تعريف التنقيب عن المبيعات وتقنياته وسبب أهميته

التنقيب هو عمل شاق.

لقد أمضيت ساعات طويلة في التعرف على العملاء المحتملين وكتابة رسائل البريد الإلكتروني وطرق الهواتف ؛ الكثير منها ناكر للجميل.

حقًا ، لا عجب في أن ما يقرب من خمسي المندوبين يقولون إن البحث عن العملاء المحتملين هو أصعب جزء في عملية المبيعات (مقارنةً بثلث يقول إنه قد انتهى ، وخمسًا يقول إنه يؤدي إلى تأهيل العملاء المحتملين).

جزء من التحدي مع التنقيب في ضغوط الوضع. في معظم الحالات ، تكون المخاطر كبيرة. ثلاث من كل أربع شركات تولد أقل من 50 فرصة جديدة شهريًا تفشل في تحقيق أهداف إيراداتها ، مقابل شركة واحدة فقط من كل 25 شركة تجلب 101 إلى 200 فرصة جديدة شهريًا.

بعبارات أخرى؟ إذا لم يكن التنقيب الخاص بك على ما يرام ، فإن فرص تحقيق أهداف مبيعاتك ضئيلة للغاية.

1. ما هو تعريف توقع المبيعات؟
2. ما سبب أهمية التنقيب عن المبيعات؟
3. تقنيات توقع المبيعات
4. قوالب البريد الإلكتروني للتنقيب عن المبيعات

ما هو تعريف توقع المبيعات؟

يتعلق التنقيب عن المبيعات بحكم التعريف بالعثور على مشترين أو عملاء محتملين - يُعرفون أيضًا بالآفاق - لمنتجك والوصول إليهم ، بهدف إدخالهم في مسار مبيعات سيبقون فيه حتى ، آمل أن يكونوا جاهزين للشراء منك.

لهذا السبب يعد البحث الجيد أمرًا ضروريًا للغاية: فكلما كنت أفضل في العثور على العملاء المحتملين الذين يلبي منتجك احتياجاتهم ونقاط ضعفهم ، تزداد احتمالية تحويلهم إلى مبيعات لاحقًا.

الآفاق مقابل العملاء المحتملين

الأهم من ذلك ، أن "الاحتمال" و "الرصاص" ليسا نفس الشيء ، ولا ينبغي استخدامهما بالتبادل. كل عميل محتمل هو قائد ، ولكن ليس كل عميل متوقع هو احتمال:

• العميل المحتمل هو عميل محتمل أبدى اهتمامًا بمنتجك ؛ على سبيل المثال ، قد يكونون قد اشتركوا في رسالتك الإخبارية ، أو قاموا بتنزيل كتاب إلكتروني ، أو قرأوا آخر مشاركة في مدونتك. لكنها ليست بالضرورة مناسبة لك الآن. تميل المحادثة مع العملاء المحتملين إلى أن تكون من جانب واحد - فقد يقرؤون المحتوى الخاص بك ، لكن لا تتوقع منهم أن يتواصلوا معك أو يردوا على رسائلك الإلكترونية. إنهم غرباء فعليًا على قائمتك البريدية.
• من ناحية أخرى ، فإن العميل المحتمل هو عميل متوقع يتناسب مع ملف تعريف المشتري الخاص بك ، ولديه الميزانية اللازمة ، ومهتم بما تريد قوله.

ما سبب أهمية التنقيب عن المبيعات؟

لفهم سبب أهمية التنقيب عن المبيعات ، تحتاج إلى فهم عملية البيع وكيف يتخذ الأشخاص قرارات الشراء.

يشارك Joe Latchow ، مدير التطوير الرئيسي في Intelligence North America ، أربعة أسباب رئيسية تحتاجها لإتقان التنقيب عن المبيعات.

1. املأ خط الأنابيب الخاص بك

التنقيب عن المبيعات هو شريان الحياة الذي يحافظ على نمو عملك.

"خط الأنابيب هو شريان الحياة" هو مقولة أظل في قمة اهتماماتي كل يوم أقوم بتقديم تقرير إلى المكتب. أعمل في شركة SaaS الآن ، وأعمل ضمن قسم التسويق وأتولى قيادة فرق المبيعات الداخلية لدينا.

