15 حوافز مبيعات غير مالية لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك

المبيعات صناعة يحركها المال. لا يمكن الالتفاف حول حقيقة أن العمولات والمكافآت هي كل شيء تقريبًا بالنسبة لمندوب مبيعاتك العادي.

ومع ذلك ، تعد المزايا الأخرى وامتيازات العمل أكثر أهمية مما نفترض غالبًا عندما يتعلق الأمر بتحفيز الموظفين.

في الواقع ، سيختار 80٪ من الأمريكيين وظيفة بمزايا على وظيفة مماثلة براتب أعلى بنسبة 30٪ ولكن بدون مزايا.

إذن كيف يمكنك تسخير الحوافز غير المالية لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك؟

كيف يجب أن توازن بين الحوافز المالية وغير المالية للحصول على أفضل النتائج؟ هذا هو المكان الذي يمكن أن تكون فيه برامج حوافز المبيعات مفيدة للغاية.

برامج حوافز المبيعات

تجمع برامج حوافز المبيعات بشكل عام بين الحوافز المالية وغير المالية في حزمة مصممة لتحفيز فريقك على النحو الأمثل. يكافئون مندوبي المبيعات على تحقيق أهدافهم وتجاوزها ، ويقدمون شيئًا بالإضافة إلى التعويض القياسي للأداء المتميز.

تتضمن برامج حوافز المبيعات عادةً مجموعة من:

• SPIFs الشخصية
• فريق SPIFs
• الحوافز الشخصية غير المالية
• حوافز الفريق غير المالية

في حين أن حوافز المبيعات النقدية ستكون بلا شك مهمة جدًا لفريق المبيعات الخاص بك ، يمكن أن تكون حوافز المبيعات غير النقدية بنفس القدر من التحفيز - وأحيانًا أكثر من ذلك.

لنفترض أن مندوب المبيعات الأفضل أداءً لديك يحصل على مكافأة قدرها 500 دولار أسبوع واحد لتجاوز أهدافه. بالتأكيد ، سيكونون سعداء - لكن من المحتمل أيضًا أن ينسوا الأمر بسرعة كبيرة.

الآن ماذا لو ، بدلاً من 500 دولار ، حصلوا على رحلة القفز بالمظلات التي كانوا يريدون دائمًا القيام بها.

في كل مرة يعيدون مشاهدة فيديو القفز بالمظلات أو يفكرون في التجربة ، سيربطونها دون وعي بالشخص الذي جعلها ممكنة. هذا يساعد على بناء الولاء ويعزز الشعور بأن رئيسهم يقدّرهم.

يبدو جيدا؟ دعنا نلقي نظرة فاحصة على المكافآت غير المالية.

يمكن تقسيم هذه الأنواع من الحوافز عمومًا إلى فئتين:

بشكل عام ، فإن أفضل طريقة لتحفيز فريقك هي التعرف عليهم حقًا. سيسهل هذا تحديد المزايا غير المالية التي يجب إتاحتها لفريقك - وكيفية مكافأتها بشكل فردي.

على سبيل المثال ، يمكنك زيادة الإنتاجية من مندوب مبيعات واحد من خلال وعدهم بمقاعد مذهلة في لعبة يانكيز الكبيرة إذا حققوا هدفهم. قد يكون هناك دافع أكبر لعضو آخر في الفريق من خلال تذكرة لحضور عرض برودواي.

ومع ذلك ، هناك بعض المزايا الموحدة - لن يرفض أي شخص تقريبًا وقتًا إضافيًا للإجازة ، على سبيل المثال.

يمكن تقسيم الحوافز غير المالية بشكل عام إلى فئتين:

الفوائد الملموسة هي امتيازات يمكن رؤيتها وشعورها ووصفها بوضوح. على الرغم من أن هذه حوافز غير مالية ، إلا أنها قد تكلف أموال المنظمة.

الفوائد غير الملموسة أكثر تجريدية وتميل إلى إشراك استراتيجية القيادة المصممة لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك.

سيستخدم قادة المبيعات الذين يحققون أفضل النتائج التحفيزية مزيجًا ذكيًا من الفوائد الملموسة وغير الملموسة لتحقيق أقصى استفادة من فرقهم.

بشكل عام ، فإن أفضل طريقة لتحفيز فريقك هي التعرف عليهم حقًا. سيسهل هذا تحديد المزايا غير المالية التي يجب إتاحتها لفريقك - وكيفية مكافأتها بشكل فردي.

