كيفية الحصول على ترقية من حقوق السحب الخاصة إلى مدير حساب

هذه هي القطعة الثالثة في سلسلة "ممارسي المبيعات" ، حيث نتعامل مع أحد قادة المبيعات حول أكبر الموضوعات في عالم المبيعات. في هذه المقالة ، نتحدث مع David Dulany ، مستشار تطوير المبيعات ومؤسس Tenbound ، حول كيفية الترقية من مندوب تطوير المبيعات إلى مسؤول تنفيذي للحساب.

الحصول على ترقية في عالم اليوم ليس عملية مباشرة. قلة منا لديه وظائف لها مسار خطي واضح ومعالم محددة يجب إنجازها قبل أن يتم ترقيتنا تلقائيًا. ولا يختلف الانتقال من مندوب تطوير المبيعات (SDR) إلى تنفيذي حساب كامل (AE). بالتأكيد ، الانتقال من SDR إلى AE هو التقدم المنطقي ، لكنه ليس خطوة يمكن للجميع - أو ينبغي - اتخاذها.

إذا كان هدفك هو أن تصبح AE ، فما الذي تحتاج إلى معرفته لإجراء الانتقال بنجاح؟ لقد تحدثت مؤخرًا مع David Dulany ، مستشار تطوير المبيعات ومؤسس Tenbound ، لاستكمال الأفكار التي شاركها في حلقة من The Salesman Podcast ، حيث قدم أهم نصائحه لتحقيق قفزة من حقوق السحب الخاصة إلى مدير حساب. إذا كنت تدور حول إبرام الصفقات وأخذ العملاء من خلال عملية المبيعات ، فقد يكون دور المدير التنفيذي للحساب هو الخيار الأمثل لك.

العب مثل البطل

في النهاية ، يتم ترقيتك إلى مسؤول تنفيذي للحسابات من دور حقوق السحب الخاصة إلى تحطيم أرقامك تمامًا. ليس فقط مرة واحدة - ولكن في كل مرة . كل شهر. كل ربع. إذا تمكنت من الوصول إلى الهدف باستمرار كحق من حقوق السحب الخاصة ، فيمكنك المراهنة بأمان على أنك ستكون المتصدر في المرة التالية التي تقدم فيها أي فرصة تنفيذية للحساب نفسها.

إذا كان هذا هو هدفك النهائي ، فإليك بعض الخطوات الرئيسية التي يمكنك اتخاذها لدفع حياتك المهنية في المبيعات إلى المستوى التالي:

توقف عن تعدد المهام لزيادة الإنتاجية

هذا بيان جريء ، ويبدو أنه غير منطقي ، لكن ديفيد يقول إن أكبر قاتل للإنتاجية يراه في حقوق السحب الخاصة هو تعدد المهام. ويوضح قائلاً: "تُغير حقوق السحب الخاصة المهام كثيرًا ، فقط تتنقل خلال يومهم ، ولا تحدث أي زخم حقيقي في منطقة واحدة". "بدلاً من ذلك ، يجب عليك تخصيص وقت في التقويم لأشياء معينة حيث يتم إغلاق كل شيء آخر."

ديفيد ليس الوحيد الذي قال إن تعدد المهام فكرة سيئة أيضًا. تظهر الأبحاث التي أجرتها الجمعية الأمريكية لعلم النفس أن تعدد المهام غير فعال وغير فعال. عند التبديل بسرعة بين المهام ، هناك بالفعل تأخير في الدماغ ، أو تأخير في الوقت. التأخير كبير لدرجة أن الأبحاث تظهر أن العمل في وقت واحد على المهام المعقدة يمكن أن يستغرق ما يصل إلى 40٪ من الوقت أكثر من مجرد التركيز على مهمة واحدة في كل مرة.

