لماذا ذهب هؤلاء رواد الأعمال في الخفاء لفهم عملائهم

فيليكس: اليوم ، انضم إلي جوناثان [Boos 00:00:53] ، من Wurkin Stiffs. Wurkin Stiffs هي العلامة التجارية المبتكرة للإكسسوارات التي تسد الفجوة بين الموضة والوظيفة ، وكانت موجودة في Shark Tank من ABC ، ​​وبدأت في عام 2006 ، ومقرها ساراسوتا ، فلوريدا. مرحباً جوناثان.

جون: مرحبًا ، فيليكس. كيف حالك؟

فيليكس: جيد ، جيد ، متحمس جدًا لاستضافتك. أخبرنا بالمزيد عن متجرك وما هي بعض المنتجات الأكثر شهرة التي تحملها؟

جون: نعم ، لذلك Wurkinstiffs.com ، نحمل ما نعتبره أساسيات الرجال. إنها في الواقع إكسسوارات رجالية ، لكننا نضعها مثل تطور مبتكر للأشياء ، لذلك هناك هذه الوظيفة والموضة كما ذكرت في البداية. المنتج الذي اشتهرنا به ، ولدي براءة اختراع مفيدة ، هو طوق مغناطيسي يبقى. هذا هو المنتج الذي وضعني على الخريطة وبدأ الرحلة بأكملها ، لكننا نقوم بعمل القوالب والمحافظ [FID 00:01:38]. نصنع أيضًا سيليكون [D-Bag 00:01:41] ، كما نسميه ، D-Bag الوحيد الذي تريد السفر معه. يسمح لك بغسله حتى إذا انفجر أي شيء في الحقيبة فلن ينتقل إلى أمتعتك بالكامل. هذه هي أنواع العناصر. نحن نصنع قضبان ربط ، وأزرار أكمام وأشياء مختلفة من هذا القبيل ، ولكن هذه هي أنواع العناصر التي نحضرها إلى الطاولة.

فيليكس: هل لديك خلفية في هذه الصناعة ، في صناعة الأزياء هذه ، أو كيف بدأت في هذا؟

جون: هذا سؤال محمل. بالعودة إلى الوراء ، عائلتي ... نشأت في شركة مملوكة لعائلة وكان جدي مزارعًا. كان والدي يعمل في مجال صيانة الحديقة ، لذلك لدي توأم متطابق وأخوان أكبر سناً. كبرنا كنا [00:02:23] أخلاقيات عمل قوية جدًا وأنا دائمًا الطفل الذي جاء بأفكار ، كطفل ريادي للغاية. كنت نوعا ما الخروف الأسود للعائلة. سلكت طريق السيارات لأنني أحببت التصميم والإبداع. بدأت في ... ذهبت إلى معهد تقني لتعلم إصلاح التصادم والرسم. اعتدت أن أقوم بالكثير من الدراجات النارية والسيارات المخصصة وكل هذه الأشياء ، لذلك هذا نوع من حيث بدأ مسيرتي المهنية فعليًا ، كفني طلاء سيارات ، والذي تطور إلى ضابط تأمين ، إلى مدير عام في بعض مراكز الاصطدام ، لصناعة الأزياء الرجالية.

فيليكس: رائع. قفزة كبيرة.

جون: هل يمكنك ربط النقاط؟

فيليكس: هذا مضحك ، فكيف قررت أن هذا سوق أو صناعة أردت الدخول فيها؟

جون: نعم ، ما حدث في ذلك الوقت ، كنت أدير مركزين للتصادم من أجل امتياز هنا في فلوريدا ، وكنت أتأخر لتناول العشاء مع زوجتي وأنا أعود إلى المنزل. ألقت بي قميصًا وبينما كنت أرتدي القميص ، وكان القميص ذو الياقة العالية ، وكان الياقة ضخمة جدًا ومنتشرة ، وأنا أحب ، "يا إلهي. هذا الشيء فظيع. " زوجتي مثل ، "ما الذي لا يعجبك القميص؟" أذهب ، "لا ، أنا أحب القميص. إنها الياقة ". حرفيا ، في المرآة ، لقد مررت بلحظة آها ، مهلا! إذا قمت فقط بتثبيت القميص ، والياقة لأسفل ، وإذا كانت الياقة هنا وليست هنا ... يا رجل ، فسيكون هذا رائعًا. في ذلك الوقت وهناك ، جاء إلى رأسي مغناطيسيًا. إذا كان بإمكاني أن أجعل الطوق يبقى مغناطيسيًا ، فإن الازدهار كان هو ، وهكذا دخلت نوعًا ما مع منتج وفكرة منتج.

لقد أحضرته بالفعل لأخي التوأم في اليوم التالي. قلت ، "يا إلهي ، لدي هذه الفكرة" ، ثم قال ، "هذه أبسط وأغبى فكرة. إذا لم تفعل ذلك ، فسأفعل. " لذلك ، أعطاني الوقود للمضي قدمًا ومتابعته ، لكنه جاء من مكان بريء جدًا.

