6-الشكل في المبيعات قبل الإطلاق وبناء مستقبل مستدام

بعد رؤية كمية النفايات الناتجة عن العناصر ذات الاستخدام الفردي الناتجة عن COVID-19 ، ابتكر مايلز بيبر ومارتيكا واكمان موزعات معقمات قابلة لإعادة التعبئة مصنوعة من البلاستيك المستصلح المحيط بالمحيط وأطلقا Sanikind. بدعم من الآلاف في Kickstarter ، جمعت Sanikind أكثر من 300000 دولار قبل إطلاقها. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، تشارك Martica رحلة إدارة حملة تمويل جماعي ناجحة وتجاوز التأخيرات اللوجستية مع الشركات المصنعة.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• مخزن: Sanikind
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Backercamp ، BeInfluential PR ، محايد مناخيًا ، واحد بالمائة للكوكب

قصة أصل علامة تجارية مستدامة ولدت من الوباء

فيليكس: حدثنا عن اختراع المنتج والعمل التجاري.

مارتيكا: إنها قصة مثيرة للاهتمام. كان المؤسس المشارك لي ، مايلز ، قلقًا بشأن جدته التي كانت في دار لرعاية المسنين في ولاية أوريغون. كانت دور رعاية المسنين في ولاية أوريغون في المرتبة الأولى التي تضررت بشدة من COVID. دار المسنين كان على وشك النفاد من المطهر. اتصل بمعمل تقطير محلي ، وحصل على مطهر لهم في غضون يوم واحد. أعطته فكرة محاولة ربط المزيد من الأشخاص المحتاجين بمصانع التقطير هذه. كانت هناك هذه المشكلة الكبيرة ، وهي بالفعل تعطل في الاتصال ، حيث تتلقى مصانع التقطير 10000 رسالة بريد إلكتروني يوميًا. نحن بحاجة إلى معقم ، نحن بحاجة إلى معقم. المستشفيات ودور رعاية المسنين وملاجئ المشردين والمنظمات غير الربحية - لقد احتاجوا أكثر من غيرهم إلى المطهر لمساعدة المحتاجين ، ولم يتمكنوا من المرور. لم تعرف مصانع التقطير كيفية التصديق عليها ، للتأكد من أنها كانت الصفقة الحقيقية.

مع فريق من المتطوعين ، وضع مايلز منصة مجانية للتحقق من هذه المنظمات غير الربحية وأولئك الذين هم في أمس الحاجة إليها ، ثم ربط مصانع التقطير بهم. لقد كان مذهلاً حقًا. بمجرد أن يلبي العرض الطلب ، فكر مايلز في فكرة إنشاء معقم مستدام بالفعل. إنها صناعة غير مثيرة للهدر. لا يوجد سبب يجعله بلاستيكًا بكرًا يستخدم مرة واحدة مقابل أوقية من المطهر. ليس ذلك فحسب ، بل إنه يوم القيامة قليلاً. لقد سئمنا جميعًا من يوم القيامة. أن تصنع شيئًا لا يذكرك بالخوف ، ولو بشكل خفي ، أو من الوباء ، وكان طريقة لطيفة وملونة وملائمة للحفاظ على سلامتك وصحتك مع إفادة الكوكب.

اخترع FinalStraw ، وهي أول قشة قابلة للطي وقابلة لإعادة الاستخدام في العالم. كان ذلك مذهلًا على Kickstarter. جمعت ما يقرب من مليوني. كان يعرف كيف يختبر الرغبة في مثل هذا المنتج ، وقد عمل مع بلاستيك المحيطات من قبل. لقد ذهب بالفعل إلى هايتي إلى منشأة توظف أشخاصًا لجمع البلاستيك المحيط بالمحيط وإعادة تدويره - إعادة تدويره هو حقًا المصطلح الصحيح - وإعادة استخدامه لتلبية احتياجاتنا اليومية. كان الحل الأمثل للعاصفة المثالية. أطلقنا Kickstarter في يونيو. بين Kickstarter و Indiegogo ، جمعنا أكثر من 360 ألف دولار في الطلبات المسبقة.

فيليكس: هل تحققت من الصحة من خلال التمويل الجماعي فقط ، أم كانت هناك فترة أخرى للتحقق من المنتج؟

مارتيكا: هذا هو المكان الذي جئت فيه. لدي الكثير من الخبرة في الاختبار مع المستخدمين ، وفهم أصحاب المصلحة ، وفهم العلامة التجارية ، ونمط حياتهم ، ونقاط السعر. لقد أجرينا الكثير من الاختبارات مع أشخاص في مجتمعنا ، ثم قمنا بتحفيز الأشخاص في شبكتنا على الخروج من دائرتنا لمعرفة ما هو موجود أيضًا. المثير للاهتمام هو أنني أبلغ من العمر 34 عامًا. كان مايلز وشريكه الآخر في العمل في ذلك الوقت في الخامسة والعشرين. كان لدينا آباء وأقارب وأصدقاء. لقد ألقينا نظرة مثيرة للاهتمام على الفئة العمرية. ما هي نقطة السعر؟ كان الهدف هو فهم المزيد عما يريده الناس.