نقوم بتطوير خطوط الأنابيب بعدة طرق ، ولكن المجالات الرئيسية التي نركز عليها هي

• نموذج "اتصل بنا" على موقعنا الإلكتروني
• عملاء محتملون عبر الهاتف من أولئك الذين يتصلون برقم شركتنا
• جهود المبيعات الداخلية الخاصة بنا بالاتصال بـ MQL's (العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق) والشركات الأخرى الموجودة في مكاننا الجميل

إذا لم يكن لديك طريقة لبناء خط الأنابيب ، فإن فرق المبيعات لديك ستكافح.

خط الأنابيب لا يقدر بثمن لنمو الأعمال لأنه يشرح ما تم تحقيقه وما يجري في العملية ومن تستهدفه. كما أنه يجعل فريقك مسؤولاً عن التوقعات. بدون خط أنابيب ، لا يمكن تحقيق أي من هذا ، وبدون توثيق الجهود والأهداف ، سيكون لشركتك أسئلة أكثر من الإجابات.

من المهم أن تبدأ صغيرًا ، لذا اعمل داخليًا لفهم من هو عميلك المثالي ، وبناء شخصياتك ، والالتزام بمؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكن قياسها ومراجعتها وتعديلها حسب الحاجة.

2. كن مستشارًا موثوقًا به

أن تكون في مجال التنقيب عن المبيعات هو أكثر بكثير مما قد يشير إليه العنوان. في هذا الدور ، أنت مستشار موثوق به للأعمال التي تمثلها.

أحببت أن أصبح شركة صغيرة ومتوسطة الحجم (خبيرًا في الموضوع) في كل شيء للعملاء والمنتجات والخدمات وما إلى ذلك. ومع ذلك ، فإن التحول إلى شركة صغيرة ومتوسطة الحجم ليس بالمهمة السهلة - ولن يأتي بين عشية وضحاها.

بالإضافة إلى جهود التنقيب ، ستحتاج إلى التركيز على التمكين والتعلم / التطوير للحفاظ على فريقك حادًا. إذا لم تكن في طور التحجيم ، فلا تقلق. يمكن أن يكون لديك مدير في الخطوط الأمامية يتعامل مع هذا الأمر حتى تتمكن من تكريس شخص ما لوظيفة تمكين المبيعات.

أتذكر تلقي عدد لا يحصى من عمليات الاسترداد من العملاء الذين كانوا مع أحد المنتجات لسنوات ولكنهم كانوا يتصلون بي مرة أخرى لمعرفة الاتجاهات أو النتائج الجديدة أو حتى لمجرد الدردشة حول تجربتهم. لقد قدروا اللمسة الشخصية التي أدخلتها على حساباتهم ولا يريدون أن يمر ذلك دون أن يلاحظه أحد. حتى أن شركة واحدة أرادت أن ترسل لي غيتارًا مخصصًا ؛ ومع ذلك ، كان من الممكن أن يكون انتهاكًا لعقدنا مع العميل ، لذلك اضطررت إلى الرفض باحترام.

يتيح توقع المبيعات لفريقك الشعور بهذا أيضًا. كل مكالمة ، كل بريد إلكتروني ، كل رسالة على LinkedIn هي مرحلة أخرى بالنسبة لهم لتقديم أنفسهم وتقديم قيمة للهدف المحتمل.

3. زيادة الإنتاجية

يسمح وجود فريق تنقيب عن المبيعات بزيادة الإنتاجية.

أولاً ، عند تتبع نتائج جهود التنقيب في CRM ، يمكنك تحديد نقاط القوة والضعف لديهم. يتيح لك ذلك العثور على أوجه القصور وتحسين الجهود بمرور الوقت.

كن على علم ، هناك العديد من CRMs الجيدين. إذا كانت ميزانيتك ضيقة ، فهناك أيضًا CRMs مجاني يعمل بشكل جيد حتى تتمكن من توفير خيار أكثر قوة يحتوي على تقارير وميزات متقدمة.

ثانيًا ، أنت بحاجة إلى نظام قياس يمنح فريقك مكانًا مركزيًا للوصول إلى العملاء المتوقعين الذين تسعى وراءهم - حتى لو كان جدول بيانات Excel. (لا يتضايق الجميع مرة واحدة! أنت بحاجة إلى شيء ما يبقيك أنت وفريقك متحمسًا.)

