إنتاجية المبيعات: الدليل النهائي لفرق المبيعات عالية الأداء

وفقًا لأحدث الأبحاث ، يظل مندوبو تطوير المبيعات في المنصب لفترة أطول من أي وقت مضى ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى التحسينات في التعرف على المهارات وتطويرها. هذا أمر مفهوم ، حيث يميل المزيد من الممثلين الدائمين إلى أن يكونوا أكثر إنتاجية وتفاعلاً ، مما يعود بالفائدة على مندوبي المبيعات والعميل والأعمال.

ولكن إذا كان أداء ممثليك الحالي ضعيفًا ، فما سر إنشاء بيئة يمكن أن يزدهروا فيها؟

بناءً على البحث المذكور أعلاه ، من السهل استنتاج أن المزيد من الاعتراف والتدريب الأفضل يمكن أن يساعدا. ولكن نظرًا لأن هذا غير محدد بعض الشيء ، فلنلقِ نظرة فاحصة على ما يتطلبه الأمر لزيادة إنتاجية المبيعات وإنشاء فريق مبيعات كل النجوم.

ما هي إنتاجية المبيعات؟

من الناحية الفنية ، فإن إنتاجية المبيعات هي العلاقة بين فعالية مندوبي المبيعات (المخرجات) وكفاءتهم (المدخلات). بصراحة ، تعني إنتاجية المبيعات تحقيق المزيد ، أو في وقت أقل ، أو بموارد أقل.

عادة ما تنبع أي مكاسب في الإنتاجية من تقليل الجهد أو التكلفة أو الوقت. يتعلق الأمر باستخدام وقت كل مندوب مبيعات بحكمة. تذكر أنه تم التعاقد مع ممثلين لك للتحدث مع العملاء وإتمام الصفقات. أي شيء آخر هو مجرد وسيلة لتحقيق هذه الغاية.

في هذا السياق ، قد يعني تعزيز إنتاجية المبيعات الاستثمار في أدوات الأتمتة لتقليل العمل الإداري أو لتوسيع مدى وصول مندوبي المبيعات. قد يعني أيضًا إزالة الأشياء من لوحةهم عن طريق تفويض المهام أو إلغائها.

5 استراتيجيات لزيادة إنتاجية المبيعات

لمزيد من المعلومات ، إليك خمس استراتيجيات إضافية ستساعدك على القيام بالمزيد بالقليل:

1. إعطاء الأولوية للتدريب ، بدءًا من الأمس

بالتأكيد ، الخبرة هي أفضل معلم. ولكن مع وجود متوسط ​​حقوق السحب الخاصة في هذا الدور لمدة 16 شهرًا فقط ، لا يمكنك دائمًا تحمل الانتظار.

يُبقي التطوير المستمر الأشخاص في الوظيفة لفترة أطول ويساعد في إعداد ممثليك لكل سيناريو قد يواجهونه تقريبًا. يمكن أن يساعد التدريب في تهدئة أي قلق بشأن المكالمات غير المرغوبة ، وضبط رسائل البريد الإلكتروني المزودة بالكلمات ، وممارسة التعامل مع الاعتراضات ، سواء تم ذلك على أساس فردي مع إدارة المبيعات ، أو عبر ندوة عبر الإنترنت مع مستشارين ، أو من خلال برنامج إرشاد رسمي يجمع بين المبتدئين. الممثلين مع نظرائهم الكبار.

2. قم بمضاعفة عرض القيمة الخاص بك

القيمة التي تقدمها شركتك هي كل شيء. إنه ما يجعل مندوبي المبيعات يؤمنون بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها. إنه ما يلتزم به العملاء ، وهو في النهاية ما يجذب العملاء المحتملين.

إذا كنت تخسر الصفقات ، فربما يرجع ذلك إلى أن عرض القيمة الخاص بك ليس قوياً بما فيه الكفاية ، أو لأنك لا تضعه بالطريقة الصحيحة. يعتمد تشريح عرض المبيعات الكبير بشكل كبير على قدرة مندوب المبيعات على توضيح ليس فقط ما تقدمه ولكن سبب كونه الخيار الأفضل في السوق. استثمر في فهم - ثم مضاعفة - على عرض القيمة الخاص بك.

3. استفسر عن كل جزء من عملية البيع

إذا كنت لا تبحث باستمرار عن أفضل استراتيجيات المبيعات أو أبحاث السوق أو برامج التشغيل الآلي المتاحة ، فإن مؤسسة المبيعات لديك متأخرة بالفعل. ما نجح منذ 5-10 سنوات لن يطير في برامج مبيعات من الدرجة الأولى حقًا. في كل عام ، تجري هذه الفرق اختبارات وتجرب استراتيجيات جديدة وتعتمد على أدواتها لتصبح أكثر إنتاجية.

4. احتضان التكنولوجيا والأتمتة بالكامل

بدون احتضان التكنولوجيا والأتمتة ، تكون قويًا فقط مثل عدد الأشخاص في مؤسسة المبيعات الخاصة بك. يمكنك اختيار إلقاء الناس على مشكلتك باستمرار ، ولكن هذا يأتي بتكاليف باهظة وسيؤدي في النهاية إلى ضرر أكثر مما ينفع.

