نصائح خبراء المبيعات: كيفية الرد على عبارة "بعني هذا القلم"

تذكر المشهد من فيلم The Wolf of Wall Street ، حيث يتحدى ليوناردو دي كابريو الذي يلعب دور سمسار البورصة السابق ، جوردان بيلفورت ، غرفة مليئة بمندوبي المبيعات لبيع قلم له.

لم يكن مسرورًا بالإجابات التي تم تقديمها.

دعنا نواجه الأمر ، Sell Me This Pen هو بلا شك سؤال مخادع. إذا تعمقت في الأمر مباشرة وحاولت الإجابة دون التفكير كثيرًا ، فمن المؤكد أنك ستفشل.

اثنان من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها المرشحون أثناء الإجابة هما:

• امتلاك أفكار مسبقة عما يبحث عنه شخص ما في القلم
• التركيز فقط على ملامح القلم

قد تتساءل لماذا هذا خطأ. حسنًا ، القفز مباشرة إلى البيع يشبه إلى حد كبير رمي السهام في الظلام دون تشغيل الأنوار لرؤية السبورة.

قد تكون غريزتك هي أن تتحدث عن الميزات لأن هذا شيء يمكنك أنت والشخص الجالس عبر الطاولة رؤيته. اكبح جماح نفسك! هذه ليست طريقة عمله.

الشيء هو أنه لا يتعلق أبدًا بالميزات حقًا. نحن جميعا نقدرهم بشكل مختلف.

ما يجعل الشخص مدمنًا على منتج ما هو الفائدة التي يمكن أن يجنيها منه. هذه هي نقطة البيع الخاصة بك وما يجب أن تركز عليه.

الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها الحصول على اختبار Sell Me This Pen هي التعرف على المشتري (المحاور) وفهم احتياجاته قبل إجراء عرض البيع.

سوف نتعمق قليلاً ونكتشف كيفية الإجابة - بعني هذا القلم.

بعد كل شيء ، قد يؤدي تسميرها إلى الحصول على الوظيفة التي كنت تنتظرها.

ولكن قبل ذلك ، دعنا نلقي نظرة سريعة على السبب الذي يجعل Sell Me This Pen يمثل تحديًا يحب معظم محترفي المبيعات ، عبر مختلف الصناعات ، تقديمه.

لماذا يخبر المحاورون مندوبي المبيعات "بع هذا القلم"

كما كنت قد خمنت على الأرجح الآن ، يقوم قادة المبيعات بتضمين هذا التحدي في عملية المقابلات الخاصة بهم للتخلص من العلب من الأشخاص الذين لا يستطيعون.

الفكرة كلها هنا هي التحقق مما إذا كان بإمكانك البيع ، وإذا كان الأمر كذلك ، فما هي التكتيكات التي ستستخدمها.

من خلال هذا الاختبار ، سيتعرف القائم بإجراء المقابلة إذا كان بإمكانك:

• قم بقياس احتياجات عملائك
• اضرب على وتر حساس عاطفي مع العملاء وأنت تتحدث إليهم
• فكر في قدميك وأداء تحت ضغط مرتفع
• رد بوضوح
• تواصل بثقة
• كن صادق
• في النهاية ، أغلق الصفقة

في أي نوع من دور المبيعات ، ستواجه أحيانًا مواقف صعبة. لذلك لا يتوقع أصحاب العمل المحتملين ردًا لا تشوبه شائبة منك.

إنهم يريدون ببساطة أن يفهموا ما إذا كنت تتحمل الضغط وكيف يمكنك ذلك. وفقًا للإحصاءات ، يمكن أن تستمر المقابلات من 45 دقيقة إلى ساعة واحدة ، لذلك لا تقلق - خذ وقتك لمعالجتها.

كيف تجيب بيعني هذا القلم

هناك عادةً 3 ردود قياسية - كل منها يصور أحد أساليب البيع الثلاثة التي يتبناها معظم مندوبي المبيعات:

أ) بيع القيمة المضافة

في هذا النهج ، يمكنك إنشاء الاهتمام من خلال التركيز على ميزات المنتج. يمكنك أن تقول شيئًا ما على هذه الأسطر:

هذا القلم مطلي بالذهب ، مما يجعلك (المشتري) شخصًا ذا قيمة لأقرانك.

يحتوي هذا القلم على خراطيش حبر قابلة لإعادة التعبئة ، لذا فهو يدوم معك مدى الحياة.

بالمقارنة مع الأقلام الأخرى ، فإن هذا القلم سلس ومريح للكتابة به.

كثير من الناس الذين ليس لديهم خبرة في البيع سوف يسلكون هذا الطريق. تكمن المشكلة في هذا النهج في أنك لا تُظهر أي معرفة باحتياجات عميلك.

