كيف تبيع أعمال منتج WordPress الخاص بك

إذا كنت تتابع مساحة منتجات WordPress ، فمن الصعب تجاهل جميع عمليات الاستحواذ على المكونات الإضافية والقوالب. في حين أنه أمر شائع ، إلا أنه من المدهش أنه لا توجد معلومات عامة حول هذا الموضوع. في الأشهر القليلة الماضية وحدها ، اتصلت بي 4 مطورين مختلفين كانوا مهتمين ببيع أعمالهم المكونة الإضافية / السمات ولم يعرفوا أين / كيف تبدأ العملية. لذلك ، نظرًا لأن عمليات الاندماج والاستحواذ (الاندماج والاستحواذ) جزء لا يتجزأ من نظام بيئي صحي وناضج ، فقد اعتقدت أنه يجب علينا استضافة سلسلة من المشاركات ، وإلقاء بعض الضوء على الموضوع من خلال الإرشادات وأفضل الممارسات ، بناءً على الخبرة المكتسبة للأشخاص الذين فعلتها.

لبدء هذه السلسلة ، طلبنا من Phil Derksen مشاركة خبرته الواسعة هنا ، بحيث يمكن للآخرين المهتمين بالبيع الحصول على فكرة عن الخطوات التي يجب اتخاذها وما قد تبدو عليه العملية.

خذها بعيدا ، فيل:

أنا مؤسس WP Simple Pay ، وهو مكون إضافي لبرنامج WordPress يتيح لك قبول المدفوعات لمرة واحدة والمتكررة باستخدام Stripe. لقد اشتريت سابقًا وأعدت تصميمه وقمت ببيعه في النهاية Simple Calendar ، وهو مكون إضافي لأحداث تقويم Google ، في يونيو 2017. كما أنني قمت ببناء وبيع مكون إضافي للمشاركة Pinterest في عام 2015.

كيفية تقييم سعر البرنامج المساعد / القالب بواقعية

في الوقت الحالي ، يبدو أن السوق يملي سعر بيع 2.5x إلى 3x صافي ربح سنوي لمكوِّن إضافي لـ WordPress أو نشاط تجاري ثابت أو متزايد.

لا تتوقع نوع العائد الذي ستحصل عليه مقابل بيع أعمال SaaS (برنامج كخدمة) ، والتي تتراوح عادةً بين 3 إلى 4 أضعاف صافي الربح السنوي في الوقت الحالي. هناك ببساطة طلب أعلى على وصول أكبر للعملاء وإيرادات شهرية متكررة.

ومع ذلك ، هناك عدد غير قليل من العوامل التي يمكن أن تحدد مدى قيمة أعمال منتجات WordPress الخاصة بك في نظر المشتري المحتمل.

ستحتاج إلى اتجاه من 3 إلى 6 أشهر لزيادة الإيرادات الشهرية ، إن أمكن. يجب أن تعمل الإيرادات الثابتة أيضًا. لكن الاتجاه إلى انخفاض الإيرادات يعد علامة حمراء واضحة للمشترين وسيقلل من قيمة عملك.

من المرجح أن تكون قيمة نشاطك التجاري المنتج أعلى إذا كان لديك تجديد ترخيص تلقائي لفترة من الوقت. فكر في الأمر من منظور المشتري إذا كان بإمكانه رؤية تاريخ الإيرادات السنوية المتكررة.

من المرجح أن تكون قيمة أعمال المنتج الخاصة بك أعلى إذا كان لديك تجديدات تلقائية للترخيص لفترة من الوقت

يعرف معظم المشترين المحنكين قيمة قائمة بريدية كبيرة ونشطة. من المرجح أن يؤدي وجود عدد قليل جدًا من المشتركين في المنتج و / أو الافتقار إلى البث المنتظم إلى العملاء المحتملين في قائمتك إلى تقليل قيمة عملك قليلاً.

