كيفية إنشاء خطة مبيعات في 10 خطوات (+ نموذج مجاني)

كل فريق مبيعات لديه نوع من الخطة ، حتى لو كانت مجرد "بيع المزيد من المنتج / الخدمة التي توظفها للبيع".

ولكن بدون خطة مبيعات مقننة ، قد يكون من الصعب إعطاء فريق المبيعات الدافع والغرض الذي يحتاجون إليه لإشراك العملاء بنجاح ومواصلة تحقيق الإيرادات.

قد يؤدي عدم وجود خطة مبيعات يتم تدوينها وتوقيعها من قبل أصحاب المصلحة إلى حدوث ارتباك حول ما يجب على مندوبي المبيعات فعله وما لا ينبغي عليهم فعله ، الأمر الذي قد يكون محبطًا.

قد يبدو الأمر شاقًا - أو مضيعة للوقت - لوضع خطة مبيعات كاملة ، ولكن لا داعي لذلك. إليك كيفية إنشاء خطة مبيعات شاملة في عشر خطوات بسيطة.

1. حدد الجدول الزمني الخاص بك

لن يكون تحديد الأهداف وتخطيط التكتيكات مثمرًا إذا كنت لا تعمل نحو موعد تقيس فيه جهودك.

لذلك يجب أن يكون تحديد الجدول الزمني لخطة المبيعات الخاصة بك هو الاعتبار الأول. متى ستكون جاهزًا لبدء خطتك ، ومتى يكون الوقت المناسب لقياس نتائج خطتك مقابل أهداف SMART الخاصة بك؟

تذكر أنك تحتاج إلى منح الخطة فرصة لإحداث تأثير ، لذلك لا ينبغي أن يكون هذا الجدول الزمني مقيدًا للغاية. ومع ذلك ، فأنت تريد أيضًا التأكد من أنك تتمتع بالمرونة الكافية لتعديل خطتك إذا لم تحقق النتائج المرجوة.

تغطي معظم الجداول الزمنية لخطة المبيعات حوالي عام ، والتي يمكن تقسيمها إلى أربعة أرباع و / أو نصفين لجعلها أكثر قابلية للإدارة.

2. حدد السياق

استخدم الصفحة الأولى من خطة المبيعات الخاصة بك لتحديد السياق الذي تم فيه إنشاء خطة المبيعات.

ما هو الوضع الحالي للمنظمة؟ ما هي التحديات التي تواجهك ونقاط الألم؟ ما المكاسب الأخيرة التي شهدتها؟

هل لديك قيود أكثر صرامة على التدفق النقدي ، أم يبدو أن الإيرادات تنمو باطراد؟ كيف هو أداء فريق المبيعات الخاص بك حاليا؟

بينما ستناقش خطة عملك وخريطة الطريق لاحقًا في المستند ، يمكنك أيضًا تحديد الرؤية طويلة المدى للأعمال في هذا القسم. على سبيل المثال ، أين تريد أن ترى العمل في غضون خمس سنوات؟

ستؤكد مقارنة الوضع الحالي برؤيتك على الفجوة بين ما أنت عليه الآن والمكان الذي تريد أن تكون فيه ، وستساعد في إلهام خطة المبيعات.

3. رسالة الشركة وقيمها

من الضروري أن تضع رسالتك وقيمك في صميم عملك. تحتاج إلى دمجها في كل وظيفة - وهذا يشمل خطة المبيعات الخاصة بك.

يضمن تحديد مهمتك وقيمك في خطة المبيعات الخاصة بك أن تتذكر ما تسعى إليه الشركة ، وبالتالي يساعد في ضمان أن نهجك وتكتيكاتك ستدعم هذه الأهداف.

تذكر: ستساعد مهمة العلامة التجارية القوية والقيم الأصيلة في تعزيز ولاء العملاء وسمعة العلامة التجارية والمبيعات في النهاية.

4. السوق المستهدف وتحديد موقع المنتج / الخدمة

بعد ذلك ، ستحتاج إلى وصف السوق أو الأسواق التي تعمل فيها.

ما هو السوق أو الصناعة المستهدفة؟ ثم ، لاحظ لماذا: ما هو البحث الذي قادك إلى استنتاج أن هذا هو السوق الأمثل بالنسبة لك؟

من في هذه الصناعة هو عميلك المثالي؟ ما هي خصائصها؟ يمكن أن يكون هذا هو المسمى الوظيفي والموقع الجغرافي وحجم الشركة ، على سبيل المثال. تشكل هذه المعلومات ملفك الشخصي المثالي للعميل.

