حجم المبيعات: لماذا هو مهم و 12 إستراتيجية لزيادته

هل سمعت من قبل بعبارة "الحجم هو الملك"؟

يتم تطبيقه على الكثير من السياقات المختلفة ، من تدريب اللياقة إلى التداول المالي ، ولكنه أيضًا وثيق الصلة بعالم المبيعات - الاقتراح هو أن بيع المزيد من الوحدات هو أضمن طريقة لتحقيق أهداف عملك الشاملة.

في هذه المقالة ، سنشرح بالضبط ما يستلزمه حجم المبيعات ، ونناقش أهميته ، ونتحدث عن كيفية زيادة حجم المبيعات الخاص بك.

ما هو حجم المبيعات؟

ببساطة ، حجم مبيعاتك هو إجمالي عدد الوحدات المباعة خلال فترة إبلاغ معينة ، مثل ربع سنوي أو عام كامل.

يتم تطبيق كلمة "وحدة" بشكل واضح على المنتجات ، ويمكن الإبلاغ عنها على أربعة مستويات مختلفة:

• منتج
• خط الانتاج
• شركة تابعة للعملاء
• منطقة المبيعات

ومع ذلك ، يمكن أيضًا استخدام حجم المبيعات من قبل الشركات القائمة على الخدمة ، حيث يمكن أن يكون إجمالي الوحدات المباعة معادلاً لعدد ساعات الفواتير (أو ما شابه ذلك).

حجم المبيعات مقابل الإيرادات

حجم المبيعات والإيرادات كلاهما مقياسان أساسيان يتعلقان بالمبيعات التي يولدها النشاط التجاري ، لكنهما ليسا نفس الشيء.

كما أوضحنا بالفعل ، حجم المبيعات هو العدد المحدد للوحدات المباعة خلال الفترة المشمولة بالتقرير ، مما يعني أنه ليس لها أي قيمة مالية مرتبطة. على النقيض من ذلك ، تقيس إيرادات المبيعات قيمة كل هذه المبيعات - إنه إجمالي نقدي لا يشير إلى عدد المنتجات أو الخدمات المباعة خلال الفترة المعنية.

على سبيل المثال ، إذا باعت شركة 1000 عنصر من منتج معين بسعر 5 دولارات ، فسيكون حجم مبيعاتها وعائداتها على النحو التالي:

• حجم المبيعات: 1،000 وحدة
• عائدات المبيعات: 5000 دولار

لماذا حجم المبيعات مهم؟

فلماذا الحجم مهم حتى؟ من المؤكد أن الإيرادات (والأرباح) هي المقاييس الأكثر أهمية؟

في الواقع ، هذا ليس صحيحًا. يمكن أن تكون كل من هذه المقاييس ذات قيمة بمفردها ، ولكنها مجتمعة توفر سياقًا أكثر بكثير حول أداء وظيفة المبيعات الخاصة بك.

تخيل أن شركتك لديها هدف عائدات مبيعات الربع الأول بقيمة 100000 دولار. في الواقع ، أنت تحقق 105000 دولار في الإيرادات خلال ربع السنة. إذن العمل في صحة جيدة ، أليس كذلك؟

ربما - ولكن من الصعب تحديد عدد الوحدات المباعة. قد تكون هذه الإيرادات قد أتت من بيع وحدة واحدة من منتج عالي القيمة للغاية ، أو من 105000 وحدة من منتج 1 دولار.

بدون معرفة عدد الوحدات المباعة ، من الصعب تقييم إنتاجية وكفاءة فريق المبيعات الخاص بك ، أو فعالية نشاطك التسويقي.

كيف تحسب حجم مبيعاتك

إن حساب حجم المبيعات بناءً على الأداء السابق هو ببساطة حالة جمع كل الوحدات التي بعتها في فترة معينة.

بدلاً من ذلك ، إذا كنت تقوم بإنشاء توقعات مبيعات لمدة عام واحد ، فيمكنك حساب حجم مبيعاتك المتوقع بضرب عدد الوحدات المباعة في الشهر في 12.

12 طريقة لزيادة حجم المبيعات

لذلك ، نحن نتفق: حجم المبيعات مهم. الآن ، دعنا نلقي نظرة على 12 طريقة لزيادة طريقتك:

1. فهم USPs الخاص بك

لبيع المزيد من منتجك ، عليك أولاً أن تفهم ما الذي يميزه عن المنافسة. هل انت ارخص؟ بسرعة؟ أكثر موثوقية؟

حدد الميزات الرئيسية لمنتجك. بعد ذلك ، افعل الشيء نفسه مع أكبر منافسيك لتقييم المكان الذي يبرز فيه منتجك حقًا. سيساعدك هذا في صياغة رسائل مبيعات وتسويق أكثر تأثيرًا.

