14 طريقة لزيادة إنتاجية المبيعات: نصائح لإغلاق المزيد من الصفقات

رسائل البريد الإلكتروني. اتصالات هاتفية. الاجتماعات. المزيد من الاجتماعات.

تعتبر المبيعات بيئة سريعة الخطى ، وقد يكون من الصعب إيجاد الوقت لإنجاز كل ما يحتاج إلى القيام به.

إذا كنت مندوب مبيعات أو مدير مبيعات ، فأنت تحاول باستمرار الضغط على انخفاض آخر في الإنتاجية خارج اليوم.

منظمات المبيعات فعالة فقط بقدر كفاءتها. يمكن أن يساعدك التركيز على المبيعات الإنتاجية ...

• قم بإبرام المزيد من الصفقات (لأنك قمت بالتنقيب بشكل أفضل ، وأجريت المزيد من المكالمات الباردة ، وقضيت وقتك مع أفضل العملاء المحتملين)
• لديك معدل تحويل أعلى (لأنك تعرف من يجب التركيز عليه ، وقد تدربت على تحويلهم)
• تحسين النتيجة النهائية (لأن شهر المبيعات الضعيف هو شهر عمل ضعيف - وعندما يصل الجميع إلى الحصة ، يزدهر عملك)

فيما يلي 14 نصيحة حول إنتاجية المبيعات يمكن أن تساعد في زيادة المبيعات.

1. اقضِ الساعة الأولى في التنقيب
2. تأهيل العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية
3. تعامل مع المكالمات مثل الاجتماعات وجهاً لوجه
4. دفع الوقت الذي تقضيه في الرد على البريد الإلكتروني
5. إرسال رسائل بريد إلكتروني أكثر دقة
6. اقضِ المزيد من الوقت مقدمًا في البحث
7. افهم ملفك الشخصي المثالي للعميل
8. تنظيف - أو أتمتة - إدارة علاقات العملاء الخاصة بك
9. استخدام سجل الرصاص الآلي
10. تحسين التدريب على المبيعات والإعداد
11. افهم قياس مبيعاتك
12. قم بمكافأة الوظائف بشكل جيد
13. شجع الإحالات
14. التوفيق بين المبيعات والتسويق

1. اقضِ الساعة الأولى في التنقيب

إذا لم يكن لديك عدد كافٍ من العملاء المحتملين في كتاب عملك ، فلن تتمكن أبدًا من إبرام صفقات كافية.

وبنفس القدر من الأهمية ، لا يمكنك الاعتماد على أي شخص آخر للحصول على العملاء المحتملين الذين تحتاجهم.

أنت بحاجة إلى عملاء محتملين. أنت بحاجة إلى الخيوط الصحيحة. ويمكنك الحصول عليها من خلال التنقيب ، سواء كان ذلك يعني ...

• البريد الإلكتروني الصادر
• التواصل والبحث على LinkedIn
• مكالمات باردة

أنتوني يانارينو متحدث دولي وقائد مبيعات. يكتب في مدونة المبيعات ، وهو مؤلف كتاب The Lost Art of Closing و the Only Sales Guide الذي ستحتاج إليه.

نصيحته لمندوبي المبيعات الذين يتطلعون إلى زيادة الإنتاجية هي:

"اقضِ الساعة الأولى في التنقيب. لا يوجد شيء أكثر أهمية للإنتاجية من خلق فرص جديدة. تُقاس الإنتاجية في المبيعات بالفرص التي تم إنشاؤها وكسبها. كل شيء آخر ضروري ولكنه غير كافٍ لتحقيق النتائج التي يتم من خلالها قياس الإنتاجية في المبيعات ".

إذا لم تكن تتوقع جيدًا ، فسوف تتباطأ سرعة الرصاص. ستضيع الوقت في خيوط أسوأ - وستنفد من العملاء المحتملين العظماء الذين تحتاجهم.

2. تأهيل الآفاق بشكل أكثر فعالية

إذا كنت تطارد العملاء المحتملين الضعفاء ، فسوف تضيع الكثير من الوقت على " العملاء المحتملين الزومبي " الذين لن يصبحوا عملاء أبدًا.

في استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، من الضروري تحديد ما يؤهل العميل المتوقع - من منظور التسويق والمبيعات.

بمعنى آخر - من الذي يجب أن يقضي فريق المبيعات وقته في التحدث إليه؟

إذا سألت يومًا "ما هي أفضل طريقة لزيادة كفاءة المبيعات" - فهذه هي أفضل طريقة. كدس المجموعة لصالحك من خلال رعاية أو تصفية العملاء المتوقعين غير المناسبين.