على سبيل المثال ، يمكنك زيادة الإنتاجية من مندوب مبيعات واحد من خلال وعدهم بمقاعد مذهلة في لعبة يانكيز الكبيرة إذا حققوا هدفهم. قد يكون هناك دافع أكبر لعضو آخر في الفريق من خلال تذكرة لحضور عرض برودواي.

ومع ذلك ، هناك بعض المزايا الموحدة - لا يكاد أي شخص سوف يرفض وقتًا إضافيًا للإجازة ، على سبيل المثال.

مع وضع كل ذلك في الاعتبار ، إليك بعض حوافز المبيعات غير المالية الأكثر شيوعًا وفعالية التي يجب مراعاتها:

8 فوائد غير مالية ملموسة لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك

عند التفكير في المزايا غير المالية التي يجب تقديمها لفريق المبيعات الخاص بك ، عادةً ما يتبادر إلى الذهن الفوائد الملموسة. هذا ببساطة لأنها ما نفكر فيه تقليديًا على أنها فوائد ، وتظل أدوات تحفيزية مفيدة.

فيما يلي ثمانية من الأفضل:

1. وقت الإجازة

استمع: 96٪ من جميع العمال يقولون إن حوافز السفر مهمة بالنسبة لهم. علاوة على ذلك ، زعم ثلاثة أرباعهم تقريبًا أنهم شعروا بالولاء المتزايد بسبب الحوافز القائمة على السفر.

على الرغم من ذلك ، تقدم الشركات الأمريكية إجازة مدفوعة الأجر أقل بكثير من تلك الموجودة في البلدان الأخرى.

يحصل الموظفون في البرازيل ، على سبيل المثال ، على إجازة لمدة 30 يومًا في المتوسط ​​سنويًا ، بينما يُمنح المواطنون الأمريكيون العاملون في القطاع الخاص في المتوسط ​​عشرة أيام فقط من الإجازة مدفوعة الأجر بعد عام واحد من العمل في شركة. وهؤلاء هم فقط أولئك الذين يحصلون على أيام إجازة مدفوعة الأجر - 76٪ فقط من العاملين في القطاع الخاص يفعلون ذلك.

يمكن للشركات استخدام هذا لمصلحتها من خلال تقديم المزيد من أيام الإجازات المرغوبة للعمال - سواء لجذب أفضل المواهب أو لتحسين الأداء.

2. الجوائز

يمكن أن تكون الجوائز وسيلة فعالة من حيث التكلفة بشكل لا يصدق لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك ، ولكن الشيء الصعب هنا هو إضفاء الشرعية على نظام الجوائز الخاص بك. من الضروري أن يرغب مندوبو المبيعات بالفعل في الفوز.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في تشغيل نظام الجوائز نفسه كل شهر لضمان مصداقيته. يضيف هذا عنصرًا تنافسيًا أيضًا - فالبائعون بطبيعتهم منافسون ولن يجلسوا ويشاهدوا نفس الشخص يكتسح سطح السفينة كل شهر.

ضع في اعتبارك مكافأة الشخص الذي حقق أعلى معدل ربح ، أو الشخص الذي حقق أكبر قدر من الإيرادات ، أو الشخص الذي بذل جهدًا إضافيًا للعميل - أو كل ما سبق.

إذا كانت ميزانيتك تسمح بذلك ، فقم بتضمين جائزة مع الجائزة للحصول على حافز إضافي. يمكن أن تكون بطاقة هدايا أو تذاكر أحداث أو يوم تجربة. تأكد من تحديد ماهية الجائزة في بداية الشهر حتى يعرف الفريق ما الذي يسعون لتحقيقه.

إذا لم تكن هناك ميزانية للجوائز ، يمكن أن يكون التقدير كافيًا بمفرده. تضخيم أخبار الفائز في كل شهر في جميع أنحاء الشركة ، مع التركيز بشكل خاص على الإدارة العليا. احتفظ بسجلات واضحة لمن فاز كل شهر في المكتب - فهذا سيبقي على الجوائز في مقدمة الأذهان.

3. أيام العمل عن بعد

تُعد أيام العمل عن بُعد طريقة شائعة وفعالة لمكافأة مندوبي المبيعات.