سيكون تحديد سعر كبير للحصول على مكونات إضافية أو سمات مجانية على WordPress.org بحد ذاتها عملية بيع أصعب. هذا أحد أسباب طرح العديد من المكونات الإضافية المجانية للتبني بدلاً من ذلك. يبحث معظم المشترين المحتملين عن مبيعات وأرباح ثابتة أو متزايدة. إذا كان لدى المشتري المحتمل فرصة بيع واضحة للمستخدمين المجانيين وكان هناك الكثير من عمليات التثبيت النشطة ، فقد ترتفع القيمة قليلاً ، ولكن ربما ليس بالقدر الذي تعتقده. عند إقرانه بمكوِّن إضافي أو سمة مميزة حالية ، فإن وجود مكون إضافي مجاني ومعه معدل تحويل قوي من المجاني إلى المدفوع يمكن أن يعزز القيمة بالتأكيد.

ستحتاج أيضًا إلى مشاركة تفاصيل حول سبب البيع للمساعدة في تهدئة المشترين المحتملين. نظرًا لأنك تعرف تفاصيل العمل وخارجه ، فسيكون من المفيد تضمين استراتيجيات التسويق والترويج الأخرى التي تعتقد أنها ستنجح والتي لم يتم تنفيذها بعد. بافتراض أن المشتري لديه موارد لا تملكها ، فإن هذا يمنحهم بعض الأفكار الأفضل حول كيفية زيادة المبيعات بعد الاستحواذ على حق البوابات.

خطوات التحضير لبيع البرنامج المساعد أو القالب الخاص بك

تعد السجلات الدقيقة مهمة للغاية عندما يقوم المشترون المحتملون بتقييم قيمة أعمال منتجك. لن تكون قادرًا على المطالبة بسعر بيع صافي ربح سنوي يتراوح بين 2.5 إلى 3 أضعاف إذا لم تتمكن من إنتاج بيانات مالية وتحليلات دقيقة خلال آخر 6 إلى 12 شهرًا.

أولاً ، ستحتاج إلى الحصول على مصادر مختلفة للزيارات مقسمة بوضوح في تقاريرك:

• البحث العضوي
• نقرات من داخل المكونات الإضافية المجانية
• إحالات مباشرة
• الإحالات الإعلانية

بافتراض أنك تستخدم Google Analytics ، سيُطلب منك إنشاء تسجيلات دخول للقراءة فقط للوسيط والمشترين المهتمين.

ستحتاج إلى أن تكون قادرًا على إنتاج سجلات مبيعات مفصلة لآخر 6 إلى 12 شهرًا. ستكون عملية بيع صعبة إذا كانت هذه السجلات غير موجودة أو إذا لم يكن لمبيعات منتجك تاريخ 6 أشهر على الأقل. قسّم المبيعات قدر الإمكان ، على سبيل المثال حسب نوع الترخيص ، والمشتريات الجديدة مقابل مدفوعات التجديد ، وما إلى ذلك.

كن مستعدًا للحصول على سجلات مبيعات مفصلة من 6 إلى 12 شهرًا

في مرحلة ما ، ستحتاج إلى تقديم بيان دخل مقسمًا حسب الشهر لآخر 12 شهرًا. تأكد من استبعاد جميع الإيرادات والمصروفات غير المتعلقة بهذا المنتج. عندما بعت أول مكون إضافي لي ، كان لدي مبيعات من المنتجات غير ذات الصلة وقليلًا من الدخل الاستشاري مختلطًا. افصل بينهما في أقرب وقت ممكن حتى يكون العمل أقل إذا اخترت البيع ومتى قررت ذلك.

أسهل طريقة للفصل بين الاستشارات غير ذات الصلة ومعاملات المنتج هي ببساطة إنشاء حسابات مختلفة لكل منهما. يجب أن يتم ذلك حتى لو كانت جميعها تدار من خلال نفس الشركة أو الكيان. إذا كنت تجري مبيعات باستخدام Stripe ، فيمكنك إنشاء حسابات متعددة تحت تسجيل دخول واحد. إذا كنت تقوم بالمبيعات باستخدام PayPal ، فيجب عليك إنشاء حساب PayPal منفصل ، حتى لو كان ذلك يعني إنشاء حساب مصرفي أو بطاقة ائتمان جديد.

ضع في اعتبارك مدى صعوبة نقل النطاق والموقع لجزء من عملك الذي تريد بيعه إلى مالك جديد. إذا لم تكن منفصلة عن المعاملات الأخرى غير ذات الصلة ، أو إذا كانت مختلطة مع موقع باسمك أو اسم شركتك الاستشارية ، فستحتاج إلى تقسيمها في أقرب وقت ممكن.

