25 تقنية مبيعات قوية لدمجها في عمليتك

كل مندوب مبيعات لديه بعض تقنيات البيع المفضلة في مستودعاتهم.

لماذا ا؟

يمكن أن يؤدي استخدام تقنيات المبيعات المجربة والمختبرة إلى الارتقاء بلعبة المبيعات إلى المستوى التالي. تشتهر هذه التقنيات لسبب ما - لقد عملت مع العديد من مندوبي المبيعات من قبل ، ويمكن أن تعمل من أجلك أيضًا.

تذكر أن العملاء المحتملين والعملاء المختلفين - والمواقف المختلفة - تتطلب تقنيات مبيعات مختلفة.

على سبيل المثال ، قد لا يستجيب الرئيس التنفيذي لشركة صغيرة ناشئة أخلاقية بشكل جيد للقرب الشديد الذي اعتاد عليه قادة الأعمال في المؤسسات الأكبر. لذلك ، في هذه الحالة ، قد ترغب في التكيف مع بيع العلاقة أو البيع الناعم.

لقد قمنا بتجميع قائمة شاملة بأساليب البيع المفضلة لدينا جنبًا إلى جنب مع المزيد من الموارد لمزيد من المعلومات المتعمقة. استخدمها في عزلة أو في تركيبة ، وشاهد أرقام مبيعاتك الصاروخية.

عقليات المبيعات

1. بيع العلاقة

بيع العلاقات هو أسلوب يتضمن بناء علاقة تدريجيًا مع عميل متوقع واستخدام هذا لبيعه مرارًا وتكرارًا.

إنها تعمل لأنه من الأسهل الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بالقرب من تأمين عميل جديد ، وهي تجربة أكثر ليونة ومتعة لكل من مندوب المبيعات والعميل.

تعمق في هذه المقالة لتتعلم كيفية إتقان بيع العلاقات ، ولترى بعض الأمثلة الرائعة على استخدامها بفعالية.

2. بيع لينة

يتم استخدام البيع الناعم لخلق تجربة شراء منخفضة الضغط.

كيف؟

فكر في المحادثة غير الرسمية واللغة الودية والإقناع الخفي.

إذا كنت تعمل على العملاء المتوقعين الذين سيتم إيقافهم عن طريق البيع القوي والصاعد ، فاطلع على هذه المقالة التي تعلمك كيف وأين تطبق البيع الناعم.

3. البيع الاستشاري

يسلط البيع الاستشاري الضوء على حل المشكلات.

يقوم مندوبو المبيعات الذين يستخدمون البيع الاستشاري ببناء علاقة مع العملاء المحتملين ، والتعاون معهم لإيجاد حل لمشاكلهم ، باستخدام منتجهم أو خدمتهم.

في هذه المقالة ، ستجد أفضل تقنيات البيع الاستشارية التي يمكنك تجربتها ، ومعرفة كيف يستخدمها الخبراء.

4. بيع المزايا والمزايا

يجب على مندوبي المبيعات الذين يستخدمون ميزة بيع المزايا أن يربطوا مباشرة ميزات منتجاتهم (ويعرف أيضًا باسم الأشياء التي يساعد منتجك عميلك على القيام بها) بالأهداف التي سيساعدهم على تحقيقها والتغلب على التحديات التي سيساعدهم في التغلب عليها.

في هذه المقالة ، ستجد نصائح حول تسليط الضوء على فوائد منتجك ، وكذلك كيفية تحديد تلك الفوائد التي تعود على العميل المحتمل.

5. بيع المتحدي

مندوبي مبيعات تشالنجر هم عمال شاقون للغاية. يرفضون الاعتماد على المواهب أو المهارات الفطرية ، فهم يدفعون أنفسهم باستمرار لتعلم مهارات جديدة وإيجاد طرق جديدة للتواصل مع العملاء المحتملين.

يتحكم مندوبو المبيعات الذين يستخدمون البيع المنافس في المحادثة ويستخدمون مهارات المناقشة لاكتساب فهم قوي لأعمال العميل ونقاط الضعف والاحتياجات.

اكتشف لماذا يجب أن تمنح تشالنجر بيع تجربة في هذه المقالة.

6. أسلوب تسجيل الدخول

في هذه المقالة ، توضح Whitney Sales ، الشريك العام في Acceleprise ومؤسس طريقة المبيعات ، تقنية تسجيل الدخول ، ونتعمق في المكونات التي تشكل طريقة المبيعات هذه.

إلى ماذا يتلخص كل هذا؟ قدم للعميل شيئًا يقدره أكثر مما تفعله ، في مقابل الحصول على شيء منهم تقدره أكثر مما يفعل.

7. بيع القيمة

إذا كنت تستخدم منهجية بيع القيمة ، فأنت تركز على بيع فوائد أو قيمة منتجك - وليس المنتج نفسه.

القيمة هي الفرق بين السعر الذي يدفعه العميل وما يتلقاه.

