بيع الإضافات والسمات الخاصة بـ WordPress إلى الشركات - هل هذا ممكن وكيف يتم ذلك؟

وفقًا لدراسة أجرتها WP Engine ، تستخدم 57٪ من المؤسسات WordPress. هل البرنامج المساعد WordPress الخاص بك أو موضوع الأعمال جاهز لعملاء المؤسسات؟

لا أتظاهر بأنني خبير في مبيعات المؤسسات ، ولكن خلال رحلتي التي استمرت 10 سنوات كرائد أعمال ، حصلت على نصيبي العادل من خبراتي في بيع البرامج لشركات Fortune 500 والتعلم من بعض كبار مندوبي المبيعات في العالم ، مثل كريس دوجان. علمتني تلك التجارب المبادئ الأساسية التي هي نوع من التافه ولكن للأسف لم يتم تبنيها بعد في إضافات WordPress وموضوعات اقتصاد الأعمال.

في منشور المدونة هذا ، سأعرض عليك العديد من الحيل العملية التي تساعد في بيع تراخيص RatingWidget (عمل إضافي قمت بإنشائه وكان العامل المساعد لإنشاء Freemius) للمؤسسات الكبيرة مقابل آلاف الدولارات سنويًا. هذا هو 20 ضعفًا و 30 ضعفًا وأحيانًا 50 ضعف السعر الذي يدفعه العميل العادي. والشيء الجميل هو أنه لا يتطلب أي تغييرات تشغيلية تقريبًا ، ويمكن تحقيقه حتى من خلال عملية عرض رجل واحد.

لذلك ، إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا للمكونات الإضافية المميزة أو متجرًا للموضوعات وترغب في كسب هؤلاء العملاء الضخمين ، فإن هذا المنشور يناسبك تمامًا!

يعرض لك منشور المدونة هذا العديد من الحيل العملية التي ستساعدك على بيع تراخيص المكونات الإضافية للمؤسسات الكبيرة مقابل آلاف الدولارات سنويًا.

مقدمة

ربما يعتقد الأشخاص الذين تعرفوا عليّ من مجتمع WordPress أنني منفتح. الحقيقة هي أنه في أعماق نفسي ، أنا الانطوائي النموذجي من نوع المطور الذي يفضل الجلوس أمام 3 شاشات وكتابة التعليمات البرمجية ، بدلاً من الشبكات.

مرة أخرى في عام 2012 ، عندما كنت مدير التكنولوجيا في شركتي الناشئة السابقة ، أجبرتني سلسلة من الأحداث على إبراز الانبساط الخفي بداخلي: في ذلك الوقت ، تم قبولنا في برنامج مدته 3 أشهر في مسرّع بدء التشغيل يسمى UpWest Labs في وادي السيليكون. في اللحظة الأخيرة ، لم يتمكن المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي من الحضور ، لذلك سافرت أنا ومهندس البرمجيات فقط من إسرائيل إلى سان فرانسيسكو لحضور البرنامج. نظرًا لغياب رئيسنا التنفيذي ، فجأة ، أُلقيت في المياه العميقة واضطررت للتعامل مع العروض التقديمية وتقديم العروض للمستثمرين والمبيعات. لقد كان الأمر محبطًا للغاية بالنسبة لي في البداية ، ولكن بفضل التوجيه والإرشاد المذهلين من قبل البرنامج (شكر خاص لجيل بن-ارتزي) ، تمكنت من التغلب على مخاوفي والقيام بذلك فقط .

الدرس الأول في مبيعات المؤسسة - السعر مهم جدًا!

كان منتجنا عبارة عن برنامج SBS تنظيمي (برنامج أعمال اجتماعية) ، مصمم خصيصًا للشركات التي تضم أكثر من 100 موظف. في ذلك الوقت ، لم يكن لدينا عملاء كبار وكان أحد الأشياء الرئيسية التي جعلتنا مستيقظين خلال الليالي هو معرفة كيف يمكننا تقليص حاجز الدخول الذي كان يجعل من الصعب علينا اختراق المؤسسات. نظرًا لأننا كنا نسيطر على الأسعار ، فقد فكرنا في تقديم طيارين مجانيين . بعد تقديم المشورة مع موجهينا (الأشخاص ذوي الخبرة الفائقة مثل كبير موظفي Oracle السابقين) ، تعلمنا أن الطيارين المجانيين سيئون. لذلك ، قررنا خفض أسعارنا بشكل كبير ، مما يجعل الحل رخيصًا بدرجة كافية بحيث يكون لدى من هو صانع القرار الذي نعرضه في الغرفة الميزانية في متناول اليد ، دون الحاجة إلى الصعود في سلسلة القيادة لطلب الموافقات .

أحد الاجتماعات الرئيسية التي تمكنت من تأمينها بمساعدة شبكة المسرع هو طرح حل SaaS الخاص بنا إلى France Telecom (AKA Orange). شركة عامة تبلغ قيمتها أكثر من 40 مليار يورو ، ويعمل بها أكثر من 150.000 موظف حول العالم. مجنون ، أليس كذلك؟

كان يومًا نموذجيًا لامعًا من أيام مايو في منطقة الخليج. أخذت Caltrain من Palo-Alto إلى سان فرانسيسكو ، وكلها متحمسة ، وأفكر في نفسي ، "لا بد لي من الخروج من هذا الاجتماع بخطاب نوايا. يجب أن افعلها!"

