كيفية الاستفادة من لعب الأدوار في المبيعات لتدريب فرق المبيعات لديك

لا تفكر معظم فرق المبيعات كثيرًا في لعب أدوار المبيعات.

من الصعب إلقاء اللوم عليهم - إذا كنت تعمل في الصناعة لفترة كافية ، فمن المحتمل أنك شاركت في بعض مواقف لعب الأدوار غير الواقعية أو المحرجة أو المحرجة.

بعد فترة ، بدأت تشعر وكأنها مضيعة للوقت الثمين.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه يجب عليك التخلي تمامًا عن لعب الأدوار في المبيعات.

يدرك كبار قادة المبيعات أن لعب دور المبيعات - عندما يتم بشكل صحيح - هو وسيلة فعالة لتدريب فرق المبيعات وترك المندوبين يشعرون بالثقة والتمكين عند إجراء مكالمتهم التالية أو زيارتهم للمكتب.

هيريس كيفية القيام بذلك:

قم بعمل الاكتشاف الخاص بك

من أجل تنفيذ التدريب على لعب الأدوار في المبيعات بنجاح ، عليك أن تبدأ بأداء واجبك المنزلي. القليل من الخير سيأتي من القفز إلى لعب الأدوار بدون خطة لعب أو بعض الأهداف الملموسة.

من الناحية المثالية ، ستساعد عملية التدريب على المبيعات كل مندوب مبيعات على تعزيز ثقته بنفسه وتحسين نقاط الضعف لديه وتحقيق أقصى قدر من النتائج. ولكن من أجل تحقيق ذلك ، فأنت بحاجة إلى القليل من المعرفة الأساسية حول ما يحتاجه فريقك.

تتمثل نقطة البداية الرائعة في اكتشاف نوع المواقف والاعتراضات التي يواجهها فريقك بانتظام. أفضل طريقة للقيام بذلك هي إجراء محادثة مع فريق المبيعات الخاص بك. اطرحه في اجتماعات فردية واجتماعات جماعية.

من هناك ، يمكنك أن تخطو خطوة إلى الأمام وتظلل بعض مكالماتهم للحصول على عرض مباشر لما يجري على ما يرام وتحديد المكان الذي يكافحون فيه أو يمكنهم استخدام بعض التحسينات.

توفير بعض الهياكل التي تشتد الحاجة إليها

الخطوة التالية هي تحديد هيكل ومحتوى التمرين. ابدأ بإنشاء مخطط انسيابي لعملية المبيعات الخاصة بك ، مما سيجعل من السهل تصور كل مرحلة من مراحل العملية وأي مواقف مقابلة يواجهها فريقك بانتظام.

بعد ذلك ، قم بإنشاء تصنيف لبعض أنواع الشخصية الشائعة التي يواجهونها يومًا بعد يوم. وهنا بعض الأمثلة:

• العميل البارع في التكنولوجيا ولديه الكثير من الأسئلة
• العميل الذي يواجه تحديات تقنية ولا يفهم تمامًا ما تبيعه
• العميل الجامح الذي يأخذك إلى حفر أرنب فريدة للغاية
• العميل سريع الكلام الذي لا معنى له والذي يريدك أن تطاردك

قد تطول هذه القائمة ، لذا حاول تضييقها إلى عدد قليل من المواقف التي قد يستفيد فريقك أكثر من ممارستها.

أخيرًا ، قم بتنفيذ مراجعة ما بعد الإجراء (AAR) ، والتي هي في الأساس عملية استخلاص المعلومات حيث تقوم بتحليل ما حدث ، ولماذا حدث بهذه الطريقة ، وما الذي يجب الحفاظ عليه في المستقبل ، وما الذي يجب تحسينه.

للتحضير لـ AAR ، قم بإعداد قائمة بالأسئلة للمجموعة. الامتناع عن التغذية بالملعقة بإجابات ما حدث وما حدث من خطأ. دع الممثلين يصلون إلى استنتاجاتهم ويرشدونهم نحو الإجابات الصحيحة.

