7 أفكار للتدريب على المبيعات لاجتماع المبيعات القادم

تعتمد جميع الشركات تقريبًا على الاجتماعات كعنصر أساسي في عملياتها. اجتماعات منخفضة المستوى لنشر المعلومات وتفويض العمل. عادة ما تتضمن الاجتماعات رفيعة المستوى مناقشة اتجاه الشركة والأهداف طويلة المدى. ثم هناك اجتماعات متنوعة أخرى تملأ الفجوات.

ستسمع العديد من الآراء حول الاجتماعات اعتمادًا على من تتحدث إليه ، لكن معظمها سلبي. تسخر رسوم ديلبرت الكرتونية من مدى إيلام الاجتماعات وامتصاصها للروح. حتى عمالقة الأعمال مثل إيلون موسك ومارك كوبان وجيف بيزوس يجدون أن معظم الاجتماعات قاتل كبير للإنتاجية ومضيعة للوقت.

هل هم على حق؟

على مستوى ما ، على الأرجح. ومع ذلك ، فإنه يعتمد إلى حد كبير على محتوى والغرض من تلك الاجتماعات. إذا كانت الاجتماعات تضم أشخاصًا غير ضروريين ، أو تتجول خارج الموضوع ، أو تناقش محتوى يمكن مشاركته بسهولة عبر البريد الإلكتروني أو Slack ، فعندئذٍ ، نعم ، من المحتمل أن تكون استنزافًا للموارد والوقت.

من ناحية أخرى ، إذا كنت تجتمع مع فريقك لتدريبهم كمجموعة ، فستجد أن الاجتماعات يمكن أن تحقق عائدًا هائلاً على الاستثمار (ROI).

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك سبع أفكار للتدريب على المبيعات من شأنها رفع مستوى قيمة وعائد الاستثمار لاجتماع المبيعات القادم.

1. مصعد أو تدريب تجاري 30 ثانية

في المؤتمرات ، أو عبر الهاتف ، أو عند التواصل ، عادةً ما يكون لمندوبي المبيعات نافذة قصيرة لإحداث انطباع ، لذلك يتعين عليهم الاستفادة من ذلك. يمكن أن يكون لإتقان خطوة مصعد قصيرة أو إعلان تجاري مدته 30 ثانية تأثير كبير على النتائج. إليكم المؤلف الأكثر مبيعًا وصاحب رأس المال الاستثماري Sean Wise الذي يأخذ بالمعايير المناسبة لملعب المصعد:

• مفهوم : يجب أن يحصل كل شخص يسمع عرضك على لقطة مناسبة لشركتك أو منتجك أو خدمتك. تجنب الحديث عن التكنولوجيا بأي ثمن.
• موجزة: يجب أن يكون العرض موجزًا ​​ومباشرًا ، ويفضل أن يكون شيئًا يمكنك قوله في نفس واحد أو اثنين.
• غير قابل للدحض: اذكر بوضوح من أنت وماذا تفعل بطريقة لا يمكن لأحد أن يدحضها أو ينكرها.
• جذابة: أظهر أن أي خطر ينطوي عليه الأمر يستحق المكافأة بنسبة 100٪.

ضمن جلسة التدريب الخاصة بك ، اعملوا معًا للتوصل إلى فكرة عامة عن المصعد. في الممارسة العملية ، قد ترغب في السماح لأعضاء الفريق ببعض الحرية الإبداعية للسماح لشخصياتهم بالتألق ، على الرغم من أنك ستظل تريد التوافق الكافي بحيث لا يوجد الكثير من الانحراف عبر فريق المبيعات الخاص بك.

بمجرد أن يوافق فريقك على فكرة أساسية ، تدرب على إعطائها لبعضهم البعض ، والبحث عن لغة تشعر بالضيق أو الفرص الموجودة لصقل الرسالة بشكل أكبر. إذا كان لديك حق الوصول إلى تسجيلات المكالمات ، فاستمع إليها كمجموعة لمعرفة عناصر المراسلة التي تستجيب لها أنواع مختلفة من العملاء بشكل أفضل.

للحصول على أفضل النتائج ، حدد موعدًا لجلسة ثانية بعد 2-4 أسابيع لمراجعة أي دروس نتجت عن استخدام الملعب المصعد الذي اختاره الفريق.

2. البيع من خلال تدريب الفضول

جعل مفهوم البيع من خلال الفضول (STC) جولات إلى الشركات الكبرى والشركات الناشئة على حدٍ سواء. بالنسبة للبعض ، قد يبدو الأمر وكأنه مفهوم جديد ، لكن في الواقع ، إنها طريقة سقراطية معاد تجميعها نشأت في القرن الخامس قبل الميلاد.

