تشريح عرض المبيعات الكبير (مع أمثلة)

يمكن القول إن عرض المبيعات هو أهم جزء في عملية البيع. إنها مهمتك ، وبيان علامتك التجارية ، وبطاقة عملك ، وشخصية الشركة ، كل ذلك في عرض تقديمي موجز ومقنع. ونظرًا لأن لديك بضع ثوانٍ فقط لتترك انطباعًا قويًا وتحافظ على انتباه العميل المحتمل حتى النهاية ، فإن تقديم عرض مبيعات يربطك حقًا ليس بالأمر السهل.

إن عرض المبيعات هو في الأساس محادثة ثنائية الاتجاه بينك وبين عملائك المحتملين. إنه لا ينتقل فقط من النقطة أ إلى النقطة ب في عملية المبيعات الخاصة بك ، ولكن يجب أن يساعدك أيضًا في معرفة المزيد عن آفاقك وكيف يمكنك تحقيق قيمة لأعمالهم.

إذن ما هو شكل عرض المبيعات الرائع؟ ما الذي يجب أن يشمله (ويتجنب)؟ فيما يلي سبعة عناصر من عرض ترويجي رائع للمبيعات ستساعدك على إجراء اتصالات قوية في كل مرة تذهب فيها للمضرب.

1. البحث

يوافق 13٪ فقط من المشترين على أن مندوبي المبيعات يفهمون احتياجاتهم حقًا. هذا إحصاء كئيب للغاية. إذا لم تستطع فهم مشاكل عميلك ، فلن تكون لديك فرصة لأن تصبح جزءًا من حلهم.

يمكن لشخصيات المشتري ودراسات الحالة أن تذهب بعيدًا فقط. تحتاج أيضًا إلى أن تثبت للمشتري أنك حصلت عليها وأن تقدم طريقة لإصلاح مشاكلهم ، وإلا فلن تتصل بهم في عرض المبيعات الخاص بك.

لا ينبغي أن تكون عروض المبيعات الفعالة نصوصًا قاطعة لملفات تعريف الارتباط لا تتغير أبدًا - بل يجب أن تلبي احتياجات المشتري. يعرف مندوبو المبيعات الأذكياء كيفية تصميم تسليمهم وفقًا لشركة العميل المحتمل وأولوياته وأهدافه النهائية.

الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي البحث. قبل أن تنطق بكلمة واحدة ، عليك أن تعرف الشخص الذي ستتحدث إليه. ماذا تعرف عن شركتهم وصناعتهم؟ من هم العملاء الذين يخدمونهم؟ ما هي نقاط الألم التي يختبرونها والتي يمكن لشركتك التخفيف منها؟

هذه الخطوة مهمة بشكل خاص إذا كنت تتحدث إلى شخص ليس على دراية بك أو بشركتك. إذا لم يكن لديك ثقة بعلامتك التجارية لترجع إليها ، فستحتاج إلى العمل بجدية أكبر لإثبات نفسك.

إظهار أنك تعرف شيئًا ما عن العميل المحتمل واحتياجاته مقدمًا يخبرهم أنها أكثر من مجرد عملية بيع أخرى لك ، ويمكن أن تقطع شوطًا طويلاً في حثهم على سماعك.

2. مقدمة

يمكن لمعظم العملاء المحتملين شم رائحة عرض ترويجي قادم قبل أن تنتهي من قول اسمك. ما لم تتمكن من جذب انتباههم على الفور ، فهناك فرصة جيدة لأن يقوموا بضبط الملعب الذي عملت بجد لإنشاءه.

اجذب انتباههم بالبدء معهم واترك نفسك خارجها في الوقت الحالي. على سبيل المثال ، يمكنك طرح سؤال حول شيء فريد لشركتهم ومستقل تمامًا عن أولوياتك الخاصة ، مثل جائزة فازوا بها مؤخرًا أو حساب جديد حصلوا عليه للتو.

يجب أن تعزز مقدمتك أيضًا عامل الفضول. أظهر أنك مهتم بالتعلم عنهم ، وليس تعليمهم شيئًا تعتقد أنهم بحاجة إليه. إذا كنت تعرف كل شيء بالفعل ، فلن يكون لدى العميل المحتمل في النهاية ما يساهم به في المحادثة وسيغضبك. ولكن إذا كنت تطرح أسئلة ، فمن المرجح أن يتفاعلوا ويعطيك الاهتمام الذي حظيت به.

تذكر أن عروض المبيعات هي عبارة عن حوارات وليست مونولوجات ، لذا اسحب العميل المحتمل إلى المحادثة مبكرًا وتحدث مباشرة عن احتياجاته.

