مهارات البيع الـ 16 التي لا يمكنك البيع بدونها
نشرت: 2019-09-17"افترض أن كل شخص تقابله لديه علامة حول رقبته تقول ،" اجعلني أشعر بأهميتي. " لن تنجح في المبيعات فحسب ، بل ستنجح في الحياة ". - ماري كاي آش
إذا كان عليك أن تذهب إلى شخص ما في الشارع وتبيعه شيئًا ما باستخدام نفسك فقط كمورد ، فهل يمكنك فعل ذلك؟
هل لديك مهارات البيع لأي شخص؟
يدور هذا المنشور حول المهارات التي تحتاجها لتكون أفضل مندوب مبيعات في هذا الجانب من أي مكان. لكن البيع لا يقتصر فقط على معرفة المنتج والتأكد من وضع الاسم الصحيح في رسالة بريد إلكتروني.
ستتعلم في هذا المنشور:
- هل تمتلك بالفعل مهارات البيع؟
- مهارات البيع الصعبة والناعمة التي تحتاجها
- كيف تتعلم بالفعل مهارات البيع هذه؟
16 مهارة مبيعات تحتاجها لإتمام الصفقات
- الجدارة بالثقة
- بناء العلاقات
- عناد
- الوعي الذاتي
- الوعي العاطفي
- سرد قصصي
- تعرف متى تصمت
- إدارة الوقت
- جمع المعلومات
- كونها موثوقة
- معرفة المنتج
- التعامل مع الاعتراض
- الاستماع الفعال
- القضاء على "أم"
- مهارات عرض المبيعات
- مهارات الإغلاق
1. الجدارة بالثقة
كيف تبني الثقة دون خسارة فرصة البيع؟ تلميح - إنه ليس من صخب قائمة الميزات والفوائد حول منتج ما. هذا يظهر فقط أنك تعرف كيفية الحفظ.
تكسب الثقة عندما تجيب على أسئلة العملاء المحتملين وتقدم دليلاً لدعم إجاباتك.
الدليل الاجتماعي قوي:
- 91٪ من الأشخاص يقرؤون التقييمات عبر الإنترنت بانتظام
- 84٪ يثقون في التقييمات عبر الإنترنت بقدر ما يثقون في التوصية الشخصية
- 68٪ يشكلون رأيًا بعد قراءة ما بين مراجعة واحدة وستة مراجعات عبر الإنترنت
يشكل 68٪ من الأشخاص رأيًا بعد قراءة ما بين مراجعة واحدة وستة مراجعات عبر الإنترنت. انقر للتغريد
عندما تبيع ، لا تسرد فقط ما يجعل المنتج جيدًا. أظهر للعملاء المحتملين كيف يحل منتجك مشكلتهم - ثم تابع مع الدليل الاجتماعي. قد تكون هذه مراجعة عبر الإنترنت أو قصة عميل.
2. بناء العلاقات
للحصول على أعمال متكررة تحتاج إلى بيع نفسك. يريد الناس التعامل مع شخص يثقون به.
لبناء العلاقات ، تحتاج إلى تغيير طريقة تفكيرك في عملية البيع. تفكير جديد = نتائج جديدة.
- توقعات المبيعات التقليدية : تقديم عرض مبيعات قوي دائمًا. قدِّم عرضًا قويًا للمبيعات فورًا. لا وقت للظلال الشخصية.
- توقعات المبيعات الجديدة: ابدأ محادثة قبل البدء في الترويج. يؤدي الاتصال الشخصي إلى ردود فعل عاطفية تؤدي إلى مزيد من الثقة (والمزيد من المبيعات).
يعني بناء العلاقات التعرف على من هم آفاقك كأشخاص - بدلاً من التفكير فيهم كمدخل آخر في كتاب عملك.
3. المثابرة
عنيد: "أن تكون مثابرًا في الحفاظ على شيء قيم أو مرغوب فيه أو الالتزام به أو البحث عنه".
