ActiveCampaign Go-to-Market Kickoff Recap: The Second City on Storytelling
نشرت: 2020-01-21"ماذا في الصندوق؟"
في حدث انطلاق Go-To-Market الداخلي لـ ActiveCampaign لعام 2020 ، كان من دواعي سرور فرق المبيعات والنجاح والتسويق لدينا التعلم من المدربين في Second City الأسطورية. هذا هو السؤال الذي طرحه مدرسونا في The Second City على جيمي ماديسون الخاص بـ ActiveCampaign ، وهو أخصائي محتوى أول في فريق التعليم. أجاب Jamie على هذا السؤال ، وبعض الأسئلة الأخرى حول الصندوق.
(تنبيه المفسد) لم يكن هناك صندوق. لكن هذا لم يمنع جيمي من إخراج قطة زرقاء منها ، التي قدمتها لها سكارليت جوهانسن.
كان الهدف من التمرين هو إظهار أنه عند الارتجال ، هناك 3 أشياء يجب وضعها في الاعتبار:
- ثق بغرائزك
- كن مركزًا على "الآخرين" - لا تحكم على ما يساهم به الآخرون في القصة
- أظهر الدعم واذهب معه
يتطلب كل مكون وكل التمارين التي يقودها ميسرو The Second City المكون الوحيد الأكثر أهمية للتحسين ورواية القصص: الاستماع .
كانت المهمة التالية للغرفة بأكملها ، كإحماء للتدريبات القادمة. تحدث إلى الشخص المجاور لك - ولكن يجب أن تكون الكلمة الأولى في الجملة هي الكلمة الأخيرة في جملة شريكك.
دخلت الغرفة في حالة من الفوضى في أقل من 10 ثوانٍ.
لكي تكون ناجحًا ، عليك أن تستمع إلى جملة شريكك بالكامل . لكن في تطبيقات العالم الحقيقي ، نادرًا ما يحدث هذا.
قدم لنا أحد المعلمين ، سيجال جوشي ، تمثيلًا مرئيًا. تمد ذراعها بشكل مستقيم.
"إذا كان كتفي هو بداية الجملة وكانت أطراف أصابعي هي نهاية الجملة ، فأين تعتقد أن معظم الناس يتوقفون عن الاستماع؟"
كانت الإجابة بالإجماع: في مكان ما حول الكوع.
ماذا تعلم ActiveCampaign من المدينة الثانية؟ خلال سلسلة من الأنشطة ، قمنا بتغطية:
- أهمية "نعم و ..."
- ما يجعل قصة جيدة
- كيف تغير قصتك لجماهير مختلفة
لماذا لا نستمع بشكل أفضل؟
- "انها مرهقة!"
- "يصرف انتباهنا!"
- "لأن لدي ما أقوله!"
كل هذا صحيح ، وجميعهم يواجهون عقبة أكبر أمام الاستماع: التركيز على الذات.
تخيل هذا: أنت في الخارج لتناول العشاء مع بعض الأصدقاء وتجلس جميعًا حول الطاولة قبل خروج المقبلات. ينخرط الجميع في المحادثة - يضحكون ويمزحون ويلاحقون ذلك. هناك فترة هدوء في المحادثة وداخلة شخص ما. يذهبون إلى جيبهم ويسحبون iPhone الخاص بهم. ماذا (ربما) سيحدث بعد ذلك؟
ج: يتحققون من الإشعار ويعتذرون وتستأنف المحادثة
ب. أدركوا ما يفعلونه وأعادوا الهاتف إلى جيبهم دون التحقق منه
ج. يسحب الجميع هواتفهم ردًا على ذلك
نعلم جميعًا أن الإجابة هي C. نحن جميعًا في انتظار الإذن للتحقق من هواتفنا ، والتحقق من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنا ، وصفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بنا ، وموادنا. الإلهاءات ، مثل الهواتف الذكية ، تعيق قدرتنا على الاستماع. إنهم يجعلوننا نركز على أنفسنا في المواقف التي يجب أن نركز فيها على الآخرين.
كيف نستمع بشكل أفضل؟
ربما تكون قد سمعت عن الاستماع التأملي - وهي استراتيجية تتضمن تكرار نسخة مما سمعته للتو على المتحدث.
ربما تكون قد مارست الاستماع النشط - وهي استراتيجية اتصال تتطلب من المستمع التركيز على تذكر ما يقوله المتحدث ويفعله من أجل الاستجابة.
تكمن مشكلة هذه الاستراتيجيات (في الممارسة العملية) في أنك غالبًا ما تتظاهر بالاستماع بدلاً من الاستماع فعليًا.
