كيفية بناء دليل المبيعات

تعد كتيبات المبيعات أصولًا قيّمة في العديد من المواقف: إعداد موظفين جدد ، وإطلاق منتج جديد ، وتنفيذ تغيير في عمليتك. بمجرد أن يرى ممثلوك كيف يساعدهم دليل التشغيل ، فسيستخدمونه بشكل مستقل للمساعدة في أنشطة المبيعات.

إذا لم يكن لدى فريقك مستند - أو كنت تعتمد على نفس المستند القديم لسنوات - فقد حان الوقت لإنشاء دليل يخدم احتياجات فريقك الحالية. إليك الطريقة:

الشروع في العمل على دليل المبيعات

تحقق المنظمات التي لديها أدلة مبيعات رائعة العديد من الفوائد. يمر الممثلون الجدد بعملية الإعداد بشكل أسرع ، بينما يكون الممثلون أكثر قدرة على الاستفادة من الموارد المتاحة. تصبح عملية المبيعات أكثر اتساقًا عبر مؤسستك ، مما يؤدي إلى تقصير دورة المبيعات. في النهاية ، يُغلق فريقك المزيد من الصفقات.

لكن كل هذا لا يحدث فقط في اللحظة التي تطبع فيها كتيب التشغيل الخاص بك. من أجل معرفة الفوائد ، يجب أن يلبي كتيب التشغيل الخاص بك احتياجات المستخدمين. منذ البداية ، تحتاج إلى تحديد أهدافك الأساسية في إنشاء دليل اللعبة. فكر في جوانب عملية المبيعات التي تحتاج إلى تحسين. إذا لم تكن قد استخدمت دليل المبيعات من قبل ، فمن المفيد في كثير من الأحيان الحفاظ على تركيز كتاب اللعب.

فكر في الشكل الذي سيتخذه دليل المبيعات أيضًا. في مقابلة مع Mailshake ، قال كولين ستيوارت ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي المشارك لشركة Predictable Revenue ، "السؤال صفر هو حقًا ، كيف نجعل [كتاب قواعد المبيعات] مفيدًا؟ لأنه إذا لم تقم بذلك ، فلا يهم مدى جودة المستند المحدد. إذا لم يكن لديك طريقة منظمة لتدريس الأشخاص وتدريبهم على كيفية استخدام هذا المستند ، فهو مجرد مستند Google رائع حقًا سيجلس في Drive وينمو أنسجة العنكبوت ".

ملكية دليل المبيعات

يحتاج الأشخاص المناسبون إلى المشاركة في العملية من البداية. يجب أن يتحمل شخص واحد المسؤولية كمدير للمشروع. يجب أن يشمل فريق قواعد المبيعات الجيد قادة المبيعات وممثلي المبيعات الأفضل أداءً وممثلين عن تسويق المنتجات وخبراء في الموضوع.

وفقًا لستيوارت ، "إذا نظرت إلى أي مؤسسة ، فإن المدير التنفيذي هو المسؤول والمسؤول عن التأكد من أن الأشخاص يمكنهم أداء وظائفهم وإزالة الحواجز. لذلك أود أن أقول إن الرئيس التنفيذي يمتلك الاتجاه الاستراتيجي. أسئلة حول من نلاحقه أو المشكلات التي نحلها لهم ، ربما تأتي هذه المعلومات من منظمة المنتج. قد يكون لديك قسم تسويق منتج أو شخص تسويق منتج يمتلك تلك القطعة ثم تنتمي الطبقة التكتيكية حقًا إلى مدير أو مدير المبيعات ".

عناصر دليل المبيعات

لإنشاء أسس لكتيب مبيعات رائع ، تحتاج إلى تضمين بعض اللبنات الأساسية:

1. نظرة عامة على الشركة

افتح دليل التشغيل مع وصف (موجز) لتاريخ شركتك ورسالتها وقيمها. يجب أن يتضمن هذا الوصف مناقشة كيفية تنظيم قسم المبيعات من حيث الأدوار والأقاليم. من المفيد أيضًا تحديد المسارات الوظيفية المحتملة لممثلي المبيعات المبتدئين. سيجد الموظفون الجدد هذا القسم مفيدًا بشكل خاص.

2. المنتجات

قم بإنشاء قائمة بكل منتج وخدمة سيبيعها مندوبو المبيعات. قم بتضمين المعلومات الأساسية حول الأسعار وعرض القيمة الأساسية والمنتجات التنافسية وما إلى ذلك. أجب عن هذا السؤال: ما هو منتجك ولماذا يختار العملاء منتجاتك على البدائل؟

3. شخصيات المشتري

يجب أن يشتمل دليل المبيعات على رسم تخطيطي لجميع شخصيات المشتري التي تستهدفها شركتك. اجعل كل شخصية مشترية محددة من خلال مناقشة المنظمة التي تستهدفها (الحجم ، الصناعة ، الهيكل التنظيمي) بالإضافة إلى صانعي القرار الفرديين داخل المنظمة (المسمى الوظيفي ، التحديات). متى يدخل كل صانع قرار في عملية الشراء؟ ستكون هذه المعلومات ذات فائدة خاصة خلال مرحلة التنقيب.