كبديل ، يمكنك الاستثمار في تقنية مثل Mailshake التي تعمل على أتمتة بعض عمليات المبيعات الخاصة بك ، مما يمنح فريقك النطاق الترددي والرؤى التي يحتاجون إليها لتوسيع نطاق جهودهم وإبرام المزيد من الصفقات.

5. تبسيط قدرات إعداد التقارير الخاصة بك

لا يمكن المبالغة في أهمية تقارير المبيعات. باستخدامه ، يمكن لمديرك مراقبة الأداء على المستوى الكلي والجزئي من أجل اتخاذ قرارات أفضل. يمكن أن تخبرك أدوات التنبؤ بما إذا كنت على المسار الصحيح لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك ويمكن أن تساعد في العثور على الفجوات في عملياتك ، مثل مندوبي المبيعات ذوي الأداء المنخفض ، أو اختناقات مسار التحويل ، أو فرص التدريب المحتملة. فقط تأكد من تتبع مقاييس المبيعات الصحيحة في المقام الأول.

لماذا يجب قياس إنتاجية المبيعات؟

قياس أي شيء يعادل القوة. بدون المعرفة ، فأنت تقوم ببساطة بالتخمينات وترى ما الذي يظل ثابتًا وما الذي لا يصمد. عندما تقيس شيئًا ما ، فإنك تحصل على رؤى مهمة تسترشد بها قراراتك.

على سبيل المثال ، إذا لم تقيس حجم مكالمات مندوب المبيعات وحجم البريد الإلكتروني ، فمن الصعب اكتشاف ما إذا كان يعمل بجد بما يكفي لتحقيق أهدافه. إذا لم تقم بقياس عدد الصفقات التي تقع في الشقوق في كل مرحلة من مراحل قمعك ، فلن تعرف أبدًا المرحلة التي تحتاج إلى تحسين.

يمكن أن يساعد قياس إنتاجية المبيعات في نهاية المطاف في تعزيز حملات التوعية الباردة الخاصة بك ، وتدريب المندوبين المبتدئين ، وضبط نهج المندوبين الكبار ، وزيادة الإيرادات. يمنحك أيضًا القدرة على الإبلاغ عن التقدم صعودًا ونزولًا في تسلسل القيادة ، بحيث يكون الجميع على نفس الصفحة في جميع الأوقات. بالنسبة لمنظمة مبيعات متنامية ، هذه رؤية لا تقدر بثمن.

كيف تقيس إنتاجية المبيعات؟

أول شيء ستلاحظه عند محاولتك قياس إنتاجية المبيعات هو أن كمية البيانات التي يمكنك تتبعها بسهولة هذه الأيام مذهلة. إنه أمر مذهل تمامًا كيف يمكنك الذهاب بالتفصيل.

باستخدام الأداة المناسبة ، يمكنك معرفة عدد رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات التي يتم إجراؤها في اليوم ، مقسمة حسب الأوقات المحددة التي تم إجراؤها وطول المكالمات. إذا أردت ، يمكنك العودة والاستماع إليهم.

ومع ذلك ، إذا كنت تقيس كل شيء ، فأنت لا تقيس شيئًا بشكل فعال ، حيث سيكون لديك الكثير من الضوضاء في مجموعات البيانات الخاصة بك لتتمكن من اكتشاف الأفكار والأنماط القيمة. لهذا السبب تركز معظم فرق المبيعات على بعض المقاييس المهمة ، مثل:

• معدلات تحويل العملاء إلى MQL: ما هو عدد العملاء المتوقعين الذي يتطلبه الأمر لإغلاق الصفقة؟
• متوسط ​​طول دورة المبيعات: ما هو الوقت الذي يستغرقه الحساب للتنقل خلال مسار التحويل؟
• حجم التواصل : كم عدد المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني الصادرة التي يتم إجراؤها في اليوم؟
• معدل الفوز : كم عدد الصفقات التي يتم إجراؤها بعد عرض ما؟
• متوسط ​​قيمة العقد: ما حجم الصفقات ، وكم عدد الإضافات التي يتم بيعها؟
• قيمة خط الأنابيب : ما مدى براعتك في ملء خط الأنابيب الخاص بك بفرص عالية القيمة؟
• وقت الاستجابة الرئيسي : ما هو الوقت الذي تستغرقه متابعة العملاء المحتملين؟
• النسبة المئوية لبيع الوقت : ما مقدار الوقت المستغرق في البيع النشط مقابل إكمال المهام الأخرى؟

تشير هذه المقاييس أيضًا إلى أهمية المؤشرات الرائدة والمتأخرة. المؤشرات الرائدة تتوقع نتائجك. على هذا النحو ، يصعب قياسها ، لكن التأثير عليها أسهل. تتضمن الأمثلة هنا مقاييس النشاط مثل المكالمات الصادرة أو رسائل البريد الإلكتروني.

