كيفية بناء عملية مبيعات للمراحل السبع من دورة المبيعات

بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها ، تتبع كل شركة نفس مراحل دورة المبيعات الأساسية لإغلاق الصفقات. يضمن اتباع هذه العملية باتباع طريقة واضحة ومتسقة تغذيها وتؤدي إلى المبيعات.

دورة المبيعات هي العملية التي تقوم بها شركتك عند بيع منتج أو خدمة للعميل. إنها سلسلة من الخطوات التي تؤدي إلى البيع.

فكر في الأمر مثل مقابلة شخص جديد. أنت لا تقفز مباشرة إلى علاقة ، أليس كذلك؟ أولاً ، عليك التعرف عليهم ، وماذا يحبون ، وأهدافهم. بعد ذلك ، تتحدث وتلتقي وتعمل معًا لترى ما إذا كنت متطابقًا. عندها فقط يمكن أن تنمو علاقتك. عملية البيع مماثلة.

1. لماذا يجب أن يكون لدي عملية لدورة المبيعات الخاصة بي؟
2. المراحل السبع لدورة المبيعات
3. أفضل الممارسات لإنشاء عملية البيع الخاصة بك
4. كيفية تحسين عملية البيع الخاصة بك

لماذا يجب علي إجراء عملية لدورة المبيعات الخاصة بي؟

بصفتك مندوب مبيعات ، ربما تسعد كثيرًا في ابتكار أفكار جديدة والارتجال. ومع ذلك ، فإن معرفة وتسمية الخطوات في دورة المبيعات الخاصة بك يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في نجاح عملك.

هناك بعض الفوائد الأساسية لمعرفة خطوات دورة المبيعات الخاصة بك. أولاً ، يمكنك تحسين هيكل فريقك لدعم دورة المبيعات الخاصة بك. على سبيل المثال ، إذا كنت تعلم أن التحدي الأكبر الذي تواجهه هو العثور على عملاء متوقعين مؤهلين ، فيمكنك تخصيص المزيد من وقت الفريق في تلك المرحلة من دورة المبيعات.

ثانيًا ، وجود عملية دورة مبيعات يجعل من السهل ضم موظفين جدد. إنها طريقة سهلة لمعرفة الأهداف قصيرة المدى وطويلة المدى ، وكيف تدعم كل خطوة في الدورة الخطوة التالية.

قد تلاحظ أيضًا الأماكن التي تضيع فيها كميات كبيرة من الجهد. تتيح لك معرفة عمليتك التخلص من مشاريع عائد الاستثمار المنخفضة وتساعد فريقك على التركيز على الجهود التي تمنحك أكبر قدر من النتائج.

أخيرًا ، يمكنك تحديد الخطوات التي تحتاج إلى تحسين في دورة المبيعات بشكل أفضل. قد تكتشف أن فريقك ممتاز في تكوين عملاء محتملين ولكنه سيء ​​في الاتصال. نظرًا لأنه يمكنك تحديد ذلك ، يمكنك الآن التفكير في تقديم تدريب على كيفية كتابة رسائل بريد إلكتروني أفضل ، وتجاوز حراس البوابة ، والعقبات الأخرى التي قد يواجهونها.

المراحل السبع لدورة المبيعات

1. التنقيب
2. قم بالاتصال
3. تأهيل العميل المحتمل
4. رعاية العميل المحتمل
5. قدم عرضك
6. التغلب على الاعتراضات
7. أغلق البيع

لنقم بتفصيل المراحل السبع الرئيسية لدورة المبيعات: البحث عن العملاء المحتملين وإجراء الاتصال وتأهيل العميل المحتمل ورعاية العميل المحتمل وتقديم عرضك والتغلب على الاعتراضات وإغلاق عملية البيع. لقد قمنا أيضًا بتضمين خطوة إضافية إضافية يمكن أن تساعد في تسريع دورة المبيعات هذه.

خطوات دورة المبيعات

# 1 - التنقيب: ابحث عن عميل أحلامك

البحث عن العملاء المحتملين هو الخطوة الأولى في عملية البيع. في هذه المرحلة ، قد تبحث في ملفات تعريف العملاء المستهدفين ، وتحديد العملاء المحتملين للاتصال بهم ، والنظر في أفضل طريقة للتعامل معهم.

لا تتعجل! إن قضاء الوقت في البحث الشامل عن آفاقك هو أفضل شيء يمكنك القيام به لإغلاق المزيد من المبيعات.

