دليل المبتدئين لمبيعات SaaS

تعتبر مبيعات SaaS مكانًا شائعًا للدخول إليه.

يبيع الممثلون في هذا المجال منتجات باهظة الثمن ، ويزيدون من معرفتهم التقنية ، ويتعلمون الكثير عن الاستشارات والبيع المؤسسي.

إنها صناعة سريعة الخطى وسريعة النمو ومثيرة. بعد كل شيء ، عندما تبيع سلعًا باهظة الثمن ، فإن المخاطر تكون عالية بشكل خاص.

علاوة على ذلك - تعوض مبيعات SaaS ممثليها جيدًا. يكافأ معظم مندوبي المبيعات في شركات SaaS بأجر أساسي مرتفع بالإضافة إلى عمولات كبيرة.

إذا كان هذا يبدو وكأنه نوع من الأشياء التي تفضلها ، فتابع القراءة لمعرفة كل ما تحتاج لمعرفته حول مبيعات SaaS.

ما هي مبيعات SaaS؟

ببساطة ، مبيعات SaaS هي عملية بيع البرامج القائمة على الإنترنت.

تتطلب صناعة المبيعات هذه مستوى عالٍ من خدمة العملاء والاهتمام ، مما يجعل البيع الاستشاري هو التكتيك المفضل.

هذا يرجع إلى حقيقة أن مندوبي SaaS يبيعون عادةً سلعًا باهظة الثمن وبسعر مرتفع. مخاطر الاستثمار عالية ، مما يعني أنه من الضروري إظهار القيمة طوال عملية البيع.

ما هو الفرق بين بيع SaaS وبيع المنتجات أو الخدمات الأخرى؟

تميل منتجات وخدمات SaaS إلى أن تكون باهظة الثمن ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى أنها عادة ما تكون مصممة من قبل شركة خارجية تدعم أيضًا النظام وتحافظ عليه. هذا يعني أن مندوبي المبيعات يقتربون من البيع بشكل مختلف لإضفاء قيمة مضافة على دورة المبيعات بأكملها.

البيع الاستشاري هو نهج مفضل بين مندوبي المبيعات في هذا المجال ، وستستثمر الشركات المزيد من الوقت والمال في كل عميل متوقع مؤهل للسماح لممثليها بإضافة قيمة في كل خطوة. غالبًا ما يعني هذا المزيد من اجتماعات السفر والاجتماعات وجهًا لوجه أكثر من المبيعات في الصناعات الأخرى.

بينما غالبًا ما يتم شراء المنتجات والخدمات الأخرى بكميات كبيرة ، إلا أن هذا ليس هو الحال مع SaaS. ومع ذلك ، لا تزال إدارة العلاقات مهمة بنفس القدر - إن لم يكن أكثر من ذلك - لأن عقود SaaS تحتاج غالبًا إلى تجديد على فترات منتظمة. يمكن أن يكون هذا كل ربع أو ستة أشهر أو سنة ، حسب العقد.

لذلك ، في حين قد يبدو الأمر وكأنه عملية بيع لمرة واحدة ، إلا أن العملية مستمرة في الواقع. لهذا السبب ، من المهم أن يحافظ مندوبو المبيعات على علاقاتهم القوية مع العملاء وألا يختفوا بمجرد إجراء عملية البيع. يضيف هذا عنصرًا من عناصر إدارة الحساب إلى دور مندوب مبيعات SaaS ، مما يعني أنه يجب على مندوبي المبيعات في هذه الصناعة تنمية مهارات إضافية.

علاوة على ذلك ، نظرًا للتكلفة العالية نسبيًا لمنتجات SaaS ، عادة ما تكون هناك دورة مبيعات أطول مع العديد من نقاط الاتصال من كل من المبيعات والتسويق مقارنة بالعملية المتوسطة.

تميل منتجات SaaS أيضًا إلى أن تكون معقدة ، لذا يحتاج مندوبو المبيعات إلى فهم قوي للمواصفات والتكنولوجيا وراء المنتج الذي يبيعونه. سيتم تعيين بعض مندوبي المبيعات في هذا المجال من وظائف تركز على التكنولوجيا فيما يتعلق بالمنتج ، ومن الشائع أيضًا إحضار أدوار أخرى مثل المهندسين أو المصممين إلى اجتماعات العملاء للإجابة على أي أسئلة معقدة تطرأ.

