتجًا ، بل تبيع تجربة (مارك كوبان)

استخدم مارك كوبان عرض المبيعات هذا في الأشهر القليلة الأولى له بصفته مالك دالاس مافريكس (انظر هنا)

لا يسرد Mark ميزات حضور لعبة Dallas Mavericks:

• منافسة
• وسائل الترفيه
• وقوف السيارات باهظة الثمن
• عرض رياضي مذهل
• تنازلات مبالغ فيها
• عرض (من المحتمل) أن يغير الحياة بين الشوطين
• قبلة كام

يتحدث عما يعنيه أن يأتي إلى لعبة. إنها تجربة.

إنها تتجاوز ما تحصل عليه في الأفلام أو في مطعم ماكدونالدز. إنها ذكرى لا تقدر بثمن تصنعها مع عائلتك. لا ترضى بالوضع الراهن ، اخرج وافعل شيئًا! تجربة شيء ما.

ينتقل المستهلكون من "مجتمع الأشياء" إلى "مجتمع التجارب". في دراسة حديثة أجرتها شركة إكسبيديا ، قال 74٪ من المشاركين في الولايات المتحدة إنهم يفضلون إنفاق الأموال على التجارب بدلاً من المنتجات.

أصبحت تجربة المنتج أو الخدمة الآن أكثر أهمية من المنتج نفسه - لذلك لا تبيع المنتج ، بل قم ببيع تجربة المنتج! بيع الشعور والذاكرة. هذا ما سيتذكره الناس.

"لقد تعلمت أن الناس سوف ينسون ما قلته ، وسوف ينسى الناس ما فعلته ، لكن الناس لن ينسوا أبدًا كيف جعلتهم يشعرون". - مايا أنجيلو

5. البيع بالدليل الاجتماعي (42)

18٪ فقط من المشترين يثقون ويحترمون مندوبي المبيعات.

وفقًا لدراسة أجرتها SurveyMonkey ، يقول 65٪ من المستهلكين أن الثقة بعلامة تجارية لها تأثير "كبير" أو "كثير" على قرار الشراء. قال 27٪ من المستهلكين أن الثقة لها على الأقل "بعض" التأثير.

يمثل هذا تحديًا لمندوب المبيعات: كيف يمكنك بناء الثقة في عرض ترويجي للمبيعات عندما لا يعتقد 80 +٪ من المستهلكين أنك صادق؟

إجابة واحدة هي الدليل الاجتماعي.

المقطع الدعائي للفيلم عبارة عن عرض ترويجي مرئي للمبيعات مصمم لإثارة الإثارة وزيادة الحضور إلى الفيلم.

يعرف المستهلكون هذا ، ويريدون المزيد من الأدلة على أن الفيلم الذي سيقضون وقتهم وأموالهم فيه يستحق كل هذا العناء.

أدخل الدليل الاجتماعي. في المقطع الدعائي أعلاه لفيلم "42" ، قيل لنا أنه الفيلم الأول في أمريكا. ثم قيل لنا مدى روعة الفيلم من خلال كلمات النقاد:

• "مليئة بالحصى والحافة"
• "فيلم يجب مشاهدته"
• "سيجعلك تؤمن بالأبطال مرة أخرى"

هذه المراجعات للفيلم هي دليل اجتماعي - دليل خارجي على أن الفيلم يستحق العناء.

نصيحة احترافية: زود جميع مندوبي تطوير المبيعات (SDR) بهذا النوع من المحتوى لاستخدامه في علاقاتهم.

عندما تستخدم الدليل الاجتماعي في عرض ترويجي للمبيعات ، فأنت تقول للعميل المحتمل ، "لا تأخذ الأمر مني - خذها من الأشخاص الذين اشتروها بالفعل ووجدوها مفيدة. "

يثق 91٪ من الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 34 عامًا في التقييمات عبر الإنترنت كما لو كانت من أصدقائهم الموثوق بهم. يقرأ المستهلكون ما معدله 10 مراجعات قبل الشعور بالراحة الكافية للشراء.

