60 وما فوق: كيف يسوق رجل الأعمال هذا إلى ديموغرافي أقدم

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلي اليوم ديلان جواهر من Battle Balm. Battle Balm هو 100٪ جميع المسكنات الطبيعية والعشبية المطورة خصيصًا للرياضات التي تتطلب الاحتكاك الجسدي. بدأ في عام 2013 ومقره في سان دييغو ، كاليفورنيا. اهلا بك يا ديلان.

ديلان: مرحبًا فيليكس ، كيف حالك؟

فيليكس: جيد ، جيد. أخبرنا المزيد عن هذا البلسم. كيف يعمل؟

ديلان: إنه مسكن موضعي للآلام. إنه نباتي 100٪ ، غارق في الطب الصيني التقليدي ؛ تماما العشبية. نحن مصدر 20 مكونًا مختلفًا لتركيبتنا. إنها ... في صناعة المسكنات الموضعية ، يمكن مقارنتنا ببعض العلامات التجارية الأخرى الموجودة هناك ، مثل Tiger Balm و Flexall و Icy Hot ؛ يستخدم أساسًا لأي نوع من أنواع وجع العضلات ، والأوجاع والآلام ، وآلام الجسم المعتادة اليومية.

فيليكس: فهمت. الآن كيف اخترت هذه الصناعة المعينة للدخول فيها؟

ديلان: أنا متخصص في علاج الوخز بالإبر وأخصائي أعشاب. ذهبت إلى المدرسة من أجل الوخز بالإبر والطب الصيني. هذا البلسم في الواقع نبت من عيادتي ، ممارستي الخاصة. كنت أرى الكثير من مرضى الألم. كنت أبحث عن شيء ... منتج موضعي يمكنني أن أؤمن به ، شيء ... كنت أعرف جميع مكوناته ، وعرفت من أين أتوا ؛ وشيء بجودة أعلى مما رأيته متاحًا في السوق.

فيليكس: الآن ، ذكرت أن هناك 20 مكونًا مختلفًا ، لذلك يبدو من الواضح أنها عملية مكثفة للغاية لتطوير منتج مثل هذا. لم يكن الأمر كما لو كنت تصفع بعض الأشياء معًا وتضعها في السوق. كان لديك صيغة قمت بإنشائها. ما هي عملية التوصل إلى ذلك؟

Dylan: Battle Balm في الواقع ... لقد استغرق الأمر حوالي عامين قبل أن نصل إلى السوق. كان هناك الكثير من الأبحاث التي احتجت إلى القيام بها ؛ النظر بشكل أساسي إلى ما كان يقدمه المنافسون في تلك المساحة ، والتحقق مما كان متاحًا في النصوص الصينية القديمة. كان لدي بعض الكتب المدرسية مع [غير مسموع 00:03:04] ... الصيغ فيه. بحثت وقارنت الصيغ المختلفة ، وحاولت معرفة المكونات الرئيسية التي يمكنني استخدامها لتكوين صيغة متوازنة جيدًا لرياضي اليوم.

فيليكس: فهمت. كيف استطعت أن تقرر ما الذي يدخل ، ما الذي يجب أن يخرج؟ ما الذي كان يحدث لإنشاء الصيغة؟

ديلان: في الوقت الحاضر ، لدينا الكثير من التكنولوجيا المتاحة لنا لإجراء الاختبارات على ... المكونات النشطة في النباتات ... والقدرة على سحب مكونات النباتات التي ستكون فعالة. تم إجراء بحث. هناك الكثير من الأبحاث هناك. طب الأعشاب لم يعد مثل هذا ... نوع من ... تكتل غامض من ... الصيغ التجريبية. هناك علم وراء ذلك.

ما كنت قادرًا على فعله هو أنني تمكنت من استخدام بعض الكتب المدرسية العشبية التي لدينا ، والتحقق من نوع المركبات الكيميائية الموجودة في هذه المنتجات ، أو في هذه النباتات ، ومعرفة كيف يمتصها الجسم وماذا كانت جيدة بما يكفي لوضعها في صيغتنا ؛ وما لم نحتاجه في صيغتنا. كنت قادرا نوعا ما على تضييق القائمة.

فيليكس: هل يمكنك فعل شيء كهذا في المنزل ، في مكتبك؟ كيف ... هل يجب أن تعمل مع… تتعاقد مع شخص خارجي بهذا النوع من التطوير؟ كيف يمكنك حتى البدء في عملية تكوين بلسم؟

ديلان: هذا… هذا مضحك. أعتقد أن معظم الأعمال تبدأ في مرآب لتصليح السيارات أو في المطبخ. نحن لا نختلف. الطرق التقليدية لتحضير الأعشاب ... في كثير من الأحيان ، يقومون بغلي الأشياء. إنهم شاي عشبي شديد النقع ، وأنا متأكد من أنك تناولت شاي عشبي من قبل ؛ مثل البابونج ، هذا نوع من طهو عشبي. هناك طرق مختلفة لتحضير الأعشاب يمكنك فعلها في منزلك لأن هذا نوع من الأماكن التي يفعلها الناس تقليديًا.

لقد بدأت هناك ، وحقاً ... أصبح الأمر نوعًا ما مثل ، حسنًا ، ... هل يمكننا نقع هذه العشبة لمدة ساعتين لمعرفة ما إذا كان بإمكاننا استخراج تركيز أعلى من المكون الفعال من هذه العشبة؟ ما هي المدة التي نحتاجها لطهي منتج أو عشب قبل أن يحترق؟ كان هناك الكثير من التجربة والخطأ في صياغتها الفعلية واختبارها. نعم ، أعتقد أنه بدأ في المنزل ، والآن لدينا مساحة. نحن نصنعه هناك.