الجزء الجميل في Kickstarter هو أنه إذا كانت لديك المهارات المناسبة - والتي كانت لدينا مجموعة مهارات جماعية رائعة حقًا - يمكنك وضع حملة مع القليل من المخاطرة. هناك القليل من المعادلة الرياضية ، للتأكد من أنك تكتسب الاهتمام وتجمع رسائل البريد الإلكتروني بحيث عندما يحدث الإطلاق ، يمكنك فعلاً الخروج من البوابة بضجة. تأكد من أنك تدير المجتمع ، وتنمية المجتمع ، والإجابة على الأسئلة. هناك طريقة جيدة يمكنك حقًا من خلالها اختبار السوق بمخاطر منخفضة في الوقت الفعلي ومعرفة ما إذا كان الناس يريدون هذا المنتج. لقد أثبت أنهم فعلوا ذلك ، وكان الأمر مثيرًا حقًا بالنسبة لنا.

لماذا يجب أن تتجاوز شبكتك للتحقق من صحة المنتج

فيليكس: لقد تمكنت من اختبار المنتج من خلال شبكتك. هل كانت هذه شبكة شخصية؟ إلى أين سيذهب شخص ما للحصول على تعليقات من جمهوره المستهدف؟

مارتيكا: يعود الأمر حقًا إلى إظهار نفسك هناك. أجرينا الاختبار الأولي مع أصدقائنا وعائلتنا. ستحصل على الكثير من الإيجابيات الكاذبة لأن الجميع مثل ، "نعم ، بالطبع سنشتري هذا. نحن نحب هذا. فكرة رائعة ، عزيزي." تريد الابتعاد عن مجتمعك وشبكتك. هذا يعني أن تصبح جزءًا من شبكات أخرى. أنا جزء من Women in CSR ، "المسؤولية الاجتماعية للشركات". أنا جزء من عدد قليل من الشبكات الأخرى. هذه الشبكات ليست لها مصلحة في الكذب أو التحيز بأي وسيلة. كان هذا حقا ، حقا مفيد.

"هناك الكثير من الأخطاء التي يجب ارتكابها في شركة ناشئة. سيكون هناك الكثير إذا لم يكن لدينا أشخاص يقدمون لنا مدخلاتهم."

يعمل أحد شركائنا في العمل في Spotify وكان قادرًا على سؤال شبكته. نحن نتحدث ببساطة عن إنشاء استبيانات تطرح الأسئلة الصحيحة. أنت لا تقود الجمهور. طرح الأسئلة الصحيحة ، ثم وضعها على قنوات Slack. يمكنك التحفيز. أحيانًا يحدث هذا فرقًا كبيرًا إذا لم تحصل على استجابة كبيرة. نحن نهتم بالبيئة ، وكنا نساعد في خلق فرص عمل في معامل التقطير من خلال شراء المطهر منها. كان لدينا رابط عاطفي هنا. كان الناس سعداء حقًا بمساعدتنا. إنها أيضًا ذروة الوباء ، حيث يوسع الناس أنفسهم لمساعدة الناس. كنا ممتنين حقًا لمدخلات الناس. لقد كان مفيدًا حقًا. هناك الكثير من الأخطاء التي يجب ارتكابها عند بدء التشغيل. سيكون هناك الكثير إذا لم يكن لدينا أشخاص يقدمون لنا مدخلاتهم.

فيليكس: أستطيع أن أرى الرغبة في الحصول على تعليقات من أشخاص ليسوا في شبكتك الشخصية ، لأنهم سيكونون أكثر صدقًا. كيف تتأكد من أنك تسعى للحصول على هذه التعليقات من الأسواق المستهدفة المحتملة بطرق ليست متعجرفة أو تطفلية؟

مارتيكا: إذا لم أؤمن بمنتجي ، كنت سأصطدم بذلك وشعرت أنني مصدر إزعاج. لقد أتيت دائمًا من ، "مهلاً ، هناك مليارات من تريليونات الأطنان من القمامة في المحيط. هذه مشكلة للجميع ". أنتمي إلى خلفية قوية في مجال الاستدامة - أعرف ما يحدث. أشعر بالامتياز حقًا لأن أكون قادرًا على المساعدة. يبدو سخيفا في بعض الأحيان. لدي زملائي في الخطوط الأمامية لتغير المناخ ، وما يفعلونه أمر لا يصدق. شعرت أحيانًا بقليل من متلازمة المحتال ، "أوه ، أنا فقط أساعد في جعل موزعات المطهرات أكثر استدامة" ، والتي شعرت ببعض السخافة في بعض الأحيان.

لكن التأثير الذي أحدثناه هو أن ملايين الأرطال من البلاستيك مأخوذة من المحيط. لقد قمنا بتوظيف أشخاص من مختلف القطاعات. إنه لمن الجيد أن نعلم جمهورنا وعملائنا عن ماهية الاستدامة حقًا ، وما هو تعويض الكربون ، وما إلى ذلك. كنت أعرف ذلك من البداية. لم أقم بصياغة أي شيء على أنه "أعطني معلومات. أحتاج إلى الحصول على هذا ". كان الأمر دائمًا حول ، "مرحبًا ، لدينا هذه الفكرة ويمكن أن تنجح. هناك الكثير من التأثير الإيجابي الذي يمكن أن يحدثه هذا الآن. قبل أن نذهب إلى أبعد من ذلك ، ستكون مساهمتك موضع تقدير حقًا. وكلنا آذان صاغية." سينتهز الكثير من الناس الفرصة للاتصال بنا وإخباري بأفكارهم ، وأين يريدون شرائه ، وما الذي يعتقدون أنه سينجح. هذا مفيد حقًا. قد يتوقف بعض الأشخاص الأذكياء حقًا عن يومهم ويقولون ، "حسنًا ، حسنًا ، هل فكرت في هذا ، ذاك." إلى آخره.