يمكن أن يتخذ الدليل الاجتماعي شكل:

• المراجعات
• شهادات العملاء
• احصائيات عن رضا العملاء
• آراء الخبراء
• عدد العملاء الذين تم خدمتهم

6. نحن لا نحل مشاكلك فقط ، بل ننشئ عملاءك (ActiveCampaign)

ما ورد أعلاه عبارة عن عرض ترويجي للمبيعات من فريق ممثل تطوير الأعمال الخارجية (BDR) في ActiveCampaign.

تتجاوز خطة المبيعات هذه حل مشاكل عميلك.

• يأخذ الحل لتلك المشاكل ويظهر المزيد من الفوائد
• تتمحور حول العميل من خلال التركيز على عملاء العميل المحتمل
• يستخدم قاعدة عملاء 85000+ كدليل اجتماعي
• إنه موجز
• إنه يسمح بالتنوع اعتمادًا على أعمال العميل المحتمل ونقاط الألم
• يتميز بتكتيك البيع العكسي السلبي بالاعتراض على عرضك الخاص

"هذا ليس إعدادًا عادلًا لنا أو لفريقك نظرًا للأهمية التي يمثلها هذا بالنسبة لك أو للمؤسسة."

قد يبدو الأمر عكسياً لتقليل أهمية عرض المبيعات أثناء عرض المبيعات ، ولكنه يبني المصداقية مع العميل المحتمل. إنه يظهر احتمالية فهمك لوجهة نظرهم وتبدأ في بناء الثقة.

7. اعرض ، لا تخبر (DoorBot)

جيمي سيمينوف ، مؤسس Ring ، يعرض منتجه لأسماك القرش على Shark Tank على ABC

تعرف على هذا المنتج؟ قد تعرفه باسم مختلف الآن. قد يكون لديك واحد! في فبراير من عام 2018 ، اشترت أمازون Ring (المعروفة سابقًا باسم DoorBot) مقابل مليار دولار.

لذلك قد يكون من المفاجئ معرفة أن عرض DoorBot على Shark Tank انتهى بدون صفقة ، لكن كل ذلك نجح مع Jamie في النهاية.

صفقة أو لا صفقة (انتظر ، عرض خاطئ) تُظهر عرض DoorBot هذا كل شيء:

• اعرض المشكلة
• اعرض الحل
• أظهر الموثوقية
• أظهر الفرصة
• أظهر من على بابك

جيمي لا يبدأ بسؤال أسماك القرش ،

"ألا تكره عندما لا تعرف من عند بابك؟"

يقرع الباب ويسألون من هو. يظهر لهم المشكلة قبل أن يخبرهم بأي شيء عن المنتج!

بمجرد أن تثبت المشكلة على أنها حقيقية وذات صلة ، فإنه يعرض الحل. منتجه موثوق به ، وهو يثبت ذلك.

ثم يربطها كلها بقصة. كل منزل له جرس باب. لم يتغير جرس الباب منذ أكثر من 100 عام. ينفق الملايين من أصحاب المنازل مليارات الدولارات على المنتجات المنزلية التي تتصل بالهواتف الذكية.

في بضع جمل يظهر الفرصة.

كتب إرنست همنغواي ،

"أظهر للقراء كل شيء ، ولا تخبرهم بأي شيء"

ما الذي يجعل عرض المبيعات ناجحًا؟

هناك 4 قواعد لصياغة عرض ترويجي ناجح للمبيعات:

1. ركز على عميلك وليس على شركتك
2. تأطير الملعب كقصة
3. اثبت ذلك
4. تدرب على عرضك ولكن لا تتدرب عليه

1. التركيز على عميلك وليس على شركتك

يجب أن تركز خطة المبيعات الخاصة بك على شيء واحد: ما يمكنك القيام به من أجلهم .

لا أحد يحب "بيعها". عندما تدفع عملية بيع تركز على مدى روعة نشاطك التجاري ، فإنك تخلق موقفًا في ذهن المشتري المحتمل حيث تكون الرابح ويكون هو الخاسر.

بدلاً من ذلك ، ركز على عميلك.

• "منتجنا ثوري" → "ستوفر ساعات كل أسبوع للتركيز على مجالات أخرى من عملك."
• "خدمة العملاء لدينا رائعة" → "لن تنتظر أبدًا مندوب دعم"
• "نحن نحل المشكلة عن طريق ..." → "لن تقلق أبدًا بشأن هذه المشكلات مرة أخرى."