فيليكس: أجل ، من الواضح أن لديك هذه الحاجة. لقد تعثرت بشكل أساسي ، أو توصلت إلى حل لذلك ، وأظهره لأخيك التوأم. هل خرجت واختبرت ذلك بأي طرق أخرى؟ ما الذي دفعك لاتخاذ هذه الخطوات فعليًا نحو إنشاء هذا المنتج على نطاق واسع وإنشاء عمل تجاري حوله؟

جون: نعم ، كان الأمر ممتعًا للغاية. تبدأ في السير في طريق كيفية تصنيع هذا الشيء ، وهل سيكون هناك اهتمام وكل هذه الأشياء. ما فعلته كان أنواعًا قديمة جدًا من النماذج الأولية. كنا نرمل المعدن ، وبسبب خلفيتي في المعدن والصفائح المعدنية ، قمت بقطع هذه الأشياء بالليزر. كنت أرمل كل شيء للحصول على حواف ناعمة ، وكنت أعطيها لأخي التوأم. كان لديه عملاء من الأثرياء: زوجات المحامي ، وزوجات الطبيب ، وأشياء من هذا القبيل. قلت ، "مرحبًا ، أظهر لهم ذلك ،" لأن هؤلاء هم الأشخاص الذين سيكونون في صناعة الرجال الذين سيهتمون بالطريقة التي يبدون بها. كان مثل رد فعل فوري ، أليس كذلك؟ قالوا: يا إلهي أين أشتري هذه؟

كان أخي يقول ، "حسنًا ، لم يخرجوا بعد. اخترع أخي هذا المنتج ". هذا النوع من نسج على الفور للحصول على براءة اختراع. ثم ذهبنا إلى جحر الأرانب هذا للحصول على براءة اختراع ، والتي استغرقت بضع سنوات ، لكننا فعلنا ... براءة اختراع المنفعة الخاصة بنا قد نُشرت على الأرجح بعد حوالي 3 سنوات. ما فعلته هو أنني ذهبت إلى السوق مبكرًا قليلاً قبل نشر براءة الاختراع. عندما حصلنا على الرد ، وبعد ذلك كان علي اكتشاف تصنيع حقيقي ، وعمل كل ذلك ، استغرقت العملية برمتها حوالي عام جيد. ربما سنة وبضعة أشهر. ثم كان لدي 12000 وحدة جالسة في مرآبي. ماذا سأفعل بهذه الأشياء؟ لقد صممت العبوة والملاكمة وكل الأشياء. لم يكن لدينا زبائن لهذه الأشياء. لقد عرفنا للتو أنه كان منتجًا قابلاً للتطبيق. حرفيًا ، ما حدث هو ، يومًا ما تركت وظيفتي اليومية ، وعدت إلى المنزل. كانت زوجتي في ذلك الوقت تبلغ من العمر 10 أشهر ، وتقول زوجتي ، "ماذا تقصد بترك عملك؟" إنها مثل ، "ماذا سنفعل؟" قلت ، "سنذهب لبيع هذه الياقات." قلت ، "اذهب وارتدي ملابسي."

مثل أي رجل أعمال ، قمت فعليًا بشد طفلي البالغ من العمر 10 أشهر في مقعد السيارة ، قفزت في السيارة ، وتوجهت إلى متجر متخصص للرجال هنا في ساراسوتا يسمى The Met. أرسلتها للقيام بالعمل القذر ، وباعتها وخرجت على الفور. تقول ، "الرجل النبيل في الداخل ، هو صاحب المتجر ويقول ،" كيف حصلت على هذه الوظيفة؟ هذا منتج رائع. "قالت ،" أوه ، زوجي هو المخترع ، وهو في السيارة ، "وأخرجته إلى الخارج. كانت تلك البداية. أعني أنه قال بشكل أساسي ، "أوه ، عليك الذهاب لرؤية هذا. عليك أن تذهب لرؤية هذا ، "أعلى في تامبا ، التي تبعد حوالي ساعة بالسيارة شمالًا. حرفيا ، من هناك ، ذهبنا إلى تامبا.

فيليكس: إذن ، لقد كنت جالسًا على هذا المخزون لفترة من الوقت ، بينما كان لديك وظيفتك اليومية ولست متأكدًا تمامًا مما يجب أن تفعله به. ما الذي كان يحدث مع المنتجات في الوقت السابق لترك عملك اليومي ومحاولة الخروج وبيعه؟

جون: كنت أعرف عندما تحدثت أنني تقدمت كثيرًا. سأعود قليلا. كنت أدير مركزي تصادم حيث جاءت هذه الفكرة بأكملها. أنا أتقن النماذج الأولية. أتعامل مع إحدى الشركات المصنعة لبدء نوع من صنع المنتج للبيع. كانت زوجتي حامل في ذلك الوقت ، وعندما أنجبت ابني [أيدان 00:08:29] كانت تنوي جميعًا العودة إلى العمل ثم لم ترغب في ترك الطفل ، لذلك لديك كل أفراد الأسرة متحرك. كما تعلمون ، مولودنا الأول ، وقد تقدمت وقمت بعمل المخزون لأنني كنت أعرف أنني بحاجة إلى منتج لبيعه. إذا لم يكن لدي أي شيء أبيعه ، فماذا أبيع؟ هواء؟ لذلك ، كنت بحاجة إلى الاستثمار في المنتج. كانت البداية كلها… أتت من مكان نزيه جدا. كل ما كان يجب القيام به هو ، كما تعلم ، ربما سنبيع بعض أقامات ذوي الياقات البيضاء وتكملة الدخل Aimee الذي تركت وظيفتك. سنقوم بتكملة بعض الدخل.