إذا تعمقت أكثر في أبحاث الجمهور وطوّرت شخصيات حول السوق المستهدف ، فقم بتضمينها هنا أيضًا.

أخيرًا ، ناقش مكان وجود منتجك أو خدمتك في السوق. كيف يتم وضعها من حيث نقطة السعر والجودة؟ ما هي مزاياها؟

5. فريق المبيعات والموارد

هذه الخطوة بسيطة: قم بإعداد قائمة بموارد المبيعات الخاصة بك ، بدءًا من وصف موجز لكل عضو في فريق المبيعات الخاص بك.

قم بتضمين الاسم والمسمى الوظيفي وطول الفترة الزمنية في الشركة و - عند الاقتضاء - رواتبهم. ما هي قوتهم؟ كيف يمكن نشرها لمساعدتك في تحقيق أهدافك؟

يجب عليك أيضًا تضمين ملاحظات حول الفجوات في فريق المبيعات الخاص بك وما إذا كنت تنوي تعيين أي أعضاء جدد في الفريق في هذه الأدوار (أو غيرها).

ثم ، ضع قائمة بالموارد الأخرى الخاصة بك. قد تكون هذه الأدوات أو البرامج أو الوصول إلى أقسام أخرى مثل فريق التسويق - أي شيء تنوي استخدامه في تنفيذ خطة المبيعات الخاصة بك. هذه طريقة سريعة للتخلص من أي أدوات أو موارد لا تحتاجها.

6. الأنشطة المتزامنة

تتضمن الخطوة التالية في إنشاء خطة المبيعات الخاصة بك تقديم نظرة عامة على الأنشطة غير المتعلقة بالمبيعات التي ستتم أثناء تنفيذ خطة المبيعات الخاصة بك.

يجب تضمين أي خطط تسويقية عامة أو إطلاق منتج قادم أو صفقات أو خصومات ، وكذلك أي أحداث ذات صلة. سيساعدك هذا في التخطيط لأساليب المبيعات حول هذه الأنشطة والتأكد من حصولك على أقصى استفادة منها.

7. خارطة طريق الأعمال

بالنسبة لهذه الخطوة ، اكتب نظرة عامة على خريطة الطريق الشاملة للأعمال التجارية ، بالإضافة إلى المجالات التي يمكن أن تساعد فيها أنشطة المبيعات في هذه الخطة أو تسريعها. ستحتاج إلى التعاون مع الرئيس التنفيذي أو العضو المنتدب أو مجلس الإدارة للقيام بذلك.

في معظم الحالات ، سيكون للشركة بالفعل خارطة طريق تم التوقيع عليها من قبل أصحاب المصلحة. إن مهمة مدير المبيعات هي تطوير خطة مبيعات لا تكمل خارطة الطريق هذه فحسب ، بل تسهل أهدافها.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، قم بتمييز مناطق خارطة الطريق التي يجب أن تكون نقاط اتصال لفريق المبيعات. ما الذي سيتعين على إدارتك القيام به في كل نقطة في خارطة الطريق لتحقيق أهداف الشركة الشاملة هذه؟

8. أهداف المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية

يتضمن جزء مهم آخر من خطة المبيعات أهداف المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.

حدد كل هدف ، جنبًا إلى جنب مع مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستستخدمها لقياسه. قم بتضمين قائمة بالمقاييس التي ستستخدمها لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية هذه ، بالإضافة إلى موعد نهائي عندما تتوقع تحقيق الهدف.

من الضروري جعل هذه الأهداف ملموسة وقابلة للقياس.

مثال سيء على الهدف هو كما يلي:

الهدف 1: زيادة المبيعات عبر مجموعة منتجات الشركة وخدماتها

الهدف الأفضل سيبدو كما يلي:

الهدف 1: تحقيق أرباح بقيمة 500000 دولار أمريكي أو أكثر من العملاء الجدد من خلال شراء منتج X بحلول تاريخ X.

9. خطة العمل

الآن بعد أن حددت أهدافك ، عليك أن تشرح كيف ستحققها.

يمكن وضع خطة العمل الخاصة بك أسبوعًا بعد أسبوع ، أو شهرًا بعد شهر ، أو ربعًا تلو الآخر. داخل كل جزء ، يجب عليك سرد جميع أنشطة المبيعات والتكتيكات التي ستنشرها - والمواعيد النهائية ونقاط الاتصال على طول الطريق.