اشترك واحصل على نسخة مجانية من كتابنا

11 أسلوبًا مثبتًا لزيادة منازعات بطاقة الائتمان الخاصة بك ، حقق معدل نجاح بنسبة 740٪

شارك مع صديق

أدخل عنوان البريد الإلكتروني لصديقك. سنرسل لهم هذا الكتاب بالبريد الإلكتروني فقط ، شرف الكشافة.

شكرا لك للمشاركة

رائع - تم إرسال نسخة من "11 أسلوبًا مثبتًا لزيادة منازعات بطاقة الائتمان الخاصة بك ومعدل النجاح بنسبة 740٪" إلى . هل تريد مساعدتنا في نشر الكلمة أكثر؟ استمر وشارك الكتاب مع أصدقائك وزملائك.

شكرا على الإشتراك!

- لقد أرسلنا للتو نسختك من "11 تقنية مثبتة لزيادة معدل نجاح نزاعات بطاقة الائتمان الخاصة بك بنسبة 740٪" إلى .

شارك مع صديق إعادة إرسال البريد الإلكتروني

هل لديك خطأ مطبعي في بريدك الإلكتروني؟ انقر هنا لتعديل عنوان البريد الإلكتروني وإرساله مرة أخرى.

تحميل

سجلات ضبط الوقت مهمة أيضًا. سواء كنت تقضي وقتك أو وقت فريقك في التسويق و / أو التطوير و / أو دعم أعمال المنتجات التي تبيعها ، فأنت تريد توفير سجلات لكل هذه الأشياء. قد يحتاج المشترون المهتمون إلى توظيف أشخاص لأي من هذه المهام أو جميعها.

لقد طلبنا من دييغو إمبرياني ، الذي باع أيضًا المكوّن الإضافي لبرنامج WordPress ("Modula Grid Gallery") ، أن يخبرنا عن الاستعدادات التي قام بها ، والتي ساعدته في العثور على مشترٍ جيد:

تضمنت استعداداتي قبل البيع طباعة جميع البيانات المتاحة حول حركة المرور والمبيعات. وهذا يعني: إنشاء مستخدم GA للقراءة فقط ، ولقطات شاشة لإيرادات PayPal ولقطات شاشة من سجل الشراء في الواجهة الخلفية لموقعي. لم أقدم إثباتًا للنفقات لأنها لم تكن مهمة ، حيث أن التكلفة الوحيدة كانت حوالي 10 دولارات شهريًا للاستضافة. لقد قدمت أيضًا نسخة من المكون الإضافي (كلا الإصدارين) لمن طلبوه.

كان إعداد جميع التحليلات مستهلكًا للوقت ولكنها خطوة مطلوبة. كلما زادت المعلومات التي يمكنك إنتاجها ، زادت فرصك في بيع مشروعك. استغرقت العملية برمتها أكثر من شهر ، على الرغم من أن المزاد نفسه كان مدته 14 يومًا فقط. كان علي القيام ببعض الأعمال قبل المزاد وبعده.

لقد ساعدت المشتري أيضًا من خلال تقديم معلومات إضافية حول المكون الإضافي الخاص بي ، لذا قم بعمل إضافي مرة أخرى ، ولكن إذا كنت تعمل بشكل جيد ، فستحصل على نتائج ويمكنك توسيع قاعدة جهات الاتصال الخاصة بك. بعد أن أكملنا تغيير ملكية المكون الإضافي الخاص بي ، سألني المشتري حتى إذا كان لدي مكون إضافي آخر للبيع ، لذلك فهو يستحق ذلك تمامًا!

~ دييجو إمبرياني - مباع "معرض شبكة مودولا"

البحث عن المشترين المحتملين

يمكنك إما أن تبدأ بإدراج عملك مع وسيط أو عن طريق التواصل مع الناس حول هذا الموضوع بشكل خاص. اعتمادًا على وقتك واتصالاتك الشخصية ، فإن الذهاب مع وسيط أولاً من المحتمل أن يعرضك للعديد من المشترين المحتملين في فترة أقصر. من ناحية أخرى ، قد يؤدي الحديث عن البيع فقط في المحادثات الخاصة إلى إطالة الوقت المستغرق للعثور على المشتري المناسب ، ولكنه يتيح لك أن تكون أكثر انتقائية.