فيليكس: كيف كان ذلك الانتقال للدخول إلى ... للانتقال من منزلك إلى الفضاء؟ عندما تقول "مساحة" ، هل ما زلت تصنع هذا داخليًا ، أم أنك قادر على توظيف مساعدة خارجية لإنشاء هذا؟ ما الذي ينطوي عليه الأمر هناك؟

ديلان: أنا ابتكر التركيبة. أقوم بالكثير من تصنيع الصيغة بنفسي. ثم لدي أيضًا شخص آخر يساعدني في ذلك. في الوقت الحالي ، نحاول إبقاء الأمور طي الكتمان لأننا ... نقوم بإدراج جميع المكونات على ملصق المنتج ؛ لكن العملية الفعلية نفسها هي ملكيتنا الفكرية. هذا شيء لست مستعدًا حقًا للتخلي عنه في هذه المرحلة.

لدي التفاف محكم حول كيفية عملية صنع بلسم المعركة.

فيليكس: نعم ، وأنا متأكد من أن رواد الأعمال الآخرين قد مروا بهذا أو يمرون بهذا أيضًا ، حيث لديهم بعض الصلصة السرية ، نوع من الملكية الفكرية التي يريدون حمايتها ، لأن هذه هي القيمة الأساسية التي يقومون بها تقدم مع منتجاتهم. ما هي الخطوات التي اتخذتها؟ ما الخطوات التي تنصح الآخرين باتخاذها للتأكد من أنهم يتحكمون في ملكيتهم الفكرية ، للتأكد من عدم تسرب ذلك؟

ديلان: يعتمد نوعًا ما. أنا مهتم حقًا بمحاولة الحفاظ على التحكم في جودة المنتج. لقد بحثنا في الاستعانة بمصادر خارجية لتصنيع Battle Balm إلى مواقع مختلفة ؛ بعضها محليًا ، وبعضها دوليًا. أنا فقط قلق بشأن القدرة على الحفاظ على الجودة متسقة وعالية بما يكفي لمعاييري. أنا إلى حد ما ... أنا إلى حد ما الوسواس القهري عندما يتعلق الأمر بالتأكد من أن المنتج مثالي قبل أن يغادر المستودع.

أود أن أقول للآخرين ، رواد الأعمال الآخرين ، اكتشفوا أين تكمن قيمتك. أعتقد أن هذا مهم للغاية. إذا كنت تشعر حقًا أنه لا يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية للتصنيع دون فقدان الجودة التي تريدها ، فسأقول إنني أحاول إبقائها في المنزل. من الواضح أنه عمل أكثر قليلاً ، بالتأكيد ، عندما يتعلق الأمر بفعل شيء من هذا القبيل ؛ ولكن إذا كان هذا هو المكان ... إذا كان هذا هو المكان الذي ينصب فيه تركيزك ، أعتقد ... وهذا هو المكان الذي تكمن فيه قيمتك ، أعتقد أنه من المهم الحفاظ على ذلك. ربما يكون أسهل من الاستعانة بمصادر خارجية.

فيليكس: نعم ، عندما تفكر في بلسم أو أي منتج آخر يحتوي على الكثير من المكونات ، فأنت ... على الأقل أعتقد أن هذا هو المكان الذي تكمن فيه القيمة ؛ لكنك تقول أنك تضع المكونات هناك ، وتدرجها ، وتجعلها متاحة للعملاء. بالطبع ، يمكن للمنافسين المحتملين أيضًا معرفة المكونات. أنت تقول إن القيمة التي تقدمها تكمن في الجودة التي تأتي من العملية ، والتي تتحكم فيها بشدة وتريد أن تظل طي الكتمان. كيف حددت أن هذا هو المكان الذي كانت فيه القيمة ، بدلاً من لنقل المكونات.

ديلان: كما تعلم ، أنا مهتم جدًا بالشفافية. أعتقد أنه في هذا اليوم وهذا العصر ، تعتبر الشفافية مهمة للأعمال التجارية حتى ... تمثل نفسها بشكل مثالي. ليس لدينا شيء حقًا ... نخفيه عن عملائنا. نريدهم أن يعرفوا جيدًا ما هو موجود في المنتج حتى يتمكنوا من البحث عنه بأنفسهم ويقولون ، "أوه ، أنا أعاني من حساسية تجاه هذا ، هذا الشيء والشيء الآخر. اسمحوا لي أن أرى ما إذا كان داخل منتج Battle Balm. نريد أن يكون لدينا هذا النوع من التواصل المفتوح مع قاعدة عملائنا بحيث إذا كانت لديهم أسئلة أو مخاوف ، فيمكنهم الاتصال بنا أو يمكنهم قراءة الملصق ومعرفة المزيد.

