نصائح حول رواية القصص المبيعات لتحسين معدل الربح الخاص بك

تخيل أنك ترى إعلانين عن الإجازات الاستوائية.

يتضمن الجزء الأول إحصاءات عديدة حول عمق المسبح ودرجة حرارة الماء ومتوسط ​​عدد ساعات النهار.

يصف الثاني كيف يبدو الأمر بالنسبة لك ، شخصيًا ، عندما تشعر بالرمل تحت قدميك وتسترخي مع موخيتو بينما تداعب الأمواج الشاطئ برفق.

هي احتمالات ، الخيار الثاني يبدو أكثر إقناعا. لماذا ا؟ لأننا نحب أن نسمع قصة تضعنا في قلب السرد. السرد القصصي في المبيعات هو الفرق بين السرد الذي يفتقد إلى الهدف والسرد الذي ينهي الصفقة.

كيف يمكنك استخدام رواية القصص للبيع؟

تدور رواية القصص في المبيعات حول إضفاء الطابع الإنساني على منتجك ، ومناقشته بعبارات تتعلق بالتحديات والأهداف المحددة لآفاقك.

كما يوضح المثال أعلاه ، فإن سرد قصص المبيعات هو الفرق بين سرد الميزات والفوائد العامة للحل الخاص بك ، وصياغة سرد جذاب يساعد الأشخاص على فهم سبب حاجتهم لمنتجك بالضبط.

من الواضح ، للقيام بذلك ، تحتاج إلى فهم عميق لآفاقك. من المستحيل صياغة قصة مقنعة موجهة نحو متطلبات عملائك المحتملين إذا كان كل ما تعرفه عنهم هو الاسم وعنوان البريد الإلكتروني والمسمى الوظيفي.

الجميع يكره أن يتم بيعه ، لكن الجميع يحب القصة

هناك احتمالات ، أنت تكره أن يتم بيعك ، ولا تختلف آفاقك. إنه شعور محرج ومضطرب ، ويتركنا نشعر باليأس لإغلاق صندوق الوارد لدينا أو إغلاق الهاتف.

من ناحية أخرى ، يحب الجميع القصة الجيدة. إنهم عاطفيون ومثيرون للانتباه ؛ بمجرد سماع البداية ، نحن في حاجة ماسة إلى معرفة كيف يتم كل شيء.

هذا هو السبب في أن بعض مندوبي المبيعات الأكثر نجاحًا لا "يبيعون" حقًا بالمعنى التقليدي. إنهم يجعلون تجربة المبيعات تدور حول العميل واحتياجاتهم ، ويشيرون فقط إلى المنتج في سياق مساعدة المشتري على التغلب على تحدٍ معين.

يحتفظ الناس بالمزيد من خلال القصص

مرة أخرى ، دعنا نعود إلى المثال السابق لحجز إجازة.

سيكافح معظم الناس للاحتفاظ بقائمة كبيرة من الأرقام التي تركز على "المكسرات والمسامير" في العطلة - أشياء مثل متوسط ​​درجة الحرارة وحجم حوض السباحة. سيكون بإمكان المزيد من الأشخاص أن يتذكروا على الفور الموضوع المركزي للسرد المصمم حول تجربتهم الشخصية للاسترخاء في منتجع استوائي شاعري.

أو لإعطاء مثال مختلف ، حاول أن تتذكر آخر إعلان عن السيارة شاهدته. هل تحدثت عن حجم محرك السيارة والسرعة القصوى واستهلاك الوقود؟ أم أنها ركزت على مدى روعة القيادة؟ ربما الثاني.

لماذا ا؟ لأن سرد القصص في المبيعات يصوغ علاقة ذات مغزى بين الأشخاص والأفكار بطريقة لا تستطيع الأرقام الصعبة والباردة القيام بها.

عرضك التجريبي / المبيعات هو فقط نصف أهمية قصة المبيعات الخاصة بك

يبدو العرض التوضيحي للمنتج العادي وكأنه شارع ذو اتجاه واحد. "نحن نساعد عملاءنا X مليون على توفير إنتاجية تبلغ مليون دولار ومليون زد."

إلى جانب كل الأرقام ، هناك عادة تركيز كبير على الوظائف. قد تتوقع سماع معلومات لا حصر لها حول عمليات الدمج والميزات وحالات الاستخدام.

غالبًا ما تفتقر هذه العروض التوضيحية إلى سرد جذاب. إنهم لا يروون قصة ، مما يعني أنهم ببساطة ليسوا فعالين كما ينبغي.

يجب ألا يزيد عرضك التجريبي عن 30 دقيقة. استخدم وقتك بحكمة من خلال التركيز على قصة تركز على احتمالية وتسمح لك بالإشارة إلى نقاط البيع الفريدة للحل الخاص بك.

إذن كيف يمكنني سرد ​​قصة مبيعات رائعة؟

لقد أثبتنا أن سرد قصص المبيعات أمر مهم. لكن كيف يتم تطبيقه فعليًا؟ اتبع هذه النصائح الست لمساعدتك في سرد ​​قصة جذابة في كل مرة.