اقرأ هذه المقالة لمعرفة المزيد عن بيع القيمة ، وللتعمق في التسعير الصعب مقابل إجراء موازنة القيمة.

8. البيع المفاهيمي

تتمثل الحيلة في البيع المفاهيمي في مواءمة عملية المبيعات الخاصة بك مع كيفية شراء العملاء من أجل إنشاء وضع مربح للجانبين.

مندوبو المبيعات الأفضل من الناحية النظرية هم أولئك الذين يستخدمون الاستماع النشط ويطرحون أسئلة ذكية - وهذا جزء كبير من إتقان هذه المنهجية.

تعرف على المزيد حول إطار عمل البيع المفاهيمي في هذه المقالة حول أفضل 8 منهجيات مبيعات.

طرق البيع

9. البريد الإلكتروني البارد

يتم وضع البريد الإلكتروني البارد في بداية دورة المبيعات. إنها طريقة فعالة بشكل لا يصدق لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين دون إضاعة الكثير من الوقت.

ما عليك سوى إنشاء بريد إلكتروني للمبيعات لجزء من قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، والتحسين باستخدام أدوات التخصيص ، والضغط على إرسال.

يأخذك هذا المقال خلال كتابة بريد إلكتروني بارد ، من المقدمة إلى المتابعة.

10. البيع الشخصي

يشير البيع الشخصي ببساطة إلى البيع خلال اجتماع وجهاً لوجه ويعود تاريخه إلى بداية تاريخ البشرية.

ومع ذلك ، مع توسع الأعمال التجارية دوليًا واعتماد تقنيات الاتصال ، أصبح البيع الشخصي أقل شيوعًا.

ومع ذلك ، فإن هذه التقنية القديمة لها مكان في مبيعات اليوم. ستخبرك هذه المقالة بكل ما تحتاج لمعرفته حول البيع الشخصي.

11. البيع الداخلي

البيع الداخلي هو شكل من أشكال التسويق والمبيعات يسمح للعميل بالقدوم إليك - وعندما يفعل ذلك ، يكون قد مر بالفعل بأكثر من 57٪ من دورة المبيعات بدونك.

هذا يعني أنك تحصل على عملاء محتملين مؤهلين بشكل أفضل ونشط ، ومطاردة العملاء المحتملين أقل استنزافًا للوقت ، ويشعر المشتري بضغط أقل.

في هذه المقالة ، سوف تكتشف ما يلزم لتشغيل استراتيجية بيع وارد ناجحة.

12. بيع الحساب المستهدف

الهدف من بيع الحساب هو استثمار المزيد من الوقت والجهد في حفنة من العملاء المحتملين ، بدلاً من جعل مندوبي المبيعات يقفزون بين عدد لا يحصى من الفرص الصغيرة.

المخاطرة عالية ، لكن المردود المحتمل أعلى.

تعرف على المزيد حول هذه المنهجية شائعة الاستخدام - بالإضافة إلى سبع تقنيات مبيعات فعالة أخرى - في هذه المقالة.

13. البيع الاجتماعي

بالنسبة لأولئك منا الذين يعملون في المبيعات ، لم يعد البيع الاجتماعي مجرد خيار - إنه أسلوب حياة.

ربما يكون إتقان وسائل التواصل الاجتماعي هو أسرع وأسهل طريقة للتواصل مع العملاء المحتملين وتحقيق الأشياء.

لكنها ليست دائما مباشرة كما تبدو. اقرأ هذه المقالة لتكتشف كل ما تحتاج لمعرفته حول إنشاء استراتيجية البيع الاجتماعي ، من إنشاء الأدوات والملفات الشخصية إلى إدارة الوقت.

14. الإحالات

الإحالات هي الكأس المقدسة للمبيعات.

عندما يحيلك عميل سعيد إلى صديق أو زميل ، فإن العميل المحتمل يأتي إليك في مسار تحويل المبيعات أكثر من عميل محتمل جديد. لكن عملية الحصول على الإحالات قد تكون محرجة بعض الشيء في بعض الأحيان.

في هذه المقالة ، سوف تكتشف مجموعة متنوعة من الأساليب لطلب الإحالات.

15. الشبكات

تمثل الشبكات جزءًا كبيرًا من المبيعات ، ولكن ليس من السهل دائمًا القيام بذلك بالشكل الصحيح. هذا يتطلب الممارسة.

في هذه المقالة ، ستجد قوالب للبريد الإلكتروني الخاص بمتابعة الشبكات المهمة للغاية. بعد كل شيء ، ليس هناك فائدة من ترك انطباع رائع في حدث التواصل ، فقط للسماح لكل هؤلاء العملاء المتوقعين القيّمين بالطفو بعيدًا بعد اليوم المهم.

أطر المبيعات

16. طريقة بيع ساندلر

طريقة ساندلر للبيع هي واحدة من أقدم الأساليب التي لا تزال قيد الاستخدام.

