15 سؤالاً مؤهلاً للمبيعات (ولماذا تعمل)

أحد أكبر التحديات التي يواجهها مندوبو المبيعات هو معرفة الفرق بين عميل متوقع وعميل محتمل (عميل محتمل لديه إمكانية حقيقية ليصبح عميلاً). لن يكون كل شخص تتحدث معه مناسبًا جيدًا لمنتجك أو خدمتك ، ويجب أن يكون مندوبو المبيعات الفعالون قادرين على التعرف على ذلك في وقت مبكر.

أثناء إجراء مكالمات الاستكشاف الخاصة بك ، سيتعين عليك اتخاذ قرار بشأن كل احتمال: إما المضي قدمًا في العلاقة ، أو إجراء استراحة واضحة. إذا لم تؤهل العميل المحتمل قبل محاولة المضي قدمًا ، فقد تضيع وقتك مع شخص لن يشتري منك أبدًا ، بغض النظر عن مدى جودة عرض المبيعات الذي تقدمه.

فيما يلي 15 سؤالاً مؤهلاً للمبيعات يمكن أن تساعدك في التعرف مبكرًا على من يستحق وقتك وجهدك ، ولماذا يعملان.

1. "كيف سمعت عنا؟"

إنه سؤال بسيط يبدو وكأنه إجراء شكلي أكثر من كونه مؤهل مبيعات ، ولكن يمكنك في الواقع أن تخبر الكثير عن إمكانية شراء العميل المحتمل بناءً على كيفية العثور عليك.

بالنسبة للمبتدئين ، تخبرك إجابتهم بالمصدر الرئيسي ، مثل إعلان Facebook أو الإحالة أو الندوة عبر الويب. مهما كانت إجابتهم ، ضع في اعتبارك جودة المصدر نفسه ، وإذا أمكن ، تاريخ المصدر في تقديم آفاق مبيعات مؤهلة. على سبيل المثال ، من المرجح أن يقوم الشخص الذي تواصل معه بناءً على إحالة بالتحويل أكثر من الشخص الذي قام بالنقر فوق إعلان على شبكة البحث.

لماذا يعمل: قد يشير المصدر الرئيسي إلى مدى معرفتهم بعلامتك التجارية ، أو مدى معرفتهم بمنتجاتك أو خدماتك. الشخص الذي حضر ندوة عبر الإنترنت يعرف شيئًا ما على الأقل عما تفعله شركتك ، ولكن الشخص الذي نقر على أحد إعلانات Google قد لا يكون لديه أدنى فكرة عما يجعلك مميزًا.

استخدم مصدر العميل المحتمل لمعرفة أفضل طريقة للمضي قدمًا بالمحادثة.

2. "هل أنت صانع القرار؟"

نقطة فارغة ، إذا لم يتمكن العميل المحتمل من اتخاذ قرار الشراء منك ، فما الفائدة من قضاء الوقت في محاولة بيعه؟

في كثير من الحالات ، يقوم قادة الشركة بتفويض مساعد لبدء استكشاف الخيارات وجمع المعلومات. ولكن إذا لم تتمكن من التحدث مع صانع القرار بأنفسهم ، فلن يحصلوا على التأثير الكامل لما شاركته مع مساعدهم. وإذا تم نقلك إلى صانع قرار بعد التحدث إلى مساعد ، فستخضع في الأساس لعملية مبيعاتك بالكامل مرتين لنفس الشركة.

إذا تحدثت مع صانع القرار ، فضع في اعتبارك أنه قد يكون هناك أكثر من واحد. والخبر السار هو أنه في 90٪ من الوقت ، سيحتاج مندوبو المبيعات فقط إلى إقناع شخص واحد - المؤثر المهيمن.

لماذا ينجح ذلك: في حالة احتياجك إلى إقناع عدة أشخاص ، سيساعدك هذا السؤال في معرفة الأشخاص الآخرين الذين سيشاركون في القرار (وأدوارهم) مسبقًا. سيعطيك فكرة أفضل عن الإطار الزمني المتوقع ، وسيساعدك على تحديد الطريقة الأكثر فاعلية للتعامل مع عملية البيع.