يتعلق الأمر بالسياق. دائما يأتي إلى السياق. بالنسبة لأي شخص في تلك المرحلة ، تأكد من صياغة الأشياء بطريقة تفكر في الجمهور وما هو مفيد لهم. يشعر جمهوري حقًا أنهم جزء من Sanikind لأنهم كذلك. نحن نقدر ملاحظاتهم ونشكرهم. نبقيهم مشاركين ومسجلين. بعض الناس لم يشتروا منتجاتنا قط. لكن بعض الناس ظلوا معنا منذ اليوم الأول. إنهم يعرفون أنهم محل تقدير. لهذا السبب لا يزالون معنا. قصة قصيرة طويلة ، إنها مثل ما فيها لهم. بالتأكيد هناك شيء ما في ذلك بالنسبة لهم.

طرح الأسئلة الصحيحة لفضح حالات الاستخدام الأساسية

فيليكس: من المهم أيضًا توخي الحذر مع أنواع الأسئلة التي تطرحها ، حتى لا تقودهم عن طريق الخطأ في الاتجاه الخاطئ. ما هي بعض أهم الأسئلة التي طرحتها في وقت مبكر؟

مارتيكا: لقد استخدمت الكثير من الموارد عبر الإنترنت. هناك الكثير من المعلومات حول ما هي الأسئلة الجيدة ، وما هي الأسئلة السيئة؟ لقد قضيت الكثير من الوقت في إجراء مقابلات مع أصحاب المصلحة. لقد ارتكبت نصيبي العادل من الأخطاء التي قادت الشاهد ، إذا جاز التعبير. يمكن أن يقتنع الكثير من الناس بأنه منتج جيد ، لذا تأكد من أنك لا تقوم بالتسويق أثناء الاستبيان. أنت بحاجة إلى أن تسأل أكثر عن ما هي المشكلة ، وهل هذه مشكلة تستحق الحل؟ بالنسبة لبعض الأشخاص ، لا يمثل استبدال المطهر البلاستيكي مشكلة تستحق الحل بالنسبة لهم. إنهم ببساطة لا يهتمون. مشكلتهم هي الراحة. قد يشترون المطهر الخاص بهم عند خط الخروج من من يعرف المكان. حسنا. من المهم حقًا معرفة ذلك.

حاول ألا تخجل من الأسئلة التي قد تكون صعبة بعض الشيء. اعتمد على المشكلة أكثر من الحل. قد تبدو الحلول رائعة ، ولكن في كثير من الأحيان ، هذا هو اقتباس من ستيف جوبز ، "عميلك لا يعرف ما يريد." قام بتزويد الناس بجهاز iPhone. لم نكن نعلم أننا نريد iPhone. ربما كنا نعلم أننا أردنا بعض الجوانب ، لكننا لم نكن نعلم أننا نريد iPhone. انظر إلينا الآن. لا يمكننا العيش بدونها. إن النظر إلى المشكلة وحلها من هناك هو المكان الذي يمكنك فيه الحصول على الكثير من المعلومات المفيدة.

"هناك الكثير من البيانات التي تدعم أن الناس سيدفعون أكثر مقابل المنتجات المستدامة ، حتى 25٪."

فيليكس: كيف تتأكد من كشف حالات الاستخدام الصحيحة؟ أستطيع أن أتخيل أن بعض نقاط الألم أكثر صلة بالبعض من غيرها. كيف تكتشف ذلك؟

مارتيكا: هناك الكثير من البيانات التي تدعم دفع الناس أكثر مقابل المنتجات المستدامة ، حتى 25٪. كل صناعة رأيناها تم نقلها إلى مهمة الاستدامة. البعض يستخدمها كفرصة والبعض الآخر يمتثل فقط للوائح الجديدة. عندما نظرنا إلى ماهية بعض حالات الاستخدام هذه ومقترحات القيمة ، كانت الاستدامة لا تحتاج إلى تفكير بالنسبة لنا. نزل إلى الجوانب الأخرى. إلى أي مدى أردنا أن نصنعه؟ إلى أي مدى أردنا حقًا الاعتماد على شخصية المحارب البيئي؟ من المهم حقًا إعداد قائمة بجمهورك حتى تتمكن من فهم مدى ملاءمة المنتج للسوق.

هناك طيف كبير من الناس يهتمون بالاستدامة بدرجات مختلفة. تعتبر زجاجات المياه S'well مثالاً رائعًا لشخص قد قدرناه حقًا. إنها مستدامة. أنت لا تستخدم زجاجة بلاستيكية عند إعادة تعبئة زجاجة مياه S'well. لكنك أيضًا لا تركز على الاستدامة. إنك في الواقع تهتم بمظهر زجاجة مياه S'well بقدر ما تهتم بالاستدامة ، إن لم يكن أكثر. إنهم يميلون إلى ذلك. لا يركزون على الاستدامة طوال الوقت.

نظرنا إليهم وفكرنا ، "حسنًا ، يمكننا صنع ألوان جديدة ويمكننا الاعتماد على هذا الجانب من نموذجهم ، ولكن يمكننا القيادة مع الاستدامة." ما هي العلامة التجارية الأخرى التي ستكون مثالًا رائعًا على ذلك؟ يمكنك سرد أماكن تواجد الأشخاص في هذا الطيف ثم مقارنته بصناعة المطهرات ، ووضع نفسك في وضع فريد حيث لديك نقطة البيع الفريدة لعلامتك التجارية. هذا هو المكان الذي يمكنك فيه تمييز نفسك والبحث لمعرفة ما إذا كان هناك بالفعل سبب يدفعك للمضي قدمًا أم لا. ربما لا يوجد. ربما تحتاج إلى محور فكرتك.