على مستوى أعمق ، تشارك شركة الاتصالات السعودية في حوار تعاوني بين الأفراد يطرح فيه مندوبو المبيعات أسئلة لاستخلاص الأفكار ، وتحفيز التفكير النقدي ، ونأمل في تحديد الافتراضات الأساسية. على مستوى أبسط ، يتعلمون طرح الأسئلة بطريقة محددة لتحديد مشاكل العملاء المحتملين والمخاوف والأهداف قصيرة المدى والطموحات طويلة المدى.

يتعلق الأمر بكونك فضوليًا. قد يبدو الأمر سهلاً ، لكن الجزء الصعب هو إيجاد التوازن الصحيح بين المحادثة والأصالة. لا ينبغي أن تبدو وكأنها مقابلة - يجب أن تشعر وكأنها محادثة ثنائية الاتجاه حيث يكون المندوب فضوليًا حقًا ويريد معرفة المزيد عن العميل المحتمل وأعماله.

المكون الأساسي لشركة الاتصالات السعودية هو التعمق في المحادثات ، وليس مجرد خدش السطح ؛ ليس لمعرفة ما يفعله العملاء المحتملين وكيف يفعلون ذلك ، ولكن لماذا يفعلون ذلك. أحيانًا يكون لديهم سبب وجيه ، وأحيانًا يكون الأمر بسيطًا مثل "لقد فعلنا ذلك دائمًا بهذه الطريقة". العبارات الشائعة التي يستخدمها مندوبو المبيعات مرارًا وتكرارًا في شركة الاتصالات السعودية هي "أخبرني المزيد عن ذلك" و "لماذا تفعل ذلك بهذه الطريقة؟"

في جلسة التدريب الخاصة بك ، اقترح سيناريوهات مختلفة لمندوبي المبيعات لديك ، واطلب منهم التفكير في الأسئلة التي قد يطرحونها في كل منها. اعملوا بشكل فردي أو في مجموعات صغيرة ، ثم شاركوا ردودكم مع بعضهم البعض حتى يتمكن الجميع من الاستفادة من وجهات نظر الفريق المختلفة.

3. التدريب على العرض والعرض التقديمي

لقد تعلم مندوبو المبيعات لديك أهداف العميل المحتمل ومشكلاته ؛ حان الوقت الآن لاستخدام هذه المعلومات بشكل جيد. عند إعداد عروضهم التوضيحية ، من الأفضل تخصيص العرض التقديمي ليناسب نموذج عمل العميل المحتمل واحتياجاته التجارية - لتسليط الضوء على حل مشاكلهم ورسم طريق نحو تحقيق أهدافهم.

من المغري دائمًا ادخار الأفضل للأخير ، ولكن ، على غرار ملعب المصعد ، يكون لدى مندوبي المبيعات نافذة قصيرة لإحداث انطباع. علمهم أن يبدأوا بقوة وأن يظهروا القيمة مقدمًا وطوال العرض. احصل على قصص نجاح مخططة مسبقًا مع مجموعات الشرائح المقابلة جاهزة للانطلاق. يحب الناس الدليل الاجتماعي. هناك شيء ما يتعلق بسماعه من أشخاص آخرين وليس من مندوب مبيعات يضيف وزناً لعملية اتخاذ القرار.

مع فريق المبيعات ، أنشئ مجموعة شرائح وعرضًا توضيحيًا قصيرًا يلخص الشكل الذي يجب أن يبدو عليه العرض التقديمي الغني بالقيمة. نهج آخر هو أن تبدأ واحدة من الصفر. امنح الفريق ملف تعريف العميل ودعه يستمع إلى مكالمة اكتشاف قصيرة. ثم تدرب على إنشاء عرض توضيحي لهذا العميل. قم بتشغيل هذه التدريبات بنفس الطريقة التي يدير بها الرياضيون التدريبات حتى تكون المهارات التجريبية لفريقك جاهزة لأي موقف.

4. التدريب على التعامل مع الاعتراضات

هناك احتمالات ، تظهر الاعتراضات نفسها مرارًا وتكرارًا:

• "برنامجك باهظ الثمن."
• "نحن لا نغير الأنظمة في منتصف العام."
• "يقوم مزودنا الحالي بالمهمة بشكل جيد بما فيه الكفاية."

في جميع الاحتمالات ، يكون لدى مندوبي المبيعات قائمة بطول ميل. ما لم تكن المنظمة جديدة ، يجب أن يكون لديهم دحض مشترك لكل اعتراض.

عندما يسمعون اعتراضًا جديدًا ، يجب كتابته وتحليله ومشاركته مع الفريق حتى يمكن تحديد الحلول الممكنة للتغلب عليه. اجتماع المبيعات هو المكان المثالي لعرض الاعتراضات الجديدة ، ومشاركة كيفية التغلب عليها (أو عدم تجاوزها) ، وطرح الأفكار المزيد من الحلول الممكنة.