4. نظرة عامة على عملية المبيعات

اكتب نظرة عامة خطوة بخطوة حول كيفية تقدم عملية البيع النموذجية. ما الخطوات التي يجب اتخاذها في كل مرحلة من مراحل العملية ، وأي أعضاء فريق المبيعات سيتحملون المسؤولية عن مهام معينة؟ يمكن أن يكون تخطيط عمليتك على مثال من العالم الحقيقي مفيدًا أيضًا.

5. منهجية المبيعات

إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يستخدم منهجية معينة (مثل بيع SPIN أو البيع المفاهيمي) ، حدد الطريقة بإيجاز. قدم قائمة بالموارد للممثلين الذين يرغبون في معرفة المزيد.

6. المراسلة

يجب أن يوفر هذا القسم لممثلي المبيعات إحساسًا ملموسًا بالرسائل التي تستخدمها شركتك لتحديد المواقع ، والتنقيب عن رسائل البريد الإلكتروني ، والمكالمات الهاتفية ، والعروض التوضيحية ، وغيرها من الاتصالات الهامة. قم بتضمين أمثلة للرسائل القوية في مراحل مختلفة من العملية. كيف يجب على مندوبي المبيعات تقديم أنفسهم إلى العملاء المحتملين الجدد أو التعامل مع الاعتراضات؟

7. مؤشرات الأداء الرئيسية

ناقش كيفية عرض مديرك وشركتك لمؤشرات الأداء الرئيسية. ما هي المقاييس التي يجب أن يوليها مندوبو المبيعات أكبر قدر من الاهتمام؟ استنادًا إلى البيانات السابقة ، ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر ارتباطًا بنجاح المبيعات؟ ما هي العملية المفضلة لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الفردية؟

8. نصائح CRM

في حين أن دليل المبيعات ليس المكان المناسب لتقديم تعليمات CRM شاملة ، يجب عليك تحديد أساسيات كيفية تأثير CRM على عملية المبيعات. ما الذي يجب أن يحدث مع CRM في كل مرحلة من مراحل العملية؟ كيف يجب على مندوبي المبيعات استخدام وظائف CRM الأساسية مثل لوحة القيادة والمهام وإنشاء التقارير؟ يجب عليك أيضًا تضمين موارد لمزيد من تعليم إدارة علاقات العملاء ، بما في ذلك الموظفون الداخليون الذين يمكنهم تقديم المشورة عند الضرورة.

9. الموارد المتاحة

قم بتوفير مخزون من موارد المبيعات المتاحة: دراسات الحالة ، ومواد تسويق المحتوى ، ومراجع العملاء ، وما إلى ذلك ، بينما قد لا تتمكن من تضمين المحتوى الفعلي ، يجب أن يعرف ممثلو المبيعات مكان العثور على هذه الموارد. قم أيضًا بتضمين بعض المناقشات حول كيفية استخدام الموارد بشكل فعال في عملية المبيعات.

10. خطة التعويضات

حدد كيفية عمل خطة التعويض في شركتك ، بما في ذلك معلومات حول كيفية تعيين الحصص والمكافآت وتكرار مسابقات المبيعات. قدم أمثلة على شكل التعويض الإجمالي في مستويات مختلفة من الأداء. إذا كانت مؤسستك لديها خطط تعويض مختلفة ، فسيكون إنشاء هذا القسم أكثر صعوبة ، ولكن لا يزال يتعين عليك وصف العملية الأساسية.

طريقة أخرى للتفكير في قواعد اللعبة

يقدم ستيوارت طريقة مختلفة في التفكير حول بناء دليل المبيعات ، حيث يقسم الخطة النهائية إلى قسمين: جزء إستراتيجي وقطعة تكتيكية.

يشرح قائلاً: "الجانب الاستراتيجي هو من نسعى وراءه. ما هي المشاكل التي نحلها لهم؟ ما هي متاعب العميل؟ ما هي قصص العملاء؟ إذا لم تتغلب على ذلك ، فإن كل الأشياء التكتيكية لا تهم حقًا ".

يعطي ستيوارت مثالاً على محاولة بيع برامج أتمتة التسويق للمزارعين في نبراسكا على أنها إخفاق في الفهم الاستراتيجي. يتابع "الاتجاه الاستراتيجي يجب أن يكون أولاً". "ثم ادعم ذلك بإثبات من خلال قصص العملاء التي تربط النقاط هناك."