يعد نوعًا ما من نظام تسجيل النقاط أو المؤهلات أمرًا بالغ الأهمية. تشمل العوامل التي قد تستخدمها ...

• ما هي الصناعة التي يوجد فيها جهة الاتصال
• ما حجم منظمة الرصاص
• قيمة العقد السنوي (ACV)
• ما إذا كان العميل المتوقع قد قدم طلب اتصال أم لا
• نقاط الألم المحددة التي قدمتها لك الصدارة
• المعلومات الثابتة ، سواء تم جمعها من الصدارة أو تم سحبها من منصة إثراء البيانات مثل Clearbit
• الانخراط مع دعوات محددة للعمل
• ترتيب زيارات الصفحة

يمكن أن يمنحك جمع المعلومات حول الآفاق من خلال النماذج وتجزئة السلوك وإثراء البيانات جميع المعلومات التي تحتاجها قبل أن تضيع الوقت على العملاء المحتملين الضعفاء.

3. تعامل مع المكالمات مثل الاجتماعات وجهاً لوجه

يأخذ أفضل مندوبي المبيعات المكالمات على محمل الجد.

عندما لا تحتاج إلى مقابلة أشخاص شخصيًا ، فمن السهل اتباع نهج مريح للمكالمات. يقول كولين فرانسيس من Engage Selling أن هذا خطأ يمكن أن يضر بكفاءة المبيعات:

"تعامل مع المكالمات الهاتفية بنفس الطريقة التي تعامل بها وجهًا لوجه مع العميل. قم بحظر الوقت في التقويم الخاص بك ، ووضع هاتفك على DND ، وقم بإيقاف تشغيل بريدك الإلكتروني وهاتفك الخلوي وأي مواقع وسائط اجتماعية ، وأغلق باب مكتبك. سيؤدي إضفاء الطابع المؤسسي على التركيز إلى إنجاز المزيد من العمل بمستوى جودة أعلى بكثير ".

عندما تكون في مكالمة ، اترك كل شيء. لا تتعامل مع بعض المهام الإدارية على الجانب. لا تفكر في تناول الغداء.

استمر في التركيز على أسئلة الاكتشاف الخاصة بك. ركز على أسئلة المتابعة الخاصة بك. كن مستعدًا للدفع نحو الإغلاق ، أو لنقل الصفقة إلى المرحلة التالية من خط الأنابيب الخاص بك.

4. دفع الوقت الذي تقضيه في الرد على البريد الإلكتروني

إذا كنت تقضي وقتك باستمرار من خلال الرد على رسائل البريد الإلكتروني ، فلن تنتهي أبدًا من أهم أعمالك.

في أسبوع العمل لمدة أربع ساعات ، يوصي تيم فيريس بتجميع ردودك مرتين فقط في اليوم (11 صباحًا و 4 مساءً).

إذا كنت تستخدم البريد الإلكتروني للقيام بالتنقيب أو المتابعة مع العملاء المتوقعين ، فقد لا يكون هذا خيارًا لك. لكن المبدأ الكامن وراء الفكرة يمكن أن يعمل.

بدلاً من استخدام البريد الإلكتروني بشكل تفاعلي (كلما تلقيت بريدًا) ، خصص بشكل استباقي أوقاتًا معينة ستعمل فيها على البريد الإلكتروني - وركز على أعمال أخرى في أوقات أخرى.

لا يمكن تجنب بعض رسائل البريد الإلكتروني:

• قد تحتاج إلى القيام بتوعية لا يمكن أتمتتها (عبر أداة مثل oureach.io أو Ninja Outreach).
• قد تحتاج إلى متابعة الاجتماعات أو المكالمات الهاتفية (يجب أن يكون CRM الخاص بك قادرًا على إرسال الملاحظات والتذكيرات والمهام لهذا الغرض).

دفعة هذا العمل - حتى تتمكن من المرور بسرعة والتركيز على المكالمات التي تغلق الصفقات.

5. إرسال رسائل بريد إلكتروني أكثر دقة

الحكمة الشائعة في رسائل البريد الإلكتروني هي أن الأقصر هو الأفضل. حق؟

يمكن. في الواقع ، ستتحسن إنتاجية مبيعاتك إذا ركزت على إرسال رسائل بريد إلكتروني أكثر دقة بدلاً من الرسائل القصيرة.

وضع Cal Newport ، مؤلف كتاب Deep Work ، عملية من ثلاث خطوات لتوفير الوقت عن طريق إرسال رسائل بريد إلكتروني أفضل.