عندما وصلت ، دخلت إلى مبنى نموذجي لشركة Silicon Valley ، وخذت المصعد إلى الطابق الخامس ، واستقبلني مدير خدمات المؤسسات في Orange ، مباشرة في غرفة الاجتماعات. أجرينا حديثنا القصير بينما وصل الحاضرون الآخرون. بعد 5 دقائق ، امتلأت قاعة المؤتمرات بستة نواب رئيس ومديرين تنفيذيين رفيعي المستوى جاءوا للاستماع إلى عرض مبيعاتي.

لا يمكنك حتى أن تتخيل كيف شعرت بالتوتر. الشيء الرئيسي الذي جعلني أهدأ (من الخارج) هو أنني عرفت أن "أنا أعرف هراء" وأن لدينا عرضًا رائعًا. مسلحًا بالأسعار الجديدة والرخيصة ، قدمت بثقة شرائحي لشرح المشكلة والحل وعرض القيمة. سار العرض بشكل جيد حقًا. كانوا مخطوبين وألقوا علي بمجموعة من أسئلة المتابعة. بدأنا الحديث عن إجراء برنامج تجريبي مدفوع الأجر لمدة 3 أشهر مع 150 شخصًا ثم توسيع نطاقه ليشمل المزيد من الموظفين.

تبدو رائعة ، أليس كذلك؟

حتى سألوا عن التسعير.

لقد تخطيت إلى شريحة التسعير التي كانت موجودة في الملحق. و ... بدأوا جميعا يضحكون. لا أستطيع أن أنسى رد فعلهم. ذهبت كل جهودي إلى البالوعة لأن الأسعار كانت سخيفة في أذهانهم. لا يهم ما كنت أبيعه لهم ، فقد كان يُنظر إليه على أنه مزحة. ولكي نضعك في نصابك ، فقد كانت آلاف الدولارات شهريًا للطيار فقط ، لكن أعتقد أن هؤلاء الأشخاص معتادون على رؤية صفقات بملايين الدولارات.

الدرس الثاني في مبيعات المؤسسات - لا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع. تخصيص السعر للعميل المحتمل!

بعد تجربتي المخيبة للآمال مع France Telecom ، أخذت نفس شريحة التسعير التي تضمنت أربع حزم مختلفة ، وأضفت صفرين إلى تكلفة كل حزمة ، كان اجتماع المبيعات الكبير التالي مع مدير الحلول السحابية في Netflix.

قطعًا عن المطاردة ، عندما وصلت إلى شريحة التسعير هذه المرة ، انتبهت لرد فعل المدير عندما كشفت عن الشريحة. خمين ما؟ لم يرمش حتى. ولم يضحك كذلك. كان التصور أن لدينا عرضًا جيدًا وكان السعر منطقيًا وفقًا لذلك.

الدرس الثالث في مبيعات المؤسسة - دورات المبيعات طويلة!

عندما خرجت من اجتماع Netflix كنت متحمسًا للغاية ، حتى أنني قمت برقصة انتصار صغيرة. لم يسير العرض بشكل جيد فحسب ، بل وصف المخرج التحديات التي واجهتها Netflix في ذلك الوقت وكيف أنه يحب عرضنا لأنه يعالج تلك الآلام.

قصة قصيرة طويلة ، التقيت مع Netflix و Orange لعقد اجتماعين أو ثلاثة اجتماعات أخرى على مدار الأشهر الستة المقبلة. لسوء الحظ ، لم أتمكن من إبرام أي من تلك الصفقات.

علمتني هذه التجارب أن هناك الكثير من الأجزاء المتحركة عندما تبيع للمؤسسات ، ولا يهم حتى تكلفة المنتج. لا يزال يتعين أن تمر الموافقة من خلال الإدارات المختلفة مثل الشؤون القانونية والمحاسبة والمديرين التنفيذيين. لا يمكن أن تستغرق هذه العملية عدة أشهر فقط ، إذا لم يكن لديك "بطل" داخل المنظمة المستهدفة (شخص متحمس حقًا بشأن الحل الذي تقدمه ويريد اعتماده) ، فمن المحتمل ألا تتم الصفقة بما أنك بحاجة إلى "من الداخل" لدفع العملية والإشراف عليها حتى خط النهاية.

مع الشركات ، تحتاج إلى "مطلع" لدفع العملية والإشراف عليها حتى خط النهاية. خلاف ذلك ، من المحتمل ألا تحدث الصفقة

بما يكفي مع القصص ، دعنا نحصل على بعض النصائح العملية ...