ضع في اعتبارك تقديم أفضل أداء لك في كل شهر بضعة أيام عمل عن بُعد عندما لا يكون لديهم أي اجتماعات مع العملاء وجهًا لوجه. إذا كان الإعداد الخاص بك يسمح بذلك ، فيمكنهم حتى العمل من وجهة عطلة في هذه الأيام (ربما حتى إضافتهم إلى عطلة أو عطلة نهاية أسبوع طويلة يقضونها في مكان ما من الاسترخاء).

ستزيد من وقت إجازتهم دون أن تفقد إنتاجية أي فريق فعليًا ، حيث يزيد إنتاجية الموظفين في المتوسط ​​بنسبة 13٪ عند العمل من المنزل.

4. تقدير من الإدارة العليا

أنت تعمل مع فريقك يومًا بعد يوم. وعلى الرغم من أن مديحك ضروري لنجاح مندوبي المبيعات لديك ، إلا أنه يذهب بعيدًا فقط.

هذا هو السبب في أنه من المهم التعامل مع أعضاء الإدارة العليا الآخرين عندما يحتاج فريقك إلى دافع إضافي.

لقد رأينا جميعًا فخر الفخر هذا عندما يمتدح أحد أعضاء الفريق الشاب من قبل مدير أو مدير تنفيذي. اجعل مهمتك الشخصية هي تحقيق ذلك أكثر.

إن إثبات أن معظم كبار الموظفين يهتمون بفريق المبيعات سيعزز الإنتاجية ، كما يجب أن يرفع الروح المعنوية أيضًا. من منا لا يريد رسالة بريد إلكتروني متوهجة من مديرهم؟

اتخذ هذا الإجراء من خلال إرسال أرقام مبيعاتك إلى جميع كبار المديرين والمديرين ، وشجعهم على تقدير الأداء الأفضل والنجوم الصاعدة ، سواء وجهًا لوجه ، أو عبر البريد الإلكتروني ، أو - الأفضل - في اجتماعات الشركة.

يمكن استخدام هذا النهج جنبًا إلى جنب مع الجوائز الشهرية الخاصة بك للحصول على نتائج أفضل.

5. فريق المناسبات الاجتماعية

عندما يكون الفريق هو الذي تريد مكافأته ، وليس فردًا معينًا ، فلا توجد طريقة أفضل من جمع الجميع معًا لإراحة شعرهم.

الأحداث الاجتماعية ضرورية للترابط الجماعي وبناء الصداقة الحميمة. يمكن أن تكون هذه حفلة مكتبية ، أو عشاء فاخر ، أو ببساطة بعض المال المتروك خلف البار في مكان الاستراحة في الحي الذي تسكن فيه.

بعد قولي هذا ، من المهم التفكير فيما يستمتع به كل عضو في الفريق في أوقات فراغه ، حتى لا يشعر أي شخص بالغربة. إذا لم يكن معظم أعضاء فريقك يشربون الكحول بكثرة ، فحد من عدد الأحداث الاجتماعية التي تستضيفها في أحد أماكن البار. إذا كان أي من أعضاء الفريق يعاني من مشاكل في الحركة أو الصحة البدنية ، فتأكد من التخطيط للأحداث مع وضعهم في الاعتبار.

حدد هدفًا لكل شهر - اجعله مرئيًا للغاية في المكتب - ودع الفريق يعرف ما الذي سيتم التعامل معه لتجاوزه. أو حتى أفضل من ذلك ، دعهم يتناوبون على التخطيط لقضاء ليلة ممتعة في الألعاب ، أو التنزه بعد الظهر ، أو عشاء باهظ الثمن. انهم يستحقونه!

6. فرص القيادة

هناك عدد قليل من الطرق الأفضل لتحفيز الموظفين من منحهم فرصًا لتسلق السلم الوظيفي. المزيد من المال ، المزيد من المسؤولية ، المزيد من المكانة - ما الذي لا يعجبك؟

قد يكون استخدام فرص القيادة كمكافآت أمرًا صعبًا ومن حيث التوقيت ، ولكنه ليس مستحيلًا. إذا لم تكن هناك فرص قيادة مفتوحة داخل قسمك عندما تحتاج إليها ، فكن مبدعًا.

سلم واحدة أو اثنتين من مسؤولياتك إلى أصحاب الأداء العالي في الفريق. قد يتضمن ذلك منحهم قسمًا من اجتماعات المبيعات الخاصة بك لتشغيلها ، أو مطالبتهم بتدريب أعضاء جدد في الفريق.