2. التركيز على فوائد العملاء

بعد شحذ ميزات التفاضل الرئيسية لمنتجك ، حان الوقت لمعرفة كيفية توصيلها بطريقة تتوافق مع المشتري الذي تستهدفه.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى فهم سبب أهمية هؤلاء التفاضل لعملائك. على سبيل المثال ، إذا كان منتجك أكثر موثوقية من المنافسة ، فيمكن أن تكون الفائدة التي تعود على عملائك:

• نتائج أكثر دقة
• اتخاذ قرارات مستنيرة بشكل أفضل
• وقت تعطل أقل

3. تأهيل الآفاق بشكل فعال

من الواضح أن لديك فرصة أفضل لتحقيق حجم مبيعات مرتفع (وتحسين نتائجك بشكل أكبر) إذا كنت تبيع للأشخاص المناسبين. قم بتأهيل العملاء المحتملين للتأكد من أنك تركز على من لديهم حاجة حقيقية لمنتجك عن طريق طرح الأسئلة التالية:

• ماذا تريد أن يفعل هذا المنتج؟
• ما هي النتائج القابلة للقياس التي تتوقع تحقيقها؟
• ما هو الأثر الشخصي الذي تأمل أن يحدثه هذا المنتج؟
• كيف تخطط لقياس النتائج؟

4. تحديد نقاط الألم الشخصية

يجب أن تركز رسائل المبيعات الخاصة بك على المشكلات التي يحلها منتجك. لذلك من المنطقي أنك بحاجة إلى تحديد هذه المشاكل أولاً. بهذه الطريقة ، يمكنك توضيح كيف يمكنك تحديدًا التغلب على التحديات التي يواجهونها.

5. التعاون بشكل فعال مع التسويق

عندما تعمل المبيعات والتسويق معًا بشكل وثيق ، يرى كلا الفريقين نتائج أقوى. في الواقع ، يعتقد ما يقرب من تسعة من كل عشرة من قادة المبيعات والتسويق أن التوافق الوثيق بين فرقهم يمثل أكبر فرصة لتحسين نتائج الأعمال.

6. تسريع سرعة المبيعات

تقيس سرعة المبيعات الوقت المستغرق لتحريك العملاء المحتملين عبر خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، من لحظة وصولك إليهم لأول مرة ، إلى النقطة التي تُغلق فيها الصفقة أخيرًا.

من المنطقي أنه كلما زادت قدرتك على تسريع هذه العملية ، وإزالة حواجز الطرق والخطوات غير الضرورية ، ستتمكن من بيع المزيد من الوحدات.

7. تقييم مناطق المبيعات الخاصة بك

بالنسبة لفرق المبيعات التي تعمل عبر مناطق متعددة ، من المفيد غالبًا تحليل النتائج عبر كل منطقة. قد تجد أن مندوبي المبيعات الأفضل أداءً يركزون على مناطق ذات إمكانات محدودة. قد يؤدي تغيير الأمور إلى زيادة حجم المبيعات.

8. تحفيز الممثلين الخاصين بك

ببساطة ، من المرجح أن تحقق أهداف حجم مبيعاتك إذا كان ممثلوك متحمسين. في حين أن هناك العديد من العوامل التي تؤثر على الدافع ، تلعب الحوافز دورًا رئيسيًا في عالم المبيعات.

ومع ذلك ، لا يجب أن تكون كل حوافز المبيعات الخاصة بك مالية. وفقًا لبحث من The Culture Works ، فإن 17٪ فقط من مندوبي المبيعات يصنفون الأموال في أعلى محفزاتهم.

9. تقديم مكافآت العملاء

ممثلوك ليسوا الأشخاص الوحيدين الذين يجب أن تحفزهم - افعل الشيء نفسه لعملائك الحاليين أيضًا. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم خصم للمشترين الذين يشترون منتجات متعددة في نفس الوقت ، أو مكافأة نقدية أو حصة من الإيرادات المستمرة للإحالات الناجحة.

10. ركز على عملائك الأفضل

ليس كل العملاء متساوون. من الطبيعي أن يشتري البعض بشكل متكرر أكثر ، ويختارون منتجات أكثر تكلفة ، أو يشترون بكميات أكبر من الآخرين. يجب أن يقضي فريق المبيعات لديك قدرًا غير متناسب من الوقت في التحدث إلى العملاء ذوي الإنفاق الأعلى - فهم الأشخاص الذين يحدثون أكبر فرق في النتيجة النهائية.

11. افعل المزيد مما ينفع

حجم المبيعات مقياس مفيد لأنه يسمح لك بتحديد الأشياء التي لا تعمل. على سبيل المثال ، إذا كان أداء منطقة أو خط إنتاج معين ضعيفًا نسبيًا ، يمكنك تحويل التركيز بعيدًا عنه ، أو تحديث استراتيجية المبيعات الخاصة بك وفقًا لذلك.

12. ضع أهدافا واضحة

تعتبر أهداف الإيرادات مهمة ، ولكن تحديد هدف واضح لحجم المبيعات يمكن أن يكون أكثر أهمية لأنه يحدد بالضبط عدد (وأنواع) الوحدات التي يجب بيعها في فترة معينة. يمكن بعد ذلك تقسيم هذا المجموع الشامل حسب الشهر والأسابيع وحتى اليوم.

استنتاج

إذا لم تكن تقيس حجم المبيعات ، فلن تحصل على صورة كاملة لأداء مبيعاتك.

وهذا يجعل من الصعب التأكد من المناطق أو خطوط الإنتاج أو مندوبي المبيعات الذين يقدمون أفضل النتائج. في المقابل ، هذا يعني أنه من الصعب اتخاذ قرارات ذكية بشأن استراتيجية المبيعات الخاصة بك.