كيف قدم Overtone حلاً موجودًا لسوق لم يكن يعرف عنه (حتى الآن)

فيليكس: Shopify Masters مدعوم من Shopify ، أسهل طريقة للبيع عبر الإنترنت ، شخصيًا ، وفي أي مكان بينهما. للحصول على نسخة تجريبية ممتدة لمدة 30 يومًا ، قم بزيارة shopify.com/masters.

مايغان: فيما يتعلق بكيفية تواصلنا من خلال المؤثرين ، ما سنفعله حقًا هو ، سأرسل لهم بريدًا إلكترونيًا في وقت مبكر ، وأقول ، "مرحبًا ، لدينا هذا المنتج. نحن نحب شعرك. نود أن نقدم لك بعضًا منه. نود أن تجربه. وإليك كيفية استخدامه. وإليك ما هو. "

فيليكس: مرحبًا. اسمي فيليكس. أنا مضيف برنامج Shopify Masters. نتعلم كل أسبوع مفاتيح النجاح من خبراء التجارة الإلكترونية ورجال الأعمال مثلك. مرحبًا ، اسمي فيليكس. أنا مضيف برنامج Shopify Masters. نتعلم كل أسبوع مفاتيح النجاح من خبراء التجارة الإلكترونية ورجال الأعمال مثلك. ستتعلم في هذه الحلقة كيفية فحص البائعين لديك ، وكيفية تحديد ما إذا كان الموظف سيكون مناسبًا جيدًا في غضون 30 يومًا ، وكيفية التغلب على فجوة التعليم عندما لا يعرف عملاؤك المستهدفون الحل الخاص بك على الإطلاق. اليوم انضممت لي ليورا ومايجان overtone.co. هذا هو OVERTONE dot CO. مكيفات oVertone تحافظ على شعرك الملون الخيالي يبدو مشرقاً في اليوم 60 كما كان في اليوم الأول. بدأت في عام 2014 ولها مقرين في توسكان ودنفر. مرحبًا بـ Liora و Maegan.

ميجان: مرحبًا.

ليورا: شكرًا. شكرا لاستضافتنا. فيليكس: نعم ، متحمس لوجودكما معًا. أخبرنا بالمزيد عن هذه المكيفات عن المنتجات التي تبيعها من المتجر. ميجان: أجل. خطنا من مكيفات ترسيب اللون هو منتجنا الأساسي في الوقت الحالي. لدينا 22 لونًا مختلفًا عبر نوعين مختلفين من التكييف. الفكرة الأساسية هي أنه إذا كان لديك ألوان شعر خيالية ، أي شيء وردي ، أو أزرق ، أو أخضر ، أو شيء من هذا القبيل ، فإنها تميل إلى التلاشي بسرعة كبيرة. لقد صنعنا بلسمًا يلبي حاجة السوق حتى لا يبهت شعرك. في الأساس ، ما تفعله هو التوقف عن استخدام مكيفك الأبيض العادي. بدلاً من ذلك ، استخدم أحد مكيفاتنا التي تتناسب مع لون شعرك ويحل محل الصبغة التي قمت بغسلها في البالوعة.

ليورا: أنا ومايجان كبيران لدينا كعكتك ونأكلها أيضًا. لم نكن راضين عن التغييرات في نمط الحياة التي احتجنا إلى القيام بها عندما قمنا بصبغ شعرنا.

Maegan: نحن لا نتوقف للاستحمام البارد أو تخطي الصالة الرياضية لأنك لا تستطيع غسل شعرك.

ليورا: لا. أجل.

ميجان: أشياء من هذا القبيل.

فيليكس: هل لم يكن هناك بديل في ذلك الوقت؟ لم يكن هناك منتج آخر يلبي الاحتياجات الدقيقة التي احتاجها اثنان؟

ليورا: ليس حقًا. كان هناك مثل طريقة DIY محلية الصنع وهي شائعة حقًا حيث تمزج صبغتك مع مكيفك. في بعض الأحيان ، يقوم المصممون بعمل ذلك لعملائهم الذين لديهم شعر ملون خيالي أو احتياجات صيانة عالية. لم يكن هناك شيء مباشر حقًا للمستهلك متوفر بالألوان التي استخدمناها. لقد كان بالتأكيد منتجًا تعليميًا عاليًا لهذا السبب. الكثير مما نركز عليه هو تقديم أفضل خدمة عملاء قدر الإمكان وتثقيف عالم ألوان الشعر الخيالي حول حقيقة أنه لا يتعين عليهم الاستحمام بماء بارد وأنهم يستطيعون ممارسة الرياضة وأن شعرهم ليس به لتتلاشى. لا يتعين عليهم اختيار علامة تجارية للصباغة بناءً على ما إذا كانت تتلاشى جيدًا أم لا. نعم. لم يكن هناك الكثير حقًا.

ميجان: أجل. وجدنا أيضًا استنادًا إلى التجربة الشخصية أن هذا المزيج القياسي من الصبغة والبلسم يعبث حقًا بالمطريات الموجودة في البلسم الذي تستخدمه. في الأساس ...

ليورا: نوعًا ما يستمر في الجفاف.

مايجان: نعم ، فقط نوعًا ما يستمر في تجفيف شعرك. كيميائيًا ، يلغي نوعًا ما الأشياء الجيدة في المكيف. ثم ، شعرك ، الذي قد يكون لديك بالفعل ، على الأرجح ، إذا كان لديك شعر ملون خيالي ، قم بتبييضه كثيرًا في هذه المرحلة ، في الحقيقة لا يتم تكييفه بشكل منتظم. أردنا شيئًا ليس فقط لا يجب عليك تركه يتلاشى ، وليس عليك الاستحمام بماء بارد ، ولكن يمكنك أيضًا أن يكون شعرك بصحة جيدة وتنموه ويكون طبيعيًا. لا نريد أن يكون لدينا قش وردي على رؤوسنا.

فيليكس: هل أنتما من صناعة الشعر والجمال؟ ما هي الخلفية.

ميجان: لا.

ليورا: سلبي. لا أحد منا يفعل ، في الواقع.

ليورا: قبل أن نبدأ الشركة كنت مصورًا فوتوغرافيًا مستقلاً. لقد قمت بعدة فترتين في الجمال. عملت محليًا مع خبراء الموضة والجمال الصاعدين في المشهد المحلي لدينا. اهتمام كبير ، ولكن لا يوجد شيء احترافي على مستوى الإنتاج والتجزئة.

مايغان: قبل ذلك ، لدي خلفية في الكيمياء. كنت أعمل في مجال الرعاية الصحية والأعمال. كان لدي شعر غريب وأردته أن يدوم لفترة أطول. لقد جاء بدافع الحاجة الشخصية أكثر من أي شيء آخر.

ليورا: كان مايغان خبيرًا حقًا. عندما بدأنا الشركة لأول مرة ، أعتقد أن لديها مثل مؤتمر واحد آخر للذهاب إليه. كان ذلك بعد أن صبغت شعرها باللون الأزرق. والتي ، مثل النحاس أو البرتقالي ، يمكن أن يكون لديك مثل الصحة المقبولة هي وضع تكنولوجيا المعلومات.

ميجان: ليس أزرق.

ليورا: ليس أزرق.

مايغان: أخذت الشعر المستعار.

فيليكس: جميل. يبدو هذا ، على الأقل ، منتجًا شاقًا جدًا للبدء به ، أليس كذلك؟ عليك أن تتعلم كل شيء عن هذه الصناعة الجديدة ، وكيف تصنع منتجًا كهذا. قبل أن أصل إلى هناك ، هل لديك خبرات أخرى في بدء الأعمال التجارية أو إطلاق المنتجات قبل oVertone؟

ليورا: أعني ، مع التصوير الفوتوغرافي المستقل ، إنها نوعًا ما قاعدة أعمال مختلفة. لقد قمت بالكثير من العمل مع الشركات الصغيرة في المدرسة الثانوية حيث عملت كمساعدين وأشياء من هذا القبيل. أعتقد أن مايغان يقول هذا كثيرًا. إذا عرفنا ما هو التحدي ، لكنا قد توقفنا كثيرًا في وقت أقرب.