إذا ذهبت مع وسيط ، فقد استخدمت FE International وأوصي به بشدة. راجع الأسئلة الشائعة حول البائع وموارد معالجة البائع على وجه الخصوص. لديهم مادة جيدة جدًا لإعداد عملك للبيع. كان المؤسس ، Thomas Smale ، على العديد من البودكاست يتحدث عن البيع أيضًا.

بدلاً من استخدام وسيط للعثور على مشترٍ ، هناك خيار آخر وهو الاتصال بالشركات التي لديها منتج تكميلي راسخ. لقد أجريت العديد من هذه المحادثات قبل مقابلة المشتري النهائي للتقويم البسيط. على الرغم من أن الحصول على منتجي لم يكن مناسبًا لهذه الشركات ، إلا أنني قابلت بعض الأشخاص الرائعين في مجتمع WordPress بهذه الطريقة.

قد ترغب أيضًا في حضور المؤتمرات التي قد يكون فيها المشترون المحتملون. بالإضافة إلى WordCamps ، أوصي بمؤتمرات المنتجات والأعمال مثل PressNomics و MicroConf. انظر إلى قائمة الحضور وخطط للقاءات الشخصية مسبقًا. بالنسبة لاقتناء Simple Calendar ، قابلت المشتري في MicroConf. ينبع اهتمامه من محادثة خاصة بدأت في قناة Slack التي أقامها المؤتمر للحضور.

إلى جانب لقاء WordPress المحلي الخاص بك ، حاول الذهاب إلى لقاءات تركز على التسويق عبر الإنترنت أو الشركات الناشئة. لا شيء يتفوق على المناقشات وجهاً لوجه عندما تسنح لك الفرصة. اسأل الناس عن منتجاتهم وعملائهم والتحديات التي يواجهونها. عندما يسألون عنك ، أظهر اهتمامك بالبيع إذا بدا أنهم مرشحون جيدون.

خيار شائع آخر في مساحة الاكتساب في WordPress هو Flippa ، وهو موقع مزاد حيث يمكن للأشخاص شراء وبيع الأعمال التجارية عبر الإنترنت مثل مواقع الويب والتطبيقات والمكونات الإضافية والمجالات وما إلى ذلك.

باعت لوسي آيند برنامج WordPress الإضافي المميز الخاص بها 'WP SlackSync' على Flippa منذ حوالي عامين:

للعثور على مشترٍ للمكوِّن الإضافي الخاص بي ، قمت بنشر رسالة في مجموعة Slack لمستخدمي WordPress ، لكن ذلك لم يتلق أي جذب على الإطلاق. لذلك أنشأت مزادًا على Flippa ، اجتذب هذا بعض المشترين ، ولكن ليس على وجه التحديد عشاق WordPress الذين كنت أبحث عنهم. بعد نشر رابط المزاد في مجموعة "Advanced WordPress" على Facebook ، بدأت المزايدة في مزاد Flippa ، وتمكنت من بيع المكون الإضافي في المحاولة الأولى. بعد انتهاء المزاد ، أنشأنا الاتفاقية ووقعناها على الفور.

يعد Flippa مكانًا رائعًا لبيع مواقع الويب وأسماء النطاقات ، ولكن من الصعب العثور على مشترين جديرين بالثقة لديهم بالفعل خبرة في استخدام WordPress. هذا هو السبب في أننا نبني wpadopt.com ، والذي سيدرج فقط مشاريع / أعمال WordPress.

~ لوسي آيند - بيعت "WP SlackSync"

إذا كنت تتطلع إلى بيع موقع ويب WordPress أو شركة خدمات ، فإن بعض الشركات مثل WP Buffs لديها الآن وحدة اكتساب تستحق التحقق منها.

هل يجب أن تكشف عن أرقامك؟ التوقيع على اتفاقية عدم الإفشاء؟

إذا كنت تقوم بالإدراج في شركة وساطة ، فيجب أن يهتموا بالحصول على المستندات القانونية المناسبة الموقعة بواسطتك والمشترين المحتملين في المراحل الصحيحة. لا ينبغي توزيع البيانات المالية على العميل المحتمل حتى يتم فحصها من قبل الوسيط الذي تتعامل معه.

