استهداف المبيعات: نهج البندقية في البيع قد مات
نشرت: 2022-01-17
هذه حقيقة لتلتف حولها ...
وفقًا لـ Salesforce ، يفشل 57٪ من مندوبي المبيعات في تلبية حصتهم هذه الأيام.
الاقتصاد مزدهر ، والبطالة في أدنى مستوياتها على الإطلاق ، ومع ذلك يموت ستة من كل عشرة مندوبين مبيعات في الكرمة. أين هو الانفصال؟
يجادل البعض بأن هذا هو الحال دائمًا ، بينما يضع آخرون المسؤولية على شركاتهم بسبب رفع مستوى المعايير بشكل كبير جدًا.
اسمح لي باقتراح احتمال ثالث.
ربما ... ربما ... كل الأعمال التي تم ربحها تأتي من نفس مجموعة البائعين. هذا صحيح ، أفترض أن نفس الممثلين الأربعة من كل عشرة يربحون كل عروض العملاء الجديدة الرائعة.
قبل أن تقول إن هذا غير ممكن ، ضع في اعتبارك مبدأ باريتو: يأتي ثمانون بالمائة من المخرجات عادةً من أعلى 20 بالمائة من المدخلات القابلة للتنفيذ. لماذا إذن يكون من الصعب تصور أن عملائنا يختارون الشراء من قلة مختارة؟
إذا كان الأمر كذلك ، فمن المهم أن تعرف ما الذي يميز القلة الناجحة - هؤلاء 20٪ -.
هذا ما أراه ...
يتغير عالم الأعمال بسرعة وبشكل كبير من حولنا ، وعدد قليل جدًا منا يواصل مواكبة ذلك. لا يزال العديد من مندوبي المبيعات يبدون وكأنهم من ذئب وول ستريت. إنهم يحملون المخططات الورقية ويضربون المدينة مثل نوع من الزحف في الحانة والمصافحة وتقبيل الأطفال.
إستراتيجية؟ ما هذا؟ كل شيء عن حجم الطفل! املأ القمع! لا شيء يحل محل العمل الشاق القديم الجيد وسلسلة طويلة من الآفاق ، أليس كذلك؟
خاطئ! يجب أن يكون استهداف المبيعات دقيقًا. نهج البندقية للبيع ميت.
لم يعد بإمكاننا ببساطة الاستعداد والنجاح في طريقنا. بدلاً من ذلك ، يجب أن نحدد العملاء المستهدفين المحددين ، أولئك الذين يتمتعون بأكبر قدر من الوعود ، وأن نواصل العمل. يجب أن نستهدف شيئًا أقرب إلى مدفع ، وليس بندقية.
الإستراتيجية ، مثل ألعاب البارجة لشبابنا ، لها أهمية قصوى لتحقيق النجاح.
دعونا بعد ذلك نلقي نظرة على سبع نصائح حول كيفية اتباع نهج قذيفة المدفع لاستهداف المبيعات.
كيف تحدد هدفك وتولد التأثير (7 خطوات)
الخطوة 1. ارسم خريطة لإقليمك
فكر في قاعدة 80-20: 80٪ من الناتج سيأتي من أعلى 20٪ من المدخلات. من الواضح أن القليل هو الأكثر ، خاصة إذا كان بإمكانك خلق وعي عميق وتركيز.
ابحث عن العملاء الذين من المرجح أن يستفيدوا أكثر مما لديك لتقدمه وابحث عن القيمة من خلال عيون المتلقي.
أسئلة تطرحها على نفسك:
- ما هي أعلى 20٪ من الأهداف التي تحقق 80٪ من المبيعات؟
- ما 20٪ من أفعالك تؤدي إلى 80٪ من النتائج؟
- من هم العملاء المحتملون أو العملاء الذين من المرجح أن يتقبلوا ما يجب أن أقدمه؟
- من هم المستعدون والقادرون على إحداث تغيير؟
الخطوة 2. رسم أهدافك
يعد تجميع نشاطك التجاري أمرًا مهمًا ، سواء كنت جديدًا في منطقة ما أو لديك سنوات من الخبرة مع قاعدة عملائك - وهو مفتاح لاستهداف المبيعات.
يدور تجميع نشاطك التجاري حول تصنيف عملائك إلى شرائح أو مجموعات. قد تستند الحاويات الخاصة بك إلى أنواع المنتجات التي يشترونها ، أو حداثة آخر عملية شراء ، أو صناعتهم أو حجم أعمالهم ، أو أي مجموعة أخرى منطقية.