"نعم ، فهمت ، حسنًا ، آه ، نعم ، بالتأكيد ، صحيح ، نعم ، نعم" - شخص ما "يستمع بنشاط"
للاستماع بشكل أفضل ، لا تقلق بشأن إعادة الأفكار إلى المتحدث أو تقديم دليل على أنك تستمع. بدلًا من ذلك ، توقف عن التركيز على نفسك وركز على الآخرين.
عندما تركز على الآخرين ، فإنك:
- استمع لتفهم ، لا تنتظر دورك في الكلام
- توقف عن افتراض أنك تعرف ما سيقوله شخص ما
- بناء علاقات ذات مغزى
- إظهار التعاطف
- حاضر في هذه اللحظة
- اطرح أسئلة أفضل
- فكر أكثر في الأسئلة التي يجب أن تطرحها
- اجمع معلومات أفضل
كلما تمكنت من الاستماع بشكل أفضل ، كلما تمكنت من تكييف قصتك بشكل أفضل مع الشخص الذي تتحدث إليه.
نعم و…
لقد قسمتنا المدينة الثانية إلى مجموعات مكونة من 3 أفراد وخصصت لنا كلًا حرفًا - الشخص أ ، الشخص ب ، الشخص ج. ثم أخبرونا أنه عيد ميلاد الشخص أ وأننا سنقيم حفلة.
كان الشخص "أ" سيخبر "ب" و "ج" عن نوع الحفلة التي يريدونها ، وكان على "ب" و "ج" الرد بـ "نعم! لكن ... "واسقط جزءًا من الفكرة.
استؤنفت الفوضى مع خيبة أمل طفيفة.
الجولة الثانية وكان عيد ميلاد الشخص "ب". نفس المفهوم ، ولكن بدلاً من "نعم! لكن ... "كان على الأشخاص" أ "و" ج "الرد بـ" لا ، لأن ... "وتقديم سبب لرفضهم.
مرة أخرى ، الفوضى. لكن هذه المرة خيبة أمل أكبر لأن كل فكرة حفلة مذهلة تم إسقاطها.
الجولة الثالثة: عيد ميلاد الشخص "ج". هذه المرة فقط استجاب الأشخاص "أ" و "ب" لأفكار الحزب بـ "نعم ، و ..."
فوضى مطلقة.
ماذا يكون النقطة من هذا؟
اختبر كل شخص شيئًا مختلفًا في التخطيط لحفلته:
- خيبة أمل (الشخص أ)
- الرفض (الشخص ب)
- الإثارة (الشخص ج)
كل هذا يتوقف على كيفية استماع شركائنا. كبشر ، نتخلف بشكل عام عن "لا". النقطة المهمة هي أننا نريد أن نكون أكثر انفتاحًا وقابلية للتكيف عند الاستماع إلى الأفكار. لا نريد أن نسمع 20٪ من فكرة ونستبعدها لأننا رفضناها بالفعل في أذهاننا.
تساعدنا عبارة "نعم ، و" على الاستماع إلى عملائنا وآفاقنا وزملائنا في العمل. إذا كنت تتوصل إلى أفكار ، فسوف تفاجأ بما يمكنك التوصل إليه عند استخدام هذه الاستراتيجيات للترفيه عن الأفكار وتكرارها حتى تحصل على شيء يمكنك العمل به.
استخدم "نعم ، و" كاستراتيجية داخلية:
- يذكرك "نعم" بالاستماع إلى الفكرة أو الجملة الكاملة . كن منفتحًا على ذلك.
- يذكرك "و" أنه من مسؤوليتك أيضًا المساهمة
"نعم ، و" يتيح لك البدء من مكان الوفرة. من السهل إسقاط الأفكار لأنك ترى ما هو الخطأ فيها. ولكن عندما تريد إنشاء قصة أو فكرة قوية ، فمن الأفضل أن تبدأ بـ "نعم ، و" وتحريرها لاحقًا.
هل تولد الكثير من الأفكار؟ هل تقوم بتنقيح الأفكار؟ تساعدك هذه التمارين في الوصول إلى حيث تريد أن تذهب!
ما يجعل قصة جيدة؟
فكر في قصة تعرفها من البداية إلى النهاية. هل يمكنك إخباره في 60 ثانية؟ ولا أعني 60 ثانية أو أقل ، أعني هل يمكنك إخبارها باستخدام كل 60 ثانية؟
ماذا عن 30 ثانية؟ ماذا عن 10؟
إنه أصعب مما تعتقد.
جعلتنا المدينة الثانية نمر بهذا التمرين مع شريك ، وأدركنا بعض الأشياء:
- قد لا تعرف القصة الكاملة
- لقد توقفنا عن الحشو - التفاصيل التي لا تؤثر على قطعة الأرض
- من الصعب تحديد أهم أجزاء القصة
- العواطف هي أهم التفاصيل
إذا كنت تبحث عن أهم عناصر القصة - فابحث عن مكان المشاعر. للبناء على هذا ، أخبرنا القصة مرة أخرى ولكن هذه المرة من وجهة نظر الشخصية الرئيسية.