ميجان: ربما لم أبدأ. كلانا لديه خبرة في إدارة الأعمال الصغيرة وشركات الآخرين. كلانا لديه خبرة هنا وهناك أيضًا في بدء شركاتنا شبه الناجحة التي لم تذهب كثيرًا إلى أي مكان ، ولم تكن جهودًا كبيرة لتحقيق الدخل. لم نأت بدون خبرة. بالتأكيد لم نكن مستعدين لما سيحدث ، هذا أمر مؤكد.

ليورا: لقد كانت بالتأكيد مفاجأة لكلينا. أعتقد أننا أخذناها خطوة كبيرة ، على ما أعتقد. لقد كان نوعًا ما مثل كلانا مثل الأشخاص الذين عندما يأتي العمل ، نكون مستعدين له. نحن فقط نوعاً ما مثل ، "حسنًا. هذا ما نحتاج إلى القيام به للأشهر الستة القادمة. رائع. دعنا فقط نحكم على حزام الأمان ونفعل ذلك." عندما تحول المد حقًا ، لم نغرق ، لكننا بالتأكيد سقطنا قليلاً.

ميجان: أجل. أعتقد ، بصراحة ، أن غالبية ما ساعدنا على طول الطريق هو الكثير من غريزة القناة الهضمية وأيضًا الرغبة في وضع حد للعرق وحمض المعدة عندما يتعلق الأمر بالدفع ، تمامًا مثل القيام بذلك والعمل لمدة 100 ساعة في الأسبوع.

ليورا: دم.

فيليكس: ما هي بعض المفاجآت الكبيرة التي واجهتها كلاكما والتي كانت أصعب بكثير مما توقعت؟ أو ربما لم تكن تتوقع ذلك على الإطلاق وسقطوا في حضنك؟ ما هي بعض هذه المفاجآت الكبيرة؟

ليورا: بالتأكيد لم نتوقع أن يكون وضع العلامات على الزجاجات بهذه الصعوبة. نحن نصنع ونملأ جميع منتجاتنا ، ولكن الطريقة التي تعمل بها في الصناعة هي أنه من المفترض أن تقوم بتصنيع منتجك ، وتعبئة الحاويات الخاصة بك ثم لصقها. لقد احتجنا حقًا للتجول في ملء جزء الملصق مثل المجموعة أو ذلك الجزء منه. لم ندرك أن هذه هي المشكلة ، لكننا واصلنا ضرب هذه الحواجز الكبيرة عندما حاولنا تصنيف الزجاجات وإرسالها إلينا. كان الأمر مثل ، "أوه ، يا إلهي. لماذا لا يمكننا إنجاز هذا؟"

ميجان: كان لدينا الكثير من الملصقات ذات الجودة الرهيبة. لأول مرة ، لفترة طويلة ، وربما حتى الأشهر الستة الأولى ، كنا نصنف كل زجاجة على حدة يدويًا لأنه كان لدينا مزود ملصقات واحد يمكننا الاعتماد عليه ، ويمكنهم فقط إرسال ملصقات إلينا على شكل أوراق شبيهة اضطررنا لتمزيق أنفسنا.

ليورا: نعم ، هذا هو المكان الذي دخل فيه الدم. لقد قمت بتسمية العديد من الزجاجات ، وأعتقد أن مساميرتي بدأت للتو في الابتعاد عن إبهامك من دفعها إلى [الحديث المتبادل 00:07:58]. نعم ، إذا اشتريت oVertone في المرة الأولى ...

ميجان: ستة أشهر.

ليورا: ... ستة أشهر ، بالتأكيد حصلت على زجاجة مكتوب عليها يدويًا.

فيليكس: ربما عليها بعض بقع الدم أيضًا.

مايغان: هذا النوع من الأشياء [غير مسموع 00:08:12] أعتقد أنه هذا النوع من الأشياء التي لا يدركها الناس وراء الكواليس ، حتى عندما وصلنا إلى النقطة التي تم اعتبارنا فيها ناجحين تمامًا من حيث الإجمالي المبيعات ، كنا لا نزال نفعل الكثير بأنفسنا وكنا ندفع كثيرًا. كانت العملية لا تزال يدوية ومخصصة للغاية وما زلنا نقوم بالكثير منها ، وكذلك الوظائف بأنفسنا.

فيليكس: اليوم ، عندما تبحث عن مزود لتقديم هذه الملصقات ونوع من الدروس التي تعلمتها يا رفاق أنه يمكنك مشاركتها مع أشخاص آخرين في المرحلة التي كنت فيها ، كيف تحدد نوع يمكن لمزود تقديم تسميات جيدة لمنتجاتك؟

ميجان: لقد وجدنا بمرور الوقت أنه يتعين علينا التوقف حقًا عن البحث عن البائعين والبدء في البحث عن شركاء. الطريقة التي نفعل بها ذلك هي أننا نجري عملية تدقيق جادة حقًا مع أي شخص نعتزم استخدامه. خاصةً أي شخص سيكون نوعًا من المخزون المحتمل في عملية سلسلة التوريد بأكملها. بالنسبة إلى التصنيفات ، على سبيل المثال ، أمضينا وقتًا طويلاً حقًا في التحدث وطلب التوصيات وإجراء الكثير من البحث. عندما وصلنا إلى الأمر ، اتصلنا بعدد قليل من الشركات وكان أول علم أحمر لنا هو أنك إذا لم ترد إلينا في غضون 24 ساعة ، 48 على الأقل ، فقد خرجت من السباق.

ليورا: أجل. ثانيًا يجب أن نطاردك لنمنحك المال ، إنها علامة حمراء كبيرة بالنسبة لنا وستكلفنا الكثير من الوقت على الطريق.

مايغان: لقد مررنا مرات عديدة حيث لا يستجيب البائعون. من الصعب التواصل معهم. هذا هو أسهل علم أحمر لذلك. ثم أعتقد أن الشيء الرئيسي الآخر الذي نحاول القيام به مع أي شراكات مع البائعين هو الاتصال بعملائهم الآخرين والتعرف على شخص ما هو نظير لنا ، شخص يعمل أيضًا في مجال التجارة الإلكترونية ، إذا كان ذلك مناسبًا ، شخص يقوم بعمل مشابه نوع الزجاجة ، شكل الزجاجة ، الانحرافات المتعددة ، شيء من هذا القبيل ، واحصل على تعليقات منهم حول كيفية عمل العلاقة معهم. يمكن أن يكون الشيء الأكثر دلالة. كان لدينا الكثير من البائعين الذين تعاملنا معهم تمامًا ، ثم تحدثنا إلى عميل لهم وكانوا مثل ، "آه ، إنهم بخير ، لكن ..."

ليورا: أجل. بعد ذلك ، بمجرد تحديد ذلك الشريك ، قم بتطوير علاقة. مع مزودنا الحالي للزجاجة والملصقات ، استغرق الأمر ، وقمنا بالفعل بتبادل شركاء المبيعات داخل فريقهم. تحدثنا مع الإدارة العليا. عندما وجدنا مشكلات لا تتوافق مع معايير مراقبة الجودة لدينا ، تأكدنا حقًا من أنهم يعرفون ذلك ، وليس بالطريقة المتوقعة. توقعنا منهم أن يلتزموا بمعاييرنا باعتبارها معاييرهم لأنهم كانوا يمثلوننا. عندما لا تبدو الأشياء بالضرورة مثالية كما كنا في حاجة إليها أو كان هناك خطأ طفيف أو كان هناك شيء ما يحدث ، تأكدنا من أنهم يعرفون ذلك حتى نتمكن من تصحيحه في المستقبل. نتيجة لذلك ، لدينا تواصل سريع الاستجابة معهم. إنهم يعرفون ما هي المعلومات التي نحتاج إلى معرفتها عندما نحتاج إلى معرفتها. نحن نعرف كيف نفسر لهم العمليات التي نحتاج إلى القيام بها.