كيف تبحث عن فرصة مبيعات؟ دعنا نقسم هذه الخطوة إلى ثلاث مراحل:

1. إنشاء واستخدام برنامج المقارنات الدولية

ابدأ بإنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP). على الرغم من أنه من المسلم به أنك تعرف من هم عملاؤك المثاليون ، فإن عملية إنشاء برنامج المقارنات الدولية تمنحك تركيزًا بالليزر ويمكن أن تكشف عن رؤى جديدة لحملة المبيعات الخاصة بك.

من المهم أن تعرف من تتصل به ولماذا.

في أبسط صورها ، سيكون برنامج المقارنات الدولية الخاص بك شركة خيالية (بناءً على بيانات حقيقية):

1. يمثل الشركات التي تقدم لك قيمة كبيرة (من حيث الإيرادات والتأثير وما إلى ذلك) و
2. احصل على قيمة كبيرة منك (عادةً من حيث عائد الاستثمار والخدمة المحسّنة وما إلى ذلك).

يمكنك الحصول على فكرة عما يدخل في برنامج المقارنات الدولية من خلال أخذ استبيان Belkin عبر الإنترنت.

2. تحديد العملاء المحتملين

بمجرد أن يكون لديك برنامج ICP للعمل منه ، يمكنك البدء في إنشاء قاعدة بيانات للعملاء المحتملين الذين يتطابقون مع ملف التعريف هذا.

سيعتمد العثور على هذه الشركات على متطلباتك المحددة ، لكن الاحتمالات تشمل وسائل التواصل الاجتماعي (مثل LinkedIn) وقواعد البيانات عبر الإنترنت (مثل Crunchbase).

عندما تجد تلك الشركات المثالية ، قم بتجميع قائمة بالاحتمالات الفردية في تلك الشركات حتى يتسنى لفريق المبيعات الاتصال والتأهل.

3. التأهيل الأولي

حتى عند العمل من أفضل برنامج المقارنات الدولية ، ستظل بحاجة إلى تأهيل العملاء المحتملين الفرديين. إليك مقابلة أجريناها حول كيفية تأهيل العملاء المحتملين إذا كنت مهتمًا بالفضول ، ولكن باختصار ، سترغب في البحث عن أربعة عوامل رئيسية:

• بحاجة إلى
• الدخل
• هيئة
• توقيت الحاجة

يمكنك بعد ذلك النظر في مؤهلات إضافية بناءً على متطلباتك الفريدة ، مثل حجم الشركة والنمو والجغرافيا وما إلى ذلك.

بينما قد تحتاج إلى التحدث مباشرة مع العميل المحتمل الخاص بك لتأهيلهم بشكل كامل ، يمكنك عادةً الحصول على مؤشر جيد لهذه العوامل خلال مرحلة البحث الأولية.

# 2 - قم بالاتصال: تواصل وقل مرحبًا

الآن بعد أن حددت عميل أحلامك ، حان الوقت للتواصل وبناء اتصال.

يمكن تقسيم هذه المرحلة من دورة المبيعات إلى خطوتين مميزتين:

1. تحديد أفضل طريقة

ما هي أفضل طريقة للاستحواذ على عملائك المحتملين؟ ربما يكونون نشطين بشكل خاص على شبكة اجتماعية معينة ، أو لا يمكن الوصول إليهم إلا عن طريق الهاتف. ربما يكون البريد الإلكتروني البارد هو أفضل طريقة ، أو يلزم وجود بطاقة بريدية للمدرسة القديمة للتميز عن المنافسة.

ربما لست متأكدًا من وسيلة الاتصال المناسبة لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك. كقاعدة عامة ، نوصي بالابتعاد عن المكالمات الهاتفية ما لم يكن لديك خيار آخر.

تشير الدراسات إلى أن 80٪ من المكالمات الهاتفية تذهب مباشرة إلى البريد الصوتي - و 2٪ فقط من المكالمات التي يتم الرد عليها تؤدي إلى تحديد موعد. تحدث عن الفرص الضئيلة!

الخبر السار هو أن 78٪ من صناع القرار يقولون إنهم رتبوا موعدًا أو حضروا حدثًا بسبب بريد إلكتروني بارد. البريد الإلكتروني طريقة رائعة لإجراء اتصال مباشر وشخصي مع العميل المحتمل.

أفضل وقت لإرسال رسائل البريد الإلكتروني هو عادةً ما بين 8 صباحًا - 10 صباحًا و 3 مساءً - 4 مساءً. خلال هذه الأوقات ، لا يكون الأشخاص عادة في أكثر حالاتهم ازدحامًا ، وقد يقومون بفحص البريد الإلكتروني للانتهاء من العمل أو التهدئة.