ذات صلة: القائمة الكاملة لأدوات التنقيب عن المبيعات

عندما كنت أتصل ، نظرت إلى إنتاجي على أنه لعبة. كان هذا قبل التفكير في التلعيب. إذا أجريت 40 مكالمة في اليوم ، فسوف أقوم في اليوم التالي بالتصوير مقابل 50 ، ثم 60 ، وهكذا دواليك.

أخيرًا ، أنت بحاجة إلى خطة توقع المبيعات. بصرف النظر عن التلاعب المذكور أعلاه ، يساعدك هذا في التركيز على العميل المستهدف / المثالي ، لذلك فأنت لا تقوم بتدوير العملاء المحتملين الذين ليسوا فقط مناسبين ولكن ، بصراحة تامة ، لا يهم عملك.

هذا لا يعني أنه لا ينبغي أن يكون هناك "قلم احتجاز" لهؤلاء. كما يعلم موظفو المبيعات منا ، فإن العام يتأرجح ويتدفق في نقاط معينة ، ويمكن أن يكون العمل التكميلي ذا قيمة عالية للغاية.

إن جعل فريقك يركز على الحسابات المهمة يدفعهم إلى إجراء المزيد من المكالمات وإرسال المزيد من رسائل البريد الإلكتروني والرسائل البريدية وما إلى ذلك. يمكنني أن أشهد شخصيًا على هذا: كنت دائمًا أكثر استعدادًا للاتصال بشخص يناسب الشخصية المثالية أكثر من شخص لديه معلومات الاتصال به أجرى بحثًا على Google وكان يأمل فقط أن يكون دقيقًا.

4. اكتساب رؤى تنافسية

يعد توقع المبيعات مصدرًا سهلاً للرؤى التنافسية.

في هذه الأيام ، من النادر أن تكون الخيار الوحيد في مجال عملك. المنافسة شديدة ، وبالطبع تريد أن تعرف المزيد عن العلامات التجارية الأخرى التي تفكر فيها آفاقك! يمكن أن تساعدك الأفكار التي تجمعها من التحدث مع العملاء المحتملين على معرفة كيفية وضع منتجاتك وخدماتك بدقة.

أوصي بإنشاء بطاقات لعب بمزايا / عيوب منافسيك حتى يكون فريق المبيعات الخاص بك جاهزًا للتحدث عن هذه النقاط أثناء طرحها في مناقشات المبيعات الخاصة بهم.

ذات صلة: كيفية إعداد تسلسل ناجح للتنقيب عن المبيعات

من المهم ملاحظة أنه من السيئ الذوق أن "تسحق" منافسيك أو تشتمهم على منافسيك. لسوء الحظ ، كان هذا درسًا تعلمته بالطريقة الصعبة. أثناء بيع الخدمات المالية ، كنت سريعًا في التشهير بأحد المنافسين الكبار ، الأمر الذي أدى على الفور إلى إبعاد احتمالي. لا تكن هذا الشخص!

بدلاً من ذلك ، استخدم الأفكار التنافسية التي تجمعها من خلال التنقيب عن المبيعات لجعل حملاتك التسويقية أكثر فعالية.

الخط السفلي؛ التنقيب عن المبيعات أمر حيوي لنجاح أعمالك. فهو لا يحافظ على امتلاء خط الأنابيب الخاص بك فحسب ، بل يضعك كمستشار موثوق به ، ويعزز الإنتاجية ، ويمنحك رؤى تنافسية فريدة.

خط الأنابيب الخاص بك هو شريان الحياة الخاص بك. والتنقيب عن المبيعات هو أفضل رهان للحفاظ على صحته.

6 تقنيات التنقيب عن المبيعات

من الواضح أنه من الضروري أن تقوم بترتيب منزل التنقيب الخاص بك.

جزء واحد من اللغز هو الجهد - عليك ببساطة أن تكون مستعدًا لتخصيص الوقت إذا كنت سترى النتائج.

ولكن بخلاف القليل من الكسب غير المشروع القديم الجيد ، هناك العديد من التقنيات الشرعية التي يمكنك استخدامها لتكثيف لعبة التنقيب. ابحث عن طريقة تعمل ، والتزم بها ، وسيتبعها تدفق مستمر من العملاء المحتملين.

