سرعة المبيعات: ما هي ولماذا هي مهمة

ليس سراً أن كل مندوب مبيعات يريد أن يبيع أكثر ، أسرع.

في الواقع ، تقول 69٪ من الشركات أن أولى أولوياتها التسويقية هي تحويل جهات الاتصال والعملاء المحتملين إلى عملاء.

ولكن - كما يعلم كل مندوب مبيعات - تستغرق التحويلات وقتًا. في الواقع ، في المتوسط ​​، يستغرق إغلاق زمام المبادرة 84 يومًا.

لهذا السبب تعد سرعة المبيعات مقياسًا حيويًا لمندوبي المبيعات الذين يتطلعون إلى تسريع معدل إتمام الصفقات. يساعدك التركيز على سرعة المبيعات على تحديد مواضع ظهور العوائق التي تحول دون التحويل خلال دورة المبيعات ، بالإضافة إلى تحديد الكفاءات التي تستفيد منها. يمكن أن يكون مفيدًا أيضًا للمؤسسات التي تحتاج إلى توقع مقدار الإيرادات التي ستدرها خلال فترة معينة.

لكن الرسالة الرئيسية هنا هي: تحسين سرعة مبيعاتك ، ولن تبيع بشكل أسرع فحسب ، بل سيكون لديك أيضًا الوقت لإغلاق المزيد من الصفقات. تشا تشينغ.

ما هي سرعة المبيعات؟

سرعة المبيعات تقيس مدى سرعة الصفقات خلال خط أنابيب المبيعات لتوليد الإيرادات.

تعتمد معادلة سرعة المبيعات على أربعة مقاييس:

• عدد الفرص
• متوسط ​​قيمة الصفقة
• فوز معدل أو معدل التحويل
• طول دورة البيع

لماذا سرعة المبيعات مهمة جدا؟

عند النظر إلى الصورة الأكبر ، فإن قياس سرعة المبيعات بانتظام يعطي نظرة ثاقبة على الصحة العامة لعملك. كما يقيس الفعالية الإجمالية لفريق المبيعات.

عندما تكافح مؤسسة ما لجني الإيرادات ، يمكن أن تساعد معادلة سرعة المبيعات في تحديد المكونات الفردية لعملية المبيعات المعيبة ، مما يسمح لك بتحسينها.

على سبيل المثال ، لنفترض أن عدد الفرص ، ومتوسط ​​قيمة الصفقة ، وطول دورة المبيعات تبدو جميعها صحية ، ولكن معدل ربحك انخفض. في هذه الحالة ، تعلم أن الوقت قد حان للنظر في جودة عملائك المحتملين وربما كيفية تعامل فريق المبيعات معهم. قد ترغب حتى في تقسيم معدل الفوز من قبل أعضاء فريق المبيعات لمعرفة ما إذا كان هناك رابط ضعيف حتى تتمكن من معرفة كيفية تحسين لعبتهم الختامية.

أو ربما يكون معدل ربحك مرتفعًا ، ويبدو عدد الفرص لديك ومتوسط ​​قيمة الصفقة في حالة جيدة. لكن طول دورة المبيعات لديك طويل جدًا - على الرغم من وصولهم إلى هناك في النهاية - إلا أنه يأخذ مندوبي المبيعات إلى الأبد. أنت تعلم الآن أنك بحاجة إلى مراجعة دورة المبيعات الخاصة بك وتحديد الخطوات التي يمكن تغييرها أو إلغاؤها لتحقيق مكاسب في الكفاءة. ربما يفيدك الفوز بنسبة أقل قليلاً من الصفقات في المتوسط ​​، لكن إغلاقها بشكل أسرع؟

كيف تحسب سرعة مبيعاتك

لحساب سرعة مبيعات مؤسستك بدقة ، ابدأ بفصل خطوط أنابيب الشركات الصغيرة والمتوسطة والمشاريع (أو أيًا من الأهداف الثلاثة لشركتك).

من المحتمل أن تكون مقاييسك مختلفة تمامًا داخل قطاعات السوق هذه - لا سيما متوسط ​​قيمة الصفقة وطول دورة المبيعات. من المرجح أن تكون التوقعات على مستوى المؤسسة أكثر قيمة ، ولكن مع مشاركة المزيد من صانعي القرار ، سيستغرق إغلاقها أيضًا وقتًا أطول بكثير. للحصول على عرض دقيق لسرعة مبيعاتك ، يجب النظر إليها بشكل منفصل.