إن حجب الوقت بشكل فعال لتقليل تعدد المهام هو كل شيء عن التأكد من تقويم كل شيء. خصص الوقت أول شيء في الصباح للتركيز على ما هو أكثر أهمية. عادة ، هذه هي مكالمات التنقيب الخاصة بك. إذا أعطيت الأولوية للحصول على عدد كبير من المكالمات ، فأول شيء ستقوم بإعداده للنجاح. ثم ابحث عن فترات زمنية لجميع المهام المهمة الأخرى في اليوم مثل البحث عن الاحتمالات والمهام الإدارية وأي شيء آخر يتم إلقاؤه في طريقك.

قلل من مصادر التشتيت وركز على الأمور المهمة

قد لا يكون تعدد المهام هو أفضل فكرة ، لكن لا تركز أيضًا على أي شيء آخر غير أهدافك والأنشطة المطلوبة لتحقيقها. تركز العديد من حقوق السحب الخاصة على الأنشطة اللامنهجية مثل تدريب أشخاص جدد ، أو مهام إدارية ، أو تنظيم حفلة عطلة في المكتب - وعلى الرغم من أن بعضها ضروري أو مفيد ، إلا أنها لا تقربك من تحقيق أهدافك.

إذن ماذا تفعل؟ فهم دورك وعملك على مستوى يوضح إتقانك. "هل تعرف أرقامك وما الذي يتطلبه الأمر لتكون ناجحًا؟" يسأل ديفيد. "ما هي الأنشطة والمدخلات التي يتعين عليك تحقيقها يوميًا من أجل تكوين أرقامك؟"

يدعو David إلى التركيز مثل الليزر على الحصول على أرقام أنشطتك ، لذا فإن تحقيق هدفك أمر مضمون تمامًا. يقول: "على مستوى أعلى في الشركة ، أنت موجود فقط لملء رقم في جدول بيانات بالمواعيد المؤهلة اللازمة للشركة لتحقيق أهداف المبيعات في ذلك الشهر أو ربع السنة". "هذا هو بيت القصيد ، وكل شيء آخر مجرد ضوضاء. بمجرد التخلص من الضوضاء ، ركز على الهندسة العكسية لأهدافك وسحقها كل شهر ".

من أجل تحسين جدولك اليومي لتحقيق أقصى قدر من الإنتاجية ، يجب أن تدخل فيما يسميه المؤلف Cal Newport "العمل العميق". في كتابه "العمل العميق: قواعد للنجاح المركز في عالم مشتت للانتباه" ، يعلم نيوبورت أن التركيز حقًا على المهمة المطروحة دون تشتيت هو مهارة يمكن تعلمها ، وعند ممارستها تحدد طريقة تكتيكية للتعامل مع أهم مطالب اليوم. .

يتعلق الدخول في حالة عمل عميق بالتركيز على مهمة واحدة لفترة طويلة من الوقت ، دون تشتيت الانتباه وتحت تركيز مكثف. يعد تخصيص الوقت في التقويم الخاص بك لماراثونات العمل هذه أمرًا بالغ الأهمية ، ويجب الدفاع عن هذه الكتل الزمنية بأي ثمن من الاجتماعات ووسائل التواصل الاجتماعي ومهام الإدارة وغيرها من الأعمال الضحلة.

تعلم قيادة المحادثات

في حين أن الاستماع النشط له مكانه بالتأكيد ، يجب عليك أيضًا قيادة المحادثة في اتجاه محدد نحو البيع. عند دخول دور تنفيذي للحساب لأول مرة ، تميل حقوق السحب الخاصة إلى النضال أكثر من أجل إتمام الصفقة فعليًا. للقيام بذلك ، عليك قيادة المحادثة ، وتعلم متى يجب التدخل وكيفية صياغة الأسئلة للحصول على المعلومات التي تحتاجها مع إظهار قيمة العمل مع منتجك في نفس الوقت.

يعتقد David أن القيام بذلك بشكل مريح يتطلب فطنة تجارية ومعرفة متعمقة بالصناعة. أفضل طريقة لاكتساب هذه الأشياء ، بصرف النظر عن تجربة العالم الحقيقي ، هي الدراسة. يقترح ديفيد ، "افعل كل ما في وسعك لتصبح خبيرًا في الصناعة التي تبيع لها. أتقن المفردات وكن خبيرًا في أفضل 3-4 شخصيات حتى تتمكن من وضع نفسك في مكانهم والنظر إلى الأشياء من وجهة نظرهم ".