لكن ما حدث كان ، في ذلك الوقت ، كان لدينا موقع ويب من صفحة واحدة وزر للشراء الآن. لقد كان شيئًا صممته. أنا لست مشرف موقع. موقع من صفحة واحدة ، زر الشراء الآن. نحصل على نقرة واحدة في اليوم ، نحاول الحصول على عرض ، نحاول الحصول على أي شخص ، مجلة لتلتقطنا: جي كيو ، رجال [فوغ 00:09:27] ، صحة الرجال. أي شيء صحيح؟ كان كل شيء يسقط على آذان صماء. لقد كان غريبًا نوعًا ما لأننا ، حسنًا ، نشعر أن هذا المنتج مذهل. ما حدث هو أن uncrate.com اختارنا. لم تخبرنا حتى أنهم ... لأنك تقذف المعكرونة على الحائط لمجرد جعل شخص ما يكتب عنك ، أليس كذلك؟ حرفياً ، كنت أعود إلى المنزل كل يوم ، "إيمي ، كم كنا نبيع؟" "لقد بعت واحدة." في اليوم التالي ، "كم قمنا ببيعها؟" "لقد بعت واحدة." استمر هذا لمدة أسبوعين.

بعد ذلك ، عدت إلى المنزل من العمل وقلت ، "مرحبًا ، إيمي ، كم قمنا ببيعها؟" قالت ، "لا أعرف. الق نظرة على الموقع. ربما بعت واحدة ". ذهبت إلى موقع الويب ، وكان مثل ... في ذلك الوقت كان كل شيء يتعلق بـ PayPal ، أليس كذلك؟ لذا ، كان الأمر مثل "لديك نقود. جنيت المال. جنيت المال." وأنا مثل ، "هاه؟" كان أكثر من 200 طلب. كنت حرفيًا مثل الضحك والبكاء في نفس الوقت لأنني أحب… كان الأمر مؤلمًا جدًا عند معالجة الطلب في ذلك الوقت. من الواضح أننا نجحنا في التغلب عليها ، لكننا عرفنا أن نحصل على الحجم الذي كان عليه أن يصل إلى المتاجر من أجلنا. في ذلك الوقت ، لم يكن هناك فيسبوك أو تويتر. ليس الأمر كما كان. يبدو أنني أتحدث عن عشرينيات القرن الماضي أو شيء من هذا القبيل.

فيليكس: أجل.

جون: ولكن ، نعم ، لقد كان وقتًا مختلفًا بعض الشيء في هذه النهاية ، لذلك عرفنا ... كنت أعرف أن لدي منتجًا قابلاً للتطبيق لأن لدي 200 طلب. بدأ الناس في إرسال بريد إلكتروني إلينا مثل هذا مذهل. بدأنا في وجود متاجر عبر البريد الإلكتروني ، كيف أحصل على هذا في متجري؟ كان هذا نوعًا ما هو ما دفعني إلى ترك وظيفتي والبدء في العمل. كان لدي شعور جيد بأنه إذا كان هذا صدى ، إذا تمكنا من إدخاله في بعض المتاجر ، وهذا نوع من حيث بدأ التمهيد. الآن إلى الأمام بسرعة ، تركت وظيفتي اليومية. كنت أتلقى وعودًا مثل أي رجل عامل أو جال ، أوعدت بالوعود. أنت لا تزال هناك. الوعود المقطوعة والوعود تنقض. كنت مثل ، "لقد اكتفيت. انظروا ، لدي 12000 وحدة جالسة في مرآبي. إذا كان بإمكاني بيع هذه الأشياء والتركيز عليها. سأكون بخير. أنا وعائلتي سنكون بخير ". لذلك ، هذا نوع من ... لقد جاء للتو من مكان صادق للغاية. لذلك ، بدأت كدخل مكمل. جاء لنقهر أطواق الشر في جميع أنحاء العالم.

فيليكس: فهمت ، أنت تعلم بالفعل أن هناك طلبًا على ذلك. لقد عرفت للتو أنه إذا كان لديك الوقت للتركيز عليه ، فيمكنك حقًا توسيع نطاق هذا الأمر وعلمت أنه في ذلك الوقت كانت القناة المخصصة لها تذهب مباشرة إلى البيع بالتجزئة. لذا ، دعنا ننتقل سريعًا إلى هذه النقطة. اقتربت من المتجر الأول أو اقتربت زوجتك من المتجر الأول. لقد كانوا متحمسين حقًا حيال ذلك ، مما جعلك تدرك ، رائعًا ، أن هذا حقًا طريق قابل للتطبيق للنزول إليه. ما هي خطتك بعد ذلك ، للمضي قدمًا؟ هل وصلت للتو إلى أكبر عدد ممكن من المتاجر في فلوريدا لتحمل علامتك التجارية؟

جون: هذا صحيح. عائلتي في الأصل من نيويورك ، نحن من لونغ آيلاند. من فلوريدا ، مررنا نوعًا ما بجولات هنا. عليك أن تفهم ، لم نكن نعرف متاجر الرجال المتخصصة. لم أكن لأطأ قدمًا أبدًا في بعض هذه المتاجر. إنها نهاية أعلى بكثير. يمكن أن تكون مخيفة قليلاً ، كما تعلمون لأنك تتعامل مع نقاط سعر أعلى بكثير من درجة راتبي ، في تلك المرحلة ، ولذا عرفنا أن الخطوة التالية ستحبها حقًا ... مهلاً ، إذا كان هذا يعمل في فلوريدا ، فنحن بحاجة للوصول إلى سوق أكبر. لذلك ، ذهبت إلى نيويورك ، حيث توجد عائلتي وبدأت فعلاً فعل الشيء نفسه. ذهبنا وحصلنا على الكثير من اللاءات. في فلوريدا ، كانت الإجابة نعم ، نعم ، نعم ، نعم. في نيويورك ، لا ، لا ، لا ، لا ، لا.