يعتمد استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بشكل كبير على المنصة وجمهورك - لكن لا يضر المحاولة. ضع في اعتبارك إقرانه بالتسويق عبر البريد الإلكتروني لتعزيز فرصك في إجراء اتصال.

ومع ذلك ، في جميع الاحتمالات ستستخدم مجموعة من الأساليب.

على سبيل المثال ، قد تتفاعل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، وترسل بريدًا إلكترونيًا ، ثم تتابع بمكالمة هاتفية. في كلتا الحالتين ، عليك أن تتذكر استخدام الطريقة الأفضل لعميلك.

قد تحب التواصل مع طلبات الاتصال على LinkedIn ، ولكن إذا كانت جهة الاتصال الخاصة بك غير نشطة ، أو لا تستجيب لطلبات الاتصال ، أو لم تكن حتى على المنصة ، فقد تكون حتى رسائل التواصل الأكثر ذكاءً وأصالة إشارات دخان.

2. التنفيذ

يقولون إن لديك فرصة واحدة فقط لترك انطباع أول جيد. لذا ، لا يوجد ضغط.

عندما تصل أخيرًا ، من المهم أن تضع هدفك في الاعتبار بوضوح. في معظم الحالات ، لن يكون هذا "إجراء عملية بيع". بعد كل شيء ، هل ستشتري أي شيء من شخص غريب تمامًا على الإنترنت؟

كلما ارتفعت نقطة سعرك ، قل احتمال قيام شخص ما بالشراء من جهود التوعية الأولية ، مهما كان شكلها. بدلاً من ذلك ، استخدم أسلوب التواصل لتقديم نفسك وبناء الثقة وبدء محادثة في النهاية. البيع يأتي في وقت لاحق.

# 3 - تأهيل العميل المحتمل: تعرف على أهدافه وتحدياته

تأهيل العميل المحتمل هو فرصتك لمعرفة المزيد عن العميل المحتمل الذي تستهدفه. اعمل على فهم أهدافهم وتحدياتهم وميزانيتهم ​​وعوامل اتخاذ القرار المهمة الأخرى. في هذه المرحلة ، من الضروري أيضًا إثبات أنك تتحدث مع صانع القرار الصحيح وتحديد الفرص التي يمكنك من خلالها تقديم قيمة عالية (وفقًا لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك).

هذه الخطوة هي أيضًا فرصة لمزيد من تأهيلهم كعملاء محتملين وتأكيد ما إذا كانوا يستوفون المعايير الأساسية الأربعة التي حددتها في الخطوة رقم 1. إذا أدركت أنهما لن يكونا مباراة جيدة ، فلا تثبط عزيمتك. من الطبيعي أن يتبين أن أقل من 50٪ من العملاء المحتملين الأوليين مناسبون بشكل جيد.

تجنب إضاعة الوقت وموارد الفريق من خلال إبلاغهم بهذا القلق. سيقدرون إما صراحتك ، أو ستتعلم تفاصيل جديدة حول سبب استمرار اهتمامهم بسماع المزيد. التحدث مباشرة مع عميل محتمل هو أفضل طريقة (وغالبًا فقط) للتأكد من أنه العميل المحتمل المناسب لك.

# 4 - عزز توقعاتك: كن موردًا موثوقًا به

حان الوقت الآن لإثبات مدى ملاءمتك لعملائك المحتملين. جهز نفسك للإجابة على الأسئلة الرئيسية حول عروضك ومزاياك الفريدة ، بالإضافة إلى المشكلات التي يمكنك حلها من أجلها.

بناءً على ما تعلمته ، يمكنك رعاية قائدك المحتمل. حتى بدون اعتراضات ، ستحتاج معظم الاحتمالات إلى نوع من التسلسل. على سبيل المثال ، ستحتاج على الأرجح إلى تحريكهم على طول مراحل الإدراك ، من إدراك الألم إلى الوعي الأكثر. ستظل بحاجة إلى بناء الثقة ، وأفضل طريقة للقيام بذلك هي تقديم قيمة ثابتة.

تتضمن رعاية العملاء المتوقعين تثقيفهم حول المنتج العام أو الخدمة أو الصناعة ، وإضفاء الطابع الشخصي على اتصالاتك ، ومعالجة التحديات المشتركة.

أثناء الرعاية ، أنت تعمل على إنشاء سمعة طيبة لكونك مصدرًا مفيدًا وسريع الاستجابة وموثوقًا في مجال خبرتك.