ميجان: نعم. نظرًا لأننا اضطررنا إلى البحث عن الكثير من الملصقات وكان لدينا مثل هذا الجزء الصعب من سلسلة التوريد الخاصة بنا ، فلدينا الآن علاقة ممتازة حقًا مع مزود الملصقات الخاص بنا. أعتقد أنه يتعين عليه فقط المرور من خلال ذلك. على مستوى ما ، يكون هذا بالتأكيد عند مستوى سطح البحر ، ولكن على مستوى الفريق التنفيذي في أي شركة ، فهم يهتمون في الغالب. يريدون أن يكونوا ناجحين. إنهم يريدون شراكة معك ، حتى لو كنت سمكة صغيرة وتشعر أنك لا تلعب هنا حقًا ولا يمكنك سحب أي خيوط لأنك لست كبيرًا بما يكفي ليهمهم. الأشخاص على المستوى التنفيذي ، وخاصة في الشركات الناشئة ، إذا كانوا الشريك المناسب لك ، فإنهم يرون إمكانات النمو ويريدون حقًا علاقة ناجحة وسيعملون معك إذا حاولت العمل معهم .

فيليكس: أجل. أرى بالتأكيد قيمة البحث عن شريك بدلاً من مجرد بائع. هل يتطلب ذلك ، كما أعتقد ، تحديد هذا التوقع من البداية؟ كيف تثبت أنك تبحث عن شراكة؟

ليورا: أعتقد أن واحدة من أكبر التحديات التي تواجهنا نحن رائدات الأعمال الشباب من جيل الألفية ، والتي أعني أن كلانا تقل أعمارهم عن 30 عامًا. كم كان عمرنا عندما بدأنا؟ 24 ، 25؟

ميجان: أجل.

ليورا: كان أكبر نضال لنا هو Maegan وأنا لا أفتقر بالضرورة إلى الثقة ، ولكن الاقتراب من شركة اعتبرناها أكثر رسوخًا ولدينا أعمال أكبر ولدينا ، كان بمثابة سحب حقيقي للثقة. لم نشعر بالضرورة أننا يمكن أن نأتي إلى الطاولة بنفس القدر. أعتقد أن الكثير من هذا النضال يتمحور حوله بشكل أساسي ويقول مثل ، "اسمع. أنا أفعل أشياء. أحاول العمل معك كشريك. أريد الدخول والتحدث إليك بهذه الطريقة بدلاً من يشعرون بأنهم تحت رحمتهم ". إنها حقًا مجرد لعبة ثقة بالقول ، "إن عملي لا يقل أهمية عن عمل الشخص المجاور لي. إن منتجي مهم لأنه لا يقل أهمية بالنسبة لي".

فيليكس: هذا منطقي. الآن ، اليوم ، أعتقد أنك كنت تلمح إلى حقيقة أنك لم تعد تفعل هذا بأنفسكم. هل قمت بالاستعانة بمصادر خارجية لعملية وضع العلامات على منتجاتك وتعبئتها؟

ليورا: لقد حاولنا الاستعانة بمصادر خارجية في كثير من عملياتنا. ما تعلمناه هو أننا سوف نستعين بمصادر خارجية لوضع العلامات. لم نتمكن من الاستعانة بمصادر خارجية للإنتاج أو التعبئة. يتناسب منتجنا المعين بين سوقين بطريقة لا يوجد بها بالضرورة الكثير من الهياكل التي تدعمه حتى الآن. كنا نتحدث إلى الأشخاص المكيفين عن اللون وسيصابون بالارتباك. كنا نتحدث إلى الأشخاص الملونين عن مكيفات الهواء وسيشعرون بالارتباك لمجرد أنهم لا يستطيعون ملاءمته لأنظمتهم الحالية. ما فعلناه في النهاية هو إنشاء أنظمتنا وطرقنا الخاصة وتوظيف موظفين ليكونوا قادرين على التوسع بأسرع ما يمكن. في تلك المرحلة كنا متخلفين. كنا مثل ، "نحن بحاجة للقيام بذلك في أسرع وقت ممكن." إنشاء أنظمة سهلة حيث يمكننا تدريب الأشخاص وجعلهم في بيئة مريحة حيث يشعرون بالثقة لاتخاذ القرارات بأنفسهم والبدء في ذلك. حتى يومنا هذا ، ما زلنا ننتج ونملأ كل منتج من منتجاتنا. نحن فقط لم نعد نضع العلامات عليها ولم نعد نلبيها بأنفسنا.

ميجان: أجل. أنا وليورا لم نفعل ذلك بأنفسنا منذ بعض الوقت. نحن بالتأكيد لم نفعل ذلك في مطبخي لفترة طويلة.

فيليكس: هذا بالتأكيد نظام أكثر تعقيدًا بكثير من أي شخص يقوم فقط بالاستعانة بمصادر خارجية للعملية بأكملها وربما حتى المكونات الخاطئة ، والانتقال مباشرة إلى الشركة المصنعة ، والذهاب مباشرة إلى الأشخاص الذين يقومون بالإنجاز ولا يرى مخزونهم أبدًا. عليك أن ترى بعض مخزونك. عليك أن ترسلها إلى شريك آخر ، على ما أعتقد ، يتولى بقية الأمر. تابعنا خلال عملية إنشاء هذا النظام. يبدو الأمر معقدًا. أعتقد أن نظامك على وجه الخصوص ربما يكون فريدًا مقارنة بالآخرين لأن هناك الكثير من العمليات التي يتم إجراؤها في المنزل ولكن أيضًا يتم إجراء الكثير منها بالاستعانة بمصادر خارجية. أخبرنا عن هذه العملية لإعدادها بالكامل.

ليورا: أعتقد أنه يبدو معقدًا من الخارج. أعتقد أن الطريقة الوحيدة لإنشاء نظام مستدام ، كما أعتقد ، يوافق مايغان ، هو تبسيطه قدر الإمكان. إذا كان بإمكانك تسمية منتجك بشكل خاص والانتقال مباشرة إلى عدم وجود مخزون في مكان تخزنه ، مثل التنمر من أجلك. تهانينا. أنا أحسدك على القرف.

مايغان: نحن لا نؤيد بشكل خاص تصنيع منتجك الخاص إذا لم تكن مضطرًا لذلك. إذا تمكنت من العثور على شريك رائع سيفعل ذلك من أجلك ، فهذا رائع. نحاول الاستعانة بمصادر خارجية لنا ولن يحدث ذلك.

ليورا: لن يحدث ذلك. لقد أنشأنا فريقًا من الأشخاص المذهلين تمامًا. نحن نحب العمل معهم. إحدى الفوائد الحقيقية التي نتمتع بها لكوننا قادرين على رؤية منتجنا هي أننا نصل إلى مراقبة الجودة في كل دفعة. هذه النظرة عن كثب على منتجاتنا تحافظ حقًا على معاييرنا عالية ، وهذا هو المكان الذي نحبهم فيه. فيما يتعلق بتطوير العمليات ، أعني ، لقد انتقلنا حرفياً من صنع الزجاجات المنفردة لكل عملية بيع ، إلى الإنتاج الضخم. لقد اتخذنا الخطوات التي كنا نقوم بها بالفعل ، وحاولنا أتمتة أكبر قدر ممكن منها باستخدام الأدوات المتاحة لنا ولا نقلق كثيرًا بشأنها ، "في معمل احترافي ، سيستخدمون x." لقد قمنا بتبسيطها وقلنا ، "حسنًا ، ما هي النتيجة النهائية التي نحتاجها؟ ما هي الأداة الحالية الموجودة لعناصر مماثلة في جميع أنحاء الصناعة؟ كيف يمكننا الاستفادة من هذه العناصر لصالحنا؟" حتى الآن ، كان يعمل بشكل جيد.

فيليكس: الآن ، بمجرد إنشاء هذا النظام ثم الاستعانة بمصادر خارجية لأجزاء منه ، ما مقدار وقت الفراغ الذي نتحدث عنه؟ كم من الوقت تم توفيره من جانبك وما الذي قضيته في التركيز عليه بدلاً من ذلك.

مايغان: هذا سؤال مضحك يجب الإجابة عليه ، إلى حد كبير لأنني أعتقد أن ...

ليورا: مرح.