تحديد الوجبات الجاهزة

يوصي الكثير من الكتاب بتسمير النهاية قبل أي شيء آخر. استخدم نصائحهم لإبلاغ عروض المبيعات والعروض التوضيحية الخاصة بك عن طريق التركيز على الوجبات الجاهزة الرئيسية التي تريد أن يتذكرها العميل المحتمل عند انتهاء الاجتماع. يمكن أن يكون المنتج الخاص بك:

• يساعدهم في توفير الوقت أو المال
• تمكنهم من زيادة الإنتاجية أو تحسين الأداء
• يساعدهم في التغلب على تحد معين يواجهونه
• يجعل فريقك يشعر بمزيد من المشاركة والتحفيز

بعبارة أخرى ، الوجبات الجاهزة هي السبب الذي يجعل الناس يهتمون بقصتك. بمجرد تحديده ، تصبح بقية عملية سرد القصص للمبيعات أبسط بكثير.

اجعل عميلك المحتمل هو البطل وليس شركتك

العديد من الشركات قدمت نفسها على أنها الشخصية الرئيسية في سردها الخاص.

لكن في عالم المبيعات ، مؤسستك ليست هي البطل. في أحسن الأحوال ، إنها شخصية داعمة. يجب أن يكون التركيز على العميل المحتمل.

أخبرهم بقصتهم ، واصفًا التحديات المحددة التي يواجهونها ، وكيف تجعلهم تلك التحديات يشعرون بها ، وعواقب عدم إيجاد حل. عند هذه النقطة فقط ، يجب عليك تقديم منتجك ، ومناقشة الطرق المحددة التي يساعد بها العميل المحتمل المعني.

إذا لم تكن الميزة أو الميزة ذات صلة بآفاق فردي ، فلا ينبغي أن تكون جزءًا من السرد.

استغل كل من المنطق والعاطفة من خلال الجمع بين الحقائق والسرد

الأرقام بحد ذاتها ليست طريقة فعالة لبيع منتج - يصعب الاحتفاظ بها ولا يكون لها تأثير كافٍ.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أن البيانات والإحصاءات والبيانات الواقعية لا يمكن أن تلعب دورًا رئيسيًا في العروض التوضيحية للمنتج والعروض التقديمية. تحتاج فقط إلى إيجاد طريقة لدمجها في القصة التي ترويها.

لهذا السبب يعد الفهم العميق لمنتجك أمرًا ضروريًا لسرد قصة جذابة. يمكّنك من مطابقة الميزات والفوائد مع تحديات العالم الحقيقي التي تواجه عميلك المحتمل.

خلق الصراع والتشويق لاستنباط استجابة عاطفية

تم تصميم القصص لجذب الجمهور وجعلهم يائسين لمعرفة ما سيحدث بعد ذلك. للقيام بذلك ، يستخدمون مجموعة من التكتيكات - لكن أكثرها فعالية هما الصراع والتشويق.

يخلق الصراع قبولًا عاطفيًا للسرد ، بينما يجبر التشويق الناس على الاستمرار في الاستماع. إذا كان حل المشكلة سهلًا للغاية ، أو إذا لم يكن المردود مؤثرًا بدرجة كافية ، فلن تولد مشاعر الصراع أو التشويق ، ولن تصل قصتك إلى المنزل.

الأهم من ذلك ، يجب أن يركز الصراع والتشويق في روايتك على العميل المحتمل. صِف معركة شخصية يحتاجون إلى التغلب عليها ، ووضح أنك الشخص الوحيد الذي يمكنه تقديم حل.

إضفاء الطابع الشخصي على قصة المبيعات الخاصة بك

من الصعب المبالغة في أهمية التخصيص في المبيعات ، لكن الإحصائيات تحقق ذلك بعض الشيء. على سبيل المثال ، هل تعلم أن 80٪ من العملاء يقولون إنهم أكثر عرضة للشراء من العلامات التجارية التي تقدم تجارب مخصصة؟

مرة أخرى ، يتحدث هذا عن قيمة وضع العميل المحتمل في قلب القصة. استخدم المعلومات حول التحديات التي يواجهونها ، بالإضافة إلى الخبرات من العملاء الحاليين الذين لديهم أهداف تجارية مماثلة ، لجعل روايتك تبدو وكأنها صُنعت خصيصًا لهم.

تدرب على ولادتك

إن كتابة قصة جذابة تتمحور حول عميلك المحتمل وكيف يمكن لمنتجك أن يساعدهم هو جزء واحد فقط من المعركة. بمجرد القيام بذلك ، لا تزال بحاجة إلى تثبيت التوصيل ، وإلا فسيتم فقد كل التأثير.

هدفك هنا ليس مجرد حفظه وتلاوته كسيناريو. بدلاً من ذلك ، يجب أن تعرف قصتك من الداخل والخارج حتى تتمكن من دمجها بثقة وسلاسة في عرض مبيعات أوسع أو اجتماع تجريبي.

استنتاج

رواية القصص عن المبيعات ليست سهلة. من الأسهل بكثير التمسك بنفس النهج القديم الممل لمناقشة الميزات والوظائف المتطابقة في كل عرض توضيحي للمنتج.

ولكن هذا هو بالضبط السبب الذي يجعله يمنحك الأفضلية. إذا قمت بصياغة قصة مؤثرة لا تُنسى وتجذب عميلك المحتمل حقًا ، فسوف تبرز على بعد ميل واحد من كل العروض العامة الأخرى التي يسمعونها.