فقط وضح أنك تمنحهم مسؤولية إضافية لأنك معجب بالوظيفة التي يقومون بها - وكن مستعدًا لمنحهم عثرة في الراتب.

قد يجعل الفشل في تلبية أي من هاتين القاعدتين يبدو كما لو كنت تطلب منهم القيام بمزيد من العمل بنفس الراتب. بعيدًا عن أن يبدو كمكافأة على العمل الجيد ، فقد يكون لهذا تأثير معاكس لما كنت تقصده. إن وضع هذا النوع من المكافآت بشكل صحيح هو كل شيء.

تأكد من التأكيد على أنه من خلال تولي المزيد من المسؤولية القيادية الآن ، فإنهم يضيفون إلى سيرتهم الذاتية ويستعدون في الوقت الحالي لدور قيادي حقيقي. اجعلهم يقتنعون برؤيتك لإمكانياتهم كقائد لتحقيق أفضل النتائج.

7. المزيد من المرونة

قدم مرونة لأفضل أداء لديك غير متاحة لأعضاء الفريق الآخرين. هذا يدل على ثقتك بهم ، بينما يجعل حياتهم أسهل قليلاً.

على سبيل المثال ، يمكنك منحهم خيار الحصول على يوم عمل عن بُعد كل أسبوع - للعمل تسع ساعات في اليوم والسادس في اليوم التالي - أو القدرة على مغادرة ساعة في وقت مبكر من يوم الجمعة ، طالما أن عملهم الأسبوعي قد انتهى.

يُظهر تقديم المرونة أنك تثق بهم للقيام بعمل رائع وأنك على استعداد لمكافأة تلك الثقة بمزيد من الاستقلالية. يمكن أن يكون هذا مؤثرًا بشكل خاص بالنسبة لأعضاء الفريق الذين لديهم تنقلات طويلة في ساعات الذروة أو خطط سفر ممتدة في عطلة نهاية الأسبوع.

8. تذاكر الحدث

أخيرًا ، احصل على أفضل الألعاب الرياضية أو تذاكر الموسيقى المتاحة ، ثم قم بتمكين فريق المبيعات الخاص بك للفوز بها من خلال إنجازاتهم.

كما ذكرنا سابقًا ، من المهم مراعاة اهتمامات وهوايات أعضاء فريقك الفرديين عند تحديد التذاكر التي تريد شراءها. لإنجاح هذا الأمر ، ستحتاج إلى التعرف حقًا على مندوبي المبيعات لديك. اسألهم عن الأحداث القادمة التي يرغبون في حضورها ، أو أضف القليل من المرح إلى الإجراءات من خلال مطالبتهم بالتصويت من قائمة مختصرة من الخيارات.

كشف النقاب عن التذاكر التي قمت بتأمينها في بداية كل شهر ، وحدد بالضبط كيف يمكن لفريقك الفوز بها ، ودع المنافسة تبدأ.

7 فوائد غير مالية غير ملموسة لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك

بمسح قائمة الفوائد غير الملموسة أدناه ، قد تعتقد: "لم يكن لدي أي فكرة عن أن هذه الإجراءات ستحفز فريقي!"

الخبر السار هو أن جميع الإجراءات أدناه تساهم - بشكل مباشر وغير مباشر - في تحفيز فريق المبيعات لديك.

ربما تكون قد حققت بالفعل عددًا منها - ومعرفة التأثير التحفيزي الذي يمكن أن تحدثه يجب أن يحفزك على التحقق من الباقي!

1. تواصل واشترِ رؤيتك

كل منظمة لديها رؤية. ولكن ما يميز الشركات الكبرى هو كيفية تضمين فريق المبيعات في تلك الرؤية. يقوم مندوبو المبيعات لديك بقيادة الأعمال الجديدة والإيرادات التي تمكن رؤيتك لتصبح حقيقة واقعة. من الناحية المثالية ، ستصبح رؤيتك أيضًا رؤيتهم حتى تتمكن من العمل نحو نفس الأهداف.

Nike هي مثال رائع على شركة تقوم بذلك بشكل جيد. يُظهر بيان رؤيتهم ، "لجلب الإلهام والابتكار لكل رياضي في العالم" ، أنهم يبيعون أسلوب حياة وليس ملابس وأحذية.