أنت تعلم أن الرفض جزء من الوصف الوظيفي للمبيعات. يمكنك تقديم منتج أفضل بطريقة تعرف أنه أفضل من منتج منافس ، وما زلت ترى احتمالًا يختارهم بدلاً منك.
إذا كنت عنيدًا في مواجهة الرفض ، فقد يتطور هذا الرفض إلى عملية بيع. أو ، غالبًا لن يتحول إلى عملية بيع. لكن جزءًا من الوظيفة هو أن يتم رفضك كثيرًا ، حتى تحصل على مبيعات.
يرتد مندوبي المبيعات الأكثر ثباتًا بشكل أسرع ويتعلمون من أخطائهم ويحسّنون مبيعاتهم. انقر للتغريد
إذا رفض أحد العملاء المحتملين ، فمن المحتمل أن يكون ذلك لسبب من سببين:
- إنهم ليسوا جاهزين لعرضك
- لم يحددوا ما هي مشاكلهم حتى الآن
يجب أن تكون حذرا ، مع ذلك ، في كيفية إظهار المثابرة. أفضل طريقة للإصرار هي طرح الأسئلة الصحيحة - بدلاً من فرض معلومات حول ما تبيعه. بهذه الطريقة ، يمكنك معرفة سبب إعطائك "لا" وتحويلها إلى "نعم".
المثابرة لا تعني متابعة كل شيء بطاقة كاملة بسرعة عالية. المثابرة تعني متابعة الأشياء المهمة بكل ما لديك.
- قم بإعداد قوائم بكل ما يمثل تحديًا لك وحدد أولويات أي منها تريد معالجته
- حدد لنفسك أهدافًا قابلة للقياس حتى تتمكن من تتبع تقدمك. تعتبر رؤية نتائجك حافزًا رائعًا.
- قطع الشكوى من العملية الخاصة بك. إنه لأمر مخيب للآمال عندما لا تنجح المبيعات ، لكن السلبية لا تؤدي إلا إلى إحباطك. خذ دقيقة حتى تشعر بالضيق ، ثم عد إلى العمل!
4. الوعي الذاتي
أحد الاختلافات بين الشخص الذي يقوم بالمبيعات والذي لا يتكرر بشكل متكرر هو الوعي الذاتي .
يعني الوعي الذاتي أنه يمكنك أن ترى أين تحتاج إلى تغيير نهجك.
في مقالته في هارفارد بيزنس ريفيو ، كيف يصبح القادة مدركين لأنفسهم ، يقتبس أنتوني ك.تجان:
"الصفة الوحيدة التي تتفوق على الجميع ، والتي تتجلى تقريبًا في كل رائد أعمال ومدير وقائد عظيم ، هي الوعي الذاتي. بدون وعي ذاتي ، لا يمكنك فهم نقاط قوتك وضعفك ، "قوىك الخارقة" مقابل ... انقر للتغريد
يمكن للأشخاص الواعين بأنفسهم رؤية المواقف التي ستجعلهم ناجحين ويجدون طرقًا لتحقيق أهدافهم التي تتناسب مع أسلوبهم السلوكي المتأصل.
كيف تصبح أكثر وعيا بنفسك؟
انتبه ودوّن الملاحظات أثناء مكالمات البيع. خيوطك هم المفتاح لتطوير وعيك الذاتي.
ما نوع النغمة التي يمتلكها صوتهم؟ محبط؟ فضولي؟ مشوش؟
هل طرحوا المزيد من الأسئلة أو استمعوا بهدوء لمعظم المكالمة؟ ماذا يعني هذا؟
في نهاية المكالمة ، هل حددوا موعدًا للمتابعة أم قالوا "لقد أبلغوك بذلك؟"
تُعد الإجابات على هذه الأسئلة مؤشرات رئيسية توضح أين قد تخطئ في عملية البيع الخاصة بك. اكتب كل شيء واستخدم هذه الأفكار لتعديل نهجك وبناء وعي ذاتي أفضل.