ميجان: ... لقد بدأنا للتو في سؤال أنفسنا لأول مرة على الإطلاق عما نريد أن نفعله مع بعض الوقت الإضافي المتاح لدينا. لدينا 16 موظفًا الآن. بالنسبة للجزء الأكبر ، في البداية ، وبصراحة ، لم يكن لدينا الكثير من وقت الفراغ. لم نحرر أي شيء بقدر ما استبدلنا شيئًا كنا نعمل عليه بشيء آخر كان في أمس الحاجة إلى القيام به. في أول 18 شهرًا ، وربما حتى عامين من عملنا ، نفد مخزوننا باستمرار. كان هذا هو أصعب شيء لدينا. في البداية ، احتجنا إلى التأكد من أن خدمة العملاء كانت ممتازة ، لكننا احتجنا أيضًا إلى التأكد من أن التصنيع لدينا على قدم المساواة حتى نتمكن من تخزين كل شيء. لدينا منتج صيانة. يجب أن تكون لدينا أشياء جاهزة طوال الوقت للأشخاص الذين يحتاجونها. حقًا ، عندما وصلنا إلى النقطة التي كانت لدينا فيها أنظمة حيث يمكننا توظيف موظفين وجعلهم يتقدمون إلى نظام قائم للعمل مع التصنيع الحالي لدينا ولكن بصراحة هناك دائمًا شيء آخر. هناك دائمًا مشكلة موظف هنا أو خدمة العملاء غير موجودة وتحتاج إلى هذا الشيء. أو لدينا حريق مع مزود الوفاء لدينا. نحن الآن فقط ، بعد عامين ونصف العام ، قادرين حقًا ، في معظم الأحيان ، على الخروج والعمل على الأعمال ووضع الإستراتيجيات ورؤية القطع المتحركة من مستوى أعلى بكثير مما كنا عليه من قبل. حقًا ، لا أعرف ما إذا كان قد تم فتح هذا القدر بقدر ما تم إزاحته بشيء آخر في ذلك الوقت ، فقد جاء الحريق الأكبر التالي.

ليورا: مثل ، دعني أعطيك مثالاً. اعتدت أنا و Maegan ، حسنًا ، خلال الأشهر الستة الأولى ، أن تقوم Maegan بجميع عمليات الإنتاج والوفاء خارج منزلها. كنت أفعل كل شيء آخر ، مما يعني أنه لم يكن لدينا وقتًا للتفكير في المكان الذي نتجه إليه. كنا محبوسين في كل يوم. بحلول الوقت الذي بدأ فيه شهر كانون الثاني (يناير) 2015 ، كنا نقوم بعمليات الإنتاج ربما مرة واحدة في الشهر الآخر حيث سنقوم بسحب مؤقتين وعاملين مؤقتين ، ربما واحد أو اثنين في كل مرة. سوف يساعدوننا في عملية الإنتاج. أثناء قيامنا أنا و Maegan بتعبئة وتعبئة وتغليف البضائع لشحنها إلى شركة الوفاء الخاصة بنا ، في أي فترة استراحة ، سأقوم بالرد على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بخدمات العملاء وستتعامل Maegan مع البائعين. في أي وقت بين ذلك ، كنا نعمل على التسويق ووسائل التواصل الاجتماعي. كنا نحاول التقاط صور سيلفي. كنا نتأكد من أن شعرنا يبدو جيدًا على المستوى الشخصي ، بحيث إذا كان لدينا أي إعلان على الإطلاق ، فلدينا شيء نظهره أننا نعمل على تحسين الأنظمة. حقًا ، أود أن أقول إننا ما زلنا ، لا تزال هناك لحظات نغرق فيها يومًا بعد يوم. من المحتمل أن تكون لديك فرصة في الشهرين الماضيين فقط للتراجع والتقاط الأنفاس والخروج على ما يرام. حرفياً ، أين يمكننا التحسين الآن بعد أن نراه. كان هذا ذا قيمة غير عادية.

ميجان: أجل. لم يكن هناك حقًا وقت لم يكن هناك فيه حاجة واضحة جدًا لشيء ما في مكان ما. فيليكس: 16 موظفًا هم عدد كبير من الموظفين الجدد على مدار عامين ونصف فقط. أنت تستكشف الكثير. ماذا تتعلمون يا رفاق عن عملية الإعداد لجلب موظفين جدد. أعتقد أن هذا هو الجزء الأكثر صعوبة في تعيين شخص ما لأنه في كثير من الأحيان ، خاصة عندما تكون مجرد شخص واحد يعمل في الشركة ، فأنت توظف أول موظف لديك ربما بدوام جزئي أو موظف مؤقت ، وتبدأ في التفكير ، "يا رجل ، هل أرغب في قضاء الوقت في تعليم هذا الشخص أم يجب أن أستغل وقتي فقط لفعل هذا الشيء والانتقال إلى الشيء التالي؟" لا يتطلب الوقت المستثمر. أخبرنا عن عملية تعيين موظف جديد في شركتك.

ليورا: أنا ومايجان مندوبون جيدون إلى حد ما. لم يكن التخلي عن Legos للعمل على أشياء أخرى دائمًا يمثل تحديًا كبيرًا بالنسبة لنا. لقد حالفنا الحظ مبكرًا حقًا من خلال الحصول على بعض الأشخاص الرائعين الذين لمجرد الحظ وفقط الغريزة التي كنت ستصبح رائعًا. لم يكن هذا هو الحال دائمًا. في بعض الأحيان يكون لديك موظفون أنهم أشخاص رائعون ، وأنت تحبهم ، لكن هذا ليس مناسبًا تمامًا. سوف يتفوقون بشكل أفضل في مكان آخر.

مايغان: أعتقد أيضًا أنك تجد ما ينجح داخل مؤسستك بمرور الوقت. لا أعلم أنه حقًا شيء مقاس واحد يناسب الجميع. أعتقد أنه حتما لديك نظام تخمين وفحص حيث تفسد وربما إذا أخطأت عدة مرات بالطريقة نفسها ، تبدأ في رؤية مثل ، "أوه ، هذه مشكلة خطيرة." وجدنا ، بشكل شخصي ، أننا لم نعمل بجد فقط. لدينا ثقافة مهمة حقًا في شركتنا وهي أن الأشخاص إما يناسبونهم أو لا يناسبونهم. وجدنا أن هذا عامل كبير في نجاح شخص ما ، حتى لو كان رائعًا في وظيفته ، حتى لو كان مناسبًا تمامًا لشخص آخر ، إذا كنت لا تتناسب مع ثقافتنا ، فهذا لا ينجح حقًا. علينا جميعًا أن نسير في نفس الاتجاه إذا جاز التعبير. من الناحية اللوجستية ، وجدنا بعض الأشياء الصغيرة الأخرى مثل أننا لاحظنا أن موظفينا ، على الأقل ، في عملنا ، يميلون إلى الشعور بالفزع إذا حصلوا على علاوة بدون طلب. كان علينا أن نغير الطريقة التي نرفع بها مع الناس ونعرض على شخص ما ترقية ومنحهم 72 ساعة للتفكير في الأمر وقول نعم أو لا ، بدلاً من مجرد قول ، "مرحبًا ، أنت تقوم بعمل رائع. نريد أعطيك ترقية ، ها هي الزيادة التي حصلت عليها ". وجدنا أن هذا لا يعمل. بعض هذه الأشياء الصغيرة. أعتقد أن هذا يأتي بمرور الوقت مع رؤية كيف يتصرف الناس في بيئتك.

ليورا: أجل. أعتقد أن ما فعلناه أنا و Maegan معًا حقًا ، لقد جئنا من أماكن مختلفة جدًا ونرى الأشياء بشكل مختلف تمامًا بطريقة متكاملة. الثقافة التي أنشأناها معًا ، كان من الصعب علي في البداية الجلوس هناك والذهاب ، "أوه ، هذه ليست بيئة مثالية للجميع." كان ذلك قليلا صفعة لتقديري لذاتي. لأكون صادقًا ، لقد كان بالتأكيد أمرًا قصير النظر من جانبي. سأقوم بإنشاء هذا الشيء وسنفعله وسيكون رائعًا.

ميجان: ستكون السكينة للجميع حرفيا.