كيف تشتري الشركات إضافات وثيمات WordPress؟

قبل أن أتعمق في ما يفعل وما لا يفعل ، من الضروري أن نفهم أولاً العملية التي تمر بها المؤسسات عندما تختار شراء حل برمجي. من الواضح أن عملية شراء مكون إضافي / سمة WordPress أقصر بكثير من نشر حل SaaS لـ 150 موظفًا ، لكنها تتبع نفس المبادئ. على مستوى عالٍ ، هناك سبع شخصيات تشارك في العملية:

1. مدير المشروع - الشخص الذي يدير المشروع.
2. الزبون - شركة أخرى عندما تكون مشروعًا متجاوزًا. أو ، إذا كان مشروعًا للمؤسسة نفسها ، فيمكن أن يكون العميل فريقًا آخر في المؤسسة.
3. صانع القرار - يمكن أن يكون قائد فريق أو مدير من رتبة أعلى.
4. Scouter - الشخص الذي يقوم بأبحاث السوق الفعلية للتعرف على الحلول المتاحة في السوق.
5. خبير أمني - عضو فريق من الفريق الأمني. مسؤول عن التحقق من أن البرنامج الذي تستخدمه المنظمة آمن.
6. المستشار القانوني - ممثل من الفريق القانوني الذي يتأكد من أن المنظمة محمية قانونًا.
7. قسم الفواتير - الفريق الذي يقوم بالفعل بتمرير بطاقة الائتمان ، وجمع الفواتير ، وما إلى ذلك.

على عكس الشركات الصغيرة ، حيث يمكن لشخص واحد فقط النقر فوق زر الشراء ، ستشمل عملية بيع المؤسسة سبعة "أصحاب مصلحة" مختلفين ، عادةً أشخاص مختلفون ، حتى لو كان مجرد مكون إضافي أو سمة. أعلم يا مجنون

بينما "تمس" العملية كل هؤلاء الأشخاص ، يجب أن تفهم أنه إذا كنت تهدف إلى أن تكون حلاً مقنعًا للمؤسسات ، من بينها جميعًا ، عليك معرفة كيفية استهداف Scouter . إذا لم يجد Scouter الحل الخاص بك ليكون خيارًا قابلاً للتطبيق ، فلن تكون هناك طريقة للحصول على هؤلاء العملاء الكبار. لذلك دعونا نحاول أن نفهم كيف يمكنك الفوز بثقة Scouter وأن تكون خيارهم الأول.

الثقة والمصداقية

شعارات يمكن التعرف عليها

أحد الأسئلة / الاهتمامات الأولى لدى كل مؤسسة كبيرة هو من يستخدم منتجك أيضًا. معظم المؤسسات الكبيرة تتجنب المخاطر بطبيعتها ولا تريد أن تكون خنازير غينيا. السبب في ذلك بسيط للغاية - من يقرر استخدام منتجك هو وضع اسمه ووظيفته على المحك في حالة حدوث شيء سيء. هذه مخاطرة لا يميل الكثير من أفراد الشركات إلى تحملها. لذلك ، يجب أن تبني بعض الثقة الأولية والمصداقية حتى تصبح حلاً اختياريًا للمؤسسات.

يجب أن تبني بعض الثقة الأولية والمصداقية حتى تصبح حلاً اختياريًا للمؤسسات

قد يبدو هذا مخيفًا بعض الشيء ، لكن من الناحية العملية ، من السهل نسبيًا تحقيق ذلك. عندما بدأت مشروع RatingWidget ، كان أحد الأشياء الرئيسية التي أضفتها إلى وثائق شروط الاستخدام هو السماح لنا بعرض شعار الشركة التي تستخدم المنتج. هذه إحدى التقنيات التي تستخدمها شركات البرمجيات لإضافة تلك الشعارات الجميلة إلى صفحتها الرئيسية.

تافهة ، أليس كذلك؟

على ما يبدو ، هذا ليس هو الحال في النظام البيئي لمنتجات WordPress ، على الإطلاق. إذا انتقلت إلى مكون إضافي مميز أو موقع ويب خاص بالموضوع ، فسترى على الأرجح شعارات الحلول التي تم دمج المكون الإضافي فيها ، وشعارات المدونات / المنشورات المعروفة التي ميزت المنتج ، وربما بعض المراجعات مأخوذة من WordPress.org . لكنك لن ترى شعارات الشركات. وهذا هو الحال في جميع أنحاء النظام البيئي. فيما يلي عدد قليل من مواقع الويب للمنتجات الشائعة التي قمت بفحصها:

• يوست سيو
• أشكال الجاذبية
• WordFence
• GiveWP
• FooPlugins
• العنصر
• ثيمات أنيقة
• أفادا
• X الموضوع
• ThemeIsle

في الواقع ، البرنامج الإضافي الوحيد لـ WordPress وشركة السمات التي وجدت أنها تقدم شعارات الشركة اليوم كانت WooCommerce:

الشعارات مهمة للغاية! عندما ينتهي الأمر بشخص من شركة عامة إلى موقعك - ​​إذا كان لديك شعارات لعلامات تجارية كبيرة ، فهذا يشير إلى أن لديك بالفعل خبرة في العمل مع المؤسسات الكبيرة وأنهم لن يكونوا الأوائل. يزيد هذا من ثقة هذا الشخص ويمنحك ميزة فورية على المنتجات التنافسية التي لا تستخدم هذه التقنية.

