كيفية الخروج من ركود المبيعات

هل تشعر بأنك عالق في ركود المبيعات؟

لا تقلق - لقد كنا جميعًا هناك. في بعض الأحيان تنهار الصفقات الرئيسية ، وتتراكم الظروف الخارجية ضدك ، ولا يمكنك العثور على إيقاع مبيعاتك بشكل ثابت. مثل الدخول إلى الرمال المتحركة ، يمكنك الشعور بالعجز سريعًا - بغض النظر عما تفعله ، فأنت لا تقترب من الزحف إليها.

هذا الوضع ليس فريدًا بالنسبة للمبيعات أيضًا. في الرياضة ، يطلق عليه اسم خط الخسارة. في الاقتصاد ، إنه كساد. وفي المناخ ، إنه جفاف.

لا أحد يعرف بالضبط سبب حدوث هذه التصحيحات التقريبية في الحياة وفي المبيعات ، ولكن على غرار التصحيح في الاقتصاد ، سوف تتحول الأمور في النهاية إذا واصلت القيام بالأشياء الصحيحة بالطريقة الصحيحة. إذا كنت في حالة ركود في المبيعات وتبحث عن بعض النصائح والإلهام العملي ، فإليك كيفية الخروج منه والبدء في البيع مرة أخرى.

ركز على ما هو مهم بدلاً من ما هو عاجل

كما قال ستيفن كوفي ذات مرة ، "يقضي معظمنا وقتًا طويلاً جدًا في ما هو عاجل وليس وقتًا كافيًا في ما هو مهم." لا يمكن أن يكون أكثر حقًا - خاصة عندما تكون الأوقات جيدة. عندما تسير الأمور على ما يرام ، فإننا نميل إلى التركيز على ما هو أمامنا وليس على ما هو آت - أو لا يأتي.

هذه هي الطريقة التي تقع بها في فخ أن تصبح راضيًا. ولما لا؟ أنت تضرب أرقامك ، وخط الأنابيب الخاص بك مكدس ، ويبدو أن الشهر أو الربع في مكانه. رئيسك ليس على ظهرك بعد الآن. أنت تتخذ القرار الواعي أو اللاواعي برفع قدمك عن الدواسة - وهذه هي اللحظة التي تبدأ فيها الأشياء في الانهيار من حولك.

يمكن لكل مندوب مبيعات مخضرم أن يخبرك أنه عندما يكون خط الأنابيب الخاص بك ممتلئًا ، يجب عليك مضاعفة حجمه للحفاظ عليه على هذا النحو. لا تتوقف أبدًا عن تغذية خط الأنابيب الخاص بك وبناء العادات لإبقائه ممتلئًا. حتى لو كان من المفترض أن تقضي أكبر شهر في حياتك ، يجب أن تستمر في البحث. سوف تنهار الصفقات الرئيسية ، وإذا لم يكن لديك شيء لتحل محلها ، فقد يكلفك ذلك بالتأكيد أهدافك وبعض النقود الجادة.

حساب وتحسين معدل تحويل العملاء المحتملين

الامل ليس استراتيجية. إذا كنت تريد حقًا تدمير هذا الجري البارد ، فعليك أن تعرف كل الأرقام الصحيحة.

ابدأ بمعدل التحويل الخاص بك. هذا أمر بالغ الأهمية ، لأنه يتيح لك تحديد عدد الصفقات التي يجب أن تحصل عليها في خط الأنابيب الخاص بك في أي وقت للوصول إلى أرقامك. إذا أغلقت ، واحدة من كل أربع صفقات ، وتحتاج إلى تحقيق هدفك المتمثل في 16 عملية بيع هذا الشهر ، فأنت بحاجة إلى 64 توقعًا. هذه عملية حسابية سهلة.

لذا قم بضرب الأرقام. ما مقدار النشاط الذي تحتاجه للحصول على فرصة؟ بمجرد حصولك على هذا الرقم ، فأنت تعلم أنك ستحتاج × نقاط اتصال يوميًا للحصول على هذه الفرصة. اضغط على رقم نقطة الاتصال كل يوم وكن متدينًا بشأنه. بغض النظر عن مدى جفاف أو امتلاء خط الأنابيب الخاص بك ، قم بضرب أرقام الأنشطة هذه. ضع نفسك موضع المساءلة.