فقط بعد اكتمال ذلك يمكنك الانتقال إلى التكتيكات ، وفقًا لستيوارت. في رأيه ، الأسئلة التي يجب على الفرق طرحها عند بناء كتيبات اللعب الخاصة بهم تشمل ، "كيف نجدهم؟ كيف نغلقهم؟ ما هي الأدوات التي نستخدمها؟ ما هي الأشياء التي تحتاج لمعرفتها حول كيفية بيعنا؟ كيف تبدو عملية البيع لدينا؟ "

أفضل الممارسات لكتابة دليل المبيعات

بالطبع ، يمكنك تضمين كل هذا المحتوى مع الاستمرار في ابتكار دليل غير قابل للاستخدام. لإنشاء كتاب قواعد يقرأه ممثلوك فعليًا ، اتبع أفضل الممارسات التالية:

• استفد بذكاء من المحتوى الموجود لديك.
• امنح الأولوية لسهولة الاستخدام في كتابة دليل المبيعات. يجب وضع علامات واضحة على جميع الأقسام والأقسام الفرعية لتمكين القشط. قص كل المحتويات غير الضرورية أو الزائدة عن الحاجة.
• بالإضافة إلى النسخ الورقية ، قم بتحميل دليل التشغيل إلى السحابة حيث يمكن لجميع المندوبين الوصول إليه بسهولة. من الناحية المثالية ، يجب أن يكونوا قادرين على القفز إلى أقسام وأقسام فرعية محددة دون التمرير المكثف.
• ابحث عن مدخلات من مندوبي المبيعات حول المسودات المبكرة لكتيب اللعبة. اطلب من القراء الأوائل تحديد أي أقسام غير واضحة.
• إذا كان ذلك ممكنًا ، فتتبع استخدام دليل المبيعات الرقمي. كم مرة يستخدمها مندوبو المبيعات وما الأقسام الأكثر استخدامًا؟ يجب عليك أيضًا الحصول على تعليقات نوعية من الممثلين.
• قم بالرجوع إلى كتاب اللعب واستخدامه أثناء اجتماعات الفريق.
• قم بإجراء تعديلات على قواعد اللعبة حسب الضرورة ، مع إبقاء ممثليك على اطلاع تام بعملية المراجعة. من السهل أن يصبح دليل المبيعات قديمًا عند إضافة منتجات وقطاعات وأدوات وأدوات جديدة.

استخدام دليل المبيعات الخاص بك مع فريقك

بناء دليل المبيعات ليس عملية واحدة منتهية. لتعظيم فائدتها لفريقك ، تحتاج إلى مراقبة دليل التشغيل وتحديثه باستمرار ، بالإضافة إلى دمجه في عمليات الإعداد والتدريب والإدارة.

خذ تأجير مبيعات جديدة على متن الطائرة. يمكن أن يصبح كتيب التشغيل الخاص بك أداة للحصول على موظفين جدد يعملون بسرعة ، ولكن فقط إذا قمت ببناء إطار عمل قابل للتنفيذ فيه.

في تجربة ستيوارت ، حددت أفضل كتيبات اللعبة أهدافًا لأعضاء فريق المبيعات الجدد. توضح كتيبات التشغيل التي أنشأها ، "إليك الأشياء التي نريد منك تحقيقها وتكون قادرًا على إظهارها في أول 30 ، و 60 ، و 90 يومًا ، ثم 12 شهرًا. وإليك كيف ستصل إلى هناك ، مع من تريد التحدث إليه ، ومن ستظل في الظل ، وتشاهد مقاطع الفيديو هذه ، وتقرأ هذه الكتب ، وما إلى ذلك "

كما أنه يحدد الاحتفاظ بقواعد اللعبة والتعزيز كأولوية. فيما يتعلق بالاحتفاظ ، يوضح ستيوارت ، "تحتاج إلى توثيقه ، وتحتاج إلى تعليمه ، وبعد ذلك تحتاج إلى اختبار للتأكد من أنهم احتفظوا به بالفعل." لكن التعزيز مهم للغاية أيضًا. "إن مجرد تعليم الناس كيفية القيام بذلك شيء واحد. ولكن إذا كانت أفعالك على أساس يومي أو أسبوعي أو شهري لا تعزز الدليل ، فلا معنى لكتابة واحدة في المقام الأول ".

في النهاية ، وفقًا لستيوارت ، يجب أن تكون عملية إنشاء دليل اللعبة تعاونية. يلاحظ ، "نحن نوظف الأشخاص الأذكياء ، ونتوقع منهم المساهمة وإجراء تحسينات صغيرة على طول الطريق." فكر في كتيب التشغيل الخاص بك كأداة تختبرها باستمرار وتكررها للحصول على أفضل النتائج بشكل عام.