قد تسأل نفسك - "كيف يمكنني الحصول على شعارات العلامات التجارية هذه؟" وهذا سؤال عادل. على عكس البرامج كخدمة ، حيث يكون لمالكي المنتجات إمكانية الوصول الكامل إلى بيانات المستخدمين والعملاء ، تختلف المكونات الإضافية والسمات. فيما يلي ثلاث طرق للحصول على البيانات الخاصة بالمستخدمين لديك:

1. إذا كنت تبيع من متجرك الخاص ، فيجب أن يكون لديك وصول إلى رسائل البريد الإلكتروني للعملاء أو رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم على PayPal. كل ما عليك فعله هو الاطلاع على قائمة البريد الإلكتروني لعملائك والبحث عن العلامات التجارية للنطاقات المشهورة.
2. إذا كان نظام المبيعات الخاص بك يتتبع عناوين مواقع العملاء مثل Freemius ، فستتمكن من التعرف على العلامات التجارية التي تستخدم منتجك ومعرفة أين يستخدمونه وكيف.
3. إذا كان لديك منتج مجاني أو مجاني ، فيمكنك الاستفادة من حل مثل Freemius Insights لتتبع المستخدمين المجانيين والمواقع التي يستخدم فيها منتجك. إذا كان المكون الإضافي أو المظهر الخاص بك شائعًا على نطاق واسع ، فيمكنك الحصول على رؤى حول مواقع الويب التي تشغل منتجك باستخدام خدمات مثل BuiltWith.

إليك قسم الشعارات من RatingWidget ، والذي لم نتمكن من الحصول عليه إلا بسبب استخدام Freemius:

مثير للإعجاب ، أليس كذلك؟ الشيء هو أنه يمكنك الحصول على ذلك لموقعك على الويب أيضًا!

الشهادات والتعليقات

في حين أن الشعارات هي بداية رائعة ، إلا أن الشهادات وقصص النجاح أفضل! بعض نقاط البيانات المثيرة للاهتمام قبل الغوص في:

• يقرأ 92٪ من المستهلكين التقييمات والشهادات عبر الإنترنت عند التفكير في إجراء عملية شراء.
• 88٪ من المستهلكين يثقون بالمراجعات عبر الإنترنت بقدر ما يثقون بالتوصيات الشخصية.
• يقول 72٪ منهم أن التقييمات والشهادات الإيجابية تجعلهم يثقون في عمل تجاري أكثر.

إذا كنت تعتقد أن هذه الإحصائيات ذات صلة فقط بالمستهلكين وليس بالمؤسسات - أحد الأشياء التي تعلمتها من تجربتي في مبيعات المؤسسة هو أنه في نهاية اليوم ، يتخذ الأشخاص القرارات. تذكر Scouter ، الشخص الذي يبحث عن المنتج؟ هذا الفرد هو في نهاية المطاف المستهلك. إذا لم تتمكن من "إقناع" Scouter بالشراء ، فلن تتمكن من بيعه للمؤسسة.

تعتبر الشهادات والتعليقات رائعة لزيادة الثقة في منتجك ومعدل التحويل الخاص بك.

شهادات الفيديو

إذا كانت "الصورة تساوي ألف كلمة" ، فإن قيمة الفيديو تكون أكثر من ذلك بكثير! بالكاد أرى هذا في الإضافات المميزة لبرنامج WordPress ومساحة السمات ، وهذا عار.

يذهب الكثير منا إلى WordCamps ولديهم فرصة للقاء العملاء. هذه فرصة عظيمة لجمع شهادات الفيديو! كل ما عليك فعله هو مطالبة الشخص بجلسة فيديو قصيرة مدتها 5 دقائق معك. سيسعد معظم الأشخاص الذين يحبون منتجك بالامتثال له. عندما كنت في WordCamp US / Philly ، في عام 2016 ، سجلت شخصيًا ستة شهادات مختلفة. لم أستخدم أي معدات فاخرة أو إضاءة أو ميكروفون خارجي. لقد استخدمت كاميرا DSLR من كانون البالغ من العمر 6 سنوات وإليك النتيجة:

قصص نجاح العملاء

الشعارات رائعة للانجذاب البصري والثقة الأولية. تعد الشهادات دليلًا اجتماعيًا رائعًا وتساعد على تعزيز مصداقيتك من خلال إظهار المشاعر الإيجابية تجاه المكون الإضافي أو الموضوع الخاص بك. لكنهم لا يُظهرون كيفية استخدام منتجك في سيناريوهات العالم الحقيقي. توفر قصص نجاح العملاء بيانات أساسية إضافية للعملاء المحتملين الذين يرغبون في التعمق أكثر. إذا وجدوا قصة نجاح تعرض حالة استخدام مماثلة للمشكلة التي يواجهونها ، أو شيئًا يمكن أن يرتبطوا به ، فهذا أفضل! إنه يزيد على الفور الثقة في أن منتجك وفريقك مناسبين للوظيفة وهناك فرصة كبيرة جدًا للتحول.

الجميل في الأمر أنه يربح لك وللعملاء ، الذين يحصلون على فرصة لمشاركة منتجهم علنًا مع جمهورك. نحاول نشر قصة نجاح واحدة على الأقل كل شهرين ، مع التركيز على أنواع مختلفة من الشركاء وحالات الاستخدام. فيما يلي عدد قليل من أحدثها:

• قصة نجاح: كيف أن ترحيل ملحقات ThemeKraft إلى Freemius أنقذها من فوضى ضريبة القيمة المضافة في الاتحاد الأوروبي
• مطور مكون إضافي لبرنامج WordPress مزود بجهاز كمبيوتر محمول - قصة نجاح Joachim Jensen مع أشرطة جانبية مدركة للمحتوى
• كيف يحسن Imagely الاحتفاظ بالمستخدمين ويحافظ على شعبية "NextGEN Gallery"
• كيف باع "Pootle Pagebuilder" تراخيص بقيمة 9 آلاف دولار في شهره الأول
• ضاعف جيمس كيمب إيرادات برنامج IconicWP في أقل من عام من خلال الاستفادة من العديد من ميزات Freemius

أوراق بيضاء

قبل أن أشرح الفوائد ، نظرًا لأن بعضكم قد لا يكون على دراية بالمصطلح ، فإليك تعريف المستند التعريفي التمهيدي من Wiki:

"الكتاب الأبيض هو تقرير موثوق أو دليل يطلع القراء بإيجاز على قضية معقدة ويعرض فلسفة الهيئة المصدرة لهذه المسألة. إنه يهدف إلى مساعدة القراء على فهم مشكلة أو حل مشكلة أو اتخاذ قرار ".