نماذج مبيعات SaaS

هناك ثلاثة نماذج مبيعات SaaS سائدة:

• خدمة ذاتية
• المعاملات
• مشروع

خدمة ذاتية

لا يتضمن نموذج الخدمة الذاتية أي نشاط مبيعات. بدلاً من ذلك ، يكون التسويق مسؤولاً بالكامل عن تحقيق الإيرادات. يتم تحقيق ذلك عادةً من خلال حملات التسويق الداخلي ، حيث يتم نشر المحتوى لتوليد الوعي حول المنتج ودفع الجمهور المستهدف إلى موقع الويب للاشتراك في الخدمة. سيقوم التسويق أيضًا بإعداد تسلسلات الأتمتة وتحسين عملية التسجيل.

هذا النموذج مثالي لشركات SaaS التي تكون نقطة سعرها منخفضة نسبيًا بالنسبة للسوق. على سبيل المثال ، قد يكون إحضار مندوبي مبيعات متخصصين على متن الطائرة مكلفًا للغاية. يعد هذا النموذج أيضًا خيارًا جيدًا إذا كان لدى الجمهور القدرة التقنية لإدارة العملية بأنفسهم.

المعاملات

عادةً ما تبيع الشركات SaaS التي تستخدم نموذج المعاملات - وهو النهج الأكثر شيوعًا - منتجًا أكثر تكلفة. ببساطة ، يميل العملاء الذين ينفقون المزيد من الأموال إلى المطالبة بمستوى أعلى من الخدمة. إنهم غير مستعدين عمومًا لإجراء عملية شراء دون وجود شكل من أشكال التفاعل مع العلامة التجارية التي يشترون منها.

هذا لا يعني أنه يجب أن يكون هناك دائمًا تمثيل مبيعات مكثف ، ولكن في بعض الحالات ، سيطلبه العملاء.

بشكل عام ، عند اتباع نهج المعاملات ، ستقوم الشركة بتوظيف فرق المبيعات بالإضافة إلى المحتوى المقدم من فريق التسويق. يجتمع هذان العنصران معًا لتوفير رحلة مستخدم سلسة يتم من خلالها بناء وتعزيز العلاقة مع العملاء المحتملين - والعملاء الحاليين.

في السيناريو المثالي ، في نهاية تجربة العميل ، يقوم العميل بعد ذلك بالتحويل.

يتطلب هذا السيناريو من فريق التسويق التركيز على إنشاء العملاء المحتملين وبناء خطوط الأنابيب ، بينما يساعد مندوبو المبيعات عادةً في تشجيع التحويل خلال العملية.

نموذج المؤسسة

ربما تكون مبيعات Enterprise SaaS هي النموذج الأكثر شهرة. هذا النظام المعقد ثقيل المبيعات ويتطلب عملية مبيعات مخصصة من أجل العمل بفعالية. في الواقع ، توظف العديد من الشركات التي تستخدم هذا النموذج فرق مبيعات متعددة ، مع تسويق المنتجات والموارد الأخرى تحت تصرف ممثليها.

يجب على مندوبي المبيعات تحديد العملاء المحتملين ورعايتهم ، وبناء علاقات تجارية ، وإغلاق الصفقات ، وتقديم الدعم والمشورة للعملاء الحاليين - الذين غالبًا ما يكون لديهم عقود تحتاج إلى تجديد.

طول دورات مبيعات SaaS

يكون طول دورة مبيعات SaaS أطول بالنسبة للمنتجات ذات نقطة سعر أعلى ، وأقل بالنسبة للمنتجات ذات التكلفة الأقل. على سبيل المثال ، قد تستغرق المنتجات التي تقل تكلفتها عن 5000 دولار حوالي شهر للوصول إلى البيع ، بينما بالنسبة للمنتجات التي تتجاوز قيمتها 100000 دولار في السنة ، يمكن أن تستمر دورة المبيعات ستة أشهر أو أكثر.

يمكن أن يعتمد طول دورة مبيعات SaaS أيضًا على مستوى التخصيص المتاح. تعني المزيد من الميزات أن مندوبي المبيعات قد يضطرون إلى تزويد العملاء المحتملين بمزيد من العروض التوضيحية أو الدعم ، وقد يستغرق العملاء المتوقعون وقتًا أطول لاتخاذ قرار بشأن الميزات المناسبة لاحتياجاتهم. تميل خيارات التخصيص هذه أيضًا إلى إنشاء مفاوضات إضافية حول نقاط الأسعار ، والتي بدورها تعمل على زيادة عملية البيع.