في حين أن هذا هو الجزء الأكثر تعقيدًا في خطة المبيعات ، إلا أن قادة المبيعات يكونون أقوى. إنهم يعرفون بشكل أفضل النهج الذي سيعمل مع فريقهم وشركتهم وسوقهم.

10. الميزانية

تختلف الميزانيات من فريق لآخر ومن شركة إلى أخرى ، ولكن مهما كان وضعك ، فمن المهم تضمين ميزانيتك في خطة المبيعات الخاصة بك.

كيف ستحسب الأموال التي تنفق على التعيينات الجديدة والرواتب والتكنولوجيا والأدوات والسفر؟ عندما تكون الميزانية ضيقة ، ما هي أولوياتك ، وما الذي يجب إلغاؤه؟

يجب أن يشير قسم الميزانية إلى خطة العمل الخاصة بك وصفحة "فريق المبيعات والموارد" من أجل شرح النفقات.

نموذج خطة المبيعات

صفحة الغلاف

[أدخل اسم الشركة] خطة المبيعات

المخطط الزمني: [تاريخ البدء] - [تاريخ الانتهاء]

تم إنشاؤه بواسطة: [الاسم]

تم التوقيع عليه من قبل: [أسماء أصحاب المصلحة]

الصفحة 1: جدول المحتويات

[أدخل جدول المحتويات]

الصفحة 2: السياق

اجب على الاسئلة التالية:

• ما هي حالة المنظمة الآن؟
• كيف هو أداء فريق المبيعات الخاص بك حاليا؟
• ما هي التحديات التي تواجه المنظمة؟
• ما هي التحديات التي يواجهها فريق المبيعات؟

الصفحة 3: الرسالة والقيم

[أدخل بيان مهمة الشركة]

القيمة 1:

القيمة 2:

القيمة 3:

القيمة 4:

القيمة 5:

[إخلاء المسؤولية بأن جميع أنشطة المبيعات يجب أن تتم وفقًا لهذه القيم والروح التي تهدف إليها]

الصفحة 4: السوق المستهدف والموقع السوقي للمنتج / الخدمة

السوق / الصناعة المستهدفة:

التموضع في الصناعة:

الملف الشخصي المثالي للعميل:

بيرسونا 1:

بيرسونا 2:

بيرسونا 3:

بيرسونا 4:

الصفحة 5: فريق المبيعات والموارد

[اسم]

[المسمى الوظيفي]

[واجبات و مسؤوليات]

[طول المدة في الشركة]

[نقاط القوة]

كرر ما سبق لكل عضو في الفريق.

قائمة الموارد الإضافية (بما في ذلك التكلفة):

الصفحة 6: الأنشطة المتزامنة

حدد الأنشطة القادمة التالية ، جنبًا إلى جنب مع التواريخ. تسليط الضوء على المكان الذي يجب أن يشارك فيه أعضاء فريق المبيعات.

نشاطات تسويقية:

إطلاق المنتج:

الصفقات / الخصومات:

الأحداث:

الصفحة 7: خارطة طريق الأعمال

[أدخل خارطة طريق الأعمال ، على النحو المتفق عليه من قبل جميع أصحاب المصلحة المعنيين]

الصفحة 8: أهداف المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية

هدف المبيعات 1:

موعد التسليم:

KPI أ:

KPI ب:

KPI ج:

هدف المبيعات 2:

موعد التسليم:

KPI أ:

KPI ب:

KPI ج:

هدف المبيعات 3:

موعد التسليم

KPI أ:

KPI ب:

KPI ج:

الصفحة 9: خطة العمل

• ما الإجراءات التي ستتخذها لتحقيق هدف المبيعات 1؟
• في أي تواريخ ستتخذ هذه الإجراءات؟
• من سيكون صاحب المصلحة في هذه الإجراءات؟
• من سيشترك في هذه الأعمال؟
• ما الإجراءات التي ستتخذها لتحقيق هدف المبيعات 2؟
• في أي تواريخ ستتخذ هذه الإجراءات؟
• من سيكون صاحب المصلحة في هذه الإجراءات؟
• من سيشترك في هذه الأعمال؟
• ما الإجراءات التي ستتخذها لتحقيق هدف المبيعات 3؟
• في أي تواريخ ستتخذ هذه الإجراءات؟
• من سيكون صاحب المصلحة في هذه الإجراءات؟
• من سيشترك في هذه الأعمال؟

الصفحة 10: الميزانية

[الميزانية الإجمالية للجدول الزمني]

الإنفاق على الراتب:

[اذكر النفقات الأخرى المزمعة ، مع الإشارة إلى خطة العمل]

الميزانية المُرحّلة: