إسقاط المبيعات: كيفية مشروع المبيعات المستقبلية

التخطيط هو أساس نجاح الأعمال. إذا كنت ترغب في احتلال السوق وتنمية مساعيك والبقاء في صدارة المنافسة ، فأنت بحاجة إلى العمل الجاد وتقديم منتج رائع.

ومع ذلك ، إذا كنت تريد لشركتك أن تصمد أمام اختبار الزمن ، فأنت بحاجة أيضًا إلى تحديد أهدافك.

بينما لا يستطيع أحد منا رؤية ما يخبئه الغد ، هناك تقنيات عمل تسمح لنا برسم مسار نحو نجاحنا والبدء في بناء المستقبل الذي نرغب فيه اليوم.

في هذه المقالة ، نتحدث عن إحدى هذه الأدوات - إسقاط المبيعات - وشرح كيفية الاستفادة منها والاستفادة منها.

اقرأ ودوّن الملاحظات!

ما هي توقعات المبيعات؟

إسقاط المبيعات هو تقدير تقوم به الشركات من أجل التنبؤ بالمبيعات والإيرادات المستقبلية والتخطيط لها.

اعتمادًا على ما إذا كانت الشركة شركة قائمة بالفعل أو شركة ناشئة ، يمكن اشتقاق البيانات المستخدمة لبناء الإسقاط من السجلات التاريخية الداخلية أو موارد الصناعة والتحليلات.

بناءً على هذه المعلومات ، يمكن للشركة أن تضع مسارًا للتطوير لفترة زمنية محددة ، مع مراعاة جميع العوامل التي تؤثر عليها ، وتحديد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية لتبسيط تنفيذها.

من منظور الشخص العادي ، فإن إسقاط المبيعات هو "أين ترى نفسك في 5 سنوات" معادلاً لأهداف مبيعات الشركة وإيراداتها.

إسقاط المبيعات مقابل. التنبؤ بالمبيعات

غالبًا ما يتم استخدام مصطلحات إسقاط المبيعات والتنبؤ بالمبيعات بالتبادل. في حين أن لديهم الكثير من القواسم المشتركة ، إلا أنهما شيئان مختلفان.

إسقاط المبيعات مقابل. التنبؤ بالمبيعات

التنبؤ بالمبيعات

• تقديرات المبيعات الأكثر احتمالا
• فعال للتنبؤات قصيرة المدى
• يعمل مع البيانات التاريخية والبيانات في الوقت الحقيقي

توقعات المبيعات

• تقديرات نتائج المبيعات المرجوة
• كفاءة في التخطيط على المدى الطويل
• يعمل مع البيانات التاريخية ، في الوقت الحقيقي ، والمتوقعة

يستخدم التنبؤ بالمبيعات بيانات واقعية وتاريخية لحساب أرقام المبيعات الواقعية والتنبؤ بها والتي يمكن تحقيقها في المستقبل المنظور.

إنها تقنية تستخدمها الشركات لتخطيط ميزانياتها وإيراداتها وأمورها المالية لفترات زمنية قصيرة ، مثل ربع أو عام ، بناءً على المعلومات والعوامل الحالية التي هي إلى حد ما تحت سيطرتها.

في حين أن توقعات المبيعات ، في أغلب الأحيان ، دقيقة وفعالة ، مع مرور الوقت ، فإن الكثير من العوامل ذات الصلة التي تعتمد عليها تصبح غير مستقرة ويصعب التنبؤ بها. وهذا يقلل من موثوقيتهم.

تشمل توقعات المبيعات التخطيط المستقبلي على نطاق واسع والتركيز بشكل أكبر على المبيعات التي يرغب العمل في تحقيقها ، بدلاً من تلك التي تظهرها البيانات الثابتة.

بعبارة أخرى ، عند إجراء توقعات المبيعات ، تحدد الشركات أهداف المبيعات التي ترغب في تحقيقها على المدى الطويل ، والهندسة العكسية لكيفية القيام بذلك.

لماذا تعتبر توقعات المبيعات مهمة؟

تستخدم توقعات المبيعات في التخطيط المالي والاستراتيجي لقياس نجاح الأعمال التجارية وإمكانات نموها وتطويرها. يمكن استخدامها أيضًا في تقييم المخاطر ، والبحث عن المستثمرين ، واكتساب المواهب ، وإدارة الموارد.

إليك كيف يمكنك الاستفادة منها في عملك:

• ضع إستراتيجية لتطوير مؤسستك . من خلال تقدير المبيعات المستقبلية وما هو مطلوب لتحقيقها ، يمكنك التخطيط والنمو الاستراتيجي. يمكن أن تساعد البيانات في عملية اتخاذ القرار ، وربما تقلل من مخاطر الفشل.
• نماذج الأعمال الجديدة للجهاز . بناءً على مواصفات منتجك واتجاهات الطلب في السوق ، يمكنك إنشاء نماذج أعمال تسهل أرقام المبيعات التي تريدها.
• موارد التخطيط على مدى فترات طويلة من الزمن . باستخدام البيانات من توقعات المبيعات ، يمكنك حساب الموارد اللازمة لنمو عملك وتطوره. يتضمن ذلك التمويل والميزانيات والقوى العاملة والإمدادات والمصروفات التنظيمية وكل شيء آخر يحتاجه عملك.
• جذب مستثمرين جدد ودعم مالي . من خلال خطة واضحة للمستقبل وتوقعات المبيعات المدعومة بالبيانات ، يمكنك توقع الدعم المالي الذي تحتاجه من حيث القروض والاستثمارات. علاوة على ذلك ، يمكنك استخدام المعلومات لتبرير احتياجاتك لأصحاب المصلحة والتخطيط لأموالك.

كيفية مشروع المبيعات المستقبلية

إليك كيفية توقع المبيعات المستقبلية في 6 خطوات:

كيفية مشروع المبيعات المستقبلية

1. قائمة بجميع المنتجات والخدمات الخاصة بك
2. ضع في الاعتبار جميع قنوات المبيعات
3. تحليل البيانات الحالية والتاريخية
4. جمع ومراجعة معلومات PESTEL
5. حدد أهداف المبيعات
6. إنشاء توقعات المبيعات

1. سرد جميع المنتجات والخدمات الخاصة بك

لتكون قادرًا على إنشاء إسقاط للمبيعات ، يجب أن تعرف المنتجات والخدمات التي ستبيعها. لا يشمل هذا فقط العناصر الموجودة حاليًا في مخزونك ولكن أيضًا العناصر التي تخطط لإطلاقها في الفترة المحددة.

لتحقيق هذه الغاية ، يجب أن يكون لديك فكرة واضحة عن عمليات الإطلاق المستقبلية ، بما في ذلك وقت حدوثها ، وكيف ، وما هي الموارد التي ستحتاج إليها ، وما إلى ذلك.

إذا لم تكن لديك هذه المعلومات بعد ، يمكنك إنشاء إسقاط ببياناتك الحالية. بعد ذلك ، قم بتحديثه بمجرد أن تكون مشاريعك الجديدة في مرحلة أكثر تقدمًا من تطورها.

علاوة على ذلك ، يمكنك التفكير في إنشاء إسقاط إجمالي للمبيعات لمخزونك بالكامل وتوقعات قائمة بذاتها لكل منتج منفصل. بهذه الطريقة سيكون لديك فكرة أفضل عن كيفية مساهمة كل من الحلول الخاصة بك في خطط النمو والإيرادات الإجمالية. كما أنه يساعد في توزيع الموارد وفقًا لذلك.

2. تأخذ في الاعتبار جميع قنوات المبيعات

عند إنشاء توقعات المبيعات ، تأكد من مراعاة جميع قنوات المبيعات ، بالإضافة إلى الفرص المحتملة التي تخطط لاستكشافها.

على سبيل المثال ، قد تعتمد في الغالب على مبيعات الطوب والملاط الآن ، ولكن إذا كان هناك تحول رقمي في البطاقات ، فسيؤدي ذلك إلى تغيير الأرقام تمامًا وسيضيف متغيرات جديدة إلى المعادلة.