بمجرد أن تتمكن من الارتباط بمستوى آخر مع العميل المحتمل وإظهار معرفتك به ، يصبح من الأسهل بشكل كبير اكتشاف نقاط الألم وإثبات القيمة وإبرام المزيد من الصفقات.

بصفتك حقًا خاصًا من حقوق السحب الخاصة ، فإن التحويل هو الحصول على عميل متوقع مؤهل إلى مدير حساب تنفيذي ، أو مسؤول تنفيذي للحساب ، ولكن بصفتك AE ، يجب أن تكون قادرًا على إغلاق الصفقات. هذا يتطلب شيئين:

1. معرفة الصناعة والشخصيات والمنافسين
2. طرح الأسئلة الصحيحة لتوضح للعملاء المحتملين أنك الحل المناسب لهم.

اعمل على تطوير هاتين المهارتين في وقت فراغك حتى تتمكن من إظهار مدير AE أنك ستكون جاهزًا لبدء العمل في وظيفتك الجديدة.

إعطاء الأولوية لإجراء الاتصالات مع الزملاء

يجب أن تنتقل المحادثات الرائدة إلى تفاعلاتك مع زملائك أيضًا. تمامًا كما هو الحال مع العملاء المحتملين ، عليك إظهار القيمة. الفرق هو أنك عندما تحاول الحصول على ترقية ، فإنك تبيع قيمتك . قبل البدء في أي عملية مقابلة ، يجب أن تلتقي بكل مدير حساب ومدير مبيعات يمكنك فهم ما يبحثون عنه.

في غضون ذلك ، بمجرد تحقيق أهدافك لهذا الشهر ، ابحث عن طرق لتأسيس نفسك كقائد داخل قسم حقوق السحب الخاصة. ساعد في تدريب حقوق السحب الخاصة الأخرى ، أو اقتطع وقتًا لتعزيز المعرفة بالمنتج أو الصناعة لتجعل نفسك أكثر من مورد للفريق. شارك الموارد مع فريقك أو رئيسك في العمل حول الصناعة أو أساليب المبيعات.

بمجرد أن تشعر أنك مستعد لاتخاذ الخطوة التالية في إدارة الحسابات ، كن صريحًا بشأن ذلك. ناقش الفرص مع مدير AE. دعهم يعرفون ما هي أهدافك ، وما الذي تأمل في تحقيقه.

عندما تلفت انتباههم أخيرًا ، تأكد من اتباع قواعد David لنجاح المقابلة:

1. 1. لا تطرح الجدول الزمني الخاص بك مع الشركة. الوقت ليس مؤشرًا جيدًا على ما إذا كنت ستنجح أم لا. لا يهم ما إذا كنت قد حصلت على حقوق السحب الخاصة لمدة 6 أشهر أو 6 سنوات ، يبحث مديرو AE عن ملاءمة ثقافية جيدة ، ولاعب فريق جيد ، وشخص يعرف الصناعة ، ويعرف الشخصية ، ويمكنه إتمام الصفقات.
   2. ركز على الحديث عما قمت ببيعه في الماضي ، حتى لو كان في شركات أخرى ، وحتى لو لم يكن في شركة على الإطلاق (مثل بيع كعكات فتيات الكشافة أو سكاكين Cutco في المدرسة الثانوية). تظهر أنه يمكنك إضافة قيمة وإغلاق الصفقات. ناقش سجلك الحافل في تحقيق الأهداف كأحد حقوق السحب الخاصة أيضًا. كل القليل من الخبرة يساعد.
   3. إتقان عرض المبيعات أو العرض الترويجي قبل أن تحصل على الوظيفة. إذا كان بإمكانك تعلم فن العرض ، والمتابعة ، وإضافة القيمة ، وإشراك الأشخاص قبل المقابلة ، فيجب أن يكون قرارًا لا يحتاج إلى تفكير لترقيتك إلى منصب مدير تنفيذي.
   4. ضرب مشروع الاختبار خارج الحديقة. ستطلب منك العديد من الشركات تقديم عرض تقديمي أو إجراء اختبار قبل الترويج لك. هذه فرصتك لإبهارهم ، ويجب أن تستغلها. كن مستعدًا جدًا وتخلص من الجوارب.