سواء كنت تتسوق في متجر Nike أو على موقع الويب الخاص بهم ، أو تشاهد إعلانًا على التلفزيون ، أو تقابل أشخاصًا يرتدون ملابسهم ، فإن رؤيتهم واضحة. إنه يوجه كل شيء بدءًا من إستراتيجية العلامات التجارية الخاصة بهم إلى الأشخاص والمؤثرين الذين يعملون معهم لتحويل الجميع إلى رياضي يريدون أن يكونوا.

يمكنك وضع هذا المفهوم نفسه للعمل في شركتك. لا يمكنك تحقيق رؤيتك إذا لم تشاركها. اجعل ثقافة شركتك جزءًا من عملية البيع ، وتأكد من أنها تعكس علامتك التجارية. يجب على قادة المبيعات بناء عملية المبيعات حول رؤية الشركة لمساعدة مندوبي المبيعات على رؤية أنهم يعملون نحو أكثر من حصة.

2. اتخاذ قرارات توظيف جيدة

سيكون لجودة موظفيك تأثير على معنويات الشركة وأداء فريق المبيعات. عندما يحاط مندوبو المبيعات بأفضل الموظفين ، تظل المعايير عالية ، وتظل البيئة إيجابية ، ويتم دفع كل شخص بشكل غير مرئي لبذل قصارى جهده.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يؤدي معدل الدوران في النهاية إلى إخراج أفضل أداء لديك. عندما تعاني من نقص في مندوبي المبيعات ، قد يشعر الآخرون بالضغط لتعويض الفرق. لن تتأثر إيراداتك في هذه العملية فحسب ، بل إن الكفاح الواضح لتوظيف أشخاص جيدين يمكن أن يرسل إشارة خاطئة إلى مندوبي المبيعات الحاليين لديك.

في دراسة حالة من Braveheart Sales ، وجدت إحدى الشركات أن تبني ممارسات توظيف أفضل أدى إلى زيادة متوسط ​​الإيرادات بنسبة 122٪ لكل مندوب. وبحلول الشهر الخامس للموظفين الجدد ، كانوا يدرون متوسط ​​دخل يزيد بنسبة 219٪ عن أولئك الذين تم تعيينهم في العامين السابقين.

يمكن أن يكون إصلاح مشكلات الدوران محفزًا من تلقاء نفسه. إنها تتيح لمندوبي المبيعات المتمرسين معرفة أنك تأخذ العثور على أفضل المرشحين على محمل الجد ، مما قد يجعل فريقك يشعر بتقدير أكبر لأنك اخترت أن يكون جزءًا منه.

3. بناء الثقة مع فريقك

الثقة هي أقوى أساس للتحفيز. عندما يثق مندوبو المبيعات بإرشادك ، فمن المرجح أن يتصرفوا بناءً عليه. ومع ذلك ، إذا شعروا أنه ليس لديك مصالحهم الفضلى في القلب ، فسيكون من الصعب عليهم الشعور بالدافع والإلهام من عملهم. والثقة أصعب بكثير من كسبها من خسارتها.

كقائد مبيعات ، يجب أن تكون قادرًا على الوثوق بفريقك والعكس صحيح. بينما تتعزز الثقة عادةً بمرور الوقت ، هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها على الفور لبدء تعزيز الثقة المتبادلة.

تتمثل إحدى طرق بناء الثقة مع الموظفين في إخبارهم بأنك تقدر الشراكة القائمة على الثقة وأن تسأل كيف يمكنك تحقيق ذلك. يستجيب معظم الأشخاص لهذا المستوى من الشفافية وسيكونون سعداء لمشاركة أفكارهم. كما يظهر أيضًا أنك مهتم بالعمل معهم ، وليس مجرد التصرف كرئيس لهم.

4. تعرف على أهداف فريقك الشخصية والمهنية

من الصعب تحفيز فريق إذا كنت لا تعرف ما الذي يدفعهم ، ويمكن أن تختلف تلك العوامل الكامنة بين كل شخص. استثمر بعض الوقت في التعرف على الدوافع والأهداف الشخصية لكل مندوب مبيعات ، بالإضافة إلى ما يريدون تحقيقه في حياتهم المهنية.

من هناك ، يمكنك مساعدتهم على تحديد مسارات واضحة لتلك الأهداف. إذا كنت تكافح لفتح المحادثة ، فلا تخف من أن تكون أكثر مباشرة. اسألهم بصراحة عما يحفزهم ، وكيف يحافظون على تركيزهم على أهدافهم الخاصة ، وكيف يمكنك مساعدتهم على بناء الثقة والزخم.