ليورا: ستكون مثالية. إنها مثل الواقعية ، هذه ليست الطريقة التي يعمل بها العالم. هناك أنواع مختلفة من الأشخاص الذين يتفوقون بطرق مختلفة. أحد الأشياء التي كنا نأمل في القيام بها في وقت مبكر هو إنشاء هيكل موظف أفقي ، لأن هذا هو ما اعتقدنا أننا نفضله إذا كنا نعمل في مكان ما. ما تعلمناه هو أن منظمتنا المعينة والأشخاص فيها ، والذين بدأناهم في وقت مبكر أو شيئًا ما عن الطريقة التي نكون بها أنا ومايغان ، أو كل واحد منا ، فريقنا بأكمله كفريق جماعي هو أننا نفعل الكثير أفضل في الهيكل التقليدي ، ونميل إلى إنجاز المزيد ونحقق نجاحًا أفضل بهذه الطريقة.

ميجان: وهو ما نكرهه وحاولنا مقاومته تمامًا.

ليورا: لقد قاومنا ذلك حقًا.

مايغان: مثل جيل الألفية ذو الشعر الملون ، كنا مثل ، "لن يكون لدينا أي هيكل. لا نحتاج إلى بنية في هذا المكان." اتضح أننا كنا تقليديين للغاية.

ليورا: نعم ، نحن تقليديون للغاية. إنه يجعل أحد مرشدينا يضحك في كل مرة. أعتقد أنه عندما أخبرته أننا نفعل ذلك ، جلس وضحك علي لمدة 30 دقيقة. إنه مثل ، "أنت تقليدي جدًا." أنا مثل ، "اخرس." نعم.

فيليكس: لنتحدث عن هذا ، هيكل العمل الأفقي. ما الذي جذبك إلى هذا في البداية؟ لماذا لم تنجح؟

ليورا: أعتقد أن مايغان وأنا معتادون على القيام بكل شيء في الشركة بأنفسنا واعتقدنا أنه يمكننا نوعًا ما إبقاء الجميع على اطلاع بكل شيء ، ونحن في الحقيقة نتمتع بالشفافية كما هي. نتحدث عن النضالات والنجاحات كل أسبوع بحضور جميع موظفينا. نحن لا نخفي الأشياء ولكننا نقوم بهيكلة كيفية خروج المعلومات. أعتقد أننا عندما لم نكن نفعل ذلك ، عندما كنا نحاول أن يكون لدينا هيكل موظف أفقي ، حتى على نطاق شركة صغيرة ، عندما كنا ربما أربعة أو خمسة أشخاص ، لاحظنا أن رد الفعل لم يكن جيدًا ولم يكن كذلك. لا نبني هذا النوع من أخلاقيات الفريق بالطريقة التي كنا نأملها ونتوقعها.

مايغان: أعتقد أن الناس واجهوا الكثير من المشاكل في البقاء ضمن مسؤوليات وظائفهم عندما كانت الأمور أفقية. أعتقد بالنسبة لبعض الشركات التي يمكن أن تعمل. بالنسبة لنا ، نظرًا لأن لدينا أقسامًا مجزأة محددة ، فهي في الحقيقة ليست كذلك. بينما قمنا بالتوسع ، رأينا ذلك أكثر فأكثر. أعني ، كان الأمر أكثر من مجرد رغبتنا. كموظفين ، ماذا نريد؟ لهذا السبب حاولنا ذلك. كنا نظن أن هذا سيعمل بشكل جيد بالنسبة لنا. إذن ، إنها مجرد نقطة محورية أخرى. أعتقد أن ملكية الأعمال تدور حول التمحور على أي حال.

ليورا: أعتقد أن ما تعلمناه ، هو أيضًا ما نريده ليس ما يريده الآخرون. ليس الجميع ، وأنا أعلم أنني قلت ذلك بالفعل. في الواقع أعني ذلك بطريقة مختلفة هذه المرة. ميجان وأنا رواد أعمال. نحن نفكر بطريقة معينة. نحن نعمل بطريقة معينة. نحن مدفوعون بأشياء معينة. من الواضح ، ليس كل شخص رائد أعمال. هناك بعض الأشخاص الذين يريدون أن يصبحوا رواد أعمال وليسوا كذلك. هناك بعض الأشخاص الذين يرغبون في الركض بأسرع ما يمكن في الاتجاه المعاكس. هناك أشخاص من هذا القبيل يريدون العمل لدى رواد أعمال لكنهم ليسوا هم أنفسهم. إنشاء هيكل يعمل لصالح رواد الأعمال ، لا أعرف ما إذا كان بالضرورة يبشر بالخير في جميع المجالات للأشخاص الذين يعملون لصالح رواد الأعمال. امتلاك شركة [الحديث المتبادل 00:26:12] لا يتم إنجاز أي شيء.

ميجان: حاولنا توظيف الأشخاص الذين رأينا أنفسنا في وقت مبكر نوعًا ما. في معظم الحالات ، لم ينجح ذلك. توظيف شخص أكثر ريادية أو يريد أن يكون رائد أعمال. أعتقد أننا لا نستطيع استيعاب حقيقة أن الكثير من الناس ، حقًا ، سعداء للغاية لكوننا موظفين لأننا لم نكن سعداء أبدًا بكوننا موظفين. أعتقد أنه إلى حد ما ، الحفاظ على موظفيك سعداء والحفاظ على فريق عمل ، يجب أن تكون قادرًا على التعاطف مع كل شخص ومعرفة ما هو منطقي بالنسبة لهم. في النهاية ، بمرور الوقت ، شاهد حقًا كيف يعمل دماغ كل شخص ونوع الدماغ الذي تحتاجه في كل من هذه النقاط.

ليورا: لقد تلقينا للتو بعض النصائح الرائعة للتوظيف ، والتي كانت حقًا إعداد قائمة بقيم شركتنا وما نراه حقًا مهمًا داخليًا. بدلاً من التركيز بشكل غير عادي على المهارة ، يجب التركيز على تلك القيم. هل سيعمل هذا الشخص هنا؟ هل سيتم تحفيزهم بالأشياء التي تحفزنا عليها؟ بالنسبة لشركتنا ، يتبع هذا النوع من الحركة النسوية الاستبطانية ، كونك مباشرًا وواضحًا مع فريقك ، والقدرة على تقبل الحب القاسي وإعطائه ، وممارسة الصخب الجيد بدلاً من الزحام السيئ ، وإيجاد شيء ما أو عدم ضرب نفسك إذا كنت تفشل ، ضع صحتك أولاً ، فقط ، ماذا كان هناك أيضًا؟

ميجان: الوضوح والصدق.

ليورا: نعم ، [غير مسموع 00:27:38].

مايغان: في الأساس ، جوهر الأمر هو أننا نركز إلى حد كبير على المساواة ، ونعمل بجد ونكون صادقين إلى حد كبير. على الجميع أن يعطي ذلك ويأخذ ذلك. فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). يبدو أن إحدى مجموعات المهارات الكبيرة التي أنشأتها كلاكما بمرور الوقت هي قدرتك على التوظيف بسرعة ويبدو أيضًا أنها تطلق أو تتخلى عن العمل بسرعة إذا لم يكن ذلك مناسبًا. بناءً على تجربتك ، كيف تحدد ما إذا كان شخص ما يتناسب مع الشركة ويطابق تلك القيم التي دونتها في أسرع وقت ممكن؟

ليورا: بصراحة ، لا يزال هذا عملاً جاريًا بالنسبة لنا ، لنكون صادقين جدًا.

مايجان: نحاول أن ننهض أو نخرج الناس في غضون الثلاثين يومًا الأولى.

ليورا: نحن نفعل. كان ذلك محط تركيز واضح خلال الأشهر الستة الماضية. لا نريد التمسك بشخص ما ، لأننا نعلم أنه على المدى الطويل ، إذا لم تكن علاقة جيدة ، فلن تكون جيدة لأي شخص. لن يكون ذلك مفيدًا لهم ولن يكون مفيدًا لنا. كونك أرباب عمل لأول مرة ، يا إلهي ، إنه أمر صعب للغاية. إنه الأسوأ. لا أتمنى أن تكون تجربتي الأولى في إطلاق النار على شخص ما على أي شخص. لم أكن أتمنى تجربة الطرد من قبلي لأول مرة على أي شخص.