5. الوعي العاطفي
هل سمعت يومًا أحدهم يقول "الناس يبررون مشترياتهم بالمنطق ، لكنهم يتخذون القرارات بناءً على العواطف؟"
يستخدم الناس المنطق للدفاع عن خيار ما ، ولكن العاطفة هي التي تجعل الاختيار في المقام الأول. إدراك هذا يسمى الوعي العاطفي .
عندما يشتري العميل المحتمل منك ، فذلك لأن ما تبيعه له يحل مشكلة أكبر أو يجعل عملية فعالة بالفعل أفضل بكثير.
إذا دفعت بمنطق كيف يلبي المنتج احتياجاته تمامًا ، فلن يكون فعالًا كما لو كنت تشرح مدى روعة الشعور باختفاء مشكلة بسبب منتجك.
ما يجب أن تجربه: ضع نفسك في مكان المشترين. إذا كنت تتعرض لمنتج ما ، فما هي المحفزات العاطفية التي تجعلك تقول نعم؟ اكتبه.
6. رواية القصص
الجميع يحب القصة الجيدة. لماذا ا؟
- القصص قابلة للتوثيق
- تقدم القصص تأكيدًا لأفكارك وقراراتك
- القصص تفتح عقلك على أفكار جديدة
- القصص تثير ردود فعل عاطفية
المعرفة بالمنتج وصوت واضح تجعلك مندوب مبيعات لائق. يجعلك سرد القصص مندوب مبيعات استثنائيًا. انقر للتغريد
هل تعلم لماذا يحضر مؤتمر TED هذا العدد الكبير من الحضور؟ لأن محادثات TED لا تدور أبدًا حول ما تدور حوله. يروي المتحدثون قصصًا لبيعها لك فكرة وتجعلك تشعر بأهمية معرفة المعلومات في حياتك.
يمكن لمندوب المبيعات الاستثنائي أن يفعل الشيء نفسه من خلال سرد القصص.
الشراء عملية عاطفية أولاً وعملية منطقية ثانياً. حاول كتابة قصة عميل حول سبب تحول العميل الحالي إلى عميل. وهذا يحقق شيئين:
- تساعدك كتابة العملية في شكل قصة على التحدث بشكل طبيعي أكثر عن علاقة طويلة الأمد مع عملك ، وليس مجرد بيع لمرة واحدة.
- يمنحك تدوين قصة العميل موردًا ملموسًا لمشاركته مع آفاق المستقبل. يمكن أن يكون الدليل الاجتماعي عاملاً حاسمًا لأحد العملاء المحتملين.
7. تعرف متى تصمت
عندما تبدأ فورًا في عرض ترويجي للمبيعات يركز عليك وعلى منتجك بدلاً من الشخص الذي تريد البيع له ، فإن الأمر يشبه إلى حدٍ ما استخدام مكبر الصوت للتحدث مع الجمهور.
بدلاً من الانغماس في حديث مُجهز ، فقط اصمت واستمع .
قد تكون هذه النصيحة القاسية بمثابة نعمة توفير مبيعاتك. (المصدر: BuzzFeed)
استمع إلى الناس في المكالمات الهاتفية. استمع إلى الأشخاص في مراجعاتهم وتعليقاتهم عبر الإنترنت على المحتوى ذي الصلة. سيكون عرض المبيعات الخاص بك أفضل عندما تقوم بإنشائه بناءً على الشخص بدلاً من المنتج.
هذه مهارة يصعب إتقانها. مهمتك هي البيع ، وعندما تعرض منتجًا ما ، لا تريد ترك أي شيء. إليك بعض النصائح لمساعدتك على الاستماع بشكل أفضل قليلاً:
- استمع إلى مكالمات زميل مندوب مبيعات . إذا لم تكن الشخص الذي يتواجد هناك بالفعل للتحدث مع عميل محتمل ، فكل ما يمكنك فعله هو الاستماع.