بعد ذلك ، من بين كل الفرص المتاحة لك ، اكتشف عدد الأشخاص الذين تم تحويلهم وعددهم الذين أصيبوا بالفشل. إذا كان لديك برنامج لتتبع المبيعات ، فيجب أن يكون ذلك سهلاً مثل سحب الأشهر السابقة ومقارنة ما كان قيد التنفيذ بما تم إغلاقه بالفعل للعثور على متوسطك. قم بتقريب رقم التحويل هذا لتسهيل حسابه كل شهر.

ثم حدد هدفك واجعله شيئًا سهل الهضم وواقعيًا. أثناء تواجدك فيه ، اترك بعض المساحة للخطأ. إذا كنت بحاجة إلى 64 احتمالًا ، اجعل هدفك 70 أو 80. بهذه الطريقة ، ستحطم هدفك في بعض الأشهر ، بينما قد تصطدم بالآخرين.

نسخ ما يعمل

قم بفك آخر مرة قضيت فيها شهرًا أو ربعًا رائعًا. كم من ذلك كان حظًا ، وكم كان تكتيكًا؟ والأهم من ذلك ، كم من هذا الشهر القاتل يمكن تكراره؟

أشياء مثل العروض التجارية والعملاء المحتملين من قسم التسويق الخاص بك لا تكون عادة تحت سيطرتك. بطبيعة الحال ، لن تعتمد على تلك التقلبات لمرة واحدة أو التقلبات الموسمية من شهر لآخر ، لذلك يطرح السؤال التالي:

ماذا يمكنك تكرار وتكرار؟

مرة أخرى ، ارجع إلى ملاحظاتك أو إدارة علاقات العملاء الخاصة بمبيعاتك واطلع على القرائن التي تجدها. عندما مررت بهذا الشهر أو الربع القاتل ، هل كنت تصل إلى مستويات نشاطك باستمرار؟ هل كنت تحاول تجربة عرض ترويجي أو عرض ترويجي مختلف للمبيعات؟ يعد تخصيص الوقت لمعرفة ما نجح في الماضي وما يمكنك تكراره أمرًا بالغ الأهمية.

أثناء قيامك بالتحقيق ، يجب أن تأخذ بعض الوقت لمعرفة ما الذي لا يعمل. كما يقول خبير التسويق سيث جودين ، فإن أولئك الذين يحققون نتائج 10x لا يبذلون المزيد من الجهد فحسب - بل إنهم يزرعون الانضباط لقول "لا" للإلهاءات. "لا يمكن لمساهم 1x أن يصبح 10x بمجرد العمل بعشرة أضعاف ،" يلاحظ. "فيزياء الوقت لن تسمح بذلك ، بالتأكيد ، ولكن أيضًا لأن 10x لا تعمل على نفس المحور. الأمر لا يتعلق بمزيد من الجهد. يتعلق الأمر بمزيد من البصيرة.

"من أجل تحقيق هذه القفزة إلى الأمام ، عليك أن تثق بنفسك. لخلق الفضاء. أن يكون لديك الانضباط لقول لا لإلهاءات أو حتى للمشاريع التي تعيدك إلى وضع 1x ".

هل تتورط في تفاصيل العقد ، أو تطارد العملاء المحتملين ، أو تقضي الكثير من الوقت في الاجتماعات؟ إذا كان الأمر كذلك ، تخلص من الأشياء التي تهدر الوقت وقم بتفويض ما يمكنك فعله للعودة إلى المسار الصحيح. أنشئ نظامك الفائز ، وهو شيء يمكن تكراره بسهولة كل شهر ، واحصل عليه.

امتلك دائمًا خطة هجوم

في The Salesman Podcast ، يقول مات هاينز ، "الغموض يولد الرضا عن النفس." خذ ذلك على محمل الجد. يجب ألا تأتي إلى المكتب أبدًا ولا تعرف ما الذي ستفعله في ذلك اليوم.

بينما ينجح البعض في التخطيط لأيامهم في الصباح ، فقد يؤدي ذلك إلى إضاعة الوقت. بدلاً من ذلك ، حوّل تركيزك للحظات في نهاية كل يوم لإعادة صياغة ما هو مهم غدًا. لن يكون هناك يومان متماثلان هنا ؛ في بعض الأيام ستتابع كثيرًا ، وبعض الأيام ستتابعها كثيرًا.