في العالم الحقيقي ، تستخدم الشركات المستندات التقنية لإثراء مجموعة أدوات التسويق الخاصة بها بتقارير موثوقة لجذب العملاء على مستوى المؤسسة. الأوراق البيضاء لها نفس الهيكل إلى حد كبير:

• إليك مشكلة كبيرة ولماذا تجربها كمنظمة
• المشكلة معقدة للغاية ومن الأفضل ألا تحاول معالجتها داخليًا
• الإحصائيات والإحصائيات والاقتباسات من المؤثرين والمزيد من الإحصائيات ... كل ذلك لدعم العبارات حول المشكلة
• هذه هي الطريقة التي نحلها ولماذا الحل هو الأفضل
• دعوة للعمل

الشركات تحب الأوراق البيضاء لمجموعة من الأسباب. العامل الرئيسي هو أنه يساعد Scouter ، الذي يقوم بالفعل بالبحث ، على "بيع" منتجك لرؤسائهم. عندما لا يكون لديك مستند تقني ، فسيتعين عليهم إنشاء مستند / بريد إلكتروني خاص بهم لتقديمه إلى صانع (صانعي) القرار. بصرف النظر عن حقيقة أنها تستغرق وقتًا طويلاً ، فلا توجد طريقة تمكن شخص يقضي بضع ساعات (قمم) في القراءة عن منتجك من بيعه قدر الإمكان. حاول أن تضع نفسك في حذاء Scouter . لنفترض أنك عثرت على ثلاثة منتجات تقوم بنفس الشيء إلى حد كبير وبأسعار متشابهة ، لكن أحدها يحتوي على مستندات بيضاء رائعة. هناك فرصة كبيرة لأنك بصفتك Scouter ، ستوصي بالمنتج مع الأوراق البيضاء ، فقط لتوفير الوقت.

لم أر أي منتجات في نظام WordPress البيئي تحتوي على رابط "مستند تقني" في تذييلها. في الواقع ، منتج WordPress الوحيد الذي يحتوي على شيء مشابه للورقة البيضاء هو OptinMonster:

لكنهم لم يعودوا في فئة "مكون WordPress الإضافي" منذ أن انتقلوا من WordPress لتقديم حل SaaS لأي نوع من مواقع الويب.

فيما يلي بعض الأمثلة على المنتجات الشائعة التي لا تحتوي على مكون إضافي / موضوع والتي تستهدف المؤسسات:

صفحة موارد Keen.io

العصارة

WP Engine

شفافية التسعير

كما تعلمت من تجربتي مع France Telecom ، فإن المؤسسات الكبيرة معتادة جدًا على الأعداد الكبيرة عندما تبيع مكونًا إضافيًا مميزًا أو موضوعًا مقابل 100 دولار سنويًا ، يُنظر إلى منتجك على الفور على أنه حل "غير متعلق بالمؤسسات". ومع ذلك ، لا أنصحك بزيادة أسعارك عن طريق إضافة صفرين إلى نقاط السعر الخاصة بك ، نظرًا لأن غالبية مشتري منتجات WordPress يتكونون من الأفراد ذوي الذيل الطويل والشركات الصغيرة والمتوسطة والمستقلين. بدلاً من ذلك ، أقترح تقديم حزمة (حزم) جديدة ، مصممة خصيصًا لهؤلاء العملاء الكبار.

يمكنك إما تضمين حزمة "Enterprise" إضافية والتي تكون أغلى بكثير من البقية. وعندما أقول "بشكل ملحوظ" ، أعني بالحجم (الأحجام). إذا كانت نقطة سعر المكون الإضافي السنوي الخاص بك هي 100 دولار ، فيجب أن تكون حزمة المؤسسة حوالي 1000 دولار في السنة. وتتمثل فائدة هذا النهج في أن عملية البيع تظل ذاتية الخدمة ، ويمكن للمشتري الاشتراك في منتجك بنفسه ، دون الاتصال بك.