انتهى بنا المطاف في متجر في هنتنغتون قال نعم. في ذلك الوقت ، هذا المتجر ، الذي لم نكن نعرفه ... أنت لا تدخل هذه المتاجر فقط وتضع المنتج. إنهم مثل ، "عليك مقابلة أحد المشترين لدينا." أنا مثل ، ما هو المشتري؟ ليس لدينا دليل ، أليس كذلك؟ انتهى به الأمر إلى أن أصبح متجرًا يشبه المتجر الرئيسي في صناعة الملابس الرجالية. عندما أحضرونا ، كان ذلك نوعًا ما مثل ختم الموافقة إذا رغبت في ذلك. لقد قمنا بأول معرض تجاري لنا من 200 وحدة زائد من غير المعدل إلى التمهيد إلى معرضنا التجاري الأول. كانت تلك فترة من خمسة إلى ستة أشهر. عندما قمنا بأول معرض تجاري لنا ، كان ذلك عندما جذبنا انتباه المتاجر حقًا. كانت المتاجر حقًا النوع الأول من ... كانت عبارة عن موقع ويب من صفحة واحدة على الإنترنت ، في المتاجر المتخصصة ، ثم كان لدينا نقطة تجارة رئيسية كبيرة ، في ذلك الوقت. كانت شركة تسمى onthefly.com. كانوا متجرًا متخصصًا للرجال فقط عبر الإنترنت. يمكنك أن ترى نوعًا ما ، كنا نرى أن شخصًا ما يعمل بشكل صحيح على الإنترنت يمكنه القيام بالكثير من الحجم ، أليس كذلك؟

لم نكن معروفين حقًا. كان لدى Onthefly ، في ذلك الوقت ، كل هذه المنتجات الرجالية الرائعة من القمصان والسراويل والبدلات إلى أزرار الأكمام وهذا وغير ذلك ، لذا فإن الياقة تظل مناسبة. لقد كان واحدًا من أكبر ... حسنًا ، قناة دوت كوم الوحيدة والأكبر لدينا في تلك المرحلة.

فيليكس: مسكتك. أرغب نوعًا ما في وضع الإستراتيجية مرة أخرى. لقد قمت أولاً بفتح هذه المتاجر المتخصصة ، ثم حصلت على الكثير من نعم في فلوريدا. ربما سنبدأ من هناك ، في الواقع ، في المتاجر التي نجحت فيها مبكرًا ، هل يمكنك الدخول إلى المتجر وبيعه مباشرةً إلى الشخص ، أعتقد أن العمل في المتجر نفسه أو هل كان عليك مقابلة مشتري والذهاب من خلال نفس العملية التي مررت بها في نيويورك؟

جون: حسنًا ، حسنًا ، في الأساس ، كنا نسير ونقول ... حسنًا ، سيفعل إيمي ، إنه الشيء ... انظر إليه ... إيمي ، زوجتي ... سيقول الناس ، "كيف حصلت عليها؟" أود أن أقول ، "حسنًا ، كان ذلك قبل 20 عامًا و 50 رطلاً" ، لكنها كانت ... الناس يتوقفون ويحبون ، "مرحبًا." إنها فتاة لطيفة ، لكنها تتحدث جيدًا ويمكنها البيع. هذا نوع من خلفيتها. لذلك ، في متجر للرجال ، كانوا يتوقفون ويتحدثون معها. عندما ذهبت إلى نيويورك كنت أنا وأخي التوأم ، هل تعلم؟ اعتقدنا ، أوه ، توأمان متطابقان يدخلان إلى متجر ، أليس كذلك؟ بداية النكتة. كنا نحصل على "لا" ، وكان جوش يقول لي ، "كيف حصل إيمي على كل هذه نعم." قلت ، "لا أعرف ، ربما لأنها فتاة. لا أدري، لا أعرف."

أعتقد أن الاختلاف في فلوريدا كان مريحًا وغير رسمي ، لذا يمكنك أن تدخل وتطلب مديرًا أو صاحب متجر ، وعلى الأرجح ستتمكن من التحدث إليهم على الأرجح. هؤلاء الرجال هم صناع القرار. في نيويورك ، لديك طبقات من الناس وهناك المزيد من الهيكل ، أعتقد أنه يمكنك القول ، حتى لو كان متجرًا صغيرًا. إنهم مثل ، أوه ، لا ، لا ، لا. فلان ليس هنا. عليك أن تمر من خلال هذا. هناك الكثير من الروتين ، وهذا نوع من ما كان عليه. لقد كان فقط… كان… السوق مختلف وهو مجرد موقف مختلف.

فيليكس: نعم ، هذا منطقي. لنفترض أنه عليك عقد اجتماع مع مشترٍ. كيف تنصح الأشخاص بالاقتراب من المتجر لمحاولة تأمين لقاء مع المشتري؟ هل هو فقط للدخول وطلب لقاء معهم؟ ما هو أفضل نهج ، على ما أعتقد ، لعقد اجتماع معهم؟

جون: أعتقد أننا نتحدث مرة أخرى منذ عشر سنوات فقط ، لذلك لا أعتقد أن ذراعي الأيمن ، كين ، سيقول كين ، "كان ذلك منذ سنوات عديدة مضت وأنت تمشي في المتجر. أنت لا تفعل ذلك اليوم. أنا مثل ، "مرة أخرى ، لم تكن فترة العشرينيات أو الثلاثينيات." انظر إلى الأمر ، فالناس يحبون التعامل مع الناس. عندما تحاول الحصول على شيء ما ، فالأمر كله يتعلق بالمنتج ، أليس كذلك؟ إذا لم يكن لديك منتج رائع أو شيء من شأنه أن يعطل الصناعة ، فسوف يذهب الناس ، نعم ، أيا كان. لكن ، إذا كان لديك شيء رائع وعليك أن تقف أمام الناس ، فأنا مؤمن كبير بالاتصال المباشر. نحن نعيش في عالم حيث كل شيء يتعلق بالبريد الإلكتروني والرسائل النصية وهكذا يضيع العنصر البشري نوعًا ما. إنه مثل ، كيف يمكنك الاختراق والاتصال؟ الكثير من ذلك بسيط مثل مكالمة هاتفية.