خذ الأمر بجدية واجعله واقعيًا

يجب أن يعكس فريقك حماسك للتمرين. إذا قللت من شأن الأمر ولم تأخذ الأمر على محمل الجد ، فمن غير المرجح أن يفعلوا ذلك ، والعكس صحيح.

بعض الطرق البسيطة للتعبير عن جدية هذا التدريب وسيوفر لهم قيمة هي:

• استخدام شخصيات ومواقف العملاء الحقيقية التي يواجهونها بالفعل
• عدم إهمال خطوات مهمة في العملية
• الامتناع عن استخدام محتوى أو كلمات مثل "يادا يادا"
• جعلهم يتدربون مع شخص يحترمونه بصدق
• البدء بلعب الأدوار الفردي والتخرج إلى لعب الأدوار الجماعي
• جعلهم يرتدون سماعات الهاتف أو استخدام مجموعات الشرائح الحقيقية
• التدرب على تعليق الأشخاص عندما يحتاجون إلى المساعدة

ضع في اعتبارك تسجيل الجلسة لمنح الأشخاص فهمًا أفضل للمكان الذي قد يسارعون فيه إلى أجزاء معينة من عرضهم ، أو عدم الاستماع الكامل للعميل ، أو استخدام كلمات معينة كعكاز.

هيئ المسرح للعب الأدوار

الآن بعد أن أنهيت واجبك وأنشأت بعض الهياكل ، فقد حان الوقت للقفز إلى لعب الأدوار الفعلي. فيما يلي الخطوات التي يجب اتباعها:

1. توصيل القواعد والأهداف

ابدأ بشرح كيفية عمل لعب الأدوار بالضبط حتى يفهم الجميع قواعد التمرين وأهدافه.

من المهم أيضًا ملاحظة ما إذا كنت ستتوقف عن تمرين لعب الأدوار لمعالجة الأخطاء ، أو إذا كنت ستعود إليك في النهاية. يتمثل أحد الأساليب في السماح لكل مجموعة بالمرور في جولة كاملة قبل تقديم الملاحظات أو إجراء التعديلات.

بهذه الطريقة ، يمكنهم الحصول على خطوطهم والعمل على التواصل بالعين أثناء الجولة الأولى. التفاصيل مهمة هنا ، ويمكن أن يؤدي القليل من الوقت للتمرين إلى التمرين أو إيقافه.

2. أعط سياق السيناريو

نادرًا ما يتجه مندوبو المبيعات إلى مكالمة أو يزور أحد العملاء بشكل أعمى ، لذا امتنع عن جعلهم يلعبون الأدوار في ظل هذه الظروف. يؤدي القيام بذلك إلى تفاقم الشعور بالحرج الذي غالبًا ما ينضح به لعب الأدوار.

قد يكون إعطاء المشهد جرعة من الواقع أمرًا بسيطًا مثل إخبارهم بمن يلتقون بهم ومرحلة البيع التي يتواجدون فيها.

على سبيل المثال ، "وافق رئيس قسم المعلومات في شركة أدوات السوق المتوسطة هذه على مكالمة هاتفية مدتها 5 دقائق لمناقشة خيارات الحزمة" نقطة انطلاق جيدة. الأمر متروك لك لمعرفة مدى تفصيل الخلفية التي يحصلون عليها ، ولكن من الأفضل منحهم شيئًا ما يجعل التمرين أكثر راحة وواقعية

3. تدريب العميل بالنيابة

يساهم كل دور في الأداء ، لذا تأكد من إعطاء توجيه وافٍ لمندوب المبيعات الذي يلعب دور العميل. إنه أمر سهل التغاضي عنه ، لكنه يحدث فرقًا.