بمجرد تقسيم شرائح السوق الخاصة بك ، قم بتشغيل معادلة سرعة المبيعات لكل شريحة.

يتم حساب سرعة المبيعات بضرب عدد الفرص في خط الأنابيب بمتوسط ​​قيمة الصفقة ومعدل الربح. يجب بعد ذلك تقسيم النتيجة على عدد الأيام في دورة المبيعات النموذجية ، على النحو التالي:

سرعة المبيعات = عدد الفرص × قيمة الصفقة × معدل الفوز / طول دورة المبيعات بالأيام

يجب أن يمثل الرقم الذي ستبقى معه مقدار الإيرادات التي تجلبها كل يوم تقريبًا. يمكنك بعد ذلك أن تهدف إما إلى زيادة قيمة الصفقة ، أو تقليل طول دورة المبيعات - أو تحسين كليهما بشكل مثالي.

ومع ذلك ، تذكر أن الحساب لمرة واحدة نادرًا ما يمنحك نظرة ثاقبة على صحة عملك وفريق المبيعات.

لكي تفهم أداءك حقًا ، يجب أن تضع هذه الأرقام في سياقها. احسب سرعة المبيعات على فترات منتظمة لفهم كيف أثرت التغييرات التي أجريتها على عملية المبيعات الخاصة بك عليها حتى تتمكن من التكيف والتحسين بشكل أكبر.

تحطيم العوامل التي تؤثر على سرعة المبيعات

1. عدد الفرص

كم عدد العملاء المتوقعين الذين يستطيع فريق المبيعات العمل من خلالها خلال فترة زمنية محددة؟ لحساب إنتاجية الأفراد ، يمكنك أيضًا تقسيم هذا المقياس حسب مندوب المبيعات. بدلاً من ذلك ، قسّم المقياس حسب المنطقة أو المنتج للحصول على منظور أكثر تفصيلاً.

لزيادة سرعة المبيعات ، تخلص من الغريزة الطبيعية التي تخبرك أنه كلما زاد عدد العملاء المحتملين لديك ، كان ذلك أفضل. بدلاً من ذلك ، ركز على البحث عن عملاء محتملين ذوي جودة أعلى - حتى لو كان هذا يعني أنك تعمل مع عدد أقل من العملاء المتوقعين.

2. قيمة الصفقة

هذا بسيط. ما هي قيمة متوسط ​​البيع بالدولار؟ إذا كانت شركتك تعمل مع منتج قائم على الاشتراك أو في SaaS ، فقم بتبديل ذلك بمتوسط ​​قيمة عمر العميل.

كيف يمكنك تغيير قيمة صفقتك لتحسين سرعة المبيعات الإجمالية؟ قدم صفقات أو إضافات من شأنها أن تجعل عرضك أكثر جاذبية للعملاء المحتملين ، مع زيادة متوسط ​​قيمة صفقتك - وبالتالي سرعة مبيعاتك.

3. معدل الفوز

كم عدد العملاء المتوقعين الذين ينتهي بهم الأمر ليصبحوا عملاء يدرون إيرادات للأعمال؟ إذا حصلت على 100 عميل متوقع في شهر واحد ، وأغلقت 50 صفقة من هذه المجموعة ، يكون معدل ربحك 50٪.

لا توجد طريقة واحدة لتحسين معدل الفوز: إذا كانت هناك طريقة واحدة ، فسيحطم كل مندوب مبيعات أهدافه أسبوعًا بعد أسبوع. ولكن من الجيد دائمًا التركيز على اقتناص الفرص عالية الجودة ورعايتها ، مثل العملاء المحتملين الذين أظهروا بالفعل نية عالية للشراء ، أو أولئك الذين تمت إحالتهم من خلال جهات الاتصال الحالية.

4. طول دورة المبيعات

هذا اصعب قليلا لحساب سرعة المبيعات ، عليك أن تعرف المدة التي تستغرقها دورة المبيعات في المتوسط. سيعتمد هذا على عدد من العوامل ، بما في ذلك:

• كم عدد الخطوات التي تحتويها دورة المبيعات الخاصة بك
• كم من الوقت تستغرق كل خطوة في المتوسط
• ما مدى تعقيد عرضك
• كم تكلفة منتجاتك وخدماتك

سيقضي العملاء المحتملون وقتًا أطول بكثير في التسوق والبحث عن صفقة بقيمة 10000 دولار مقارنة بصفقة بقيمة 1000 دولار ، مما يؤدي إلى إطالة دورة المبيعات بدوره.