خلاصة القول: ابدأ المشي والتحدث كمدير تنفيذي للحساب قبل أن تصبح واحدًا إذا كنت تريد حقًا سحق مقابلتك وعرضك التجريبي. افعل ذلك ، ولن تترك أي شك في أذهانهم أنك تستحق الفرصة وأنك جاهز.

تخطي الخط عن طريق تبديل الشركات

قد ترغب أيضًا في التفكير في الذهاب إلى شركة أخرى. تُظهر الأبحاث التي أجراها موقع LinkedIn أن الأشخاص يتنقلون بين الوظائف أكثر من أي وقت مضى ، وفي بعض الأحيان يكون هذا هو أسرع طريق للوصول إلى الوظيفة التي تريدها حقًا. حاول الاستفادة من ملفك الشخصي على LinkedIn من خلال جعله في متناول مسؤولي التوظيف الذين يتواصلون معهم أو يبحثون بنشاط عن الفرص التي تجدها عبر الإنترنت.

فقط تأكد من إجراء البحث والتفكير مليًا وعدم اتخاذ أي خطوات أو قرارات اندفاعية. في بعض الأحيان ، لا يكون تبديل الشركات بحثًا عن ترويج هو أفضل طريقة. قد تكون هذه خطوة محفوفة بالمخاطر لأن الشركة قد لا تكون مناسبة بشكل جيد ، أو قد لا يكون لديها حقوق سحب خاصة تغذي خط الأنابيب ، لذلك ستعود إلى المربع الأول للقيام بكل عمليات التنقيب.

يوصي ديفيد بأخذ نظرة بعيدة. يقترح "انظر إلى شركتك الحالية من أفق طويل المدى". "نريد جميعًا أن يكون كل شيء رائعًا على الفور ، ولكن في بعض الأحيان عليك فقط التمسك به. التعلم والنمو والمساهمة في القيمة على مدى فترة زمنية أطول مما تعتقد ".

إذا قررت ، بعد إجراء بعض التنقيب والبحث عن الذات ، أن الانتقال إلى شركة أخرى هو أفضل خطوة بالنسبة لك ، فتأكد من استعدادك للمقابلة مع إحصائيات وأرقام وأمثلة يمكن التحقق منها وأي شيء آخر يوضح مدى تفوقك في شركتك الحالية. الجوائز والشهادات التي حصلت عليها لتحقيق أرقامك هي مكسب كبير. يجب أن تتدحرج كل هذه المعلومات من لسانك ، لذا تأكد من إجراء جولة جافة قبل المقابلة.

في هذه الأيام ، يعد الحصول على ترقية شكلًا فنيًا - خاصة في قسم المبيعات. يجب أن تعرف مجالك من الأعلى إلى الأسفل ، وأن تصبح مستشارًا قيمًا بدلاً من أن يكون شخصًا يخدم مصالحهم الخاصة. يجب أن تكون جيدًا في التعامل مع الأرقام للتأكد من أن نشاطك ونقاط الاتصال الخاصة بك سوف تملأ بشكل كافٍ خط الأنابيب الخاص بك لسحق هدف هذا الشهر. وأخيرًا ، يجب أن تحقق توازنًا دقيقًا بين الوصول إلى أرقامك ، وإجراء اتصالات مع العملاء ، وبناء علاقة مع زملائك ورؤسائك. إذا كان بإمكانك فعل كل ذلك ، فستكون في طريقك إلى أن تصبح مديرًا تنفيذيًا للحساب في أي وقت من الأوقات.