بالإضافة إلى ذلك ، من المحتمل أن تصادف العملاء المحتملين المهتمين والمؤهلين بطريقة أخرى ، ولكن لأي سبب من الأسباب ليسوا مستعدين للتسجيل الآن. في هذه الحالة ، من المهم الحفاظ على اتصال منتظم - مرة أخرى لتقديم مساعدة قيمة - لتبقى في صدارة اهتماماتك. عندما يكونون مستعدين للشراء ، ستكون أول شخص يفكرون فيه.

في هذه المرحلة ، أو ربما في المرحلة الثالثة ، قد تتعلم حتى أن العميل المحتمل يريد منتجًا أو خدمة على وجه السرعة. بمجرد وصولك إلى هذه النقطة ، من الأفضل الانتقال إلى المرحلة الخامسة.

# 5 - قدم عرضك: قدم لهم الحل

حتى الآن ، ركزت الدورة على العميل المحتمل. لقد قابلتهم أينما كانوا ، وتعرفت على احتياجاتهم ، وقمت بتثقيفهم بشأن أسئلتهم ومخاوفهم.

حان الوقت لأخذ كل هذه المعرفة وتقديم أفضل عرض ممكن.

اجعل عرضك ملائمًا ومستهدفًا ومخصصًا للاحتياجات التي ناقشتها مسبقًا. اربط عرضك بالتحديات والميزانية والطموحات طويلة المدى. أخيرًا ، فكر في طرق إبداعية يمكنك من خلالها تقديم عرضك وحزمه.

# 6 - التغلب على الاعتراضات: حدد كيف أن عرضك هو أفضل خيار لهم

لقد قدمت المعلومات والدعم وحتى قدمت أفضل عرض ممكن. الآن ، الكرة في ملعب العميل المحتمل. عادًة ما يعودون باعتراض على عرضك. تشمل الاعتراضات الأكثر شيوعًا السعر مقابل القيمة والمخاطر ومحتوى العرض وشروط العقد والمزيد.

إذا استطعت ، فمن الأفضل محاولة التعامل مع هذه الاعتراضات مبكرًا ، كما هو الحال في مرحلة الرعاية. لكن في بعض الأحيان لا يكون من الممكن التعامل معها في وقت مبكر.

عندما ترد ، كن صبوراً وتعاطف مع مخاوفهم. لا أحد يستجيب بشكل جيد للاندفاع أو الضغط.

تأكد من التعامل مع الاعتراضات التي تتعلق ببعضها البعض أيضًا. على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بالسعر ، فتأكد من فهمه تمامًا لما هو مدرج في عرضك.

بمجرد تقديم تفسير ، اطلب منهم تأكيد أنك تعاملت مع اعتراضهم.

ومع ذلك ، في بعض السيناريوهات ، لن يتم ذكر هذه الاعتراضات صراحة ، مما يعني أنك ستحتاج إلى تعلم القراءة بين السطور. قد تعني عبارة "لسنا مهتمين" أنهم قد جربوا خدمات مماثلة من قبل وخذلوا ، وهم قلقون بشأن حدوث ذلك مرة أخرى.

سيساعدك التعرف على الاعتراضات العامة. ولكن للوصول إلى الجذر الحقيقي للاعتراض ، غالبًا ما يتعين عليك طرح المزيد من الأسئلة. بمجرد طرح سؤال ، تذكر أن تستمع جيدًا لإجابته بدلاً من تحضير ما ستقوله بعد ذلك.

بمجرد معالجة جميع الاعتراضات ، يمكنك الانتقال إلى المرحلة النهائية.

# 7 - اغلاق البيع: شكرا لممارسة الأعمال التجارية

لقد قمت بعمل رائع ولم تسمح لهم برؤيتك تتعرق. حان الوقت للمرحلة الأخيرة من مسار المبيعات: إغلاق البيع.

هناك جزءان منفصلان لهذه الخطوة:

1. إبرام الصفقة

إذا كان العميل المحتمل يطابق برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، فقد تواصلت معه بطريقة تناسبه ، وأثبتت قيمة ، ومن ثم نأمل أن يتوقوا للشراء.

يجب ألا تشعر أبدًا بالحاجة إلى "خداعهم" للشراء ، ولكن حتى العميل المحتمل المثالي قد يتطلب تنبيهًا قبل اتخاذ قراره. لا يمكنك الاعتماد عليهم في إغلاق أنفسهم.

المفتاح هو تسهيل الأمر عليهم ليقولوا "نعم".

لا يؤكد إغلاق البيع على مشاركتهم فحسب ، بل يعمل أيضًا على إعداد الخطوات التالية. في هذا الوقت ، يمكنك طلب تاريخ البدء أو تقديم ميزة إضافية إذا وقعوا اليوم.