تفتح المبيعات الرقمية الأبواب لأسواق جديدة - محلية ودولية - وتتطلب أنواعًا مختلفة من الموارد. علاوة على ذلك ، يتم دعمهم من خلال قنوات تسويق مختلفة تمامًا. نتيجة لذلك ، قد تضطر إلى إنشاء أقسام جديدة ، وتوظيف أشخاص جدد ، والاستثمار في أدوات جديدة ، وما إلى ذلك.

سيحدد مدى نجاحك في تنفيذ التحول مدى نجاح مبيعاتك المستقبلية.

أيضًا ، إذا نجحت في جهودك الرقمية ، فقد ترغب في إعادة النظر في نهجك بالكامل تجاه المبيعات الفعلية والتحول إلى نموذج عمل جديد تمامًا.

عند الحديث عن نماذج الأعمال ، من خلال تحليل حالة السوق وتفاصيل منتجك ، قد تبتكر طرقًا جديدة للربح من منتجاتك وخدماتك. التخطيط لهؤلاء ، أو على الأقل التفكير فيهم في توقعات المبيعات الخاصة بك يمكن أن يكون مفيدًا للغاية.

3. تحليل البيانات الحالية والتاريخية

في حين أن المبيعات المستقبلية المتوقعة تمثل رقمًا وهميًا ، لخدمة الغرض منها بشكل صحيح ويمكن الاعتماد عليها ، فإنها لا تزال بحاجة إلى أن تستند إلى بيانات حقيقية.

تعتمد المعلومات ذات الصلة التي تحتاج إلى أخذها في الاعتبار كليًا على هيكل عملك وتنظيمه. ومع ذلك ، فإن بعض المجالات التي يجب مراعاتها تشمل:

• عدد الموظفين
• عدد مندوبي المبيعات
• حصص مندوبي المبيعات
• نتائج مندوبي المبيعات على أساس شهري وسنوي
• أداء قنوات المبيعات
• المبيعات لكل قناة
• الإيرادات لكل قناة
• طلب السوق
• معدلات نجاح إنشاء الطلب
• بيانات CRM
• ميزانية المبيعات والتسويق
• مصاريف المبيعات والتسويق
• عائد الاستثمار في المبيعات والتسويق
• الإيرادات الحالية مقابل الإيرادات المرغوبة

من خلال تحليل هذه المعلومات ، يمكنك الحصول على رؤى قيمة حول نظام المبيعات الفريد لشركتك وكيف تؤثر التغييرات على الأرقام.

ومع ذلك ، إذا كنت شركة ناشئة ، فربما ليس لديك الكثير من البيانات للعمل معها. في هذه الحالة ، يجب أن تفكر في النظر في موارد الصناعة ، وأبحاث السوق ، وأي معلومات منافسة يمكنك الوصول إليها.

بناءً على هذه المعلومات وخطط تطوير المنتج الخاصة بك ، يمكنك إنشاء توقعات مبيعات أولية. بمجرد حصولك على بيانات كافية خاصة بك ، يمكنك تحديث النتائج وتغيير المسار وفقًا لذلك.

4. جمع ومراجعة بيانات PESTEL

بصرف النظر عن الجهود والتخطيط داخل مؤسستك ، تعتمد المبيعات بشدة على العوامل الخارجية.

بينما لا يمكنك دائمًا التنبؤ بهذه الدقة ، فإن إجراء تحليل PESTEL أو الوصول إليه سيوفر لك معلومات قيمة عن الحالة الحالية للسوق والاقتصاد ، واتجاهات المستهلك المحتملة التي تحتاج إلى أخذها في الاعتبار ، وعوامل أخرى ذات صلة.

يشير الاختصار PESTEL إلى السياسية ، والاقتصادية ، والاجتماعية ، والتكنولوجية ، والبيئية ، والقانونية.

تحدد هذه العناصر نجاح أي مسعى تجاري ، ولكي ترى كيف يمكن أن تتطور أهداف المبيعات المرغوبة أو لا تتطور في المستقبل ، فأنت بحاجة إلى فحص كيف يمكن أن تؤثر على نجاحك.