أظهرت دراسة حديثة أجراها Edelman أن 81٪ من المستهلكين العالميين (80٪ من المستهلكين الأمريكيين) يقولون إن الوثوق بعلامة تجارية هو عامل حاسم في قرار الشراء.

"نعود إلى الطريقة التي أرادها الناس دائمًا الشراء منا - شخصًا لآخر. البشر يشترون من البشر. والآن لديك الفرصة لإضفاء الطابع الإنساني على شركتك والانضمام إلى النهضة التجارية أيضًا ". - مارك شايفر ، مؤلف كتاب Marketing Rebellion: The Most Human Company Wins

2. تأطير الملعب كقصة

القصص تساعدك على البيع.

القصص تربطنا بإنسانيتنا. يؤكد يوفال نوح هراري ، مؤلف الكتب الأكثر مبيعًا Sapiens and Homo Deus ، أن البشر مدينون ، في جزء كبير منه ، بسرد القصص.

"ومع ذلك ، في الحقيقة ، فإن حياة معظم الناس لها معنى فقط ضمن شبكة القصص التي يروونها لبعضهم البعض." - يوفال نوح هراري في "Homo Deus"

كيف القصص تساعدك على البيع؟

• تنشط القصص مناطق في الدماغ كما لو كنت تختبرها في الحياة الواقعية - تحفز الاستجابة العاطفية وتبقى في ذاكرتك
• يعتمد المستهلكون على العواطف أكثر من المعلومات عند تقييم العلامات التجارية
• تذكر 63٪ من الحضور قصة من عرض تقديمي بينما تذكر 5٪ إحصائية

مفتاح صياغة قصة لا تُنسى هو حل المشكلات . عملاؤك لديهم مشكلة أو نقطة ألم. عرضك هو الحل لهذه المشكلة. أخبر القصة التي تصف مشكلتهم وكيفية حلها بعرضك.

"إذا كانت قصتك تصف مشكلتهم بشكل أفضل مما يمكنهم وصفها بأنفسهم ، فسوف يفترضون تلقائيًا أن لديك أفضل حل." - كريس أورلوب من Gong.io

هذا هو عرض البيع الفريد الخاص بك (USP) . يصف USP الخاص بك فائدة عرضك:

• كيف تحل مشكلة عميلك
• نتيجة حل المشكلة
• ما يميزك عن المنافسة

قصة العرض الترويجي للمبيعات تدور حولهم وليس أنت. قالت "آن هاندلي" بشكل أفضل ،

"اجعل العميل بطل قصتك."

3. إثبات ذلك

دعم مبيعاتك بالنتائج. قصتك تخبر العميل المحتمل عن نتائج منتجك أو خدمتك. أظهر لهم آثار استخدام الحل الخاص بك.

ما الذي يعتبر دليلا موثوقا؟

تعطي الشهادات لعملائك المحتملين دليلًا من أقرانهم على أن الحل الخاص بك يعمل.

• 84٪ من الناس يثقون بتعليقات العملاء بقدر ثقة أصدقائهم
• 90٪ من الناس يثقون في توصيات الأقران ، و 70٪ يثقون في التوصيات من شخص لا يعرفونه حتى

تعطي نتائج نجاح العميل دليلًا قابلاً للقياس لعملائك المحتملين ، وتساعد في تحديد التوقعات.

• في عام 2017 ، استخدم 78٪ من المستهلكين دراسات الحالة للبحث قبل الشراء
• تساعد النتائج العميل المحتمل على تخيل نفسه في سيناريو مستقبلي حيث يواجه تلك النتائج

دليل اجتماعي

• كشفت دراسة Naveen Amblee و Tung Bui أن وجود دليل اجتماعي يزيد من احتمالية شراء المنتجات بمقدار الضعف مقارنة بغيرها.
• تجعلك إشارات الوسائط والتكامل والتقييمات والمراجعات تتمتع بالمصداقية من خلال التحقق من صحة الطرف الثالث.