يمكن أن تكون المكالمات الوهمية مع مدير أو زميل لممارسة تجاوز التعامل مع الاعتراضات استخدامًا جيدًا للوقت. أيضًا ، وجود مندوبي مبيعات ذوي خبرة حاضرين أو يتظاهرون هنا يمكن أن يكون له تأثير كبير على بقية الفريق أيضًا.

تعتبر شركة الاتصالات السعودية (STC) مهمة للغاية في مرحلة الاكتشاف عندما يبدأ المندوب في التحدث إلى عميل محتمل ، ويمكن استخدامه طوال دورة المبيعات كأسلوب للتعامل مع الاعتراضات أيضًا. في المواقف الصعبة ، يكون أفضل مسار للعمل هو الاستمرار في طرح الأسئلة والبحث عن الحلول الممكنة.

5. تبادل قصص النجاح

8٪ فقط من مندوبي المبيعات يحققون 80٪ من المبيعات. ما هوالشيء الذي يفعلونه بطريقة مختلفة؟ تشريح العظمة هو شيء نفعله جميعًا. نريد أن نعرف من يفعل ذلك بشكل أفضل وكيف يفعلونه. اجتماعات المبيعات هي البيئة المثالية لمشاركة مثل هذه القصص.

هل قام شخص ما في الفريق بإغلاق عميل كبير أو تغلب على اعتراض كبير؟

استخدم جلسة التدريب الخاصة بك لجعل هذا الشخص يشارك قصته مباشرة - ما تعلموه ، وكيف تغلبوا على الاعتراضات ، وكيف وضعوا القيمة ، وما تعلموه على طول الطريق. من المحتمل أن يسمع الأشخاص الآخرون في الفريق شيئًا مختلفًا عما كانوا يفعلونه ويتبعون نهجًا جديدًا في مكالمة المبيعات التالية.

6. تدريب على أخبار الصناعة والاتجاهات

تأتي ثقة المبيعات في أي صناعة من الممارسة والمعرفة. يمكن أن يكون استعراض آخر الأحداث في مجال عملك بشكل دوري مفيدًا لتعيين مندوب مبيعات كخبير أو مستشار.

لسوء الحظ ، هذا ليس شائعًا في معظم الشركات. يشعر معظمهم بالقلق بشأن الفهم الأساسي لعملية المبيعات ومنتجاتهم الخاصة بدلاً من التفكير على مستوى أعلى فيما يتعلق باتجاهات الصناعة أو النمو أو الركود.

بحق ، هذه العوامل الأخرى هي أولويات قصوى - ولكن إذا كان لديك القليل من الوقت الإضافي في غير موسم أو كنت تبحث عن تدريب تطوير مهني ، فإن تكليف شخص ما بالعثور على أخبار أو اتجاهات الصناعة ذات الصلة كل أسبوع أو شهر يمكن أن يكون فوزًا كبيرًا للجميع .

يمكن أن تكون هذه الفكرة جلسة تدريبية خاصة بها (حيث تبحث المجموعة في مصادر الأخبار المختلفة وتشارك النتائج التي توصلوا إليها) ، أو يمكن إجراؤها في غضون 10-15 دقيقة في بداية جلسة تركز على موضوع مختلف. لن يساعد ذلك مندوبي المبيعات على التحدث بثقة أكبر فحسب ، بل سيعطيهم أيضًا مقالات يمكنهم مشاركتها مع العملاء المحتملين لبدء محادثة. ضع في اعتبارك الاستثمار في أبحاث الصناعة الحصرية أو التي يصعب العثور عليها.

7. جلب الغرباء

يعتقد 61٪ من مندوبي المبيعات أن البيع أصعب مما كان عليه قبل عشر سنوات. يفهم أفضل مديري المبيعات ذلك ويعرفون حدودهم الخاصة. في بعض الأحيان يكون من المنطقي تقديم مساعدة خارجية لتدريب الفريق. يمكن أن تتكون المساعدة الخارجية من حضور المؤتمرات وورش العمل ، أو إحضار متحدث خارجي للتحدث إلى الفريق. قد يعني أيضًا الاستعانة بمستشارين أو متحدثين ضيوف. هناك احتمالات لا حصر لها للموضوع هنا ، بما في ذلك:

• استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتنقيب والمبيعات
• التخطيط كل يوم ليكون هادف وفعال
• الحصول على أقصى استفادة من CRM الخاص بك
• كتابة رسائل بريد إلكتروني أفضل
• خطابات تحفيزية للتغلب على المحن

لا تتعلق اجتماعات المبيعات بتوبيخ فريقك ، بل تتعلق برفع معنوياتهم والاحتفال بالنجاح ومحاكاته. ابحث عن وقت لمناقشة أرقام المبيعات المتأخرة أو الأداء الضعيف خلف الأبواب المغلقة ، واستخدم بدلاً من ذلك فترات الوقت هذه لتشريح العظمة وإبراز الأبطال وجعل مندوبي المبيعات لديك أفضل بنسبة 1٪ فقط مما كانوا عليه بالأمس.