يجب أن تفهم هؤلاء المشترين ، خاصة في المتاجر الكبرى ، هؤلاء الرجال مشغولون جدًا. جميعهم يذهبون إلى قنوات [omni 00:18:12] ، لذلك لديهم الكثير من المهام. عليك أن تبرز من بين الحشود. إنها أكثر من خط هجوم مباشر. إنها مكالمة هاتفية. إنه بريد إلكتروني. إنها حزمة ، وكل هذه الأشياء معًا ستعيد لك مكالمة هاتفية. مرة أخرى ، يجب أن يكون لديك مقدمة لهذا المنتج ، ولكني أقول للناس ، "إنها قدم واحدة أمام الأخرى." أعتقد أنه حتى بالنسبة إلى Wurkin Stiffs ، لم يكن الأمر مثل ... سمعت عن هؤلاء الممثلين المشهورين وحصلوا على ، "نعم ، لقد حققت نجاحًا لمدة خمسة عشر عامًا بين عشية وضحاها." حق؟ إنه نوع من نفس الشيء. أنت تفعل كل هذه الأشياء الصغيرة التي تجعلك ناجحًا ، وبعد ذلك عندما تكتشف ما هو ناجح ، فأنا مؤمن بشدة بتكرار ذلك. إنه لا يعمل في جميع المجالات لأن لديك أسواقًا مختلفة ومواقف مختلفة داخل المناطق الجغرافية الإقليمية ، ولكن إذا كان بإمكانك تكرار شيء ما وفهم سبب نجاحه أو سبب عدم نجاحه ، فسيساعدك نوعًا ما على اختراقه.

مرة أخرى ، أعتقد أن العودة إلى المشترين ، هو أكثر ... سأقول إنه أصبح اليوم أكثر صعوبة مما كان عليه قبل عشر سنوات. أعتقد أن السبب في ذلك ، خاصة عندما تدخل إلى متاجر أكبر ، أن الكثير من المتاجر قد بسّطت الطريقة التي يقومون بها بالأشياء. عندما اعتادوا أن يكون لديهم مشترين إقليميين للمتاجر مع اثنين من المساعدين ، فأنت تتحدث الآن ، لقد قاموا بتبسيط ذلك وصولاً إلى المشترين المحليين مع مساعد واحد ، أليس كذلك؟ لذلك ، من الصعب جذب انتباههم. عليك التفكير خارج الصندوق. هناك الكثير من الأشخاص الذين… ولا يمكنك قبول إجابة بالرفض. هذا هو الشيء الآخر. كثير من الناس لا يسمعون ولا ينكمشون. سوف تسمع لا. أنت ذاهب إلى. أحب سماع كلمة "لا" وأحب اكتشاف كيفية إقناعهم بالقول "نعم" ، أو جعل نفسي أفضل فرصة للشراكة مع متجر. هذا هو الشيء الآخر الذي أؤمن به بشدة. إنها شراكة. يجب أن يكون الفوز. إنه ليس حدثًا غير متوازن يحدث. إنه حقًا يحتضن ويفهم من هو عميلك. أعلم أنك لم تسأل ... سأقول شيئًا قد يقفز قليلاً ، لكننا -

فيليكس: من فضلك.

جون: تريد دائمًا هذا المتجر الكبير ، أليس كذلك؟ المتجر متعدد الأقسام أو أي شيء مع [غير مسموع 00:20:52] ، لذلك بالنسبة لنا ، كان الأمر مثل ، كيف نصل إلى نيمان أو نوردسترومس أو ساكس أو بلومينغديلز. المثير للاهتمام أننا كنا نحاول الاتصال بكل هؤلاء الأشخاص ... أعطاني نوردستروم فرصة. كنت في العمل حوالي ثلاث سنوات. كان لدي 350 متجرًا متخصصًا ومتجرًا مستقلًا في جميع أنحاء الولايات المتحدة وكندا ، ولم أستطع الحصول على رائد لاستلامه. بدأت أنا وإيمي في فعل مثل البعض مثل المتسوق السري. بمجرد أن تبدأ في فهم سبب نجاحها في هذه المتاجر المتخصصة وهذه المتاجر الكبيرة ، فإن هذه التخصصات لا تحظى بالاهتمام؟ لذلك ، قمنا بالتسوق السري وأدركت ، نوردستروم حقًا ... ثقافتنا مناسبة جدًا. إنهم مثل متجر متخصص كبير وهم موجهون حقًا لخدمة العملاء. لم يهتموا إذا دخلت مع زحافات ، أو إذا دخلت ببدلة من ثلاث قطع ، فقد عاملوني بنفس الطريقة. قلت ، "هذا هو المكان الذي نريد أن نكون فيه وأعتقد أن هذه أفضل لقطة لنا." ركزنا وركزنا لمدة عام تقريبًا على Nordstrom ، ثم أخيرًا عقدنا الاجتماع معهم. كان الأمر كما لو أنهم غيروا المناظر الطبيعية في Wurkin Stiffs. لقد نقلونا إلى المستوى التالي. حرفيًا ... اختبرونا في أربعة وعشرين بابًا وفي غضون ثلاثة أشهر وصلنا إلى سبعة وسبعين. بحلول نهاية ذلك العام ، كنا في نوردستروم في جميع الأبواب.