حتى لو كنت تعتقد أنك تعرف كيف سيستجيبون ، فلا تفترض أنك تعرف الإجابة. قد يفاجئك أعضاء فريقك ، مما يساعدك على التعرف عليهم بشكل أفضل. سيشعر بعض المندوبين بالضغط للإجابة على الفور ، لذلك أخبرهم أن يأخذوا بعض الوقت للتأمل الذاتي ومتابعة الإجابات معهم. عندما تمنحهم الوقت للتفكير ، ستحصل على إجابات أكثر صدقًا ومدروسًا ، بدلاً من مجرد أول شيء يخطر ببالهم.

5. مشاركة قصص النجاح

من السهل على فرق المبيعات الشعور وكأنهم يديرون العجلة فقط. عادة ما يعرف الممثلون موقفهم من حيث حصص المبيعات وصفقات خطوط الأنابيب ، ولكن يجب عليهم أيضًا أن يروا كيف تساهم جهودهم في الشركة ككل.

ضع عملهم في منظوره الصحيح من خلال مشاركة قصص نجاح العملاء الحقيقية. على سبيل المثال ، إذا أبرموا صفقة كبيرة قبل عام ، فقم بإلقاء نظرة على الوراء لمعرفة مقدار الإيرادات التي حققها هذا العميل.

أو يمكنك المتابعة مع بعض أكبر عملائك والحصول على تعليقاتهم حول تجربتهم حتى الآن. اعمل مع التسويق أو خدمة العملاء للتحقيق في كيفية تحول منتجك أو خدمتك إلى أعمال العميل. يمكن أن يساعد التسويق في جمع المعلومات وتجميعها في دراسة حالة باستخدام بيانات حقيقية.

كمكافأة إضافية ، يمكن لمندوبي المبيعات استخدام دراسات الحالة هذه عند البيع للعملاء المحتملين. يضيف استخدام البيانات من العملاء الذين باعوهم في الماضي طبقة من الواقع والتخصيص إلى التفاعل.

ستترك بعض الشركات تعليقات على "نشاطي التجاري على Google" أو حسابات الوسائط الاجتماعية وتذكر الموظفين بالاسم. يمكنك استعراض هذه المراجعات ومشاركة بعض تجارب العملاء الإيجابية مع فريق المبيعات لإظهار أن العملاء يهتمون حقًا بجودة الخدمة التي يقدمونها.

الوظيفة الرئيسية لمندوب المبيعات هي البيع ، لكن ما يبيعونه يكون ذا قيمة لعملائك. قد تساعد العملاء على تنمية أرباحهم النهائية أو حل مشكلة تجارية معينة. مهما كان الأمر ، فقد لعب مندوب المبيعات دورًا مهمًا في كل عميل قاموا بإغلاقه ، لذا ضع هذا في نصابه حتى يعلموا أنهم يفعلون أكثر من مجرد زيادة الإيرادات.

6. اسمح لأعضاء الفريق باختيار المكافأة الخاصة بهم

يتمتع أعضاء فريقك بأفضل نظرة ثاقبة حول ما يدفعهم ، لذلك من المنطقي السماح لهم باختيار مكافأتهم الخاصة على عمل تم إنجازه بشكل جيد. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يزيل بعض الضغط عنك لأنك لست مضطرًا للتوصل إلى استراتيجيات تحفيزية ترضي الجميع.

طريقة ممتعة للقيام بذلك هي من خلال اللعب ، والذي يطبق العناصر النموذجية للعب اللعبة على الأنشطة التنظيمية. على سبيل المثال ، قد يسجل مندوبو المبيعات نقاطًا مقابل كل فرصة ينشئونها أو كل صفقة يقومون بإغلاقها.

تقول الشركات التي جربت التلعيب أنها فعالة للغاية في تحفيز أعضاء الفريق. توضح دراسة حالة من MotivAction بالتفصيل كيف استخدم أحد البنوك أسلوب التلعيب لتحسين نتائجه عندما كان ربع مستشاريه الماليين فقط يحققون أهداف مبيعاتهم. استخدموا منصة مكافأة المبيعات لتقديم حوافز غير نقدية بناءً على الأداء ، لذلك كان كل مشارك يتحكم في ما ربحوه.

حقق البرنامج 200٪ من هدفه و 95٪ من عائدات المبيعات السنوية للبنك في الربع الأول وحده.