1. امنع وقت التنقيب عن المبيعات

فكر في العودة إلى أيام كليتك. لديك اختبار كبير قادم ، وتحتاج إلى الاستعداد. ماذا ستفعل - احمل كتبك معك طوال اليوم ، كل يوم ، على أمل أن تجد وقتًا لقضاء 15 دقيقة من الدراسة بين الحين والآخر؟ أو تخصيص جزء كبير من الوقت حيث يمكنك الجلوس والتركيز؟ الاحتمالات هي أن الخيار الثاني سيحقق أفضل النتائج.

لا يختلف الأمر مع التنقيب. يحاط مندوبو المبيعات باستمرار بالضوضاء ، وهناك دائمًا شيء آخر يمكنك القيام به. ما لم تخصص وقتًا للتنقيب ، فلن تمنحه التركيز الذي يستحقه. وإذا لم تكن تنقب بشكل فعال ، فلا تتوقع أن تتبع الصفقات.

فقط تأكد من توافق مجموعات وقت التنقيب مع الفترات التي من المحتمل أن يكون فيها عملاؤك المحتملون متاحين. إذا كنت تريد التواصل معهم ، فأنت تريد أن تمنح نفسك أفضل فرصة ممكنة لتلقي استجابة فورية.

2. نقدًا على شبكتك الحالية

أحد الفروق الرئيسية بين أفضل مندوبي المبيعات وأفضل مندوبي المبيعات أيضًا؟ الرغبة في جعل شبكتهم تعمل لصالحهم.

ولماذا لا يفعلون ذلك؟ بمجرد قضاء الوقت في بناء علاقة قوية مع عميل محتمل وإثبات أنه يمكنك إضافة قيمة حقيقية لهم ، فلماذا لا تسأل عما إذا كان يمكنك فعل الشيء نفسه لأصدقائهم وزملائهم؟

يبدو الأمر بسيطًا جدًا. ومع ذلك ، هناك عدد مذهل من الممثلين في عداد المفقودين.

يطلب ما يقرب من نصف مندوبي المبيعات الأفضل أداءً إحالات من شبكتهم على أساس ثابت - إما كل يوم ، أو في كل مرة يكونون فيها أمام عميل محتمل. تنخفض هذه النسبة إلى الربع فقط بين الممثلين الذين ليسوا من أصحاب الأداء الأفضل. من المرجح أيضًا أن يعترف أصحاب الأداء غير المتميزون بأنهم "نادرًا" أو "لا يطلبون أبدًا" أعمال الإحالة.

الإحالات ليست مجرد شيء لطيف ؛ تتويج كعكة صفقة ناجحة. إنها بالتأكيد المصدر الأكثر موثوقية للآفاق الجديدة. في عالم B2B ، تتمتع الشركات ذات الإحالات بمعدلات تحويل أعلى بنسبة 70٪ وأوقات إغلاق أسرع بنسبة 69٪. لذلك إذا كنت تولد إحالات ، فأنت تبيع بشكل أكثر ذكاءً .

3. استخدم الأحداث لصالحك

في عالم الإعلانات الآلية ، والاستهداف الاجتماعي الذي يركز على الليزر ، والذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي ، من السهل رفض تسويق الأحداث على أنه قديم. لم يعد ذو صلة. لا يصلح للغرض.

لكن هذا أبعد ما يكون عن الحقيقة. لا يزال تسويق الأحداث فعالاً تمامًا ، لا سيما عندما يتعلق الأمر بمبيعات B2B. في الواقع ، يعتقد أربعة من كل خمسة مسوقين أن الأحداث المباشرة ضرورية لنجاح شركتهم ، بينما يعتقد الغالبية أنها أسلوب التسويق الوحيد الأكثر فعالية.

مصدر الصورة

واحدة من أكبر فوائد تسويق الأحداث هي القدرة على الوصول إلى مجموعة مضمونة من الأشخاص ذوي الاهتمامات المماثلة. هؤلاء هم الأشخاص الذين يمكن أن يصبحوا عملاء محتملين - وفي النهاية ، يدفعون للعملاء.