1. تحديد الهدف من البريد الإلكتروني
2. اكتشف العملية التي ستحقق هذا الهدف
3. اشرح العملية بالتفصيل حتى يفهمها الجميع

في المثال الذي قدمه ، تخيل أنك تحاول مقابلة صديق لتناول القهوة. بدلاً من الرد على "هل تريد تناول القهوة في وقت ما؟" بعبارة "بالتأكيد ، ما الحل المناسب" ، أعط إجابة أكثر تفصيلاً. قد تشمل:

• بضع مرات هذا العمل من أجلك
• موقع مقترح
• رقم هاتف للوصول إليك على (حذف ذهابًا وإيابًا)

ماذا عن إنتاجية المبيعات؟

تنطبق نفس المبادئ عندما تحاول تحديد اجتماع. كن دقيقًا ، ووفر أوقاتًا محددة - وربما استخدم خدمة مثل Cal Friendly لتسهيل عملية الحجز.

6. قضاء المزيد من الوقت في البحث مقدمًا

لا تدخل في مكالمة مبيعات باردة.

إذا وصلت إلى النقطة التي توجد فيها مكالمة أو لقاء مع أحد العملاء المحتملين ، فيجب أن تقضي بضع دقائق على الأقل في التحضير - ويفضل أن تفعل الكثير من التحضير بقدر ما لديك من الوقت.

يمكن أن يمنحك الفهم العميق لأحد العملاء المحتملين أفكارًا جديدة حول كيفية تقديم عروضك.

• ما هي الميزات والفوائد التي يجب عليك التركيز عليها؟
• ما هي المخاوف التي قد تمنع هذا الاحتمال المحدد من التحول؟

يمكن أن يؤدي قضاء المزيد من الوقت في البحث إلى تحسين معدل التحويل وجعل عملية البيع أكثر سلاسة.

مراجعة موقع الويب المحتمل أمر مفروغ منه. يجب عليك أيضًا البحث عن معلومات أساسية عن شركتهم ، وسحب أي معلومات يمكنك العثور عليها عبر الإنترنت ، والحصول على معلومات إضافية من أداة إثراء البيانات.

7. افهم ملفك الشخصي المثالي للعميل

من هم أفضل عملائك؟

في المبيعات ، تحتاج إلى معرفة الدوافع الرئيسية لإيرادات عملك. يعد التركيز على العملاء الذين يحققون أكبر قيمة لعملك طريقة حاسمة لزيادة إنتاجية المبيعات.

إذا كنت تعرف المزيد عن أفضل عملائك ، فمن الأسهل معرفة المكان الذي يجب أن تقضي فيه معظم وقت مبيعاتك

8. تنظيف - أو أتمتة - CRM الخاص بك

يضيف نظام CRM الفوضوي وقتًا غير ضروري لكل صفقة. في كل مرة تحتاج فيها إلى إدخال البيانات يدويًا أو تحديث الصفقات (وتذكير نفسك بكيفية القيام بهذه الأشياء) ، فأنت تضيع الوقت الذي يمكن أن تنفقه فعليًا على أي شيء آخر.

أي من هذه تبدو مألوفة؟

• نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك فوضوي ، لذلك يعمل العديد من الأشخاص على نفس الصفقة - ويسير التسليم بشكل سيء
• لا يمكن لمندوبي المبيعات العاملين في هذا المجال العثور على المعلومات التي يحتاجونها على هواتفهم
• تحتاج إلى قضاء بعض الوقت - لكل صفقة - في البحث من خلال CRM للعثور على المعلومات ذات الصلة
• الملاحظات التي تأخذها أثناء المكالمة قد لا يراها أي شخص مرة أخرى

خذ بضع ساعات كل شهر للحفاظ على نظام CRM نظيفًا. سيوفر لك الوقت على المدى الطويل.

والأفضل من ذلك ، استخدم أتمتة التسويق لتحديث CRM الخاص بك تلقائيًا واتخاذ خطوات إدخال البيانات بالكامل.

9. استخدام نقاط الرصاص الآلي

يمكن أن يساعدك تسجيل النقاط الرئيسي في تحديد اللحظة المثالية للمتابعة (والإخطار في تلك اللحظة). يساعدك في الإجابة على أسئلة مثل:

• هل تتابع في الوقت المناسب؟
• ما هي اللحظة المحددة التي يصبح فيها العميل المحتمل المؤهل للتسويق عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات؟

قم بإعداد نقاط العملاء المتوقعين من خلال نظام أساسي للتشغيل الآلي للتسويق لتتبع وقت فتح جهات الاتصال للرسائل والتفاعل مع اتصالاتك.

بعد ذلك ، احصل على إشعار عندما يصل عملاؤك المحتملون إلى حد معين من النقاط - حتى تتمكن من المتابعة مع الأشخاص الذين تزيد احتمالية إجرائهم للتحويل.