قد يكون هذا مخالفًا للحدس ، ولكن تجنب تقديم خصومات - تظهر الدراسات أن هذا يمكن أن يقلل من احتمالات إتمام عملية بيع بنجاح بنسبة 17٪.

يعد الإغلاق أيضًا فرصة لتذكيرهم بنتيجة محددة تعتقد أنه يمكنك تحقيقها لأعمالهم. كيفما اخترت أن تفعل ذلك ، فلا تتردد في أن تكون مبدعًا بعض الشيء. هناك مجموعة متنوعة من الطرق الرائعة لإغلاق عملية البيع ، بدءًا من الطرق غير المباشرة ("هل أنت سعيد بالميزات الموجودة في هذه الحزمة المعينة؟") إلى المباشرة ("هل ترغب في المضي قدمًا والاشتراك الآن؟").

يمكنك أيضًا تقديم عوامل أخرى ، مثل:

• الإلحاح / الندرة ("السعر يرتفع عند منتصف الليل")
• تقديم الحوافز
• تضمين نسخة تجريبية مجانية ("لماذا لا تجربها لمدة أسبوع وترى كيف تحصل عليها؟")

على سبيل المثال ، في Belkins ، الفريق واثق جدًا من قدرته على تقديم عملاء محتملين مؤهلين باستمرار لعملائنا بمرور الوقت ، لذلك لا يقيدون الشركات بحد أدنى من المشاركة لمدة ثلاثة أو ستة أشهر ، مما يسمح لهم بالدفع كما هم اذهب شهرًا بعد شهر. تساعدهم هذه السياسة على إنهاء أعمال أكثر من منافسيهم ، حيث لا يشعر العملاء بأنهم ملزمون بعقد طويل الأجل من الشهر الأول.

إذا كان الاحتمال لا يزال مترددًا بعد كل هذا ، فمن الأفضل غالبًا أن تسألهم ببساطة عما يحتاجون إلى معرفته لاتخاذ قرار.

بمجرد إنهاء الصفقة والحصول على التزامهم ، استمر في الإجابة على أي أسئلة متبقية وتزويدهم بالخطوات التالية الواضحة.

إذا كنت تعقد اجتماعًا شخصيًا ، فاعرض إرسال بريد إلكتروني موجز إليهم ولمساعدهم أو رئيسه الذي يراجع محادثتك واتفاقك.

2. المتابعة

أخيرًا ، حتى مع بذل قصارى جهدك ، قد تعني العوامل الخارجة عن سيطرتك (أو سيطرتك المحتملة) أن الإجابة هي "ليس بعد".

في هذه الحالة ، فإن أفضل ما يمكنك فعله هو إضافتها إلى حملة رعاية (انظر أعلاه) ، ومتابعتها بانتظام مع أي من المحتملين غير المستعدين بعد لإبداء الموافقة.

يمكنك أيضًا استخدام هذا كفرصة للوصول إلى جهات اتصال إضافية داخل نفس الشركة.

أفضل الممارسات لإنشاء عملية البيع الخاصة بك

يشارك Rex Bibertson ، مؤسس LeadCar ومؤلف كتاب Outbound Sales No Fluff ، أفضل ممارساته الأربعة لإنشاء عملية المبيعات الخاصة بك.

المبيعات هي مزيج من العلم والفن: عليك أن تحل معادلة أساسية بطريقة تُذهل آفاقك. لقد استشرت العشرات من الشركات الناشئة التي تحاول جميعًا إتقان هذا الاقتران المهم ، وهذا ليس بالأمر السهل.

لحسن الحظ ، فإن عملية البيع المثالية ليست حلما بعيد المنال. يمكن بناؤها. قد يفاجئك فقط كيف يتم بناؤه (تلميح: له علاقة كبيرة بما يحتاج عميلك المثالي لتجربته أكثر من أي شيء تعتقد أنك بحاجة إلى القيام به). على الرغم من أن أدوات مثل CRM تتيح لك أتمتة أجزاء من عملية المبيعات ، إلا أن نقاط الاتصال البشرية في عملية المبيعات هي الأكثر أهمية.

ابدأ بالعميل وليس الأدوات

لقد تطورت تكنولوجيا المبيعات لدرجة أننا بدأنا ننسى تلك القاعدة الحاسمة: لا ينبغي لأدواتنا أن تملي عملياتنا - يجب أن تملي عملياتنا أدواتنا.

عندما تخطط لعمليتك ، لا تقلق بشأن البرنامج الذي اشتريته بالفعل. في هذه الأيام ، يمكنك جعل معظم الأدوات تفعل ما تريده.