هذه النسخة من القصة:
- شملت المزيد من العاطفة
- تم التركيز
- كان أكثر شخصية
إن إيجاد طريقة لجعل القصة أكثر خصوصية يجعل القصة أكثر عاطفية وتأثيرًا.
ثم أخبرنا القصة من وجهة نظر شخصية خارجية. هذه المرة كانت القصة مختلفة تمامًا.
عندما نصنع قصة ونفكر في ما هو عاطفي ، فإننا نراها من منظورنا الخاص. هذا يخلق مشكلة: القصة ليست لنا - إنها لجمهورنا وعملائنا المحتملين والحاليين.
إذا كنا نصنع قصة من وجهة نظرنا الخاصة لجمهور آخر ، فسوف نتجاهل التفاصيل والجاذبية العاطفية التي تهمهم.
بعبارة أخرى ، إذا كنا نركز على أنفسنا - فنحن نروي قصة خاطئة.
بدلاً من ذلك ، نحن بحاجة إلى التركيز على الآخرين والتعاطف معهم. أولاً ، ركز على ما هو مهم لجمهورك. ثم انتقل إلى التفاصيل التي لا تتعلق بها وقم بإزالتها.
جمهور مختلف ≠ نفس القصة
إن رواية نفس القصة لجمهور مختلف لا يؤهلك للنجاح. من الأهمية بمكان التفكير في هوية جمهورك وتخصيص رسالتك لهم.
فكر في الأمر بهذه الطريقة: إذا كان عليك أن تصف هاتفك الذكي لشخص ما دون أن تظهره له ، فماذا ستقول؟
كيف تصف iPhone لشخص ما في عام 2020؟
ربما تتحدث عن:
- الميزات - الكاميرا وشبكة WiFi عالية السرعة وقارئ بصمات الأصابع وشاشة تعمل باللمس
- التطبيقات - الألعاب ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والصحة ، والطقس ، ومشاركة الرحلات
- وظائف - ربما تذكر النصوص والمكالمات
من شبه المؤكد أنك ستبدأ بالميزات أو التطبيقات - كل الأشياء الرائعة والجديدة التي يمكن للهاتف القيام بها. ثم في النهاية ستطرح سطرًا أو اثنين حول المكالمات الهاتفية.
ماذا لو كنت تتحدث إلى شخص من الخمسينيات؟
لن يتضمن وصفك معظم وصفك السابق ، لأن هذه الأشياء لن تكون منطقية بالنسبة لشخص من الخمسينيات. بدلاً من ذلك ، عليك التركيز على الأشياء التي يمكنهم فهمها. تحولت القصة من تتمحور حول الميزة إلى تتمحور حول الوظيفة:
- إنه مثل هاتف سلكي بدون سلك
- الرسائل النصية مثل البرقيات أو الرسائل ولكنها تُسلم في جيبك مباشرة
- لا تحتاج الكاميرا إلى فيلم وتقوم بتصوير الفيديو أيضًا!
ماذا لو كنت تتحدث إلى شخص من عصر النهضة؟
من المحتمل أن تتواصل باستخدام المفاهيم. أو ربما تتحدث عن السحر والشعوذة. يمكنك تسجيل الوصول مع جمهورك في كثير من الأحيان للتأكد من أنهم ما زالوا معك.
عليك التواصل مع جمهورك. عندما نكون مرتاحين ، من السهل الانتقال مباشرة إلى الميزات. لكن لا يفهم الجميع في جمهورنا الميزات جيدًا. في كثير من الأحيان ، تصبح "قصة الملامح" تقنية وتضحي بالجانب العاطفي.
الخلاصة: رواية القصص تدور حول الاستماع
إن رواية قصة ليست مهمة لشخص واحد. يتطلب جمهورا. كلاكما يروي القصة ، حتى لو كان أحدكما يقوم بمعظم الكلام.
توقف عن التركيز على الذات وتحويل تركيزك إلى الآخرين. فكر في وجهة نظرهم وأفكارهم وعواطفهم. ركز على تحويل المونولوج إلى حوار. هذا يقطع شوطًا طويلاً نحو التواصل مع الشخص الذي يسمع القصة.
سواء كان:
- مكالمة مبيعات
- عرض الارتجال
- محادثة مع صديق قديم
استمع لفهم أولاً ثم أجب ثانياً. مارس التعاطف وفكر في الأمر من وجهة نظرهم.
إذا كان بإمكانك الاستماع بشكل أفضل ، فستكون أفضل استعدادًا للتواصل والتواصل والمضي قدمًا في القصة معًا.