بالطبع ، الأحداث ليست رصاصة فضية. لا يمكنك أن تتوقع فقط الانضمام إلى أي مؤتمر قديم وتتوقع أن يصطف العملاء المحتملين لمقابلتك. كنقطة انطلاق ، اسأل ما يلي:

• ما الأحداث التي سيكون لها أعلى نسبة من العملاء المحتملين (وبالتالي من المحتمل أن تقدم أفضل عائد على الاستثمار)؟
• ما الجلسات واللقاءات الشبكية التي يجب أن تحضرها في تلك الأحداث؟
• كيف سيبدو حضورك؟ هل ستتحدث أو تدير كشك؟
• كيف ستتميز عن الحشد؟

4. قم بأبحاثك

لنفترض أنك حصلت على مقابلة عمل. أنت تعرف من على اللوحة. إذن ماذا ستفعل - اتركها للصدفة وانتظر فقط لترى ما يشبههم؟ أو قم ببحثك حتى تحصل على أفضل فرصة لفهم ما سيطلبونه منك على الأرجح؟

ما لم تكن تريد الوظيفة في المقام الأول ، ستختار دائمًا الخيار الثاني.

الشيء نفسه ينطبق على التنقيب. بينما قد تكون مكالمتك الهاتفية الأولية أو بريدك الإلكتروني هو أول اتصال لك مع أحد العملاء المحتملين ، فإن هذا لا يعني أنها فرصتك الأولى للتعرف عليهم وتوقع احتياجاتهم.

القليل من البحث يقطع شوطا طويلا. يمكن أن يساعدك على كسر الجمود مع العميل المحتمل ، وتوقع نقاط الألم الخاصة به ، وفهم كيف يمكن لمنتجك تقديم الحل. بمعنى آخر ، يمكن أن يحول المكالمة الباردة أو البريد الإلكتروني إلى واحد ... أكثر دفئًا قليلاً. وهذا يعني أنه يمكنك الاستغناء عن بعض الأسئلة الأساسية التي قد تحتاج إلى طرحها بطريقة أخرى ، والانتقال مباشرة إلى العمل المهم المتمثل في إضافة القيمة.

5. لا تبيع ، وبناء العلاقات

نادرًا ما تتعلق عملية البيع بالبيع الفعلي. إذا تعاملت مع كل اتصال مع آفاقك على أنه سباق لإغلاق الصفقة ، فسوف ينتهي بك الأمر بخيبة أمل.

يمكن القول أكثر من أي وقت مضى ، أن المشترين ينفصلون عن طريق أساليب البيع التقليدية. عند سؤالهم عما يمكن أن يفعله مندوبو المبيعات لجعل تجربة الشراء أكثر إيجابية ، قال 61٪ من المشترين إن المندوب لا ينبغي أن يكون انتهازيًا.

إذن ما الذي يجب أن يفعله مندوبو المبيعات؟ وجدت الدراسة نفسها أن 69٪ من المشترين يريدون ببساطة أن يستمع مندوب المبيعات لاحتياجاتهم. قد يبدو الأمر أساسيًا ، لكنك ستصاب بالصدمة من عدد المندوبين الذين يفشلون في الالتفات ببساطة. كما يريد 61٪ من البائعين تقديم المعلومات ذات الصلة.

مصدر الصورة

ماذا يمكن أن تتعلم من هذا؟ قد يبدو بناء علاقات دائمة وكأنه رفاهية في بيئة المبيعات عالية الضغط ، ولكن من المرجح أن تحقق نتائج إذا تمكنت من إثبات أنك جدير بالثقة وقادر على تقديم قيمة حقيقية لعملائك المحتملين.

6. كن نشطًا في منتديات الأسئلة والأجوبة

امتداد للنقطة السابقة. يريد العملاء المحتملين أن يعرفوا أنه يمكنهم الوثوق بك. التي تستحق الاستماع إليها.

هذا يعني أنه إذا كان بإمكانك إثبات أنك تقدم خبرة حقيقية في مجال موضوعك ، فمن المرجح أن يجلس العملاء المحتملون وينتبهون.

لكن لا يمكنك الاعتماد فقط على الانتظار لتطوير علاقة مع عميل محتمل لإثبات أنك خبير. المشترون مشغولون ، بعد كل شيء. لهذا السبب تحتاج إلى إيجاد طرق جديدة لتثقيف جمهورك وإبراز مجموعة المهارات الخاصة بك. أحد أكثرها فعالية هو المشاركة في منتديات الأسئلة والأجوبة - تعتبر مواقع مثل Quora و Moz Community نقطة انطلاق جيدة ، على الرغم من أن أفضل المصادر تعتمد على الصناعة التي تعمل فيها.