غالبًا ما يكون أداء دور العميل صعبًا على مندوب المبيعات لأن لديهم "لعنة المعرفة". لقد كانوا في عدد لا يحصى من المكالمات الاستكشافية والختامية للتعرف على المنتج مثل ظهر أيديهم ، لذلك غالبًا ما يكون من الصعب "اللعب الغبي" أو التصرف دون علم أو طرح أسئلة المستوى الابتدائي بطريقة جادة.

إليك بعض النصائح لمساعدتهم على اكتساب الشخصية:

• اطلب منهم الاستماع إلى تسجيل مبيعات عملاء حقيقيين في المواقف الصعبة.
• اطلب منهم أن يكونوا جامحين ، أو يطلبوا خصومات هائلة ، أو يتصرفوا بعدم الثقة في كل ما يقوله مندوب المبيعات.
• امنح الممثل العميل خلفية درامية وهدفًا ، حتى يكون لديه شيء يعمل على تحقيقه. سوف يساعد في جعل الحوار يتدفق بشكل طبيعي.

4. خصص وقتًا "للحصول على شخصية"

هذه خطوة صغيرة غالبًا ما يتم نسيانها ولكنها مفيدة جدًا. حتى خمس دقائق أو نحو ذلك لتدوين الملاحظات ، أو الخروج ببعض السطور ، أو توسيع خلفيتها أمر مفيد.

يمكن للعميل كتابة الأسئلة التي يحتاجون إلى إجابة عليها ، أو الميزات التي يرغبون فيها ، بينما يمكن لمندوب المبيعات كتابة أسئلة الاكتشاف أو تدوين بعض "الأبحاث" التي يمكنهم الاستشهاد بها خلال المكالمة.

5. اجعل المرحلة منطقة آمنة

ذكر الجميع أن الهدف هو صقل مجموعة مهاراتهم. يجب أن يكون التمرين جادًا ولكنه خفيف. شجعهم على المجازفة ، وتجربة أشياء جديدة ، والانفتاح على النقد البناء.

كقائد ، لا تتجنب إصدار الأحكام تمامًا ولكن تجنب تسميات مثل "صحيح" أو "خطأ" في البداية. اختر بدلاً من ذلك توجيههم نحو سلوكيات معينة ومسارات للتحدث. استخدم عبارات مثل ، "أرى ما كنت تسعى إليه هناك ، ولكن ماذا عن تجربة X في المرة القادمة؟"

يمكن القول إن أفضل شيء يمكنك القيام به من أجلهم هو التزام الصمت والسماح لهم بالتصرف في الموقف من الأمام إلى الخلف. أثناء أدائهم ، قم بتدوين ملاحظات مفصلة وتزويدهم بقائمة من العناصر للتدرب عليها أو العمل عليها لجلسات لاحقة.

أمثلة على تمرين لعب الأدوار

سيكون لديك بطبيعة الحال بعض سيناريوهات لعب الأدوار المحددة التي تناسب فريق المبيعات الفريد الخاص بك ، ولكن من الجيد أيضًا إلقاء بعض الأفكار الأخرى من وقت لآخر أيضًا. إليك بعض الأمثلة لتبدأ بها:

1. جزيرة الاعتراضات

هذا التمرين رائع للفرق من جميع الأحجام. إنه يساعد مندوبي المبيعات على التفكير في أقدامهم من خلال ممارسة بعض تقنيات التعامل مع الاعتراضات السريعة مع السماح في الوقت نفسه لأعضاء الفريق بالمشاركة في تدريب نظير إلى نظير. كما أنه سريع الخطى بدرجة كافية لمساعدتهم على التخلص من بعض الأعصاب من خلال تجربة مشتركة مرحة.

إليك كيف تبدأ:

1. ابدأ من خلال مناداة اسم المندوب ورمي في نفس الوقت اعتراضًا تسمعه بانتظام.
2. لدى المندوب المتلقي الآن خمس أو ست ثوانٍ للرد بطريقة تؤدي بشكل طبيعي إلى تقدم المحادثة بطريقة إيجابية.
3. إذا فشلوا ، يتم التصويت للممثل على جزيرة الاعتراضات. إذا نجحوا ، فإنهم ينادون اسم شخص آخر باعتراض مشترك جديد لاستمرار اللعبة.