- تدرب على مكالمة مبيعات مع شخص آخر . احصل على ملاحظاتهم حول الأماكن التي يمكنك التحدث فيها بشكل أقل والاستماع أكثر.
- اطلب ردود الفعل بعد مكالماتك . قم بتضمين السؤال "هل هناك شيء تريد مناقشته ولم نغطيه اليوم؟" امنحهم حرفيًا مكانًا يمكنهم فيه التحدث بدلاً منك.
8. إدارة الوقت
ربما لا يكون هذا جديدًا بالنسبة لك ، ولكنه يستحق الذكر دائمًا. لماذا ا؟ لأن ، كل شخص لديه لحظات حيث يخطئ فيها.
تعتبر عملية البيع استثمارًا للوقت بقدر ما هي عملية مالية ، وتحتاج إلى استخدامها بحكمة.
وقتك ووقت عميلك مهم. يساعد اتخاذ إجراءات لإدارة وقتك بوعي من خلال أتمتة المبيعات وأدوات التسويق على تحسين الإنتاجية وكفاءة التكلفة.
فيما يلي بعض النصائح لاستخدام وقتك ووقت عميلك بكفاءة أكبر:
- تعيين أجندات المكالمات. عندما تحدد موعدًا لمكالمة مبيعات ، يكون لديك قائمة بالأسئلة التي تريد طرحها (بالإضافة إلى إجابات للأسئلة التي تتوقع الحصول عليها). إذا كان الوقت مبكرًا في هذه العملية ، فقد لا يعرف العملاء المحتملون من أين يبدأون المحادثة ، لذا كن مستعدًا لبدء المحادثة من أجلهم - وشارك جدول الأعمال حتى يكونوا مستعدين أيضًا.
- استخدم CRM للبقاء منظمًا . تساعد أداة CRM (إدارة علاقات العملاء) في الحفاظ على تنظيم جميع آفاقك المحتملة بناءً على مكان وجودهم في عملية المبيعات الخاصة بك.
خط أنابيب مبيعات في ActiveCampaign sales CRM.
- حضر قائمة. قسّم يومك بمهامك الأكثر إلحاحًا إلى الأقل إلحاحًا - وكم من الوقت تقدر تستغرق كل مهمة.
- حظر الوقت في التقويم الخاص بك. لا ، ليس فقط في عقلك. في الواقع احصل على تقويم واستبعد الوقت بمهمة مصنفة. في بعض الأحيان تظهر الأشياء وتغير أولوياتك ، لكن الجدول المادي (أو الرقمي) يمنحك خطوة في يومك.
- خذ استراحة كل ساعة. فقط لمدة 5-10 دقائق. توقف عن مكانك وأعد ضبط عقلك بالمشي أو تناول وجبة خفيفة أو محادثة مبيعات. عندما تعود ، يمكنك إعادة التركيز على أولويتك القصوى.
9. جمع المعلومات
كيف تبيع لشخص لا تعرفه؟ إنه صعب حقًا.
لحسن الحظ ، تتيح لنا التكنولوجيا الرقمية الوصول إلى الكثير من معلومات العملاء التي تعدنا بشكل أفضل لمعرفة ما الذي سيقنعهم بالتوقيع على الخط المنقط.
أين يمكنك جمع البحث الخاص بك؟
- مبيعاتك CRM
- مواقع المنافسين
- الاستعراضات عبر الإنترنت
- وسائل التواصل الاجتماعي
- نموذج قبول العميل
يمكنك جمع معلومات حول:
- ماذا يحبون
- ما يكرهونه
- أكبر نضال لهم
- ما حاولوا بالفعل إصلاح المشكلة
- شيء يريدون
ويمكنك استخدام كل ذلك لتخصيص مكالمة مبيعات شخصية مثالية.