فيليكس: ما رأيك في الاستدامة كإتجاه ، الآن؟ أعلم أن لدينا أعمالًا أخرى تركز على الاستدامة تأتي على البودكاست ، وقد أكدوا عادةً أنه في حين أن الاستدامة مهمة ، فإن الحصول على منتج متفوق يأتي أولاً.

مارتيكا: أتفق تماما. في نهاية اليوم ، إذا كان منتجك لا يخدم غرضًا ، فإن الاستدامة لا تهم حقًا. هناك الكثير الذي سيتحمله الشخص لمنتج لا يعمل. نرى ذلك كثيرًا في منتجات التجميل المستدامة أو الصديقة للبيئة. تهتم المرأة بأن يكون المنتج مستدامًا أو "نظيفًا". ولكن إذا لم تنجح ، فلن تستخدمها. هذا هو الشعور العام. أكياس ستاشر ، السيليكون القابل لإعادة الاستخدام. لقد استبدلوا أكياس Ziploc الخاصة بنا. هذه أمثلة رائعة لأنها تعمل بشكل جيد. تقريبا جيد جدا. في بعض الأحيان لا يمكنك فتحها. إنهم رائعون. إنها ملونة. إنهم يميلون إلى أن يكونوا مستدامين ، لكن في نهاية اليوم ، إذا لم ينجحوا ، فلن نغيرهم. كنا واضحين حقًا أن منتجنا بحاجة إلى العمل. كانت بحاجة لإضافة قيمة.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه جعل منتجنا مناسبًا. لدينا مقطع لمصغرنا الصغير. إنها أونصة واحدة. يرش 450 مرة قبل أن يحتاج إلى إعادة التعبئة. تأتي عبواتنا من الألمنيوم ، وهو قابل لإعادة التدوير بلا حدود. لا يوجد بلاستيك بكر في شركتنا. عبواتنا خالية من البلاستيك. نحن نعوض الشحن لدينا. إنه موجود في حمضنا النووي ، لكن الناس يحبون منتجنا لأنه يمكنهم قصه على الجزء الخارجي من الحقيبة. يبدو لطيف. يمكنهم استخدامه. إنه ملون. إنه فوز كبير بشكل خاص مع الوالدين. جعل أطفالهم يتذكرون استخدام المطهر في المدرسة. لدينا أمهات يغمرن رسائل DM الخاصة بنا بكل أنواع التعليقات الواردة بالقول ، "لقد وضعنا هذا في حقيبة ابني ، وهو يحبها تمامًا". كنا نعلم أنه يمكن أن يكون هناك احتمال ، لكننا لم نتوقع أن يحبها الأطفال كثيرًا. لقد فعلوا حقا. القدرة على إعادة تعبئتها - في كل مرة يقوم فيها شخص ما بإعادة تعبئتها ، يشعر بالرضا عن القرار الذي اتخذه. إنه مجرد تربيتة على ظهر الكوكب ، والناس يحبون ذلك.

تحطيم أهداف التمويل الجماعي من خلال محتوى أصيل

فيليكس: ما هي الأشياء الأساسية التي أتقنتها عند تنظيم حملة تمويل جماعي ناجحة؟

مارتيكا: الفيديو المقنع مهم حقًا. هذا ما لا يصدق مايلز فيه. انتشر مقطع الفيديو الأول الخاص به مع FinalStraw بشكل كبير. تحدث في الأمم المتحدة. كانوا على خزان القرش. أقلعت. إذا لم تكن لديك مجموعة المهارات هذه ، فتأكد من تعيين شخص ما أو إحضار شخص ما إلى الفريق الذي يمكنه توفير ذلك. اعرف من هو جمهورك بأفضل ما لديك. على سبيل المثال ، باستخدام هذه الاستطلاعات ، أو بطرق أخرى ، يمكنك التأكد من أنها تتحدث إليهم. كنا نعلم أن الناس يهتمون حقًا بإحداث فرق ، ودعم مصانع التقطير ، والحفاظ على الوظائف الأمريكية هناك ، ومشكلة البلاستيك. في ذلك الوقت ، كان الجميع يتحدث عن كيفية تسبب معدات الوقاية الشخصية المرتبطة بفيروس كورونا في حدوث أزمة بلاستيكية. الجميع يأكل الطعام. لقد انحنينا إلى هؤلاء وجعلناها أكثر عاطفية قليلاً من معظم مقاطع الفيديو على Kickstarter أو يمكن أن تكون كذلك. إذا كنا سنطلق نفس المنتج الآن ، فمن المحتمل أن يتحدث بشكل مختلف قليلاً.

اذهب مع غريزة القناة الهضمية وكن على طبيعتك. لا يجازف الناس بشركة على Kickstarter من أجل لا شيء. إذا كنت تستثمر في أحد منتجات Kickstarter ، فلن تضمن أنك ستستعيد منتجًا. أنت تستثمر حرفيًا في شركة ، والشركة تقول ، "أوه ، شكرًا لك. سنرسل لك منتجًا." إذا لم يؤت هذا المنتج ثماره أبدًا ، أو إذا كان يؤتي ثماره بعد ثلاث سنوات ، فليكن. لا يمكنك استرداد أموالك على استثمارك. هو كما هو. أنت تستثمر في فكرة وفي الفريق.