ابدأ مع عميلك في الاعتبار. فكر في العقلية التي لديهم قبل أن يتعرفوا على منتجك:

• ما هي المشاكل التي يواجهونها وكيف يحاولون حلها اليوم؟
• ما هي التغييرات التي يجب أن تحدث في معرفتهم وموقفهم تجاه منتجك للبيع؟

ثم صمم الخطوات التي تتخذها حول المسار الذي يجب أن تتبعه

هذا مثال (مكتوب من وجهة نظر العميل):

• لدي مشكلة مع X وأنا على استعداد للدفع لحلها
• أحاول حاليًا حل Y ، لكنه (أ) غير فعال (ب) مبالغ فيه [يجب أن تستند هذه إلى مزايا منتجك التنافسي]
• أتعرف على المنتج وأتساءل عما إذا كان الأمر يستحق استبدال ما أفعله الآن.
• أتحدث إلى مندوب مبيعات ويمكنني أن أخبر هذه الشركة بأنها تعرف الكثير عن المشكلة.
• المندوب يجعلني أشعر وكأنها تفهم بالضبط ما أعاني منه وماذا أفعل حيال ذلك.
• اكتشفت التفاصيل اللازمة لاتخاذ قرار وبدأت أشعر بثقة أكبر في أن هذا الحل يمكن أن يساعدني.
• يقدم مندوب المبيعات دليلاً وافياً على شركات مثل شركتي التي وجدت الفوائد التي أبحث عنها. أشعر بثقة أكبر ويمكنني الآن أن أشرح لفريقي سبب قيامنا بهذا الانتقال.
• عملية الشراء سهلة والخطوات التالية واضحة على طول الطريق.
• قمت بالتسجيل وعلى الفور أشعر أن قراري كان صحيحًا.

ما مدى اعتبار هذا كنقطة بداية أفضل من: "اليوم الأول: بريد إلكتروني + اتصال. اليوم 2: اتصل واترك VM "

سنصل إلى هناك في النهاية ، لكن الخطوات التفصيلية ليست مهمة ما لم تأخذ عميلك المستقبلي على المسار الصحيح.

اربط أفعالك برحلة العميل

أنا شخصياً أستخدم Lucidchart لجميع عمليات التخطيط الخاصة بي. إنهم يجعلون الأمر سهلاً للغاية بالنسبة لي لإنشاء الأفكار ومشاركتها (بالإضافة إلى أنني أحب علامتهم التجارية فقط)

بجانب كل خطوة يحتاج العميل إلى المرور بها ، اكتب الإجراءات المقابلة التي تحتاج إلى اتخاذها للتأكد من أن العميل يمكنه اتخاذ هذه الخطوات.

هذا مثال من رحلة العميل التي ذكرتها أعلاه:

• المندوب يجعلني أشعر وكأنها تفهم بالضبط ما أعاني منه وماذا أفعل حيال ذلك.
• تحتاج إلى إطار عمل لنداء الاكتشاف يسلط الضوء على مشكلة الإحصائيات والأسئلة ذات القيمة العالية التي تحفر في المشكلة.
• قصص العملاء التي تسلط الضوء على كل شكل من أشكال المشكلة التي نحلها.
• لضمان حصول مندوبي المبيعات على جميع البيانات ذات الصلة عن الشركة قبل المكالمة حتى يتم قضاء الوقت في الإجابة على الأسئلة القيمة ، وليس إهدار الوقت.
• لتعليم الممثلين على الاستماع بنشاط. إذا رأينا المندوبين يكافحون لأنهم يدونون الكثير من الملاحظات ليكونوا حاضرين حقًا ، فيمكننا وضع أداة لتسجيل المكالمات وكتابتها حتى يتمكنوا من التركيز وتسجيل الملاحظات بعد ذلك.
• لمساعدة العميل على الشعور بأنه يحظى بمشاركة شخصية وكل انتباهنا ، سنستخدم أداة مؤتمرات الفيديو لإظهار وجوه ممثلينا (حتى إذا لم يقم العميل بتشغيل الكاميرا).

انظر إلى المقدار الذي يمكن تطويره بناءً على ما يجب أن يشعر به العميل المحتمل . تخلص من "أفضل الممارسات" - افعل ما هو أفضل من قبل العميل.

ارسم أفعالك بالأدوات اللازمة لتنفيذها

في هذه المرحلة ، أنت تعرف ما عليك القيام به. الآن أنت بحاجة إلى تطوير كيفية القيام بذلك.