3. "ما المشكلة التي تحاول حلها؟"

التغيير صعب ، ومشاكل العمل الصعبة فقط هي التي ستخلق الزخم والرغبة في التغيير.

يمكن أن يساعد السؤال عن المشكلات التي يحاول العملاء المحتملون حلها على الغوص بشكل أعمق لتحديد الأشياء التي لا تعمل حاليًا. اسألهم عن سبب رغبتهم أو حاجتهم إلى فعل شيء حيال هذه المشكلة ، وما هو الألم الذي تسبب لهم.

لماذا ينجح: إثبات الألم هو المحفز للعمل. سيشعر العميل المحتمل بألم من مشكلة معروفة ، أو سيختبرها عندما تكتشف مشكلة لم يدركها.

من الضروري تعظيم هذا الألم في وقت مبكر من العملية قبل الخوض في أسئلة أخرى حتى يشعروا بالتشجيع والتمكين لفعل شيء حيال ذلك.

4. "لماذا تحل هذه المشكلة الآن؟"

شيء ما دفع الاحتمال للبحث عن حل. ربما توقف بائعهم القديم عن العمل ، أو ربما عثروا على ندوتك عبر الويب عن طريق الصدفة واكتشفوا مشكلة لم يكونوا يعلمون بوجودها.

مهما كان الأمر ، من المهم أن نفهم سبب بحثهم عن الحلول الآن مقارنة بأي وقت آخر. تخبرك إجابتهم ما الذي يدفعهم على وجه التحديد إلى التصرف.

ربما لم يعد البائع يلبي احتياجاته. بينما يعلمون أنهم بحاجة إلى منتج أو حل معين ، فإنهم يريدون الحصول عليه من بائع يمكنه خدمتهم بشكل أفضل. يمكن أن توفر الهزات أو التغييرات الرئيسية داخل الشركة أيضًا حافزًا للعمل.

سبب نجاحها: الشركات التي تؤكد على الجانب الحالي لقرارها مؤهلة للمبيعات أكثر من تلك التي لا تشعر بالحاجة الملحة لاتخاذ قرار خلال إطار زمني معين. إذا لم يكن هناك ما يجبرهم على الشراء ، فقد يحتاجون إلى مزيد من التعليم والرعاية لإدخالهم في عقلية الشراء.

5. "ما الذي جربته في الماضي؟"

هل حاول العميل المحتمل حل مشكلته من قبل؟ إذا كان الأمر كذلك ، فأنت لا تريد أن توصي بشيء ما جربوه بالفعل ، خاصة إذا لم ينجح.

سبب نجاحه: من المهم أن يتوصل العميل المحتمل إلى استنتاجات خاصة به حول ما لم ينجح (ولماذا) حتى يكون أكثر انفتاحًا على الاستماع إلى الحل الذي تقدمه وسبب اختلافه. ابدأ في البحث في محاولاتهم السابقة لإصلاح مشكلتهم ونقاط الضعف التي خلفتها هذه الحلول وراءهم.

6. "هل عدم القيام بأي شيء يعد خيارًا؟"

تشعر بعض الشركات بالضغط لاتخاذ قرار. إنهم يعلمون أنهم إذا لم يسدوا حاجة ما ، فقد يكون لذلك آثار سلبية على الشركة أو عملائها أو موظفيها أو أرباحها.

ومع ذلك ، ليست كل المشاكل تحتاج إلى حلول. إذا لم تكن هناك عواقب متوقعة لعدم اتخاذ قرار ، فقد لا تشعر الشركة بالحاجة الملحة للتصرف - على الأقل ، ليس في أي وقت قريب. نظرًا لأنهم لا يواجهون أي عواقب سلبية للتقاعس عن العمل ، فقد يحجمون عن التغيير ، لأن التغيير قد يكون صعبًا ومعقدًا.