بعد ذلك ، ما يحدث هو بمجرد أن تقوم بذلك ... في تخصص مثل هذا ، ما لم أدركه ، تقوم التخصصات الرئيسية الأخرى أيضًا بنفس النوع من الأشياء. إنها متاجر تسوق سرية لمعرفة العنصر التالي الأكثر سخونة الذي ربما لا يفعله منافسهم. نعم ، لقد كان نوعًا من الفتح. فجأة بدأت أتلقى مكالمات هاتفية من نيمان ماركوس وساكس. لقد كانت أغرب ... أود ... أنا فيليكس ... أنت مثل ، دخان مقدس. ما أنت ... هذا رائع. ذهبت ورأيت ثمانية وثمانين متجراً في نوردستروم. كنت أتحدث حرفياً إلى طابق المبيعات لإخبارهم أنه زوج وزوجة كان ابني في ذلك الوقت يبلغ من العمر ثلاث أو أربع سنوات ، وأن هذه ليست شركة كبيرة. هذا هو مصدر رزقنا. كنت محظوظًا بما فيه الكفاية وكان نوردستروم كريما بما يكفي لإعطائي الفرصة للذهاب إلى منازلهم أو متاجرهم ، بشكل صحيح ونوع من مصافحة الأشخاص الذين كانوا يبيعون منتجي ولديهم شغف حقيقي بالمنتج. لقد كان له صدى لذلك ، لقد كان جيدًا حقًا. هذا نوع من ما فتح المزيد من الأبواب. ثم رأى Shark Tank المنتج في Nordstrom وهكذا تم طرح هذا النوع وحدث.

فيليكس: نعم ، هذا مذهل كيف أن مجرد التحقق من الصحة ، أعتقد أن التوقيع على علامة تجارية كبرى أو متجر كبير ، مثل نوردستروم في حالتك ، يبدأ تأثير كرة الثلج للعديد من الأشخاص الذين ينتبهون لك. أراهن أن الأبواب التي كانت مغلقة أمامك من قبل ، فجأة أصبحت مفتوحة الآن لأن علامة تجارية كبيرة أو متجرًا كبيرًا مثل نوردستروم بدأ في حملكم يا رفاق ، وبدأوا في ضمان منتجكم. هذه السنة من العمل والتركيز على محاولة الدخول إلى نوردستروم ، هل كانت نشطة ، كل يوم عليك أن تفعل شيئًا لإحراز تقدم نحوه ، أم أنها كانت مجرد لعبة انتظار؟ كيف كانت تلك السنة؟

جون: خلال تلك السنة من التركيز ... عليك أن تدرك أن ثلاث سنوات قد مرت. انتهى بنا المطاف في صناعة لم نكن نعرف عنها شيئًا وقد تعلمنا حقًا كيفية العمل الداخلي لكيفية عمل هذا بالفعل. ليس من المعتاد أن يذهب شخص ما إلى متجر متخصص ويطرح منتجًا بالفعل ، هذا ، هذا والآخر. أعتقد أن رواد الأعمال الحقيقيين يفعلون هذا النوع من الأشياء وهذا ما يفصل الكثير من الناس عن الآخرين هو ... وأنت تسمع اللاءات وتستمر. أنت لا تحب الانهيار فقط. كانت تلك السنوات الثلاث حاسمة وكانت مضحكة لأنني أنظر إلى الوراء ، وقلت ، "أتعلم ، إذا جاء نوردستروم ، في أي وقت آخر ، هل سنكون ناجحين كما كنا في تلك المرحلة؟" أريد أن أقول ، ربما لا. بحلول ذلك الوقت ، فهمنا ما يتعين علينا القيام به.

لذا ، بدا ذلك العام وكأنه كان عملاً متوازنًا مثل ، هل كنت تفعل شيئًا يوميًا؟ هل كانت تجلس وتنتظر؟ كان نوعًا من الاثنين معًا ، وفي ذلك الوقت ، كان لدى نوردستروم مشترين إقليميين. كان لديهم خمسة مشترين إقليميين في جميع أنحاء الولايات المتحدة ، لكن إكسسوارات الرجال صنعها مشتر وطني واحد ، وصادف أن يكون المشتري أنثى وكنا نعلم أن عقبتنا كانت مع النساء لأنه كان نوعًا ما وكأنك تتحدث عن أجنبي. إنه مثل ، "أوه ، إنه طوق مغناطيسي ، ولدينا براءة اختراع عليه. سوف يكون زرًا على طوقك ، "وسيذهبون ،" لا أفهم ما تتحدث عنه. "لذا ، يشبه الأمر نوعًا ما أن تسألنا ،" مهلا ، أين بعض الجوارب النسائية؟ هؤلاء هم الأفضل ... "سنذهب ،" نحن لا نفهم ". كنا نعلم أنه يتعين علينا ... كان ذلك عقبة بالنسبة لنا.