على سبيل المثال ، إذا كنت بحاجة إلى تصميم إطار عمل لاستدعاء الاكتشاف وتوزيعه ، فلدي بعض الخيارات:

1. أضف حقولًا مخصصة إلى سجل جهات الاتصال الخاص بي في CRM استنادًا إلى البيانات الضرورية للكشف عنها أثناء الاكتشاف
2. أنشئ نموذجًا للمندوب لملئه أثناء المكالمة (مثل نموذج Google)
3. أنشئ مستندًا يحدد الأسئلة التي يجب طرحها واطلب من الممثلين الاحتفاظ بملاحظات المكالمة
4. أي مجموعة من الحلول المذكورة أعلاه

لقد حان الوقت أخيرًا لبدء التفكير في فريقك وليس عميلك. فيما يلي أربعة أسئلة يجب مراعاتها عند تطوير كل خطوة في العملية:

1. هل تساهم هذه الخطوة في مساعدة عملائنا المحتملين على اتخاذ القرار الصحيح؟
2. هل تضيف هذه الخطوة أي تعقيد غير ضروري؟
3. هل نحتاج إلى شراء أو تنفيذ أداة جديدة لتنفيذ هذه الخطوة؟
4. إذا احتجنا إلى أداة جديدة ، فهل سيقوم مندوبو المبيعات بدمجها في سير عملهم؟

قم بالقياس والتحسين بمرور الوقت

إذا كنت تعتقد أنك ستتمكن من تصميم عملية البيع المثالية مباشرة ، فأنت بذلك تهيئ نفسك للفشل.

يجب عليك تتبع مقاييس مسار تحويل المبيعات قبل تنفيذ التغييرات الجديدة ، ثم بعد تنفيذ التغيير. بهذه الطريقة يمكنك اتخاذ قرار بناءً على بيانات حقيقية ، وليس على المشاعر ، حول كيفية تأثير خطوة معينة في عمليتك على مخرجات مبيعاتك.

فيما يلي قائمة ببعض المقاييس التي تريد تتبعها:

• اطلب لربط معدل
  على سبيل المثال ، من بين محاولات الاتصال الخاصة بك ، كم عدد المحادثات التي تجريها مع جهة الاتصال المقصودة؟
• معدل الاستجابة الإيجابية للبريد الإلكتروني
  على سبيل المثال ، من بين رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها ، كم عدد العملاء المحتملين الذين يستجيبون بشكل إيجابي؟
• معدل التحويل
  على سبيل المثال ، من بين محادثاتك الأولى ، كم عدد الذين تحولوا إلى محادثة مبيعات تالية (اجتماع / عرض توضيحي)؟
• معدل المبيعات المقبولة
  على سبيل المثال ، من بين محادثات المبيعات التالية ، كم أصبحت فرصة مبيعات مؤهلة؟
• سعر الإغلاق
  على سبيل المثال ، من بين فرص المبيعات المؤهلة الخاصة بك ، كم عدد العملاء الذين أصبحوا عملاء؟

كيفية تحسين دورة المبيعات الخاصة بك

لإنهاء الأمور ، يجب أن تراقب دائمًا ما يمكن أن تفعله لتحسين عملية البيع الخاصة بك.

وفقًا لـ Dale Dupree من The Sales Rebellion ، هناك 3 أماكن يجب أن تستثمر فيها وقتك للقيام بذلك:

1. عقلية
2. التنقيب
3. خط انابيب

لدى Dale 3 توصيات في كل تخصص لرفع مستوى لعبتك.

1. العقلية

خذ 30-60 دقيقة في الصباح واستثمرها في نفسك.

غالبًا ما نعيش حياة تخضع لظروفنا. في معظم الحالات ، هذا خيار نتخذه. من النادر أن يتحكم الناس في محيطهم ويخلقون بيئة تسهل النجاح. إن تخصيص وقت لك ، ويفضل أن يكون ذلك في الصباح ، هو الخطوة الأولى لتكون قادرًا على جعل حياتك كما تريدها. تذكر أن الصباح يهيئ بقية يومك.

استخدم استراحة الغداء للتواصل مع الناس على مستوى أعمق وأكثر وضوحا.

في الأساس ، نحن نطلب منك عدم تناول الغداء بمفردك. المبيعات هي أفعوانية عاطفية. ستساعد عقلية المجتمع وزمالة العمل على إبقائك راسخًا في الواقع والتركيز على الصورة الأكبر وراء أهدافك. ما هو أفضل وقت لإعادة الشحن والاستمرار في بناء التحالفات أكثر من تناول الغداء؟ إنها طريقة كلاسيكية لجمع الناس معًا.