كونك نفسك وإنسانًا للأشخاص الذين هم على استعداد للمخاطرة بك ، للإيمان بك ، فأنت مدين بذلك لهذا الجمهور. إنها تهبط بشكل أفضل كثيرًا لأنه من الصعب الرد على الكثير من الأشخاص الذين لا يعرفون أحيانًا أن هذه هي الطريقة التي يعمل بها Kickstarter. قد يقولون ، "مرحبًا ، أين منتجي؟" عندما تكون شخصًا حقيقيًا ، فهذه محادثة مختلفة عما إذا كنت تتظاهر بأنك علامة تجارية مختلفة ، أو كيان مختلف ، أو محترف للغاية ، بعد أن فهمت كل شيء. لم تفهمها ، وهم يعرفون ذلك. لا تتظاهر. يمكن نقل كل ذلك في هذا الفيديو. يمكنك وضع الأساس لتلك الأصالة.

فيليكس: في فيديو Kickstarter الخاص بك ، ما هي بعض مكونات المنتج الرئيسية التي كان عليك إبرازها لنقل العلامة التجارية وقصة المنتج؟

مارتيكا: لقد عرفنا بالفعل ما سيكون المنتج. كان لدينا CADs منه ، أو نسخة رقمية. صنع مايلز نسخة منه يمكننا استخدامها للصور. أنت تُظهر للناس ما سيكون المنتج. هذا مفيد حقًا. إنها مثل ماركة الآيس كريم. يريد الناس رؤية شكل الآيس كريم قبل شرائه. عندما يفعلون ذلك ، فإنهم يستثمرون أكثر. هذا أمر بالغ الأهمية. أظهر للناس كيف يمكن أن يعمل. من الواضح أن أحد الجوانب هو أننا كنا نستخدم رذاذ التعقيم ، والذي اعتقدنا أنه أفضل من استخدام مادة هلامية ، والتي يمكن أن تنتشر في كل مكان. أظهرنا ذلك كثيرًا. اضطررنا إلى تزوير شكل الرش من الزجاجة الخاصة بنا لأن العبارة الأولى لم يتم رشها.

تريد أن تكون مبدعًا في إظهار كيفية عمل ذلك. التقطنا مقطع فيديو من رحلة مايلز إلى هايتي. أظهر الناس وهم يلتقطون البلاستيك. عرضنا مصانع التقطير وكيف بدا أن الناس يملأون الزجاجات بمطهر التقطير. لقد رسمنا صورة. تلك هي النقاط الرئيسية. لدينا موسيقى رائعة ، ونبقيها مبهجة ونتحرك بسرعة. مدى انتباهنا ، كما نعلم جميعًا ، محدود. عليك التقاط الأشخاص في البداية والاستيلاء عليهم على الفور.

خلق ضجة قبل إطلاق حملتك

فيليكس: ذكرت أنك استولت على رسائل البريد الإلكتروني للداعمين. هل طورت أي طرق لالتقاط رسائل البريد الإلكتروني لأشخاص لم يكونوا بالضرورة داعمين في البداية لحملة التمويل الجماعي تلك؟

مارتيكا: نعم. يمكنك تشغيل الإعلانات. عرض الإعلانات يعني أننا سنطلق ، تعال وانضم إلينا. ببساطة هو عنوان URL يسمح للأشخاص بإدخال عناوين بريدهم الإلكتروني ليكونوا أول من يعرف وقت الإطلاق. أنت تبني الإثارة. أنت تعد الأيام والساعات والدقائق حتى الإطلاق. إذن فأنت تريد حقًا التأكد من أنك تعمل مع شركاء موثوقين ، فهناك منظمات مختلفة اشتركنا معها في هذا العمل مع أشخاص يدعمون Kickstarter. لديهم قائمة بريدهم الإلكتروني كاملة. سنرسل رسائل بريد إلكتروني تقول ، "مرحبًا ، هذا المنتج جديد في السوق ، وسيصدر غدًا." سيرسلون رسائل البريد الإلكتروني هذه إلى الأشخاص المهتمين.

مجتمع كيك ستارتر صغير حقًا. لا أستطيع أن أتذكر الإحصائيات من أعلى رأسي ، لكن معظم الأشخاص على المنصة استثمروا في شركات متعددة. تريد حقًا الاعتماد على ذلك ، والعثور على المنظمات والشراكات المختلفة التي لديها هذا الجمهور في نظامها البيئي. كان لدينا الآلاف والآلاف من رسائل البريد الإلكتروني التي نبدأ باستخدامها. لقد أوقفنا حملتنا حتى أسابيع قليلة بسبب الوقت. كان لدينا اضطراب مدني مع Black Lives Matter ، وأردنا حقًا التركيز على ذلك بدلاً من إضافة أي ضوضاء لشيء سخيف نسبيًا مثل المطهر المستدام. لذلك صدنا حملتنا. استمر في التراجع عن الإعلانات.

في الواقع لا يمكننا التحدث عن المطهر على Facebook. لم يكن Facebook يسمح بذلك في ذلك الوقت. في أي وقت كنا نتحدث عن منظف الأيدي ، أي شيء مضاد للبكتيريا ، سوف يتم إنزالنا - حتى لو لم نقول كلمة مطهر. كان هناك الكثير من العقبات في البداية. يجدر التأكد من أنك تتراجع وتحصل بالفعل على عناوين البريد الإلكتروني هذه.