10. أن تكون موثوقة
إذا لم تُظهر ثقتك بنفسك وبمنتجك ، فلماذا يجب على أي شخص آخر ذلك؟ أنت ذكي بما يكفي لتعلم أنه لا يمكنك خدمة الجميع ، لكن الموقف الرسمي سيفتح محادثات مع الأشخاص الذين تريد البيع لهم.
يمكن أن يعني كونك مندوب مبيعات موثوقًا بعض الأشياء:
- معرفة المنتج: كيف يفيدهم المنتج وكيف يرتفع فوق المنتجات المنافسة في صناعتك.
- معرفة الصناعة: كيف يتناسب منتجك مع الاتجاهات والتغيرات في صناعة المنتجات المتخصصة.
- معرفة الجمهور : من هو الأنسب للحصول على نتائج من منتجك - ولماذا.
يلعب الاستماع دورًا في كل واحدة من مهارات البيع هذه. يساعدك على أن تصبح مندوب مبيعات موثوقًا (وتشعر كأنك مندوب مبيعات أيضًا).
فيما يلي بعض النصائح حول كيفية أن تصبح أكثر موثوقية:
- لا تقلق بشأن أن تكون محبوبًا . نعم ، تريد أن يحبك العميل المحتمل ، وتكوين علاقة جيدة أمر مهم للغاية. لكنك تريد أولاً وقبل كل شيء أن يعجبهم منتجك.
- انتبه إلى نبرة صوتك . إذا لم تكن متأكدًا من الإجابة أو شعرت بالإحباط ، فلا تخبرهم بذلك.
- احصل على إجابة عندما لا يكون لديك إجابة . عندما يتم طرح سؤال من الحقل الأيسر ، فلا يزال بإمكانك الرد بثقة. جرب عبارات مثل ، "لقد أعطيتني الكثير لأفكر فيه ، لذا دعني أعود إليك" أو "أقدر أنك سألت هذا ، وسأفكر في الأمر مرة أخرى."
11. معرفة المنتج
لن ينجح أي مندوب مبيعات يحاول البيع دون أن يكون لديه معرفة وثيقة بميزات وفوائد ونقاط ضعف منتجهم.
أظهر أنك خبير في المنتج لخلق الثقة بين العملاء المحتملين.
لمعرفة منتجك ، عليك التعرف على منتجك. إليك الطريقة:
- قم بجدولة وقت للعرض التوضيحي لمنتجك الخاص وانظر بنفسك بالضبط كيف يعمل كل شيء. أيضا ، قم بذلك أكثر من مرة. قم بتحديث ذاكرتك بانتظام.
- اجمع موارد مفيدة مثل الأدلة أو المدونات للحصول على مزيد من التوضيح. يمكنك أيضًا حفظها لمشاركتها مع العملاء المحتملين أثناء العرض التوضيحي.
- قم بعمل عرض توضيحي وهمي لشخص آخر. ضع مهاراتك في معرفة المنتج على المحك وخذ شخصًا تعرفه من خلال عرض توضيحي. اطلب منهم طرح الأسئلة للتأكد من حصولك على إجابات لكل شيء.
12. معالجة الاعتراضات
يتم التعامل مع الاعتراضات عندما يقدم العميل المحتمل قلقًا بشأن المنتج الذي يبيعه مندوب المبيعات ، ويخفف مندوب المبيعات هذه المخاوف للتعامل مع تحويل.
يمكن أن يأتي الناس بملايين الأسباب لعدم القيام بشيء ما - بما في ذلك الشراء منك. يجب أن تكون مستعدًا للأسباب التي ينبغي عليهم ذلك. انقر للتغريد
يحتاج ممثلو المبيعات إلى تعلم كيفية فهم مشكلة العميل المحتمل بصدق ، وطلب المزيد من المعلومات ، وتقديم الموارد لمساعدة العميل المحتمل في التغلب على اعتراضاته.