فيليكس: Mm-hmm (مؤكد) ، ولأنك تتمتع بالشفافية وتعرض كل العلم والمكونات على الشاشة بالكامل ، فهل يفهم العملاء أن المكونات ، العلم الذي يقف وراء ذلك؟ أو كيف يمكنك تثقيفهم للتأكد من أنهم يفهمون قيمة نوع معين من المكونات التي تضعها في منتجك؟

ديلان: أود أن أقول إن معظم عملائنا ليسوا ... مهتمين تمامًا بقراءة قائمة كاملة من المكونات. من المحتمل أن ينظروا إلى بعض المكونات ، ثم يقارنونها بما يستخدمونه بالفعل. إذا كان لديهم منتج بالفعل ، فيمكنهم مقارنة منتجنا جنبًا إلى جنب مع أحد منافسينا. أعتقد ... أن هذا توقع معقول لعملائنا. نقوم أيضًا بتسويق منتجاتنا لمجتمع الوخز بالإبر ومجتمع الطب الصيني التقليدي. هؤلاء العملاء أكثر ذكاءً عندما يتعلق الأمر بمعرفة المكونات الموجودة في Battle Balm. أعتقد أنه يوفر الكثير من القيمة لهؤلاء العملاء.

فيليكس: Mm-hmm (إيجابي) ، وشيء واحد ألاحظه ... عندما قدمت لك ، كنت أنظر إلى موقعك ، والنسخة والرسائل ، والتسويق الذي أراه موجودًا هنا هو أنك بدأت إيقاف استهداف جمهور الأشخاص الذين يمارسون الرياضات الاحتكاكية وفنون الدفاع عن النفس أو أي نوع آخر من الرياضات التي تتطلب هذا النوع من ... أعتقد العلاج لأي إصابات أو أي ألم عضلي ؛ ثم توسع من وصولك من هناك؟ ما هي العملية وراء تحديد السوق لتسويق منتجك نحوه؟

ديلان: عندما أطلقت Battle Balm ، كان لدي القليل من المال. بالنسبة لي للوصول إلى مجموعة سكانية واسعة ، وهو أمر غير ممكن ولم يكن معقولاً. يرجع اسم "المعركة" في Battle Balm إلى المكان الذي وجدنا فيه الصيغ وأنشأناها. فنانو شاولين العسكريون القدامى الذين استخدموا الأدوية العشبية لإصاباتهم وآلامهم وآلامهم. لقد انبثقت Battle Balm من ذلك. إنه نوع من يتبع هذا النسب. ومن هنا جاء اسم "المعركة" في اسم Battle Balm.

كان من المناسب لنا فقط البحث عن القتال… صناعة الرياضة. لقد تواصلنا معهم في البداية ، ونحن حقًا ... قدمنا ​​الكثير من العينات للمقاتلين القتاليين. في سان دييغو ، هناك MMA ضخم ... يعيش الكثير من المقاتلين المحترفين هنا لأنه يمكنك تدريب 365 يومًا في السنة. كان هذا ... كان السوق المستهدف الأولي هو الرياضات القتالية. أتعلم؟ هؤلاء الرجال يتعاملون مع الكثير من الألم ، يومًا بعد يوم ؛ التدريب والقتال. إذا كان منتجنا ناجحًا في هذه الصناعة ، فعرفنا أنه سيكون ناجحًا في مكان آخر.

فيليكس: فهمت. من هناك ، لقد توسعت ، لقد أدركت أنه نظرًا لأن هذا سيعمل على أنواع العملاء الذين هم في الأساس مستخدمون محترفون سيحتاجون إلى منتجك أكثر من غيرهم ، وإذا كان يعمل معهم ، فيمكن أن يعمل مع الأشخاص الذين من المحتمل أن يكون لديك إصابات أقل أو آلام وأوجاع أقل. كيف عرفت أنه من المنطقي توسيع نطاق استهدافك ليشمل الرياضات القتالية؟

ديلان: مضحك بما فيه الكفاية ، لقد قمنا بالكثير من… كما قلت ، قمنا بالكثير من الاستهداف تجاه حشد MMA. بدأنا في الحصول على عدد كبير من المتابعين من 60 وما فوق. نحن لم نسوق لهم ابدا لم نعلن تجاههم أبدًا. انها مجرد نوع من الانتشار عن طريق الكلام الشفهي. عندما بدأنا في تحليل بعض الأرقام من العملاء وبيانات المبيعات التي جمعناها ، أدركنا أن هناك سوقًا آخر هنا.

لم يكن من المخطط في الأصل أن يكون على هذا النحو ، ولكن ربما أتخيل أن 20 إلى 25 ٪ من عملائنا تزيد أعمارهم عن 60 عامًا. إنهم الأشخاص الذين يتعاملون مع التهاب المفاصل ... ويريدون فقط العودة إلى نشاطهم اليومي المعتاد. Battle Balm هو منتج طبيعي بالكامل. يمكن استخدامه مع معظم الأدوية دون أي آثار جانبية ضارة.

فيليكس: حدث هذا بشكل طبيعي. لم تكن تستهدف في الواقع الأشخاص الذين تزيد أعمارهم عن 60 عامًا. أنا مهتم حقًا بقدرتك على الوصول إلى جمهور يزيد عمره عن 60 عامًا. عادة ... مجموعة سكانية سيبتعد عنها الناس ، لأنهم يعتقدون أنهم ليسوا متصلين بالإنترنت. من الصعب الوصول إليهم على نطاق واسع وبتكلفة زهيدة من خلال الإعلان عبر الإنترنت. ما هو سر التواصل معهم ، بخلاف الكلام الشفهي الذي تقوله والذي نجح بالفعل من أجلك بشكل عضوي. هل أنت قادر على استهدافهم بالإعلانات عبر الإنترنت؟

ديلان: أود أن أقول لا.

فيليكس: أجل.