لماذا يعمل: يمكن أن تمنحك إجابتهم عن هذا السؤال نظرة ثاقبة حول طريقة تفكيرهم. إذا كان عدم القيام بأي شيء خيارًا قابلاً للتطبيق ، فيمكنك إما استبعاد العميل المحتمل ، أو العمل على إقناعهم بأن عدم التصرف ليس خيارًا (إذا كان هذا هو الحال بالفعل).

7. "ما الذي جعلك مهتمًا بنا / بعلامتنا التجارية؟"

هذا السؤال مشابه لسؤال "كيف سمعت عنا؟" لكنه يكشف عن بعض التفاصيل الإضافية التي يمكن أن تحفز التحويلات.

بالنسبة لبعض المشترين ، العلامة التجارية هي الملك. تقول العلامة التجارية الكثير عن جودة المنتج ، وقيم الشركة ورسالتها ، وما يمكن أن يتوقعه العملاء. تشير الدراسات إلى أن 80٪ من العملاء يرغبون في دفع المزيد مقابل الحصول على تجربة عملاء أفضل ، لذا فإن الاحتمالات التي تعشق علامتك التجارية قد تكون أقل عرضة لترك السعر يعيق ممارسة الأعمال التجارية.

إذا لم يكن العميل المحتمل على دراية بعلامتك التجارية أو شركتك ، فيجب أن تجعل تغيير ذلك أولوية. إنهم لا يشترون منتجًا فحسب ، بل يشترون في شركتك ككل. إنهم بحاجة إلى معرفة ما الذي يجعلك حقًا خيارًا أفضل إذا كانوا يقارنون منتجات متشابهة من مزودين مختلفين.

سبب نجاح ذلك: إذا ذكر العميل المحتمل شيئًا عن عملية بيع ، فقد لا تحمل علامتك التجارية نفس القدر من الأهمية. يمكن أن يكونوا يبحثون عن شيء جيد بما يكفي لأداء المهمة ، مما قد يتحول إلى حرب أسعار بين البائعين.

ومع ذلك ، إذا ذكروا أنهم سمعوا أشياء جيدة عن علامتك التجارية أو أوصى بهم أحد عملائك ، فقد تميل الموازين لصالحك عندما يحين الوقت لاتخاذ قرار.

8. "لماذا لم تكن سعيدًا بآخر بائع لك؟"

إذا كان العميل المحتمل لديه مقدم خدمة بالفعل ويفكر في التبديل ، فلا تخف من السؤال عن السبب. هناك شيء ما يقود التغيير ، وإذا كان بإمكانك إظهار أن التحول إلى منتجك أو خدمتك سيعطيهم نتائج أفضل ، فأنت تتمتع بفرصة أفضل بكثير للمضي قدمًا مع العميل المحتمل.

لماذا يعمل: يمكن أن يساعدك هذا السؤال في تجنب بعض الأشياء التي لم تعجبهم بشأن البائع الأخير. على سبيل المثال ، إذا فشل مزود الخدمة السابق في تقديم المتابعة في الوقت المناسب ، فستعرف حينها أنك ستبذل جهدًا إضافيًا للبقاء على اتصال.

كمكافأة إضافية ، يساعدك هذا أيضًا على اكتشاف نقاط الضعف المحتملة في المنافسة. إذا استطعت أن ترى أوجه القصور فيها ، يمكنك إبراز نقاط قوتك بشكل أفضل وإظهار ما يجعلك مختلفًا.

9. "ما هي أهم أولوياتك في الحل؟"

تبحث الشركات عن حلول لأسباب مختلفة. تريد بعض الشركات توفير المال ، لذلك تبدأ في البحث عن بدائل لعملياتها الحالية. لا يحصل الآخرون على النتائج التي يريدونها ، لذا فهم يبحثون عن منتج يساعدهم على تحسين جودة عملهم ، حتى لو لم يكن رخيصًا.

بصفتك مندوب مبيعات ، لا تفترض أبدًا أن جميع الشركات لديها نفس الأولويات. اسأل عميلك المحتمل عن هدفه الأول - فقد يكون توفير المال ، أو أن يكون أكثر إنتاجية ، أو إنتاج عمل ذي مستوى أعلى. لا يمكنك معالجة جميع مشاكلهم في وقت واحد ، لذا ركز على ما هو أكثر أهمية بالنسبة لهم واعمل من هناك.