كنا نتواصل من وقت لآخر. احتفظ بها في جدول. من الواضح أننا لا نريد أن نكون مزعجين ، وكنا سنفعل مرة أخرى بطرق مختلفة. حق؟ سوف تكتب رسالة مع المنتج. "يرجى تسليمها إلى شركائك داخل المكتب. الرجال يحبون هذا المنتج حقًا ". ثم تتابع الأمر برسالة بريد إلكتروني ، ومن ثم ربما تجري مكالمة هاتفية. غالبًا ما تترك رسالة ، لأنه لا يمكنك الحصول عليها عبر الهاتف. كل هذه الاشياء ستحدث حسنًا ، انتهى بنا المطاف على رادارهم ، لذا ... وأنا أيضًا ... كنت تتويجًا للكعكة ، التقيت برجل نبيل في ميامي كنت أقوم بمشروع من أجله. لقد كان مصمم ملابس للرقبة كان يقوم الآن بعمل خط القميص. كان يبيع كل ملابسه الخاصة برقبته في نوردستروم. كنت أقوم بمشروع له. قدت سيارتي إلى ميامي وأتحدث معه عن المشروع ، وقال لي ، "لماذا لست في نوردستروم؟" قلت ، "أوه ، حسنًا ، ها هي الصفقة. ها هو [غير مسموع 00:26:37] ، ويضيف ، "نعم ، أجل ، أجل. اسمح لي بالاتصال بأحد المشترين الإقليميين نيابة عنك ". لقد فعل وسمعوا عنا ، أليس كذلك؟

ولكن ، لم يتم فعل أي شيء ، لذلك حددنا موعدًا واخترنا نوعًا ما من خلال دانيال الذي قال ، "مرحبًا ، سيكونون في هذا المعرض التجاري." هكذا تمكنا من مقابلة مشتر واحد. حسنًا ، بدأ هذا المشتري الذي جاء في إخبار المشترين الآخرين ، "لقد رأيت هذا المنتج للتو". سمع الكثير منهم عنه ، لكنهم لم يجلسوا أمامه أو يروه أبدًا. لقد تضاعفت في صفوف المشترين في المعرض التجاري في نيويورك.

فيليكس: لقد سمعوا به لأنكم كنتم ، في تلك السنة ، أو أعتقد على مدى ثلاث سنوات ، تعملون فقط على محاولة الظهور أمامهم. هل هكذا سمعوا عنك؟

جون: نعم ، أعتقد أنه كان ذو شقين. مرة أخرى ، كان الأمر كذلك ، نحن نحاول الدخول إلى الباب. الناس يسمعون أشياء أو مساعد ... من الواضح ، مثل أي عمل تجاري أو في الواقع أعمال كبيرة ، الناس يتنقلون ، أليس كذلك. لذا ، فإن المساعد الذي لا تعرفه هنا يعرف شيئًا ما ثم يتم نقلهم إلى هنا ، وهكذا ... ثم عرفوا أن هذا المنتج كان في متاجر متخصصة. أعتقد أنه كان ذا شقين ، لقد سمعوا عنه نوعًا ما داخليًا ، لقد رأوه أو سمعوا عنه في المتاجر المتخصصة ، لكن الرائد لا يفعل ذلك ... خاصة عندما قال شخص مثلك سابقًا ، عندما وضعوا طابعه الموافقة عليك ، فالأمر لا يتعلق فقط بالمنتج. أعتقد أن الأمر يتعلق بالناس. إنهم يريدون أن يعرفوا من أنت وعليك قضاء هذا الوقت أمامهم للتعبير عن شخصيتك. لقول ، "مرحبًا ، انظر إلى هذا ما تمثله العلامة التجارية ،" في ذلك الوقت كان منتجًا ، صحيحًا ، لم يكن حقًا علامة تجارية.

أعتقد أنه متعدد الأوجه. لا أعتقد أنها مجرد طريقة خطية واحدة مثل بوم. لكن ، أعتقد أن المكالمة الهاتفية مع دانيال لهم وهذا النوع من المقدمة حطم الطريق حيث قال أحدهم ، "أتعلم ماذا ، سأتوقف عندهم وأراهم." لقد توقفوا ، ما عليك سوى التحدث إليهم بصراحة وبصراحة ، ها هو المنتج. ثم فجأة يمكنك رؤية المظهر على وجوههم مثل يا إلهي ، هذا رائع. الشيء التالي الذي تعرفه ، يأتي مشتر آخر ، "أوه ، كريستين أرسلني للتو إلى هنا." إنه مثل ، "أوه ، مرحبًا."

فيليكس: تأثير كرة الثلج مرة أخرى. هذا مذهل.

جون: بالضبط. بالضبط.

فيليكس: لقد ذكرت سابقًا كيف لا تريد أن تكون مجرد بائع آخر لهذه المتاجر. تريد تطوير شراكة معهم. أعتقد أنه عندما تعمل مع المتاجر المتخصصة ، فعند إجراء الاختبار الأولي مع Nordstrom أيضًا ، ماذا تفعل لزيادة قدراتك ، وأعتقد أن نجاحك في ترك انطباع أول جيد أو أداء جيد في الاختبار الأولي؟

جون: أؤمن بالقليل هو الأكثر ، لذا ... وقد ثبت صحة ذلك حتى يومنا هذا. بغض النظر عن الحجم الذي تحصل عليه ، كما لو كنت تنظر إلى شركة لديها ألف باب ، فتقول ، "يا رجل. أريد أن أكون في كل آلاف الأبواب ". أفضل شيء تفعله هو في الواقع أن تكون صغيرًا. انطلق بشكل صغير ، واستهدف أفضل الأبواب ، "مرحبًا ، نريد أن نكون في أبوابك A و B ،" بدلاً من ألف باب. أود أن أكون في خمسين منهم ، وأريد أن أفعل خمسين منهم بشكل جيد حقًا ، وأن أتعلم كيف تقوم هذه الشركة والمتجر بأشياء حتى في نهاية لوجستية لأننا نقوم بإنجازنا بأنفسنا هنا. لدي مستودع ونقوم بإنجازه بأنفسنا ، لذلك هناك الكثير من الأمور الداخلية والمفصلة التي يجب أن تتعلمها مع التبادل الإلكتروني للبيانات وأشياء مختلفة.