ديلان: أعتقد أنه بالنسبة لنا ... نواجه صعوبة في الوصول إليهم وكذلك عبر الإنترنت. يبدو أن الكلام الشفهي هو الطريقة الرقمية للوصول إليهم. ... ما زلت أدير عيادة للوخز بالإبر ، وأمارس العمل بدوام جزئي الآن. أرى الكثير من العملاء الأكبر سنًا يأتون. يخبرون أصدقائهم عن Battle Balm ، وهذا هو بالضبط ما ينتشر. إنه مريح لهم. يبدو أنه الطريق للوصول إلى تلك الديموغرافية.

فيليكس: لقد بدأ هذا بشكل أساسي شخص واحد كان قادمًا إلى عيادتك. تم تقديمهم لمنتجك. كانوا ينتشرون ... لقد نجح المنتج معهم ، وكانوا يخبرون أصدقائهم وعائلاتهم عنه.

ديلان: نعم ، هم فقط ... هكذا ينتشر. من المعقول أن نفترض ، لأن ... الكثير من كبار السن ، يتواصلون مع بعضهم البعض على أساس منتظم إلى حد ما. أعتقد أن الكثير منهم ليسوا على دراية بالتكنولوجيا. إذا أخبرك أحدهم بشيء ما ، فأنا أعني أنه من المرجح أن تصدقه أكثر مما لو قرأته عبر الإنترنت أو في الصحف.

فيليكس: حسنًا ، أعتقد أن الدرس الرئيسي هنا هو أنه للوصول إلى الأشخاص الذين تزيد أعمارهم عن 60 عامًا ، يجب أن تكون ... لديك وجود ، وجود مادي في المكان الذي يزورونه بالفعل ؛ مثل أماكن مثل عيادتك أو أي متاجر بيع بالتجزئة أخرى يزورونها. هل كان عليك تغيير طريقة التغليف أو التسويق أو العلامة التجارية للمنتج لجعله أكثر جاذبية؟ أعني الاسم ، مرة أخرى ، اسم Battle Balm ، لن تعتقد أن هذا سيكون جذابًا للأشخاص الذين تبلغ أعمارهم 60 عامًا أو أكثر. هل كان عليك تغيير أي شيء بخصوص الطريقة التي قدمت بها المنتج لجعله أكثر ... أعتقد أنه منفتح على تجربته؟

ديلان: لا ، لم نغير أي شيء. أي شيء حتى الآن. لدينا شيء قادم في عام 2018 ، والذي سيكون أكثر توجهاً نحو هذا الحشد. ستكون طبعتنا الفضية. من المحتمل أن يحتوي على عدد قليل ... المزيد من المكونات الغنية بالمغذيات للمساعدة نوعًا ما في دعم صحة الجلد ، وكذلك محاربة الألم ، نعم.

فيليكس: فهمت. ليس هناك الكثير لأقوله عن الإعلان حتى سن الستين وما فوق. ما الذي تعلمته عن الأشخاص الذين تزيد أعمارهم عن 60 عامًا ، ما الذي يهتمون به؟ ما الذي يهتمون به ، ليس بالضرورة بالمنتجات ، ولكن بالشركات التي يشترون منها؟ ما الذي يمكن أن يتعلمه رواد الأعمال حول كيفية وضع شركتهم ، إذا أرادوا محاولة التسويق نحو فئة ديموغرافية أقدم؟

ديلان: أعتقد أنه مع الديموغرافية الأكبر سنًا ، أعتقد أن بناء علاقة أمر مهم حقًا ؛ ربما يفتح كشكًا في سوق المزارعين ودعوة الناس للحضور والتحدث. أعتقد أن هذه هي ... أفضل طريقة للوصول إلى تلك الديموغرافية.

فيليكس: هل هم… بمجرد تجربة منتجك لأول مرة ، أو إخبار أصدقائهم عنه ، هل يعيدون الشراء عبر الإنترنت أم أنهم لا يزالون يأتون إليك شخصيًا ، أو إلى عيادتك للشراء مباشرة من أنت؟

ديلان: بعضهم ليسوا كذلك… على استعداد لمشاركة معلومات بطاقة الائتمان عبر الإنترنت. هناك أشخاص يتصلون بي حتى يومنا هذا للحصول على أمر.

أنا فقط أقول لهم ، "مرحبًا ، أتعلمون؟ فقط اتصل ، اترك رسالة. إذا لم أتمكن من الرد على الهاتف ، "وسأعاود الاتصال بهم وأكمل الطلب على الهاتف ... طريقة الثمانينيات ، على ما أعتقد.

فيليكس: حسنًا ، لذا لا يتعين عليهم الحضور فعليًا ، لكنهم أكثر استعدادًا لمشاركة معلوماتهم عبر الهاتف بدلاً من عبر الإنترنت.

ديلان: أجل. في كثير من الأحيان ، يريدون فقط التحدث إلى شخص ، هل تعرف ما أعنيه؟

فيليكس: [الحديث المتبادل 00:19:19] صحيح. منطقي. أعتقد أن هذه دروس رائعة لأي شخص يريد تسويق منتج تجاه فئة ديموغرافية أقدم. لقد ذكرت سابقًا عن البدء لأول مرة من خلال تقديم الكثير من العينات لجوهرك ، جمهورك المستهدف المبكر من الرياضيين القتاليين ، وفناني القتال المختلط. هل يمكنك أن تقول المزيد عما كان الغرض من إعطاء العينات؟