سوف تعض بعض المنظمات. الجانب السلبي هو أنه بالنسبة لبعض المنظمات يمكن اعتبار 1000 دولار رخيصة للغاية. بينما بالنسبة للآخرين باهظة الثمن. إذا اتبعت هذا النهج ، فستفقد هؤلاء العملاء دون أن تعرف شيئًا عن ذلك. لكل مؤسسة ميزانية مختلفة لمشاريعها ، ولا يوجد حجم واحد يناسب الجميع مع المؤسسة. لذلك ، فإن الممارسة الشائعة هي الاحتفاظ بحزمة المؤسسة بدون أي نقطة سعر ، فقط إضافة دعابة لمساعدة الشخص الذي يقيم المنتج على فهم ما إذا كان يحتاج إلى حزمة مؤسستك وسبب ذلك. فيما يلي حزمة المؤسسة في صفحة تسعير RatingWidget:

وإليك ما تبدو عليه صفحة التسعير الكاملة:

يتمثل "الجانب السلبي" لهذا النهج في أنه سيتعين عليك الرد على بريد إلكتروني واحد على الأقل قبل البيع. على الأرجح ، سيتعين عليك أيضًا تحديد موعد لمكالمة هاتفية مع العميل المحتمل للإجابة على أسئلتهم ، والتعرف على مشروعهم ، والأهم من ذلك ، فهم ميزانيتهم.

إذا لم تكن لديك أي خبرة في المبيعات المباشرة ، فقد يبدو تحديد الميزانية بمثابة تحدٍ ، ولكنه في الحقيقة أسهل شيء يمكنك فعله - فقط اسأل الشخص الذي تتحدث معه "ما هي ميزانيتك لهذا المشروع ؟ ". سيقولون لك فقط - ببساطة أن موظفي الشركة لا يهتمون كثيرًا بتوفير المال للمؤسسة. إنهم يعملون بالميزانيات ، وطالما أنهم يحافظون على السعر أقل من الميزانية ، كل هذا جيد. علاوة على ذلك ، إذا تمكنوا من تسليم مشروع في ظل الميزانية المتوقعة ، فسيتعين عليهم في المرة القادمة التعامل مع مشروع بحجم مماثل ، سيحصلون على ميزانية أقل مخصصة لهم من قبل رؤسائهم ، لذلك يحاولون بالفعل الوصول إلى الميزانية أقرب ما يكون المستطاع. قد يبدو الأمر سخيفًا لأن الكثير منا هم رواد أعمال منفردون أو جزء من فريق صغير ، حيث لكل دولار أهمية. كما فهمت بالفعل ، تعتبر المؤسسات وحوشًا مختلفة تمامًا ، ومن المهم فهم منظورها من أجل استغلال الإمكانات الكاملة للصفقة.

إليك قصة صغيرة للتأكيد على أهمية السؤال عن ميزانيتهم ​​المخصصة: في العام الماضي تلقينا بريدًا إلكترونيًا قبل البيع من واحدة من أفضل الوكالات الرقمية في بوسطن. كانوا يبنون موقعًا إلكترونيًا لشركة عامة تبلغ قيمتها مليار دولار وكانوا مهتمين باستخدام حل التصنيف الخاص بنا للمشروع. حددنا موعدًا لمكالمة هاتفية جماعية مع مدير المشروع وخبير الأمان والشؤون القانونية. كانت عبارة عن مكالمة مدتها 20 دقيقة أجبت فيها على بعض الأسئلة الفنية (معظمها لديها إجابات متاحة للجمهور على الموقع) ، وأسئلة الأمان ، وناقشت أيضًا بعض الأمور القانونية. بنهاية المكالمة ، عندما بقيت أنا ومدير المشروع على الخط ، سألتهم بخصوص ميزانيتهم ​​للمشروع. كانت الإجابة "نقدر أنه إذا كنا سنبنيها داخليًا ، فستكلفنا حوالي 6 آلاف دولار ، لذلك إذا تمكنا من استخدام منتجك مقابل 4.5 ألف دولار ، فأنا متأكد من أنني أستطيع بيعه في السلسلة" . لوضعها في المنظور الصحيح ، تبلغ CLTV (القيمة الدائمة للعميل) لـ RatingWidget 120 دولارًا ، لذا فإن 4500 دولار هي 37.5 ضعف CLTV.

عناصر العمل الخاصة بك:

1. تقديم حزمة جديدة مصممة لتناسب آفاق مستوى المؤسسة.
2. استعد لإجراء مكالمة مبيعات واحدة على الأقل عند الحاجة.
3. الأمن هو شيء مهم للمؤسسات الكبيرة. تأكد من توافق المكون الإضافي أو السمة الخاصة بك مع معايير أمان السوق. استعد للإجابة على الأسئلة المتعلقة بالأمان أثناء مكالمة ما قبل البيع.
4. إذا كانت لديك القوى العاملة ، فإن إضافة خيار مكالمة هاتفية عامة أمر تحبه المؤسسات. ولكن هذا يعني أيضًا أنك ستحصل على الكثير من السلبيات الخاطئة من خلال تلقي مكالمات دعم من الأشخاص الذين عثروا للتو على رقمك عبر الإنترنت.

كيف تبرر السعر؟ نصائح وحيل التعبئة والتغليف

إذا كنا في عالم SaaS ، فمن الواضح أن مؤسسة أكبر ستستهلك على الأرجح المزيد من الموارد من خدمتك ، ولكن هذا ليس هو الحال بالنسبة للإضافات والسمات المميزة النموذجية لـ WordPress. إذن ، كيف يمكننا تبرير أسعار 10x و 20x وحتى أعلى؟

مدير النجاح الشخصي

دعونا نفحص Red Hat ، شركة برمجيات مفتوحة المصدر نموذجية على مستوى المؤسسات. بينما يمكنك استخدام توزيعات Red Hat's Linux مجانًا ، تدفع الشركات لها ملايين الدولارات سنويًا من التراخيص. Red Hat هي شركة عامة (NYSE: RHT) تبلغ صافي ثروتها 2.9 مليار دولار. نقطة البيع الرئيسية الخاصة بهم هي الدعم المخصص على مستوى المؤسسة.