5. تحديد أهداف المبيعات

خطوتك التالية هي النظر في أهداف المبيعات.

عند إطلاق منتج جديد أو التخطيط لمزيد من التطوير لمنتج موجود ، فأنت بحاجة إلى تحديد أهداف واقعية للمتابعة. سيساعدك هذا في تقدير الإيرادات المستقبلية وتخطيط الموارد وتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي استخدام إطار عمل أهداف SMART ، والتأكد من أن أهدافك هي: محددة ، وقابلة للقياس ، وقابلة للتحقيق ، وواقعية ، ومحددة زمنيًا.

بمعنى آخر ، أهداف المبيعات ليست مجرد أرقام عشوائية وتفكير بالتمني. يجب أن تكون منطقية وأن تكون شيئًا يؤثر على أفعالك.

بهذه الطريقة ، يمكنك استخدامها لمراقبة الأداء وتحديد نقاط الضعف في استراتيجيتك وإجراء تحسينات.

ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن أهداف المبيعات ليست فقط عدد المبيعات التي تريد القيام بها ، بل تشمل أيضًا:

• فريق المبيعات : الإستراتيجية ، عدد المندوبين ، الكفاءة ، الحصص ، الأداء ، التعلم والتطوير ، المكافأة ، التطوير العام للفريق ، إلخ.
• العملاء : أنواع العملاء ، والجودة مقابل الكمية ، وتكاليف اكتساب العملاء ، وطول دورة المبيعات ، واستراتيجيات الاحتفاظ.
• الطلب : جهود التسويق والإعلان ، إنشاء الطلب ، توليد الطلب ، تعليم العملاء.

6. إنشاء توقعات المبيعات

مع كل هذه المعلومات في مكانها الصحيح ، يمكنك بناء توقعات مبيعاتك.

كما ذكرنا ، يجب أن تفكر في إنشاء إسقاط شامل لجميع المبيعات التي ترغب شركتك في تحقيقها في فترة محددة. أيضًا ، من المفيد بناء توقعات فردية للمنتجات والخدمات الحالية وأي حلول جديدة تخطط لبناءها وتسويقها.

بشكل عام ، يمكنك الاقتراب من إسقاط المبيعات بطريقتين - من الأرض إلى الأعلى أو من أعلى إلى أسفل .

في طريقة البداية ، تقوم بتحليل المعلومات التي جمعتها وتوقع رقمًا يمكن تحقيقه باستخدام الموارد المتاحة لك ، والشروط التي تنطبق.

في النهج من أعلى إلى أسفل ، تختار رقمًا وتبدأ في إجراء هندسة عكسية للموارد والشروط المطلوبة لتحقيق ذلك. بمجرد إجراء الحسابات ومعرفة مدى واقعية الرقم ، يمكنك تعديله و / أو العوامل الأخرى اللازمة لإنشاء خريطة طريق واقعية.

بغض النظر عن الطريقة التي تختارها ، يجب أن تفكر في تصور الإسقاطات وعمل إصدارات مختلفة ، مع متغيرات مختلفة ، لتوضيح كيف يمكن لكل منها التأثير والمساهمة في النتيجة النهائية.

ستسمح لك هذه الرسوم البيانية بتقديم البيانات بسهولة إلى أصحاب المصلحة ، وستساعدهم بدورهم على اتخاذ قرارات أكثر استنارة.

الحد الأدنى

تسمح توقعات المبيعات للشركات بتحديد مسار واضح وقابل للتحقيق نحو الإيرادات المرجوة.

تتيح لهم عملية بناء الإسقاط تحديد جميع العوامل ذات الصلة التي تحدد نجاح مساعيهم والتي يمكن أن تسهل النمو والتحكم فيها. يمكن للشركات أيضًا التنبؤ والتخطيط وتنفيذ أي تغييرات مطلوبة تسمح لهم بتحقيق أهدافهم.

علاوة على ذلك ، مع وجود توقعات قوية ، يمكن للشركات جذب المستثمرين والتقدم بطلب للحصول على قروض وتأمين التمويل الذي يحتاجون إليه.