الهدف من رسم الخرائط هو فهم من أين تحصل على عملك ، ومن ، وما هي الفرص أو التهديدات التي قد توجد. إنه أقرب إلى محفظة الأوراق المالية المتنوعة جيدًا.
إنه تمرين يجب القيام به بشكل منتظم ومتسق ، بحيث يكون لديك معايير لما ينجح وما لا ينجح ، ومن يجب أن تستهدفه.
كيفية دلو عملك
ابدأ بإعداد قائمة بجميع عملائك. ثم قم ببعض التحليل لفهم النسبة المئوية من عملك الذي يأتي من كل منهما.
الخطوة 1: الجزء الأول من هذا التمرين هو تحديد أي مجموعة من العملاء توفر عائدًا ثابتًا ومستدامًا. أطلق على هذه المجموعة دلو "السبب" الخاص بك لأنه من المحتمل أن تكون متوائمًا بالفعل مع القيمة.
الخطوة 2: بعد ذلك ، حدد العملاء الذين يشترون على ما يبدو مع بعض الانتظام ولكنهم لا يزالون غير متسقين وناضجين مع الإمكانات. هذه هي مجموعتك "كيف".
الخطوة 3: أخيرًا ، خذ العملاء الباقين وقم بتسمية مجموعة "ماذا" الخاصة بهم. المجموعة التي قمت بتجربتها أو طلبها عدة مرات ، لكنها إما في مرحلة مبكرة من التطوير أو أنك لم تكسب ثقتها أو التزامها بعد.
ذات صلة: تعريف التنقيب عن المبيعات وتقنياته وسبب أهميته
الخطوة 3. تطوير استراتيجية الاستهداف
من السهل إعطاء الأولوية لمجموعة مستهدفة على أخرى بناءً على تفضيلاتك الخاصة. هنا ، ستستخدم أداة لإزالة المشاعر من قراراتك.
الخطوة 1: اصطحب قاعدة عملائك وأضفهم إلى جدول بيانات. الآن ، رتبهم على أساس توليد الإيرادات من الأعلى إلى الأدنى.
الخطوة 2: في علامة تبويب أو ورقة عمل منفصلة ، قم بترتيبهم حسب إمكانات الإيرادات المستقبلية المتوقعة. تأكد من اختيار بعض الأهداف والتوقعات من كل مجموعة من دلاءك.
اختر اثنين من الفرص طويلة المدى ذات الإمكانات الكبيرة ، والعديد من الأهداف الثابتة أو منخفضة المخاطر ، ومجموعة جيدة من الاحتمالات الإضافية التي تحقق نتائج سريعة. استخدم دلاءك لتحديد مصدر هذه الأشياء.
الخطوة 3: أخيرًا ، في ورقة ثالثة ، ضع قائمة بالمتغيرات التي تعتقد أنها ستزيد أو تقلل من قدرة العملاء على اتخاذ إجراء أو تنفيذ التغيير.
لكل من هذه العوامل ، قم بتعيين قيمة مرجحة بشكل متساوٍ. على سبيل المثال ، لنفترض أن العوامل هي "الروتين" و "الاستعداد" و "القوة الشرائية" و "التأثير الداخلي".
لكل متغير ، استخدم قيمة من 1 إلى 10 لكل عميل (1 يعني أنها عالية في هذا المتغير و 10 تعني أنها منخفضة). ثم قم بتشغيل دالة sum وقم بترتيب الورقة الثالثة من أقل قيمة إلى أعلى مرتبة.
الخطوة 4: اكتب صيغة مثل X = sheet1 مرات الترتيب .25 + sheet2 مرات الترتيب .25 + sheet3 مرات الترتيب .5.
يبدو معقدًا للغاية؟ لدي أخبار جيدة لك. لقد أنجزت معظم العمل من أجلك. يمكن العثور على الصيغ وجداول البيانات التي تصور هذا المثال ، جنبًا إلى جنب مع أداة مجانية يمكنك استخدامها لقاعدة عملائك ، في The Pirate's Guide ضمن أدوات الاستهداف.
الخطوة 4. خطط لمنهجك
حان الوقت الآن لإنشاء خطة ما قبل الاتصال الخاصة بك.
موضوع "لماذا" تمت مناقشته كثيرًا مؤخرًا. ومع ذلك ، هناك القليل من الكتب والأساليب التي تخبرك بكيفية الكشف عن "السبب". نتيجة لذلك ، حتى عندما تبدأ خطتنا بـ "لماذا" ، فإننا نعمل على أساس الافتراضات.