ديلان: في البداية ، أردنا الوصول إلى صناعة الرياضات القتالية. لم نجد أنهم يترددون على سوق المزارعين أو الكثير من المعارض التجارية. كان الأمر مرة أخرى ، إجراء مكالمات هاتفية ، وإرسال رسائل بريد إلكتروني ، ومحاولة التواصل مع صالات رياضية لسؤالهم عما إذا كانوا قد سمعوا عن منتجنا ؛ ثم اسألهم عما كانوا يستخدمونه. بعد ذلك ، أرسلنا عينات لنقول ، "مرحبًا ، قارننا بما تستخدمه الآن ، ونود بعض التعليقات." لم يكن مجرد التخلي عن عينات مجانية. كنا بالتأكيد نتواصل ونجمع البيانات. هل من عمل لك؟ كم من الوقت استغرقت؟ ماذا فعلت بالمقارنة مع مسكن الآلام الموضعي الحالي؟ لقد كانت ... وسيلة بالنسبة لنا لجمع البيانات أيضًا. لذلك ليس فقط إعطاء أشياء مجانية.

فيليكس: صحيح. أعتقد أن هذا من الواضح أنه ذو قيمة فائقة ، خاصة في وقت مبكر. عندما كنت تتبع هذا النهج ، هل كنت فقط تذهب إلى صالات الألعاب الرياضية وتتحدث إلى ... تصعد إلى الناس وتتحدث معهم ، وتسألهم عما إذا كانوا يريدون تجربة منتجك؟ كيف تمكنت من إقناع شخص ما بتجربة منتجك مجانًا ، ولكن بعد ذلك ستكون أيضًا على استعداد لإعطائك ملاحظات ؛ أفترض أيام ، بعد أسابيع؟

ديلان: أجل. أعتقد ... منذ البداية كنت أنا. كنت متحمسا جدا بشأن المنتج. لقد كنت متحمسًا حقًا لإخبار أي شخص وكل شخص عن المنتج. كنت بالتأكيد أفضل شخص يدخل ويتحدث إلى الناس. نعم ، فقط توقف في صالة الألعاب الرياضية.

تقولون ، "مرحبًا ، كما تعلمون ، يا رفاق." أنا أيضًا فنان قتالي ، لذلك أتدرب ، لذا فأنا نوعًا ما ... أشعر براحة أكبر في مكان الصالة الرياضية. بالنسبة لي ، كان الأمر مجرد الدخول والتحدث مع الرجال ، وجعلهم يشعرون بالراحة مع ما كان عليه الأمر. أعتقد ... لقد اقتربت منهم بطريقة غير مبيعية وغير إلحاحية ؛ وهو ما يقول في الأساس مثل ، "مرحبًا يا رفاق ، لدينا بعض المنتجات التي نعتقد أنها ستكون مفيدة حقًا لتدريبك. إليكم السبب ، "ثلاثة أسباب لماذا ، أعطهم المنتج ، وبعد ذلك ... سأتحقق في غضون أسبوع أو نحو ذلك.

فيليكس: كنت تسجل الوصول من خلال العودة إلى الموقع ، في صالة الألعاب الرياضية ثم التحدث إليهم ، أو كنت أنت

ديلان: [الحديث المتبادل 00:22:14] نعم.

فيليكس: ... متابعة.

ديلان: إذا أعطوني عنوان بريد إلكتروني ، فسأتابع عبر البريد الإلكتروني. أود أيضًا أن أذهب إلى صالة الألعاب الرياضية ؛ فقط لأقول مرحبا.' أعتقد في كثير من الأحيان ، ... أنه من الجيد ربط وجه باسم ومنتج ، في هذه الحالة. من خلال رؤية وجهي ، أعتقد أنه مجرد نوع من التسجيل أكثر قليلاً مع هذه النوادي الرياضية. ثم ، لم يكن الأمر أشبه ... لم يكن الأمر كما لو كان لدينا نوع من الطيران من قبل شركة ليلية كانت ستدخل وتخرج ، وتحاول بيع أي شيء لهم. كان مثل المناقشة. نحن شركة شرعية. نحن نحاول بناء علامتنا التجارية. لدينا شيء نعتقد أنه رائع. لنتحدث. دعونا نرى كيف يمكننا الشراكة.

فيليكس: حسنًا ، حتى يتمكن رواد الأعمال الآخرون من التعرف على كيفية التخطيط لنهج كهذا ، ما هو معدل نجاحك بين تقديم منتجك مجانًا لشخص ما ، ثم الحصول على تعليقات منه بالفعل؟ هل كان الأمر يشبه أن 50٪ من الأشخاص متجاوبون ، أم متعاونون ، أم أقل ، أعلى؟ ما هي النسب الخاصة بك؟

ديلان: أود أن أقول إننا كنا ... أعني ، ربما يكون معدل النجاح حوالي 75٪. إذا لم أحصل على بيع من الزيارة ، فقد تلقيت تعليقات قيمة.

فيليكس: Mm-hmm (إيجابي) ، 75٪ كما في 75٪ من الناس سينتهي بهم الأمر بالشراء ، أو سينتهي بهم الأمر بإعطائك ملاحظات؟

ديلان: 75٪ سينتهي بهم الأمر بالشراء.

فيليكس: رائع.

ديلان: سيشترون شيئًا على الأقل. أنت تعرف نقطة السعر ... نقطة سعر أوقية القصدير لدينا حوالي 20 دولارًا ، لذا فهي ليست في الحقيقة إنفاقًا نقديًا ضخمًا لشخص ما لتجربة أحد المنتجات. وهذا في حد ذاته أعطانا مساحة أكبر قليلاً. أنت لا تحب الدخول ومحاولة البيع مثل عنصر بقيمة 10000 دولار. 20 دولارًا لم تكن حقًا صفقة كبيرة للناس لشرائها.