يمكن أن تكون الاعتراضات حول أي شيء ، ولكن نقاط الخلاف الأكثر شيوعًا هي:
- السعر
- مواصفات المنتج
- المنافسين
يمكن أن يؤدي لعب الأدوار مع فريق المبيعات الخاص بك إلى تسهيل التعامل مع اعتراضات العملاء المحتملين الفعلية بثقة. زوجان من النصائح الأخرى للتعامل مع الاعتراضات ...
- تحدث ببطء وهدوء وثقة. في محادثة مبيعات نموذجية ، يبلغ متوسط سرعة التحدث 173 كلمة في الدقيقة. ولكن عندما يكون مرتبكًا بسبب اعتراض المبيعات ، فإن مندوب المبيعات السيئ سيسرع ما يصل إلى 188 كلمة في الدقيقة. خذ ثانية وخذ نفسًا عميقًا قبل أن تستجيب. امنح نفسك لحظة لتشكيل إجابة.
- جرب الانعكاس. يتحدث كريس فوس عن أسلوب التعامل مع الاعتراضات في كتابه " لا تقسم الفرق أبدًا" . إليك ما تفعله: كرر الكلمات القليلة الأخيرة من جملة المشتري. وافعل ذلك بنبرة صوت تصاعدية (كما لو كنت تطرح سؤالاً). يدفع المشتري إلى التفصيل.
"الاعتراض" يعني فقط "الفرصة". (المصدر: جونج)
13. الاستماع الفعال
أحيانًا نسمع لكن لا نستمع. يشعر العديد من مندوبي المبيعات بالراحة عند التحدث إلى العملاء المحتملين ، لكن الاستماع مسألة أخرى. إذا كان الاستماع يسمع الصوت ، فإن الاستماع النشط يعالج الصوت.
يتيح لك الاستماع الفعال في المبيعات الحصول على معلومات واضحة من عملائك ولكن أيضًا لبناء علاقة وإظهار اهتمامك بمخاوفهم.
تتضمن بعض تقنيات الاستماع النشط ما يلي:
- قلق تظهر
- إعادة الصياغة لتظهر أنك تفهم
- في انتظار مشاركة رأيك حتى يكون لديك كل المعلومات
- طرح كل من الأسئلة المفتوحة المحددة
- الإشارات غير اللفظية مثل الإيماء والتواصل البصري والميل إلى الأمام
- تأكيدات لفظية قصيرة مثل "أرى" أو "أفهم"
- تبادل الخبرات المتشابهة لإظهار التفاهم
يمكن للناس معرفة ما إذا كنت لا تستمع إليهم ، مما قد يقودهم إلى شخص يود - ليس أنت. يمكن أن تساعد مهارات الاستماع الرائعة مندوبي المبيعات على التعاطف مع العملاء المحتملين ونقاط الضعف لديهم. ستساعدك هذه المعرفة على البيع بشكل أكثر فعالية.
14. القضاء على "أم"
"أم" هو قاتل المبيعات غير الصامت.
هناك احتمال في عملية البيع للتعلم منك ، وهذه الكلمة الصغيرة - عند استخدامها كثيرًا - يمكن أن تجعلك تبدو وكأنك لا تعرف ما الذي تتحدث عنه.
هل تريد أن تعرف أفضل شيء يمكنك القيام به بدلاً من التملص منه؟ كن صامتا. خذ وقفة قصيرة.
على الرغم من أنه قد يكون من المحرج عدم قول أي شيء خلال فترة توقف مؤقت ، فإن اختيار الصمت هو بديل أفضل من ملء المساحة بشيء لا يدعم المحتوى أو مصداقيتك.
أيضًا - يشعر الصمت بالنسبة لك بأنه أطول مما يشعر به الشخص الذي تتحدث إليه.