تعتبر دورة المبيعات نظامًا بيئيًا دقيقًا ، به العديد من الأجزاء المتحركة - وقد لا تكون متسقة من صفقة إلى أخرى. ولكن من خلال فهم ما يحدث بعناية ، يجب أن تكون قادرًا على تحديد الفرص لإجراء تحسينات في الكفاءة أو تجديد دليل المبيعات الخاص بك لتقصير متوسط ​​دورة المبيعات. يمكن أن تساعد إضافة عدد الموظفين - عند الضرورة - في إتمام المزيد من الصفقات بشكل أسرع.

أفضل الممارسات لقياس سرعة مبيعاتك

هل مازلت تكافح من أجل التوصل إلى مقاييس صلبة؟ ضع في اعتبارك أفضل الممارسات التالية عند محاولة فهم سرعة المبيعات.

1. المزيد أفضل

كلما طالت المدة التي تحللها ، زاد عدد البيانات التي يجب أن تنفجر - وستكون النتيجة أكثر دقة.

يمر كل فريق مبيعات خلال فترات الذروة والانخفاضات - غالبًا ما تكون موسمية - لذلك لا أوصي بقياس أقل من ربع. عندما تصل إلى نهاية العام ، من المفيد غالبًا تحليل الأرقام من العام بأكمله لمنحك نظرة ثاقبة على الأداء السنوي.

إذا أجريت هذا النوع من التمارين كل عام ، فستتمكن من المقارنة والتباين مع السنوات السابقة لفهم تأثير التغييرات التي أجريتها. والأفضل من ذلك ، ستكون أكثر استعدادًا للانطلاق في العام الجديد بأساليب مدروسة جيدًا ستزيد من أعدادك على مدار الـ 12 شهرًا القادمة.

2. الاتساق هو المفتاح

لقراءة دقيقة ، تأكد من أن المتغيرات والتعريفات الخاصة بك متسقة عند حساب سرعة المبيعات. قد تؤدي أي تغييرات في معلمات المقاييس الخاصة بك إلى تحريف النتائج ، لذلك في حين أنه قد يبدو أن سرعة المبيعات قد تحسنت ، فقد تكون قد انخفضت بالفعل. أو العكس.

على سبيل المثال ، متى تفكر في العميل المحتمل ليصبح مؤهلاً كفرصة؟ في أي نقطة تبدأ دورة المبيعات الخاصة بك؟ ما الذي يعتبر فوزا؟ وكيف يمكنك تقسيم الفرص إلى خطوط أنابيب صغيرة ومتوسطة وشركات؟

تأكد من رضاك ​​عن هذه المتغيرات قبل البدء في قياس سرعة المبيعات. إذا تغير أي منهم بعد الحقيقة ، فتأكد من السماح بهذا التغيير في معادلتك. بدون القدرة على مقارنة النتائج ربع السنوية أو السنوية بدقة ، يمكن أن يكون قياس سرعة المبيعات تمرينًا لا طائل من ورائه.

3. فهم تأثير الخصم

الخصومات ليست دائمًا الحل للتأخر في المبيعات. ولكن يمكن أن يكون لها تأثير كبير عندما يتعلق الأمر بتقليل طول دورة المبيعات ، وبالتالي تؤثر بشكل إيجابي على سرعة المبيعات.

قدم خصومات لعملائك المحتملين - مع مهلة زمنية - وإذا كانوا سيغلقون على أي حال ، فسيشجعهم ذلك على الإغلاق بسرعة أكبر. لن يؤدي هذا إلى تقصير دورة المبيعات فحسب ، بل قد يؤدي أيضًا إلى جلب بعض العملاء المتوقعين - الذين كانوا يفكرون في الذهاب بمنتج أو خدمة أرخص من منافس - إلى الحظيرة ، مما يزيد من معدل ربحك أيضًا.

النظر في تقديم خصم في يوم محدد من دورة المبيعات ؛ إما عند النقطة التي فقدت فيها عادةً الكثير من العملاء المحتملين ، أو عندما تبدأ في القلق من أن دورة المبيعات تستغرق وقتًا طويلاً. مهما كانت هيكلة الحوافز الخاصة بك ، تأكد من تضمينها في حسابات سرعة مبيعاتك من أجل تحقيق أقصى استفادة من هذا المقياس القوي.