"الجانب الحاسم أو المعادلة الرياضية لامتلاك Kickstarter ناجح بمئات الآلاف هو خلق تلك الإثارة المبكرة."

إذا كان أي شخص مهتمًا بإطلاق Kickstarter ، فإن الجانب الحاسم أو المعادلة الرياضية لامتلاك Kickstarter ناجح بمئات الآلاف هو خلق تلك الإثارة المبكرة. في اليوم الأول ، وصلنا إلى أكثر من 80 ألف دولار في الطلبات المسبقة أو الاستثمار. كان لذلك تأثير كرة الثلج. أنت بحاجة إلى تأثير كرة الثلج حتى يستمر بزخمه الخاص. وإلا فإنه يمكن أن يكون مكلفا للغاية. هذا أمر بالغ الأهمية. يجب أن تنتظر وتتراجع وتستمر في كسب عناوين البريد الإلكتروني هذه بدلاً من محاولة الوفاء بموعد نهائي تعسفي حيث قد لا يكون لديك ما يكفي من رسائل البريد الإلكتروني لإنشاء تأثير كرة الثلج هذا.

فيليكس: لقد ذكرت العمل مع المنظمات التي رفعت حقًا من تجربة انطلاق كيك ستارتر. هل لديك أي دروس مستفادة أو معلومات أساسية تود مشاركتها حول تلك التجربة؟

مارتيكا: باكركامب. كانوا رائعين. إنهم أكبر منظمة ، لذا سأبدأ من هناك. إنهم بالتأكيد يأخذون قطعهم ، لكن الأمر يستحق بالتأكيد الخفض. إنهم رائعون. سيكونون دائمًا متعاونين ومتجاوبين من تجربتنا.

استخدام العلاقات العامة لبناء مسار التحويل بعد الحملة

فيليكس: ما هي الخطوة التالية بعد الحملة؟

Martica: لقد أغلقنا حملة جمع التبرعات مع Kickstarter ونقلنا كل شيء إلى Indiegogo في أوائل أغسطس. بدأنا العمل فورًا على CAD الخاصة بنا على المنتج ، ودخلنا في مرحلة الإنتاج. في ذلك الوقت ، كان هناك نقص كبير في الألمنيوم. كل هذه الشركات العملاقة ، شركة أغذية القطط ، بدويايزر ، أيا كان من كانوا يشترون كل الألمنيوم. لقد واجهنا وقتًا عصيبًا في العثور على حجم الزجاجة المناسب الذي وعدنا به. احتجنا أيضًا إلى شراء المطهر الخاص بنا. الشيء المثير للاهتمام هو أن المطهر الذي اشتريناه من معمل تقطير معتقدًا أننا نقدم هذه الخدمة الرائعة لمصانع التقطير ، لم تكن رائحته جيدة مثل المطهر الطبيعي لأنه من معمل التقطير. كانت تلك نكسة مثيرة للاهتمام. ثم ، بالطبع ، تأخير الشحن. استغرق الصعود إلى منشأة الشحن وقتًا إضافيًا. كان هناك نسخة احتياطية ضخمة. لكننا كنا متفائلين حقًا. إذا نظرنا إلى الوراء ، كان ينبغي أن نقول إن الأمر سيستغرق عدة أشهر أخرى ، لكن انتهى بنا الأمر إلى إطلاق الأسبوع الأول من ديسمبر 2020.

فيليكس: ما هي إستراتيجيتك التسويقية لتوليد الطلب بعد تداعيات حملة التمويل الجماعي؟

مارتيكا: الشيء المثير للاهتمام هو أنه لم يكن لدينا الكثير من المنتجات في متناول اليد في وقت مبكر. ما يحدث عادةً هو أنه إذا قمت بتقديم طلب شراء كبير ، فستحصل على عينات. ستحصل على ما تريد إرساله إلى المؤثرين ، لالتقاط جميع صور منتجك. لم يكن لدينا رفاهية ذلك ، بسبب هذا التأخير الهائل في الشحن عبر العالم.

عندما كان الجميع يحصل على منتجهم ، كنا نحصل على منتجنا أيضًا. اتجهنا إلى العلاقات العامة بدلاً من التسويق المذهل. لقد كانت الساعة التاسعة من تسوقك في العطلة. في ذلك الوقت - كادنا ننسى أن يوم الجمعة الأسود كان ضخمًا - ولكن في ذلك الوقت كان الناس لا يزالون يتسوقون ، وكانوا معتادين على التسوق شخصيًا. عندما تم أخذ ذلك بعيدًا عنا واضطررنا جميعًا إلى التسوق عبر الإنترنت ، في الغالب ، لم نكن نفعل ذلك قريبًا بما يكفي. كانت هناك تأخيرات في كل مكان. كان لدينا إلغاء تمويل USPS. لقد كانت فوضى ، لذلك انحدرنا إلى العلاقات العامة. لقد حصلنا على عدد قليل من الزيارات الهائلة التي كانت مذهلة حقًا لمبيعاتنا وبناء قاعدة عملائنا. كنا في Forbes و GQ و Men's Gear و Green Matters. منذ ذلك الحين ، واصلنا العلاقات العامة الرائعة ، والتي كانت رائعة بالنسبة لنا.