للتوقف فوائد أخرى ، بما في ذلك:
- امنح العميل المحتمل وقتًا لمعالجة المعلومات
- تساعدك على تنظيم نفسك (خاصة إذا كنت تميل إلى التحدث بسرعة عندما تكون متوترًا)
- امنحك لحظة لترتيب أفكارك
اختبر ذلك في حياتك اليومية لتتحسن فيه. أثناء اجتماعك التالي أو محادثة وقت الغداء ، تتبع عدد المرات التي تقول فيها "أممم" وفكر في أخذ نفَس بوعي لفرض وقفة.
15. مهارات المبيعات التجريبية
يُظهر العرض التوضيحي للمبيعات العميل المحتمل بالضبط ما سيحصل عليه عندما يشتري منك. يتعلمون ماهية المنتج ، وكيفية استخدامه ، ولماذا يستخدمونه. نعم ، تتحدث عن هذه الأشياء في المكالمات المبكرة ، ولكن الآن يقدم العرض التوضيحي للمبيعات دليلاً على ذلك.
الناس يريدون الدليل. بكل بساطة.
للحصول على العرض التوضيحي المثالي للمبيعات ، يمكنك استخدام موارد مثل:
- أشرطة فيديو
- محتوى
- أدلة المساعدة
- أدوات العرض
للحصول على العرض التوضيحي المثالي للمبيعات ، ضع في اعتبارك هذه النصائح:
- تخصيص العرض التوضيحي للعميل المحتمل. قبل أن تبدأ أي نوع من الحديث ، اسأل الشخص عن اهتماماته الأساسية وما الذي يريد الحصول عليه من استخدام منتجك. صمم العرض التوضيحي الخاص بك وفقًا لتلك الاحتياجات.
- لا تقم بعمل عرض توضيحي "فقط في حالة". من المغري تضمين كل ما يتعلق بمنتجك على الفور ، لكن قعقعة كل شيء صغير قد يكون مربكًا. قم بتمييز أهم الأشياء التي يجب التحدث عنها ، واستمع إلى الأسئلة التي يطرحونها ، وقم بإعداد أسئلة لطرحها عليهم. سيقولون لك ماذا يريدون أن يعرفوا أيضًا.
- خذ وقتك. الاندفاع يجعلك تشعر بالتوتر وغالبًا ما يترك العميل محيرًا. إذا لم يكن لديك الوقت لتغطية كل شيء باستخدام عرض توضيحي واحد ، فلا بأس بذلك! يمنحك مساحة لجدولة مكالمة أخرى والحفاظ على المحادثة حية.
تُظهر عروض المبيعات الممتازة الخبرة في الموضوع وتبني الثقة حول عملك.
16. مهارات الإغلاق
أنت في اللحظة التي يدرك فيها العميل المحتمل ويقبلها ويشتريها (حرفيًا). كيف تتأكد من إغلاق الصفقة بالفعل؟
ناقش الخطوات التالية مباشرة بعد العرض التوضيحي.
تحدث من خلال عملية إعدادهم رسميًا كعميل. كن واضحا بشأن:
- مع من يحتاجون للتحدث معهم من أجل الحصول على الموافقة النهائية
- ما نوع الجدول الزمني المتوقع لجميع الخطوات التالية
- عندما تقوم بجدولة مكالمة متابعة
أفضل شيء يمكنك القيام به لبناء هذه المهارة؟ تدرب في المرآة . قد تشعر بالسخافة ، لكن مشاهدة نفسك تنهي عرضك يمكن أن يوضح لك كيف تأتي للشخص المتصل بالمكالمة.
أيضًا ، حدد موعدًا للمتابعة قبل انتهاء المكالمة. تأكد من أن الخطوات التالية التي تناقشها أنت والمتوقع لها تاريخ بدء مجدول.