مايغان: لا ، لقد كان مروعًا لجميع المعنيين.

ليورا: كان الأمر عادلاً ، لم يكن جيدًا.

فيليكس: هل يتفاجأ الناس عندما يحدث ذلك؟ أو هل تحاول أن تجعلها ليست بالضرورة متبادلة ، على ما أعتقد ، لكنهم رأوها قادمة؟ هل هي دائما على هذا النحو ، أم أنها مفاجأة؟

ليورا: بدأنا في تنفيذ هيكل يكون بمثابة هيكل اختباري حتى لا يكون مفاجأة مرة أخرى. هذا هو آخر شيء نريده ، ولا مفاجآت من حيث التوظيف. ما بدأنا أنا ومايجان في الاستماع إليه أكثر هو حدسنا. نحن نشجع مديرينا على التفكير بهذه الطريقة أيضًا. يبدو الأمر كما لو كنت تعرف ما إذا كان لا يعمل. عندما يمكنك نطقها بصوت عالٍ ، فربما يكون الوقت قد فات بالفعل. ابدأ في الاستماع إلى حدسك. قلها بصوت عالٍ في وقت أقرب وتأكد من إمكانية إصلاحها.

ميجان: أجل. أعتقد ، بصراحة ، أن أكبر عائق أمامنا هو الحفاظ على فريق جيد وتواجد الأشخاص المناسبين في الأماكن المناسبة. إنه حقًا تركيز كبير لنا ، خاصة في الوقت الحالي ، ولكن نوعًا ما كان دائمًا كذلك. كما قال ليورا ، حتى عندما يكون لدينا أشخاص ربما يجتمعون مع جميع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم أو يقومون بعملهم بشكل صحيح ، ولكن هناك نوع من الشعور إما من جانبنا أو من قبل مشرفهم المباشر بأن هذا ليس مناسبًا تمامًا ، في أقرب وقت نظرًا لأننا نتخيل نوعًا ما شخصًا آخر في هذا الموقف ، إذا كان ذلك نوعًا ما يخفف من حدة التوتر لديك ويجعل القسم يشعر بسلاسة أكبر ، فنحن نعرف نوعًا ما. هذا نوع من غريزة القناة الهضمية الأولى لدينا. في كثير من الأحيان نتخذ قرارات بناءً على ذلك. ثم بمجرد أن تدع نفسك ترى ذلك ، فغالبًا ما سترى فجأة جميع الأماكن الأخرى التي لا يناسبها هذا الشخص جيدًا وحيث لا تكون هذه الوظيفة مناسبة لهم بالضرورة.

فيليكس: هل تقوم أيضًا بنقل الأشخاص من دور إلى آخر في الشركة؟

ليورا: لقد حاولنا هذا التحول من قبل. أعتقد أن الأشياء المهمة التي تعلمناها ، والتي نتمسك بها نوعًا ما بقوة وبسرعة ، هي عدم وجود شخص ما في حفرة مربعة الشكل. إذا لم يعملوا ، وعليك أن تبتكر دورًا لهم وأنا أعلم أنك تتحدث عن التحول بين الأدوار الحالية ، لكن إذا كان عليك اختراع دور لشخص ما ، فهم ليسوا على حق.

ميجان: نسمي ذلك إسفينًا. لقد حاولنا ذلك عدة مرات. إنه لا يعمل.

ليورا: إنه إسفين. إذا كان عليك أن تدخل شخصًا ما ، فهذا ليس مناسبًا لفترة أي شخص. يجب عليك فقط أن تأخذ ذلك خطوة بخطوة. يجب عليهم إما إصلاحه ويجب أن تعمل معهم لإصلاحه ، أو حان الوقت لقطع العلاقات.

Maegan: For the most part, I would say that when someone doesn't work within the company, it is almost 100% of the time a culture and values problem more than it is a skills problem. We have started really realizing that we can't shift someone into another position and make that work. We also think that over time when we've tried to move someone in a different position, it's been really hairy. People feel like they've been demoted even if they haven't. It creates a lot of resentment. Then it [crosstalk 00:31:35] everyone from communicating openly and honestly which is we have to do that or else we're screwed. If people are lying to each other than I think that's one of the number one things that will sink the ship. Liora: Yeah, no lying, no being catty about other employees. Call out not tear down.

Maegan: Aside from promotions which is a different kind of movement, if someone is not working out, we figure out why and up until now it's always just been that they're not a good fit for the company more so than they're not a good fit for that particular role.

Felix: Now do you have a traditional interview process, too? What's that process? How can you try and pull out these details about their values, about I guess their cultural fit just from meeting them for the first time even before they step, I guess, into their role at the company?

Liora: Tricky question asking. Each of our departments has a unique interview process. For our production, there's definitely physical qualifications that you have to pass. Meet the team, see how they interact in space, see how they respond to colorful hair. I think the important thing to recognize is you are never going to have that surefire thing. One of my favorite good hire stories is our executive VP Lisa [Net 00:32:43]. She was our second hire ever. We needed somebody to take over emails because I was dying. We were dying. I was like, "I need someone to answer emails." When I was working as a freelance photographer, Lisa [Net 00:32:54] had been the maid of honor or bridesmaid at a wedding I was photographing. I saw her walk into an extraordinarily tense situation that was giving everyone the chills and just diffuse it like it was no problem at all. She just walked in and just made it better in under three seconds.

Maegan: I pretty much hired her based on that.

Liora: Yeah. That was why we hired her. When we had the interview with her, I basically texted her and I was like, "Hey, listen. I know you're employed, but I also know you're looking to shift. Can you meet for drinks tonight?" She said, "Yeah, absolutely. I'll meet you there." We met up for drinks. She was, when we thought about our ideal client services person and the trait that they would embody, she was there for it. She was upbeat. She was happy about it. She was excited by the product. She wanted to talk to people all day. She enjoys helping people. She gains satisfaction out of making sure that somebody has something correctly. She gains satisfaction out of making sure people are happy and also out of making sure that the company benefits because of it. Then, at the end of the day, especially when you have more than one employee, your loyalty is exclusively to the company. It can't be to an employee who might not be working out the right way. You can work with them. You can try and make it better, but at the end of the day, you have to preserve the company. If they're not working out, if they're going to drag down your ship, you've got everybody else to think about, and also you have your clients to think about. Is this person hurting or helping my clients?

Maegan: We really work on a cultural understanding of the fact that our clients are a big deal for us. They pay everyone's bills. You have to love them. You have to be super happy about them. Everyone has to prioritize them. In terms of like, we talk about gut feelings a lot. We've already talked about that several times. Honestly, I think we sort of go through a traditional interview process, but a lot of it is gut instinct. We see do they get along with everyone on their team? It's not in a high school can you guys be friendly sort of way, but in the sense do you kind of click with everyone? That just goes back to that same cultural fit of are you going to row in the same direction at the same pace as everybody? هذا هو أهم شيء. We can train people. One of our vice presidents right now started as Liora's assistant. She came in with significantly fewer skills than she has now. She came from [crosstalk 00:35:27], with absolutely no business experience and she has killed it. It's because she is driven and she's an excellent cultural fit. She's a kick ass human being. Sometimes you can tell. Then, also, if they don't fit in within the first 30 days, get them out soon.

Felix: Now, on the quantitative side, I think I heard someone mentioning KPIs. How's that set up for the different roles?

Maegan: It depends. For example, our color experts in the client services department have a certain number of emails that they're expected to get out per day. For the most part, we have had our managers in each department set what makes sense for them. For example, in manufacturing, we have how many units are getting out this week. To a certain extent, that can be a team effort. Then, for marketing, it can be based on videos, it can be based on sales or promotions, that sort of thing. We push all of our department managers to set weekly goals. Basically the meetings that Liora and I are really in with the team now are Monday morning one on one meetings that we have with each manager and then all of our executive team as well. Then we all, every one at a manager or executive level on Fridays comes together and talks about the goals that they had set on Monday, how they did. Then they also set goals for their team. We feed that down the pipeline on our traditional management structure. That is what works the best for us. نعم. That's how we structure KPIs.