4. تدرب على عرضك التقديمي ولكن لا تتدرب عليه

إذا كنت تتدرب على عرض المبيعات مسبقًا ، فستبدو واثقًا وحسن الاطلاع. لا تريد أن يعتقد عملاؤك المحتملون أنها المرة الأولى التي تمر فيها بها. إذا كنت تثق في ما يقوله عرضك ، فسيكون ذلك كذلك بالنسبة للعميل المحتمل.

على الجانب الآخر ، يمكن أن يؤدي الإفراط في التدريب إلى جعل عرض مبيعاتك يبدو وكأنه تمرين. إذا كان عرضك يبدو وكأنه شيء سمعه مليون شخص آخر من قبل ، فقد يجعلك تبدو غير صادق ويجعل العميل المحتمل أقل اهتمامًا بالاستماع.

ماهو الفرق؟

تمارس الوسائل:

• مصقول
• ينظف
• مختصرا
• فعال
• تحادثي

أنت تعرف ما تقوله وإلى أين أنت ذاهب. لكن الممارسة تعني أيضًا مراعاة التباين.

يسمح الملعب التدريبي بإجراء تغييرات على جوانب معينة من الملعب بناءً على:

• الوضع
• عملك المحتمل
• الاحتمال نفسه

ملعب المبيعات الذي تم التدرب عليه هو:

• معلب
• غير طبيعي
• الروبوتية
• جامد

عندما ينتقل العرض إلى منطقة "تم التدرب عليها" ، يركز مندوب المبيعات بشكل أكبر على ترتيب الكلمات وبدرجة أقل على العميل المحتمل. ليس هناك أي اختلاف أو محادثة ، ولا الخروج عن النص. لا يوجد سوى السطر التالي.

كما قال كريس أورلوب ،

"لغتك ستجعلك تنحرف إلى الشخص الذي تبدو مثله."

إذا كنت تتحدث كمدير تنفيذي ، فستتحدث إلى أحدهم. إذا كنت تتحدث كمندوب مبيعات ، فسيتعين عليك محاولة البيع لشخص ليس لديه قوة شرائية.

ملاحظة سريعة بشأن المكالمات الباردة

قد يكون التفكير في عروض المبيعات فقط من منظور "المكالمة الباردة" خطأً فادحًا.

في سيناريو المكالمة الباردة ، لديك فقط (maaaaybe) 30 ثانية للفت انتباههم.

على الأرجح ، أقل من 5 ثوانٍ إذا لم يكونوا يعرفونك بالفعل.

قد يؤدي اتباع الأمثلة المذكورة أعلاه أو استخدام نوع من "القالب" مرارًا وتكرارًا إلى الحصول على بعض النتائج ، ولكن ليس أي شيء يمكن الكتابة عنه في المنزل.

فيما يلي الجوانب الأربعة الأساسية التي تعتبرها مبيعاتك الباردة أكثر إقناعًا.

الخلاصة: اجعل مبيعاتك أكثر إنسانية

تُنشئ ملاعب المبيعات الناجحة اتصالاً على المستوى البشري:

• المشاعر
• سرد قصصي
• تعاطف
• أصالة

تستخدم الأمثلة المذكورة أعلاه هذه في بعض القدرات لإجراء اتصال مع آفاقهم.

خبير إنسايت: يلخص تريش بيرتوزي ، مؤسس شركة بريدج جروب ومؤلف كتاب The Sales Development Playbook ، العناصر الثلاثة الأكثر أهمية في عرض مبيعات ناجح:

"هناك ثلاثة مكونات رئيسية قيد التشغيل عندما تحاول التعامل مع مشترٍ محتمل. الأول هو التعاطف. تحتاج إلى السماح للمشتري بمعرفة أنك تفهم تحدياته.

والثاني هو المصداقية. تحتاج أيضًا إلى السماح للمشتري بمعرفة أن لديك معلومات كافية في متناول اليد تفيد بأن المحادثة معك ستكون ذات قيمة.

أخيرًا ، عليك إثارة الفضول. إذا لم يكن ما أشرت إليه مثيرًا للاهتمام ، فسيخرج كل الباقي من النافذة. يفوز البشر في لعبة المحادثة. تذكر ذلك."