فيليكس: لقد أعطيتهم المنتج مجانًا. عدت في غضون أيام قليلة أو أسبوع أو نحو ذلك. أنت تسأل ، "كيف أعجبك المنتج؟" ماذا كنت تسأل فعلا؟ كيف كانت المحادثة؟ ما نوع الأسئلة التي تريد التأكد من قدرتك على طرحها على هؤلاء العملاء المحتملين؟

ديلان: عادة ما تسير الأمور على هذا النحو ، "كيف أحبكم المنتج يا رفاق؟" كانوا يجيبون ، 'كما تعلم ، نعم ، لدينا فرصة لاختبار ذلك. نقوم بالكثير من المواي تاي للقتال والكيك بوكسينغ. ... "كيف استخدمت المنتج؟" كان أحد ... الأسئلة الكبيرة بالنسبة لي هو كيف استخدمت المنتج؟ هل استخدمته للتدريب المسبق؟ هل استخدمته في مرحلة ما بعد التدريب؟ هل استخدمته من أجل ... الإصابة؟ هل استخدمته لما بعد الجراحة؟ ما الذي استخدمته من أجله؟ بعد ذلك ، من شأنه أن يفتح نوعًا ما المزيد من الحوار. كان لدي الكثير من المقاتلين المحترفين يحبون التحدث عن إصاباتهم ، وهكذا-

فيليكس: وسام شرف صحيح؟

ديلان: أجل ، بالضبط. 'هل أحببتها؟ هل من عمل لك؟ ماذا فعلت؟ ما الذي لم يعجبك فيه؟ أنا من أشد المؤمنين بأهمية الملاحظات الإيجابية والسلبية. بدون أن أكون ... مباشرًا جدًا ، كنت أسألهم ، "ما الذي يتطلبه الأمر يا رفاق إما لحمل هذا في صالة الألعاب الرياضية الخاصة بك أو للشراء بالجملة منا ، وإعطائه لمقاتليكم؟ مثل ماذا ... ما الذي يتطلبه الأمر؟ كان النقاش مفتوحًا حقًا. كما قلت ، إذا ذهبت إلى صالة ألعاب رياضية أو مكان ما وتحاول بيع شخص ما بصعوبة ، أعتقد أن الناس حقًا ... يلتقطون ذلك بسرعة. إذا كنت تحاول بالفعل مساعدة شخص ما ، وتواصلت معه على هذا النحو ، فأنا أعتقد أنه تم قبوله بشكل أفضل.

فيليكس: صحيح. لذلك أحب هذا السؤال ، الذي كان ، "ما الذي يتطلبه الأمر لشراء هذا المنتج بشكل أساسي؟" ما نوع الردود التي كنت تحصل عليها؟

ديلان: كنا نتلقى ردودًا مثل ، "أوه ، منتجك لا يناسب ما نحاول القيام به." أو ، "إنها باهظة الثمن للغاية". أو ، "نحن نشتري بالفعل من فلان". "نحن بالفعل نشتري شيئًا آخر من العلامة التجارية X ، العلامة التجارية Y." "لم يتم إثبات هذا المنتج من قبلنا." ... سيكون ... سيشمل سلسلة كاملة ، أو سنقوم ... أو سأحصل على رد مثل ، "نعم ، سنحاول بضع حالات من منتجك ، وسنرى ما سيحدث." أقول ، بالتأكيد. كنا نرمي بعض القمصان ، بعض الهدايا لمقاتليك ، أو لأعضائك ، أعضاء الصالة الرياضية.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن رد الفعل الفوري في كثير من الأحيان ، عندما تعمل على منتج ، خاصة في حالتك حيث قضيت عامين في تطوير هذا المنتج ؛ وعندما تذهب إلى هناك لتعريف طفلك بالعالم. يعود الناس ويقولون ، "أوه ، هذا غير مناسب حقًا" أو "لم يتم إثبات ذلك بعد." أعتقد أن القناة الهضمية ... الغريزة ، ورد الفعل هو الدفاع عنها إلى حد ما ، أليس كذلك؟ أنت تقول ، "أوه ، لا ، لا ، لا ،" ثم تحاول نوعًا ما تغطية الاعتراضات ، أو على الأقل الرد على الاعتراضات. ماذا كانت عمليتك؟ هل انتهى بك الأمر بفعل ذلك؟ هل انتهى بك الأمر… كيف تأخذ هذا النوع من المعلومات ، وماذا تفعل بها بالفعل؟ هل ترد على الفور ، أو هل تعود وتصلحه ، على ما أعتقد ، أو تعالج هذه التعليقات داخليًا أولاً قبل أن تعود؟ ما هو نهجك؟

ديلان: أحاول أن أكون شديد اللطف في هذا الأمر. عندما أكون في مناقشات مع شخص ما ، يكون 97٪ من المحادثة غير منطوقة. إنها في لغة الجسد ... حركة العين. لديك تعابير وجه. سأحاول معرفة بالضبط ما الذي كانوا يخبرونني به ، و ... إذا كان سببًا واقعيًا ، مثل سبب حقيقي لهم لعدم استخدام المنتج ، فلا يوجد شيء يمكنني قوله حقًا بشأنه. ولكن إذا كان نوعًا ما ، "نعم ، هذا غير مناسب" ، فأنا أرغب دائمًا في العمل مع المجموعة ، أو صالة الألعاب الرياضية ، أو ... أصحاب الصالة الرياضية ، أو مديري المقاتلين. ماذا يمكننا أن نفعل معا لجعل هذا العمل؟ أنا دائمًا على استعداد للتفاوض حول أي شيء وكل شيء. في كثير من الأحيان ، كنا نتوصل إلى اتفاق معقول يعود بالنفع على الطرفين.