Liora: Yeah. Managers review goals with us. We help them set either more quantifiable or realistic ones or adjust it based on priorities that we're seeing for the company. Really, Maegan and I know that when we were doing each of those jobs, it was a very different company. We rely on them to be honest with us about their needs.

فيليكس: جميل. Now I want to talk a bit about the marketing side. When you mentioned earlier, I think one of you mentioned how it's a high education product because nothing like this exists yet. Maybe people don't even know a solution is available out there. Talk to us about how you overcome this education gap in the market.

Maegan: Yeah.

Liora: Repeating.

Maegan: Repeating. نعم. When we started out, Liora was really handing client services and I was handling marketing. Those were our babies growing up. We split production as much as possible and gave that up first. On the marketing side, Instagram has been really crucial for us. It's our biggest platform. We use Instagram primarily as a way to communicate through influencers, out to their audiences and have them explain what it is. Then just repetition. Starting from the ground up we spent a lot of time getting influencers on our team. I think because our product is different and new and exciting for people we got a lot of in with some pretty big influencers which was awesome for us.

Liora: A big great relationships. They're so fun and sweet.

Maegan: We love everyone that we've worked with that the influencers we work with are so excellent. A lot of them have been models for us. Basically, we push heavily through word of mouth. Something like 93% of our sales come from direct traffic. Someone who is either clicking a link to come directly to our page from either our Instagram or someone who is typing us into our browser and heard about us from a friend or somebody. Very little comes from search engines. Very little comes from, we do almost no paid advertising. We find that influencers and word of mouth through just people who use our product, our regular clients, really helps spread the message. It's a lot easier to understand if your friend tells you, "Hey, I use this thing. It's a conditioner, it keeps my hair bright," as opposed to trying to learn from ground zero, I guess. We do also have our website set up in such a way that education is first. We offer free color advice through our client services team and really every single aspect of our company is surrounding that initial market gap of getting people to understand that our product isn't dye and what it can do for you and why you need it.

Felix: You work with these influencers. I think, for a lot of companies, a lot of products, lot of brands, it's probably a lot easier because all you ever do is just put your product in the face of your target customers and people get it right away. Not only do you have to do that, but you also have to explain about the problem, about why there's a solution, why your product is the right solution. Tell us about how you I guess, work with influencers to I guess do all of that.

Maegan: For the most part, if you have colorful hair, you know there's a problem.

Liora: It's not a mystery.

Maegan: We don't have to teach you that there's a problem. We have a number of people who use our products instead of dye to color their hair from the beginning, which is something we didn't initially intend. That's a slightly different market that we speak to a little bit differently. For the most part, for our core client audience, the type of people, who they go to a salon, they have their hair colored blue for example, and they want to keep it that way and not have it fade out to an ugly muddy mess. Liora: Purple [inaudible 00:41:02].

Maegan: That's true. Purple is our best seller.

Liora: Maybe [crosstalk 00:41:05] a purple for like a solid year.

Maegan: These people, if you've ever had any fantasy color in your hair, you know that there's a problem. In terms of how we communicate through influencers, really what we would do is I would email them early on and say, "Hey, we have this product. We love our hair. We'd love to give you some. We'd love to have you try it. Here's how to use it. Here's what it is." We just had a lot of people really gravitate to our product because there was such a need in the market. We used that to find people who were really interested and people want an easy way to maintain their hair color. People who have this lifestyle and have this aesthetic. They don't necessarily want to be spending every fifth day of their life in a freezing cold shower because they have to keep their hair looking nice. I think everyone was really open to a solution. We had a really great response from our influencers. Then we just kind of said like, "Hey, I'm going to educate you on how this works. I'm going to tell you how to use it and then go tell the world whatever you want to tell them." We really didn't push astringent. We didn't give people words to say. We didn't say, "We want you to point out this, that and the other." It also helps to educate us on people's response to it and what they thought it was and how they used it. It gave us an example of how people used it in ways that we didn't expect initially, like to change their color slightly. Basically we would say, "Go talk to your audience. Tell them whatever you want to say. If you love it, great." That's a lot of how we spread the word.

Liora: I think something else that Maegan did amazingly well while she was writing these emails was she went straight into personalization. She looked at their Instagram profile very thoroughly. She saw what they did. She saw what they liked. She made specific references to that in her email. She didn't say, "We'd love to send you some products." She would say, "We really want to send you Pastel Pink Daily because we think that that would [crosstalk 00:43:08] in your hair." She really made sure that those influencers knew that they were cared about deeply and that we had taken the time to invest in that relationship. I think that was so key in making sure that we got a positive response. There was no blast emailing. It's always direct. It's always personal. We want to be sure that, and to an extent, our influencers are also our clients. We want to make sure that they know that we care about them, and that we care about their decisions and we care about their aesthetic. Of course, we're going to send them something personalized.

Maegan: Yeah. It's the same thing as with our vendors. Everything we do is all about partnerships. We want relationships with people. Lots of people say that it's a big thing in business, but I think it just takes a lot of time and effort and a lot of people kind of want to skip that step. I think that that's a big part of why we were successful.

فيليكس: جميل. What has worked best in terms of I guess on Instagram when you are trying to educate your target customer about your products. Is it images? Is it video? Is it explaining the captions? What's worked best for explaining how your product works?

Liora: I think anybody on the internet knows that nobody reads the captions.

Maegan: No one reads the captions ever.

Liora: Nobody reads the captions. Maegan: Don't put anything you need, if you need to communicate it put it in the photo. Make a text photo if you have to. Don't put it in the captions.

Liora: Then repeat it in the caption. Know that most anybody is not going to do their own reading on an image based platform, especially. A lot of what Maegan and I found really useful early on and still now, and we've refined them so much, and they're so much more beautiful than they were originally, was that we showed our product on three different types of hair. We showed it on a platinum blonde, on a medium blonde and on a brown so that we have this library of photos to give examples to how people envision what it will look like on themselves. We also really, early on, we adopted a hashtag. We encouraged our clients to hashtag themselves. We started featuring them. Look, real life story. This person uses our stuff. They're not an influence. They're not anybody. They're our clients and they're important to us. We want to showcase how awesome they are. We want to make sure that you can envision if you have this color hair, you can get to here. Here's what they used, here's how they did it.

Maegan: Yep. To this day, 90% of what we have on our company's Instagram feed is a combination of those strand tests and reposts of clients who use our stuff. We love to show, especially people who like maybe they started with medium blonde and they put our teal on their hair and ended up with green, interesting color wheel stories or sometimes people who are just maintaining and have in their caption that says like, "Hey, I haven't dyed my hair three months. This feels great. My hair is super healthy now." We just really try to help tell other people's stories. That's the way we promote.

Liora: We want to celebrate the community's. We want to show of our client's creativity with our product, because honestly, they are the people who are going to do it the best. نحن متحمسون جدا. We're going to bring some people into a space soon where we can film them coloring their own hair with our product and really continue to build up that library of resources.

Maegan: Yeah. Early on [crosstalk 00:46:08] when we didn't have as many of those, we only showed ourselves a lot more. We took a lot of selfies and kind of put that on the Instagram to get it up and going. Then we just gave away product. Given that we're in the beauty industry, our profit margins are healthy enough that we can afford to do that as opposed to marketing. It's much cheaper option for us. When we needed people's experiences, people's audiences, whatever, we just threw free product at them.

Liora: Mm-hmm (affirmative). We were generous with it. Maegan: Yeah. [inaudible 00:46:37] many people loved.

Liora: Yeah.

فيليكس: أجل. Even though the products are like you're saying high margins, so you can't afford to give them away, it still takes obviously a lot of time to reach out to these people to personalize the message, to start working with them. I'm assuming that you're still probably pretty selective, though, right, with identifying which influencers you want to work with. What's the process for that? How do you pick and choose which ones you should spend your time on to write these personal emails to them?