فيليكس: ما هي استراتيجيتك للحصول على هذا الظهور في العلاقات العامة؟

Martica: لقد وظفنا Be Influential PR ، وعملوا مع شركات ذات تأثير كبير والعديد من Kickstarters. لقد عرفناهم من FinalStraw. عرف مايلز المؤسس مباشرة. لا يمكننا قول أشياء جيدة كافية عنهم. إنهم يعرفون مكانتهم. لديهم علاقات رائعة. إنهم يفهمون حياة الشركة الناشئة ومدى جنونها. إنهم أناس رائعون. كنا نعلم أننا في أيد أمينة ، ونظرًا لأننا لم نتمكن من إنشاء إطلاق عادي وكانت هذه هي اللحظة الأخيرة ، فقد وصلوا إلى عشرة أضعاف.

تثقيف السوق لتجنب تسمية "Greenwashing"

فيليكس: كيف تبني هذه الثقة مع جمهورك ، لذا فهم لا يعتقدون أنك مجرد علامة تجارية أخرى تتنقل في عربة Greenwashing؟

مارتيكا: هذا مهم حقًا ، وهي ليست ظاهرة تحدث بين عشية وضحاها. لا يوجد إعلان واحد حقيقي يمكنه القيام بذلك ، أو شراكة واحدة. لا يحدث ذلك بهذه الطريقة. لقد أنشأنا قمعًا للتسويق عبر Instagram والبريد الإلكتروني لشرح للناس ما هو تعويض الكربون؟ لماذا هذا مهم مع شحنتي؟ نضع إدخالات في حزمة الجميع تشرح تأثيرنا. ربما لاحظوا التأثير عندما جاءوا إلى موقعنا على الإنترنت واشتروا منتجًا ، لكننا نكرره طوال العملية من أجلهم.

يعرفون كمية البلاستيك التي قمنا بإعادة تدويرها. إنهم يعرفون مقدار التبرعات التي قدمناها للمنظمات غير الربحية. إنهم يفهمون أنه لا يوجد بلاستيك في شحنهم. نطلب منهم إعادة التدوير. تعكس رسائل البريد الإلكتروني لدينا ذلك أيضًا. أين تضيف قيمة للعميل؟ لا أحد يعرف حقًا ما هو تعويض الكربون. أريدك أن تعرف حتى تختار علامتي التجارية على العلامة التالية التي لا تحتوي على شحن تعويض الكربون. ومع ذلك ، أود حقًا أن تفهم ما هو تعويض الكربون في المقام الأول ولماذا هو مهم ، وكيف يمكن أن يساعدك. إنها ليست أداة مساعدة مثالية لتغير المناخ ، لكنها بالتأكيد تساعد.

لقد اتخذنا نهج تثقيف عملائنا ، وإضافة قيمة لهم ، وإعطائهم نصائح حول كيفية تقليل تأثيرهم. الشخص الذي هو مصدر إلهامي هو Blueland. لديهم حساب Instagram مذهل تمامًا يحتوي على بعض النصائح المضحكة ، ثم بعض النصائح الجادة. شيء واحد مهم في شرح الاستدامة هو التأكد من أنها لا تبدو وكأنها نهاية العالم ، وكأننا جميعًا محكوم علينا بالفشل. يمكن أن تشعر الكثير من الأخبار بهذه الطريقة ، أليس كذلك؟ تريد أن تتأكد من أنه مضحك وممتع وغني بالمعلومات ومتفائل ويحفز شخصًا ما على اتخاذ إجراء بدلاً من الشعور بالخوف. لقد كنت حقًا سريعًا في القول ، "نحن لا نقوم بأي ترويج للخوف ، ليس لأدنى حد." وأعتقد أن هذا خطأ. كدت أن أتراجع إلى ، "مرحبًا ، Omicron الآن مشكلة حقيقية. دعونا نحافظ على بعضنا البعض في أمان." كدت أبتعد عن هذا التواصل ، لأنني لا أريد أن يشعر الناس بالخوف. لا توجد طريقة للعيش.

فيليكس: كيف تبني مشروعًا مستدامًا ومربحًا؟ كيف توازن بين الاستدامة والربحية؟

مارتيكا: عليك دائمًا أن تنظر إلى الأرقام أولاً وقبل كل شيء لترى ما هو منطقي. هناك بعض الشهادات التي يمكنك الحصول عليها. المناخ المحايد واحد. هناك 1٪ للكوكب. نحن عضو في ذلك. 1٪ من أرباحنا تذهب للمبادرات البيئية. تأسست من قبل باتاغونيا. هناك جوانب مختلفة ، ولكل منها جمهوره ومجال عمله وما هو منطقي للأعمال.

أود التأكد من أنك تصنع المنتج المناسب المناسب لك. لن تكون كل مبادرة مستدامة منطقية بالنسبة لك. لقد كان التبرع بالمطهر أمرًا أحببنا القيام به. نحن لا نتحدث عنها كثيرًا ، أو حتى بما فيه الكفاية. هذا منطقي لأننا منتج من شأنه أن يساعد الكثير من الناس ويحافظ على سلامتهم. التبرعات في بعض الأحيان لا تصلح لشركات أخرى. إذا كنت شركة تكنولوجيا مركزة في الغالب ، أو ربما كنت علامة تجارية للمجوهرات ، فإن التبرعات لا معنى لها. يمكنك إذا كنت شركة مجوهرات. الفكرة التي تراودني هي النساء المسجونات سابقاً اللواتي يرغبن في التقدم لوظائف. امنحهم مجوهرات رائعة تجعلهم يشعرون بالإعجاب.