3. عرض القيمة

لقد أعطاك العميل المحتمل انتباهه ، وهم يريدون أن يعرفوا أنهم لا يضيعون وقتهم. إذن ، ما الذي تقدمه إلى الطاولة؟

يتضمن عرض المبيعات الرائع عرضًا قويًا للقيمة من شأنه إقناع الآخرين بالإيمان به تمامًا كما تفعل أنت. يسلط الضوء على الفوائد وليس الميزات. يتحدث عن المشاكل التي تحلها ذات الصلة بالاحتمال. إنه يؤكد على نوع العميل الذي تعمل معه ، ويضيف ملموسًا إلى كيفية مساعدتهم.

يعد Campaign Monitor مثالاً رائعًا على ذلك:

مصدر الصورة

Stripe هو ميزة أخرى جيدة:

مصدر الصورة

في كلا المثالين ، يمكنك أن ترى بوضوح من هي الشركة ، وما الذي تفعله ، ومن تقدم خدماتها ، وبعض الفوائد الرئيسية التي يمكنك توقعها عند العمل معهم.

4. القص

تُظهر البيانات أن حوالي 63٪ من العملاء المحتملين يتذكرون القصص ، وهذا هو السبب في أن غالبية عروض المبيعات الناجحة تستند إلى سرد القصص.

بصرف النظر عن مساعدة العملاء المحتملين على الاحتفاظ بالمعلومات ، فإن القصص تضعهم أيضًا مباشرة في الصورة. بدلاً من إخبار العميل المحتمل بكيفية عمل منتجك أو خدمتك ، تساعد القصة في إظهار كيفية استخدامها لتحسين ما يفعلونه حاليًا. يحول سرد القصص الأفكار الغامضة ويجعلها ملموسة.

يصبح العملاء المحتملون مشاركين نشطين ، وليس مجرد مراقبين سلبيين. وعندما يرون أنفسهم في القصة ، يمكنهم تخيل أنفسهم وهم يستمتعون بالنهاية الناجحة.

على سبيل المثال ، قد يشعر العميل المحتمل بالارتباك بشأن ما يعنيه تحسين كفاءة التوظيف بنسبة 35٪ في المتوسط ​​، ولكن من المحتمل أن يتصور التأثير الذي يمكن أن يحدثه توفير 150 دولارًا لكل تعيين جديد وتسريع الالتحاق على متن الطائرة لمدة أسبوعين.

5. دليل اجتماعي

لا يكفي الحديث عما يمكنك فعله. تريد آفاقك دليلًا ، أو على الأقل ، تطمينات يمكنك متابعة وعودك.

هناك بعض الطرق القوية التي يمكنك من خلالها حملهم على تصديقك.

أولاً ، استخدم أسلوب سرد القصص للحديث عن كيفية استخدام عملائك الحاليين لمنتجك والنتائج التي حصلوا عليها. اذكر ما كانوا يفعلونه قبل مجيئك وكيف ساعدتهم على التحسن. لخص دراسات الحالة الخاصة بك لتسليط الضوء على أهم الوجبات السريعة وتسهيل هضمها.

الشهادات هي أيضًا أدوات مفيدة لأنها تأتي مباشرة من العملاء الراضين عنك ، والذين سيتحدثون عن سبب رغبتهم في التعامل معك وكيف ساعدتهم ، وحتى يوصونك بالآفاق.

يجب عليك أيضًا تقديم الأبحاث والبيانات التي تضيف مصداقية لمطالباتك. يمكن لخبير الصناعة أو مصدر حسن السمعة مساعدتك في ربط إحصائيات أو مزايا معينة بمنتجك ومنحه مزيدًا من المصداقية.

أخيرًا ، يجب عليك تقديم ضمانك الشخصي لإثبات ثقتك فيما تبيعه. قد يكون هذا إصدارًا تجريبيًا مجانيًا ، أو شحنًا مجانيًا ، أو ضمانًا لاسترداد الأموال ، أو أي شيء آخر يمنحهم المزيد من الثقة ليقولوا "نعم".

6. قيمة غير متوقعة

جزء من وظيفتك كمندوب مبيعات هو اكتشاف المشاكل التي تواجهها آفاقك ومعرفة كيف يمكن أن يساعدك الحل. يتوقف معظم مندوبي المبيعات عند هذا الحد ؛ ولكن ماذا لو كانت هناك قضايا أخرى أكبر لم يتم اكتشافها ، حتى تلك التي قد لا يعرف العميل المحتمل عنها شيئًا؟

إن وظيفتك ليست فقط إعادة صياغة المشاكل التي يعرفون أنهم لديهم وتقديم الحلول التي قد يعرفون أنها موجودة بالفعل. بدلاً من ذلك ، خذ خطوة إلى الأمام من خلال تقديم حاجة أو قيمة غير متوقعة من شأنها نقل الاحتمال إلى منطقة لم يفكروا فيها بعد.