إذا كنت تتحدث إلى مشترين محتملين بشكل خاص ، فإن توقيتك في مشاركة البيانات المالية هو قرار شخصي. عندما كنت أبيع Simple Calendar ، اخترت الكشف عن البيانات المالية عالية المستوى في مرحلة معينة في محادثاتنا الخاصة ورسائل البريد الإلكتروني بسبب انفتاح الأشخاص الذين قابلتهم والسمعة التي تتمتع بها شركاتهم الحالية.

كيف تبدو عملية التفاوض؟

إذا كنت تقوم بإدراج نشاطك التجاري مع وسيط ، فيجب أن يقوموا بالفعل بالتخلص من المشترين المحتملين للتأكد من أنك تواصل فقط مع أولئك المؤهلين والمهتمين. في هذه المرحلة ، سيكون لدى المشترين المهتمين دائمًا أسئلة إضافية. في بعض الأحيان يمكن التعامل معها عبر رسائل البريد الإلكتروني. في بعض الأحيان سيحتاجون إلى مكالمة صوتية. قد يحتاج البعض حتى إلى جلسة مشاركة الشاشة.

بمجرد حصول المشتري المحتمل على جميع التفاصيل التي يحتاجها ، سيخرج هو ووسيطك بسعر الطلب بدونك. بعد تقديمك مع السعر المطلوب ، ستقرر أنت ووسيطك ما إذا كنت تريد مواجهة أو تغيير أي من الشروط الأخرى المطلوبة.

إذا كنت لا تجري وسيطًا ، فستخوض مناقشات التفاوض هذه شخصيًا مع المشتري المحتمل وربما المستشار القانوني.

كزاوية أخرى في هذا الصدد ، تحدثنا مع كايل براون - مشتر منتجات رقمية متسلسل قام مؤخرًا بإضافة عمل إضافي عالي الجودة إلى محفظة الاستحواذ الخاصة به:

كنت أبحث عن شيء ما في مساحة المكونات الإضافية المميزة لـ WordPress والذي يمكن أن يمنحني عائدًا محتملاً على تغييرات الضوء في المنتج أو نموذج التوزيع. لا يمكنني قول اسم المكون الإضافي المكتسب في الوقت الحالي لأننا ما زلنا ننفذ التغييرات ولا أريد تحريف النتائج ، ولكنه موجود في مساحة WooCommerce.

الطريقة التي قيّمت بها القيمة المالية والسعر الذي كنت أرغب في دفعه كانت بسيطة للغاية:

1 X أرباح - إجمالي إيرادات آخر 12 شهرًا - كان الحد الأقصى للسعر الذي كنا سنقدمه.

أنا في الغالب أستخدم Flippa للبحث عن عمليات استحواذ محتملة جديدة. اضطررت هذه المرة للتحدث مع المحاسب الخاص بي لأن البائع كان قلقًا بشأن رسوم ضريبة القيمة المضافة ولم يرغب في استخدام خدمة الضمان - لن أقوم بإجراء صفقة بدون أحد ولا أوصي أي شخص آخر بذلك ما لم أحصل على المنتج مقدمًا.

استغرق إتمام الصفقة حوالي شهرين. مفاوضات ، بدايتان خاطئتان - وكثير من الصبر - قبل أن نستقر بعد ذلك. استغرق الأمر حوالي 12 ساعة لإكمال جميع عمليات تحويل الأصول والأموال. تشمل الأصول التي نتلقاها في المقابل: المجال ، والمكوِّن الإضافي ، وبعض المكونات الإضافية الأخرى غير ذات الصلة ، وحسابات الوسائط الاجتماعية ، والضمانات - الصور ، و .psd ، ومقاطع الفيديو ، والمستندات ، وحساب سوق CodeCanyon ، وحساب wp.org.

تتضمن خططنا مع هذا المكون الإضافي للمستقبل القريب ما يلي: كن خارج سوق CodeCanyon واقفًا ذاتيًا في 30 يومًا. نحن نسير على الطريق الصحيح. استرداد التكلفة في 6 أشهر.

~ Kyle Brown - حصل على مكون إضافي لبرنامج WordPress في مساحة WooCommerce

التوثيق القانوني والتكاليف القانونية

لقد استخدمت FE International في كلتا الحالتين وهم يتعاملون مع جميع الأوراق القانونية. معدل عمولتهم هو 15٪ ثابت من سعر البيع ، بما في ذلك هذه الأعمال الورقية ، وتعريضها لشبكة المشترين ، وفحص المشترين المحتملين ، وما إلى ذلك.