من المهم أيضًا أن تضع في اعتبارك أن طول دورة المبيعات ستختلف اعتمادًا على عدد أصحاب المصلحة المطلوبين للتوقيع على الشراء. هذا يعني أن حجم الشركة هو المفتاح. على سبيل المثال ، من المحتمل أن تطلب الشركات على مستوى المؤسسة من عدة أشخاص تسجيل الخروج ، مما قد يؤخر عملية البيع. من ناحية أخرى ، من المرجح أن تقوم الشركات الصغيرة بالتحويل بشكل أسرع ، وهو أمر ذو قيمة حتى لو كانت الإيرادات المتولدة أقل.

عند تحديد المدة الزمنية التي يجب أن تسمح بها لدورات المبيعات ، لا تنس أن تأخذ الأنشطة التسويقية في الاعتبار. على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم إصدارًا تجريبيًا مجانيًا لمدة أسبوع لمنتج SaaS الخاص بك ، فيجب تضمين ذلك في دورة المبيعات.

تحديات بيع SaaS

ربما يكون التحدي الأكبر الوحيد لبيع SaaS هو وجود العديد من المنافسين. هناك تدفق لا حصر له من الشركات الجديدة والمبتكرة التي تدخل الفضاء ، مما يجعل تقديم خيارك على أنه الأفضل في السوق أكثر وأكثر صعوبة.

قد يجد مندوبو المبيعات الذين ليس لديهم خلفية في التكنولوجيا صعوبة أيضًا في اكتساب فهم متعمق للتكنولوجيا التي ينطوي عليها منتجهم. بالإضافة إلى ذلك ، فهم لا يحتاجون فقط إلى فهم منتجاتهم الخاصة ، ولكن أيضًا فهم مجموعات البرامج التي يستخدمها عملاؤهم.

نظرًا لأن البيع الاستشاري هو أحد الأساليب الرئيسية في SaaS ، فقد يكون من الصعب أيضًا تحقيق هذا التوازن بين تثقيف العملاء بشكل كافٍ والإفراط في الشرح - وبالتالي إخراج نفسك من صفقة.

SaaS هي صناعة مزدحمة ، حيث تسرق الشركات الناشئة باستمرار حصتها في السوق. مع حدوث الكثير ، قد يكون من الصعب الاستمرار في التركيز على ما تبيعه ، وما هي أهدافك الفردية والشركة.

تعويض مندوب مبيعات SaaS

يتلقى ممثلو SaaS عمومًا تعويضًا جيدًا - من حيث الراتب الأساسي والعمولة - نظرًا لأنهم يبيعون سلعًا باهظة الثمن.

تقدر في الواقع أن متوسط ​​الراتب الأساسي السنوي لأخصائي مبيعات SaaS هو 63،050 دولارًا ، على الرغم من أنه يمكن أن يختلف اعتمادًا على المسمى الوظيفي. يمكن لممثلي المبيعات الداخلية ، على سبيل المثال ، توقع ربح حوالي 32378 دولارًا سنويًا ، بينما يبحث ممثلو تطوير الأعمال في هذه الصناعة عن 71184 دولارًا سنويًا.

ومع ذلك ، كما هو الحال مع معظم وظائف المبيعات ، من المهم أن تأخذ العمولة في الاعتبار أيضًا. تستخدم الشركات المختلفة أنظمة مختلفة عندما يتعلق الأمر بالعمولة.

على سبيل المثال ، مع نموذج تسريع العمولة ، يزيد معدل عمولة مندوب المبيعات بمقدار نقطة مئوية واحدة مقابل كل دولار يجلبونه فوق هدفهم. لذلك إذا حققت 120٪ من هدفك ، فإن معدل عمولتك سيرتفع بنسبة 20٪.

تستخدم العديد من المؤسسات نموذجًا متدرجًا لمعدلات العمولة الخاصة بهم. مع هذا النهج ، هناك ثلاثة مستويات مختلفة للعمولة تغطي إنجازات 100-110٪ ، 110-125٪ ، و 125٪ أو أكثر ، على التوالي.