بشكل عام ، تُعد فرص أتمتة العمليات اليدوية من وراء الكواليس طريقة رائعة لتوفير الوقت.

10. تحسين التدريب على المبيعات والإعداد

يجب أن يتدرب مندوبو المبيعات طوال حياتهم المهنية. إذا كانت جلسة التدريب تجعل مندوب المبيعات أكثر إنتاجية بنسبة 1٪ ، فسوف يقومون بما يعادل 200 ساعة من العمل الإضافي على مدار العام.

تخيل الآن ما إذا كانت مؤسسة المبيعات بالكامل أكثر كفاءة بنسبة 1٪ - أي 200 ساعة عمل إضافية لكل شخص .

(ليس أنا فقط من أقول هذا ، بالمناسبة. هذه النصيحة تأتي من الرئيس التنفيذي الأسطوري آندي جروف).

هذه نصيحة تنظيمية أكثر من كونها نصيحة فردية - لكن قضاء الوقت في تدريب فريقك يمكن أن يؤتي ثماره في إنتاجية مبيعاتك على المدى الطويل.

يعد الإعداد الجيد هو الخطوة الأولى لفريق مبيعات قوي ، ولكن التدريب المستمر له قيمة أيضًا. يمكن أن يكون لكل درس تقوم بتدريسه تأثير مضاعف في فريق المبيعات لديك ومبيعاتك.

تحسين تقنيات البيع. تحسين المبيعات.

على المستوى الفردي ، يمكن أن تساعدك أيضًا الممارسة والتحسين المستمر. إذا كان بإمكانك تحسين مهاراتك وتحويل المزيد من الصفقات ذات القيمة الأعلى بشكل أسرع ، فإن إنتاجية مبيعاتك في ارتفاع - بحكم التعريف.

11. افهم قياس مبيعاتك

إذا لم يتم تسوية مؤشرات الأداء الرئيسية لمبيعاتك ، كيف تعرف ما إذا كان استثمارك في المبيعات يؤتي ثماره؟

تتبع المقاييس الرئيسية حتى تتمكن من تحديد الروابط الضعيفة في عملية المبيعات الخاصة بك. إذا تمكنت من العثور على أماكن تتسرب فيها الصفقات من خلال الثغرات - حيث يتم بدلاً من ذلك خسارة صفقة يمكن الفوز بها - يمكنك تحسين معدل التحويل وتحقيق نتائج أفضل.

يوضح خبير الإنتاجية ستيف سكوت من Develop Good Habits نقطة أنه من السهل الوقوع في فخ "العمل بجدية أكبر":

" يعتقد العديد من الأشخاص في فريق المبيعات أن العمل لفترة أطول وبجهد أكبر سيعادل بطريقة سحرية المزيد من المبيعات. هذه الفكرة لا يمكن أن تكون أكثر خطأ. العمل على أشياء كثيرة في وقت واحد ، وعدم وضوح الأهداف وعدم فهم المقاييس الخاصة بك قد يجعلك تعمل بجد. لكن لا تعمل بشكل فعال ".

12. كافئ الوظائف المنجزة بشكل جيد

غالبًا ما تتضمن حزم تعويضات المبيعات (حتى عادةً) عمولة. لكن التأكد من اعترافك بجهود المبيعات الناجحة مع التعزيز الإيجابي يمكن أن يكون حافزًا قويًا.

لا تعتمد فقط على العمولات كمحفز. كما يقول L. David Marquet في كتابه عن القيادة Turn the Ship Around ، يكون الثناء أكثر فاعلية عندما يكون فوريًا . ليس بعد ساعات أو أيام من النجاح - ولكن الدقائق أو الثواني.

13. تشجيع الإحالات

من المرجح أن يهتم العملاء المحتملون الجدد الذين يتم تداولهم من خلال الكلام الشفهي بما لديك لتقدمه.

من السهل أيضًا تحويلهم إلى عملاء.

يعد الحصول على قسيمة من العملاء الحاليين لك أمرًا ضخمًا ، كما أن إعداد حوافز الإحالة - سواء كانت تأخذ شكل نقاط أو قسائم أو ائتمان - يمكن أن يوفر لك الوقت والجهد في كل عملية بيع.

14. التوفيق بين المبيعات والتسويق

عدد كبير جدًا من الشركات لديها فرق تسويق ومبيعات بالكاد تتحدث مع بعضها البعض.

تريد تجنب المواقف التي تقوم فيها فرق المبيعات بطرد العملاء المحتملين منخفضي الجودة من التسويق. يمكن أن يساعدك وجود نقاط اتصال منتظمة بين فرق المبيعات والتسويق في إنشاء المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين بشكل أفضل.