أثناء تواجدك فيه ، فكر في اتباع نهج متعدد القنوات للتواصل. هز الأمور من خلال التبديل بين رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية والتفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي.

تعرف على قدراتك وحدودك

في بعض الأحيان ، عليك فقط مواجهة الموسيقى والاعتراف بأن هذا الشهر قد يكون قضية خاسرة. هذا جيد. ألق نظرة فاحصة على خط الأنابيب الخاص بك واطلع على ما هو ممكن بالفعل هذا الشهر وما هي الصفقة المحتملة للشهر التالي.

تذكر عند تقييم خط الأنابيب الخاص بك أن الناس يشترون لأسبابهم وليس أسبابك. لا تفرط في الضغط على آفاقك الحالية من أجل تحقيق هدفك. يمكنك إغلاق صفقتين إذا ذهبت إلى هذا الطريق ، ولكن يمكنك إحداث أضرار جانبية من خلال دفع الناس كثيرًا وترك طعم لاذع في أفواههم.

إذا لم يتم جمع الأرقام هذا الشهر ، فلا يزال بإمكانك الاقتراب قدر الإمكان من هدفك أثناء تكديس خط الأنابيب أيضًا للشهر المقبل. بعد كل شيء ، كما قال Gary Vaynerchuk ذات مرة ، "القيود مهمة للعمليات الإبداعية. ابدأ في الإعداد الشهر المقبل لتحقيق النجاح والخروج من ركود مبيعاتك للأبد من خلال إظهار بعض النشاط اليومي القوي. في كثير من الأحيان ، سوف يمنحك على الأقل بعض الزخم الذي تشتد الحاجة إليه ويكون له تأثير جانبي ممتع يتمثل في التخلص من ظهرك بشأن أرقامك.

لا تبدأ من الصفر

أخيرًا وليس آخرًا ، لا تبدأ في ملء خط الأنابيب الخاص بك من البداية. أكبر خطأ يرتكبه مندوبو المبيعات عندما يكونون في حالة ركود في المبيعات هو التفكير في أنهم بحاجة إلى البدء من جديد. هذا مضيع كبير للوقت وسيكسبك الحد الأدنى من الجر في أحسن الأحوال.

بدلاً من ذلك ، اذهب وتحدث إلى الأشخاص الذين لم يغلقوا في خط الأنابيب الخاص بك. اكتشف مكانهم الآن ومعرفة ما إذا كان هناك أي تغيير قد يجعلهم مناسبين لمنتجك أو خدمتك مرة أخرى.

ابدأ بالاطلاع على CRM الخاص بك للصفقات التي تم وضع علامة عليها مغلق / غير مباع. انظر أيضًا إلى الوراء من خلال رسائل البريد الإلكتروني من نفس الوقت من العام الماضي أو قبل ستة أشهر لمعرفة من كنت تتحدث معه والذي لا يزال من الممكن أن يكون مرشحًا قابلاً للتطبيق. انقر على زملائك لمعرفة ما إذا كان لديهم أي عملاء محتملين غير مباعين ، فسيكونون على ما يرام في التواصل معهم. حتى الخيوط الدافئة قليلاً يمكن أن توفر لك الوقت وتعيد الأمور إلى مسارها الصحيح بسرعة.

في النهاية ، لا تخف من طلب المساعدة من أجل الخروج من هذا الركود في المبيعات. إذا كنت تعتقد أنك في هذا الصراع بمفردك أو تشعر أنه لا يوجد شخص آخر يعاني من هذه المشكلة ، فأنت مخطئ. هناك الكثير من الأشخاص في فريقك أو في مؤسستك ممن كانوا في مكانك من قبل.

ابدأ بالتواصل مع كبار أعضاء الفريق للحصول على المشورة بشأن كيفية الخروج من ركود المبيعات ، واسأل عما إذا كانوا في موقف مشابه. هناك احتمالات ، ولن يكونوا متعاطفين مع وضعك فحسب ، بل يمكنهم أيضًا إعطائك بعض النصائح العملية حول كيفية البدء في التسلق والعودة إلى المسار الصحيح لعام ناجح.