لماذا يعمل: يساعدك هذا السؤال في تقديم عرض يتوافق مع أهدافهم الرئيسية. يمكن أن يكشف أيضًا الكثير عن الجدول الزمني الخاص بهم ، والشعور بالإلحاح ، والرغبة الحقيقية في حل المشكلة.

قد لا تكون الإجابة وحدها كافية لتأهيل العميل المحتمل أو استبعاده ، ولكنها قد تؤدي إلى نقاط نقاش إضافية ستكشف المزيد عن احتياجاته وأهدافه.

10. "ما هي ميزانيتك؟"

العديد من قرارات البيع تنبع من المال. حتى إذا كان لديك منتج رائع سيعود بالنفع على العميل المحتمل ، فقد لا يتمكنون من شرائه.

ليس من المستغرب أن السعر هو نقطة الحديث الأولى في مكالمة المبيعات الأولى ، حيث يريد ما يقرب من 60٪ من المشترين معرفة تكلفة حل معين لهم. هذه أخبار جيدة لمندوبي المبيعات أيضًا ، لأنها تساعدك على تأهيل عملائك المحتملين على الميزانية في وقت مبكر من العملية.

سبب نجاح ذلك: قد يؤدي إدخال الأموال في المحادثة مبكرًا جدًا إلى إرسال إشارة خاطئة مفادها أن كل ما يهمك هو إجراء عملية بيع. لكن السؤال عن ميزانياتهم (وليس أسعارك) يمكن أن يساعدك على فهم المزيد عن احتياجاتهم وتصميم حلولك لتلبيها.

11. "ما هي أفضل طريقة للتواصل بشأن المضي قدمًا؟"

لا يفضل الجميع قنوات الاتصال نفسها. يتم تقييد بعض العملاء المحتملين بخط مكاتبهم ، بينما يتواجد البعض الآخر في الميدان ونادرًا ما يدخل المكتب.

وفر على نفسك الوقت بمعرفة كيف يحبون أن يتم الاتصال بهم منذ البداية. يمنحك هذا أفضل فرصة لإجراء اتصالات عندما يكون الأمر أكثر أهمية.

قد تلمح أيضًا إلى مستوى اهتمامهم. على سبيل المثال ، من المرجح أن يكون الشخص الذي يثق بك من خلال خط هاتفه الخلوي المباشر مهتمًا جدًا بالاستماع إليك. إذا قدموا عنوان بريد إلكتروني ، فقد لا يزالون مهتمين ، لكنك تخاطر بفرصة الضياع في صندوق الوارد الخاص بهم. إذا كانت هذه هي الحالة ، فحاول التعاطف مع حقيقة أنهم يتلقون 100 رسالة بريد إلكتروني يوميًا واسأل عما إذا كان هناك شيء يمكنك إضافته إلى سطر الموضوع الذي سيبرز لهم.

سبب نجاحها: الهدف هنا هو تحديد التوقعات للمضي قدمًا في الاتصالات. يتيح هذا للعميل معرفة أنك تقدر وقته بالإضافة إلى وقتك وتريد أفضل فرصة للاتصال عندما يكون ذلك ضروريًا.

12. "ما الذي يمنعنا من العمل معًا؟"

إن معرفة الأشخاص الذين يفسدون الصفقات المحتملة مقدمًا يخبرك بما لا يبحثون عنه أو ما لا يمكنهم استيعابه. هناك الكثير من العوامل التي يمكن أن تؤدي إلى انهيار صفقة (قد يكون بعضها خارج عن إرادتك تمامًا) ، ولكن إذا تمكنت من إثبات أنك لست مناسبًا في وقت مبكر ، فسيوفر لك ذلك الكثير من الوقت والجهد .

لماذا يعمل: معدل التحويل من الرصاص إلى الصفقة هو 0.08٪ فقط ، أو صفقة واحدة تقريبًا من كل 128 عميلاً متوقعًا ، لذا فإن طرح هذا السؤال يمكن أن يقطع الطريق ويساعدك على اكتشاف ما يمكن أن يمنعك من القيام بأعمال تجارية معًا. إذا لم تتمكن من تجنب مخالفي الصفقات ، فمن الحكمة عادةً استبعادهم.