بالنسبة إلى عملية بيع Simple Calendar ، وجدت المشتري شخصيًا. ثم وافقت أنا والمشتري على استخدام FEI للتقييم والخبرة والمستندات القانونية المطلوبة للاستحواذ. في هذه الحالة ، غطى المشتري عمولة FEI كجزء من الشروط.

لهذه الأسباب ، لست على دراية بجميع التكاليف القانونية اللازمة للبيع الخاص. على الأقل أفترض أنك سترغب في أن يقوم محام بصياغة عقد بكافة تفاصيل ما هو مدرج في البيع ، وما يحتاج البائع والمشتري إلى تقديمه ، وما إلى ذلك.

الانتقال من النية إلى صفقة نهائية: تحويل الأموال

عندما ينتهي المشتري من قراره ، يجب أن تتلقى خطاب النوايا (خطاب النوايا) وتوقعه. بعد التوقيع على هذا ، سيقوم المشتري بإيداع الأموال في حساب الضمان. يمكن أن يكون هذا Escrow.com أو خدمة ضمان متفق عليها.

بمجرد إيداع الأموال ، عادة ما تكون فترة الضمان 30 يومًا. ولكن تمامًا مثل بيع منزل ، يمكن أن يختلف هذا ، وفي بعض الأحيان سيتراجع المشترون عن الضمان قبل الموعد النهائي. أعتقد أن هذا نادر الحدوث ، ولكن يجب أن يكون لدى وسيطك مشتري احتياطي جاهز للتواصل معه في أي حال.

عندما تفكر في بيع عملك في البداية ، لا تتوقع أن يحدث ذلك بين عشية وضحاها

إذا لم تقم أنت أو المشتري بنقل الملكية الكاملة للنشاط التجاري خلال فترة الضمان ، فستستمر هذه المرحلة حتى يكتمل النقل أو يتراجع أحدهم. بمجرد الانتهاء ، يجب إيداع الأموال من حساب الضمان في حسابك.

ما بعد الاستحواذ: مساعدة المالكين الجدد في التبني

عندما تبدأ فترة الضمان ، سترغب في عمل قائمة تحقق ، أو الأفضل من ذلك إنشاء مشروع في أداة إدارة المشروع التي تختارها ، لإدارة جميع مهام النقل مع المالك الجديد. عادة ما يكون هناك المزيد من الحسابات والخدمات وما إلى ذلك لنقلها إلى المالك الجديد و / أو جعلها تنشئ أكثر مما تدرك.

فيما يلي قائمة بالحسابات والخدمات والتراخيص التي كان يتعين على المالك الجديد نقلها أو إنشائها من خلال تجربتي. قد تختلف المسافة المقطوعة حسب البرامج والخدمات التي يستخدمها منتجك.

• استضافة موقع
• حسابات البريد الإلكتروني وإعادة التوجيه
• خدمة البريد الإلكتروني للمعاملات (مثل Postmark)
• خدمة التسويق / الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني (أي بالتنقيط)
• خدمة مكتب المساعدة (أي Help Scout)
• خدمة التخلي عن سلة التسوق (مثل CartHook)
• حسابات Google المرتبطة بالمجال
• تحليلات جوجل وحسابات وحدة التحكم
• امتيازات إدارة البرنامج المساعد ووردبريس
• مستودعات Git
• حسابات الدفع والتاجر (مثل Stripe و PayPal)
• تراخيص البرنامج المساعد المتميز (تعمل على المواقع المنقولة)
• شهادة SSL
• اسم النطاق

أفكاري النهائية

إذا كنت تفكر في بيع منتجك التجاري ، فلا تتوقع أن يحدث ذلك بين عشية وضحاها. لقد سمعت روايات شخصية عن فترات الاستحواذ الأسرع والأبطأ بكثير. هناك العديد من العوامل القادمة من البائع واهتمام المشترين المحتملين للتنبؤ بجدول زمني أكثر دقة. لكن في النهاية ، لن تعرف حقًا مدى جاذبية منتجك وقابليته للبيع حتى تقوم بالإدراج في أحد الوساطة أو الوصول إلى المشترين المحتملين.