إنه ما يضيء لك لأنه إذا لم يضيءك شيء ما ، فسوف تشعر بالملل منه حقًا ، تمامًا مثل عملك. إذا كان عملك لا يضيء لك ، فسيكون ذلك شاقًا. بالتأكيد. إنه شيء أحب أن أذهب فيه إلى منظمة غير ربحية ، Project Open Hand في سان فرانسيسكو. تبرعنا بحوالي 120 جالونًا من المطهرات. كان من الممتع جدًا أن تكون قادرًا على القيادة وإنزال الكثير من الصناديق لهم. إنهم ممتنون للغاية. لقد أحببت العمل التطوعي من أجلهم ، وكان ذلك يعني الكثير بالنسبة لي.

لمن يريد أن يكون له تأثير ، أولاً ، مذهل. أنت رائع ويجب أن تستمر ولديك قلب كبير. نحن بحاجة لأشخاص مثلك ، لذا استمر. ثانيًا ، خذ لحظة للتفكير في ما سوف يضيءك ، وشيء يمكنك أن تستمر فيه وتنمو وتكون متحمسًا للنمو مثل الشركة نفسها. سواء كان ذلك ضمن عرض القيمة لمنتجك ، أو أنك مسؤول فقط عن حقيقة أننا جميعًا نستخرج الموارد من هذا الكوكب لصنع منتجاتنا. كيف نحن مسؤولون عن ذلك؟ يجب أن نكون جميعًا ، وأعتقد أننا جميعًا نريد أن نكون كذلك.

التطلع إلى الأمام: بناء عمل يتجاوز احتياجات الجائحة

فيليكس: سانيكيند ضرب بينما كان الحديد ساخنًا ، إذا جاز التعبير ، عندما بدأ الوباء. هل لديك خطة ما بعد الجائحة ، أو أي تغييرات كبيرة لحساب تجاوز الطلب الناتج عن الجائحة؟

مارتيكا: عندما بدأنا لأول مرة ، اعتقد الجميع أننا سنبقى في وضع الإغلاق لمدة ستة أسابيع ، وكان هذا الشيء سينتهي وسنكون جميعًا على ما يرام. مع استمرارنا في العمل ، هناك تأخيرات أكبر وأكبر ، ونقص. أدركنا أن هذا سيستمر لفترة من الوقت. مرة أخرى ، اعتقد الناس ، حسنًا ، سنستمر في شتاء 2020 ، ربيع. سيأتي الصيف وسيختفي. نحن هنا. إنه ديسمبر 2021 ، ونحن جميعًا مرضى ، وأنا منهم.

ما نعرفه هو أن الناس كانوا يستخدمون المطهر من قبل. إنه منتج موسمي للغاية. كما رأينا في الصيف ، عندما انفتحت الأمور ، عندما كان الناس يتنقلون أكثر قليلاً ويشعرون بأمان أكبر للتنقل ، لم يفعلوا ذلك. عندما كانت المدرسة خارج المنزل ، لم يستخدموا المطهرات كثيرًا. رأينا ذلك ينعكس في مبيعاتنا. لم يكن ذلك مفاجئًا. بمجرد أن بدأ الخريف في الظهور ، بمجرد عودة الموسم الدراسي في الجلسة ، نرى الآن Omicron ، ارتفعت المبيعات.

بالطبع نريد أن ينتهي الوباء. بالنسبة لنا ، من الرائع أن نرى المبيعات وأن نكون قادرين على التفكير في الكيفية التي يمكننا بها تقديم خدمة أفضل لمهمة الاستدامة لدينا من خلال جعل الناس يشترون منتجًا مستدامًا بدلاً من البلاستيك البكر. We also just get a lot of joy out of keeping people safe. When we think about after the pandemic is over, we know people are going to be using sanitizer more than they were before the pandemic. Probably not as much as that initial summer of 2020, but we're not worried about it. We think that this is going to be part of our everyday life going forward.

Masks, I think that's maybe a different story, but sanitizer is a bit more bulletproof. Because we've attached ourselves to sustainability as well, we can expand our product line in ways that make sense with our core values rather than trying to reach for other products. You see a lot of beauty lines now having a sanitizer. Bath and Body Works as well, they've got sanitizer. Everyone has sanitizer as a complementary product to all their other staples. Whereas sanitizer is our staples. Where we could go with it, I don't want to create a skincare line or beauty product. That's just not for me. But creating products that are more sustainable and solve our everyday issues, that's something I can totally hop on board with.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the first 1.5 years in business that you'll apply moving forward?

Martica: Oh my goodness. It's a big question because there are so many things that I've learned. As a founder, you make so many mistakes. Hindsight is definitely higher than 20/20. If we could go back, my Lord. I have a resilience that I really appreciate. It's grown, that muscle of resilience has grown. I have a lot more compassion for making mistakes. It's almost like you get a bootcamp in failing and getting back up really quickly. Where you find your resilience is a lot in people's feedback, and reaching out to your community and focusing on the good and focusing on what's possible. I've always been an eternal optimist. Starting your own company is a bootcamp in testing that over and over and over. To anyone who's out there and wants to pursue their own business, I don't think you're going to have a better personal or professional opportunity to grow. أقول افعلها. You've got nothing to lose. I mean, you do, right? But pretend like you don't, and just go for it.