من الأفضل وضع بعض القواعد الأساسية ، مثل فرض اعتراضات فريدة في كل مرة وعدم السماح باستدعاء الممثلين أكثر من مرة. من الجيد أيضًا تعيين قاضٍ لجودة الاستجابة والتوقيت والأصالة ، لذا فأنت لا تضيع الوقت في الجدال حول النتيجة.

2. نداء العميل غير الملتزم

هذه المعركة هي معركة دهاء وقسوة. السيناريو نفسه بسيط لأنه يتضمن عميلاً واحدًا ومندوب مبيعات واحدًا في مكالمة ختامية. ومع ذلك ، يمكن أن يصبح الأمر خادعًا لأن العميل الذي يتصرف هو غير حاسم بلا رحمة لدرجة الإرهاق والإحباط.

هنا تبادل مشترك:

العميل: "أنا مهتم بالتأكيد بالحزمة المميزة ، لكنني منخرط في الأسعار السنوية. ماذا لو لم نكن نعمل بعد ستة أشهر من الآن؟ أو ماذا لو لم تكن تعمل؟ "

مندوب المبيعات: "أنا أعمل على المراهنة على نفسي. أنا أؤمن بهذه الشركة ، وهذا هو سبب وجودي هنا ، وأود أن أعتقد أنك تشعر بنفس الشعور. وإلا ، فلن تتحدث معي عن البرامج لتحسين احتمالات نجاحك ".

العميل: "حسنًا ، لقد رأيت أن لديك ثلاث تقييمات بنجمة واحدة من بين 1000 تقييم على موقع المراجعة هذا. قال أحدهم إنه تم تعليقه لمدة 3 ساعات مرة واحدة. هذا يجعلني متوترة. ماذا لو كنت في حاجة إلى المساعدة ولا أستطيع الحصول على شخص ما؟ "

كما ترى ، فإن عميلًا كهذا لا يكل ولا يرحم بشأن السيناريوهات الفريدة لمرة واحدة لأنها تتجنب المخاطرة وغير حاسمة. إنه تمرين ممتع لمندوبي المبيعات لأنهم يفكرون في مسارات حوارية إبداعية لحمل الناس على التمسك بالبيع ، ويحلم الممثل بكل أنواع الطرق ليبدو غير مهتم.

3. قائد مبيعات Ole 'Switcharoo

في هذا التمرين ، يحصل مندوب المبيعات على دور العميل المحتمل بينما يلعب القائد دور مندوب المبيعات.

1. يقدم قائد المبيعات عرضًا تقديميًا ويذهب ذهابًا وإيابًا مع الاحتمال.
2. يجب على الممثل الذي يلعب دور العميل المحتمل أن يقدم ملاحظات إلى قائد المبيعات حول ما اعتقد أنه نجح وما قد يكون قد فشل.
3. بعد عدة جولات من السيناريوهات المختلفة ، تقوم بتبديل المقاعد مرة أخرى والتكرار.

يساعد مثل هذا التمرين مندوب المبيعات على ممارسة التعاطف ، وهو عنصر حاسم في عملية المبيعات هذه الأيام. سيجدون أيضًا أنماطًا لما تميل إليه المسارات الحوارية أو تقنيات المبيعات للعمل بشكل أفضل وبناء الثقة ببطء باستخدامها.

لعب دور المبيعات هو محاولة جديرة بالاهتمام عندما تبذل جهدًا لجعله واقعيًا وثريًا بالقيمة لفريق المبيعات الخاص بك. عادة ما يكون سوء التخطيط هو السبب في النتائج الباهتة ، ولكن هذه النصائح ستساعدك على قلب جلسة تدريب لعب الأدوار التالية.