13. "ما مدى سرعة تأمل أن ترى النتائج؟"

إجراء البيع هو مجرد خطوة أولى. بمجرد أن يقوم العميل بعملية الشراء ، يمكن أن يؤثر التنفيذ والتجهيز ووقت الزيادة على سرعة حل المشكلة فعليًا. إذا احتاجوا إلى رؤية النتائج في غضون أسابيع قليلة ، فقد يحتاجون إلى اتخاذ قرار على الفور. ومع ذلك ، إذا لم يكن لديهم جدول زمني صارم ، فقد لا يكونوا مستعدين لإجراء عملية شراء.

لماذا يعمل: تمنحك إجابتهم فكرة عن مدى السرعة التي تحتاجها للرد. يمكنك استخدام الجدول الزمني الخاص بهم لمساعدتهم على تحديد متى يحتاجون إلى اتخاذ قرار ، ووضع توقعات واقعية لتنفيذ الحل.

14. "ما هي الحلول الأخرى التي تقيمها؟"

من المفيد معرفة القوى الخارجية التي تواجهها والتي قد تؤثر على قرار العميل المحتمل. إذا كان العميل المحتمل يفكر في بعض منافسيك ، فقد تتمكن من التحكم في المحادثة وتوجيههم إلى جانبك.

سبب نجاح ذلك: في بعض الحالات ، يكون العميل المحتمل قد قرر بالفعل اختيار بائع آخر ، ثم تقييم عرضك لمعرفة ما إذا كان بإمكانه الحصول على سعر أفضل. قد لا يكون لديهم نية للعمل معك ، لكنهم سيستخدمون عرض الأسعار الخاص بك كرافعة في التفاوض مع البائع الآخر.

إن وظيفتك هي معرفة مكانك في عمليتهم - وقائمة أولوياتهم - ومعرفة ما إذا كان اهتمامهم بك حقيقيًا حقًا.

15. "متى تخطط لاتخاذ قرار؟"

أكثر العملاء المحتملين تأهيلا هم أولئك الجادون في اتخاذ القرار ، سواء مع شركتك أو مع شخص آخر. إنهم يعملون للتوصل إلى حل ومن المحتمل أن يكون لديهم جدول زمني مطبق عندما يحتاجون إلى إجراء عملية شراء وتنفيذ اختيارهم. كما يظهر مستوى التزامهم بإيجاد حل.

وكلما كان الجدول الزمني أكثر إلحاحًا ، كلما احتجت إلى قضاء المزيد من الوقت معهم.

سبب نجاحه: سيحتاج الشخص الذي يحتاج إلى اتخاذ قرار في الأسبوعين المقبلين أن تكون أكثر استباقية معه من شخص لديه بضعة أشهر لاتخاذ قرار. ليس هناك الكثير من الوقت لرعاية العملاء المحتملين ، مما يعني أنك ستحتاج إلى التركيز على إضافة قيمة وتأثير لكل نقطة اتصال.

اكتشف مكان وجود العميل المحتمل في استكشافهم وما إذا كان لديهم تاريخ معين في الاعتبار لاتخاذ قرار. إذا كان بإمكانك الحصول على تاريخ ثابت ، فيمكنك العمل للخلف عند التخطيط للعروض التوضيحية ومتابعتها وتقديم عرض.

افكار اخيرة

لا يتعين عليك اجتياز جميع الأسئلة الـ 15 لتأهيل عميل محتمل. يجب أن ترشدك إجابة أحد الأسئلة إلى السؤال التالي ، حتى تتمكن من تأهيل العميل المحتمل أو استبعاده بثقة.

إذا وجدت أنك وفريقك لا تتطابقان جيدًا مع بعضكما البعض ، ففكر في الأمر على أنه إيجابي - إذا حصلت على "لا" مبكرًا ، يمكنك البدء في الاقتراب من "نعم" التالية.