Maegan: I haven't been doing it myself in some time. We have a director of marketing who does it now. She's incredible. A lot of what we look for in an influencer that will be successful for us is someone who also fits our culture in the same way that we would want an employee who fits our culture, someone who has kind of an aesthetic that we think would be really useful to our Instagram feed. We work very hard on keeping a diverse Instagram feed and showing our product on all types of hair, because it works on all hair types. We also focus on people's engagement, which I think is a lot more important than necessarily how many followers they have. Someone with a really strong level of engagement, good interaction with their followers and someone who has followers who kind of have this aspirational tone. We want people with followers who look to them for suggestions. We don't want somebody who's like just pimping out everything that comes their way, because it's free or whatever. They have a feel on their Instagram of whatever's the flavor of the day. We want people with some authenticity and also followers that pay attention to them and are listening to them for advice.

Liora: We did a couple of photo shoots with four of our influencers. We did, it was just so great. We did them about a year apart. You know somebody's a good fit in that way when you can just show up, meet them in person for the first time and you're like, "Hey, we're going to spend the next eight hours taking a picture of your face. How do you feel about that?" They're like, "I feel really good about it. Let's hang out." You order pizza and eat on set and you form real friendships with them. It's just so rewarding, honestly, to know that one, you created a product that you sent to them and it made their lives better, just like as a person because they don't have to live their lives around their hair, but also that you can then meet up and continue to collaborate across multiple threads. That is really nice.

فيليكس: جميل. One thing that was mentioned in the pre-interview questions that I definitely want to touch on was that you guys want to focus on, or you focused on pivoting quickly and not committing to a mistake just because time had been put into it. Talk to us a little bit more about this. ما قصدك بذلك؟ Do you have any examples you can give?

Liora: Let's see. Not committing to a mistake. There are a lot of examples.

Maegan: Can you find that on Pinterest? On our Pinterest thing that you sent me?

Liora: I did. The first time I saw it it was on Pinterest. It resonated so deeply because Maegan and I are fast decision makers. We look at a situation and we have a backup feeling we're not happy with the way it's going. We're like, "You know what? We're going to change direction." We actually just had a major session like that this week where we've done a lot of reading and we've done a lot of looking at the market and what we've been doing, what's been working, what's not been working. We sat down and went, "Why hadn't this been working?" We had like four product ideas circulating for this year. We decided to literally backtrack on all of them, declutter, refine the vision and give it down to our team. Luckily our team is really used to us pivoting hard on a direction and saying, "Nope. We're making this change. This is what's happening. Here's a new direction. Here is why." They're really good at taking it on.

Maegan: Yeah. If I could narrow down, like if I had to pick one reason why we've been able to get to where we are, it's that we can pivot hard. We're really good at learning all the time, taking in new info. As soon as that new info brings a different decision or different path to light, we're like, "Yep, okay. That's the next thing. Move over that way."

Liora: For example, we purchased a custom, made for us, filling machine that was supposed to massively simplify our production process and ease up the workload on our production people. We spent an appropriate amount of money for what it was supposed to do on it, but a large amount for us in terms of what we had spent on machinery in the past.

Maegan: Yeah. It was six figures.

Liora: Yeah. The machine did not work. We spent time and money upgrading the electrical in our warehouse. We created a whole space for it. We designed a process around this machine. We tried endlessly with frustration and tears to get this thing to work. It is just like a giant metal monster right now and does not work. We sat down and our team is like, "This is not working." We're like, "Okay, we hear you. It's not working. We're going to pivot hard. We're going to instead increase production people. We're going to do semi-automated instead of fully automated. We're going to build up that way. Done. We're going to get rid of this thing."

Maegan: Yep. Just get rid of it. Take the loss. We actually specifically had a contract that we could get refunded for it if it did not work.

فيليكس: جميل.

Maegan: The company went out of business.

Felix: Not nice.

Liora: There was that.

Maegan: The point is, we're selling it. We're taking a loss. We're moving on to something else. The fact that it cost us a nice healthy chunk of money is not going to prevent us from moving to something that makes more sense.

Liora: Spending time being upset that we made the wrong decision cost us money.

Felix: I love that. I love that kind of attitude to be able to cut your losses and move on and not be so absorbed in doing things in a certain way just because you made that decision at the beginning. I think the difficult part that a lot of people have is how do they know that they're at a point where they should be making a pivot, versus maybe holding on a little bit longer and waiting for it to potentially, I guess, resolve itself or end up in a much more favorable spot by just staying the course. كيف تتخذ هذا القرار؟

Maegan: I think we're just coming right back around to the thing we've been saying a bunch already which just it's a lot of gut instinct, really. We can feel if something's wrong.

Liora: For example, with the labels. We knew that pushing through with the labels was important for our business, that adjusting our entire manufacturing process wasn't going to work. We couldn't outsource it. We couldn't then shift our product to a filler to have them fill and then label it, just like the time was too much. We needed it done this way. That was a struggle that we put a lot of time into creating. We put the first six months of our company into getting out labels right. Something that didn't work for the long term was when we first started filling we were using 100 milliliter plastic syringes to fill every bottle, fill bottles that are 236 milliliters. We know that now. That in the short term was sustainable, in the long term not sustainable. We weren't going to invent a way to make a syringe work for us. We were going to completely pivot, try a different system that we didn't think was going to work, reach out to a new partner and say like, "Hey can you make this thing for us?" Like that's still how we fill right now. That really worked. If you feel like, I think the gut feeling kind of lends down to it. Do you feel like there's a light at the end of the tunnel? Can you adjust other processes around this? Yes/no. If you can't, even if you're really attached the idea, it's not worth chasing because it's going to be at the expense of your company. Like we said before, nothing comes before the company.

Maegan: Right. Really the lifestyle of what that looks like is like we will start feeling weird about something. We'll say like, "Wow, this is giving me a lot of headaches, more than it should. A lot of anxiety, whatever."

Liora: Like, "I can't eat for a week. I can't sleep."

Maegan: Yeah. There's some sort of negative energy around it, then we would be like, "Okay. Why is this happening? Oh, it's because we're looking at this and there's going to be a dead end in six months and we can tell that this system is not going to work. We're going to out grow it or we've already outgrown it and it's causing a bottleneck and we can't get around it. What do we need to do instead?" Then we will go forward with some sort of learning push where we will try and figure out as much as possible, learn everything around that subject, figure out what we could possibly do and then come together and do some brainstorming, figure out the next way to go, decide on an effort and push that way.

Liora: The important thing is to recognize that you're never going to hit on the right decision. There is no right decision [crosstalk 00:55:13]. You're going to make the decision that's right for you at the time, whether or not you have to change it down the road. Okay, you've failed? لا مشكلة. Next idea. Go forth and fuck up.

Maegan: Practically no decision that we've ever made has been the right decision for more than six to twelve months. It's the right decision right now, but inevitably, you'll have to change it. It's just being comfortable looking at stuff that was right before, or maybe was never right and just saying like, "Nope, it's got to be different."

Felix: Awesome, awesome advice. Again, overtone.co is the store. What do you guys want to see the brand, the business be this time next year? What are the goals or the focuses this coming year?

Liora: We tripled last year. Maybe some pressure?

Maegan: No, quadrupedal.

Liora: Excellent. High five.

فيليكس: رائع. Thanks so much for your time Liora and Maegan. Where else can listeners check out if they want to follow along with what you guys are up to?

Maegan: Our Instagram handle is @overtonecolor, OVERTONECOLOR. That's also our handle on pretty much everything else you can find us on, Twitter, YouTube and Facebook as well.

Liora: If you want to see pictures of Maegan's face, you can see it at @maeganscarlett. If you want to see pictures of my face you can see it @k_liora.

فيليكس: رائع. We'll link all that in the show notes. Thanks so much again.

Liora: Thanks for having us. Maegan: Thanks for having us.

فيليكس: إليك لمحة سريعة عما يوجد في المتجر للحلقة القادمة Shopify Masters.

Speaker 4: He actually said that they had fulfillment, sent us some tracking numbers. We passed them on to our customers. They said they were going to go active in like two days or something. Then we found out that those tracking numbers were not real.

Felix: Thanks for listening to Shopify Masters, the eCommerce marking podcast for ambitious entrepreneurs. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.