إذا تم بشكل صحيح ، فإنه ينتج عنه معاملة أقل إلحاحًا حيث يعتقد العميل أنه يتابع الصفقة ، وليس بيعها.

تتضمن طريقة بيع ساندلر ثلاث خطوات يمكنك استكشافها في هذه المقالة.

17. بيع SPIN

SPIN = الموقف ، والمشكلة ، والتضمين ، والحاجة إلى الدفع.

يركز SPIN Selling على قيادة المحادثة من خلال طرح الأسئلة الصحيحة في كل مرحلة من هذه المراحل.

اقرأ هذه المقالة لمعرفة المزيد عن بيع SPIN ، من تاريخها إلى منهجيتها.

18. بيع AIDA

يدرك معظم مندوبي المبيعات أن AIDA تعني:

• الانتباه
• فائدة
• يرغب
• عمل

في الواقع ، ربما تكون قد جربت هذه التقنية الكلاسيكية من قبل. حان الوقت الآن لنقلها عبر الإنترنت.

في هذه المقالة ، نشرح كيفية استخدام نموذج AIDA في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات ، والتعمق في كل خطوة من الخطوات الأربع.

تقنيات إقفال المبيعات

19. بيع الحل

يعمل بيع الحلول بشكل أفضل عندما تبيع منتجات أو خدمات عالية التخصيص بناءً على احتياجات كل عميل.

مثل بيع القيمة إلى حد كبير ، تركز هذه التقنية على حل المشكلات بشكل عام بدلاً من الخوض في تفاصيل المنتج.

اقرأ هذه المقالة لمعرفة كيفية إغلاق الصفقات باستخدام بيع الحلول. المفسد: كل شيء عن نقاط الألم.

20. إغلاق الامتياز

تتناول هذه المقالة عددًا من تقنيات الإغلاق ، بما في ذلك إغلاق الامتياز - وهي منهجية سهلة لجعل العملاء يتجاوزون خط النهاية.

إذا كان التفاوض جزءًا من عملية البيع - كما هو الحال غالبًا - فاستخدم هذا لصالحك. على سبيل المثال ، قد توافق على تقديم خصم بنسبة 5٪ ، ولكن فقط إذا وافق العميل على التوقيع على الخط المنقط في ذلك اليوم بالذات.

21. إغلاق بن فرانكلين

اشتهر بن فرانكلين بإقناع الناس بالوقوف إلى جانبه في حجة من خلال سرد الإيجابيات والسلبيات.

قد تكون هذه التقنية قديمة قدم الزمن ، ولكن هناك سببًا لاستمرار مندوبي المبيعات في استخدامها: إنها تعمل.

في هذه المقالة ، ستتعرف على كيفية استخدام هذا الإغلاق الكلاسيكي بطريقة تشجع العميل المحتمل على التحويل ، وليس ردعه.

22. إغلاق الخطوات التالية

بسيطة لكنها فعالة ؛ هناك سبب يجعل مندوبي المبيعات يحبون إغلاق الخطوات التالية.

في نهاية مكالمتك أو اجتماعك ، ما عليك سوى سؤال القائد عما يعتقد أنه يجب أن تكون عليه الخطوات التالية. يضع هذا على عاتقهم مسؤولية تحديد أفضل طريقة للمضي قدمًا في صفقتك.

اقرأ هذه المقالة لتعرف متى وكيف يجب عليك استخدام هذه الطريقة السهلة لمعرفة النجاح.

23. من الصعب الاقتراب

أخبار جيدة! هذا ليس من الصعب السيطرة عليه.

اقرأ هذه المقالة لتتعرف على الظروف التي يجب أن يفي بها وضعك حتى يقترب الصعب من النجاح.

كما يوحي اسمها - تتيح هذه التقنية إمكانية وصول العملاء المحتملين إليك. ما عليك سوى الجلوس ، والتوقف عن الاتصال مرة أخرى ، والسماح للعملاء المحتملين بأخذ زمام المبادرة.

24. جرو الكلب إغلاق

المفهوم الكامن وراء Puppy Dog Close هو السماح لمقدم مؤهل جيدًا بتجربة منتجك أو خدمتك مجانًا لفترة قصيرة من الوقت.

إذا كان بإمكانك إظهار مستوى عالٍ من القيمة خلال هذا الإطار الزمني القصير ، فيجب أن يكونوا غير راغبين في إعادته.

تعرف على كيفية الاستفادة من هذه المبيعات المغلقة - و 14 أخرى - في هذه المقالة.

25. الإغلاق الافتراضى

تشرح هذه المقالة واحدة من أبسط عمليات الإغلاق وأكثرها فاعلية المعروفة لمندوبي المبيعات.

عندما تصل إلى نهاية عرضك ، ما عليك سوى تأطير لغتك كما لو كنت قد أجريت عملية البيع بالفعل.

هذا مثال:

"ما الحزمة التي ترغب في الذهاب معها؟"

هذا يجعل من الصعب على المشتري أن يقول لا.