من ناحية أخرى ، تعكس المؤشرات المتأخرة نتائجك. من السهل تتبعها ولكن من الصعب التأثير عليها. قد تشمل المؤشرات المتأخرة ضعفًا في أعلى مسار التحويل أو تحقيق حصة منخفضة. تركز معظم فرق المبيعات على المقاييس الرائدة نظرًا لأن هذا هو ما يمكنهم التحكم فيه ، ولكن هناك فرصة أيضًا لمعالجة المؤشرات المتأخرة.

5 طرق لإنتاجية المبيعات يمكن لممثليك استخدامها غدًا

مشكلة تبسيط عملية البيع لتصبح أكثر إنتاجية هي أنها تستغرق وقتًا. يجب عليك جمع البيانات وإجراء الاجتماعات وإنشاء الاختبارات وما إلى ذلك. هذا كله عمل مهم ، ولكن ماذا لو كنت بحاجة إلى بعض المكاسب الأسرع؟ جرب هذه الأشياء لترى الفرق عاجلاً:

1. استخدم تجميع المهام لصالحك

يستطيع 2٪ فقط من السكان القيام بمهام متعددة بفعالية. مع هذه الاحتمالات ، هناك فرصة جيدة لأن فريقك بأكمله سيخسر إذا حاولوا. بين البريد الإلكتروني والمكالمات الواردة ورسائل Slack والاجتماعات ووسائل التواصل الاجتماعي والتنبيهات الهاتفية ، ستتعرض لضغوط شديدة للعثور على شخص لا يشتت انتباهه لجزء كبير من يومه.

قد يكون تجميع المهام جزءًا من الحل. حدد موعدًا لجميع اجتماعات فريقك في بداية يومك أو نهايته. أخبر فريقك أنه يجب عليهم التحقق من البريد الإلكتروني مرتين أو ثلاث مرات في اليوم كحد أقصى ودائمًا في نفس الوقت. نفس الشيء مع وسائل التواصل الاجتماعي.

2. إثارة الحماس مع طقوس الفريق

في بعض الأحيان تكون أسهل الحلول هي الأكثر متعة. إذا كنت تريد أن ينشط فريقك ويدخل في محادثات المبيعات بحماسة ، فساعدهم في الوصول إلى العقلية الصحيحة.

قم بإنشاء بعض قوائم تشغيل Spotify عالية الطاقة التي يمكنهم الاستماع إليها قبل المكالمات ، أو تجربة الألعاب التي يمكنهم لعبها المرتبطة بأنشطة المبيعات (والأفضل من ذلك ، السماح لهم بالفوز بجوائز أو حقوق المفاخرة). شجعهم على الاسترخاء والاستمتاع بالعملية بأي طريقة ممكنة.

3. قيادة يومك مع الأشياء الصعبة

لقد سمعنا جميعًا بعض الاختلافات في هذه النصيحة من قبل ، وذلك لأنها تعمل. عندما تبدأ يومك بأصعب مهمة في قائمة مهامك ، ستشعر بقية اليوم بسهولة أكبر.

إذا كانت فرق المبيعات تكره المكالمات غير المرغوبة ، شجعهم على حظر الساعات القليلة الأولى للتخلص منها أولاً. أو ربما يكون وقت الإدارة هو العدو. إذا كان الأمر كذلك ، اجعل ذلك على رأس أولوياتك في الصباح ، واقترح أن يفعل فريقك الشيء نفسه.

4. إيقاف الإخطارات

يمكن أن يكون لهذا التغيير الطفيف التأثير الأكبر للجميع. للتخفيف من عوامل التشتيت الشائعة اليوم ، اطلب من فريقك إخفاء قاعدة التنقل على أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم ، وإيقاف تشغيل جميع الشارات (نقاط الإشعارات الحمراء) على هواتفهم ، والتخلص من الإشعارات المنبثقة. شجعهم على إيقاف أي شيء يمكن أن يعرقلهم عن المهمة التي يقومون بها.

5. إلغاء أو تقليل أوقات الاجتماعات

إذا قمت باستطلاع آراء فرقك ، فمن المحتمل أن يقولوا أن الاجتماعات هي أكبر مقاطعة في اليوم. لسوء الحظ ، ربما يكون من المستحيل التخلص منها تمامًا ، ولكن يمكنك محاولة قطعها إلى النصف أو تقليل تواترها إلى كل أسبوعين أو شهر. يمكنك أيضًا إلغاء الاجتماعات بسرعة وإرسال مقاطع فيديو في رسائل البريد الإلكتروني لاستبدال المحتوى.

فعل المزيد بأقل

تعزيز الإنتاجية ليس شيئًا يمكنك القيام به مرة واحدة وتنساه. هناك فرصة جيدة لتنفيذ بعض التغييرات ، ثم راقب كيف يتراجع فريقك ببطء إلى طرقه القديمة. بدلاً من ذلك ، اجعلها نقطة لتسجيل الوصول كل ثلاثة أشهر وتذكير الأشخاص بأن الأشياء الصغيرة مهمة. بمرور الوقت ، ستجد أنت وفريقك أنهم يضيفون أكثر مما تعتقد.