لا تخبرهم بما يعرفونه بالفعل. يحدث الإقناع فقط عندما يكون هناك مستوى من عدم اليقين. إذا تغاضى العميل المحتمل عن شيء ما ، أو لم يفكر في شيء ما ، أو قلل من تقديره إلى حد ما ، فمن المرجح أن يكون منفتحًا على كيفية مساعدتك.

7. طلب ​​أو إجراء محدد

بدأت فكرة المبيعات بالتركيز على العميل المحتمل. لقد عالجت مشاكلهم بالفعل ، وقدمت قيمتك ، وقدمت أفكارًا ربما لم يأخذوها في الاعتبار ، ودعمت ادعاءاتك بالأدلة.

الآن ، لقد وصلت إلى الغرض الكامل من عرض المبيعات الخاص بك: ما تريد أن يفعله عميلك بعد ذلك.

يجب أن ينتهي عرضك بدعوة لاتخاذ إجراء. أعطهم توجيهات واضحة بشأن ما يجب عليهم فعله بعد ذلك واجعل من السهل عليهم القيام بذلك. لقد بذلت الكثير من الجهد لإيصال العميل المحتمل إلى هذه النقطة ، وأسوأ شيء يمكنك فعله هو ترك الأمر للصدفة.

والمثير للدهشة أن 85٪ من مندوبي المبيعات لا يطلبون البيع بالفعل. البعض يخاف من الرفض. يعتقد البعض الآخر أنهم جعلوا الأمر واضحًا بدرجة كافية فيما يتعلق بما يريدون أن يفعله العميل. بعض مندوبي المبيعات ببساطة لا يعرفون كيف يأخذون المحادثة إلى هذه المرحلة - وهذه مشكلة.

نظرًا لأن 90٪ من المشترين لن يشتروا إلا إذا طلبت منهم ذلك ، فأنت بحاجة إلى مواصلة عرض مبيعاتك حتى النهاية. إذا كنت قد قمت بعمل شامل حتى هذه النقطة ، فلا يوجد سبب لترك الخوف يوقفك الآن.

أفضل الممارسات لخطوة مبيعات خروج المغلوب

قبل التعمق في أمثلة عروض البيع المحددة ، إليك بعض أفضل الممارسات التي يجب اتباعها للتأكد من أن عرض المبيعات الخاص بك هو الضربة القاضية:

اختصر

أنت تطلب من العميل المحتمل الحصول على واحدة من أكثر ممتلكاتهم قيمة: وقتهم. أنت تتنافس مع رسائل البريد الإلكتروني ، والاجتماعات ، والعملاء ، وجميع الأشياء الأخرى التي يقومون بها في نفس اللحظة.

لا يساعدك الحفاظ على عرض مبيعاتك قصيرًا في توفير الوقت فحسب ، بل يُظهر أيضًا أنك تقدرهم. من المحتمل أيضًا أن تتقدم في عرضك عندما لا تقدم مونولوجًا مدته 10 دقائق.

أبقيها بسيطة

يمكن للكلمات المعقدة والخطيرة أن تخرج آفاقك بعيدًا عن اللحظة. توقفوا عن الاستماع إليك لأنهم يحاولون معرفة ما قلته للتو. وبمجرد فقدانهم ، قد لا يكلفون أنفسهم عناء لعب اللحاق بالركب.

استخدم لغة بسيطة تتدفق بسهولة ، وتجنب التحميل الزائد للمعلومات. إذا كنت تستطيع أن تقول نفس الشيء بكلمات أقل دون أن تفقد التأثير ، فافعل.

تدرب على ولادتك

لا تريد أن تبدو متعبًا أو متدربًا أكثر من اللازم ؛ تريد أن تبدو واثقًا وجديرًا بالثقة. تدرب على عرض المبيعات بشكل كافٍ للتأكد من أنه يتدفق بشكل جيد وأنك لا تتعثر في كلماتك.

إذا كنت ترسل خطابًا باردًا عبر البريد الإلكتروني ، فاقرأ رسالتك بصوت عالٍ لترى ما إذا كانت تبدو طويلة جدًا أو معقدة جدًا أو محيرة للغاية.