فيليكس: هناك شيئان ذكرتهما هناك ، وهما أنه في بعض الحالات كانت هناك ردود قدموها والتي كانت في الأساس مساوية لـ "لا" صعبة ، حيث لا توجد طريقة للتغلب عليها. هل يمكنك إعطاء مثال على ذلك؟ ما هي بعض الأشياء التي يجب أن تتوقف عن الضغط عليها بمجرد تقديم هذا النوع من الاستجابة؟

ديلان: لست واضحًا تمامًا ، مثلما يقولون ... هل تسألني ذلك ... عندما يقولون "لا" ، مثل ، "لا ، هذا المنتج ليس لنا." "لا ، لا نريد ذلك."

فيليكس: أجل. حسنًا ، لقد ذكرت أنه في بعض الأسباب التي أعطتك إياها هذه المواقع ... ما هو السبب الذي يعني أساسًا أنه "حسنًا ، لا يوجد شيء آخر يمكننا القيام به هنا." حيث توجد أمثلة يمكنك إعطاؤها ... لسبب قدمه شخص ما جعلك تدرك ، "حسنًا ، يجب أن أنتقل إلى موقع آخر ، عميل محتمل آخر؟"

ديلان: نعم ، أنت تعرف إذا اقترب شخص ما وقال ، "مرحبًا ، ليس من الأمور المالية بالنسبة لنا القيام بذلك." هذا ... أعني أنه ليس هناك مجال كبير للمناورة حول ذلك. سأحاول دائمًا البحث عن فرصة في ذلك. "حسنًا ، هذا ليس في أموالك ، حسنًا ماذا لو كنا نتداول على وسائل التواصل الاجتماعي ... منشورات أو تغريدات ، أو ... صور مع مقاتلينك المحترفين هنا وهم يرفعون المنتج؟" هناك قيمة في ذلك بالنسبة لي ، لذلك إذا كنت على استعداد لمقايضة ذلك بمنتج ما ، فسيكون ذلك ناجحًا. المقايضة مهمة في وقت مبكر ، لأن الكثير من الوقت ليس لديك رأس مال إضافي لتنفقه.

فيليكس: أجل. أنا أحب هذا النهج حيث لا تذهب. إنهم يبحثون فقط عن نتيجة واحدة ، ويضطرون بشدة إلى `` أحتاج إلى بيع هذا المنتج. أحتاج إلى استبدال هذا نقدًا. أنت تدخل في هذه المناقشات مع عميل محتمل أو موزعين محتملين أو مواقع مختلفة ، وترى أساسًا نوع النتائج التي يمكن أن تنتج عنها ، ثم تأخذ ما هو منطقي ... أي شيء من شأنه أن ينقلك بشكل أساسي خطوة واحدة أقرب إلى البيع في نهاية المطاف.

ديلان: هذا صحيح. أنا أنظر إليها على أنها ... إذا كانت هناك طريقة يمكننا من خلالها العمل معًا ، فلنحاول العثور عليها.

فيليكس: صحيح.

ديلان: أحاول أن أكون مرنًا جدًا بشأن نوع الشراكات التي أبرمها. أشعر بهذا أيضًا ، إنه يأخذ ميزة بيع المنتج. أنت لا تتطلع إلى استبدال المنتج بالمال بعد الآن. كيف نعمل معا؟

فيليكس: صحيح. الآن ، بناءً على هذه التعليقات التي كنت تحصل عليها ، هل كان هناك أي نوع من التعليقات التي دفعتك إلى إجراء تغييرات على المنتج نفسه ، أو التسويق ، أو الرسائل الخاصة بالمنتج؟

ديلان: مثير للاهتمام. … سؤال مهم. لن أقول ... إننا على استعداد تام لتغيير رسالة المنتج. لقد تواصلنا مع الرياضة القتالية ، إلى صناعة الرياضات القتالية. هذا ... المنتج و ... العواطف والمشاعر الكامنة وراء الإطلاق الأولي للمنتج كانت موجهة نحو تلك الصناعة. عندما نبدأ في التفرع إلى صناعات أخرى ، مثل صناعة crossfit ، والرياضات المتطرفة ، ورفع الأثقال ، ... بمجرد أن نبدأ في الوصول إلى الصناعات الأخرى ، أعتقد أن الرسالة يجب أن تتغير لتصبح أكثر قليلاً- شامل. هذا شيء نتطلع إلى القيام به في 2018 ... هذا مطروح على الطاولة.

فيليكس: فهمت. الآن ، أريد أن أتحدث قليلاً عن الجدول الزمني لعملك. هل تتذكر المدة التي استغرقها الانتقال من أول عملية بيع إلى أول 100 عملية بيع؟

ديلان: دعنا نرى ، البيع الأول لـ ... 100. مائة. أعتقد أن البيع الأول حدث ... كان البيع الأول في عيادتي. كان تبادل نقدي. حدث البيع رقم 100 على Shopify. كنت أتخيل أنه كان حوالي… ثمانية أشهر قبل أن نصل إلى 100. لقد مرت فترة.