ثقف نفسك في موضوع تحبه.

هذا لا يعمل. يتعلق الأمر بشغف لشيء ما ، حتى لو لم يكن ذلك ما تفعله من أجل لقمة العيش. هذه هي ممارسة المراقبة المتعمدة لما هو مهم لأولئك الذين تتطلع إلى خدمتهم. سواء كان ذلك فهماً أفضل لمنتجك ، أو النظام البيئي للأعمال التجارية المحتمل الخاص بك بالكامل ، أو الموضوعات التي قد تكون خارج نطاق عملك. سوف ينجذب الناس إلى حماسك ومعرفتك. كن على استعداد للتعلم. كن على استعداد لمشاركتها.

2. التنقيب

ابدأ بدمج قصتك في عرض مبيعاتك

الغرض من القصة هو إثارة الدماغ وجعل الناس يتفاعلون معك من نقطة مرجعية مختلفة. اجعل قصتك ذات صلة بآفاقك المحتملة والآلام التي يواجهونها والتي يمكنك تخفيفها. يجب أن يكون ذا مغزى للمحادثة التي تجريها. اجعله يطمس الخط الفاصل بين الشخصيات الشخصية والمهنية. أنت لست منفصلاً عن هاتف 9-5 الخاص بك ، تأكد من أن الناس يعرفون ذلك.

استمع أكثر مما تتكلم

بمعنى آخر ، قم ببناء مهارات الاستماع النشط لديك واسعى للقراءة بين السطور. قد لا يكون ما تراه هو ما يحدث بالفعل. على سبيل المثال ، يمكن أن تعني "غير مهتم" مجموعة من الأشياء المختلفة ، لا يعني أي منها بشكل شرعي "غير مهتم". يستخدم الناس عبارات شائعة مثل هذه لنقل المحادثة في الاتجاه الذي يريدونه. انظر لاكتشاف المعنى الحقيقي وراء كلام الناس.

استخدم قطعة اللمسة الأولى

إنه القرن الحادي والعشرون. ليست هناك حاجة لاستدعاء شخص محتمل شديد البرودة ، فقد يتسبب في قضمة الصقيع. استخدم إستراتيجية ما قبل الاتصال التي ستخلق إحساسًا بالفضول لدى العميل المحتمل قبل أن تصل إليه. لكن كن على علم: الكتيب أو النشرة الإعلانية لا تحسب. الجميع يرسل هؤلاء ؛ ينتهي بهم الأمر في سلة المهملات. قم بإنشاء قطعة تسويقية تعبر عن شخصيتك وقيمتك الفريدة مع تعزيز أهداف مبيعاتك. ثم أرسلها إليهم قبل أن تتصل بهم.

3. خط الأنابيب

أعد تحديد منطقتك / قائمتك

اعلم أن منطقتك / قائمتك هي أكثر من مجرد مصدر للفرص المحتملة. إنه تمثيل للعديد من الأشخاص المختلفين ، وقد سئم هؤلاء الأشخاص من معاملتهم كوسيلة لتحقيق غاية. كن نصيرًا لمجتمعك وحاميًا لمصالح العميل المحتمل. اترك جدول الأعمال وتطلع إلى الخدمة حقًا. ثم شاهد الفرص تنمو.

خلق نظرة مستقبلية مختلطة

يركز عدد كبير جدًا من مندوبي المبيعات على الفرص قصيرة الأجل والفرص الضائعة التي لم تؤت ثمارها بعد. إنشاء نظرة مستقبلية لمدة خمس سنوات. من سيكون عميلك بعد ثلاث وأربع وخمس سنوات من الآن؟ أنشئ حملة مدتها سنتان تحتوي على نقاط اتصال ربع سنوية. يجب أن يكون الهدف هو بناء علاقة مع هذا الاحتمال وليس إظهار آخر عرض لهم بخصم 20٪. من خلال اتباع هذا النهج ، سوف تكسب العمل في وقت أقرب مما هو "أعلى" مع تنمية مسار قمع 30/60/90 يومًا أكثر صحة.

بناء المجتمع

هذه هي حركة Jedi للعبتك الطويلة. يتعلق هذا بإدراك أن عرض القيمة الخاص بك هو أنت وقدرتك على الجمع بين الناس وحل المشكلات والعطاء. تعمل كل هذه الإجراءات على بناء سمعتك - وهي جزء من اللغز يتم تجاهله بشدة لتحقيق نجاح المبيعات على المدى الطويل. ابدأ في بناء سمعة تفخر بها وتشعر باحترام آفاقك.