توقع الأسئلة

في نهاية عرض المبيعات الخاص بك ، يجب أن تترك مساحة لمواصلة المحادثة. هذا هو أحد أكثر الأجزاء مملة لمندوبي المبيعات لأن هذا هو المكان الذي تبدأ فيه الخروج من الكتاب. أنت لا تعرف إلى أين ستتجه المحادثة بعد ذلك ، وفي كثير من الأحيان سيفقد مندوبو المبيعات السيطرة على الحوار.

لمكافحة هذا ، كن متقدماً في الأسئلة أو الاعتراضات التي قد تكون لدى توقعاتك ، واعرف كيفية الرد. تذكر أن وجود اعتراض لا يعني أنهم غير مهتمين أو لن يشتروا - في الواقع ، يمكن أن يشير إلى عكس ذلك.

متابعة

لا تتوقف المحادثة بمجرد انتهاء عرض المبيعات. إذا لم تقم بتحويلها على الفور ، فتابع معهم لتبقى في صدارة اهتماماتك وتواصل بناء العلاقة. تشير الدراسات إلى أن 92٪ من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد أول "لا" ، لكن أربعة من كل خمسة عملاء محتملين سيقولون "لا" أربع مرات قبل أن يقولوا "نعم".

أمثلة على عروض المبيعات

إذاً فهناك الهيكل الأساسي لإعلان المبيعات الرائع. لنرى الآن كيف جمعت الشركات الأخرى كل الأجزاء معًا لإنشاء محادثة مبيعات فعالة مع العملاء المحتملين:

Freshchat

مصدر الصورة

يجمع هذا البريد الإلكتروني البارد من Freshchat بين عدة عناصر لعرض مبيعات فعال. بالنسبة للمبتدئين ، فإن سرد القصص هو الذي يضع تجربة الشخص الحقيقي في منظورها الصحيح. يقدم تفاصيل محددة تشرح سبب وصول مندوب المبيعات إلى الشركة. أجرى الممثل بحثه حول الاحتمال وقدم دعوة واضحة للعمل لمواصلة المحادثة.

يثير سطر الموضوع أيضًا القليل من الفضول. يسأل المندوب سؤالاً سريعًا بدلاً من ذكر سبب البريد الإلكتروني. يجب على المستلم فتح البريد الإلكتروني لمعرفة ما هو هذا السؤال.

استخدم Freshchat هذا النموذج لإرسال 80 رسالة بريد إلكتروني. من بين هؤلاء ، فتح 48 شخصًا (60٪) البريد الإلكتروني ، وقام سبعة أشخاص (8.8٪) بالنقر فوق ارتباط واحد على الأقل في البريد الإلكتروني ، ورد عليه 14 شخصًا (17.5٪).

برايتويل

يعد ظهور Brightwheel لأول مرة على Shark Tank من ABC مثالًا رئيسيًا على كيفية تقديم عرض مبيعات يركز على المستهلك على منتج معقد (في هذه الحالة ، إنه تطبيق). يمكنك مشاهدة الفيديو كاملاً هنا ، ولكن إليك خلاصة لحظات الرئيس التنفيذي لشركة Brightwheel Dave Vasen الساطعة:

• إنه يركز تمامًا على الفوائد والقيمة التي يجلبها التطبيق لكل نوع من العملاء
• يتحدث عن من يستخدم المنتج (العائلات ، المدارس ، دور الحضانة ، إلخ.)
• يتحدث عن الميزة التنافسية لـ Brightwheel (إنهم الشركة الوحيدة التي تقدم هذا المنتج إلى حد كبير)
• تحمل Brightwheel مخاطر منخفضة (الآن ، إنها مجانية وستطلق منتجًا متميزًا لاحقًا)
• إنه يدعو لوحة Shark Tank للاستفادة منها اليوم

لم يتحدث فاسين مرة واحدة عن التكنولوجيا المعقدة التي تحدث خلف الكواليس. إنه يظل يركز على قيمة التطبيق وفوائده ويسهل على الجميع فهمه ، حتى لو لم يكن لديهم خلفية تقنية.

لا تضرب - تواصل

يعد إنشاء عرض تقديمي للمبيعات أحد أهم الأشياء التي ستفعلها في مؤسسة المبيعات الخاصة بك. إنه لا يميزك عن منافسيك فحسب ، بل إنه يرسم أيضًا مسارًا لمحادثة مثمرة وفعالة ثنائية الاتجاه تساعدك على بناء اتصالات أفضل.

ضع في اعتبارك أن الأمر قد يستغرق بعض الاختبارات والتعديل لمعرفة ما ينجح. انتبه ووثق كيف يستجيب الأشخاص حتى تتمكن من تحقيق نجاح يمكن التنبؤ به ومتكرر يساعدك على تجنب الضربات والبدء في تحقيق النجاح في المنزل.