يجب أن يبدأ التخطيط الخاص بك بفهم أين وما هي القيمة في عيون المتلقي.
قم بإنشاء قائمة بالأسئلة لطرحها على العميل المحتمل:
- لماذا يعد وجود الشريك أو البائع المناسب أمرًا مهمًا لقطاع الأعمال هذا؟
- لماذا جعلت هذا أولوية؟
- لماذا اخترت البائع أو المنتج الحالي؟
- لماذا قد تفكر في التبديل في المستقبل؟
- لماذا أنت مهتم بإجراء تبديل؟
ذات صلة: 15 سؤالاً مؤهلاً للمبيعات (ولماذا تعمل)
الخطوة 5. اعرف متى تستخدم كرة المدفع لإغراق سفينة
لكي تغرق سفينة كبيرة وتغلق صفقة كبيرة ، يجب أن تتجنب الخوف وتدخل في كل شيء. عليك أن تعرف متى تكون هناك صفقة كبيرة في عينيك - وتذهب للحصول عليها.
في كثير من الأحيان نسمح بإلهاءات أو توقيت يعيق النجاح. عندما يكون لديك هدف كبير في عينيك ، اضبط التقويم وجدول الوقت للاستعداد ، حتى تتمكن من ضمان الفوز.
الخطوة 6. إحداث تأثير كبير
غالبًا ما يكون أفضل جزء في الوصول إلى هدف كبير هو القصة التي يمكنك إخبارها بعد ذلك للعملاء الآخرين في نفس الصناعة. لا شيء يباع أفضل من دراسة حالة من مصدر موثوق به من الداخل.
كيف يمكنك الاستفادة من الصفقة التي أبرمتها للتو لكسب أعمال من عملاء آخرين مشابهين؟ من الصعب الحصول على عميل كبير من خلال مشاركة أمثلة من شركات أصغر تلعب لعبة أصغر.
بمجرد فوزك بصفقة جديدة ورضا العميل ، تتبع كل نقطة بيانات يمكنك أن تشير إلى النجاح في الشراكة. ثم قم ببناء دراسة حالة يمكنك استخدامها في فرص مماثلة ، حيث سيكون نجاح عميلك له صدى.
ذات صلة: كيفية الحصول على المزيد من إحالات المبيعات (تلميح: عليك أن تسأل عنهم)
الخطوة 7. احتضان الاصطدامات والأخطاء
كن مستعدًا: طريق النجاح ممهد بالفشل. المفتاح هو التعلم بسرعة من الأخطاء. انظر إلى الفشل كفرصة مستقبلية. لا تضيع الكثير من الوقت في تقديم الأعذار أو قياس الفشل للآخرين.
نجاح استهداف المبيعات
إذن ، ما الذي ستأخذه بعيدًا عن كل هذا؟
عملاؤنا يتغيرون ويتوقعون المزيد منا. لا يمكننا تجاهل (أو محاربة) التغيير. تمامًا كما شهدت الطبقة الوسطى انخفاضًا في السنوات الأخيرة ، فإن مندوب المبيعات "المتوسط" يتلقى حاليًا ضربة كبيرة في جيبه.
مع تغير الأشياء بسرعة ، من المهم أن تحدد هدفك بوضوح.
ابدأ في النظر إلى عملك من خلال عيون عملائك.
نهج استهداف المبيعات من منظور مختلف: طور استراتيجية بدلاً من خطة - وعندما يكون لديك عميل كبير في عينيك ، استخدم كرة صاروخية!
إذا كنت ترغب في معرفة المزيد من تقنيات ونصائح وحيل استهداف المبيعات ، فراجع الكتاب الذي نشأ عن مشروع مدته خمس سنوات ، دليل القرصان للمبيعات: دليل البائع للحصول على أسباب الشراء . إنه متاح على Amazon ، Kindle ، وسيظهر قريبًا على Audible.
تايلر مينكي
حصل Tyler Menke على ماجستير في إدارة الأعمال من جامعة Xavier وهو محترف مبيعات B2B منذ فترة طويلة ولديه 13 عامًا من الخبرة في المبيعات الطبية. قام مؤخرًا بنشر وإصدار كتاب بعنوان The Pirate's Guide to Sales - A Seller Guide for Getting from Why to Buy. يمكن العثور عليها على Amazon ، Kindle ، وستظهر قريبًا على Audible!