هذا المفهوم له صفات جوهرية وخارجية. على الجانب الخارجي ، كان الموظفون يعملون نحو حصة تعسفية حددها شخص آخر مع وعد بمكافأة أو تعويض في النهاية. ولكن على الجانب الجوهري ، تم تمكين الموظفين أيضًا من اختيار مكافآتهم الخاصة. يمكنهم تحمل مسؤولية تحديد أهدافهم الخاصة بما يتجاوز ما تطلبه الشركة من أجل الحصول على جائزة محددة.

نظرًا لأن كل شخص لديه دوافع مختلفة ، فمن المنطقي منحهم التحكم في مدفوعاتهم الخاصة.

7. دع فريقك يعرف دائمًا أين يقف

تستخدم معظم مؤسسات المبيعات المراجعات السنوية لاستعراض أداء الموظف ، ولكن لا ينبغي أن تكون هذه هي نقطة الاتصال الوحيدة. يعتقد ما يقرب من 45٪ من متخصصي الموارد البشرية أن المراجعات السنوية ليست تصويرًا دقيقًا لأداء الموظف.

من المحتمل أن يوافق فريق المبيعات الخاص بك. يقول أكثر من 96٪ من الموظفين إنهم يفضلون تلقي ملاحظات منتظمة وأن المراجعات السنوية ليست كافية. يجب أن يعرف أعضاء الفريق دائمًا موقفهم والتقدم الذي يحرزونه حتى يتمكنوا من توجيه جهودهم بشكل أفضل.

الشركات التي تذهب إلى أبعد من المراجعة السنوية تشهد زيادة في الربحية بنسبة 8.9٪ وانخفاض بنسبة 14.9٪ في معدل دوران الموظفين مقارنة بالشركات التي لا تقدم ملاحظات للموظفين. يريد الموظفون معرفة ما إذا كانوا يقومون بعمل جيد ، ويتوقعون من الإدارة تقديم ملاحظات مستمرة.

ومع ذلك ، لا يكفي التركيز على الإيجابيات. كل شخص لديه شيء يمكنه تحسينه أو العمل من أجله ، ويتوقع الموظفون أن تأخذ الإدارة زمام المبادرة عند تقديم الملاحظات.

للبدء ، يمكنك مساعدة فريقك على تحديد أهداف يومية وأسبوعية وشهرية وسنوية لأدائهم. إذا كانت مبيعاتهم تعاني ، ساعدهم على تحقيق مكاسب صغيرة لإبقائهم يتقدمون كل يوم. يساعد ذلك في تخفيف الضغط عنهم حتى يشعروا بالإيجابية والتشجيع على القيام بعمل أفضل ، بدلاً من الشعور بأنهم يدورون عجلاتهم ولن يكونوا أبدًا بعظمة الممثلين من حولهم.

يمكنك أيضًا مشاركة المكاسب مع الفريق وإخبارهم كيف يحرزون تقدمًا كمجموعة. اطلب من كل مندوب مبيعات أن يكتب كل شيء إيجابي يحدث له في ذلك اليوم ، ثم قم بعمل دائرة في وقت لاحق واطلب منهم مشاركة تجاربهم. على سبيل المثال ، قد يتلقون مجاملة من أحد العملاء ، أو ربما تلقوا أخيرًا ردًا من شخص ما كانوا يطاردونه لمدة شهر. يضيف هذا عاملًا ملموسًا إلى التجربة ويثبت أن الأشياء الجيدة تحدث ، حتى عندما تشعر وكأنها لا تصل إلى أي مكان.

الخلاصة: المال ليس كل شيء

ليس كل شخص مدفوعًا بالمال ، وهذا شيء جيد. يمكن للشركات توفير المال والحصول على نتائج رائعة عندما يتم دفع مندوبي المبيعات للنجاح من تلقاء أنفسهم. الدافع الجوهري هو قوة قوية لأنه يشجع الناس على إيجاد المعنى الأعمق في عملهم.

يمكن للعديد من المكافآت الخارجية أن تصرف الانتباه عن قيمة العمل نفسه ، وهذا هو السبب في أن العديد من الشركات تعطي الأولوية للمكافآت غير النقدية. يمكن أن تشجع المكافآت الجوهرية وبرامج الحوافز الموظفين على الاستمتاع بما يفعلونه والشعور بالرضا تجاهه في هذه العملية. وبطبيعة الحال ، يحصل قسم المبيعات على دفعة أيضًا.