فيليكس: حسنًا ، ماذا عن حجم الطلب التالي الذي يصل إلى 1000 عملية بيع؟ هل حدث ذلك بشكل أسرع؟ ما هو ... كم من الوقت استغرق الانتقال من 100 إلى 1000؟

ديلان: نعم ، كان ذلك أسرع بكثير. أود أن أقول إن ذلك كان في حدود ثمانية أشهر أخرى.

فيليكس: واو ، هذا رائع. هل تغير مصدر الزيارات والمبيعات عندما انتقلت من أول واحد إلى أول 100 مقارنة بـ 100 إلى 1000؟

ديلان: مصدر حركة المرور؟ نعم ، كما تعلم ، لا يمكنني بيع الكثير من المنتجات إلا في عيادتي. نقوم أيضًا بإدراج منتجاتنا على Amazon ، على eBay. نحن ندرج في اثنين من المواقع الأخرى. كما نبيع منتجاتنا في العيادات أيضًا. ... لقد تغيرت حركة المرور. في البداية ، كانت عيادتي بشكل أساسي ؛ ثم من خلال موقعنا. بعد ذلك ، بدأ المزيد من المبيعات في القدوم من Amazon و eBay ومواقع الويب الأخرى. سيفعلون عروض ترويجية ويبيعون منتجاتنا.

نعم ، المصادر ستتغير. الآن هو نوع من تسوية. نحصل على ... أتخيل على الأرجح 30 أو 40 ٪ من مبيعاتنا من خلال Shopify. نحصل على حوالي 30 إلى 40٪ من خلال… تجار الجملة المباشرون الاتصال والطلب. بعد ذلك ، يتم الباقي من خلال بائعي التجزئة الآخرين عبر الإنترنت.

فيليكس: Mm-hmm (إيجابي) ، وقد ذكرت أن تجار التجزئة الآخرين عبر الإنترنت ؛ أفترض أنك تتحدث عن مثل أمازون ، إيباي. هل سيديرون عروض ترويجية لإنتاجك؟

ديلان: الأشخاص الذين سيديرون العروض الترويجية سيكونون أصغر تجار التجزئة على الإنترنت.

فيليكس: فهمت.

ديلان: أمازون و eBay ، عليك الإعلان من خلالهما.

فيليكس: صحيح. كيف يتم إعداد هذه الترقيات؟ هل تواصلت معهم؟ هل فعلوا ذلك نيابة عنك؟ كيف يمكنك إعداد عرض ترويجي مع بائع تجزئة عبر الإنترنت؟

ديلان: في كثير من الأحيان يطلبون الإذن منا. 'مرحبًا ، هل يمكننا خصم هذه النسبة من 10 إلى 15٪. نريد إجراء عملية بيع لشهر أغسطس ، وسنوافق على ذلك. أعني ، أنا سهل جدًا عندما يتعلق الأمر بنقل البضائع. سأكون على ما يرام مع قيامهم بذلك ، لكن سيكون الأمر بمثابة شيء للأعضاء فقط. لدينا حد أدنى للسعر المعلن على الإنترنت. لا يمكنك الإعلان عن أقل من الحد الأدنى للمجموعة ، ولكن لأعضائك ، يسمح لك بخصم المنتج. سيكون عليك فقط تسجيل الدخول للحصول على سعر مخفض.

فيليكس: فهمت.

ديلان: على موقع البائع عبر الإنترنت.

فيليكس: أرى ، كيف يعمل هذا عادةً عندما يكون لديك حد أدنى من السعر المعلن عنه يكون عادلاً عبر جميع بائعي التجزئة وجميع… Amazon و eBay أيضًا؟ هل إذن… أو هل لديك مرونة في السماح للسعر بالانخفاض إلى ما دون ذلك طالما كان خلفه مثل الجدار بشكل أساسي؟

ديلان: نعم. طالما لم يتم الإعلان عنه ، يُسمح لهم بإسقاط السعر إلى أي شيء يرغبون فيه من أجل نقل البضائع. هذا جيد ، أنا أفهم أن كل منتج له عمر. من أجل ... إحضار المنتج الجديد الأكثر حداثة ، بالتأكيد ، إنه مجرد جزء من… دورة.

فيليكس: فهمت. الآن كيف يمكنك ... هل أنت قادر على تحديد بائعي التجزئة الذين تعمل معهم ، أو كيف يمكنك تحديد تجار التجزئة الآخرين ... تجار التجزئة عبر الإنترنت ... التواصل معهم لتنفيذ منتجك؟

ديلان: في هذه المرحلة ، ... أنا لست حقًا ... لقد تراجعت نوعًا ما عن ذلك ... بعيدًا عن هذا النوع من العمل. لذلك لا يمكنني تحديد من بالضبط. لدي فريق من الأشخاص الذين يعملون من أجلي ويعملون على هذا الجانب منها.

فيليكس: حسنًا ، حسنًا. الآن عندما تذهب إلى هذه المنصات الأكبر ، مثل Amazon و eBay ، ما هو دورك هناك من حيث زيادة حركة المرور إلى صفحات المنتج والمبيعات؟

Dylan: We have a product page for about Battle Balm on say, Amazon, that we designed; but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

فيليكس: فهمت. So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? هل هذا ما تقوله؟

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

فيليكس: فهمت.

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

فيليكس: فهمت. Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

فيليكس: صحيح. Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

فيليكس: فهمت.

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. If that makes sense.

فيليكس: بالتأكيد. What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

فيليكس: إليك نظرة خاطفة على ما يوجد في المتجر في حلقة Shopify Masters التالية.

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة Shopify.com/Masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.