بصفتك مطورًا مستقلًا أو متجرًا صغيرًا للمكونات الإضافية / السمات ، لا يمكنك تخصيص أعضاء الفريق كمندوبي دعم مخصصين. وهذا جيد تمامًا لأن معظم المكونات الإضافية والقوالب أبسط بكثير من نظام التشغيل ، لذلك ليست هناك حاجة حقيقية لمثل هذا المستوى من الدعم. بدلاً من ذلك ، يمكنك تقديم إجراء إعداد يدويًا ومستوى أعلى من الدعم عبر المكالمات الهاتفية. أو بعبارة أخرى - "مدير نجاح شخصي". بشكل أساسي ، هناك شخص موجود لمرافقة المشروع ، والتأكد من نشره بنجاح.

نظرًا لأنه من المحتمل أن تكون نسبة صغيرة جدًا فقط من عملائك مؤسسات كبيرة (<٪ 1 في معظم الحالات) ، يمكنك أن تكون مدير النجاح هذا على عكس الدعم التفاعلي القياسي حيث يمكنك الرد / المساعدة عندما يتصل بك العملاء. بصفتك مديرًا ناجحًا ، ستحتاج إلى أن تكون استباقيًا ، وأن تتابع مع POC الخاص بالمشروع (نقطة الاتصال) ، مع التأكد من أن لديهم كل ما يحتاجون إليه لتنفيذ المشروع بنجاح.

اتفاقية مستوى الخدمة - اتفاقية مستوى الخدمة المفضلة

من بين "عمليات بيع المؤسسات" الرائعة الأخرى تقديم اتفاقية مستوى خدمة مفضلة. لا تلتزم معظم شركات المكونات الإضافية ومتاجر السمات حتى بإطار زمني للدعم. يجب أن تعلم الشركات أنك ستكون هناك عندما تكون هناك مشكلة ، ومدى السرعة التي ستكون عليها. عادة ما يكون وقت الاستجابة المتوقع 8 ساعات خلال أيام العمل. إذا كان منتجًا مهمًا للغاية ، فستطلب بعض المؤسسات وقت استجابة لمدة 4 ساعات وحتى تطلب منك أن تظل متجاوبًا خلال عطلات نهاية الأسبوع والعطلات. اتفاقية مستوى الخدمة هي أداة أخرى لمساعدتك في التفاوض. دع العميل المحتمل يخبرك بمتطلباته ، وتقييم ما إذا كان يمكنك بالفعل تقديم مثل هذا المستوى من الدعم ، ثم قم بدمجه مع عرض الأسعار الخاص بك. على سبيل المثال ، يمكن أن تتطلب المؤسسة 365 يومًا من الدعم في السنة ، بمعدل استجابة 8 ساعات. نظرًا لأنه لا يمكنك الاستجابة طوال العام لعميل واحد فقط ، فبدلاً من خسارة المشروع ، يمكنك الوصول إلى الوكالات والتحقق من تكلفة التعاقد من الباطن للدعم أثناء إجازتك. بهذه الطريقة ، يمكنهم تغطيتك عندما لا تكون مستجيبًا. ومن الواضح ، أضف التكلفة الإضافية باعتبارها عازلة "صحية" إلى عرض الأسعار.

نصيحة : تأكد من أن اتفاقية مستوى الخدمة المخصصة تتضمن نقاطًا تشرح "الغرامات" التي "تدفعها" في حالة عدم التسليم في الوقت المحدد ، لتجنب أي إجراءات قانونية. على سبيل المثال ، إذا قمت بالرد بعد 24 ساعة بدلاً من 8 ساعات ، فسيتم تطبيق خصم بقيمة 100 دولار على تجديد المنتج التالي.

NDA - اتفاقية عدم إفشاء

هل تتذكر فوائد عرض شعارات "القوة"؟ خلال السنوات اكتشفت أن هناك فائدة كبيرة أخرى لذلك. عندما تكون شركة عامة مهتمة باستخدام المكون الإضافي أو السمة الخاصة بك ، إذا قمت بعرض الشعارات على موقعك ، فمن المرجح أن تطلب منك التوقيع على اتفاقية عدم إفشاء ، حيث سيتعين عليك الموافقة على أنك لن تكشف عن علاقة العمل بينك وبين الشركة. سبب اهتمامهم بها كثيرًا وعدم رغبتهم في ظهور شعارهم على صفحتك الرئيسية هو أنهم شركة عامة. قد يبدو الأمر سخيفًا ، لكن حقيقة دخولهم في علاقة عمل مع شركتك يمكن أن يكون لها تأثير على أسهمهم ، وهذا ، من الناحية النظرية ، يمكن أن "يكلفهم" ملايين الدولارات

في حين أن هذا قد يبدو وكأنه صداع قانوني للتعامل معه ، إلا أنه سبب آخر لزيادة السعر بشكل كبير. طريقة تبريرها هي القول بأنك لن توقع على أي مستندات ملزمة قانونًا دون أن يراجعها محامٍ ، وهذا يكلف مالًا. هذا في الواقع ليس عذرا. لا يجب عليك التوقيع على أي مستندات قانونية دون مشاركة محام. تدرك الشركات ذلك وهي على استعداد لدفع علاوة مقابل ذلك.