ب) البيع القائم على الحل

إذا اتبعت هذا النهج ، فأنت بحاجة إلى طرح سؤالين لفهم ما يبحث عنه القائم بإجراء المقابلة في القلم. مع المعلومات التي تجمعها ، توصل إلى كيف أن القلم المعني هو الأكثر مثالية بالنسبة لهم.

دعنا الآن نتعمق في بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها:

ما هو أهم شيء في القلم: الأسلوب أم الوظيفة؟

هل تبني قرار الشراء على التكلفة؟

كم مرة تحتاج قلم جديد؟

هذا نهج أفضل من نهج القيمة المضافة ، ومع ذلك ، قد تواجه عقبة إذا كان العميل بحاجة إلى حل لا يمكنك تقديمه.

ج) البيع القائم على خلق المشكلة

هذه هي أفضل طريقة لبيع منتج ما. ابتعد عن طرح الأسئلة المفتوحة ، وبدلاً من ذلك ضع مسارًا واضحًا للمشترين لاتخاذه.

حدد مشكلة لعميلك وقم بوضع العرض كحل.

في هذه العملية ، ستساعد المشتري على إدراك مشكلة لم يكن يعلم بوجودها - وهي مشكلة لا يستطيع حلها سوى هذا القلم.

على سبيل المثال ، يمكنك أن تسأل:

عندما تتزوج ، كيف تريد أن تظهر بطاقات الشكر عند تسجيلك عليها؟

أو

إذا كنت تقدم عرضًا تقديميًا إلى لوحك ، فكيف تريد أن يمثلك "المؤشر" الخاص بك؟

يُعتقد أن هذا النهج هو الأكثر تأثيرًا. من المؤكد أن أي مندوب مبيعات يسلك هذا الطريق سيثير إعجاب مديري التوظيف.

أمثلة على أفضل الإجابات

الآن وقد ناقشنا الطرق التي يمكنك من خلالها معالجة Sell Me This Pen ، فإننا نشارك بعض الأمثلة التي ستساعدك على الخروج من المتنزه وإجراء هذا البيع الرابح! دعونا نلقي نظرة ، نحن العرب؟

مثال 1

أود أن أفهم كيف يمكن أن يساعدك هذا القلم ، لذا أرجو إخباري بكيفية استخدامك للقلم أثناء روتينك اليومي.

• ما الذي يجعلك تعتمد أكثر على القلم خلال يومك؟
• أخبرني عن آخر مرة التقطت فيها قلمًا للكتابة؟
• ماذا كان الجيد به؟
• ما الذي بدا ناقصًا أو محبطًا؟

لماذا يعمل هذا

باستخدام هذا النهج ، فإنك تطرح أسئلة ستساعدك على فهم احتياجات المشتري. يوضح هذا أنك تدرك أن جزءًا من كونك بائعًا جيدًا هو فهم احتياجات العملاء وامتلاك مهارات استماع رائعة.

مثال 2

أود أن أقدم لكم أقلام ذات جودة عالية. سأعمل بجد لتبرير الثقة التي تضعها فيّ وسأحرص على رضاك ​​التام عن المنتج. هل يمكننا الآن متابعة طلبك الأول؟

لماذا يعمل هذا

في النهاية ، يبحث المحاور عن توظيف شخص يمكنه إغلاق الصفقة. في هذا المثال ، يقوم المرشح بمحاولة قوية لإغلاق عملية بيع!

كن واثقًا ، فهذه ميزة يبحث عنها المحاورون في المرشحين الذين يتقدمون لوظائف المبيعات.

3 نصائح لمساعدتك على صياغة إجابة مؤثرة:

ابذل قصارى جهدك

خذ الأمر على محمل الجد ، كما لو كان موقفًا واقعيًا ، واستخدم كل تلك التكتيكات التي ستستخدمها ، في ردك.

لا تستسلم

قد لا يتقبل القائم بإجراء المقابلة جميع أسئلتك. كن مثابرًا ، واستمر في المحاولة حتى تنهي الصفقة.

لا تنسى إغلاق الصفقة

حاول الحصول على الصفقة ، ولا تمنع نفسك - ابذل قصارى جهدك لإقناع المشتري!

لديك هذا

لذا في المرة القادمة التي تبحث فيها عن منصب مبيعات ، كن مستعدًا للرد على بعض الاختلافات في تحدي Sell Me This Pen في مقابلتك.

خذ نفساً عميقاً ، وهدأ أعصابك واهزمهم برد لن يجعل صاحب العمل يرغب في شراء هذا القلم فحسب ، بل يمنحك الوظيفة أيضًا.