أعتقد دائمًا أن ما لا تريد القيام به هو أن ينتهي بك الأمر بالإثارة بشأن ما يمكن أن يكون عليه أمر الشراء مقدمًا. أنت تريد بناء بعض الأرجل تحتك لأنك إذا ذهبت إلى مثل "سأدخل خمسمائة من أبوابك" ، ويقولون نعم إذا سارت أي شئ بشكل جانبي ، فسيكون ذلك بمثابة ديزي كبير. لذا ، تفضل أن تكون أصغر ، وتفهم كل المحاذير الصغيرة ونوع العقبات ، وتأكد من أنك تفهمها ، ويمكنك القفز فوقها ، وإصلاح أي شيء يحتاج إلى إصلاح ، ثم التوسع من هناك. سيكونون دائمًا ... إذا نجح منتجك وكان كل شيء في هذه الأيام يتعلق بالبيع الكامل ، فيجب أن يكون لديك معدل بيع جيد. إذا دخلت إلى خمسمائة باب و 80٪ من تلك الأبواب كانت تحت الأداء ، فسيؤدي ذلك إلى انخفاض نسبة 20٪ الأخرى التي تحقق أداءً ممتازًا مع منتجك.

تريد نوعًا ما أن تدخل بأفضل قدمك إلى الأمام على جانبي الطاولة ، أليس كذلك؟ [هنا 00:31:13] الشراكة ، "مرحبًا ، نود أن تساعدنا أفضل الأبواب التي ستساعدنا على النجاح وسنضع تركيزنا الكامل على هذه الأبواب لإنجاحها" ، وبعد ذلك الشراكة. بعد ذلك ، يمكنك العمل على تنميتها من هناك.

فيليكس: رائع. بعد النجاح مع شركة Nordstrom وجميع هذه التخصصات الأخرى ، بدأت في الاهتمام بك ، وأعتقد أنك كنت تقول ، لقد لفتت انتباه Shark Tank من ABC. أخبرنا عن تلك التجربة. ما الذي بحثت عنه؟ ما نوع الصفقة التي انتهيت بالبحث عنها؟ وماذا حدث بنهايته؟

جون: حسنًا ، فيليكس ، يا فتى ... حسنًا ، لقد كنت في الموسم الثاني ، لذلك كانت تجربة مختلفة ، أعتقد أنها ربما تكون تجربة مختلفة عن معظم الناس اليوم. تلقيت مكالمة هاتفية ... كنت في نيويورك في سيارة أجرة ذاهبة إلى أول لقاء لي مع Saks Fifth Avenue وتلقيت مكالمة هاتفية من مدير فريق Shark Tank. رأى أحد المنتجين المنتج في نوردستروم ، بلاه ، بلاه ، بلاه ، بلاه. هل سأكون على استعداد لإجراء اختبار لـ Shark Tank وهذا ، وهذا والآخر؟ من الواضح أن هذا كان نعم وكنت أبحث حقًا ... على وجه التحديد ، أردت أن أشارك دايموند لأنه كان يعمل في صناعة الأزياء.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب).

جون: لا أستطيع أن أتذكر بالضبط ما ذهبت إلى الدبابة وأطلبه ، لكن ما أعرفه ، وما يعرفه الناس أكثر هو نوع من القتال مع دايموند. كنت في وضع الاستعداد لأكثر من ساعة ، لذا فقد أخذوا تلك الساعة من وقت التسجيل وقاموا بتحريرها إلى سبع دقائق. هناك الكثير من الأشياء التي حدثت في موقع التصوير ولا يمكنك رؤيتها. انها حقيقة واقعة. لا يوجد نص لها. لقد خرجت من الخزان وليس بمثل هذا القدر الكبير. جاء دايموند وباربرا على متن السفينة ثم جرت مفاوضات بعد Shark Tank. يتم التفاوض على الصفقات التي تراها على الهواء خلف الكواليس. بالنسبة لي ، في ذلك الوقت ، كان لدي أهداف مختلفة مثل ... لم نكن نتفق مع ... لقد أرادوا ... أراد دايموند حقًا ترخيص حقوق الملكية الفكرية الخاصة بي لعلامات تجارية أخرى ، وأردت بناء علامة تجارية . في ذلك الوقت ، كنت أقوم بإقامة طوق وأزرار أكمام. هذا كان هو. لقد فهم ولدينا بالفعل علاقة عمل حتى يومنا هذا حيث أقوم بعمل روابط الكفة من أجله ، لكننا فقط نوعًا ما ... لم تحدث صفقة أبدًا في الحياة الواقعية لأننا لم نتمكن من رؤية ما نريده وجهاً لوجه لطرح هذا الشيء.

فيليكس: لقد سمعت أن معظم الصفقات ، أو ليس معظمها ، ولكن الكثير من الصفقات لا تنجح في الواقع بعد بث العرض. Did the publicity from Shark Tank, even in season two, did it help you with any sales or business from thereon?

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

فيليكس: جميل.

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. كان رائع. That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

فيليكس: رائع. So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. It doesn't work like that anymore. They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

فيليكس: رائع. So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

فيليكس: رائع. Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.