الاتفاقيات القانونية

متابعة للفقرة السابقة ، ستتطلب كل هذه الشروط المخصصة ، SLA ، NDA ، توقيع اتفاقية ومشاركة المحامي. خاصة عندما تتفاوض مع أول عميل لك على مستوى المؤسسة ، دعهم يأتون بالمستندات القانونية. لديهم أكوام من المحامين المتفرغين ، وعلى الأرجح لديهم بالفعل قوالب الاتفاقات هذه. إذا طلبوا منك التوصل إلى الاتفاقيات ، أضف التكاليف القانونية إلى السعر. ويجب عليك تحصيل هذه النفقات مقدمًا.

عند التفاوض مع عميلك الأول على مستوى المؤسسة ، دعهم يأتون بالمستندات القانونية. لديهم أكوام من المحامين المتفرغين ، وعلى الأرجح لديهم بالفعل قوالب الاتفاقات هذه

إذا قاموا بتقديم المستندات القانونية ، فسيكون لمحاميك جهد أقل لمراجعتها ، وستكون قادرًا على إعادة استخدام هذه الاتفاقيات لعملائك التاليين.

لماذا الشركات هي أفضل العملاء؟

إذا كان لديك بالفعل عدد قليل من الشركات ذات الحجم اللائق تحت حزامك ، فمن المحتمل أنك تعرف بالفعل أن هؤلاء العملاء هم الأفضل. بمجرد أن يتخذوا قرارهم ، سيدفعون لك المال ، ومن المحتمل جدًا أنك لن تسمع منهم أبدًا مرة أخرى.

على عكس المستهلكين ، يوجد لدى المؤسسات قسم لتكنولوجيا المعلومات سيكون مسؤولاً عن موقع WordPress الخاص بهم. عندما تقوم بإصدار تحديث ، فلن ينتقلوا إلى "wild-wild-west" ويضغطون على رابط التحديث عشية يوم الجمعة. قامت الشركات بتنظيم عمليات لنشر البرامج دون المخاطرة ببيئة الإنتاج. فرصة تلقي مكالمة هاتفية (أو بريد إلكتروني) من عميل مؤسسة خلال عطلة نهاية الأسبوع لأن منتجك توقف فجأة عن العمل منخفضة للغاية. لذلك ، في حين أن اتفاقية مستوى الخدمة قد تبدو مخيفة ، إلا أن عملاء المؤسسات (عادةً) أسهل طريقة لتقديم الدعم لهم في الحياة الواقعية.

خلاصة

بيع المكون الإضافي أو القالب الخاص بـ WordPress ليس علمًا للصواريخ ، ولا مهمة مستحيلة.

قبل الانتقال إلى عالم المؤسسات ، ستحتاج إلى التأكد من أن منتجك لا يحتوي على أي ثغرات أمنية وأنه يتبع أفضل ممارسات الأمان. إذا كنت لا تشعر بالراحة تجاه هذه الزاوية ، فإنني أوصي بتعيين خبير أمان لمراجعة المكون الإضافي أو المظهر الخاص بك.

بمجرد أن يصبح المنتج جاهزًا ، من الناحية الأمنية ، والآن بعد أن أصبح لديك فهم لعملية كيفية قيام المؤسسات بفحص البرامج وشرائها ، يمكنك البدء في العمل على تحسين مجموعة أدوات التسويق الخاصة بك. ابدأ في جمع وعرض الشعارات القوية والمراجعات والشهادات ، وصياغة بعض قصص النجاح مع عملائك وإنتاج مستند تقني لمساعدة Scouter على "بيع" منتجك إلى صانعي القرار.

بمجرد الانتهاء من ذلك ، أضف حزمة "Enterprise" إلى صفحة التسعير الخاصة بك مع عبارة "اتصل بنا" للحث على اتخاذ إجراء. ستصبح على الفور حلاً أكثر إقناعًا للمؤسسات الكبيرة وستحصل على اهتمام أكبر من العملاء المتوقعين على مستوى المؤسسة.

اضبط عملية البيع الخاصة بك لتسهيل هؤلاء العملاء الكبار. كن مستعدًا للقفز على مكالمة هاتفية. استمع إلى الاحتياجات المخصصة للمؤسسة ، وكن مستعدًا للإجابة على الأسئلة المتعلقة بالأمان ، ولا تخجل من التفاوض على سعر أعلى في الحجم من حزمك العامة. تذكر أن تظل منفتح الذهن ومرنًا لاحتياجات العميل.

في نهاية اليوم ، يمكنك بيع نفس المكون الإضافي أو السمة نفسها ، بأسعار أعلى بكثير ، فقط من خلال تعزيز عملية المبيعات الخاصة بك للمؤسسات.

يمكنك بيع نفس المكوِّن الإضافي أو السمة الخاصة بـ WordPress ، وبأسعار أعلى بكثير ، فقط من خلال تحسين عملية المبيعات الخاصة بك للمؤسسات.

هل سبق لك أن واجهت بيع المكونات الإضافية / السمات الخاصة بك إلى المؤسسات الكبيرة؟ كيف سار الأمر؟؟