سوف يدرك العملاء المحتملون الذين يرونك تعمل في المنتديات القيمة التي يمكنك إضافتها. بحلول الوقت الذي تتحدث فيه معهم ، ستكون قد قطعت عدة خطوات أخرى على طول رحلة المشتري.

3 قوالب البريد الإلكتروني للتنقيب عن المبيعات

يعد فهم أفضل تقنيات التنقيب جزءًا من المعركة ، ولكن من الضروري أيضًا ، عندما تصل إلى عميل محتمل لأول مرة ، أن تفعل ذلك بالشكل الصحيح . امنح نفسك السبق من خلال الاستفادة من قوالب البريد الإلكتروني التنقيب التي تم اختبارها واختبارها:

1. الاتصال بإحالة

أتذكر عندما ذكرت أهمية الإحالات في وقت سابق؟ عندما تنتهي من العمل الشاق المتمثل في مطالبة شخص ما في شبكتك بالإحالة ، من الضروري أن تستفيد استفادة كاملة من خلال إرسال بريد إلكتروني تمهيدي فعال. شيء مثل:

مرحبًا {{Name}} ،

أعطاني {{Mutual connection}} تفاصيلك وأوصى بالتواصل معك. أعمل في شركة {{your company name}} - لقد ساعدنا {{shared connection}} في زيادة المبيعات / الحصول على المزيد من العملاء المحتملين / توفير الأموال (سيساعد هنا نوع من الإحصائيات اللافتة للنظر).

أعتقد أن {{your product name}} يمكنه فعل الشيء نفسه بالنسبة لك. يمكن:

• {{USP # 1}}
• {{USP # 2}}
• {{USP # 3}}

هل أنت متاح لإجراء مكالمة مدتها 10 دقائق في {{time and date}} لمعرفة المزيد؟

الأفضل،
{{اسمك}}

قم بتنزيل هذا النموذج

2. تقديم المشورة والبصيرة

لذلك أنت تحاول الوصول إلى احتمال بارد للمرة الأولى. ما هو "في" الخاص بك؟ أحد التكتيكات المفضلة لدي هو أن أبين فورًا أن لديك قيمة حقيقية تضيفها:

مرحبًا {{Name}} ،

أعطاني {{Mutual connection}} تفاصيلك وأوصى بالتواصل معك. أعمل في شركة {{your company name}} - لقد ساعدنا {{shared connection}} في زيادة المبيعات / الحصول على المزيد من العملاء المحتملين / توفير الأموال (سيساعد هنا نوع من الإحصائيات اللافتة للنظر).

أعتقد أن {{your product name}} يمكنه فعل الشيء نفسه بالنسبة لك. يمكن:

• {{USP # 1}}
• {{USP # 2}}
• {{USP # 3}}

هل أنت متاح لإجراء مكالمة مدتها 10 دقائق في {{time and date}} لمعرفة المزيد؟

الأفضل،
{{اسمك}}

قم بتنزيل هذا النموذج

3. الرجوع إلى محتواها

من الأساليب الرائعة الأخرى لجعل العملاء المحتملين يقفون ويلاحظون أنك قد أتيت مستعدًا من خلال الرجوع إلى المحتوى الخاص بهم. شيء من هذا القبيل:

مرحبًا {{first name}} ،

لقد قرأت مؤخرًا كتابك الإلكتروني / مقالتك الأخيرة حول {{insert title / topic}}. لقد كان من الممتع كيف ذكرت {{شيئًا مثيرًا للاهتمام حول المقالة}} ، وقد قمت بالفعل بإعادة توجيهه إلى الآخرين في شبكتي.

دفعني ذلك إلى التفكير في أنك قد تقدر هذه القطعة التي كتبناها عن موضوع مشابه: {{insert your piece of content}}.

أحب أن أسمع أفكارك حول هذا الموضوع. هل أنت متاح لإجراء مكالمة مدتها 10 دقائق في {{time and date}}؟

أتمنى لك كل خير،
{{اسمك}}

قم بتنزيل هذا النموذج

استخدمها كنقطة انطلاق ، ولكن ضع دورك عليها إذا كنت جادًا في جعل تقنيات التنقيب عن المبيعات الخاصة بك من الدرجة الأولى.