"ما مدى صعوبة الاتصال بالهاتف والبيع؟"
يعتبر أخذ عميل محتمل من خلال المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني عملية دقيقة. هل تشعر أنك على استعداد لسيرهم طوال هذه العملية؟
يرجع الاختلاف بين إجراء مكالمة مبيعات وإجراء محادثة مع عميل مستقبلي إلى مهارات البيع لديك. وهناك نوعان من مهارات البيع التي تحتاجها في صندوق الأدوات الخاص بك:
- المهارات اللينة
- مهارات صعبة
قد يكون لديك أنواع من هذه المهارات أكثر مما تدرك. (المصدر: ProjectManager)
المهارات اللينة هي أنواع المهارات التي نتعلمها جميعًا على مدى العمر. إنها تشير إلى عقليتك ، وموقفك ، وميولك السلوكية ، وقدرتك على التواصل مع الناس. هذه المهارات متأصلة بشكل طبيعي وغالبًا ما تغذي مهارات مبيعات صلبة أكثر تحديدًا - مثل إدارة الوقت.
المهارات الصعبة هي مهارات رسمية أكثر تتعلمها من المؤسسات الأكاديمية وأماكن العمل والندوات والإرشاد والدورات التدريبية. بالنسبة للمبيعات ، ستكون مهارة مثل معرفة المنتج - شيء ليس مهارة مدى الحياة متطورة بطبيعتها.
يحتاج كل مندوب مبيعات يريد النجاح إلى مزيج من مهارات البيع القوية والناعمة تحت حزامه.
الخلاصة: كيف اتعلم مهارات البيع؟
أفضل طريقة لتعلم مهارات البيع وإتقانها هي إخضاعها للاختبار. البحث يأخذك فقط حتى الآن ؛ في النهاية ، عليك أن تتدرب.
لا يزال ، القليل من البحث الإضافي لتعزيز جهودك يمكن أن يساعدك فقط. لتحقيق هذه الغاية ، إليك بعض الموارد الإضافية للارتقاء بمستوى التعلم الخاص بك.
الكتاب: To Sell Is Human بقلم دانيال بينك
(المصدر: أمازون)
يقول بينك إن نقل الأشخاص (بيع AKA مع الإقناع أو التأثير أيضًا) هو جزء أساسي من وظيفة الجميع تقريبًا في مكان العمل الحديث. الجميع في المبيعات.
مهما كان نوع عملك ، فإن نجاحك يعتمد على مدى قدرتك على "تحريك الناس" - حملهم على التخلي عن مواردهم - مثل الوقت والمال والطاقة - في مقابل بعض القيمة التي يمكنك تقديمها لهم. هذا صحيح بلا شك لمندوب مبيعات متخصص.
كتاب: كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس بقلم ديل كارنيجي
"عند التعامل مع الناس ، تذكر أنك لا تتعامل مع مخلوقات منطقية ، بل مخلوقات عاطفية." - ديل كارنيجي (المصدر: أمازون)
كتب ديل كارنيجي هذا الكتاب في عام 1936 ، لكن الدروس لا تزال سارية في عالم اليوم. الكتاب بأكمله أساسي ، مبادئ الفطرة السليمة - المبادئ التي سمعناها جميعًا أو تعلمناها في وقت ما ، ولكن من السهل نسيانها في الحياة اليومية. يتعلق الأمر بكيفية الاهتمام بالآخرين وإظهار اهتمامك بهم.
يعلم دروسا مثل:
- كن مهتمًا حقًا بالآخرين
- ابدأ بطريقة ودية
- امدح كل تحسن
"يمكنك إغلاق المزيد من الأعمال التجارية في غضون شهرين من خلال الاهتمام بأشخاص آخرين كما يمكنك في غضون عامين بمحاولة جذب اهتمام الأشخاص بك." - ديل كارنيجي انقر للتغريد
هل لديك بالفعل المهارات التي تحتاجها للمبيعات ولكنك ما زلت تشعر وكأنك في ركود في المبيعات؟ احصل على الإلهام من أسعار المبيعات الـ 49 هذه لتلهمك بأفضل شهر مبيعات على الإطلاق.